Olivier Roland - tagged with relation http://www.olivier-roland.fr/feed en-us http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss Sweetcron o.roland@technosmart.net Le petit livre rouge de la Vente http://www.olivier-roland.fr/items/view/2289/Le-petit-livre-rouge-de-la-Vente

Phrase-résumée de “Le petit livre rouge de la vente” : Dans ce livre Jeffrey Gitomer, auteur de plusieurs best-sellers sur la vente, dévoile ses secrets pour vendre plus et plus régulièrement en mettant l’accent sur une vision à long terme de la relation entre le client et le vendeur à travers ses 12,5 Principes de la Réussite avec humour, authenticité et bienveillance.

Par Jeffrey Gitomer, Le Petit Livre Rouge de la Vente – 2008 – 220 Pages. Titre original : Jeffrey Gitomer’s Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness : How to Make Sales Forever Note : Cette Chronique a été rédigée par Cédric Copy du Blog Com’Coach pour apprendre à développer sa clientèle de professionnel indépendant. Chronique et résumé du Petit Livre Rouge de la Vente : Il est très important de savoir se poser les bonnes questions lorsqu’on veut arriver à atteindre un objectif ou avoir de la réussite. Connaître la réponse à la question « Pourquoi les gens achètent ? » est mille fois plus important que de savoir « Comment Vendre ? ». Voici les réponses les plus courantes que donnent les acheteurs lorsqu’on leur demande pourquoi ils achètent :

« J’apprécie la personne qui me vend son produit ou service. Apprécier quelqu’un est l’élément le plus puissant dans une relation de vente. L’appréciation amène à la confiance. La confiance amène à acheter. L’achat mène à créer une relation. C’est le plus important dans la vente ». « Je comprends ce que j’achète ». « Je perçois une différence avec la personne et l’entreprise auprès de qui j’achète ». « Je perçois de la valeur dans le produit que j’achète ». « J’ai confiance en / Je suis à l’aise avec mon représentant ». « Je sens qu’il y a une adéquation entre mes besoins et ses produits ou services ». « Le prix me semble honnête même si ce n’est pas forcément le plus bas ». « Je sens que ce produit ou service va améliorer mon profit ». Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main MAIS ils adorent acheter.

La différence entre réussite et médiocrité c’est votre philosophie. La plupart des gens pensent à court terme. Vous devez commencer à penser à long terme.
Ainsi, chaque fois que vous êtes en situation de vente, vous posez un cadre de relation sur le long terme avec votre client. Un des gros avantages est que cela va vous amener de nouveaux clients par le bouche à oreille. La relation est l’élément clé dans la vente, c’est le plus important et ces 8 réponses les plus courantes sur les raisons d’un achat et d’achats répétés sur la durée le montrent très clairement. Ne soyez pas uniquement tourné vers une transaction unique. C’est penser à court terme et c’est le pire écueil dans lequel vous pouvez tomber quand il s’agit de vendre. Qu’est-ce qui peut faire la différence entre l’échec et la réussite pour un vendeur ?

Soyez convaincu que vous pouvez réussir. « Je veux réussir ! Je veux réussir ! » Vous devez être motivé, convaincu de votre potentiel et prêt à faire le nécessaire. Créez le contact et restez en contact avec les bonnes personnes. Faites du networking là où les meilleurs clients et prospects (pour vous) se rencontrent et échangent. Ayez aussi un environnement personnel positif : votre partenaire de vie, votre famille, vos amis vont vous soutenir et aplanir les difficultés auxquelles vous faites face. Apprenez et formez-vous de façon continue. Si vous vous endormez sur vos lauriers et n’apprenez rien de nouveau, la compétition, elle, ne vous attend pas et fait la course en tête. Planifiez votre journée. Avez-vous vos plans et objectifs de la journée devant les yeux chaque jour ? Si vous n’avez pas d’objectifs comment saurez-vous si vous les avez atteints ? C’est aussi important si vous voulez savoir quelles sont vos priorités à tout moment. Soyez vu comme une personne de valeur – Faites en sorte d’apporter plus de valeur par votre présence. Faites-vous connaître comme une ressource, un allié, pas seulement quelqu’un qui veut vendre. Soyez le Héros de votre client. Ayez les réponses dont vos prospects et clients ont besoin. Il est essentiel que lorsqu’ils posent une question, vous puissiez les éclairer et leur faire gagner du temps. Vous ne pouvez pas tout savoir mais si vous êtes déjà calé dans votre domaine vous pouvez toujours envoyer la réponse plus tard, cela vous permet de garder le contact. Soyez responsable. Faites ce que vous vous êtes engagé à faire jusqu’au bout. Ne pointez pas les autres du doigts (ou vous-même). Faites ce qu’il y a à faire et sans attendre. Votre réputation est essentielle et vous voulez faire le maximum pour qu’elle soit bonne : dites ce que vous faites mais surtout, faites ce que vous dites. Soyez proactif et saisissez les occasions qui se présentent. Rien ne se passe si vous ne faites rien pour qu’il se produise quelque chose. C’est la loi universelle de cause à effet. Soyez la cause de votre réussite, personne ne le fera à votre place. Faites des erreurs. Votre meilleur professeur c’est l’échec. C’est là que vous pouvez montrer votre détermination et apprendre. Au final l’échec c’est surtout une occasion d’apprendre. Pour réussir, il faut que vous vous plantiez plus souvent et de façon beaucoup plus magistrale. Ceux qui réussissent ne sont pas ceux qui n’ont jamais échoué, au contraire, ce sont ceux qui ont échoué plus vite et plus souvent que les autres et se sont ensuite relevés pour essayer autre chose pour au final, réussir. Soyez prêt à prendre des risques. Toutes les personnes qui réussissent prennent des risques à un moment ou un autre. La plupart des gens ne prennent pas de risques parce qu’ils ont peur de l’inconnu, du rejet, de l’échec. Si vous voulez réussir, vous devez être prêt à prendre les risques nécessaires pour y arriver. Sans risque vous ne gagnerez rien. Gardez en tête ce que vous voulez atteindre. Écrivez vos objectifs. Restez focalisé sur vos rêves et ils deviendront réalité. Ce sur quoi vous vous focalisez grandit et se développe donc soyez focalisé sur ce que vous voulez absolument accomplir. Gardez l’équilibre. Votre santé physique, émotionnelle et spirituelle est vitale pour votre réussite. Organisez votre temps pour permettre à vos buts personnels d’être en synergie avec vos buts professionnels. Investissez, ne dépensez pas votre argent. Dépensez de moins en moins chaque mois et faites de plus en plus d’investissements chaque mois. C’est de cette façon que vous accumulez de la richesse au lieu de dépenser votre argent à tort et à travers. N’abandonnez pas avant d’avoir réussi. La plupart des gens abandonnent trop tôt. En moyenne la plupart des gens essayent une fois, n’obtiennent pas de résultats spectaculaires et décident que ça ne marche pas. Difficile, voire impossible, de réussir quoi ce que soit dans la vie avec cette vision des choses. Développez et maintenez une attitude positive. Il y a toujours un aspect positif même dans la pire des galères. Parfois c’est simplement une opportunité de montrer votre force morale et votre détermination à réussir. Faites feu de tout bois ! Faites fi des idiots et des critiques. Ces gens n’entreprennent rien et ne prennent jamais de risques. Le fait même que vous essayiez de faire quelque chose leur rappelle leur manque de motivation et de réussite et ils feront ce qu’ils peuvent pour vous décourager. Évitez-les à tout prix.

Le plus grand secret (et aussi le plus grand obstacle) à votre succès, c’est VOUS. Tout le monde connaît la formule mais il y a une grande différence entre savoir quoi faire et le faire. Si vous savez développer l’autodiscipline pour faire ce que vous savez que vous devez faire, quand vous savez que vous devez le faire alors vous êtes sur la voie royale du succès. 12.5 principes pour atteindre l’excellence dans la vente Principe numéro 1 : Bottez-vous le cul quand vous en avez besoin

Personne ne le fera pour vous…Personne n’a réellement envie de vous aider. Peu de gens vont vous prêter main forte et encore moins n’en auront quoi que ce soit à faire. Pour eux votre réussite ou votre échec ne fera pas de grande différence. Si vous réussissez, ils diront « Je savais que tu réussirais », si vous échouez, ils diront « Je savais que tu n’allais pas y arriver ». Vous ne pouvez compter que sur vous pour vous aider à faire ce que vous devez faire quand vous devez le faire. Si rien ne va, que vous n’atteignez pas vos objectifs ou que vous êtes bloqué – rappelez-vous ces 5 points :

Ne paniquez pas Ne vous mettez pas la pression Ne vous culpabilisez pas Ne cédez pas à la colère Et surtout ne démissionnez pas !

Vendre sous la pression est un piège qui peut vous amener à vouloir forcer la vente. Au lieu de ça restez sur un mode gagnant-gagnant où vous recommandez la solution la plus adaptée à votre client potentiel pour son plus grand bien. La meilleure façon de sortir d’une crise dans vos ventes, c’est de remettre les choses en perspective. Lorsque vous aurez accepté que vous êtes aux commandes et que les conditions extérieures auxquelles vous attribuez vos difficultés ne dépendent que de vous, vous commencerez à prendre le dessus. Vous êtes le meilleur si vous en êtes convaincu ! Principe numéro 2 : Préparez-vous à gagner ou préparez-vous à perdre face à quelqu’un qui s’est préparé Pour réussir que ce soit dans la vente ou dans la vie, la première chose à faire est de faire vos devoirs :

Préparez-vous. Analysez la situation en détail. Ayez des questions ouvertes et puissantes à poser à vos prospects. Notez vos idées et toutes les autres facettes de la vente qui sont requises et couvertes lorsque vous faites vos devoirs.

La journée de travail commence la veille. Vous devez prendre le temps de faire des recherches complètes sur votre client potentiel. Il verra que vous êtes quelqu’un de sérieux sur le plan professionnel et non pas un amateur. Vous pouvez vous renseigner sur votre prospect :

Sur Internet : tapez le nom de l’entreprise sur Google ou faites des recherches en ligne sur les réseaux sociaux professionnels. Avec les publications d’entreprise : vous y trouverez des informations sur sa position sur le marché, sa stratégie, l’image que le prospect a de lui-même et de son entreprise. Grâce à ses fournisseurs : Ils peuvent vous renseigner sur les relations qu’ils entretiennent avec ce client. Vous pourrez ainsi anticiper sur le sérieux et la rigueur dans le paiement de vos prestations. Grâce à ses concurrents : Renseignez-vous pour savoir comment votre prospect obtient des contrats. Vous serez mieux armé dans les négociations avec lui lors de votre prochain rendez-vous. Grâce à ses clients : Ce que les clients de votre prospect vous révéleront vous permettra de prendre une longueur d’avance et de voir la réalité de son délai de livraison, de son organisation et l’image qu’il a auprès de ses clients. Grâce aux membres de votre réseau : en les contactant, vous pourrez peut-être avoir plus d’informations disponibles nulle part ailleurs. Et grâce au service commercial de votre prospect : Le service commercial vous révélera tout ce que vous aurez besoin de savoir pour faire affaire lors de votre rendez-vous. Et vous sur le web ? Que trouve-t-on sur Internet à votre sujet ? Il est important que vous sachiez ce qui se dit et comment vous apparaissez sur le web. A l’heure actuelle, cela prend deux secondes pour connaître votre parcours et vous devez entretenir une image positive en ligne. Qu’est ce que votre prospect va découvrir sur vous ?

Principe numéro 3 : Faites-vous connaître en tant qu’expert – c’est bien plus efficace que si quelqu’un vous perçoit comme un commercial Vous construisez une image positive en étant positif et performant de manière continue, en vous associant avec des personnes reconnues et en livrant ce que vous promettez. Votre marque personnelle est un élément très important qui influe énormément sur la décision de votre prospect au moment de conclure la vente. Si vous êtes connu comme un expert dans le domaine, que vous avez des témoignages de clients satisfaits et tout un ensemble d’articles, de publications et de vidéos en ligne. C’est nécessaire si vous voulez avoir une image d’expert. En créant, maintenant et développant votre marque personnelle, vous allez :

Créer de la demande pour vos produits et services. Susciter la confiance au sein de votre communauté professionnelle mais aussi sur le marché que vous servez. Les gens verront que vous n’êtes pas que de passage et que vous êtes passionné par ce que vous faites. Gagner une bonne réputation et être respecté pour votre excellence. Être accepté et reconnu comme un leader. Être un innovateur et cultiver cette réputation pour que votre marché reste à l’écoute de ce que vous avez à dire. Vous démarquer de la compétition : vous serez LA personne de référence à qui s’adresser. Acquérir une stature professionnelle qui va construire votre image et celle de votre entreprise.

Par où commencer ?

Enregistrez vos noms et prénoms et .com – c’est un nom de domaine que vous devez réserver au cas où vous auriez un homonyme qui serait dans un domaine qui n’a rien à voir avec le vôtre et qui pourrait amener de la confusion dans l’esprit de vos prospects et clients. Soyez prêt à donner de vous-même et de votre temps de manière ponctuelle et surtout au début. Élaborez votre stratégie marketing avec des stratégies éprouvées et passez-y le temps qu’il faut. Ménagez-vous des alliés qui pourront vous aider à faciliter vos contacts et obtenir du soutien. Ayez une présentation de vous-même qui soit concise et efficace pour attirer l’attention de vos prospects. Vous voulez repousser les personnes qui ne sont pas concernées et attirer celles qui le sont. Participez à des œuvres de bienfaisance. Exploitez votre créativité : accomplissez des actions originales pour faire parler de vous (en bien, de préférence). Ayez une carte de visite aussi séduisante que possible – si on ne vous fait pas de compliments quand vous la donnez, faites-la refaire. Occupez l’esprit de vos clients potentiels en permanence : utilisez un blog, une newsletter, des publications dans la presse et sur les réseaux sociaux. Il faut 5 à 10 expositions à votre message en moyenne pour provoquer une décision d’achat. Constance et persistance sont les maîtres mots : votre communication doit être régulière et dans la durée. Ne parlez pas de vous, parlez à votre prospect de son problème et des solutions qui existent. Amusez-vous : les gens trop sérieux ne savent pas faire la différence entre le fondamental et le futile dans la vie. Faites l’effort de savoir créer de la légèreté et investissez-vous pour gagner. Ignorez les imbéciles et les envieux : Il y a tout un tas de gens jaloux qui voudront tuer vos espoirs et vos envies dans l’œuf. Ne les laissez pas vous atteindre, soyez au-dessus des ces individus mesquins dont le seul plaisir est de gâcher celui des personnes proactives qui sont prêtes à braver tous les challenges et réussir.

Principe numéro 4 : Il s’agit d’abord de valeur, de relation et non de prix Donner de la valeur n’est pas un concept simple à expliquer et beaucoup de gens ne le comprennent pas. La valeur est quelque chose qui est fait pour le client, en faveur du client et cela est encore plus efficace quand le client ne s’y attend pas. Quelques points importants au sujet de la valeur :

Donnez de la valeur à vos clients sans attendre quoi ce que soit en retour. Marketez ce que vous faites avec des informations que veulent vos prospects – pas en leur parlant de vous. Écrivez de bonnes informations dans les magazines et les journaux… Le fait d’être publié vous donne une position de leader dans la tête des lecteurs. Parlez en public à chaque opportunité. Prix contre Valeur : la véritable façon de faire passer le produit au-delà de "combien ça coûte ?" est de répondre que cela n’a pas d’importance tant que la valeur est là.

La vente est guidée par les émotions et la décision d’acheter se fait à ce niveau-là. C’est uniquement après cela qu’elle se justifie par la logique :

Arrêtez de penser à votre produit ou service comme à une commodité. Si vous vous dites que vous vendez une commodité – vous êtes condamné à vendre le prix de ce que vous vendez. Tout est dans la relation. Tout est dans la valeur perçue. 30 à 40% des gens se basent sur le prix mais 60 à 70% vont acheter la valeur que vous fournissez. Faites-vous des amis dès le début ou ne commencez pas. Je ne fais pas mes ventes sur le prix de ce que je vends. Je fais des ventes par la relation d’amitié :

Établir ce qu’on appelle le rapport sur des bases et intérêts communs est la base de toute vente. Je ris avec mes prospects et clients. Je leur parle d’eux. J’établis ma crédibilité avec eux et ensuite je fais ma présentation.

Si vous faites une vente, vous touchez une commission. Si vous vous faites un ami, vous pouvez gagner une fortune.

A valeur égale, les gens préfèrent faire des affaires avec leurs amis. Même à valeur inférieure, les gens préfèrent ENCORE faire affaire avec leurs amis. Principe numéro 5 : Ce n’est pas le travail, c’est le réseau Le réseautage est une fonction obligatoire dans le business pour les professionnels de la vente. De quoi avez-vous besoin pour être un réseauteur efficace ?

Avoir une présentation orale de 30 secondes de ce que vous faites et poser des questions qui qualifient votre prospect et vous amènent à l’étape suivante de la vente. Votre volonté à prendre le temps qu’il faut pour être excellent dans ce domaine. Un plan pour le Où et Quand de vos rencontres de réseautage

Pour un maximum de résultats – vous devez aller là où sont vos prospects ou là où ils ont le plus de chances de se trouver :

Les événements organisés par des entreprises locales. Un club de réseautage. Une association professionnelle dont vous faites partie. Tout type de cours ou formation pour en apprendre sur votre profession. L’association professionnelle de vos clients. Un club de réseautage privé.

Listez tous les lieux possibles pour vos rencontres de réseautage. Écrivez-les et rendez-vous sur place. Un Secret : Faites-vous respecter et connaître des personnes affluentes et n’attendez pas pour vous impliquer et leader. Un secret encore plus important : Pour un meilleur résultat avec vos événements de réseautage passez 75% de votre temps avec des personnes que vous ne connaissez pas. Principe numéro 6 : Si vous ne pouvez pas vous placer devant les preneurs de décision, vous avez perdu d’avance Le rendez-vous est une étape clé dans le processus de vente. Il est impensable de penser pouvoir vendre quoi que ce soit sans avoir rencontré le décideur ou avoir au moins eu un entretien téléphonique avec lui. Le but du rendez-vous est de faire avancer la vente ou vous permettre de rencontrer le décideur réel. Pour obtenir un rendez-vous la meilleure façon de faire n’est pas de vouloir vendre votre produit ou votre service. Il faut d’abord procéder par étapes et vendre le rendez-vous. Que pouvez-vous faire pour donner envie à vos clients potentiels de s’aligner devant votre porte en attendant d’avoir un rendez-vous avec vous ? Pour cela rappelez-vous que la personne qui vous accorde un rendez-vous doit percevoir le fait de vous parler comme quelque chose qui va l’aider à avancer vers ce qu’elle veut. Si vous avez fait vos recherches, vous avez des éléments sur lesquels anticiper l’intérêt de votre prospect et il s’agit ensuite de mettre cela en avant. Rappelez-vous :

Vous devez connaître votre interlocuteur Vous devez être concis Ne cherchez pas à lui vendre autre chose qu’un rendez-vous Ne dites pas « Comment allez-vous? » ou « Avez-vous déjà entendu parler de nous ? »

Quand la décision d’achat ne dépend pas entièrement de votre contact vous devez faire votre possible pour être là au moment de la décision finale. Principe numéro 7 – Impliquez-moi et vous m’aiderez à me convaincre moi-même. L’aspect le plus important pour faire une vente est aussi la faiblesse majeure de tout commercial : poser des questions. La première question de rapport personnel met le ton de la rencontre en place et la première question liée aux affaires donne le ton de la vente. Avez-vous une liste des 25 questions les plus puissantes à poser à votre prospect ? Posez les bonnes questions vous obtiendrez les bonnes réponses. Votre challenge, c’est de faire en sorte que tous vos prospects vous disent "Personne ne m’a jamais posé cette question auparavant" :

Vous amenez votre prospect à évaluer de nouvelles informations. Vous qualifiez ses besoins. Vous le questionnez sur ses objectifs personnels ou d’entreprise. Cela vous distingue de la compétition. Cela fait réfléchir votre prospect AVANT de vous donner une réponse.

Voici les stratégies pour poser les bonnes questions à votre prospect :

Posez des questions qui l’incitent à réfléchir sur ce que vous lui apportez. Posez des questions qualifiant les besoins. Posez des questions sur la productivité, les profits ou les économies à réaliser. Posez des questions sur les objectifs de l’entreprise ou ceux du prospect. Posez des questions qui vous différencient de vos concurrents. Posez des questions demandant une réflexion approfondie. Posez des questions percutantes axées sur l’achat. Prenez des notes pour montrer à votre client que ce qu’il vous dit est important. Formulez des questions qui obligent l’acheteur à répondre dans le sens de ce que vous lui demandez avec sa perspective. Ex : Si vos envois étaient facturés 30% trop chers, comment le sauriez-vous ?

On reconnaît un vendeur aux questions qu’il pose. « On ne vend pas en forçant la main au client, on vend en s’adressant à son cœur. Les bonnes questions vont directement au cœur du problème, du besoin, de la situation – sans que l’acheteur ait l’impression de subir une pression ». Jeffrey Gitomer Principe numéro 8 : Si vous pouvez les faire rire, vous pouvez les faire acheter ! Faire rire ou sourire votre interlocuteur le met à l’aise et crée une atmosphère plus propice à trouver un accord. Je pense que faire sourire les gens est une clé majeure dans la vente. Votre prospect n’est peut-être pas intéressé par ce que vous proposez mais il sera toujours intéressé par le fait de rire ou sourire. Ne racontez pas des blagues, racontez-lui des anecdotes. L’humour ne sert pas uniquement à faire la vente mais il crée aussi la relation. Le rire est quelque chose de mutuel et l’approbation mutuelle est le principal dans la vente. L’essence même de l’humour est que c’est relaxant et que cela crée une atmosphère plus ouverte. Une atmosphère qui va amener de l’amitié, du respect et de la compatibilité. Quelques astuces pour détendre l’atmosphère et créer un espace propice à l’achat :

Choisissez un sujet qui vous amuse. Choisissez un sujet qui vous concerne personnellement. Vérifiez l’impact des plaisanteries – attention à ne pas passer pour un ringard ou un lourdingue. Restez au-dessus de la ceinture et en dehors des toilettes. Évitez l’humour discriminatoire : genre, origines ou âge. Moquez-vous de vous-même. Ne répétez pas les mêmes traits d’humour, c’est un minimum d’intelligence sociale. Ne vous forcez pas trop mais sachez saisir les opportunités d’alléger la situation.

Voici quelques sujets que vous pouvez explorer sans danger :

Ce que disent ou font vos enfants. Les embouteillages. Des répliques de séries télévisées ou de comédies connues. Votre apparence. Vos aptitudes sportives. Vos efforts pour vous améliorer.

L’humour est un élément réellement important dans la vente parce qu’il permet de se détendre et montre aussi que vous avez une bonne intelligence sociale. Cela vaut vraiment la peine de savoir créer de l’humour pour créer de meilleurs liens avec vos prospects et clients. Voici comment développer votre sens de l’humour en passant des moments agréables :

Fréquentez les cafés-théâtres et les tremplins humoristiques Regardez des comédies ou des shows comiques à la télévision Lisez des recueils d’histoires drôles ou des bandes dessinées Inscrivez-vous chez Toastmasters (une association mondialement connue et peu développée encore en France pour apprendre à parler en public). Participez aux concours de speech humoristique. Regardez comment les enfants se comportent et écoutez ce qu’ils disent. Reprenez un livre d’histoire pour rire de la façon dont l’humanité répète les mêmes erreurs. Prenez des risques et exercez votre humour quand il n’y a pas d’enjeux. Entourez-vous de personnes qui savent créer l’humour, vous apprendrez par mimétisme. Faites des grimaces devant votre miroir pour vous prendre un petit peu moins au sérieux. Ressortez des albums photo de vos années de lycée. Prenez des cours de théâtre et faites de l’improvisation théâtrale pour apprendre à vous exprimer de façon spontanée. Regardez des sketchs de vos humoristes préférés. Restez présent aux opportunités de créer de l’humour dans votre vie quotidienne. Exercez-vous à exagérer vos gestes. Riez souvent et beaucoup, c’est bon pour votre santé.

Attention : ne tombez pas dans le piège de la machine à blague qui sert les mêmes traits d’humour réchauffés et entendus des dizaines de fois. Racontez plutôt des anecdotes à tendance humoristique et si les gens ne rient pas – vous leur aurez raconté une histoire. Tout le monde aime rire – il n’est pas nécessaire de rester de marbre pour être pris au sérieux en tant que professionnel. Au contraire adopter une approche de vente mixte alliant humour et professionnalisme est la meilleure façon de procéder pour avoir plus de commandes et de résultats. Principe numéro 9 : Faites usage de créativité pour vous différencier et dominer votre marché Développer sa créativité est quelque chose qui s’apprend, qui s’exerce et qui est primordial pour réussir dans la vente. Voici les 13 points pour guider ses processus créatifs :

L’intelligence – les imbéciles sont rarement créatifs et plus on est intelligent, plus on peut avoir des idées originales et brillantes. Pour cela il faut simplement savoir comment naissent les idées et créer une atmosphère qui soit propice à les accueillir. L’attitude positive - La négativité bloque la venue de bonnes idées. Par conséquent, cultivez une attitude positive. Un coup dur n’est toujours qu’une opportunité de plus pour vous de grandir, de vous développer et de transcender cette difficulté. L’habitude d’observer – Soyez attentif à ce qui se passe autour de vous. Certains marchés sont là et n’attendent que quelqu’un qui a pris le temps d’observer ce qui se passe autour de lui pour être saisis. Rassemblez vos idées – Ayez toujours sous la main de quoi noter les bonnes idées qui vous viennent. Pas facile de faire cela sous la douche mais ayez autant que possible de quoi noter pour ne pas oublier ce que votre inconscient vous communique. Croyez en vous – Soyez convaincu que vous pouvez avoir de bonnes idées. Oui certaines personnes sont naturellement créatives mais elles sont rares. Si ce n’est pas votre cas, la bonne nouvelle est que tout s’apprend – vous devez simplement travailler votre muscle de la créativité. Essayez par exemple d’imaginer ce que ferait votre vous créatif dans telle ou telle situation. Vous serez surpris de ce qui peut se passer. Ayez un entourage qui vous soutient – La meilleure chose que vous puissiez faire est de vous entourer de personnes qui ont déjà accompli ce que vous voulez réaliser. La pire est de vous entourer de personnes négatives et critiques. Ces personnes qui ne vous feront que des critiques et tenteront de vous décourager. Ayez un environnement propice à la créativité – Pour activer votre créativité vous devez pouvoir vous concentrer, ne pas être dérangé et travailler dans des conditions confortables pour identifier et retenir vos meilleures idées. Ainsi évitez de travailler dans des environnements bruyants où vous avez des chances d’être dérangé par d’autres personnes ou par des conditions extérieures comme le bruit. Étudiez la créativité – Il existe toutes sortes de processus et de méthodes pour vous aider à penser hors du cadre et voir vos projets sous différentes perspectives. Par exemple, lisez « Les 6 chapeaux de la réflexion » ou encore « La boîte à outils de la créativité » écrits par Edward de Bono. La stratégie de Disney est un outil puissant issu de la PNL pour développer votre créativité et générer de nouvelles idées. Étudiez l’histoire de la créativité dans votre profession – Pour comprendre toutes les idées brillantes actuelles et imaginer celles de demain, vous devez connaître le passé. Dans des domaines très anciens comme celui de la vente, les meilleurs ouvrages ont été écrits il y a 50 voire 70 ans. Appliquez des modèles créatifs établis – Pour revenir au modèle des 6 chapeaux de la réflexion – Edward de Bono propose d’utiliser six chapeaux différents qui, lorsqu’on les met tour à tour, permettent d’observer un sujet ou une idée sous différentes perspectives : l’œil positif, l’œil critique, … de ces différentes perspectives vont émerger des aspects de l’idée qu’on n’avait pas envisagés et cela va permettre de l’adapter ou de la modifier pour l’améliorer. D’autres modèles comme celui-ci existent prenez le temps de les rechercher. L’échec créatif – Edison l’inventeur de l’ampoule électrique l’avait bien compris : c’est en échouant dans des tentatives créatives et innovantes que le succès arrive et que les grandes idées qui révolutionnent le monde naissent. Soyez prêt à prendre des risques en sachant que vous n’échouez que lorsque vous l’avez décidé et que vous baissez les bras. En attendant, toutes vos tentatives sont des apprentissages sur lesquels vous bâtissez votre succès. Observez les résultats concrets – Avoir une idée est une chose mais il n’est pas de plus grande satisfaction que de la mettre en pratique et de la voir se réaliser. Beaucoup arrivent avec une idée et se pensent généreux en la donnant à qui veut l’entendre. Le problème c’est que c’est dans la mise en pratique que l’aventure a vraiment lieu et pas ailleurs. Soyez blindé face aux commentaires négatifs – Les critiques et autres empêcheurs de réussir en rond auront toujours l’impression de vous rendre service en essayant de vous décourager ou en se moquant de vous. Fuyez ces personnes comme la peste – elles ne font que projeter leur immobilité chronique et leur manque de compétence sur vous. Il reste encore des tonnes d’idées à réaliser pour les siècles à venir.

Voici trois points qui vont vous permettre de faire la différence :

Choisissez bien la première question que vous posez à votre prospect : si elle est intelligente, il vous prendra immédiatement pour quelqu’un d’intelligent. Renouvelez votre image de marque : faites évoluer votre image au fil du temps que ce soit sur votre répondeur téléphonique, votre site web, vos brochures ou votre carte de visite. Redoublez d’efforts dans le suivi de vos prospects : ne vous contentez pas d’une note manuscrite, allez plus loin pour trouver des occasions de rester en contact et d’aider vos clients à obtenir le produit ou le service dont ils ont réellement besoin.

Principe numéro 10 : Réduisez les risques et vous n’aurez plus à vendre, on achètera. Un risque à l’achat est une sorte de barrière mentale ou physique à l’achat. Qu’elle soit réelle ou imaginaire, cela amène la personne à hésiter et à repenser l’acte d’achat. En tant que vendeur, votre travail est d’identifier les risques et de les éliminer. Étrangement, le risque est plus difficile à identifier qu’à éliminer. Le problème est que l’acheteur potentiel ne partage pas cette information avec le vendeur. Il cache son jeu comme si vous jouiez au poker. Il ne va pas montrer ses cartes jusqu’à ce que vous l’ameniez à le faire. Une fois qu’il montre ses cartes, il a dévoilé ses motivations à acheter et c’est l’information LA PLUS importante que vous puissiez obtenir. C’est aussi l’information la plus simple à obtenir. Connaissez les risques qu’il y a à acheter ce que vous proposez. Faites-en la liste et ayez des réponses à cela. Voici les risques les plus courants à l’achat :

« Je peux acheter la même chose, moins cher ailleurs ». « Je suis à l’aise avec mon fournisseur actuel – ça se passe bien, je ne veux pas prendre le risque que ça ne marche pas avec vous ». « C’est plus facile de financer avec mon fournisseur actuel ». « Ce n’est pas ce que je veux vraiment. Je prends le risque de me retrouver avec quelque chose que je ne veux pas ». « Il y a mieux sur le marché ». C’est le risque qu’il y ait un meilleur attrape-souris ailleurs.

Stratégie de Succès : Identifier et Éliminer (ou contrebalancer) les risques Demandez à votre prospect : "Quel est le risque d’acheter ce produit ou service ?" puis demandez "Quelle est la récompense que vous pouvez-en obtenir ?" – si le risque est faible et que la récompense est forte alors la décision est évidente. Demandez-vous quel risque présent vous pouvez retirer de l’équation pour vendre ? Les facteurs risques sont habituellement invisibles et non exprimés parce qu’ils exposent les ressentis, sentiments et pensées intimes du client. Si le risque est le prix alors la compensation est la valeur. Le risque est un véritable blocage à la vente. Trop souvent les commerciaux sous-évaluent le risque comme objection et continuent à insister à conclure la vente. Un à un, brique par brique, enlevez les risques que l’acheteur perçoit comme une erreur fatale dans son processus d’achat. Ensuite mettez l’emphase sur les récompenses à la fois sur le plan émotionnel et sur le plan logique. Principe numéro 11 : Quand vous parlez de vous-même, c’est que vous frimez. Quand quelqu’un d’autre le dit, c’est une preuve. Votre réputation est importante et c’est le témoignage de vos clients ou de personnes qui ont une forte crédibilité qui va vous forger cette réputation. Les témoignages réussissent à dépasser l’incrédulité de vos prospects. Savoir qui croire est réellement un problème de nos jours. Les prometteurs sont légion, mais quand il s’agit d’obtenir des résultats c’est une toute autre histoire. Voici quelques exemples de témoignages percutants :

« J’ai vaincu ma réticence à m’exprimer ». « J’ai amélioré ma performance de 300% » « Les premières vidéos que j’ai faites étaient désastreuses…Maintenant je suis plus à l’aise et bien plus convaincant ». « Aujourd’hui je suis capable de mener des réunions et de parler en public ». « Maintenant, tout le monde m’écoute ». « J’ai développé mes compétences d’orateur et mon leadership ». « J’ai deux fois plus confiance en moi et en mes compétences à captiver mon audience ». « Ma peur s’est définitivement envolée, je prends plaisir à parler en public ». « Ne laissez pas le prix faire obstacle à votre réussite ».

Le témoignage doit permettre de mettre l’accent sur le fait que les craintes des prospects ne sont pas fondées et que ce que vous leur promettez a déjà été réalisé par des gens comme eux. Proposition d’action : Appelez vos 10 clients les plus fidèles, invitez-les à déjeuner et profitez-en pour leur demander leur témoignage. La vidéo peut aussi être une puissante alliée pour vous aider à vendre. Les témoignages vidéos de vos clients peuvent détruire n’importe quelle objection que peut avoir votre prospect. Misez sur la qualité et faites-en sorte qu’elle mette en avant les bénéfices qu’a obtenus votre client pour que le prospect puisse s’imaginer en bénéficier lui aussi. Pour savoir combien vaut une vidéo pour vous, posez-vous les questions suivantes :

Combien vaut votre image ? Combien vaut un nouveau client pour vous ? Combien vaut un argument de vente cohérent ? Combien vaut une force de vente qualifiée ?

La première vidéo que j’ai réalisée m’a coûté plus d’argent que je n’en avais à l’époque et m’a rapporté plus de contrats que ce que je n’aurais cru possible pendant les 24 mois suivants. Principe numéro 12 : Ouvrez vos antennes, utilisez votre sixième sens pour vendre. Si les émotions qui émanent de vous sont positives, vous pouvez faire des ventes, beaucoup de ventes. La grande question est donc : Est-ce que vous rayonnez d’émotions positives ou négatives ? Voici quatre émotions positives pour la vente :

La confiance en soi. C’est le sentiment que vous êtes préparé et prêt à gagner. La chose la plus importante à savoir c’est que c’est contagieux. Vous pouvez transmettre cela à votre prospect. L’anticipation positive. Penser que vous pouvez conclure la vente est 50% du résultat. La détermination. C’est que vous allez être là quoiqu’il se passe. C’est aussi entendre "non" de la part de votre prospect et entendre "pas encore". La réalisation. Il s’agit d’utiliser le souvenir et le ressenti positif des dernières ventes que vous avez réalisées. C’est une façon de vous remettre dans un état d’esprit positif. Le sens de la victoire. C’est le fait de savoir que tout le monde veut gagner mais tout le monde n’y est pas préparé donc sachez faire la différence en vous préparant à la victoire. Le sens du Succès. C’est le sentiment de force tranquille de savoir que l’argent est à la banque. L’attitude gagnante et la sensation profonde que vous pouvez y arriver. Il est aussi important d’avoir des objectifs positifs.

En revanche il y a 8 émotions négatives que l’inconscient peut projeter lors de la vente :

La sensation de peur La nervosité La peur du rejet ou le rejet Le doute de soi L’indécision La manie de justifier et de rationaliser Le syndrome de l’échec Le sentiment d’être malchanceux

La manière la plus puissante de vous débarrasser de ces choses est de les contrebalancer avec des pensées et des mots positifs. Vous n’êtes pas seul dans votre bulle…Votre prospect a ses antennes aussi. Souvent il peut sentir ce qui se passe pour vous et spécialement les émotions négatives. Si vos émotions négatives comme la peur et le doute dominent votre présentation, elles vont occuper l’esprit de votre prospect. La bonne nouvelle est que vous êtes au contrôle total des émotions que vous ressentez pendant la vente. Vous pouvez remplacer ces émotions négatives par des émotions positives en combinant votre dévouement à l’apprentissage perpétuel et une attitude positive. Sur quoi êtes-vous focalisé ? Ce sur quoi vous portez votre attention tend à se développer. Quand vous êtes focalisé sur vous, vous détournez vos capacités de développement au détriment de votre réussite. Soyez plutôt à l’affût de ce qui se déroule autour de vous. Votre attention doit être tournée vers l’extérieur et vers les signes que vous allez réussir. Au quotidien, vous pouvez faire des rencontres inattendues qui vont vous amener le succès. C’est pour cela que vous devez être ouvert vers l’extérieur et vous intéresser plus aux autres qu’aux détails ou croyances négatives que vous avez sur vous sinon vous allez passer à côté de beaucoup d’opportunités et tourner en rond dans votre tête. Principe numéro 12,5 : Quittez votre job de manager général de l’Univers Vous connaissez maintenant les principes nécessaires pour votre propre succès. Mais il y a plus que cela. Vous devez apprendre à vous approprier ces principes. Vous devez les maîtriser. Cela commence par le fait d’avoir la maîtrise de vous-même. Focalisez-vous sur ces principes. Ne vous déviez pas de votre route en prenant à votre compte les problèmes des autres. Moins vous passez de temps dans les préoccupations, les problèmes et les tragédies des autres et plus vous aurez de temps pour votre propre succès. Chaque fois que vous mettez votre nez dans les affaires de quelqu’un d’autre vous prenez 4 risques :

Vous aggravez la situation en rejoignant la chorale des lamentations. Vous allez mettre votre grain de sel et risquez de vous tromper en empirant la situation. Vous gâchez votre temps qui est précieux pendant lequel vous pourriez apprendre à vendre et à gagner de l’argent. Vous risquez de voir votre curiosité se retourner contre vous.

Restez ouvert et tourné vers les autres mais en sachant où sont les limites de l’indiscrétion et de ce qui ne vous regarde pas. Lorsque vous serez capable de vous gérer complètement et serez :

Auto discipliné. Devenu un maître de la vente. Capable d’afficher une attitude positive en toutes circonstances. Prêt à des présentations dynamiques. Aux commandes de votre situation financière. Équilibré dans votre vie familiale et personnelle…

…alors vous pourrez songer à vous occuper d’autrui. Conclusion sur Le petit livre rouge de la vente par Cédric Copy du blog Com’Coach : Dans cet excellent livre que j’ai relu plusieurs fois, Jeffrey Gitomer donne vraiment l’essentiel du « savoir être » de la vente. Beaucoup de ses conseils et suggestions tournent autour de l’état d’esprit à avoir. Il n’y a en fait rien au sujet de la technique de la vente. Lorsque j’ai lu ce livre pour la première fois, il y a plusieurs années, il m’a grandement inspiré et mené à remplacer la vision que j’avais du vendeur de voitures d’occasion (qui force la main) par l’image joviale, honnête et au service de ses clients que recommande Gitomer dans ce livre. J’ai donc appris à voir le fait de proposer mes services comme d’aider un client potentiel à faire un pas important et à s’engager dans la résolution de sa problématique. L’auteur aborde aussi des éléments essentiels de développement personnel pour devenir un bon vendeur. Cela implique d’être une personne plus expressive et ouverte aux autres en plus de développer son humour qui est un atout majeur. D’un naturel plutôt rieur appuyé par plusieurs années de pratique intensive de l’improvisation théâtrale, je me suis rendu compte que tout ce bagage était un pilier à utiliser plus souvent dans mes conversations de vente et dans mes relations avec mes clients. J’ai appris à être plus moi-même dans ces situations grâce à ce livre. Gitomer démontre d’ailleurs tout cela par l’exemple car il fait preuve de ces qualités à chaque page (ce qui fait de ce livre une lecture légère, divertissante et pleine de leçons essentielles pour réussir dans la vente de ses produits et services). Si vous êtes fâché avec la vente, ce livre m’a réconcilié avec elle. Je vous recommande vivement ce livre qui se lit rapidement et qui vous permettra de dépasser vos blocages en voyant cette activité essentielle à toute entreprise, de la plus petite à la plus grande, comme un plaisir. Points forts :

Le livre contient beaucoup de listes qui permettent de lire plus rapidement en retenant les éléments essentiels ou en les redécouvrant lors d’une seconde lecture. L’humour de Jeffrey Gitomer est un peu le fil rouge de ce livre. Il insiste sur l’importance de savoir créer des bonnes relations avec ses prospects et clients mais aussi sur l’importance de savoir les faire rire en ne se prenant pas trop au sérieux. Vous y trouverez beaucoup de conseils de développement personnel tournés vers la vente et présentés avec une attitude « coups de pied au cul » à la fois bienveillante et authentique. Le livre contient de nombreuses illustrations drôles des points importants et des paradoxes de ceux qui ont du mal avec la vente. Ce livre contient tout ce qu’il faut savoir et être pour se réconcilier avec la vente et la pratiquer en alignement avec sa personnalité et ses valeurs.

Points faibles :

La traduction parfois approximative qui amène de la redondance sur certains points qui ont des nuances très claires dans la version originale en anglais. Un ouvrage qui mériterait d’être accompagné par un cours entier sur l’autodiscipline face aux émotions et la motivation mais qui remplit très bien toutes ses promesses quand on s’est déjà intéressé à ces sujets. Dire aux gens de « se motiver » et de « se mettre un coup de pied au cul » ne fait pas tout pour créer de la motivation.

La note de Cédric Copy du Blog Com’Coach :

Lire plus de commentaires sur “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon Avez-vous lu “30 mensonges sur l’argent” ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Acheter “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon :

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Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: Entrepreneurs, 3 techniques de vente que vous ne devez pas ignorer

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Tue, 02 Oct 2012 17:00:00 +0200 http://www.olivier-roland.fr/items/view/2289/Le-petit-livre-rouge-de-la-Vente
Les 10 commandements du Blogueur Pro http://www.olivier-roland.fr/items/view/397/Les-10-commandements-du-Blogueur-Pro
  1. Du contenu de qualité, tu publieras. C’est évidement l’essence de ce qui fait un blog à succès : sans contenu de qualité ET original (certains blogueurs l’oublient un peu trop souvent ) la meilleure stratégie marketing du monde ne sert à rien. Qu’est-ce que du contenu de qualité ? Essentiellement, c’est du contenu qui apporte BEAUCOUP de valeur à vos lecteurs. Ce qui veut dire du contenu qui  les pousse à passer à l’action davantage, et avec plus d’efficacité (donc avec de meilleurs résultats) que s’ils n’avaient pas lu votre blog.
  2. Un article par semaine au minimum, tu publieras. C’est le minimum syndical si vous espérez réussir à gagner un revenu complet à partir de votre blog. Une fois qu’il aura atteint un certain seuil de succès, vous pourrez lever le pied, mais avant, sans votre article hebdomadaire, point de salut. Certains vont même jusqu’à publier un article par jour, avec beaucoup de succès, comme Yvon de Copywriting pratique ou Cédric de Virtuose Marketing.
  3. La vidéo et l’audio, tu utiliseras. L’audio et la vidéo ont tous les deux le pouvoir de vous connecter de manière plus humaines à vos lecteurs. L’audio peut-être écouté n’importe où, y compris quand vos lecteurs font autre chose (conduire ou faire du sport par exemple), et vous permet de bénéficier d’un des plus grands moteurs de recherche sous-estimés du monde : iTunes. La vidéo est le canal de communication le plus efficace après la rencontre en face à face, est très apprécié pour son coté “ludique” par rapport au texte, et vous fait bénéficier du deuxième plus grand moteur  de recherche du monde, Youtube, et d’un classement privilégié dans Google, puisqu’il affiche facilement sur sa première page des vidéos en rapport avec une recherche. Au moment où j’écrit ces lignes, ma chaîne Youtube a déjà dépassée les 85 000 vues, et c’est peu en comparaison de ce que certains arrivent à faire, comme le blogueur Will Hamilton et ses 1 à 2 millions de vues par mois !
  4. Des experts de ton domaine, tu intervieweras.

Interviewer des experts à de si nombreux avantages pour un blogueur pro qu’il doit en faire le plus souvent possible. Ces avantages sont : une mise en relation avec l’expert (quoi de mieux pour en démarrer une que de lui demander de parler de lui tout en le faisant connaitre à votre audience ?), un accès à l’expert pendant la durée de l’interview, vous permettant de lui poser toutes les questions que vous voulez, un apport de valeur importante pour vos lecteurs (pour une dépense d’énergie minime pour vous), un transfert de l’Autorité de l’expert vers vous (interviewer un expert reconnu de votre secteur impressionnera vos lecteurs). Certains experts sont moins accessibles que d’autres : souvent, ils le sont plus s’ils viennent juste de publier un livre ou de sortir un produit. La plupart du temps, il suffit toutefois de demander. C’est ce que j’ai fait pour Tim Ferriss, Pat Flynn ou Yaro Starak et ça a fonctionné. A vous de jouer ! 5. La relation avec d’autres blogueurs, tu développeras. Devenir blogueur pro est une véritable aventure, et comme toutes les aventures elle est beaucoup plus géniale si vous la vivez avec des amis qui partagent le même itinéraire, le même objectif final. Et là aussi les avantages sont nombreux : vous serez plus motivé, vous créerez des liens d’amitié qui pourront durer longtemps, vous pourrez faire des partenariats qui vous apporteront à tous beaucoup plus que si vous étiez chacun restés dans votre coin, et surtout vous vivrez une aventure humaine, ensemble, partageant joies et peines, succès et échecs, plutôt que de jouer au cow-boy solitaire que personne n’ira secourir s’il tombe dans un ravin ou se fait attaquer par des bandits. Un bon endroit pour démarrer est le forum Webentrepreneur débutant où de nombreux aspirants blogueurs pro se retrouvent. Si votre blog concerne le développement personnel, la communauté Dev Perso est également un bon endroit pour démarrer. 6. Tes premiers haters, tu célèbreras. Même si cela peut ne pas faire plaisir sur le coup, le premier hater est une étape importante dans votre succès : il montre que, quelque part, quelqu’un n’est pas d’accord avec vous, et est suffisamment motivé pour le clamer (même agressivement) à la face du monde. Et cela a 3 corolaires : 1. Vous ne laissez pas indifférent. Or, “Pour savoir combien sont jaloux de vous, comptez vos admirateurs " – Sénèque. 2. Votre contenu n’est pas fait pour plaire à tout le monde. Parfait. Il n’y a rien de pire que de vouloir plaire à tout le monde : c’est l’assurance de laisser tout le monde indifférent. 3. Qu’est-ce qui motive le hater à clamer ainsi agressivement son opinion à la face du monde ? Une émotion. Sans cette émotion, il n’aurait jamais eu l’envie de s’exprimer comme il l’a fait. Quelle émotion ? Souvent, même s’il ne l’avouera jamais, et surtout pas à lui-même, il s’agit de l’envie. Un des points communs de tous les haters du monde est qu’ils ont un succès bien moindre que celui qu’ils haïssent. Ceux qui ont autant de succès que vous ou plus et ne sont pas d’accord avec vous ne seront en général pas agressifs, et encore moins insultants. Comme le dit Eric Hoffer dans son magistral livre The True Believer, “Même dans le cas d’un grief juste, notre haine viens moins du mal qui nous a été fait que de la conscience de notre impuissance, de notre inadéquation et de notre lâcheté – en d’autres mots de notre mépris de nous-même. Quand nous nous sentons supérieur à nos tourmenteurs, nous allons probablement les mépriser, peut-être même en avoir pitié, mais pas les haïr” et il ajoute : “il est plus facile de haïr un ennemi qui a beaucoup de bien en lui que quelqu’un qui est complètement mauvais. Nous ne pouvons haïr ceux que nous méprisons”. Et, comme le dit Aurélien Amacker de Readme I’m Famous, “les haters parlent de vous, et vous ne parlez pas d’eux. Qui croyez-vous a le plus d’importance ?”. Votre premier hater est donc une pierre blanche qui vous montre que vous êtes sur le bon chemin. Un conseil : achetez maintenant une bonne bouteille de champagne, mettez-la au frais, et fêtes-la péter pour le jour de votre premier hater . Un autre conseil : comme le hater sera à la recherche de tout ce qui est négatif en vous pour l’amplifier, il pourra aussi être un des premiers à remarquer une erreur que vous avez faite. Sachez en tirer parti pour vous améliorer. 7. L’affiliation transparente, tu pratiqueras. Même si la publicité (et notamment Google Adsense) est le moyen le plus facile de gagner ses premiers euros sur Internet, l’affiliation bien pratiquée est un moyen beaucoup plus efficace de gagner de l’argent, car les sommes gagnées à chaque vente sont beaucoup plus importantes que les gains au clic. IMPORTANT : soyez toujours transparent, c’est à dire indiquez à vos lecteurs que vos liens sont des liens affiliés, et donnez vos véritables impressions sur le produit (s’il ne vous plaît pas n’en parlez pas). Faites une liste de points forts et de points faibles. Pour commencer : affiliation sur des produits physiques, Amazon et Commission Junction. Sur des produits numériques : 1TPE et Clickbank (commissions beaucoup plus importantes, de l’ordre de 50%). Attention, même aujourd’hui, la plupart des produits proposés sur 1TPE et Clickbank sont de mauvaise qualité (un signe du manque d’esprit entreprenarial en France, et des opportunités immenses à saisir pour ceux qui l’ont). Faites le tri. Encore une fois, ne conseillez jamais un produit que vous ne conseilleriez pas à votre mère. NOTE : les liens vers 1TPE et Clickbank sont des liens affiliés. Je touche une petite commission sur chaque nouvelle inscription de vendeur sur Clickbank, et 1 € sur toutes les futures ventes de membres de 1TPE passant par mon lien. Merci si vous le faites . 8. Vendre tes propres produits, tu feras. C’est l’étape qui fera de vous un véritable blogueur pro. Le secret ? Quand vous aurez un lectorat suffisamment important, vous aurez déjà développé toutes les compétences nécessaires pour créer votre premier produit. Vous saurez écrire des articles, réaliser des podcasts et des vidéos : vous serez capable d’écrire un ebook ou de créer une formation audio ou vidéo. Pour la vendre, la technique la plus efficace est de faire un superlancement. C’est une méthode de vente inventée par l’américain Jeff Walker, et qui a été adaptée en France par Christian Godefroy avec sa formation Superlancements (lien affilié). Mais d’autres méthodes existent. L’important, c’est de ne pas juste dire “Bonjour, comment ça va ? Moi j’ai la pêche ! Tiens, et je viens juste de sortir un produit, il est là, cliquez ici !”. Créez plutôt un évènement dont vos lecteurs se souviendront. Offrez quelque chose d’exceptionnel, un bonus, un autre produit pour un temps limité. Demandez à vos lecteurs de commenter votre évènement pour qu’ils puissent voir qu’ils ne sont pas les seuls à être intéressés (cela rassure). Mettez en place une date limite, ou un nombre limité de places pour les aider à dépasser leur procrastination, qui est un mal rampant et extrêmement répandu dans notre société. C’est oui ou c’est non, mais il faut qu’ils fassent un choix. Le “je verrai cela demain” est quasiment toujours synonyme de “je ne verrai cela jamais”. Offrez une garantie en béton (voir plus bas). 9. Ta garantie toujours, tu respecteras. La loi française exige une garantie de 7 jours pour les produits vendus par correspondance (et encore, pas si vous vendez directement aux entreprises), mais allez au-delà : proposez une garantie de satisfaction inconditionnelle de 30 ou 60 jours. Cela rassurera vos lecteurs, et donc augmentera vos ventes, tout en leur permettant de tester à fond ce que vous avez à proposer. Avec une bonne garantie, la décision à prendre n’est plus “est-ce que j’achète le produit ou pas ?” avant l’achat mais “est-ce que ce produit me plaît ou pas ?” après l’achat, et cela les aide donc à dépasser la procrastination, encore une fois si répandue. Cette garantie est également l’ossature qui prouvera votre honnêteté aux yeux du monde, et surtout à ceux de vos lecteurs et clients, donc respectez-la toujours à la lettre. Si vous ne le faites pas, votre chute est imminente. Et si votre produit est de qualité, les demandes de remboursement resteront minimales. 10. Le voyage, autant que l’objectif,  tu apprécieras. Les gars, surtout, amusez-vous. Sérieusement. Prenez du plaisir à franchir toutes les étapes. Fêtez l’accomplissement de chacune d’entre elles, félicitez-vous, et appréciez votre progression. Imaginez-vous avachi dans votre fauteuil à vous faire lobotomiser par la télévision à la place et appréciez la démarche courageuse et tellement plus intéressante que vous avez entrepris. Emerveillez-vous des connaissances que vous avez gagné, des compétences que vous avez développé, des relations que vous avez créé, des retours positifs que vous recevez de vos lecteurs, de la beauté et de la magnificence de la vie et de la chance incroyable que vous avez de vous être lancé dans une aventure tellement plus excitante que le quotidien gris de la majorité des gens. De cette manière, même si vous n’atteignez pas l’objectif, vous serez heureux d’avoir parcouru le chemin.

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Wed, 19 Oct 2011 12:00:00 +0200 http://www.olivier-roland.fr/items/view/397/Les-10-commandements-du-Blogueur-Pro
Comment obtenir ce que vous voulez http://www.olivier-roland.fr/items/view/395/Comment-obtenir-ce-que-vous-voulez

5 minutes pour changer la donne avec tous vos interlocuteurs

Phrase résumée de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Ce livre répond à 40 problématiques dans de très nombreux cas de figure que nous vivons tous les jours dans nos relations avec les autres ; pour répondre à ces différentes problématiques, l’auteur utilise des leviers psychologiques universels.

Par David J. Lieberman, 2009, 256 pages
Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Les ressources du changement dont l’objectif principal est de présenter les meilleures ressources existantes dans le domaine du développement personnel ainsi que dans le domaine de la séduction. Chronique et résumé de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Partie I – Faites-vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui vous voulez Vous allez apprendre dans cette partie à quel point il peut être facile de vous faire aimer ou détester par autrui. Il ne s’agira ici pas de techniques manipulatoires, mais de règles psychologiques à mettre en place afin de créer et d’entretenir une alchimie naturelle. C’est souvent par des peurs liées à l’égo que nous n’arrivons pas à tirer l’essence véritable de nos relations. Ces techniques ont donc pour but de casser les freins psychologiques de votre interlocuteur en faisant appel à ses meilleurs traits. Chapitre 1. Comment plaire tout le temps Les raisons d’apprécier quelqu’un relèvent de l’inconscient et ne sortent pas de nulle part. Voyons les 9 lois tirées de la psychologie qui font que nous aimons inconsciemment quelqu’un. Le principe d’association Si votre interlocuteur vous associe à un stimuli agréable alors il vous aimera davantage. C’est un principe souvent vu en PNL sous le nom d’ancrage. L’exposition répétée Plus vous avez d’échanges avec quelqu’un, plus cette personne vous appréciera. L’affection réciproque Nous avons tendance à aimer ceux qui nous aiment en retour.
Les ressemblances Nous avons tendance à préférer ceux qui nous ressemblent. Ce que vous lui faites ressentir Pour qu’une personne vous apprécie, il faut que vous lui fassiez ressentir de bonnes sensations lorsque vous êtes ensemble. La sympathie En étant sur la même longueur d’onde que quelqu’un, vous allez facilement pouvoir créer de la confiance. Imitez donc sa posture et ses mouvements et adaptez-vous à son rythme pour qu’il ait davantage confiance en vous. Une petite aide Si nous agissons pour le bien de quelqu’un nous l’aimerons davantage. Faites en sorte à ce que votre interlocuteur vous accorde une petite faveur pour qu’il vous aime plus. Restez humain, tout simplement Montrer que vous n’êtes pas quelqu’un de parfait. Sachez avoir de l’auto dérision et accepter vos erreurs, cela vous rendra bien plus humain et moins robotique. Une attitude positive Nous aimons les gens positifs, de bonne humeur et optimistes car ils nous tirent vers le haut et nous font passer de bons moments. Chapitre 2. Comment faire pour qu’on vous trouve irrésistiblement attirant Ce chapitre complète le précédent en parlant de l’attirance entre 2 personnes. Tout comme le principe d’affection d’une personne, le principe d’attirance se passe essentiellement au niveau inconscient. Voyons de même les 6 techniques psychologiques permettant d’être désirable aux yeux de quelqu’un d’autre.
Suscitez l’émotion Lorsque vous suscitez de l’émotion chez votre interlocuteur, vous aurez bien plus de chances de le voir attiré par vous que par le biais de votre look. Cela est dû au fait que l’adrénaline a tendance à provoquer un désir sexuel. Question de démarche Ce qui est jeune est plus attirant. Ce qui vous donnera l’image attirante d’un jeune physiquement est principalement votre souplesse. N’hésitez donc pas à abuser de la pratique du Yoga par exemple. Droit dans les yeux Regardez la personne dans les yeux lorsque vous lui parlez ainsi que quand vous l’écoutez, et profitez des pauses pour regarder ailleurs. Le principe de contraste et le principe d’association Le meilleur contexte pour rencontrer quelqu’un une première fois, consiste à soit être tous seul, soit à être accompagné d’une personne attirante du sexe opposé. L’estime de soi et l’attraction Si vous avez une plus haute estime de vous-même que l’autre, celle-ci sera davantage attirée par vous. Les affinités réciproques Nous sommes d’avantages attirés par les gens qui sont potentiellement attirés par nous. Chapitre 3. Comment produire une première impression sensationnelle

Ce court chapitre explique comment faire pour donner une première impression sensationnelle. Voici donc la liste des 3 éléments à maîtriser pour faire une bonne première impression. Souriez C’est le point le plus important à maîtriser et de loin. Si vous ne devez en retenir qu’un c’est celui-ci. En plus, celui-ci est facile à réaliser. Les raisons de son efficacité sont nombreuses : appartenance, joie, énergie, confiance… L’effet de primauté Tout ce qui suit la première impression dépendra intégralement de la perception de cette dernière. Si vous donnez une première impression favorable à votre interlocuteur, ses jugements futurs seront eux aussi favorables. Ne vous justifiez pas Si vous n’avez pas réussi du premier coup, inutile de vous justifier. Dites plutôt quelque chose du style : « Je me sens confus » qui vous rendra plus humain, honnête et pas prêt de recommencer. Chapitre 4. Comment tirer instantanément parti de toute relation Les relations humaines sont un jeu qui possède ces propres règles. Pour résumer l’idée de cette partie, vous devrez vous comporter de la même manière avec les gens que vous appréciez que ceux que vous n’appréciez guère. Cela se joue sur les 4 facteurs suivants : Votre disponibilité Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent avoir. Si vous êtes constamment disponible, vous perdrez de l’intérêt. Pour vous débarrasser d’un individu collant et gênant, sachez être trop disponible pour lui afin qu’il perde ce désir de rareté véhiculé par vos rencontres. Gardez un certain recul Ne gardez pas qu’une seule source de satisfaction. Trouvez votre vie en dehors de votre relation amoureuse, en ayant plusieurs sources de satisfaction. Vous serez tout de suite moins dépendant de ces sources. Le comportement du « on verra bien » prévaut donc sur les autres. La passion Si vous faites comprendre que dans la relation, vous êtes totalement acquis, alors l’autre risquera d’aller voir ailleurs. Mettez toujours un peu de doute dans la relation afin de ne pas éteindre da flamme. Ce que vous allez lui faire ressentir Sachez traiter la personne de la meilleure manière. Pour revenir sur le point précédent, l’idée est donc de vous faire désirer en faisant véhiculer les meilleurs moments possible passés en votre présence. Sachez faire des compliments sincères et objectifs au lieu de compliments qui montrent votre dépendance en la personne. Chapitre 5. Comment passer pour un être divin Sachez que si vous ne définissez pas vous-même la valeur que vous avez, ce sont les autres qui le feront à votre place. Si vous désirez donner de la valeur à quelqu’un ou quelque chose, sachez lui créer l’image adéquate. Ici lorsque nous parlons de valeur il s’agit de celle perçue par les autres et non celles qui définis notre façon de décider. Le prix et la rareté sont les principaux facteurs dont dépend toute valeur que ce soit pour un objet ou une personne. Sachez jouer avec ces paramètres pour jouer sur la valeur que les gens percevront. Chapitre 6. Comment donner l’impression que vous êtes calme et sûr de vous et que vous contrôlez toujours la situation Dans ce chapitre, nous ne verrons pas comment travailler sa confiance en soi, mais comment faire pour paraitre plus confiant et pour vous sentir plus serin en condition difficile. Le taux de glucose dans le sang Lorsque nous devons réguler notre glycémie (taux de glucose dans le sang), c’est l’adrénaline qui va s’en charger et qui sera susceptible de nous rendre plus nerveux, stressés, anxieux… Agissez sur votre physiologie Utilisez au maximum votre sourire et sachez avoir une respiration profonde afin d’être au maximum de bonne humeur. Il s’agit ici d’autosuggestion positive : pensez heureux pour le devenir.
Décontractez vos muscles En détendant votre corps, vous détendrez ainsi plus facilement votre cerveau qui s’occupera plus facilement de vos différents muscles. Faites donc du Yoga pour apaiser vos muscles.

Partie II – Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissez plus manipuler ni abuser et ne laissez plus personne profiter de vous Voici la partie traitant de la manipulation qu’opèrent certaines personnes et comment faire pour s’en prémunir à l’avenir. Chapitre 7. Le test des six étoiles pour savoir si vous avez affaire à un vrai ami Une des premières questions à se poser dans nos rapports aux autres est la véracité de la relation. On se demande parfois si nos amis sont de vrais amis ou des gens doués dans le domaine de la manipulation. Ainsi, ce chapitre offre un test sur 6 domaines vous permettant de savoir si la personne en question est vraie avec vous. Intérêt Un ami aura un intérêt certain pour des événements de votre existence. Testez-le et voyez s’il prend soin de s’y intéresser ou non. Loyauté Un ami sait garder des secrets. Testez-le en lui confiant un secret sur un ami commun. Cet ami commun vous aidera à déterminer la loyauté de l’ami dont vous doutez. Fierté Un ami est fier de vous dans les bons moments et n’explose pas de jalousie.
Honnêteté Un ami n’hésitera pas à vous dire des choses que vous n’avez pas envie d’entendre.
Respect Un ami s’intéresse à vous et non aux événements en tant que tels. Il n’essayera pas de jouer les petits curieux s’il sent que cela ne va pas dans votre sens. Sacrifice Un ami est prêt à se sacrifier pour votre bonheur et sait renoncer à certaines choses. Chapitre 8. Est-ce que son histoire tient la route ? Ce chapitre présente un substitut au détecteur de mensonges. Si vous souhaitez savoir si quelqu’un ment vis-à-vis d’un évènement, ajoutez simplement un fait supplémentaire à sa version des faits. Imaginons le mari d’une femme qui lui dit qu’il est parti au cinéma la veille alors qu’en réalité il est parti voir sa maitresse. La femme pourrait dire : « J’ai entendu dire qu’il y avait eu un embouteillage monstre, à cause d’un accident tout près du cinéma hier soir. » Que la réponse soit bonne ou non, l’hésitation qu’il mettra à répondre sera un moyen de savoir s’il ment ou pas. Si en plus la réponse est mauvaise, vous pourrez en être d’autant plus sûr. Si en revanche il dit vrai et qu’il ose détailler les faits, vous pourrez plus facilement le croire. Chapitre 9. Comment savoir si quelqu’un essaie de vous manipuler Ce chapitre permettra de savoir si quelqu’un tente de vous manipuler et par quel moyen. Voyons un à un les 7 stratagèmes utilisés par les personnes manipulatrices. Une personne usant de l’un de ses stratagèmes tente d’écarter votre sens de la logique en jouant avec vos émotions.
La culpabilisation « Comment peux-tu seulement dire une chose pareille ? Je suis blessé de voir que tu n’as pas confiance. Là, je ne te reconnais plus. » L’intimidation « Qu’est-ce qui se passe, tu n’arrives pas à prendre une décision ? Tu n’as pas assez confiance en toi ? » La stimulation de l’ego « Je vois bien que vous êtes une personne intelligente. Je n’essaierais pas de vous dissimuler quelque chose. Comment pourrais-je le faire, vous vous en rendriez compte immédiatement. » La peur « Vous savez, vous risquez de tout perdre. Je ne pense pas que votre patron apprécierait. J’espère que vous savez ce que vous faites. Je vous le répète, vous ne trouverez jamais ailleurs des conditions aussi intéressantes. Ce serait de la folie de le croire. » La curiosité « Écoute, on ne vit qu’une fois. Essaye. Tu pourras toujours revenir au point de départ. Cela va surement être amusant, ce sera une véritable aventure. » Le désir de plaire « J’ai cru que vous alliez vraiment jouer, et tout le monde l’a cru aussi. Si vous ne vous joignez pas à nous, ce sera une grande déception. Allons, personne n’aime voir quelqu’un abandonner… Ne laissez pas passer votre chance ne nous montrer ce que vous valez. » L’amour « Si tu m’aimais, tu ne poserais pas de questions. Bien sûr je n’ai à cœur que de protéger tes intérêts. Jamais je ne te mentirais. Tu le sais bien, non ? On pourrait vivre une histoire merveilleuse, si seulement tu lâchais prise et tu t’ouvrais à ce que l’avenir peut nous réserver de meilleur. » Chapitre 10. Comment savoir, dans n’importe quelle situation, si quelqu’un bluffe Voici dans ce chapitre une stratégie permettant de savoir lorsque quelqu’un bluffe, c’est-à-dire lorsqu’il cherche à faire croire l’opposé de la réalité. En fait quelqu’un qui bluffe aura tendance à en faire de trop, que ce soit dans un sens ou dans un autre. Une personne qui agit trop rapidement ou avec trop d’assurance tente de montrer une assurance qui souvent n’est pas. Chapitre 11. Comment voir à travers les gens Voici un moyen de savoir si la personne avec laquelle on interagit tente ou non de nous cacher quelque chose. L’idée est de parler du sujet sensible transposé à une situation qui ne met pas en accusation la personne. Imaginons comme tout à l’heure, qu’un homme trompe sa femme et que celle-ci le soupçonne qu’il soit en relation avec sa secrétaire. La femme lui dit : «Chéri, tu sais quoi ? Mon patron Jean-Paul, j’ai bien l’impression qu’il a une relation avec sa secrétaire. » Il ne lui reste plus qu’à observer la réaction de son mari. S’il creuse le sujet et cherche à l’aider, cela signifie probablement que la situation ne se transpose pas à lui. En revanche, s’il est mal à l’aise, change de sujet ou d’attitude, nombreuses sont les chances qu’il ait une situation proche transposable à son cas de figure. Chapitre 12. Faites dire à votre interlocuteur ce qu’il pense vraiment Avec ce chapitre, vous pourrez savoir ce que pense réellement votre interlocuteur de vous. Parfois nous aimons avoir l’opinion sincère d’une personne sur un sujet, mais il arrive que l’on se heurte à des problèmes qui freinent cette sincérité. En fait l’idée consiste à ne pas insister et à cherche un moyen d’améliorer l’idée en question. Prenons un exemple : Vous : « Est-ce que vous appréciez le concept ? » Lui : « Bien sûr c’est très original » Vous : « Et que faudrait-il faire pour que vous aimiez vraiment cette idée ? » Ici, vous n’insistez pas et vous cherchez des pistes d’amélioration pour montrer que vous êtes à l’écoute et que l’idée est perfectible.

Partie III – Prenez le contrôle de n’importe quelle situation et obtenez ce que vous voulez de qui vous voulez L’idée de cette partie est de chercher le meilleur de chacun, pour pouvoir les aider à collaborer avec vous. Chapitre 13. Comment obtenir d’une personne qu’elle agisse immédiatement, dans n’importe quelle situation Avec 6 tactiques, il vous sera possible de pousser quelqu’un à agir quel que soit les circonstances. Limitez les choix Un éventail de choix aura tendance à faire que votre interlocuteur risque de regretter le sien. Aucun choix risquerait de le faire se sentir manipuler. L’idéal étant donc de proposer 2 ou maximum 3 choix. Imposez une échéance La loi de Parkinson nous dit qu’une tâche s’étale sur la durée qui lui a été allouée, définissez donc des plages horaires précises pour la réalisation de la tâche. En usant du principe de rareté, faites qu’en dehors de la zone de temps, il ne soit plus possible d’agir. Pour cette même raison, lorsqu’un produit est dit « vendu », il sera d’autant plus convoité. Tirez parti du principe d’inertie Les personnes en mouvement continuent à l’être tout comme les gens au repos ont tenace à le rester. Lorsque nous faisons un pas dans une direction nous sommes incités à garder une certaine cohérence et donc à aller plus loin. Faites en sorte que la personne réalise un petit quelque chose allant dans la direction voulue pour l’inciter à avancer continuellement dans cette direction. Attendez-vous à être écouté Si vous agissez avec confiance de sorte à avoir en tête d’être écouté, vous aurez plus de chance pour que les gens vous écoutent puis vous suivent.
Le traitement de l’information Si vous désirez que quelqu’un réalise quelque chose, faite-lui comprendre en quoi cette tâche est facile. Si vous cherchez à l’en dissuader, décomposez là sous la forme de sous tâches très pénibles. Une incitation supplémentaire L’expression très couramment utilisée « Et ce n’est pas tout !» peut vous permettre statistiquement une augmentation d’action de prêt de 35%. Chapitre 14. Comment disposer les gens à écouter et à suivre vos conseils Voyons maintenant comment faire pour que les gens à qui vous vous adressez ai envie de vous écouter et de suivre vos conseils. Emotions vs. Logique 90% de nos décisions sont basées sur les émotions. La logique vient après pour justifier nos actes. Pensez donc à mettre de la vie dans vos discours afin de persuader plus facilement au lieu d’essayer de convaincre. Donnez la route à suivre Pour que l’on vous suive, il est important de préciser la finalité de votre requête, mais aussi les moyens d’y parvenir, cela afin de prévoir les mauvaises surprises potentielles. Que perd-il à ne pas vous suivre Si vous leur faites comprendre ce qu’ils risquent de perdre en ne vous suivant pas au lieu de leur faire comprendre ce qu’ils vont gagner en vous suivant vous aurez un impact bien plus incisif sur leur prise de décision. Lui approprier l’idée Les gens acceptent nettement plus facilement une idée s’ils ont le sentiment qu’elle vient d’eux. Faites de votre mieux pour lui faire comprendre que c’est lui l’auteur de cette idée (vous m’avez inspiré en ceci…).
Jouez sur la cohérence Si vous lui faites comprendre que l’idée que vous essayez de lui soumettre est cohérente avec sa ligne de conduite ou par rapport à ses idées, il acceptera bien plus facilement. Vous n’êtes pas un donneur de leçon Montrez à votre interlocuteur que vous ne savez pas tout sur le sujet afin de paraitre plus humain et ouvert.
L’enthousiasme est contagieux Plus vous serez enthousiastes vis-à-vis de vos idées, plus les gens qui vous écoutent le seront également. Soyez à l’écoute Faites comprendre à votre interlocuteur dès le début que c’est lui qui aura le mot d’ordre sur le choix final afin qu’il ne soit pas d’emblée fermé à votre idée et ne cherche qu’à la contredire. Chapitre 15. Comment obtenir des gens qu’ils soient fidèles à leurs engagements avec vous. Voyons maintenant comment faire pour qu’une personne reste fidèle à ce qu’elle s’est engagée à faire. Commençons par voir un processus en 5 étapes vous permettant de faire votre proposition efficacement.

Faites qu’il répète l’action qui l’engage : Lui : « Oui, je vais faire la vaisselle » Instaurez un délai : Moi « Tu sais quand tu pourras le faire ? » Instaurez une obligation de manière à ce que, s’il vous fait faux bond, cela aura des conséquences ennuyeuses pour vous. Montrez-lui que vous dépendez de lui. Faites qu’il se voit accomplir la tâche en lui demandant des précisions quant à la façon de s’y prendre pour la réaliser.

Voilà, maintenant voyons 2 processus qui ont une influence psychologique forte pour que la personne accepte de véritablement s’engager. Jouez sur l’ego et la cohérence interne Expliquez à la personne qu’à vos yeux, c’est une personne qui a l’habitude de tenir ses engagements. Faites de sorte à montrer que la personne a de belles valeurs et que le fait de ne pas être fidèle à ce qu’elle vous dit risquerait de les mettre à défaut. Une phrase est souvent utilisée pour que les personnes soient fidèles à leurs engagements : « Nous comptons sur vous, d’accord ?» Poser le problème à l’envers Pour que la personne s’engage d’autant plus à vous suivre dans une idée qui lui convient, vous pouvez jouer avec la phrase suivante : « Que faudrait-il qu’il se passe pour que cela ne marche pas ? ». En prenant le sujet à l’envers, votre interlocuteur doit réfléchir aux obstacles concrets, ce qui est somme toute, un travail difficile, et c’est de plus, une question à laquelle on ne s’attend pas.  Chapitre 16. Comment obtenir d’une personne obstinée qu’elle change d’avis. Voyons comment faire pour qu’une personne butée face à une idée, puisse changer d’avis. Déjà analysons les 4 principales raisons qui font qu’une personne soit hermétique face à une idée.

Elle a peur du changement et dit non à tout par défaut Elle ne vous aime pas donc ne vous écoute pas Par une mauvaise expérience passée, elle a peur de remettre certaines choses en question Elle ne se sent pas concernée par l’idée que vous exposez

Voyons donc comment faire pour passer au travers de ces cas de figure par un processus en 2 phases :

Avant de faire votre demande, cherchez à ce qu’il dise quelque chose qui soit cohérent avec l’acceptation de votre demande. Par exemple : « Ne pensez-vous pas que l’étroitesse d’esprit est une chose regrettable » Limitez son champ d’action vis-à-vis de ce qu’il ne veut pas faire. S’il voit que la chose qu’il ne veut pas faire risque de ne plus être possible à faire, il risque de changer d’avis et de justifier de cette limitation. Par exemple, si on dit d’une personne qu’elle a peur de quitter sa ville, elle sera plus encline à accepter un voyage pour prouver le contraire.

Voyons maintenant une série de 7 conseils permettant d’influencer votre interlocuteur : Le test d’inflexibilité Si vous désirez savoir si la personne que vous avez en face est flexible à votre idée, ne serait-ce qu’un peu, un petit jeu ou test sympa vous permettra de débloquer votre interlocuteur de sa position totalement fermée. Voici le principe : Demandez à votre interlocuteur d’écrire sur un papier un nombre entre 1 et 100 et d’accéder à votre demande si vous arrivez à deviner le chiffre qui est inscrit dessus. Il acceptera probablement, vu que la probabilité que vous trouvez est de 1%. S’il refuse catégoriquement, c’est qu’il est totalement contre cette idée, vous ne pouvez donc rien faire de plus. Le but n’est donc pas ici de trouver ce nombre, car les probabilités sont trop faibles, mais d’une part de savoir qu’il n’est pas à 100% fermé et d’une autre part de le faire passer d’un « non » à un « peut-être » et ce en application du principe de cohérence avec l’idée que « ça aurait pu se produire ». Le fait de travailler encore la personne pour la faire apprécier l’idée n’est donc pas vain. La cohérence du changement Si votre interlocuteur ne veut pas changer d’avis, faites-le au moins changer sur un autre point. Vous pouvez par exemple le faire changer de posture, d’endroit. En fait, cherchez à faire en sorte à ce qu’il bouge son corps. Évitez qu’il passe pour une girouette Le principe de cohérence est un principe psychologique fort. Même si votre interlocuteur devient d’accord avec vous, il risque de refuser à cause de ce principe. Faites-lui comprendre qu’il a potentiellement oublié certains points pour qu’il prenne sa décision non comme un changement d’avis, mais comme une prise de décision à part entière. Stimulez sa conscience de lui-même Si vous discutez en étant proche d’un miroir ou d’une zone qui lui permet d’avoir conscience de lui-même, vous pourrez ainsi le faire changer d’avis plus facilement. Jouez sur le principe de réciprocité Si vous avez déjà laissé votre interlocuteur vous influencer, il sera plus ouvert à l’être par la suite. Dites pas exemple : « J’ai bien réfléchi à ce que tu m’as dit concernant [un autre sujet], et finalement, je trouve que c’est toi qui a raison.». Établissez le pour et le contre La personne qui est contre une idée, voit nécessairement des raisons et probablement des faits qui vont à son encontre. En établissant un bilan du pour et du contre, vous montrez à votre interlocuteur que son avis est véritablement pris en compte dans la balance du « contre ». Il est l’auteur de cette idée Faites-lui croire que c’est lui l’auteur de cette idée. Si vous arrivez à ce qu’il pense que l’idée vient de lui, il va s’y accrocher et essayer de la faire valoir. Chapitre 17. Comment obtenir une faveur de qui vous voulez Voyons à travers 10 principes psychologiques, comment avoir la faveur de n’importe qui. La composante temporelle Essayez de faire en sorte que la personne ne soit pas stressée par quelque chose qui l’occupe déjà dans la même plage horaire. La réciprocité Donner quelque chose à quelqu’un est le meilleur moyen pour qu’il vous donne quelque chose à son tour car il se sentira redevable. L’apathie des spectateurs Faites en sorte que la personne à qui vous vous adressez, se sente l’unique personne à pouvoir réaliser ce que vous lui demandez. L’humeur de la personne Il n’est pas nécessaire d’attendre le moment où la personne est de bonne humeur pour lui demander quelque chose. Si elle est de bonne humeur, demandez-lui directement, et si elle est de mauvaise humeur, expliquez-lui que ce sera facile et qu’elle se sentira par la suite de bonne humeur. Apathie ou empathie En faisant comprendre à votre interlocuteur que vous n’êtes pas responsable des évènements qui vous arrivent, vous créer chez lui de l’empathie susceptible de vous aider alors que s’il vous sent responsable, il aura plutôt du mépris à vous aider. La similitude Nous avons tendance à aider ceux que nous aimons et qui sont souvent ceux qui nous ressemblent. La cohérence interne Notre propre image se façonne par ce dont on se souvient. Demandez à la personne de se souvenir d’un moment où elle a pu agir de la même façon que ce que vous lui demandez afin qu’elle se mette dans un mode de fonctionnement similaire. L’exemple En racontant que d’autres personnes ont réalisé de façon positive ce que vous lui demandez, vous susciterez chez elle, un sentiment d’altruisme positif pour la réalisation de votre demande. L’égo Faites de sorte à ne pas faire ressentir de la concurrence ou de la jalousie entre vous et votre interlocuteur. Préférez l’idée de « l’alliance fait la force ». Le pouvoir de l’insistance Allez jusqu’à 6 tentatives, ne lâchez pas avant d’avoir essayé au moins 6 fois de faire votre demande. Chapitre 18. Les plus grands secrets pour avoir de l’ascendant sur autrui Vous avez de bonnes idées, mais personnes pour les suivre ou pour vous écouter attentivement. Ce chapitre vous aidera à paraître plus charismatique aux yeux des autres et vous permettra de capter plus facilement leur attention afin de leur délivrer votre message.

La personnalité du leadership L’identification Sachez faire preuve d’empathie envers les autres et être identifié à leur niveau afin qu’ils se sentent proche de vous. L’humilité Ne vous considérez pas comme meilleur que les autres, restez humble et cherchez véritablement le meilleur pour les autres. Le style Sachez faire preuve de simplicité, de clarté et soyez direct dans vos discours. Soyez flexible, mais pas par facilité, mais bien par souci de rigueur. Le pouvoir et le charisme Sachez d’abord ne pas confondre autorité et passion. N’élevez jamais la voix sur quelqu’un. Respectez tout le monde et au lieu de montrer en quoi vous êtes merveilleux, montrez combien eux le sont. Un bon leader ne cherche pas à ce que l’on croit en lui, mais à ce que ceux qui l’écoutent croient en eux même.
Le mécanisme du leadership Sachez quand et comment solliciter les autres C’est ce qui détermine le plus le succès ou la chute d’un leader.
Sachez déléguer certaines parties du travail Déléguer trop ou pas assez sont 2 extrêmes dangereux pour un leader. Chapitre 19. Comment expliquer quelque chose à quelqu’un Il est parfois difficile d’expliquer quelque chose à quelqu’un surtout lorsque l’on s’aperçoit que ce que l’on explique, nous semble simple, mais que l’autre nous le fait lui répéter encore et toujours. Ce chapitre vous donnera des astuces permettant d’orienter l’apprentissage d’une discipline plus facilement. Une vue d’ensemble Pour qu’une personne assimile mieux quelque chose, il est préférable de lui donner au préalable une vue d’ensemble pour qu’elle puisse s’y retrouver dans le flot d’information.
Ne listez pas les idées au préalable Il est difficile de retenir une liste d’idée contrairement à des phrases qui permettent de mettre un sens et un lien entre les différentes parties. Donner les détails après Commencez par faire simple puis rentrez dans le vif du sujet par la suite. Cela permettra à la personne d’avoir une vue globale du sujet qui s’éclaircira au fur et à mesure.
Le principe d’autosuggestion Pour qu’une personne perçoive et agisse positivement face à un apprentissage, il faut qu’elle se dise qu’elle réussira l’entreprise de cet apprentissage. Faites qu’elle perçoive cet apprentissage comme quelque chose de simple et dont vous êtes convaincu qu’elle n’aura pas de difficulté à comprendre. Chapitre 20. La règle de la minorité Il arrive parfois que la majorité aille à l’encontre de vos idées. Ce chapitre vous permettra de faire basculer la majorité en votre faveur et ce à l’aide de 6 leviers psychologiques qui sont : La cohérence Il est bon de rester cohérent et de faire preuve de confiance vis-à-vis de l’avis que vous défendez. La souplesse Soyez ferme sur votre position, mais sachez prendre en considération les nouveaux paramètres en prenant le temps d’y réfléchir. Diviser pour régner Tentez de convaincre séparément les différents membres de la majorité pour isoler les personnes qui ne sont pas du tout d’accord. Plaire Montrez en quoi votre solution cherche à satisfaire les intérêts des autres et non les vôtres. Sous un nouvel angle Tentez de faire revisiter le jugement des autres en apportant de nouvelles informations Un soutien extérieur Cherchez des membres extérieurs qui soutiennent votre idée comme outil de preuve social pour convaincre les autres. Chapitre 21. Comment unir n’importe quel groupe de personne Dans ce chapitre, vous verrez comment faire pour unir un groupe de personnes, que ce soit suite à une dispute familiale, que ce soit avec vos amis ou dans n’importe quel autre contexte. Créez une menace extérieure Pour que des groupes de personnes se rassemblent, l’idéal est qu’une menace extérieure les force à se lier pour lutter contre. Essayez de provoquer des menaces extérieures susceptibles d’allier les membres du groupe. Essayez par exemple de trouver un autre groupe qui n’aime pas le vôtre ou qui lui est en compétition. Jouez sur les dénominations Lorsque vous donnez un nom particulier à quelque chose, cela joue un rôle énorme dans l’appréciation de cette chose. Choisissez donc par exemple des jeux ayant un nom « stylé » et qui donne envie plutôt qu’un nom trop plat. Amadouer les sources de tension Il arrive que dans un groupe de personnes, certaines soit en effet contre l’avis du reste du groupe. Cherchez à mettre l’une de ces personnes à côté d’une faisant partie du groupe. Favoriser aussi le rapport en cherchant à ce qu’il y ait de la proximité. Et n’oubliez pas non plus le pouvoir du contact physique, cela vous permettra de générer tout de suite une meilleure relation entre les individus.

Partie IV – Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de décrocher un job, de séduire quelqu’un ou de remporter la partie Il arrive parfois des situations où vous êtes automatiquement amené à gagner ou perdre quelque chose face à quelqu’un, que ce soit : une place dans un jeu, en entretien d’embauche, lors d’un jeu de séduction, lorsque vous devez sauver votre peau… Ces chapitres vous permettront donc de sortir gagnant de ces fameux jeux de rivalité. Chapitre 22. Les secrets pour être toujours le gagnant Pour gagner un combat, quel qu’il soit, tout commence dans le mental. Préparez-vous donc bien mentalement avant d’entreprendre un combat de coqs. Vous : comment être armé pour la guerre psychologique Le conditionnement pour réussir Comme vu précédemment, en associant un stimuli positif à un à évènement, vous pourrez plus facilement faire rejaillir l’évènement en créant ce stimuli. Associez donc par exemple un succès de votre vie à une expression positive pour pouvoir réaliser à nouveau ce succès.
La concentration Il ne faut jamais agir par peur. Préférez différer votre action plutôt que de laisser les émotions de la peur vous dicter la mauvaise ligne de conduite.
L’état d’esprit idéal Réussissez à déjouer les réactions d’ego et concentrez-vous uniquement sur votre objectif. Ne pensez donc plus à vous-même, mais seulement au résultat. Répétez mentalement C’est le principe de visualisation qui consiste à vous imaginer plusieurs fois en train de réussir ce que vous faites. Prévoyez toujours une alternative Vos perspectives seront meilleures et vous améliorerez vos chances de réussir. La bataille : les secrets pour gagner psychologiquement Lutter sur votre terrain Sachez que c’est sur le terrain où le se sent le plus à l’aise que l’on a de chance de réussir.
Le public Si vous affrontez quelqu’un de plus fort que vous, évitez d’avoir un public. Inversement, si vous êtes meilleur que quelqu’un, un public vous aidera à vous sentir plus fort.
Agissez le premier En étant dans l’offensive, vous imposez le cadre alors qu’en défense vous le subissez. Dites-en le moins possible au sujet de votre stratégie, afin que votre ennemi soit le plus surpris possible. Chapitre 23. La première erreur que font la plupart des gens Dans les casinos, la marge prise varie de 2% à 20%. Il est donc potentiellement possible de gagner au casino en termes de probabilité à condition d’avoir les bonnes stratégies. Voyons donc les traits psychologiques d’une mauvaise stratégie. Le joueur qui court après ses pertes Lorsque l’on joue par exemple à un jeu d’argent, la première erreur est de chercher à regagner l’argent perdu dans le jeu. En effet, les créateurs de ces jeux ont tout fait pour que l’on pense que notre stratégie nous permet de gagner, sans au final, y parvenir. Mieux vaut donc arrêter de jouer que de perdre encore et encore en pensant pouvoir récupérer ce que l’on a perdu. L’émotion contre la raison Les mauvaises stratégies proviennent de nos peurs. Elles passent outre la logique et laissent nos émotions contrôler intégralement nos choix. Cherchez donc à jouer correctement sans penser à ce que vous allez gagner.

Partie V – Comment tirer toujours le meilleur parti des situations les plus polémiques, les plus frustrantes et les plus difficiles. Cette partie explique les plus fameuses stratégies psychologiques pour affronter les moments et les circonstances les plus difficiles de l’existence. Chapitre 24. Comment obtenir que la personne que vous cherchez à joindre au téléphone vous rappelle immédiatement. Le meilleur moyen pour qu’une personne ait le désir de vous rappeler au téléphone est de susciter de la curiosité. Ce qui a besoin d’être clarifié c’est ce qui est inconnu. Voici donc une liste d’exemples applicables dans vos scénarios téléphoniques.

« J’ai découvert quelque chose, et il n’est pas trop tard ! Appelle-moi et je t’expliquerai. » « Je suis content pour toi ! Appelle-moi et on en parlera. » « Je te dois bien cela. Je te mettrais au courant quand tu me rappelleras. » « Vous aviez raison. Appelez-moi et on règlera ça. » « Je sais que tu vas adorer ça, j’attends ton appel pour t’expliquer. »

Un classique qui peut vous permettre de vous en sortir dans quasiment tous les cas : « J’apprécie ce que vous avez fait… Merci de bien vouloir me rappeler, j’aimerais bien vous remercier personnellement. » Chapitre 25. Comment vous faire pardonner en toutes circonstances. Vous n’avez pas été à la hauteur et vous vous excusez en faisant votre mea-culpa. Cela peut suffire, mais c’est rarement le cas. Voici donc une stratégie pour vous faire pardonner en toute situation.
La faute à un élément extérieur Si vous êtes capable de justifier d’éléments extérieurs indépendants de votre volonté, vous avez plus de chance d’être facilement pardonné. Faites savoir que ce qui s’est produit était indépendant de votre volonté. Sachez annoncer les détails qui justifieront de la véracité des faits. Si c’est de votre faute Voyons un processus en 4 phases pour se faire pardonner lorsque l’on est responsable du désagrément. Phase I : Responsabilité et excuses sincères Ne tentez pas de rejeter la faute sur autre que vous et prenez vos responsabilités. Commencez par la phrase simple : « Je suis désolé » qui permet de reconnaitre votre tort. N’oubliez pas d’être sincère car c’est ce qui va vous attribuer la confiance que vous porte la personne à qui vous avez porté préjudice. Phase II : Remords et sanction Après avoir montré que vous êtes responsable et que vous en êtes désolé, vous pouvez lui dire que vous assumez pleinement les conséquences de vos actes. Donnez à la victime la possibilité de décider de votre sort pour qu’il sache que justice sera rendue. Cherchez au mieux à lui rendre ce que vous lui avez pris que ce soit matériel ou psychologique et n’hésitez pas à lui proposer de lourdes sanctions à votre égard, la pire que vous puissiez imaginer. Il finira par se dire, que ce n’est pas si grave que ça. Phase III : Reproductibilité et explications Après avoir assumé et avoir accepté la sanction, votre interlocuteur aimerait savoir que cela n’aura plus jamais lieu. Expliquez-lui donc pourquoi ce concours de circonstances n’aura plus de raisons de se reproduire dans le futur. Il faut qu’il puisse le considérer comme un évènement exceptionnel. Ensuite il va falloir répondre au pourquoi de l’acte. Pour ça un simple appel au sentiment de peur résoudra le problème. Tout le monde connait la peur et il est difficile de blâmer quelqu’un qui a mal agi par peur. Phase IV : Absence totale de profit Enfin, il importe que votre interlocuteur sache que vous n’avez pas pris plaisir ou que vous n’avez rien gagné à agir de la sorte. Dites par exemple que cela était une erreur et qu’en plus cela n’a apporté rien d’intéressant. Ensuite il ne reste qu’un paramètre pour qu’il puisse vous pardonner en fonction de la gravité de l’acte et c’est le temps. Laissez le digérer et remettre son estime de lui en place et vous pardonner. Chapitre 26. La meilleure façon d’annoncer de mauvaises nouvelles. Difficile parfois d’annoncer une nouvelle désagréable à entendre pour l’autre. Dans ce chapitre nous allons voir comment faire pour annoncer des mauvaises nouvelles. Utiliser les bons mots Nous sommes sensibles par le biais d’association, à la connotation des mots. L’usage intelligent de synonyme peut être un bon moyen de faire passer un message difficile à entendre. Le temps Sachez jouer aussi sur le temps. En effet, on acceptera plus facilement quelque chose qui s’est produit dans le passé qu’un évènement tout récent amenant à des émotions fortes. Isoler le problème Si vous arrivez à faire comprendre que la mauvaise nouvelle est un cas isolé, temporaire et mineur alors votre interlocuteur sera plus positif à l’entendre. Allez-y graduellement Si vous lui faites parvenir l’information au fur et à mesure en cherchant à toujours montrer les bons côtés, alors la personne sera plus à même de bien réagir. Soyez détendu et assuré Si c’est vous qui annoncez la nouvelle, soyez calme et détendu pour éviter que votre interlocuteur prenne peur. Jouez sur les contrastes Si vous trouvez une situation pire que celles-ci, n’hésitez pas à la mettre en comparaison avec celle que vous annoncez. Cela fera relativiser la personne vis-à-vis de cette dernière. Chapitre 27. Obtenez qu’on vous rendre rapidement ce que vous avez prête, sans avoir besoin d’argumenter Vous est-il déjà arrivé de prêter de l’argent et d’avoir quelques difficultés à le récupérer. Si c’est votre cas, et nous sommes nombreux à être dedans, lisez ce qui suit. Tentez la méthode directe Parfois rien de vaut la franchise et il se peut que l’on vous rende facilement ce qu’il vous doit. Sinon suivez ce processus en 3 étapes vous permettant de jouer sur l’égo de l’autre :

Étape 1 : Dites-lui que vous lui faites confiance vis-à-vis de ce qu’il vous a emprunté pour que celui-ci soit exposé à un conflit de valeur s’il décide de ne pas vous rendre ce qu’il vous a pris. Étape 2 : Dites-lui que plusieurs amis communs ont juré que vous ne récupèrerez pas votre argent. Et dites quelque chose du genre « Il ne faut surtout pas leur donner raison, de quoi aurions-nous l’air tous les 2 sinon » utilisant ainsi le principe d’union. Étape 3 : Dites-lui que s’il ne vous rend rien, que vous serez obligé d’en parler aux autres et de leur faire comprendre qu’encore une fois, cette personne n’est pas de foi et ils ne doivent plus lui faire confiance afin de ne pas faire la même erreur que vous.

Chapitre 28. Sachez dire non sans avoir mauvaise conscience Dire non est un signe de confiance en soi. C’est une phrase en elle-même qui indique que l’on sait s’affirmer aux yeux des autres. Voyons des méthodes pour dire « Non » sans pour autant avoir mauvaise conscience. Donnez une raison même bidon Lorsque vous dites non, donnez une raison permettant de justifier pourquoi vous ne voulez pas. Le fait d’utiliser l’expression « parce que », même dans un cadre où la raison coulerait de source, augmentera significativement le taux de succès d’une requête. Utilisez le principe de réciprocité Refusez ce qu’elle vous demande et demandez un truc à votre tour, quelque chose de conséquent difficilement réalisable pour l’autre. En procédant ainsi, l’autre répondra probablement non à votre requête et sera dans la même situation que vous. Afin de sortir cette situation, sa meilleure solution est d’abandonner sa requête en application du principe de concessions réciproques. En cas d’incertitude Si vous hésitez, choisissez l’option du oui par défaut, mais avec assurance et conviction. Cela vous permettra par la suite, en cas de changement d’avis, de dire non. Ce non montrera que vous n’avez pas pu réaliser ce que l’on vous demandait et non que vous ne vouliez pas le réaliser. Chapitre 29. Comment faire d’un individu grossier et haïssable votre meilleur ami Pourquoi une personne vous hait-elle ? Certainement pour l’une des 4 raisons suivantes :

Elle pense que vous ne l’aimez pas Elle se sent menacée par vous Elle se conduit de la même manière avec tout le monde Vous lui avez donné une raison de vous haïr (Utilisez le chapitre 25 : Comment vous faire pardonner)

Vérifier votre estime de vous Si vous avez une mauvaise estime de vous, il est fort probable que vous ressentiez que de nombreuses personnes aient un mauvais apriori sur vous et ne vous aiment pas. Dans ce cas travaillez sur votre confiance en vous. L’influence de vos pensées Si vous pensez qu’une personne ne vous aime pas, alors vous allez vous comporter de la sorte et provoquer chez elles des réactions qui confirmeront votre point de vue. Le mimétisme N’oubliez pas que les gens se comportent avec vous comme ils voudraient que vous vous comportiez avec eux. La méthode du tiers Le meilleur moyen de faire savoir ce que vous ressentez à l’égard d’une autre consiste à le communiquer à un tiers qui sera chargé de transmettre le message à l’intéressé. Si c’est vous qui y allez, vous risquez de perdre en sincérité et sachant que la personne a une mauvaise image de vous initialement, elle sera donc réticente à vous écouter. Le tiers est le meilleur moyen de montrer à l’autre personne qu’elle peut avoir confiance en vous si toutefois, vous vous intéressez réellement à la personne en question. Chapitre 30. Comment mettre fin à une rumeur avant que votre réputation n’en souffre. N’aimeriez-vous pas pouvoir déjouer des mensonges qui pèsent à votre égard. Et bien dans ce chapitre nous allons voir comment déjouer une rumeur que l’on vous a agglutiné.
L’aliment de la rumeur Ce qui fait le pouvoir de persistance d’une rumeur, c’est le fait qu’elle reste dans l’anonymat car l’anonymat est un très bon moyen de lever les inhibitions, et il est plus simple d’agir physiquement et mentalement avec ce type de couverture. Cherchez le responsable Pour mettre fin à une rumeur, il vous faudra trouver celui qui en est à l’origine et faites-lui comprendre à quoi ce dernier se livre en agissant ainsi. Faites-lui comprendre que ce bruit vous affecte. La proximité et l’absence d’anonymat seront 2 armes puissantes pour stopper cette rumeur. Jouez le jeu Si vous n’arrivez pas à trouver la source ou que vous n’avez pas envie de vous y confronter, vous pouvez jouer le jeu en lançant une rumeur par-dessus celle-ci encore plus grossière et totalement exagérée. Plus elle sera grossière et exagérée, meilleure ce sera car tout le monde trouvera cela absurde et remettra en question la véritable rumeur qui pour eux, sera liée à la seconde qui sera donc caduc ou sans intérêt puisqu’elle ne vous affecte plus. Chapitre 31. Comment mettre fin à une agression verbale Vous voici face à quelqu’un qui vous agresse verbalement et à qui vous ne savez pas quoi rétorquer. Et bien c’est chose réglée avec ce qui suit. Détachez-vous émotionnellement Si quelqu’un vous agresse, c’est lui qui est en tort quelque en soit la raison. Vous n’avez donc pas à lui faire plaisir en laissant vos émotions sortir sans raison. En un mot c’est son problème et non le vôtre. Centrer le problème sur lui non sur vous Faites-lui savoir que le problème vient de lui et que la situation qu’il adopte est intolérable et inacceptable. En utilisant le « vous » au lieu du « je », vous centrerez l’attention sur son attitude et non sur la vôtre comme pour le point précédent. Punissez-vous pour éviter qu’il le fasse Si toutefois il ne reconnait pas son erreur ou que vous avez peur pour votre matricule d’appliquer la stratégie précédente, dites-lui qu’il a raison et que vous êtes sincèrement désolé. S’il reste en colère, mettez-vous en colère également, mais contre vous-même. Chapitre 32. Comment faire parler quelqu’un C’est embêtant de n’obtenir que des réponses vagues lorsque l’on s’adresse à quelqu’un. Voici comment faire pour qu’une personne se montre un peu plus coopérative avec vous. Soyez spécifique Si vous obtenez une réponse trop vague à votre question, reposez-en une qui soit quant à elle le plus spécifique possible en demandant certaines clarifications. Voici quelques exemples de questions vous permettant de relancer une dynamique de discussion :

« Bon alors, pourquoi ne pas me dire comment tu en es venu à voir les choses ainsi ? » « Vous ne savez pas, je m’en rends bien compte, mais si vous deviez faire une supposition, qu’elle serait-elle ? » « Pourriez-vous me dire avec quelle partie de cela êtes-vous d’accord ? » « Dans quelle situation passée avez-vous eu la même impression ? » « Quelle émotion correspond le mieux à ce que vous ressentez actuellement ?» « Pourriez-vous n’imaginez ne serait-ce qu’une raison ? » « Quel serait le mot qui qualifierait le mieux ce que vous pensez ? »

Faites réagir ses sentiments sur la situation Il aura plus de facilité et se sentira plus concerné si vous cherchez à connaitre son sentiment sur la situation plutôt que sur la situation elle-même. Chapitre 33. Comment gérer le mécontentement. Voici le processus en 5 étapes vous permettant de gérer le mécontentement qu’a quelqu’un auprès de vous : Écoutez Peu de gens savent véritablement écouter sans interrompre ou montrer qu’ils ont compris. L’idée est vraiment de faire de l’écoute attentive et rien d’autre. Répétez ce qu’il vient de dire Ensuite lorsque vous l’avez bien écouté, prenez le temps de reformuler ce qu’il vient de dire afin de lui faire comprendre que vous avez bien compris son mécontentement.
Amadouez-le En le valorisant, l’approuvant et en flattant son égo, il sera facilement apte à calmer le jeu.
Demandez-lui ce qu’il aimerait faire Pour résoudre le problème, il aura tendance à proposer une solution bien moins contraignante que ce que vous auriez été prêt à lui proposer. Ne cédez pas à l’envie de réparer vos fautes et demandez-lui ce qu’il veut vraiment.
Adaptez-vous à lui Pour qu’il se sente encore plus en confiance, tentez d’adopter sa posture et ses mouvements, son rythme ainsi que son vocabulaire. Chapitre 34. Mettez fin toute de suite à la jalousie de votre partenaire. On a tendance à croire à défaut, que la jalousie provient d’un manque de confiance en soi. En réalité, la jalousie tient sur une valeur personnelle, sur ce qui représente aux yeux de cette personne, son identité. Voyons donc comment faire pour qu’une personne ne soit plus jalouse de vous. Diminuez aux yeux de l’autre l’importance de ce qu’il désire La jalousie provient d’un sentiment qui consiste à vouloir plus dans des domaines qui définissent notre identité. En minimisant l’intérêt de ces fameux domaines, vous écartez ainsi cette peur que l’autre pourrait avoir. Soyez à votre tour jaloux Une autre solution, consiste à être encore plus jaloux que la personne qui l’est avec vous. Ainsi, il ne restera qu’un jaloux et un neutre, le but étant que vous soyez ce fameux jaloux. Chapitre 35. Comment obtenir les meilleurs conseils. Difficile de se lancer dans quelque chose ou de faire certains choix. On a donc souvent recours aux autres pour pouvoir s’assurer d’avoir suivi le bon chemin. Mais demander des conseils à n’importe qui n’est pas non plus la solution. Voici donc des éléments vous permettant de faire des demandes précises aux bonnes personnes, afin d’avoir les meilleurs conseils. Soyez ouvert En effet, pour demander des conseils, il vaut mieux que vous ne cherchiez pas à étaler votre science, mais que vous écoutiez simplement ce que l’on vous dit et que vous acceptiez de ne pas tout savoir. Ne demandez jamais conseil aux personnes dont la décision représenterait un enjeu La valeur de l’avis dépend de l’objectivité de la personne. Évitez donc ces personnes qui vous répondront en fonction de ce qu’elles veulent elles pour vous. Avis multiples ou avis singulier Si vous êtes confronté à un dilemme, il peut être utile de n’avoir qu’un seul avis d’une personne objective. En revanche dans tous les autres cas n’hésitez pas à demander l’avis de nombreuses autres personnes, à hauteur de 3 ou 4 avis de personnes différentes. Chapitre 36. Formulez les critiques les plus dures sans jamais blesser Vous aimez mettre les points sur les « i », mais malheureusement vous savez que vous risquez de froisser l’égo de l’autre et de voir essuyer soit un refus soit de blesser l’autre. Et bien voici une petite stratégie vous permettant de faire passer le message sans pour autant qu’il soit trop difficile pour l’autre de l’entendre et de l’accepter. Le meilleur moment Pour critiquer quelqu’un, le meilleur moment est celui où la personne est le plus détachée de celui-ci car elle risque moins d’agir à chaud. Laisser donc du temps s’écouler entre l’acte et la critique que vous ferez. Montrez que c’est pour son bien Sans en faire une affaire grave, faites-lui comprendre que vous dites cela parce que vous vous souciez d’elle ou de votre relation. En privé Faites toujours vos critiques en privé. Mieux vaut dire les choses seules sans témoins. Faites précéder un compliment Avant de critiquer, placez un compliment à cette personne pour adoucir l’ampleur de la critique. Critiquez l’acte pas la personne Si nous nous sentons critiqué en tant que personnes, nous nous braquerons fort probablement tandis que si c’est une chose que l’on a faite, il nous suffit de prendre conscience en quoi ce n’est pas bien et de ne plus la refaire. Ne supposez pas l’acte fait consciemment Faites plutôt comme si cela avait échappé à son contrôle ou que cela a été fait inconsciemment. L’union fait la force Cherchez ensemble à lutter contre la faute dans la mesure du possible, cherchez les solutions ensemble. Proposez une solution Dans le cas où il ne semblerait pas avoir de solution, autant ne pas soulever le problème car vous engendrerez ainsi uniquement un sentiment de culpabilité chez l’autre. Un cas non isolé Faites-lui comprendre que ce qu’il a fait est loin d’être un cas isolé et que c’est un acte qui s’est vu se produire très souvent. Chapitre 37. Comment obtenir la confiance et les confidences de qui vous voulez Voyons comment faire pour obtenir facilement la confiance de quelqu’un dans ce chapitre.
Confiez un secret Il faut que vous confiiez un secret à votre interlocuteur, mais ne le faites pas juste comme ça, il faut qu’il sente qu’il l’a mérité. Cela développera son sentiment de vous confier quelque chose de son côté en échange. En vous confiant quelque chose, sa confiance envers vous sera augmentée.
Partagez les mêmes idées En faisant ça, vous créer une certaine proximité avec lui. Parlez le langage émotionnel Pour qu’il se livre plus à vous en parlant de son état émotionnel. Amenez-le à réfléchir sur ce qu’il ressent d’une situation plutôt que de réfléchir sur la situation en tant que telle. Vous n’êtes pas un petit curieux Faites comprendre que vous n’êtes pas motivé par la curiosité, mais par le fait de véritablement chercher à l’aider. Chapitre 38. Comment répondre à des questions difficiles (ou stupides) Il arrive souvent que dans notre vie, nous ayons affaire à des questions difficiles ou stupides lancées par notre interlocuteur. Si la discussion était d’un ressort 100% logique, vous ne pourriez en réchappez, mais nos discussions sont très loin de cet idéal et vous pouvez vous en sortir en lisant ce qui suit. Ne soyez jamais sur la défensive Dès que vous commencez à vous justifier ou à montrer que vous êtes innocent, vous avez perdu la partie car vous donnez crédit à ce que votre interlocuteur vient de dire.
N’acceptez pas le postulat de notre interlocuteur comme base de discussion Cela vous mettrait dans une configuration où vous serez à votre désavantage Prenez l’offensive Vous pouvez par exemple répondre à une question vicieuse par : « Quelle réponse vous satisferez ? » 2 choix s’offrent à vous : · La personne répond « je n’en sais rien » Enchainer avec : « Et bien si vous me posez cette question sans même savoir quelle réponse vous voulez obtenir, comment devrai-je savoir ce que je dois vous répondre ? » · La personne répond précisément La situation est maintenant inversée. C’est à lui de justifier de la raison pour laquelle il vous pose cette question et non plus vous qui devez répondre à la sienne. Demandez-lui toujours d’être plus précis pour le déstabiliser davantage. Répondez à des affirmations stupides Lorsque l’on vous critique bêtement dites simplement : « Tu ne crois même pas à ce que tu dis ». Comme précédemment, c’est lui qui doit se justifier auprès de vous et non le contraire. Vous pouvez aussi dire : « Qu’est-ce qui te permet de dire une chose pareille ? » ou « Cela ne t’arrive jamais dans la vie d’être [état critiqué] ». De plus, comme vu avez dû le remarquer, vous n’utilisez jamais le « je » qui serait comme on l’a vu précédemment, un moyen de faire porter la problématique vers soi. Cherchez des précisions Lorsque les faits parlent d’eux et que l’on vous accable de questions tranchantes, essayez de demander toujours plus de précisions comme : « Dans quel domaine ?», « Que voulez-vous dire exactement ?». En faisant ça, votre interlocuteur précise le contexte de la question et vos motifs d’accusation s’amenuisent petit à petit. Faites une pause Si jamais vous ne savez pas quoi répondre ou que vous désirez renverser la situation, certaines phrases types (à mon gout personnel, relativement complexe à comprendre) peuvent vous aider à y parvenir :

« Pourquoi me demandez-vous ce que vous n’êtes pas sûr de savoir ? » « Croyez-vous réellement ce que vous avez pensé savoir ? » « Si vous vous attendiez à ce que je croie cela, vous ne l’auriez pas dit ? » « Votre question est de savoir ce que vous saviez être, n’est-ce pas ? » «  Pensez-vous que vous saviez ce que vous avez cru ? » « Seriez-vous conscient de ce que vous avez oublié ? »

Chapitre 39. Réservé aux parents Voici un chapitre réservé au parent permettant d’obtenir la coopération de leurs enfants.
L’alimentaire Souvent négligées, les causes alimentaires sur la physiologie de l’enfant peuvent en partie être responsables de certaines conséquences psychologiques. Cherchez à ce qu’il sente qu’il ait le contrôle Essayez par exemple « Veux-tu être assis à côté de papa ou de maman ?» au lieu de « Veux-tu t’assoir ? ». Pas seulement les enfants, mais les gens en général se sentent mieux lorsqu’ils ont un sentiment de contrôle. Jouez sur le registre émotionnel Cela ne sert à rien d’essayer d’expliquer les mauvaises conséquences de ceci ou de cela. Préférez lui donner envie plutôt que chercher à lui faire entendre raison. Chapitre 40. En cas d’agression sexuelle ou physique Dans ce dernier chapitre un petit peu particulier, nous allons voir comment faire pour se sortir d’une agression sexuelle ou d’une agression physique. En cas d’agression sexuelle, appliquer successivement les techniques suivantes Ayez l’air d’être consentante Si vous connaissez personnellement l’agresseur, faites semblant d’être consentante et enthousiaste. Il sera bien moins agressif avec vous et vous aurez ainsi un certain contrôle sur la situation. En vous faisant confiance, vous aurez plus facilement accès à un moment pour vous échapper. Surtout pour qu’il y croie encore plus SOURIEZ-LUI. Dans le cas d’un inconnu faites comme si cela était un fantasme et profitez d’un moment de répit pour partir ou le neutraliser. Remarque Très Importante ! : Cette stratégie a comme bémol, que si vous portez plainte, l’avocat de l’accusé plaide que vous étiez consentante. Calmez le jeu Efforcez-vous de calmer votre agresseur et de le convaincre d’arrêter et ce avec insistance. Parfois cela suffit à le stopper net. Selon l’endroit Si cela se passe chez vous, feignez d’attendre quelqu’un et si vous êtes dans un lieu public, hurler, criez, faites du tapage Dégoutez-le Vous pouvez probablement calmer ses ardeurs en agissant sur un trait qui le repousserait. Vous pouvez par exemple tenter de vomir, d’uriner, de roter… Vous pouvez également lui faire peur en affirmant que vous êtes enceinte, que vous avez le sida ou autres IST ou que vous êtes totalement dérangé. Par la force physique Si vous sentez que vous avez la force physique de vous en sortir, il ne faut pas que vous craigniez de graves douleurs ou de blessures à votre agresseur. Les yeux, l’aine, le nez et la gorge sont des zones très vulnérables. Ne vous sentez cependant pas coupable si vous n’osez pas agir de peur de rater et de risquer autre chose à votre tour. Évitez de changer d’endroit Il a été prouvé que si l’on vous fait changer d’endroit, l’agresseur a plus de chance d’user de la force et de devenir plus agressif. Faites tout pour ne pas vous déplacer. En cas d’agression physique, homme ou femme, lisez ceci Mieux vaut blesser l’égo que le reste Si jamais un acte fait par autrui vous blesse dans votre égo, ignorez-le et n’allez pas au contact physique. Si vous connaissez la personne Tentez de savoir ce qui est important pour elle et cherchez à satisfaire son désir. Dites-lui par exemple : « Tu avais raison, je suis désolé ». Malmenez-vous Comme nous l’avons déjà vu précédemment, malmenez-vous, mettez-vous en colère contre vous-même, cela donnera moins envie à l’autre de faire de même. Faites le cinglé Vous sachant en dessous mentalement de lui, il n’aura plus de raison de vous en vouloir. N’hésitez pas à le surprendre. Passez à l’offensive Si jamais les moyens précédents échouaient, il ne vous reste plus qu’à passer à l’offensive en premier. Profiter de l’effet de surprise pour frapper dans les zones sensibles. Conclusion de Romain du blog Les ressources du changement : Personnellement j’ai trouvé que ce livre était le meilleur que j’ai lu parmi les livres sur la séduction (de façon la plus générale) et sur la psychologie et ce pour plusieurs raisons :

Le livre est bien segmenté, parfois il y a des reprises mais pas de façon fréquente. Les leviers psychologiques sont bien expliqués autant d’un point de vue argumentaire que par des exemples Les leviers psychologiques s’appuient sur des « preuves » comme des expériences ou d’autres leviers psychologiques supposés fonctionnels. Dans chaque paragraphe, il y a au moins une phrase qui résume intégralement le levier psychologique et comment s’en servir en situation. En fin de chapitre, on retrouve une synthèse des idées principales à retenir

La lecture de ce livre m’a permis de m’ancrer certains principes que dont je parle, que je remarque, ou que j’utilise très souvent. Pour donner un exemple, ce qui m’a marqué c’est par exemple le principe d’exagération d’une rumeur pour la faire disparaitre car c’est un élément clé de la répartie par l’humour. Un autre principe qui m’a fortement marqué, c’est celui qui consiste à dire « non » à quelqu’un en lui demandant autre chose à la place. Je n’avais jamais pensé à ce type de stratégie et je suis content de voir qu’il existe un moyen de dire non sans culpabiliser. Si vous êtes quelqu’un qui aime la rigueur et qui aime l’esprit de synthèse, ce livre vous plaira. Le seul petit bémol, c’est que ce livre ne traite pas de tous les points avec le même arsenal argumentaire. Parfois certaines parties sont moins expliquées que d’autres ou sont plus difficile à comprendre que d’autres. Ce livre ne cherche pas à faire une thèse pour chacune des 40 problématiques mais permet d’obtenir des réponses concrètes et de savoir pourquoi ces réponses sont adaptées à ces problématiques. Points forts :

La réponse à chaque problématique est faite de façon précise Concis : On retrouve toujours l’idée résumée en une phrase dans le livre Illustré : Par des exemples et des images de temps en temps Langage simple : pas de concepts philosophiques ou psychologiques compliqués De très nombreux cas pratiques étudiés

Points faibles :

Des points plus difficiles que d’autres à comprendre Des problématiques parfois traitées un peu trop en surface Quelques redondances sur les idées

La note de Romain du blog Les ressources du changement :
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Tue, 18 Oct 2011 16:00:00 +0200 http://www.olivier-roland.fr/items/view/395/Comment-obtenir-ce-que-vous-voulez
Convaincre en moins de 2 minutes http://www.olivier-roland.fr/items/view/139/Convaincre-en-moins-de-2-minutes

Phrase résumée du livre : Vous ne savez jamais où vous tisserez votre prochaine relation importante ; le monde est plein d’opportunité si vous savez garder les yeux ouverts. De Nicholas Boothman, 2002, 251 pages Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Décodeur du Non-Verbal, dans lequel il partage sa passion pour le langage du corps et l’art de communiquer efficacement. Il vient tout juste de publier un guide de 20 pages sur la détection des mensonges. Chronique et résumé du livre Introduction Certains experts estiment que 15% de la réussite financière est due au savoir-faire et aux compétences. Le reste, soit 85%, est lié aux relations et à votre capacité à interagir avec autrui. Et cette interaction se joue dans les 2 premières minutes d’une rencontre… Dans cette introduction, Nicholas Boothman, l’auteur de Convaincre en moins de 2 minutes, explique que le processus de communication suit des étapes bien définies. Lorsque l’on rencontre une personne pour la première fois, ce sont les instincts de survie qui entrent en premier lieu en jeu. Plusieurs cas sont ensuite à envisager : soit notre corps et notre esprit décident de fuir, soit ils décident de combattre, soit ils décident d’interagir. Le but principal de cet ouvrage est donc d’amener votre interlocuteur dans cette troisième direction : l’interaction. Tout au long des chapitres, l’auteur vous expliquera comment améliorer vos capacités de conversation et comment développer votre habileté à établir un contact et à influencer un groupe. Il proposera pour cela une batterie de techniques et de tactiques pour développer vos relations. J’ai délibérément écrit cette chronique en m’adressant à vous, lecteurs du blog Des livres pour changer de vie. Cette démarche exprime la volonté de l’auteur d’inviter les lecteurs à agir pour améliorer leur communication et reflète la construction du livre, rédigé sous forme de points d’action tout au long des chapitres. 1) Les bases L’évangile selon Muldoon : il n’y a pas d’échecs, il n’y a que de l’information Le premier job de Nicholas Boothman était celui d’assistant personnel de Francis Xavier Muldoon, un directeur de publicité très reconnu. Ce dernier avait, dans son milieu, la réputation de communiquer et de faire passer son message avec brio. Ce premier chapitre est consacré aux enseignements essentiels que l’auteur a appris au côté de son mentor, mais également ceux qui, par la suite, ont fait de lui un si bon communicant : La première impression que l’on dégage est déterminante. Elle conditionne le reste de la discussion et, parfois, ce que les gens pensent de vous à vie. Il ne faut donc pas la sous-estimer. Ce livre vous enseignera comment donner une bonne première impression. Votre message va là où porte votre voix. Il en va de même pour votre regard. Votre message est transmis là où votre regard est dirigé. Il est donc important de regarder vos interlocuteurs dans les yeux. Ce regard inspire la confiance et vous valide auprès d’eux. Agrémenté d’un sourire, cela vous donnera l’image d’une personne heureuse et confiante. Il faut savoir se fondre en société. Ceux qui savent bien communiquer s’adaptent à leurs interlocuteurs. Ce sont de véritables caméléons. Nous le verrons dans la suite de cette chronique mais des techniques de synchronisation permettent d’établir un contact immédiat. L’imagination est le moteur du cœur. En utilisant un langage riche en images et en sollicitant les sens, vous captiverez l’imagination de votre interlocuteur. La confiance est liée au titre ou à la réputation. Elle peut se créer par votre attitude et votre aspect général, ce que nous verrons plus en détail dans la suite de la chronique. Votre opinion et votre discours doivent avoir du sens (logique) et vos arguments doivent faire appel à l’imagination et donc aux émotions.

2) Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine Neutralisez les réponses de fuite ou de combat L’envie de rester ou bien celle de fuir apparait dès les premières secondes de l’interaction. Dans ce chapitre, Nicholas Boothman vous livre ses conseils pour créer une ambiance et des attentes positives chez votre interlocuteur : · Soyez conscient de votre langage corporel et de votre aspect. En règle générale, les gens qui semblent en bonne santé et pleins d’énergie sont comme des aimants… Ils attirent. · Un langage corporel ouvert facilite les relations : le contact visuel, le sourire et la synchronisation de votre langage corporel et de votre voix avec ceux de votre interlocuteur sont synonymes d’ouverture. Tout comme les gens peuvent vous juger en quelques secondes, gardez pour vous vos idées préconçues. Elles risquent de nuire à votre dialogue. Même si la première impression est souvent la bonne, oubliez celle que vous avez déjà de votre interlocuteur. Souvenez-vous de ce que vous voulez et focalisez vous sur le résultat que vous souhaitez obtenir. Il serait présomptueux que, dès les premières secondes, vous empiétiez sur le territoire de votre interlocuteur. Respectez son espace privé. Si vous ne respectez pas son espace intime, cela pourrait déclencher sa fuite liée à l’instinct de survie. Travaillez le b.a.-ba : attitude, langage corporel et synchronisation

Ce chapitre est consacré à votre attitude, au b.a.ba de la bonne communication. On retrouve un bon nombre de ces éléments dans la suite de l’ouvrage. Votre attitude est contagieuse et influence votre entourage. Le langage corporel qui en est la cause, est la première chose que l’on remarque. Le ton, la voix et le choix des mots également mais dans une moindre mesure. Il est possible de contrôler votre attitude si vous en avez le souhait. Le corps et l’esprit sont étroitement liés. En changeant l’un, vous changerez l’autre. Et vice et versa. Il y a des attitudes vraiment utiles, celles qui vous permettront de mieux communiquer. Comme décrit dans le premier chapitre, l’enthousiasme est un allier. Il est très contagieux. Soyez confiant et chaleureux. L’arrogance et la colère ne mèneront à rien. Rien ne sert d’utiliser ces attitudes négatives. Ayez un langage du corps d’ouverture (bras et jambes décroisés…) et non de fermeture (bras croisés, mains dans les poches…). Synchronisez-vous avec votre interlocuteur afin qu’il se sente à l’aise. Synchronisez le langage du corps, la voix et l’intonation. En ayant cette démarche délibérée, on obtient de fabuleux résultats. La cohérence entre langage du corps, voix et intonation est importante et porte votre message de façon harmonieuse. On vous considèrera ainsi comme quelqu’un de crédible et non comme un entour loupeur. L’incohérence provoque la confusion. Vous devez faire passer votre message de façon claire. Le retour d’information est essentiel : que ce soit à l’écrit, à l’oral ou par votre langage corporel. Il donne un but et de la profondeur à votre interaction On déteste ne pas avoir de réponses à nos questions. Le retour d’information termine la qualité de l’entretien et donne l’impression que vous accordez de l’attention. Parlez le langage du cerveau Le cerveau traite certains types d’informations plus facilement que d’autres. Ces informations sont essentiellement d’ordre visuel, auditif et kinesthésique ; dans une moindre mesure liées aux odeurs et au goût. Cette notion est détaillée plus en détail dans le chapitre suivant. Le cerveau ne peut traiter que des informations positives. Il a beaucoup plus de mal à traiter la négation (ni, ne pas…). Il est donc plus efficace d’adapter votre message de manière positive. Voici deux exemples qui ont la même signification. Pourtant, l’un aura plus d’impact que l’autre : Votre interlocuteur : « Je vous remercie de l’invitation. » Vous : « Je vous en prie / Pas de problème » ou encore Votre interlocuteur : « Je vous remercie pour votre présentation. » Vous : « Je vous en prie. Contactez-moi pour avoir plus d’informations / Pas de problème. N’hésitez pas à me contacter pour avoir plus d’informations. » Quel message a le plus d’impact ? Nicholas Boothman vous invite dans ce livre à continuellement employer ce schéma positif dans vos propos. Cela aura l’effet d’enthousiasmer l’attitude de vos interlocuteurs. Si le cerveau a une raison, il est prêt à tout accepter. Il lui faut un effet et surtout une cause. Le fait de dire à vos interlocuteurs pourquoi vous lui demandez de faire quelque chose aura une influence énorme. Les gens ont naturellement la tendance à obéir à des demandes justifiées par une cause, justifiées par une raison de les faire. « Parce que »  est désormais votre nouvelle arme de persuasion. Prenez contact avec vos sens Nous disposons tous de préférences sensorielles. Il y a ceux qui vivent le monde qui les entoure avec le sens de la vue, d’autres avec leur ouïe et d’autres avec le toucher. Cette préférence se ressent dans notre façon de communiquer. Pour montrer par exemple le fait d’être d’accord avec quelqu’un, les premiers diront plutôt « Oui, je vois », les seconds « Oui je t’entends bien » et les derniers «  Oui, j’ai saisi ce que tu veux dire ». La manière la plus efficace de transmettre votre message est donc de s’adapter au canal principal de communication de votre interlocuteur : · Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire ce qu’ils vivent visuellement. · Les auditifs vivent le monde à travers les sons. Ils ont besoin de les entendre et de les verbaliser. · Les kinesthésiques (toucher) communiquent en exprimant des sensations physiques. Nicholas Boothman explique dans ce livre comment adapter votre discours en fonction des canaux principaux de vos interlocuteurs. Par ailleurs, prendre contact avec ses sens, c’est également construire un rapport (une connexion) avec votre interlocuteur. Cela se fait en établissant une synchronisation entre les gestes, la voix, l’intonation et les préférences sensorielles. 3) Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur Nourrissez la personnalité de votre interlocuteur Dans le monde de l’entreprise, il est possible de catégoriser les employés dans 4 ensembles distincts. Chacune de ces personnalités est nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise. Il y a tout d’abord les rêveurs, ceux qui apportent de nouvelles idées. Ensuite viennent les analystes, ceux qui vérifient que les idées sont valables. Les persuasifs, quant à eux, sont ceux qui font passer les idées. Et puis finalement, il y a les contrôleurs qui mettent en place ces idées. Chaque employé combine la plupart du temps ces caractéristiques avec, cependant, l’une dominant sur les autres. Si vous souhaitez traiter avec l’une ou l’autre de ces personnalités, il faut adapter votre discours en fonction. Nicholas Boothman propose dans son livre des stratégies pour établir le contact avec chacune d’entre elles. Pour résumer ces stratégies, il faudra donner de l’espace et des stimuli pour inciter les rêveurs. Il faudra accorder de l’attention aux détails pour les analystes. Le persuasif aimera votre enthousiasme et le fait de valoriser sa spontanéité. Enfin, le contrôleur appréciera que vous lui donniez des options et des alternatives. Reconnaissez ses qualités et ne lui faites pas perdre son temps.

Identifiez la nature de votre métier Grâce à une formulation astucieuse, votre bonne idée se transforme en une grande idée. Dans le milieu du travail, lorsqu’il s’agit d’expliquer la nature de votre métier, cette démarche doit être réalisée de manières simple, courte et facile à retenir. Votre explication doit montrer pourquoi votre métier/entreprise existe et les avantages qu’ils présentent. Qu’est-ce qu’apporte la GRANDE idée ? · Elle donne de la personnalité à votre métier/entreprise. · Ne se réfère pas directement à un produit ou à un service. Elle découle de la vraie nature de votre métier. · Pour vos employés, elle doit être l’élément déclencheur de l’action et de la prise de décision. Si vous formulez votre grande idée personnelle, elle peut donner une direction plus nette et plus profonde à votre vie professionnelle. Elle doit avoir un sens pour vous et exprimer les valeurs qui vous représentent. Nicholas Boothman explique que chacun doit se faire son propre spot publicitaire. Il consiste, en 10 secondes, à expliquer ce que vous faites afin de susciter l’intérêt de vos interlocuteurs ; afin qu’ils veuillent en savoir plus sur vous et d’en parler avec vous. Un spot publicitaire comporte trois parties. Ce que vous faites, pour qui et comment cela améliore votre vie. Il doit être court et aller droit au but. Trouvez votre style L’apparence physique compte également dans vos interactions. Elle contribue à faire passer votre message. Pour faire bonne impression, développez un style propre qui exprime indépendance et assurance. · Avoir un style professionnel efficace, c’est trouver un compromis entre assurance et accessibilité. · Se poser les bonnes questions : « Quelle image je souhaite transmettre à mes interlocuteurs ? Qu’est-ce que mes vêtements peuvent communiquer sur les points clés de ma personnalité ? » Si votre style vestimentaire ne correspond pas à votre personnalité, il est peut-être temps de refaire sa garde-robe. · Habillez-vous en fonction du poste que vous souhaitez obtenir et non pas celui que vous avez. · Si vous êtes mal habillé, les gens remarquent vos vêtements. À l’inverse, si vous êtes bien habillé, les gens vous remarquent vous.

4) Construire une relation

Ouvrez une ligne de communication Tout le monde n’est pas forcément à l’aise en société. Heureusement, Nicholas Boothman enseigne que chacun peut acquérir les compétences pour créer du lien avec les inconnus. Il présente dans ce chapitre la meilleure façon d’aborder les gens. Elle se divise en 5 étapes : · Ouverture : Adoptez un langage corporel ouvert. · Regard : Soyez le premier à établir le contact visuel. Un exercice consiste à prendre mentalement note de la couleur des yeux de votre interlocuteur. · Sourire : Ayez constamment le sourire. Se voyant sur votre visage, votre sourire traduit votre attitude positive et montre que vous êtes confiant, honnête et enthousiaste. · Discussion : Soyez le premier à dire « Bonjour » et présentez-vous. Il s’agit de prendre le contrôle de la discussion. Rappelez-vous du prénom de votre interlocuteur. · Synchronisation : Synchronisez votre voix et votre communication non verbale à celle de votre interlocuteur afin de créer une connexion. Dans le milieu professionnel, les présentations sont souvent de rigueur. Ceux qui s’en sortent avec brio montrent leur professionnalisme et sont appréciés. · N’attendez pas que l’on vous présente. Prenez les devants si rien ne se passe. Saisissez les opportunités. · Il est bien vu de se lever pour saluer quelqu’un. C’est une marque de respect qui permet d’éliminer les barrières avec votre interlocuteur. · Soyez sûr de votre poignée de main. Elle doit être ferme et respectueuse. · Soyez la plate-forme tournante pour les présentations. Connectez les gens les uns aux autres. On doit vous percevoir comme le facilitateur social. Un usage cependant : présentez toujours la personne la moins importante à la plus importante, « Monsieur le Président, je vous présente Antoine, notre nouveau chargé de mission. » et non « Antoine, je vous présente Monsieur le Président. » Plus vite vous établirez des points communs avec vos interlocuteurs, plus le rapport entre vous s’établira rapidement. Faites-les parler

Il existe un certain nombre de règles afin d’établir un contact réussi. Elles sont de faire parler votre interlocuteur, de rester concentré sur ce qu’il dit, de l’observer et de l’écouter attentivement. Dans ce processus d’écoute, vous devez également lui répondre et lui adresser des encouragements. Mais écoutez plus que vous ne parlez. Ceci contribue à l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant : l’humilité. Dans votre arsenal pour appliquer ces règles, les questions sont les déclencheurs de la conversation. En posant les bonnes questions, vous entretenez la discussion. Il existe différents types de questions, celles qui n’aboutissent pas et celles qui nourrissent la conversation : · Les questions ouvertes : elles renvoient vos interlocuteurs à leur cœur et à leur imagination. Elles les engagent à s’ouvrir. Les questions ouvertes commencent en général par des mots tels que : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? Ces mots sont aussi connus sous l’acronyme QQOQCCP. Il sera très difficile pour vos interlocuteurs de répondre par un simple oui ou non. Elles contribuent donc à alimenter la conversation. « Pourquoi es-tu allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Blabla… «  Comment as-tu trouvé le concert de Taylor Mc Ferrin ? » : Blabla… · À l’inverse, il faut éviter les questions fermées. Celles qui se terminent justement par oui ou par non ou par un mot arrêtent l’échange. Ces questions fermées incitent vos interlocuteurs à se renfermer sur eux-mêmes. Elles commencent généralement par : «Êtes-vous… ? », « Avez-vous… ?» , « Est-ce que… ?». « Est-ce que tu es allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Oui/Non. « Est-ce que le concert de Taylor Mc Ferrin était bien ? » : Oui/Non. Ce type de questions est donc à consommer avec modération. · L’imaginaire de votre interlocuteur nourrit la discussion. Pensez à le solliciter avec des questions du type : « Que penses-tu de… ? », « Dis m’en davantage sur… ? » · Soyez attentif aux mots clés qu’il emploie. Cela vous permettra de rebondir et de les réutiliser dans d’autres questions. Peut-être tomberez-vous sur un point commun. Lorsqu’une conversation prend, vous passez d’une discussion courtoise, agrémentée de questions ouvertes et entrainant l’imaginaire, à un échange plus personnel. Ceci favorisera la convivialité. Une conversation vraiment conviviale est à la fois intime et confortable. Nous apprécions les conversations aussi légères qu’un bavardage. Mais quelles sont les spécificités qui vous rendent convivial ? · Vous adoptez un langage qui fait appel aux sens et à l’imagination de l’interlocuteur. À l’inverse, une personne factuelle transmet un message uniquement informatif. · Vous connaissez la valeur des contacts. Vous savez que la meilleure façon d’approcher quelqu’un est de vous faire présenter par une personne qu’il respecte. Ce type de présentation baisse inconsciemment les barrières négatives que pourrait avoir votre futur interlocuteur. · Vous vous concentrez sur la personne en face. Cette attention et ce sentiment de proximité entre vous lui feront se sentir importante. On aime se sentir important et surtout on apprécie ce qui nous donne de l’importance. · Vous êtes curieux. Il s’agit toujours de l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant  En le sollicitant, vous découvrirez ce qui le fait vibrer.

Trouvez la bonne approche Il est possible d’influencer la façon dont les autres vont vous accueillir et la façon dont ils vont percevoir vos idées. Pour cela, Nicholas Boothman explique qu’il faut relier les états d’esprit. Il s’agit d’identifier les états émotionnels de vos interlocuteurs et de les amener là où vous souhaitez qu’ils aillent. Avant un entretien d’embauche, une recherche sur l’entreprise est nécessaire. Cela permettra d’adapter votre spot publicitaire de 10 secondes en rapport avec l’entreprise. En accord avec vos recherches, votre spot publicitaire mettra en avant vos compétences qui feront de vous le candidat idéal pour le poste. Au téléphone, le langage corporel n’est pas visible : le vôtre, mais également celui de la personne à l’autre bout du fil. L’important est donc de surveiller sa voix et son intonation ; le débit de vos paroles également. Lors de festivités mondaines, ne perdez pas de vue votre objectif. Ces dernières sont l’occasion de prises de contact informel, d’exploration et de partage. Afin d’en tirer le meilleur parti, souvenez-vous de la raison pour laquelle vous êtes venu et adaptez votre attitude en conséquence : un langage corporel ouvert, faites-vous présenter et restez concentré sur la prise de contact.

« Qu’importe le flacon pourvu qu’on ait l’ivresse » – L’art de la présentation Si vous appliquez tous les conseils du bouquin (attitude utile, contact visuel, sourire, intonation engageante), vous développerez une crédibilité et une autorité auprès de votre auditoire. Votre message doit être délivré en moins de deux minutes. Rien n’est plus ennuyant pour votre assistance de ne pas savoir pourquoi elle vous écoute. Evitez d’agir comme si vous teniez un rôle. Vous devez croire en votre sujet. Restez collé à votre grande idée et le lien que vous nouerez avec votre public viendra du cœur. La respiration est un exercice important. Par exemple la technique de la respiration régulière (inspirez en comptant jusqu’à 4, bloquez la respiration 4 temps et expirez pendant la même durée) vous permettra de vous relaxer et vaincre la peur de parler en public. Laissez votre personnalité transparaitre dans votre présentation. Cela renforcera la relation et la communication que vous avez avec votre auditoire. Les métaphores et les exemples renvoient vos interlocuteurs à leur imagination tout en sollicitant leurs sens. Utilisez-les, ils donneront plus de richesse à votre présentation. Conclusion Il est essentiel de savoir profiter de chacune des opportunités et rencontres que nous propose la vie. Pour conclure l’ouvrage, Nicholas Boothman partage une histoire qui, selon moi, est imprimée d’un sens profond : celle où, un jour, il alla accompagner sa fille dans une boutique d’aromathérapie. La rencontre anodine qu’il y a faite, et celles qui en ont découlé ensuite, l’ont amené à donner quelques années plus tard une présentation devant 6.000 personnes pour AT&T, le plus grand fournisseur de services téléphoniques aux Etats-Unis. En analysant le cheminement que peut avoir l’enchainement de rencontres sur une vie, je voudrais, pour conclure cette chronique, revenir sur la « phrase résumée du livre » (ou plutôt les phrases). Elles illustrent parfaitement cette histoire et celles que vous pouvez, vous aussi, écrire. Les rencontres au hasard jouent un très grand rôle. On ne sait jamais quelle sera celle qui permettra de tisser une relation importante. Il faut savoir saisir chaque jour ces opportunités. Points forts

· Ce livre va directement à l’essentiel dans les notions abordées. · Le message de l’auteur est bien délivré (c’est aussi le sujet de ce bouquin). · Ce livre est illustré de nombreux exemples quotidiens qui sont à la fois adaptés aux mondes professionnel et personnel. · Des exercices concrets à la fin de chapitre permettent de mettre en application les connaissances. · Un rappel essentiel des notions développées se trouve en fin de chaque chapitre. · De nombreuses méthodes liées à la communication sont abordées : communication non verbale, PNL, persuasion, respiration… Points faibles

· Un livre que je trouve très américanisé. Il y aurait à mon avis une possibilité de l’adapter pour un public français/européen. · Les nombreuses méthodes citées dans les points forts (communication non verbale, PNL, persuasion, respiration) sont abordées de manière superficielle. Ce livre est donc un très bon condensé pour les fans de la loi de Pareto. Cependant, les experts d’un ces domaines se sentiront peut-être léser par un manque de précisions. La note de Romain Collignon du Décodeur du Non-Verbal :
Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Lire plus de commentaires sur Convaincre en moins de 2 minutes sur Amazon sur Amazon. Acheter ce livre sur Amazon :

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Mon, 06 Jun 2011 16:41:00 +0200 http://www.olivier-roland.fr/items/view/139/Convaincre-en-moins-de-2-minutes