Résumé de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva : "Internet est une table pour deux"propose aux entrepreneurs un marketing nouveau, une approche qui nous invite à penser "client" et non pas "produit", une communication qui place la discussion et la relation humaine au cœur de notre démarche commerciale. Par Selma Païva, 2018, 286 pages. Chronique et résumé de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva Introduction L’auteure, Selma Païva commence son livre en rappelant que le commerce est bien plus qu’une transaction financière. Avec la technologie, nous perdons de vue l’essentiel : le fait que derrière tous ces écrans, il y a de vrais individus "en chair et en os". De cette nouvelle économie découlent plusieurs idées développées par l’auteur :

Pour vendre, il n’est plus question de s’imposer, interrompre, importuner : nous devons désormais "vendre bien" en intégrant les notions de "valeurs", "passion" et "marketing authentique". En matière de vente et marketing, les nouvelles attentes ont rendu la stratégie traditionnelle caduque.

"Internet comme une table pour deux" propose alors de montrer comment une approche différente du web - le marketing autrement - peut transformer une démarche commerciale : "Nous allons enterrer les clichés, pour comprendre ce que "remettre l’humain au cœur du marketing" veut vraiment dire : ce que ça implique ET comment faire pour y arriver." Partie 1 – La nouvelle économie, celle du "ET"

Chapitre 1 - L’échange de valeurs est cassé "Ce n’est pas que nous n’avons plus envie d’acheter, c’est que nous voulons le faire bien."

L’économie du "ET"

Ce que Selma Païva nomme "l’économie du ET" est une nouvelle consommation : celle du "être ET avoir", celle qui vise à "s’épanouir ET gagner de l’argent". En fait, les gens recherchent désormais du sens, des actions qui les connectent à quelque chose de plus grand qu’eux. Ils veulent changer le monde. Et forcément, cette nouvelle ère de la connexion a un impact sur notre rapport aux objets, à la consommation et à la réussite.

Les clients au cœur de cette nouvelle économie

Adopter la nouvelle économie, c’est passer d’une économie "produit" à une économie "clients", autrement dit "acheter/vendre ET changer le monde". En fait, Pour Selma Païva, "l’échange de valeurs est cassé" car les clients ont changé. À présent hyper informés et outillés, ces derniers sont devenus plus exigeants : "l’être" a pris le dessus sur le reste. Il est alors essentiel de bien comprendre ces nouveaux besoins. Quand nous vendons un produit, c’est pour répondre à un besoin, qu'il soit rationnel ou émotionnel. Mais, à présent, une nouvelle forme de besoins doit être considérée : les besoins sociétaux. Et ces besoins sociétaux se traduisent par le fait que les clients d’aujourd’hui :

Veulent participer ; Attendent des marques qu’elles prennent des engagements par conviction.

En somme, ces clients ne veulent plus "acheter pour acheter" ni être considérés comme des "portefeuilles ambulants" ou simplement recevoir des offres promotionnelles. Ils souhaitent désormais connaître le futur qu’ils sont en train de financer et à quel monde nouveau ils contribuent. Selma Païva résume ainsi : "C’est une nouvelle consommation qui se développe : nous voulons avoir, faire ET être. Il ne s’agit ni d’une passade, ni d’une brise en surface : c’est une vraie lame de fond qui a commencé à monter, celle de l’économie du ET."

Un échange de valeurs réciproque

Nous l'avons vu, les clients d’aujourd’hui exigent des relations qui ont du sens avec les marques. Autrement dit, l’échange de valeurs entre les marques et les clients doit être réciproque, ce qui nécessite que les marques :

Comprennent bien le client, soient en mesure de déchiffrer ce dont il a vraiment besoin. Proposent un produit/service qui apporte au client un bénéfice, de la valeur. Cette valeur "n’est pas déterminée par le produit ou service en soi, mais par ce que ce produit ou service lui permet de faire, et qui il permet au client de devenir grâce à ses achats".

Transaction financière n’est PAS synonyme de commerce

Une relation commerciale ne se résume pas à une transaction financière : avec le web, deux autres éléments clés sont réapparus :

La conversation ; La relation.

"Quand on laisse le temps à la conversation de se développer, l’acheteur est prêt à payer plus, le vendeur est prêt à facturer moins. Pourquoi ? Parce que leurs échanges ont créé une relation humaine."

"Vendre, c’est voir le futur"

Selon Selma Païva, la compétence la plus importante à développer aujourd’hui pour vendre, c’est "la vision" : "Vendre, ce n’est pas se vendre, ce n’est pas non plus vendre ses produits et services. C’est voir le futur : nous tendons tous vers le progrès personnel et professionnel, nous voulons tous surmonter des problèmes, concrétiser des aspirations. Ce qu’on vend vraiment au client, c’est la concrétisation d’une meilleure version de lui-même." Enfin, l’auteure de "Internet est une table pour deux" souligne que désormais, vendre ne signifie plus "créer de nouvelles offres" mais plutôt "créer de nouveaux clients". Chapitre 2 - Passer d’une économie produit à une économie client

La relation commerciale de personne à personne

Pour Selma Païva, l’avenir n’est pas dans la relation commerciale du B2B ni dans celle du B2C. Selon elle, l’avenir se trouve dans le P2P : la relation commerciale de Personne à Personne. "Que le client soit un particulier, une entreprise ou un entrepreneur – et sous toutes étiquettes démographiques et statistiques qu’on pourrait lui coller – c’est avant tout une personne." Pour l'auteure, un marché est d’abord composé de gens. Elle recentre ici l’humain au cœur de la relation commerciale.

Nous ne vendrons rien à une audience qui n’adhère pas à notre vision

Selma Païva explique que même si l’audience est là, et que notre idée de produit/service est bonne, si les personnes qui constituent le marché ne sont pas encore prêtes à l’adopter, alors elles émettront toujours des objections ("pas confiance", "pas envie", "pas le temps", "pas besoin", "pas d’argent"). En somme, tant que notre audience n’adhère pas à notre vision, nous ne pourrons pas lui vendre les produits/services dont elle a besoin, ou alors pour des mauvaises raisons (une réduction par exemple). C’est pourquoi, selon l’auteure, "développer son marché" ne consiste pas à développer sa visibilité, se démarquer ou encore baisser ses prix. Selon elle, "développer son marché" signifie "développer des gens".

Transformer son audience en potentiels clients

Ce que veut dire Selma Païva en parlant de "développer des gens", c'est que notre but, en tant qu’entrepreneur, est de transformer les gens de notre audience en potentiels clients. Notre stratégie de contenu servira alors, non pas à publier sur notre offre, mais à provoquer un changement chez nos lecteurs jusqu’à devenir des clients potentiels. Cette étape est incontournable si nous voulons faire adopter à une personne notre produit : "Le changement nécessaire peut être plus ou moins important, mais ça ne sert à rien de proposer "Achetez !" si vous interlocuteur ne peut pas d’abord s’imaginer en train d’utiliser ce que vous proposez." Pour illustrer ses propos, l’auteure cite ici l’exemple des chariots en grande surface, pas du tout utilisés lors de leur lancement, car les gens n’y étaient pas encore prêts. En fait, les chariots ont commencé à être adoptés que lorsque les a priori des clients ont été levés. Et pour cela, aucune publicité n’a été nécessaire. Il a simplement fallu montrer aux gens que d’autres personnes qui leur ressemblaient étaient déjà devenus utilisateurs. Chapitre 3 - Commencer par le bon "pourquoi"

S’interroger sur le "bon pourquoi"

Il est essentiel de se poser la question du pourquoi - comme Simon Senek le conseille dans ses ouvrages. Mais pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", il faut veiller à bien s’interroger sur "le bon pourquoi". Autrement dit, réfléchir à la raison d’être de notre produit/service du point de vue du client, pas du nôtre. Quand nous interrogeons un vendeur sur ses motivations, sa passion, les raisons de ses actions, les gens doivent se sentir concernés avant tout. Même si le parcours du vendeur compte, il n’est pas utile à ce stade. Les questions que nous devons nous poser ne portent pas sur nous mais sur la vision que nous avons de nos clients.

Adopter le point de vue de son audience

Adopter le point de vue de son audience est un exercice difficile mais indispensable. Pour connaître vraiment son client, Selma Païva nous invite à observer son environnement, à échanger avec lui, l’écouter, analyser les données récoltées à son sujet. Comme pistes de réflexion, elle propose ensuite de se demander pourquoi notre produit/service existe. Par exemple, nous pourrons nous poser les questions suivantes : une fois que notre client l’aura acheté et utilisé, qu’est-ce qui aura changé pour lui ? Qu’est-ce qui devient possible pour lui ? Quel en sera l’impact sur sa vie de tous les jours, sur son environnement, sur ses relations, sur l’image qu’il donne et a lui-même ? Chapitre 4 - La vraie conséquence de la transformation numérique L'auteure le répète : la conséquence principale de la transformation numérique, c’est que les clients ont de nouvelles attentes, elles-mêmes sources de nouveaux besoins et un processus différent. Or, pour Selma Païva : "Tout ça ne peut plus se faire en vase clos, dans une dynamique linéaire au bout de laquelle se trouve l’abonné, le lecteur, le client." L'entrepreneur doit s'adapter et adopter une approche de "marketing autrement". Ce quatrième chapitre du livre "Internet est une table pour deux" développe les quatre nouvelles notions à intégrer selon l'auteure.

Impliquer et partager

À l’ère de la connexion, il n’est plus possible de concevoir des produits/services sans faire preuve d’humilité, sans interagir et impliquer les clients concernés. De même, "le marketing ne peut plus être l’étape qui prend le relais une fois l’offre créée" lance Selma Païva.

Tester et voir petit

"Voyez petit d’abord, pour mieux voir grand après." Le web permet aujourd’hui de tester une idée rapidement. Ainsi, Selma Païva recommande, avant d’investir des milliers d’euros et des mois de travail sans aucune garantie de retour sur investissement, de :

Tester une version minimale de son idée de produit/service. L’améliorer par la suite, en fonction des échanges que nous aurons avec les premiers clients.

Car finalement le "potentiel formidable du web", c’est que nous pouvons :

Utiliser le web comme un "laboratoire" pour commencer plus petit, plus vite, en partant de quasiment rien. Éviter de "passer des mois à la conception d’un produit/service à priori bon mais dont les clients n’ont pas besoin !" Nous rémunérer pendant le processus de recherche et développement.

Connaître ses clients

Selma Païva souligne que l’interaction devenue possible grâce au web permet maintenant, en plus, de pouvoir :

Acquérir une grande connaissance de ses clients ⇒ avant l'achat. Cerner la valeur de son travail et de le formuler en langage client ⇒ après l'achat.

Faire du marketing et de la vente orientés client

Les clients sont des humains, pas des produits : c’est leur transformation à eux qui les intéresse ! En somme, la valeur que nous leur apportons, c'est cette transformation avant/après. Ce n’est pas le produit ou le service en tant que tel, mais le changement qu’il provoque. C’est pourquoi l'auteure préconise "le marketing autrement" : l'élaboration d’une offre et sa manière de communiquer ne doivent plus être orienté "produit", mais bien "client". L’auteure de "Internet est une table pour deux" conclut alors cette quatrième partie ainsi : "La transformation numérique capitale n’a donc pas lieu au niveau des technologies que nous utilisons mais de leurs conséquences : elles nous rapprochent, elles créent des liens, elles nous rendent plus ouverts, créatifs, flexibles." Partie 2 – L’ère de la connexion Chapitre 5 - L’ère sociale, l’ère de la connexion Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique que la transformation numérique nous ramène :

Aux deux éléments de base du commerce que sont la conversation et la relation. Aux trois valeurs que sont le sens, l’authenticité et la passion.

Ce sont les connexions qui créent de la valeur

Selon l’auteure, nous sommes, en fait, sans cesse en train de vendre. En effet, dès lors que nous cherchons à aider quelqu’un, à lui enseigner quelque chose, à résoudre un problème, nous devons "vendre" nos idées. En fait, "vendre" est la seule méthode qui amène l’autre à adhérer à notre vision des choses. Et dans l’acte de vendre, c’est plus précisément la conversation "adaptée à la perspective de l’interlocuteur" qui permet la connexion et l’adhésion (imposer notre point de vue met, au contraire, automatiquement notre interlocuteur sur la défensive). C’est donc en inspirant les gens avec notre contenu et en considérant qu’Internet est une table pour deux (conversation), que nous pouvons connecter nos idées, notre vision des choses, à ce qui se passe dans la tête de notre lecteur (ses problématiques, ses envies, ses besoins) et que ce dernier nous suivra.

Les enjeux de la connexion

L’ère de la connexion sous-entend deux points importants :

Notre démarche se veut désormais orientée client.

"Le contenu n’est plus du matraquage promotionnel mais un outil pour transformer son audience en clientèle potentielle. Changer le monde ET vendre mieux : voilà votre programme."

Nos publications vont impacter notre audience, même les personnes qui n’achètent pas.

Le commerce n’étant plus synonyme de transaction financière, les ventes sont fluidifiées par une conversation et une relation qui nous font progresser, grandir, et ce, "qu’on passe à la caisse ou non".

Le chemin à paver entre le lecteur et le client potentiel

Notre contenu, quand il est orienté client, définit le parcours de notre lecteur "entre le moment où il arrive chez nous et celui où il devient potentiellement client". Ainsi, pour arriver à l’achat, notre client potentiel devra, selon Selma Païva :

Comprendre la valeur de notre travail. Visualiser ce que nous allons l’aider à concrétiser ou à résoudre. Être inspiré par notre approche. Aimer notre univers et notre personnalité.

Au final, notre client choisira notre produit/service parce qu’il nous aura identifié "comme étant la personne dont les produits et services sont ce qu’il lui faut". C’est pourquoi Selma Païva nous explique que notre stratégie de contenu n’aura de la valeur que si elle parvient à établir une connexion entre les gens, les choses et les idées. En ce sens, elle doit connecter ce qui compte pour nous, pour le client et ce qui devient possible si ce dernier adhère à notre vision des choses.

Faire la différence en étant soi

Grâce au nouveau web, nous avons la chance de pouvoir être visible en nous montrant vraiment tel que nous sommes ! Cela ne signifie pas que nous sommes dans "l’ère du moi-je" mais plutôt dans l’ère du Personal Branding. Et Selma Païva nous invite à voir dans cette nouvelle relation, l’opportunité d’échanger sur "d’autres atomes crochus avec ses clients que le passage en caisse". "Internet est une table pour deux : la conversation autour de cette table virtuelle est alimentée par votre contenu, le nouveau web est le terreau idéal du Personal Branding !" Chapitre 6 - L’ère du personal branding

Nos clients ont besoin de savoir qui nous sommes vraiment

"On n’achète pas un produit, un service, une formation, une séance photo, un logo, un sac… On achète un morceau de conversation, une histoire à raconter." Ce que veut nous dire Selma Païva avec cette phrase, c’est que, pour acheter, les clients ont aujourd’hui besoin que le contenu de la marque résonne avec l’image qu’ils veulent donner. Ils participent aux échanges qui les inspirent, les font rire, leur apprennent quelque chose et veulent faire partie de l’histoire de la marque. "Les internautes sont justes des gens… les entrepreneurs aussi ! De la même manière que vous avez besoin de savoir qui est votre client quand il n’est pas votre client, lui a besoin de savoir qui vous êtes quand vous n’êtes pas en train de lui vendre quelque chose."

Storytelling et personal branding

Le storytelling et le personal branding sont d’excellents outils qui amènent à considérer le client comme autre chose qu’un portefeuille. L'auteure, qui prône un "marketing autrement", nous invite alors à nous poser la question suivante : quand nous ne sommes pas en train de vendre, qui sommes-nous ? Car c’est ce que notre client a besoin de savoir. Cela demande de nous exposer certes, mais en donnant à voir au lecteur qui nous sommes vraiment et en racontant une histoire, nos articles vont résonner avec les questions que nos lecteurs se posent. Ils vont alors réaliser qu’ils ont un problème, que nous pouvons les guider et que ce que nous vendons est bien l’outil (ou l’expérience) dont ils ont besoin.

Comment proposer un contenu qui a un pouls ?

Pour qu’Internet devienne une table pour deux et que notre contenu intéresse les internautes, l’auteure nous invite à nous interroger sur :

Notre parcours ⇒ qu’est-ce qui, dans notre passé, nourrit notre démarche d’aujourd’hui, quels sont "les zigzags de notre parcours" ? Notre savoir-faire et savoir-être ⇒ quelles compétences possédons-nous qui proviennent de nos expériences ?

Ces éléments de réflexions seront ensuite utilisés pour "briser la glace" et "inspirer notre lecteur". D'une façon générale, l’idée à garder en tête, c’est d’être humain tout simplement ! Chapitre 7 – Créer et vendre avec discernement : la révolution des forces Dans ce septième chapitre de "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous invite à identifier ce que nous faisons particulièrement bien. Cela peut s’avérer difficile car nous avons davantage tendance à essayer de compenser nos points faibles (culture de notre système éducatif et professionnel) plutôt que de capitaliser sur nos points forts.

Pourquoi capitaliser sur ses points forts ?

L’auteure liste trois avantages au fait de miser sur nos points forts et nos traits de personnalité :

Des études (celles des chercheurs Markus Buckingham et Donald Clifton de l’Institut Gallup) montrent que c’est dans ce que nous réussissons déjà bien que nous avons le plus de potentiel. 

Cela permet de faire des choix avec discernement : de dire "non" à ce qui ne nous correspond pas ou plus et de dire "oui" à ce qui nous convient le mieux et ce, au bénéfice du client comme du nôtre. D'ailleurs, précise l'auteure, dire "non" à certaines idées, opportunités, clients peut s’avérer très inconfortable au début mais devient ensuite vraiment libérateur !

C’est le meilleur moyen de se démarquer.

Comment capitaliser sur ses forces ?

"Internet est une table pour deux" nous propose plusieurs façons de capitaliser sur ses forces. Nous pouvons :

Comprendre les circonstances qui favorisent, chez nous, une meilleure activité ainsi que les offres, modalités de travail, ou type de clients qui nous épuisent, puis mettre en place des changements en fonction de cette analyse. Lire le livre "Découvrez vos points forts" de Buckingham et Clifton et faire le test en ligne qui est proposé pour connaître ses points forts. Ensuite, en fonction de ce qui est ressorti du test :

Réexaminer nos choix et notre manière de fonctionner, de travailler pour écarter ce qui ne nous correspond pas. Développer ce qui nous convient le mieux.

Chapitre 8 - Se démarquer : les nouveaux points-clefs Avec le web d’aujourd’hui, la relation commerciale est devenue une relation "de personne à personne". Mais, comme dans toute relation, et aussi pour se faire entendre dans "le brouhaha permanent de la webosphère", il est essentiel de rester soi-même.  Par ailleurs, pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", passer d’une orientation produit à une orientation client signifie que ce n’est plus ce que nous vendons en soi (produits, services, expériences) qui permet de se démarquer, mais une combinaison de 3 nouveaux leviers : nous + nos clients + nos concurrents.

Levier n° 1 : nous

Il est essentiel de soigner son personal branding : notre personnalité, nos points forts, notre parcours seront nos points de connexion avec nos clients.

Levier n° 2 : nos clients 

Nos clients sont un élément clé de différenciation vis-à-vis de nos concurrents. C’est pour cette raison que l’auteure nous recommande de :

Montrer ses coulisses, et comment nos clients ont réussi. Intégrer nos clients dans nos contenus en pensant témoignages de transformation (axés sur le client) et pas témoignages de satisfaction (axés sur notre travail et produit/service). Identifier les points communs de nos clients (personnalité, valeurs, stade où ils en sont dans notre domaine) pour trouver des idées d’articles à illustrer avec notre parcours et ainsi faire passer un message différent de celui de notre concurrent.

Levier n°3 : nos concurrents

Selma Païva préfère parler d’alternative plutôt que de concurrence. Selon elle, il est indispensable se démarquer du contenu pré-mâché/recraché que nous lisons sur internet. Et pour cela, elle nous encourage à proposer des publications alternatives qui :

Font réfléchir et progresser avec de vrais conseils. Apportent vraiment un point de vue : nourri de notre parcours, de nos expériences et points-forts, il est crucial d’arriver à dire ce que nous pensons, même si cela implique de s’exposer (attention à s’attaquer à des idées, pas à des personnes). Montrent une personnalité, un style d’expression qui nous est propre, pour le type de client que nous préférons.

Pour conclure, l’auteure souligne que la différence avec la concurrence se situe ailleurs que dans le prix : "Quand on voit qu’Internet est une table pour deux et que la transaction financière n’est plus l’axe principal de la relation commerciale, le prix n’est plus un élément-clef pour la prise de décision !" Partie 3 - Les 5 malentendus qui ont plombé le web 2.0

Chapitre 9 - Le malentendu qui pèse sur le concept de marché et de cible Dans ce chapitre de "Internet est une table pour deux", Selma Païva explique d’abord qu’il est aujourd’hui indispensable "d’infuser le contenu publié de sa personnalité". En effet, selon elle, les mails trop informationnels ressemblent à des prospectus pour nos clients, et ce, même si le contenu est qualitatif. L’auteure parle ensuite d'une erreur de perception du marché et de la cible selon elle très commune chez les entrepreneurs : le nombre. En effet, selon Selma Païva, que notre cible représente 50 personnes ou 50 millions ne doit faire aucune différence : notre message doit attirer l’attention du lecteur. Elle écrit : "Voir ses clients comme un marché, comme un tout, des nombres, des caractéristiques démographiques, ça donne un message qui tombe à plat parce qu’en s’adressant à un groupe, on tombe dans la généralisation et que le message qui en découle ne peut pas qu’être maladroit." Comme elle le dit, Internet est une table pour deux, mais un lecteur est seul devant son écran et "dans sa tête". Les gens nous lisent individuellement, et cela ne change rien que l’article soit lu par des dizaines ou des milliers de personnes. Selma Païva partage alors une astuce pour dépasser ce problème. Elle suggère que nous notions le nom de la personne avec qui nous aimons particulièrement travailler sur un post-it. Puis, de s'adresser à cette personne lorsque nous écrivons, en le tutoyant ou le vouvoyant, peu importe, tant que l’utilisation du "vous" reste au singulier. Car ce qu’il faut absolument éviter, c’est d’écrire à un groupe. Chapitre 10 - Le malentendu qui pèse sur le concept de client idéal

Les sondages et études de marché restent peu fiables

Pour Selma Païva, les sondages et études de marché sont problématiques car l'analyse qui en ressort ne s’appuie, en réalité, que sur des suppositions, voire des mensonges. Les informations que nous en retirons peuvent être, en effet, selon elle, erronées, biaisées ou incomplètes pour les raisons suivantes :

Pour les gens, les questions des sondages sont posées par une entité dans le but de faire davantage de profit ; il est alors tout à fait commun qu'ils répondent à côté ou qu'ils mentent. Un sondage n’étant pas interactif, les retours sont assez superficiels. Sans relation avec l’autre, il n’est pas facile, au moment de l'analyse des réponses, de lire entre les lignes d’une base de données.

Conclusion : sondages et études de marché sont à prendre avec beaucoup de prudence et ne remplaceront jamais les échanges en duo, en tête à tête.

Comment dresser le portrait du client idéal ?

Pour l’auteure du livre "Internet est une table pour deux", "avoir un client idéal, ce n’est pas inventer un client qui n’existe pas !". Selma Païva suggère, pour trouver ce client idéal, de suivre les étapes suivantes :

Identifier 5 personnes qui représentent des clients idéaux à nos yeux. Leur proposer un entretien individuel autour d’un café ou sur Skype. Leur poser des questions préalablement listées avec l’aide de ce chapitre, écouter activement, inciter à creuser. Compiler et analyser les réponses.

Chapitre 11 - Le malentendu qui pèse sur les réseaux sociaux "Les réseaux sociaux ne sont pas des mégaphones à disposition des vendeurs : à la base, personne ne va sur les réseaux sociaux pour acheter !" Pour Selma Païva, les entreprises ne devraient pas utiliser les réseaux sociaux dans la seule optique de promouvoir leurs produits/services, mais plutôt s’en servir – selon les termes cités par Nilofer Merchant – comme "un stéthoscope pour écouter le cœur de leur marché". Considérer le web comme un stéthoscope, c’est le considérer comme un outil pour observer, écouter les clients que nous voulons servir, collecter toutes les informations nécessaires en vue de proposer une offre et un contenu orientés client. Pour cela, l’auteure nous invite à vraiment voir Internet comme une table pour deux, c’est-à-dire à :

Déterminer "de quelle conversation nous faisons partie en ligne" pour mieux comprendre nos potentiels clients (leurs problèmes, leurs envies, leurs blocages…) Identifier les autres acteurs (nos concurrents et partenaires éventuels). Identifier, parmi les clients/concurrents/partenaires potentiels, ceux que nous préférons, et les suivre. "Plutôt que de penser à cette plate-forme comme un outil de diffusion", la voir comme "un outil d’écoute" et de récolte d’informations.

Chapitre 12 - Le malentendu qui pèse sur la notion de marketing

Le modèle des 4 "P" (Produit, Prix, Place, Promotion) ne fonctionne plus

Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique que le marketing basé sur ce que nous appelions les "4 P" - Produit (caractéristiques), Prix (combien), Place (lieux de vente) et Promotion - ne fonctionne désormais plus. À présent, les gens ont besoin que nous les intégrions dès le début au processus créatif du produit. L’auteure précise que c’est finalement la notion même de marketing qui a changé : le "marketing autrement" ne prend plus le relais après la conception du produit comme c’était le cas auparavant.

Les 3 "P" (Personnes, Promesses, Pourquoi)

L’auteure du livre "Internet est une table pour deux" nous décrit alors la nouvelle approche du marketing avec 3 "P" cette fois-ci. "Le marketing autrement" peut alors combiner le "P" de :

Personnes : le client est au cœur de notre business ; dès lors, nous devons échanger avec lui, partir de lui et de ses besoins, lui présenter une version minimale de notre produit qu’il nous aidera à améliorer au fil du temps.

Promesses : selon l’auteure, plus question de promettre un produit "au top" à ses clients ; la promesse doit désormais porter sur ce que nous allons rendre possible pour notre client avec notre produit : deviendra-t-il "un parent plus patient", "un conjoint plus attentionné", "un sportif plus performant", etc. Cette promesse doit être formulée en langage client et expliquer l’impact de notre travail sur ses relations, son image, son ressenti, ses capacités, les différents domaines de sa vie, etc. En somme, il est essentiel de faire vivre notre idée dans le contexte de notre client.

Pourquoi : il s’agit de s’interroger sur les raisons pour lesquelles nos clients ont besoin de ce que nous faisons, de leur point de vue à eux. Puis, pour que notre produit/service fasse sens pour eux, exprimer ce pourquoi en faisant écho à leur quotidien, leurs problèmes et envies.

Selma Païva termine ce chapitre en résumant que finalement : "Vendre, ce n’est pas dire "Nous sommes les meilleurs", ni "C’est moins cher ici qu’en face", mais : "C’est différent". Et surtout : voilà ce qui devient différent pour vous, voilà ce qui va changer pour vous." Chapitre 13 - Le malentendu qui pèse sur le web Pour Selma Païva, Internet ne devrait pas être perçu comme "une trousse à outils promotionnels" mais comme "un laboratoire". "Je vous invite à voir Internet comme votre laboratoire : les magazines en ligne, les blogs, les forums, les groupes privés, les plates-formes de vente, les moteurs de recherche sont autant d’écosystèmes vivants où vos clients échangent indépendamment de vous… et vous y avez accès ! Ce qui veut dire que ce qui se passe dans les vies et les têtes de vos clients est à portée de clics : passionnez-vous pour eux !" L’auteure poursuit en nous expliquant que nous passionner pour nos clients nécessite d’oublier un moment que nous avons un produit/service à vendre pour ne garder comme seul objectif, le temps d’une journée au moins, l’écoute et l’observation de nos clients. Il faudra préalablement identifier où ces derniers se trouvent (réseaux, sites, forums, etc.) puis compiler et analyser les données récoltées. Cette étape nous permettra ensuite de décider des offres à développer, d’améliorer l’existant, de développer son réseau et de définir une stratégie de contenu efficace. Partie 4 – Nouveau web, nouveau mode d’emploi Chapitre 14 - Utiliser le web comme un stéthoscope

Rentrer dans la tête de ses potentiels clients et imaginer que nous n’avons rien à vendre

Pour démarrer ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva fait référence aux personnages d’Etienne Lantier, mineur dans le roman "Germinal" de Zola et Vic, adolescente dans le film La Boum. Bien que ces deux personnages n’aient jamais existé dans la réalité, ils représentent pourtant des milliers de mineurs (comme Etienne Lantier) et d’adolescentes (comme Vic). Pourquoi ? Parce que leurs créateurs les ont imaginés à partir de vrais gens. C’est précisément ce que Selma Païva nous conseille de faire pour toucher nos clients : se servir de personnes réelles pour mieux comprendre notre client cible sans penser à ce que nous voulons vendre : "Imaginez que vous n’avez rien à vendre : vous êtes écrivain, scénariste, et vous avez besoin de montrer, avec votre contenu, un personnage plus vrai que nature. Vous allez donc chercher, rencontrer les personnes qui vont vous permettre de rentrer dans la tête de ceux que vous n’êtes pas."

Notre cible n’est pas notre marché

L’auteure souligne ensuite que ce n’est pas parce que nous ciblons un type d’individus très précis que nous toucherons uniquement ceux-ci. Nous allons, en effet, également toucher tous ceux qui veulent ressembler à notre client cible, tous ceux qui s’identifient à lui. C’est la raison pour laquelle elle recommande de ne surtout pas diluer son message dans le but de plaire à tout le monde. En somme, en orientant notre contenu directement vers notre personnage, nous nous assurons, selon les termes de l’auteure, de "taper dans le mille pour un groupe plus vaste". "Si vous le ou la connaissez sur le bout des doigts, votre personnage devient à la fois une figure d’identification et une boule de cristal." L’auteure rajoute : "En fonction de ses besoins ET de vos points forts, vous ferez un choix, une hypothèse, que vous testerez ensuite !"

Internet est un laboratoire

"Quand vous choisissez de voir Internet comme une table pour deux, vous accédez à une mine d’informations jamais égalée dans l’Histoire." Le web nous permet aujourd’hui de :

Collecter une immense quantité d’informations. Interagir avec les internautes pour creuser les données.

C’est un outil qui va alors grandement nous aider à faire des choix stratégiques efficaces. "Internet est votre laboratoire : formidable pour écouter, puis pour tester. Au lieu de voir réseaux, blogs et newsletters comme des canaux de promotions, utilisez-les en priorité pour écouter votre audience, puis tester vos idées."

Échanger avec ses clients

En ce qui concerne l’échange avec nos clients, Selma Païva nous propose d'adopter la démarche suivante :

Mettre en place un focus groupe en fonction de notre offre. Effectuer des entretiens en tête à tête avec les personnes de notre focus groupes. Analyser les informations qui ressortent de ces entretiens pour dégager les réels besoins et problèmes de ses clients. Se servir de ces données pour décider des produits/services à développer et/ou à améliorer. Utiliser les mêmes mots/formulations que notre focus groupe dans notre contenu (articles, mails, pages de vente).

Chapitre 15 - Tester ses idées Dans ce chapitre du livre "Internet est une table pour deux", Selma Païva nous explique qu’écouter ses clients n’est pas suffisant. Même en creusant et en analysant les informations que ces derniers partagent avec nous, nos idées ne restent, à ce stade, que des hypothèses. "Avoir une communauté, générer de l’enthousiasme ne se traduit pas forcément en ventes. […] On peut se retrouver avec un produit ou service qui se vend mal, alors que l’idée venait pourtant des personnes concernées !" C’est pourquoi Selma Païva nous invite vivement à tester une version minimale de notre idée avant de s’engager plus loin.

Tester avec une version minimale

Pour créer la version minimale de notre produit ou‌ service, Selma Païva recommande de nous appuyer sur ce que nous connaissons de notre focus groupe (grâce aux échanges individuels réalisés préalablement avec eux) et à :

Définir - en trois points - ce que nous souhaitons rendre possible chez notre client. Imaginer ensuite quelle est la version la plus minimale et simple possible du produit/‌service que nous voulons développer.

L’auteure précise qu’il n’est pas nécessaire d’avoir un produit parfait ou un grand lancement : aujourd’hui, de nombreux outils sont disponibles pour tester notre idée sans budget important (mails, articles de blog, publications Facebook, webinaires, etc.). Autre point important : il ne s’agit pas seulement de présenter notre idée. Il faut vraiment tester par la vente et l’expérience client.

Valider puis améliorer notre idée

Ce test va nous permettre de valider ou d’invalider notre idée. En effet :

Si l’idée ne se vend pas : celle-ci est invalidée. Si l’idée se vend : celle-ci peut être validée. Il faudra alors créer une seconde version de son produit : une version améliorée en fonction des retours des clients (les "early adopters"). Si jamais cette deuxième version ne fonctionne pas, il est recommandé d’interroger les personnes à qui nous avons proposé cette seconde version et d’analyser leurs réponses.

Chapitre 16 - Utiliser son blog pour impacter ses ventes dans la nouvelle économie L’auteure de "Internet est une table pour deux" commence ce chapitre par nous dire que l’ère du haut-parleur, qui part du principe que plus nous sommes visibles, plus nous avons de ventes (plus de personnes informées => plus de trafic => plus de ventes => plus de clients => de  meilleurs résultats) est révolu. La raison principale à cela est, selon Selma Païva, que cette approche "passe à côté de l’échange de valeurs" : "maintenant, les clients, les blogueurs, comme les entrepreneurs ont besoin et envie d’une relation différente" affirme-t-elle.

Une stratégie de contenu efficace 

Le blogging est décrit par Selma Païva comme une valeur sûre. Selon l'auteure, pour acheter, un client doit, certes, nous connaître, nous apprécier, mais il doit aussi être enthousiasmé et nous faire confiance. C’est à ce niveau-là que le blog a tout son intérêt et va impacter nos ventes. Notre stratégie en matière de blogging va donc consister à publier des articles de qualité, mais aussi à guider le lecteur, étape après étape, sur le chemin qui le mène vers l’achat. Elle doit transformer nos lecteurs en clients potentiels, car : "Tant que ce qui se passe dans leur tête [aux lecteurs] ne leur permet pas d’adhérer à votre vision des choses, ils ne sont pas prêts à écouter ce que vous avez à dire, et encore moins à acheter ce que vous faites."

Le chemin à paver et les cinq types de clients potentiels

Pour Selma Païva, notre audience est composée de 5 types de clients potentiels, répartis sur 5 niveaux. Le niveau plus proche de nous (Stade 5) englobe les personnes qui n’ont besoin de presque rien pour devenir de réels clients. Il y a ensuite 4 autres niveaux, de plus en plus éloignés de nous. Voici le tableau que Selma Païva nous présente dans son livre "Internet est une table pour deux" pour mieux comprendre ces 5 types de clients et le stade où ils se situent dans leur cheminement jusqu'à l'achat : [caption id="attachment_21521" align="aligncenter" width="395"] Les 5 types de clients, selon Selma Païva, dans son ouvrage "Internet est une table pour deux"[/caption] Dans nos publications, notre objectif, en tant qu'entrepreneur, est alors de présenter nos idées selon le stade où se trouve notre lecteur/potentiel client : "Une stratégie de contenu efficace, conversationnelle, relationnelle prend votre lecteur par la main pour le faire progresser d’un stade à l’autre. Quand il arrive au dernier, et pas avant : il est prêt à devenir client. Il est prêt pour l’offre, la page de vente, le descriptif produit, l’entretien découverte. Mais avant, ce n’est pas encore le bon moment."

Comment réussir une page de vente ?

"Votre client potentiel est déjà en terrain connu quand il arrive sur la page de vente. Mais ne la négligez pas : c’est là que votre client potentiel prend sa décision finale !" En effet, Selma Païva nous explique qu’à ce stade (la page de vente), 80 % du travail de vente a déjà été réalisée. Nos publications ont fait progresser le lecteur jusqu’à cette dernière étape clé du parcours, "et elle se fait d’autant plus facilement que le parcours a bien été pavé avant". Deux idées sont développées par l’auteure pour réussir sa page de vente :

Structurer sa page de vente de façon stratégique

L’auteure mentionne trois points essentiels :

Dès la 1ère partie de la page de vente, notre lecteur doit se sentir compris ; il est donc primordial d’évoquer sa situation actuelle. Nous pouvons ensuite lui montrer ce qui peut devenir possible pour lui grâce à nous. Dans le 3e tiers, notre lecteur est prêt à écouter ce que nous avons à dire à propos de ce que nous avons à vendre.

Établir une stratégie de contenu selon la technique AIDA pour préparer ses futures ventes

AIDA est un acronyme qui signifie :

Attention : la première chose à faire, c’est attirer l’attention du lecteur. Pour cela, il est essentiel de parler de lui, pas de nous, de comprendre ce qui se passe dans sa tête, de bousculer ses idées reçues (de manière bienveillante). Intérêt : à cette étape, il s’agit de garder l’attention du lecteur en suscitant son intérêt. Il faut alors lui montrer ce qui, grâce à nous, devient possible pour lui. Désir : il s’agit de donner à l’acheteur le désir d’arriver à ce qu’il veut en lui montrant pourquoi il n’y arrive pas seul. Action : le but est ici de motiver la personne à agir. À ce stade-là uniquement, nous pouvons parler de nous, de notre expertise, de notre produit /‌ service, et lancer la vente à proprement parler.

Comment écrire un bon article ?

Pour écrire nos articles de manière efficace, Selma Païva nous suggère une astuce : placer une chaise vide près de nous et imaginer notre client assis près de nous, sur cette chaise. Elle liste ensuite plusieurs questions à se poser pour rédiger un article intéressant "pour lui ET pour nous". L’auteure de "Internet est une table pour deux" nous conseille également de reprendre les formulations utilisées par nos potentiels clients, par les personnes de notre focus groupe que nous avons interrogées. Ici, il n’est pas question de mentir bien entendu, mais d’employer les mots de nos lecteurs pour qu’ils puissent s’identifier à nous : les points communs, si petits soient-ils, favorisent la conversation et l’instauration d’une relation de confiance. Pour terminer ce chapitre sur le blogging, l’auteure résume : "N’oubliez pas que si les réseaux vous permettent d’écouter, le blog vous permet de transformer vos lecteurs en clients potentiels. Ensuite pour les transformer en clients tout court, c’est essentiellement par mail que ça se passe !" Chapitre 17 - Communiquer par mail Pour l’auteure de "Internet est une table pour deux", le mail a "un profil de dinosaure". Avec "son côté has-been", il est "tout sauf de la poudre aux yeux" nous prévient Selma Païva. Et pourtant, il est très efficace : "L’email ne se voit pas : c’est la partie cachée de l’iceberg, il n’a rien de moderne, ce qui ne le rend pas très attrayant face aux nouveautés… son retour sur investissement est pourtant 40 fois supérieur à celui des réseaux sociaux !"

Pourquoi le mail fonctionne-t-il bien ?

Le mail s’avère être un outil très intéressant car il :

Est l’unique moyen d’envoyer un long message à son destinataire directement et ainsi développer une conversation et une relation privée.

Peut être reçu individuellement par un grand nombre de personnes en même temps : la relation d’individu à individu se duplique, sans perdre en qualité.

Représente l’outil favori des internautes, quelle que soit la génération (y compris les "millennials") et touche donc énormément de gens : 91 % des gens consultent leurs mails au moins une fois par jour. Ainsi, "si vous avez 1 000 fans sur Facebook : en moyenne, ils sont 93 à voir passer votre publication, au lieu de 910 si vous leur envoyez un mail".

Est celui qui convertit le plus en acheteur : "On va vous suivre sur Facebook et Instagram, on va se promener sur votre blog et votre boutique mais c’est par mail qu’on achète" affirme l’auteure. Cette dernière nous présente toute une série de chiffres (avec sources) pour illustrer ses propos, dont les suivants :

"66 % des clients ont acheté suite à une offre reçue par mail". "Les clients qui achètent par mail dépensent en moyenne 138 % de plus que ceux qui n’ont pas reçu d’offre par mail".

En fait, pour Selma Païva, le mail représente l’essence même de la stratégie de contenu du nouveau web : son véritable pouvoir, rajoute l’auteure, "c’est qu’il permet concrètement de transformer Internet en une table pour deux" : "Pour s’épanouir, s’étoffer, une relation humaine a besoin de se développer en tête à tête, et surtout en privé : grâce au mail, vous pouvez transformer vos admirateurs passifs et clients occasionnels en clients récurrents – vous entrez dans la zone où la magie opère."

Quatre conseils concernant la communication par mail

"Internet est une table pour deux" nous conseille d'utiliser nos mails :

En complément des réseaux sociaux, du référencement et du blog, car avoir du bon contenu sur notre blog est l’unique façon de donner envie aux gens de lire nos mails.

Pour nourrir notre relation avec nos abonnés : comme avec notre blog, l’idée est d’accompagner et de transformer nos lecteurs en clients potentiels (les aider à dépasser les obstacles et les guider d’un stade à l’autre).

En appliquant la méthode AIDA dans la rédaction de nos messages et en tenant compte du stade où se situe notre interlocuteur.

Pour vendre nos offres phare ou à court terme dans l’optique de générer des revenus rapides.

Chapitre 18 - Développer son réseau et sa visibilité

Travailler son SEO

Travailler son référencement naturel (SEO) nécessite de travailler son contenu, c’est-à-dire de :

Publier des articles pertinents et intéressants pour sa cible. Bien connaître ses clients et rédiger son contenu selon ses problématiques et questionnements. Choisir les mots-clefs et les bonnes techniques pour optimiser son site.

"Il ne s’agit pas de plaire à Google, mais de plaire à Google ET à vos lecteurs potentiels", précise l’auteure.

Opter pour la générosité

Il faut compter environ 6 mois pour avoir un retour sur investissement de son référencement naturel. En attendant ces résultats, Selma Païva nous encourage à partager du contenu dans le but de :

Développer notre réseau et visibilité. Mettre les autres en avant.

Chapitre 19 - Se démarquer Pour Selma Païva : "Un lecteur ne cherche pas à trouver le coach, le prestataire, le vendeur qui est n°1 sur son créneau : ce qu’il cherche vraiment, c’est la personne dont le travail va lui permettre de résoudre ses problèmes, de concrétiser ses aspirations." C'est pourquoi il faut arriver à se démarquer. Et selon l’auteure de "Internet est une table pour deux", se démarquer n’est pas "être le meilleur", "le 1er"ou encore "le plus innovant". En fait, pour Selma Païva, de très nombreux éléments subjectifs entrent en jeu. Mais au final, le plus déterminant pour se démarquer, c’est nous : notre parcours/notre histoire, nos goûts/notre personnalité, ce qui nous fait rire et notre style.

Notre parcours

Bien souvent, les entrepreneurs se cachent là où ils souhaiteraient justement être visibles (ils utilisent un nom de marque au lieu de leur propre nom, ne font pas apparaître leur prénom-nom sur leur site ni dans leur url, écrivent au pluriel même s’ils sont seul, etc.). Pourtant, selon l’auteure : "Votre parcours raconte une histoire. Cette histoire est un message à faire passer : ce message, c’est votre force. […] Arriver à le formuler ce n’est pas être capable de vous raconter en mode CV historique, mais voir ce que ce parcours apporte de particulier à vos abonnés, à vos lecteurs, à vos clients : prenez le temps de chercher !" "Internet est une table pour deux" nous invite ainsi à rechercher, dans notre parcours, ce qui a impacté notre manière d’être, de travailler, de voir les choses. Puis le raconter dans nos articles pour inspirer notre audience. S’il s’agit d’épreuves, en parler de manière constructive, pour montrer ce qui est possible.

Nos goûts / Notre personnalité

Partager ce qui nous plaît crée une relation d’individu à individu, au-delà de la relation commerciale. C’est pourquoi il est intéressant de lister ce qui nous plaît (livres, films, musiques, marques…), d’analyser la signification de cette liste de goûts (ce que cela dit de nous, de nos aspirations, de notre vision du monde), puis de nous en servir d’illustrations, d’images, de métaphores ou d’exemples directement en lien avec ce que nous aimons et qui nous sommes dans nos articles.

Ce qui nous fait rire

L’auteure nous encourage à partager ce qui nous fait rire dans notre contenu, soit en rédigeant des articles humoristiques, soit en intégrant ce que nous trouvons drôle (liens, citations, idées, extraits…) dans nos articles. Le but, c’est que nos lecteurs passent un moment agréable tout en trouvant ce qu’ils recherchent.

Notre style

Notre style d’écriture (vocabulaire récurrent, syntaxes et métaphores utilisées, longueur et structure de phrases) participe grandement à notre image en ligne. Ce style influence le ressenti de nos lecteurs et les aide à nous reconnaître. C’est pourquoi il est capital de cultiver notre style en cohérence avec la relation que nous voulons développer avec nos lecteurs et rendre notre style reconnaissable : "Votre blog devient une expression de vous, de la meilleure version de vous-même en fait." Conclusion de "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement" de Selma Païva Les idées à retenir du livre "Internet est une table pour deux"  De nombreuses idées intéressantes sont développées dans l'ouvrage "Internet est une table pour deux". À mes yeux, trois d'entre elles sont à retenir en particulier :

La relation commerciale d'aujourd'hui est une relation de personne à personne

Par le terme "une table pour deux", le titre de l'ouvrage fait allusion à une conversation. Cette expression résume, en quelque sorte, l'approche du marketing autrement développée par Selma Païva dans son livre : il est essentiel d'impliquer notre audience dans notre business, de rechercher son avis, la comprendre et l'écouter pour apporter des solutions pertinentes et au plus près de ses problèmes. Car c'est bien dans cette conversation avec notre audience que nos idées vont s’améliorer et s'affiner, affirme l'auteure, avant de rajouter, en citant Seth Godin, que c'est aussi "dans la conversation qu’une révolution commence". Elle souligne la même idée en conclusion du livre, en disant que : "Si les internautes, les clients, les lecteurs sont saturés de contenus purement promotionnels, ils sont friands de conversations intéressantes, de publications, d’articles, de produits, services, expériences qui leur permettent de se connecter à une nouvelle vision d’eux-mêmes, à un nouvel horizon de possibilités."

Notre communication doit être "humaine"

Ce second point découle naturellement du premier : interrogeons-nous sur ce que nous sommes vraiment et les valeurs que nous portons, nous, entrepreneurs ou futurs entrepreneurs. Soyons sincères et redonnons une place majeure à l'authenticité en proposant, notamment, du contenu émotionnel. Le personal branding et le storytelling sont deux outils largement recommandés par l'ouvrage, car ils s'inscrivent parfaitement bien dans une telle stratégie de contenu. Le marketing autrement décrit par Selma Païva dans cette ouvrage est un marketing de valeur.

Penser "client" non plus "produit"

Enfin, un des leviers puissants pour développer notre business est de concevoir, pour notre client, des expériences uniques et qualitatives, qui visent sa transformation. En résumé, tout le processus - de la conception à la vente - doit être pensé "client" et non plus "produit". Selon cette idée, l'auteure préconise de suivre le concept du "lean startup" (sans toutefois jamais le nommer tel quel) qui consiste à tester un produit minimal avant de l'améliorer (si l'idée marche), puis de créer un produit/service optimisé selon les feedbacks des premiers clients. Ce produit/service a alors toutes les chances de répondre exactement aux besoins de notre marché, et d'être donc, mieux vendu. Ce que "Internet est une table pour deux" apporte au lecteur Avec ce livre, vous :

Comprendrez pourquoi il est préférable de choisir un marketing de contenu et de communication centré sur l'humain, plutôt qu'un marketing traditionnel. Apprendrez comment penser "client", et non plus "produit" : l'auteure explique comment mettre en place une démarche orientée client en matière de marketing et de communication pour ne plus limiter, réduire la vente à une transaction financière. Réaliserez l'importance de développer une compétence capitale : celle de connaître parfaitement son client.

Points forts :

La vision marketing développée, centrée sur la relation et la bienveillance, propose une alternative efficace à tous les entrepreneurs mal à l'aise avec les méthodes traditionnelles axées sur la publicité et la transaction financière. Un contenu frais et moderne qui va plus loin que ce que nous sommes habitués à entendre dans le domaine du marketing, de la communication et de la vente. Le style conversationnel, en cohérence avec les idées phares de l'auteure : nous avons un peu l'impression de discuter avec cette dernière autour d'un café.

Points faibles :

Le ton conversationnel est agréable mais manque un peu de structure à mes yeux. Beaucoup de mêmes idées sont répétées tout au long du livre.

Ma note :                              Avez-vous lu “Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement” de Selma Païva ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Selma Païva " Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement ” Visitez Amazon afin d'acheter le livre de Selma Païva "Internet est une table pour deux | Le marketing, autrement ”

Cet article Internet est une table pour deux | Le marketing autrement est apparu en premier sur Des livres pour changer de vie.

Une fois que vous avez vu la vidéo cliquez ici pour rejoindre gratuitement des milliers d’entrepreneurs passionés de développement personnel en vous abonnant à la chaîne Youtube ! Acheter « Scientific Advertising » de Claude C Hopkins sur Amazon. Transcription texte (littérale): Bonjour, ici Olivier Roland. Je vais partager avec vous comment doubler, tripler, voire plus vos […]

Acheter « Le Personal MBA » sur Amazon. Transcription texte (littérale) : Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo du blog « Des livres pour changer de vie ». Alors dans la chronique d’aujourd’hui, je vais vous parler d’un livre qui me tient vraiment beaucoup à cœur qui est « Le Personal MBA » de […]

Après les préfaces de l’Art d’aller à l’essentiel et du Personal MBA, c’est celle du livre “La prodigieuse machine à vendre” de Chet Holmes que je vous offre aujourd’hui. J’ai chroniqué ce livre à l’époque où il n’était pas traduit en français, sous le titre The Ultimate Sales Machine, et j’ai été très heureux d’apprendre […]

TweetDans cette nouvelle étude de cas, François du blog Randonner Malin, membre de la formation blogueur pro, nous explique : Comment il a démarré son blog de zéro à temps partiel, alors qu’il était ingénieur en Nouvelle-Zélande. Comment un an après la création, au vu des premiers résultats positifs, il a démissionné de son “job […]

Phrase-résumée de “The Cash Machine: Using the Theory of Constraints for Sales Management” : La plupart des gestionnaires des ventes sont familiers de la vente en face à face, mais gérer des milliers de ventes en parallèle est une tout autre affaire qui s’apparente à une chaîne de production, de la recherche du prospect à […]

Related posts: The Ultimate Sales Machine – 2 The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes

Phrase-résumée de “Le petit livre rouge de la vente” : Dans ce livre Jeffrey Gitomer, auteur de plusieurs best-sellers sur la vente, dévoile ses secrets pour vendre plus et plus régulièrement en mettant l’accent sur une vision à long terme de la relation entre le client et le vendeur à travers ses 12,5 Principes de la Réussite avec humour, authenticité et bienveillance.

Par Jeffrey Gitomer, Le Petit Livre Rouge de la Vente – 2008 – 220 Pages. Titre original : Jeffrey Gitomer’s Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness : How to Make Sales Forever Note : Cette Chronique a été rédigée par Cédric Copy du Blog Com’Coach pour apprendre à développer sa clientèle de professionnel indépendant. Chronique et résumé du Petit Livre Rouge de la Vente : Il est très important de savoir se poser les bonnes questions lorsqu’on veut arriver à atteindre un objectif ou avoir de la réussite. Connaître la réponse à la question « Pourquoi les gens achètent ? » est mille fois plus important que de savoir « Comment Vendre ? ». Voici les réponses les plus courantes que donnent les acheteurs lorsqu’on leur demande pourquoi ils achètent :

« J’apprécie la personne qui me vend son produit ou service. Apprécier quelqu’un est l’élément le plus puissant dans une relation de vente. L’appréciation amène à la confiance. La confiance amène à acheter. L’achat mène à créer une relation. C’est le plus important dans la vente ». « Je comprends ce que j’achète ». « Je perçois une différence avec la personne et l’entreprise auprès de qui j’achète ». « Je perçois de la valeur dans le produit que j’achète ». « J’ai confiance en / Je suis à l’aise avec mon représentant ». « Je sens qu’il y a une adéquation entre mes besoins et ses produits ou services ». « Le prix me semble honnête même si ce n’est pas forcément le plus bas ». « Je sens que ce produit ou service va améliorer mon profit ». Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main MAIS ils adorent acheter.

La différence entre réussite et médiocrité c’est votre philosophie. La plupart des gens pensent à court terme. Vous devez commencer à penser à long terme.
Ainsi, chaque fois que vous êtes en situation de vente, vous posez un cadre de relation sur le long terme avec votre client. Un des gros avantages est que cela va vous amener de nouveaux clients par le bouche à oreille. La relation est l’élément clé dans la vente, c’est le plus important et ces 8 réponses les plus courantes sur les raisons d’un achat et d’achats répétés sur la durée le montrent très clairement. Ne soyez pas uniquement tourné vers une transaction unique. C’est penser à court terme et c’est le pire écueil dans lequel vous pouvez tomber quand il s’agit de vendre. Qu’est-ce qui peut faire la différence entre l’échec et la réussite pour un vendeur ?

Soyez convaincu que vous pouvez réussir. « Je veux réussir ! Je veux réussir ! » Vous devez être motivé, convaincu de votre potentiel et prêt à faire le nécessaire. Créez le contact et restez en contact avec les bonnes personnes. Faites du networking là où les meilleurs clients et prospects (pour vous) se rencontrent et échangent. Ayez aussi un environnement personnel positif : votre partenaire de vie, votre famille, vos amis vont vous soutenir et aplanir les difficultés auxquelles vous faites face. Apprenez et formez-vous de façon continue. Si vous vous endormez sur vos lauriers et n’apprenez rien de nouveau, la compétition, elle, ne vous attend pas et fait la course en tête. Planifiez votre journée. Avez-vous vos plans et objectifs de la journée devant les yeux chaque jour ? Si vous n’avez pas d’objectifs comment saurez-vous si vous les avez atteints ? C’est aussi important si vous voulez savoir quelles sont vos priorités à tout moment. Soyez vu comme une personne de valeur – Faites en sorte d’apporter plus de valeur par votre présence. Faites-vous connaître comme une ressource, un allié, pas seulement quelqu’un qui veut vendre. Soyez le Héros de votre client. Ayez les réponses dont vos prospects et clients ont besoin. Il est essentiel que lorsqu’ils posent une question, vous puissiez les éclairer et leur faire gagner du temps. Vous ne pouvez pas tout savoir mais si vous êtes déjà calé dans votre domaine vous pouvez toujours envoyer la réponse plus tard, cela vous permet de garder le contact. Soyez responsable. Faites ce que vous vous êtes engagé à faire jusqu’au bout. Ne pointez pas les autres du doigts (ou vous-même). Faites ce qu’il y a à faire et sans attendre. Votre réputation est essentielle et vous voulez faire le maximum pour qu’elle soit bonne : dites ce que vous faites mais surtout, faites ce que vous dites. Soyez proactif et saisissez les occasions qui se présentent. Rien ne se passe si vous ne faites rien pour qu’il se produise quelque chose. C’est la loi universelle de cause à effet. Soyez la cause de votre réussite, personne ne le fera à votre place. Faites des erreurs. Votre meilleur professeur c’est l’échec. C’est là que vous pouvez montrer votre détermination et apprendre. Au final l’échec c’est surtout une occasion d’apprendre. Pour réussir, il faut que vous vous plantiez plus souvent et de façon beaucoup plus magistrale. Ceux qui réussissent ne sont pas ceux qui n’ont jamais échoué, au contraire, ce sont ceux qui ont échoué plus vite et plus souvent que les autres et se sont ensuite relevés pour essayer autre chose pour au final, réussir. Soyez prêt à prendre des risques. Toutes les personnes qui réussissent prennent des risques à un moment ou un autre. La plupart des gens ne prennent pas de risques parce qu’ils ont peur de l’inconnu, du rejet, de l’échec. Si vous voulez réussir, vous devez être prêt à prendre les risques nécessaires pour y arriver. Sans risque vous ne gagnerez rien. Gardez en tête ce que vous voulez atteindre. Écrivez vos objectifs. Restez focalisé sur vos rêves et ils deviendront réalité. Ce sur quoi vous vous focalisez grandit et se développe donc soyez focalisé sur ce que vous voulez absolument accomplir. Gardez l’équilibre. Votre santé physique, émotionnelle et spirituelle est vitale pour votre réussite. Organisez votre temps pour permettre à vos buts personnels d’être en synergie avec vos buts professionnels. Investissez, ne dépensez pas votre argent. Dépensez de moins en moins chaque mois et faites de plus en plus d’investissements chaque mois. C’est de cette façon que vous accumulez de la richesse au lieu de dépenser votre argent à tort et à travers. N’abandonnez pas avant d’avoir réussi. La plupart des gens abandonnent trop tôt. En moyenne la plupart des gens essayent une fois, n’obtiennent pas de résultats spectaculaires et décident que ça ne marche pas. Difficile, voire impossible, de réussir quoi ce que soit dans la vie avec cette vision des choses. Développez et maintenez une attitude positive. Il y a toujours un aspect positif même dans la pire des galères. Parfois c’est simplement une opportunité de montrer votre force morale et votre détermination à réussir. Faites feu de tout bois ! Faites fi des idiots et des critiques. Ces gens n’entreprennent rien et ne prennent jamais de risques. Le fait même que vous essayiez de faire quelque chose leur rappelle leur manque de motivation et de réussite et ils feront ce qu’ils peuvent pour vous décourager. Évitez-les à tout prix.

Le plus grand secret (et aussi le plus grand obstacle) à votre succès, c’est VOUS. Tout le monde connaît la formule mais il y a une grande différence entre savoir quoi faire et le faire. Si vous savez développer l’autodiscipline pour faire ce que vous savez que vous devez faire, quand vous savez que vous devez le faire alors vous êtes sur la voie royale du succès. 12.5 principes pour atteindre l’excellence dans la vente Principe numéro 1 : Bottez-vous le cul quand vous en avez besoin

Personne ne le fera pour vous…Personne n’a réellement envie de vous aider. Peu de gens vont vous prêter main forte et encore moins n’en auront quoi que ce soit à faire. Pour eux votre réussite ou votre échec ne fera pas de grande différence. Si vous réussissez, ils diront « Je savais que tu réussirais », si vous échouez, ils diront « Je savais que tu n’allais pas y arriver ». Vous ne pouvez compter que sur vous pour vous aider à faire ce que vous devez faire quand vous devez le faire. Si rien ne va, que vous n’atteignez pas vos objectifs ou que vous êtes bloqué – rappelez-vous ces 5 points :

Ne paniquez pas Ne vous mettez pas la pression Ne vous culpabilisez pas Ne cédez pas à la colère Et surtout ne démissionnez pas !

Vendre sous la pression est un piège qui peut vous amener à vouloir forcer la vente. Au lieu de ça restez sur un mode gagnant-gagnant où vous recommandez la solution la plus adaptée à votre client potentiel pour son plus grand bien. La meilleure façon de sortir d’une crise dans vos ventes, c’est de remettre les choses en perspective. Lorsque vous aurez accepté que vous êtes aux commandes et que les conditions extérieures auxquelles vous attribuez vos difficultés ne dépendent que de vous, vous commencerez à prendre le dessus. Vous êtes le meilleur si vous en êtes convaincu ! Principe numéro 2 : Préparez-vous à gagner ou préparez-vous à perdre face à quelqu’un qui s’est préparé Pour réussir que ce soit dans la vente ou dans la vie, la première chose à faire est de faire vos devoirs :

Préparez-vous. Analysez la situation en détail. Ayez des questions ouvertes et puissantes à poser à vos prospects. Notez vos idées et toutes les autres facettes de la vente qui sont requises et couvertes lorsque vous faites vos devoirs.

La journée de travail commence la veille. Vous devez prendre le temps de faire des recherches complètes sur votre client potentiel. Il verra que vous êtes quelqu’un de sérieux sur le plan professionnel et non pas un amateur. Vous pouvez vous renseigner sur votre prospect :

Sur Internet : tapez le nom de l’entreprise sur Google ou faites des recherches en ligne sur les réseaux sociaux professionnels. Avec les publications d’entreprise : vous y trouverez des informations sur sa position sur le marché, sa stratégie, l’image que le prospect a de lui-même et de son entreprise. Grâce à ses fournisseurs : Ils peuvent vous renseigner sur les relations qu’ils entretiennent avec ce client. Vous pourrez ainsi anticiper sur le sérieux et la rigueur dans le paiement de vos prestations. Grâce à ses concurrents : Renseignez-vous pour savoir comment votre prospect obtient des contrats. Vous serez mieux armé dans les négociations avec lui lors de votre prochain rendez-vous. Grâce à ses clients : Ce que les clients de votre prospect vous révéleront vous permettra de prendre une longueur d’avance et de voir la réalité de son délai de livraison, de son organisation et l’image qu’il a auprès de ses clients. Grâce aux membres de votre réseau : en les contactant, vous pourrez peut-être avoir plus d’informations disponibles nulle part ailleurs. Et grâce au service commercial de votre prospect : Le service commercial vous révélera tout ce que vous aurez besoin de savoir pour faire affaire lors de votre rendez-vous. Et vous sur le web ? Que trouve-t-on sur Internet à votre sujet ? Il est important que vous sachiez ce qui se dit et comment vous apparaissez sur le web. A l’heure actuelle, cela prend deux secondes pour connaître votre parcours et vous devez entretenir une image positive en ligne. Qu’est ce que votre prospect va découvrir sur vous ?

Principe numéro 3 : Faites-vous connaître en tant qu’expert – c’est bien plus efficace que si quelqu’un vous perçoit comme un commercial Vous construisez une image positive en étant positif et performant de manière continue, en vous associant avec des personnes reconnues et en livrant ce que vous promettez. Votre marque personnelle est un élément très important qui influe énormément sur la décision de votre prospect au moment de conclure la vente. Si vous êtes connu comme un expert dans le domaine, que vous avez des témoignages de clients satisfaits et tout un ensemble d’articles, de publications et de vidéos en ligne. C’est nécessaire si vous voulez avoir une image d’expert. En créant, maintenant et développant votre marque personnelle, vous allez :

Créer de la demande pour vos produits et services. Susciter la confiance au sein de votre communauté professionnelle mais aussi sur le marché que vous servez. Les gens verront que vous n’êtes pas que de passage et que vous êtes passionné par ce que vous faites. Gagner une bonne réputation et être respecté pour votre excellence. Être accepté et reconnu comme un leader. Être un innovateur et cultiver cette réputation pour que votre marché reste à l’écoute de ce que vous avez à dire. Vous démarquer de la compétition : vous serez LA personne de référence à qui s’adresser. Acquérir une stature professionnelle qui va construire votre image et celle de votre entreprise.

Par où commencer ?

Enregistrez vos noms et prénoms et .com – c’est un nom de domaine que vous devez réserver au cas où vous auriez un homonyme qui serait dans un domaine qui n’a rien à voir avec le vôtre et qui pourrait amener de la confusion dans l’esprit de vos prospects et clients. Soyez prêt à donner de vous-même et de votre temps de manière ponctuelle et surtout au début. Élaborez votre stratégie marketing avec des stratégies éprouvées et passez-y le temps qu’il faut. Ménagez-vous des alliés qui pourront vous aider à faciliter vos contacts et obtenir du soutien. Ayez une présentation de vous-même qui soit concise et efficace pour attirer l’attention de vos prospects. Vous voulez repousser les personnes qui ne sont pas concernées et attirer celles qui le sont. Participez à des œuvres de bienfaisance. Exploitez votre créativité : accomplissez des actions originales pour faire parler de vous (en bien, de préférence). Ayez une carte de visite aussi séduisante que possible – si on ne vous fait pas de compliments quand vous la donnez, faites-la refaire. Occupez l’esprit de vos clients potentiels en permanence : utilisez un blog, une newsletter, des publications dans la presse et sur les réseaux sociaux. Il faut 5 à 10 expositions à votre message en moyenne pour provoquer une décision d’achat. Constance et persistance sont les maîtres mots : votre communication doit être régulière et dans la durée. Ne parlez pas de vous, parlez à votre prospect de son problème et des solutions qui existent. Amusez-vous : les gens trop sérieux ne savent pas faire la différence entre le fondamental et le futile dans la vie. Faites l’effort de savoir créer de la légèreté et investissez-vous pour gagner. Ignorez les imbéciles et les envieux : Il y a tout un tas de gens jaloux qui voudront tuer vos espoirs et vos envies dans l’œuf. Ne les laissez pas vous atteindre, soyez au-dessus des ces individus mesquins dont le seul plaisir est de gâcher celui des personnes proactives qui sont prêtes à braver tous les challenges et réussir.

Principe numéro 4 : Il s’agit d’abord de valeur, de relation et non de prix Donner de la valeur n’est pas un concept simple à expliquer et beaucoup de gens ne le comprennent pas. La valeur est quelque chose qui est fait pour le client, en faveur du client et cela est encore plus efficace quand le client ne s’y attend pas. Quelques points importants au sujet de la valeur :

Donnez de la valeur à vos clients sans attendre quoi ce que soit en retour. Marketez ce que vous faites avec des informations que veulent vos prospects – pas en leur parlant de vous. Écrivez de bonnes informations dans les magazines et les journaux… Le fait d’être publié vous donne une position de leader dans la tête des lecteurs. Parlez en public à chaque opportunité. Prix contre Valeur : la véritable façon de faire passer le produit au-delà de "combien ça coûte ?" est de répondre que cela n’a pas d’importance tant que la valeur est là.

La vente est guidée par les émotions et la décision d’acheter se fait à ce niveau-là. C’est uniquement après cela qu’elle se justifie par la logique :

Arrêtez de penser à votre produit ou service comme à une commodité. Si vous vous dites que vous vendez une commodité – vous êtes condamné à vendre le prix de ce que vous vendez. Tout est dans la relation. Tout est dans la valeur perçue. 30 à 40% des gens se basent sur le prix mais 60 à 70% vont acheter la valeur que vous fournissez. Faites-vous des amis dès le début ou ne commencez pas. Je ne fais pas mes ventes sur le prix de ce que je vends. Je fais des ventes par la relation d’amitié :

Établir ce qu’on appelle le rapport sur des bases et intérêts communs est la base de toute vente. Je ris avec mes prospects et clients. Je leur parle d’eux. J’établis ma crédibilité avec eux et ensuite je fais ma présentation.

Si vous faites une vente, vous touchez une commission. Si vous vous faites un ami, vous pouvez gagner une fortune.

A valeur égale, les gens préfèrent faire des affaires avec leurs amis. Même à valeur inférieure, les gens préfèrent ENCORE faire affaire avec leurs amis. Principe numéro 5 : Ce n’est pas le travail, c’est le réseau Le réseautage est une fonction obligatoire dans le business pour les professionnels de la vente. De quoi avez-vous besoin pour être un réseauteur efficace ?

Avoir une présentation orale de 30 secondes de ce que vous faites et poser des questions qui qualifient votre prospect et vous amènent à l’étape suivante de la vente. Votre volonté à prendre le temps qu’il faut pour être excellent dans ce domaine. Un plan pour le Où et Quand de vos rencontres de réseautage

Pour un maximum de résultats – vous devez aller là où sont vos prospects ou là où ils ont le plus de chances de se trouver :

Les événements organisés par des entreprises locales. Un club de réseautage. Une association professionnelle dont vous faites partie. Tout type de cours ou formation pour en apprendre sur votre profession. L’association professionnelle de vos clients. Un club de réseautage privé.

Listez tous les lieux possibles pour vos rencontres de réseautage. Écrivez-les et rendez-vous sur place. Un Secret : Faites-vous respecter et connaître des personnes affluentes et n’attendez pas pour vous impliquer et leader. Un secret encore plus important : Pour un meilleur résultat avec vos événements de réseautage passez 75% de votre temps avec des personnes que vous ne connaissez pas. Principe numéro 6 : Si vous ne pouvez pas vous placer devant les preneurs de décision, vous avez perdu d’avance Le rendez-vous est une étape clé dans le processus de vente. Il est impensable de penser pouvoir vendre quoi que ce soit sans avoir rencontré le décideur ou avoir au moins eu un entretien téléphonique avec lui. Le but du rendez-vous est de faire avancer la vente ou vous permettre de rencontrer le décideur réel. Pour obtenir un rendez-vous la meilleure façon de faire n’est pas de vouloir vendre votre produit ou votre service. Il faut d’abord procéder par étapes et vendre le rendez-vous. Que pouvez-vous faire pour donner envie à vos clients potentiels de s’aligner devant votre porte en attendant d’avoir un rendez-vous avec vous ? Pour cela rappelez-vous que la personne qui vous accorde un rendez-vous doit percevoir le fait de vous parler comme quelque chose qui va l’aider à avancer vers ce qu’elle veut. Si vous avez fait vos recherches, vous avez des éléments sur lesquels anticiper l’intérêt de votre prospect et il s’agit ensuite de mettre cela en avant. Rappelez-vous :

Vous devez connaître votre interlocuteur Vous devez être concis Ne cherchez pas à lui vendre autre chose qu’un rendez-vous Ne dites pas « Comment allez-vous? » ou « Avez-vous déjà entendu parler de nous ? »

Quand la décision d’achat ne dépend pas entièrement de votre contact vous devez faire votre possible pour être là au moment de la décision finale. Principe numéro 7 – Impliquez-moi et vous m’aiderez à me convaincre moi-même. L’aspect le plus important pour faire une vente est aussi la faiblesse majeure de tout commercial : poser des questions. La première question de rapport personnel met le ton de la rencontre en place et la première question liée aux affaires donne le ton de la vente. Avez-vous une liste des 25 questions les plus puissantes à poser à votre prospect ? Posez les bonnes questions vous obtiendrez les bonnes réponses. Votre challenge, c’est de faire en sorte que tous vos prospects vous disent "Personne ne m’a jamais posé cette question auparavant" :

Vous amenez votre prospect à évaluer de nouvelles informations. Vous qualifiez ses besoins. Vous le questionnez sur ses objectifs personnels ou d’entreprise. Cela vous distingue de la compétition. Cela fait réfléchir votre prospect AVANT de vous donner une réponse.

Voici les stratégies pour poser les bonnes questions à votre prospect :

Posez des questions qui l’incitent à réfléchir sur ce que vous lui apportez. Posez des questions qualifiant les besoins. Posez des questions sur la productivité, les profits ou les économies à réaliser. Posez des questions sur les objectifs de l’entreprise ou ceux du prospect. Posez des questions qui vous différencient de vos concurrents. Posez des questions demandant une réflexion approfondie. Posez des questions percutantes axées sur l’achat. Prenez des notes pour montrer à votre client que ce qu’il vous dit est important. Formulez des questions qui obligent l’acheteur à répondre dans le sens de ce que vous lui demandez avec sa perspective. Ex : Si vos envois étaient facturés 30% trop chers, comment le sauriez-vous ?

On reconnaît un vendeur aux questions qu’il pose. « On ne vend pas en forçant la main au client, on vend en s’adressant à son cœur. Les bonnes questions vont directement au cœur du problème, du besoin, de la situation – sans que l’acheteur ait l’impression de subir une pression ». Jeffrey Gitomer Principe numéro 8 : Si vous pouvez les faire rire, vous pouvez les faire acheter ! Faire rire ou sourire votre interlocuteur le met à l’aise et crée une atmosphère plus propice à trouver un accord. Je pense que faire sourire les gens est une clé majeure dans la vente. Votre prospect n’est peut-être pas intéressé par ce que vous proposez mais il sera toujours intéressé par le fait de rire ou sourire. Ne racontez pas des blagues, racontez-lui des anecdotes. L’humour ne sert pas uniquement à faire la vente mais il crée aussi la relation. Le rire est quelque chose de mutuel et l’approbation mutuelle est le principal dans la vente. L’essence même de l’humour est que c’est relaxant et que cela crée une atmosphère plus ouverte. Une atmosphère qui va amener de l’amitié, du respect et de la compatibilité. Quelques astuces pour détendre l’atmosphère et créer un espace propice à l’achat :

Choisissez un sujet qui vous amuse. Choisissez un sujet qui vous concerne personnellement. Vérifiez l’impact des plaisanteries – attention à ne pas passer pour un ringard ou un lourdingue. Restez au-dessus de la ceinture et en dehors des toilettes. Évitez l’humour discriminatoire : genre, origines ou âge. Moquez-vous de vous-même. Ne répétez pas les mêmes traits d’humour, c’est un minimum d’intelligence sociale. Ne vous forcez pas trop mais sachez saisir les opportunités d’alléger la situation.

Voici quelques sujets que vous pouvez explorer sans danger :

Ce que disent ou font vos enfants. Les embouteillages. Des répliques de séries télévisées ou de comédies connues. Votre apparence. Vos aptitudes sportives. Vos efforts pour vous améliorer.

L’humour est un élément réellement important dans la vente parce qu’il permet de se détendre et montre aussi que vous avez une bonne intelligence sociale. Cela vaut vraiment la peine de savoir créer de l’humour pour créer de meilleurs liens avec vos prospects et clients. Voici comment développer votre sens de l’humour en passant des moments agréables :

Fréquentez les cafés-théâtres et les tremplins humoristiques Regardez des comédies ou des shows comiques à la télévision Lisez des recueils d’histoires drôles ou des bandes dessinées Inscrivez-vous chez Toastmasters (une association mondialement connue et peu développée encore en France pour apprendre à parler en public). Participez aux concours de speech humoristique. Regardez comment les enfants se comportent et écoutez ce qu’ils disent. Reprenez un livre d’histoire pour rire de la façon dont l’humanité répète les mêmes erreurs. Prenez des risques et exercez votre humour quand il n’y a pas d’enjeux. Entourez-vous de personnes qui savent créer l’humour, vous apprendrez par mimétisme. Faites des grimaces devant votre miroir pour vous prendre un petit peu moins au sérieux. Ressortez des albums photo de vos années de lycée. Prenez des cours de théâtre et faites de l’improvisation théâtrale pour apprendre à vous exprimer de façon spontanée. Regardez des sketchs de vos humoristes préférés. Restez présent aux opportunités de créer de l’humour dans votre vie quotidienne. Exercez-vous à exagérer vos gestes. Riez souvent et beaucoup, c’est bon pour votre santé.

Attention : ne tombez pas dans le piège de la machine à blague qui sert les mêmes traits d’humour réchauffés et entendus des dizaines de fois. Racontez plutôt des anecdotes à tendance humoristique et si les gens ne rient pas – vous leur aurez raconté une histoire. Tout le monde aime rire – il n’est pas nécessaire de rester de marbre pour être pris au sérieux en tant que professionnel. Au contraire adopter une approche de vente mixte alliant humour et professionnalisme est la meilleure façon de procéder pour avoir plus de commandes et de résultats. Principe numéro 9 : Faites usage de créativité pour vous différencier et dominer votre marché Développer sa créativité est quelque chose qui s’apprend, qui s’exerce et qui est primordial pour réussir dans la vente. Voici les 13 points pour guider ses processus créatifs :

L’intelligence – les imbéciles sont rarement créatifs et plus on est intelligent, plus on peut avoir des idées originales et brillantes. Pour cela il faut simplement savoir comment naissent les idées et créer une atmosphère qui soit propice à les accueillir. L’attitude positive - La négativité bloque la venue de bonnes idées. Par conséquent, cultivez une attitude positive. Un coup dur n’est toujours qu’une opportunité de plus pour vous de grandir, de vous développer et de transcender cette difficulté. L’habitude d’observer – Soyez attentif à ce qui se passe autour de vous. Certains marchés sont là et n’attendent que quelqu’un qui a pris le temps d’observer ce qui se passe autour de lui pour être saisis. Rassemblez vos idées – Ayez toujours sous la main de quoi noter les bonnes idées qui vous viennent. Pas facile de faire cela sous la douche mais ayez autant que possible de quoi noter pour ne pas oublier ce que votre inconscient vous communique. Croyez en vous – Soyez convaincu que vous pouvez avoir de bonnes idées. Oui certaines personnes sont naturellement créatives mais elles sont rares. Si ce n’est pas votre cas, la bonne nouvelle est que tout s’apprend – vous devez simplement travailler votre muscle de la créativité. Essayez par exemple d’imaginer ce que ferait votre vous créatif dans telle ou telle situation. Vous serez surpris de ce qui peut se passer. Ayez un entourage qui vous soutient – La meilleure chose que vous puissiez faire est de vous entourer de personnes qui ont déjà accompli ce que vous voulez réaliser. La pire est de vous entourer de personnes négatives et critiques. Ces personnes qui ne vous feront que des critiques et tenteront de vous décourager. Ayez un environnement propice à la créativité – Pour activer votre créativité vous devez pouvoir vous concentrer, ne pas être dérangé et travailler dans des conditions confortables pour identifier et retenir vos meilleures idées. Ainsi évitez de travailler dans des environnements bruyants où vous avez des chances d’être dérangé par d’autres personnes ou par des conditions extérieures comme le bruit. Étudiez la créativité – Il existe toutes sortes de processus et de méthodes pour vous aider à penser hors du cadre et voir vos projets sous différentes perspectives. Par exemple, lisez « Les 6 chapeaux de la réflexion » ou encore « La boîte à outils de la créativité » écrits par Edward de Bono. La stratégie de Disney est un outil puissant issu de la PNL pour développer votre créativité et générer de nouvelles idées. Étudiez l’histoire de la créativité dans votre profession – Pour comprendre toutes les idées brillantes actuelles et imaginer celles de demain, vous devez connaître le passé. Dans des domaines très anciens comme celui de la vente, les meilleurs ouvrages ont été écrits il y a 50 voire 70 ans. Appliquez des modèles créatifs établis – Pour revenir au modèle des 6 chapeaux de la réflexion – Edward de Bono propose d’utiliser six chapeaux différents qui, lorsqu’on les met tour à tour, permettent d’observer un sujet ou une idée sous différentes perspectives : l’œil positif, l’œil critique, … de ces différentes perspectives vont émerger des aspects de l’idée qu’on n’avait pas envisagés et cela va permettre de l’adapter ou de la modifier pour l’améliorer. D’autres modèles comme celui-ci existent prenez le temps de les rechercher. L’échec créatif – Edison l’inventeur de l’ampoule électrique l’avait bien compris : c’est en échouant dans des tentatives créatives et innovantes que le succès arrive et que les grandes idées qui révolutionnent le monde naissent. Soyez prêt à prendre des risques en sachant que vous n’échouez que lorsque vous l’avez décidé et que vous baissez les bras. En attendant, toutes vos tentatives sont des apprentissages sur lesquels vous bâtissez votre succès. Observez les résultats concrets – Avoir une idée est une chose mais il n’est pas de plus grande satisfaction que de la mettre en pratique et de la voir se réaliser. Beaucoup arrivent avec une idée et se pensent généreux en la donnant à qui veut l’entendre. Le problème c’est que c’est dans la mise en pratique que l’aventure a vraiment lieu et pas ailleurs. Soyez blindé face aux commentaires négatifs – Les critiques et autres empêcheurs de réussir en rond auront toujours l’impression de vous rendre service en essayant de vous décourager ou en se moquant de vous. Fuyez ces personnes comme la peste – elles ne font que projeter leur immobilité chronique et leur manque de compétence sur vous. Il reste encore des tonnes d’idées à réaliser pour les siècles à venir.

Voici trois points qui vont vous permettre de faire la différence :

Choisissez bien la première question que vous posez à votre prospect : si elle est intelligente, il vous prendra immédiatement pour quelqu’un d’intelligent. Renouvelez votre image de marque : faites évoluer votre image au fil du temps que ce soit sur votre répondeur téléphonique, votre site web, vos brochures ou votre carte de visite. Redoublez d’efforts dans le suivi de vos prospects : ne vous contentez pas d’une note manuscrite, allez plus loin pour trouver des occasions de rester en contact et d’aider vos clients à obtenir le produit ou le service dont ils ont réellement besoin.

Principe numéro 10 : Réduisez les risques et vous n’aurez plus à vendre, on achètera. Un risque à l’achat est une sorte de barrière mentale ou physique à l’achat. Qu’elle soit réelle ou imaginaire, cela amène la personne à hésiter et à repenser l’acte d’achat. En tant que vendeur, votre travail est d’identifier les risques et de les éliminer. Étrangement, le risque est plus difficile à identifier qu’à éliminer. Le problème est que l’acheteur potentiel ne partage pas cette information avec le vendeur. Il cache son jeu comme si vous jouiez au poker. Il ne va pas montrer ses cartes jusqu’à ce que vous l’ameniez à le faire. Une fois qu’il montre ses cartes, il a dévoilé ses motivations à acheter et c’est l’information LA PLUS importante que vous puissiez obtenir. C’est aussi l’information la plus simple à obtenir. Connaissez les risques qu’il y a à acheter ce que vous proposez. Faites-en la liste et ayez des réponses à cela. Voici les risques les plus courants à l’achat :

« Je peux acheter la même chose, moins cher ailleurs ». « Je suis à l’aise avec mon fournisseur actuel – ça se passe bien, je ne veux pas prendre le risque que ça ne marche pas avec vous ». « C’est plus facile de financer avec mon fournisseur actuel ». « Ce n’est pas ce que je veux vraiment. Je prends le risque de me retrouver avec quelque chose que je ne veux pas ». « Il y a mieux sur le marché ». C’est le risque qu’il y ait un meilleur attrape-souris ailleurs.

Stratégie de Succès : Identifier et Éliminer (ou contrebalancer) les risques Demandez à votre prospect : "Quel est le risque d’acheter ce produit ou service ?" puis demandez "Quelle est la récompense que vous pouvez-en obtenir ?" – si le risque est faible et que la récompense est forte alors la décision est évidente. Demandez-vous quel risque présent vous pouvez retirer de l’équation pour vendre ? Les facteurs risques sont habituellement invisibles et non exprimés parce qu’ils exposent les ressentis, sentiments et pensées intimes du client. Si le risque est le prix alors la compensation est la valeur. Le risque est un véritable blocage à la vente. Trop souvent les commerciaux sous-évaluent le risque comme objection et continuent à insister à conclure la vente. Un à un, brique par brique, enlevez les risques que l’acheteur perçoit comme une erreur fatale dans son processus d’achat. Ensuite mettez l’emphase sur les récompenses à la fois sur le plan émotionnel et sur le plan logique. Principe numéro 11 : Quand vous parlez de vous-même, c’est que vous frimez. Quand quelqu’un d’autre le dit, c’est une preuve. Votre réputation est importante et c’est le témoignage de vos clients ou de personnes qui ont une forte crédibilité qui va vous forger cette réputation. Les témoignages réussissent à dépasser l’incrédulité de vos prospects. Savoir qui croire est réellement un problème de nos jours. Les prometteurs sont légion, mais quand il s’agit d’obtenir des résultats c’est une toute autre histoire. Voici quelques exemples de témoignages percutants :

« J’ai vaincu ma réticence à m’exprimer ». « J’ai amélioré ma performance de 300% » « Les premières vidéos que j’ai faites étaient désastreuses…Maintenant je suis plus à l’aise et bien plus convaincant ». « Aujourd’hui je suis capable de mener des réunions et de parler en public ». « Maintenant, tout le monde m’écoute ». « J’ai développé mes compétences d’orateur et mon leadership ». « J’ai deux fois plus confiance en moi et en mes compétences à captiver mon audience ». « Ma peur s’est définitivement envolée, je prends plaisir à parler en public ». « Ne laissez pas le prix faire obstacle à votre réussite ».

Le témoignage doit permettre de mettre l’accent sur le fait que les craintes des prospects ne sont pas fondées et que ce que vous leur promettez a déjà été réalisé par des gens comme eux. Proposition d’action : Appelez vos 10 clients les plus fidèles, invitez-les à déjeuner et profitez-en pour leur demander leur témoignage. La vidéo peut aussi être une puissante alliée pour vous aider à vendre. Les témoignages vidéos de vos clients peuvent détruire n’importe quelle objection que peut avoir votre prospect. Misez sur la qualité et faites-en sorte qu’elle mette en avant les bénéfices qu’a obtenus votre client pour que le prospect puisse s’imaginer en bénéficier lui aussi. Pour savoir combien vaut une vidéo pour vous, posez-vous les questions suivantes :

Combien vaut votre image ? Combien vaut un nouveau client pour vous ? Combien vaut un argument de vente cohérent ? Combien vaut une force de vente qualifiée ?

La première vidéo que j’ai réalisée m’a coûté plus d’argent que je n’en avais à l’époque et m’a rapporté plus de contrats que ce que je n’aurais cru possible pendant les 24 mois suivants. Principe numéro 12 : Ouvrez vos antennes, utilisez votre sixième sens pour vendre. Si les émotions qui émanent de vous sont positives, vous pouvez faire des ventes, beaucoup de ventes. La grande question est donc : Est-ce que vous rayonnez d’émotions positives ou négatives ? Voici quatre émotions positives pour la vente :

La confiance en soi. C’est le sentiment que vous êtes préparé et prêt à gagner. La chose la plus importante à savoir c’est que c’est contagieux. Vous pouvez transmettre cela à votre prospect. L’anticipation positive. Penser que vous pouvez conclure la vente est 50% du résultat. La détermination. C’est que vous allez être là quoiqu’il se passe. C’est aussi entendre "non" de la part de votre prospect et entendre "pas encore". La réalisation. Il s’agit d’utiliser le souvenir et le ressenti positif des dernières ventes que vous avez réalisées. C’est une façon de vous remettre dans un état d’esprit positif. Le sens de la victoire. C’est le fait de savoir que tout le monde veut gagner mais tout le monde n’y est pas préparé donc sachez faire la différence en vous préparant à la victoire. Le sens du Succès. C’est le sentiment de force tranquille de savoir que l’argent est à la banque. L’attitude gagnante et la sensation profonde que vous pouvez y arriver. Il est aussi important d’avoir des objectifs positifs.

En revanche il y a 8 émotions négatives que l’inconscient peut projeter lors de la vente :

La sensation de peur La nervosité La peur du rejet ou le rejet Le doute de soi L’indécision La manie de justifier et de rationaliser Le syndrome de l’échec Le sentiment d’être malchanceux

La manière la plus puissante de vous débarrasser de ces choses est de les contrebalancer avec des pensées et des mots positifs. Vous n’êtes pas seul dans votre bulle…Votre prospect a ses antennes aussi. Souvent il peut sentir ce qui se passe pour vous et spécialement les émotions négatives. Si vos émotions négatives comme la peur et le doute dominent votre présentation, elles vont occuper l’esprit de votre prospect. La bonne nouvelle est que vous êtes au contrôle total des émotions que vous ressentez pendant la vente. Vous pouvez remplacer ces émotions négatives par des émotions positives en combinant votre dévouement à l’apprentissage perpétuel et une attitude positive. Sur quoi êtes-vous focalisé ? Ce sur quoi vous portez votre attention tend à se développer. Quand vous êtes focalisé sur vous, vous détournez vos capacités de développement au détriment de votre réussite. Soyez plutôt à l’affût de ce qui se déroule autour de vous. Votre attention doit être tournée vers l’extérieur et vers les signes que vous allez réussir. Au quotidien, vous pouvez faire des rencontres inattendues qui vont vous amener le succès. C’est pour cela que vous devez être ouvert vers l’extérieur et vous intéresser plus aux autres qu’aux détails ou croyances négatives que vous avez sur vous sinon vous allez passer à côté de beaucoup d’opportunités et tourner en rond dans votre tête. Principe numéro 12,5 : Quittez votre job de manager général de l’Univers Vous connaissez maintenant les principes nécessaires pour votre propre succès. Mais il y a plus que cela. Vous devez apprendre à vous approprier ces principes. Vous devez les maîtriser. Cela commence par le fait d’avoir la maîtrise de vous-même. Focalisez-vous sur ces principes. Ne vous déviez pas de votre route en prenant à votre compte les problèmes des autres. Moins vous passez de temps dans les préoccupations, les problèmes et les tragédies des autres et plus vous aurez de temps pour votre propre succès. Chaque fois que vous mettez votre nez dans les affaires de quelqu’un d’autre vous prenez 4 risques :

Vous aggravez la situation en rejoignant la chorale des lamentations. Vous allez mettre votre grain de sel et risquez de vous tromper en empirant la situation. Vous gâchez votre temps qui est précieux pendant lequel vous pourriez apprendre à vendre et à gagner de l’argent. Vous risquez de voir votre curiosité se retourner contre vous.

Restez ouvert et tourné vers les autres mais en sachant où sont les limites de l’indiscrétion et de ce qui ne vous regarde pas. Lorsque vous serez capable de vous gérer complètement et serez :

Auto discipliné. Devenu un maître de la vente. Capable d’afficher une attitude positive en toutes circonstances. Prêt à des présentations dynamiques. Aux commandes de votre situation financière. Équilibré dans votre vie familiale et personnelle…

…alors vous pourrez songer à vous occuper d’autrui. Conclusion sur Le petit livre rouge de la vente par Cédric Copy du blog Com’Coach : Dans cet excellent livre que j’ai relu plusieurs fois, Jeffrey Gitomer donne vraiment l’essentiel du « savoir être » de la vente. Beaucoup de ses conseils et suggestions tournent autour de l’état d’esprit à avoir. Il n’y a en fait rien au sujet de la technique de la vente. Lorsque j’ai lu ce livre pour la première fois, il y a plusieurs années, il m’a grandement inspiré et mené à remplacer la vision que j’avais du vendeur de voitures d’occasion (qui force la main) par l’image joviale, honnête et au service de ses clients que recommande Gitomer dans ce livre. J’ai donc appris à voir le fait de proposer mes services comme d’aider un client potentiel à faire un pas important et à s’engager dans la résolution de sa problématique. L’auteur aborde aussi des éléments essentiels de développement personnel pour devenir un bon vendeur. Cela implique d’être une personne plus expressive et ouverte aux autres en plus de développer son humour qui est un atout majeur. D’un naturel plutôt rieur appuyé par plusieurs années de pratique intensive de l’improvisation théâtrale, je me suis rendu compte que tout ce bagage était un pilier à utiliser plus souvent dans mes conversations de vente et dans mes relations avec mes clients. J’ai appris à être plus moi-même dans ces situations grâce à ce livre. Gitomer démontre d’ailleurs tout cela par l’exemple car il fait preuve de ces qualités à chaque page (ce qui fait de ce livre une lecture légère, divertissante et pleine de leçons essentielles pour réussir dans la vente de ses produits et services). Si vous êtes fâché avec la vente, ce livre m’a réconcilié avec elle. Je vous recommande vivement ce livre qui se lit rapidement et qui vous permettra de dépasser vos blocages en voyant cette activité essentielle à toute entreprise, de la plus petite à la plus grande, comme un plaisir. Points forts :

Le livre contient beaucoup de listes qui permettent de lire plus rapidement en retenant les éléments essentiels ou en les redécouvrant lors d’une seconde lecture. L’humour de Jeffrey Gitomer est un peu le fil rouge de ce livre. Il insiste sur l’importance de savoir créer des bonnes relations avec ses prospects et clients mais aussi sur l’importance de savoir les faire rire en ne se prenant pas trop au sérieux. Vous y trouverez beaucoup de conseils de développement personnel tournés vers la vente et présentés avec une attitude « coups de pied au cul » à la fois bienveillante et authentique. Le livre contient de nombreuses illustrations drôles des points importants et des paradoxes de ceux qui ont du mal avec la vente. Ce livre contient tout ce qu’il faut savoir et être pour se réconcilier avec la vente et la pratiquer en alignement avec sa personnalité et ses valeurs.

Points faibles :

La traduction parfois approximative qui amène de la redondance sur certains points qui ont des nuances très claires dans la version originale en anglais. Un ouvrage qui mériterait d’être accompagné par un cours entier sur l’autodiscipline face aux émotions et la motivation mais qui remplit très bien toutes ses promesses quand on s’est déjà intéressé à ces sujets. Dire aux gens de « se motiver » et de « se mettre un coup de pied au cul » ne fait pas tout pour créer de la motivation.

La note de Cédric Copy du Blog Com’Coach :

Lire plus de commentaires sur “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon Avez-vous lu “30 mensonges sur l’argent” ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Acheter “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon :

Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)

Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: Entrepreneurs, 3 techniques de vente que vous ne devez pas ignorer

Cela fait déjà plus de  2 ans que je suis officiellement Blogueur Pro, et plus de 4 ans que j’ai créé mon premier blog, que je laisse en ligne pour montrer à tous ce qu’il ne faut pas faire . Parmi la centaine de livres que j’ai lus et chroniqués sur ce blog, lesquels sont les plus directement utiles au Blogueur Pro ? J’en ai choisi 4 qui m’ont énormément aidé et dont les connaissances me servent toujours aujourd’hui. Deux d’entre eux sont en anglais et n’ont pas été traduits en français, mais vous pouvez lire leur résumé en français sur ce site. Voici donc ma sélection des 4 livres indispensables au Blogueur Pro :

Approche et état d’esprit : La semaine de 4 heures

LE livre que tout Blogueur Pro devrait avoir lu. Il est sans doute responsable de plus de démarrages de blogs créés dans une optique d’entreprise que tout autre livre jamais publié. L’auteur Tim Ferriss ne parle pas des blogs en tant quel, mais fait un travail remarquable pour nous montrer qu’il y a une autre voie possible que faire de longues études puis passer au métro-boulot-dodo, et pour nous motiver à changer de vie. Son credo ? Il est possible de vivre une vie de millionnaire sans être un millionnaire, c’est-à-dire de vivre une vie qui se caractérise par les 3 points suivants :

Faire ce que vous voulez Quand vous le voulez Avec qui vous le voulez

L’argent n’étant qu’un outil parmi d’autres nous aidant à obtenir le maximum de liberté possible pour vivre la vie qui nous passionne : il vaut mieux travailler 10 heures par semaine et vivre ses passions en gagnant 2000 euros par mois que de gagner 10 000 euros par mois en travaillant 80 heures par semaine et n’avoir le temps de rien. L’outil idéal pour cela ? Créer une “muse”, une entreprise automatisée au service de votre vie et qui fonctionne sans vous (ou presque). Or, un blog conçu de la bonne manière est une excellente muse une fois passé le “seuil déclic de succès” dont je parle dans ma série de vidéos gratuites sur le blogging. Par exemple, ce blog Des Livres Pour Changer de Vie fonctionne de manière quasi automatisée depuis plus d’un an : l’essentiel des articles publiés sont des articles invités écrits par d’autres blogueurs, me permettant de travailler moins d’une heure par semaine sur ce blog, le trafic augmente continuellement et a récemment dépassé les 100 000 pages vues par mois (cliquez ici si vous voulez publier un article invité sur ce blog et profiter de son trafic et sa visibilité) et chaque jour des dizaines de personnes s’inscrivent à la newsletter, me permettant de les contacter ultérieurement pour vendre mes produits ou en promouvoir d’autres en affiliation. Cette approche ne plaira pas à tout le monde – certains préfèreront le modèle classique de l’entrepreneur qui se démène plus de 50 heures par semaine sur son blog – mais le Blogueur Pro sérieux ne peut faire l’économie de la lecture de ce livre, qui est une véritable référence et pourrait bien changer votre vie comme il a changé la mienne et celle de milliers d’autres personnes . Cliquez ici pour lire le résumé de La semaine de 4 heures Points forts :

Motivant et très enthousiasmant Système complet pour éliminer l’inutile, créer sa muse et vivre la vie de ses rêves Une approche qui met à l’honneur l’aspect pratique et concret, tourné vers l’action, De nombreuses idées géniales ou très intéressantes Résumés simples et accessibles de notions beaucoup plus complexes

Points faibles :

L’approche quelque peu individualiste du livre peut rebuter certains lecteurs La mise en place complète du système préconisé par l’auteur n’est pas aussi simple qu’il le laisse entendre Ne convient pas à tout le monde et à tous les métiers (mais chacun saura y trouver quelque chose) Ego un peu surdimensionné de l’auteur

Lire plus de commentaires sur La Semaine de 4 heures sur Amazon. Acheter La semaine de 4 heures sur Amazon :

Productivité : Master your Workday Now ! (Maitrisez votre journée de travail !) 

Une méthode de productivité est indispensable pour tout Blogueur Pro, qu’il soit débutant ou chevronné : tout comme il perdrait un temps fou à apprendre par lui-même un sport ou un art sans utiliser les méthodes réfléchies, testées et éprouvées d’un professeur, il gaspillerait énormément de temps et énergie à courir comme un poulet sans tête s’il n’utilisait pas une des méthodes réfléchies, testées et éprouvées pour faire plus en moins de temps qui sont à sa disposition. De toutes les méthodes de productivité, Getting Things Done, s’organiser pour réussir est de loin la plus connue, mais elle souffre d’un grave défaut : c’est une usine à gaz, d’une complexité telle que je n’ai jamais rencontré quelqu’un l’appliquant en totalité. A coté de cela, la méthode Master Your Workday Now ! de Michael Linenberger est une méthode extrêmement simple, qui peut être appliquée très rapidement et immédiatement améliorer votre productivité : depuis que je l’ai découverte, elle est devenue ma méthode principale (avec quelques zestes de Zen to Done) et elle fonctionne à merveille pour me permettre de travailler de manière radicalement efficace et sereine. Le livre n’a malheureusement pas été traduit en français, mais le résumé vous permettra déjà de démarrer. Cliquez ici pour lire le résumé de Master your Workday Now ! (en français) Points forts :

Système de productivité simple, puissant et facile à maintenir Ecrit très simplement et lisiblement Beaucoup plus facile à appliquer que GTD Permet de démarrer en quelques minutes Comble un des manques de GTD en liant vos tâches à accomplir avec vos objectifs de vie et votre personnalité

Points faibles :

La connexion entre les deux niveaux supérieurs et le premier niveau de Contrôle aurait toutefois pu être plus solide

Lire plus de commentaires sur Master Your Workday Now sur Amazon. Acheter Master your Workday Now sur Amazon :

Communication : Idées de génies (anciennement “Ces Idées qui collent”)

Dans ce livre facile à lire et fascinant, les deux auteurs étudient scientifiquement ce qui fait que des messages marquent les esprits et sont facilement mémorisés, alors que d’autres s’oublient aussitôt qu’ils sont entendus. Pourquoi des légendes urbaines complètement fausses ont fait plusieurs fois le tour de la planète, dans toutes les langues, alors que d’autres histoires ne se diffusent jamais ? Les auteurs dissèquent les caractéristiques de ces “idées qui collent” et nous donnent le mode d’emploi pour créer nos propres idées qui adhèrent, avec un tableau que tout blogueur devrait utiliser pour que les idées directrices de leurs articles marquent les esprits et y restent :

Principes

Message 1

Message 2

Message 3

Simplicité      

Inattendu      

Concret      

Crédibilité      

Émotion      

Histoire      

Pour en savoir plus, lisez ou écoutez le résumé, ou mieux lisez le livre . Cliquez ici pour le résumé de “Idées de génie” (anciennement “Ces Idées qui collent”) Cliquez ici pour écouter le résumé au format audio Points forts :

Simple et facile à comprendre De nombreux exemples et histoires pour nous aider à appréhender les concepts Nombreuses références à des études scientifiques Fournit des outils concrets – dont le tableau n’est pas le moindre – pour améliorer l’impact et l’adhésion de nos messages

Points faibles :

Un peu répétitif parfois Aurait gagné à être un peu allégé

Lire plus de commentaires sur "Idées de génie" sur Amazon (et les commentaires sur l’ancienne édition). Acheter Idées de génie sur Amazon :

Marketing et ventes : Getting Everything You can Out of All You’ve Got (Obtenez le maximum de tout ce que vous pouvez avoir)

Derrière ce nom à coucher dehors se cache l’un des meilleurs livres de marketing jamais écrit. Il vous enseignera des techniques et des stratégies encore peu utilisées en France, que vous pourrez appliquer directement à votre blog, et vous donnera un état d’esprit aiguisé comme un sabre de samouraï  pour monétiser le plus efficacement possible votre blog. C’est simple, en lisant ce livre et en l’appliquant vous serez en avance sur l’écrasante majorité des blogueurs – et des entrepreneurs – français en matière de marketing, ce qui sera à double tranchant :

Vous aurez d’énormes atouts par rapport à la concurrence en utilisant ces stratégies redoutables

Vous devrez littéralement évangéliser certains de vos concurrents pour qu’ils comprennent que vous avez tout intérêt à vous entraider plutôt que de vous entretuer… Une tâche difficile dans certains milieux.

Votre réussite pourra aussi susciter jalousies et malveillances… mais c’est plutôt un bon problème à avoir

Un livre simple, pratique, bourré de conseils concrets à appliquer immédiatement pour peu que votre blog ait déjà un peu de trafic, et encore plus si vous vendez déjà un produit. Le seul problème est qu’il n’a jamais été traduit en français, mais le résumé vous permettra déjà de le découvrir. Cliquez ici pour lire le résumé de "Getting Everything You can Out of All You’ve Got" Points forts :

Très facile d’accès Conseils pratico-pratiques, simples et concrets Pertinent et intelligent Ponctué de nombreux exemples, anecdotes et histoires vraies tirés des expériences de Jay Abraham Change complètement votre point de vue sur le marketing Vous donne presque instantanément de nombreuses idées pour votre business

Points faibles :

Conçu pour les États-Unis – il faut adapter un peu au cas français Un peu trop promotionnel parfois pour les services proposés par l’auteur Pas traduit en français

Lire plus de commentaires sur  Getting Everything You can Out of All You’ve Got sur Amazon Acheter Getting Everything You can Out of All You’ve Got sur Amazon :

Et pour finir…

Aucun de ces livres n’a le pouvoir de changer magiquement votre vie et votre carrière de Blogueur Pro par lui-même: vous avez le pouvoir de changer votre vie à l’aide de ces livres, mais pour cela il faut les appliquer et pas simplement vous contenter de les lire avant de les laisser prendre la poussière sur votre étagère pendant que les connaissances que vous en avez tirées s’effacent de votre cerveau. Si vous avez des difficultés à appliquer les livres que vous lisez et aimeriez bien résoudre ce problème, lisez ma série d’articles Pourquoi vous n’appliquez pas ce que vous lisez (et comment y remédier). Ces livres ont fait une différence énorme dans ma vie et dans mes succès parce que je les appliqué. Appliquez-les aussi, et ils feront une (grande) différence pour vous aussi
Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)

Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: Vidéo : 7 livres indispensables pour Créer son Entreprise 10 livres à offrir pour changer une vie Comment parler English fluently et lire des livres compliqués en Anglais (pour les Nuls)

Note : cet article invité a été rédigé par Eric de Comment Faire Connaître Mon Entreprise. Eric est un entrepreneur depuis plus de 10 ans dans le bâtiment et partage directement son expérience de la vente du terrain et des techniques de vente qu’il a utilisé pour doubler le CA de son entreprise dans cet article. Vous sentez vos clients perplexes, vos démonstrations de ventes sont difficiles, vous avez du mal à faire signer vos devis et vous finalisez peu de ventes ? Je connais cela, pour en avoir fait l’expérience ! Rien de bien grave, il suffit simplement d’apprendre les secrets des vendeurs d’élite ! Vous pouvez apprendre rapidement ces techniques de vente avec ces stratégies adaptées que je vous révèle ! J’ai créé ma société, de négoce et pose carrelage-sanitaire, en reprenant une société existante, et j’ai considérablement augmenté le chiffre d’affaires dans la première année pleine grâce à ces techniques. La société précédente avait un C.A de plus ou moins 122 000€ sa dernière année, elle vendait du carrelage, sanitaire, produit de revêtements de façades et divers quincailleries. J’ai repris cette société en juillet 1999, épuré le stock les 6 premiers mois pour éliminer le surplus, et supprimé divers produits ne correspondant pas a l’activité visée. Ensuite, j’ai centré le commerce sur le carrelage-sanitaire. Pour la première année pleine, le C.A en négoce pur pour 2000 fut de 162 000€ et en 2001 de 230 000€. Une progression de 35% la première année et 30% la seconde. Nous avons du ensuite engagé du personnel pour les poses, suite à la modification de la TVA rénovation pour éviter de perdre ces ventes pures. Ces ventes furent réalisées à trois personnes. Moi-même à mi-temps, mon épouse comme secrétaire vendeuse néophyte et notre fils apprenti vendeur (17 ans).

Les trois techniques de vente qui vous aideront… à vendre !

Les années passent, l’entreprise change et les produits évoluent. À mes débuts d’entrepreneur, je pensais que la vente était l’élément essentiel de mon entreprise, et j’ai dû rapidement me pencher sur cette facette pour l’amélioration de mon chiffre d’affaires. Étant le chef d’entreprise et le tacticien, j’ai mis en place la stratégie marketing adaptée à mes produits et services. Le calcul des remises maximum, une méthode de services pour la visite chez le client, la façon d’agir pour les ventes, le secrétariat, une stratégie de langage envers mes clients. On appelle cela une stratégie de marketing mixte. Un mot une phrase peu changer beaucoup de choses lors d’une démonstration de vente. Essayez de vous faire une idée entre ces deux mots « frais et fraîcheur ». N’est-il pas plus vendeur de dire « Ce meuble apportera une fraîcheur dans votre salle de bains ». Aujourd’hui, la mise en place du statut d’auto-entrepreneur et d’autres entreprises individuelles oblige le créateur à savoir vendre. Les créations dans les divers métiers sont en hausse, énormément d’individus créent leur entreprise. Lorsque l’on est seul pour diriger une entreprise, on doit être le stratège, le vendeur, le technicien et le poseur dans certains cas. Un dilemme en soi, on ne peut pas exceller dans chacun de ces domaines. En exemple je prendrai le cas d’un entrepreneur de métier du bâtiment. Il est évident qu’avant de réaliser une pose quelconque il faudra d’abord signer les devis et encaisser des acomptes, et ensuite encaisser le travail de son savoir-faire. Ce n’est pas un scoop c’est bel et bien un acte de vente dans lequel il vous faut connaître les différentes techniques pour amener votre futur client a signer votre devis, votre bon de commande, puis à régler votre facture. Le bon vendeur que vous devez être doit donner l’impression à son client, qu’il vient d’acheter un produit sur mesure. Le sens de l’imagination fait la différence entre une entreprise qui vend et une autre qui ne vend pas. Etre toujours satisfait de ses quantités de ventes demande du génie alors soyez un rayon de soleil pour votre client, ils vous le rendront bien. Voici pour vous trois techniques de vente que vous pouvez utiliser régulièrement pour amener votre entreprise vers les sommets qu’elle mérite. Je préfère le dernier point, j’aime encore aujourd’hui rencontrer mes clients, je suis souvent passé chez eux après vente pour les saluer. Cela m’a apporté des ventes supplémentaires dans leur famille. Acte I : Cette technique vous aidera à intéresser le client Votre ingéniosité vous permettra de rencontrer régulièrement vos clients.

En prétextant une mise à jour de votre fichier client Une invitation à voir les nouveaux produits En envoyant des coupons réduction En les invitant à une journée de démonstration En créant au sein de votre entreprise un espace conseil Ou en passant tout simplement les saluer physiquement

Ainsi, on obtient facilement un contact avec le client, et cela permet une relation qui aurait tendance à s’apparenter à une relation d’amitié. Au magasin, un espace conseils, lors des contacts avec les prospects, nous aidait à mettre en œuvre une démarche de conseils décorations, pour tenter de visiter le client afin de lui faire des propositions en fonction de l’aspect réel de son domicile. Cette technique est infaillible, et les clients apprécient mes bons conseils en matière de décoration, mais aussi pour connaitre la technique de pose. Ensuite venait le devis, et un rendez-vous pour finaliser. Même pour une vente sans pose, je faisais ces visites. Enormément de ventes en sont le résultat. Pensez toujours qu’il est impératif de tenir les promesses faites. Il vaut mieux prendre le pari de la franchise avec votre client ou prospect, pour réussir la vente et se remettre en question en permanence, quitte à se documenter régulièrement pour acquérir les techniques de vente qui marchent pour un vendeur, mais aussi de connaître les ficelles de la négociation et de la psychologie humaine . Dans votre métier, que ce soit pour une vente direct, une prise de devis ou même un rendez vous pour amener des ventes, votre rôle passe de celui de chef d’entreprise à vendeur. Ces quelques techniques de vente peuvent transformer un simple vendeur, en virtuose surdoué.

Il faut avant tout bien connaitre votre produit pour savoir annuler les objections du client. Il vaut mieux s’entrainer à aller dans le sens du client, se concentré sur le concret. Un vendeur doit s’investir personnellement et suivre des formations pour l’aider à améliorer sa technique. Tout est dans l’individu, son bagou, sa présentation, sa technique et sa sincérité.

Soyez celui-là, surpassez-vous ! J’ai souvent fait changer d’avis des clients sur un produit qu’ils pensaient vouloir acquérir. La connaissance parfaite du produit ne permettait d’adapter celui-ci en fonction des endroits, mais aussi des couleurs. Je prenais du temps pour le passé avec mes clients, afin de mieux les connaître et qu’il me connaisse mieux pour développer une relation sincère. Le bagou, parlons en ! J’ai passé une heure avec un couple pour leur vendre un carrelage, ils sont partis déçu de ne pas avoir trouvé un carrelage qu’ils voulaient. Je les ai rattrapé sur le parking de mon entreprise et entamé la conversation alors qu’ils étaient dans leur voiture, ils sont ressorti, ont revu mes produits et ont acheté. Vous voulez savoir ce qui les a décidés à revenir dans le magasin ? Je leur ai dit que le carrelage qu’ils recherchaient était un pure produit de leur imagination et qu’il n’existait pas, qu’ils allaient perdre un temps fou à écumer les magasins du coin sans jamais le trouver. Ils ont cru en moi ! ACTE II Une technique à succès pour votre entretien de vente Pour que votre démonstration de vente soit au top, Il vous faut connaitre votre produit sur le bout des doigts.

Le succès d’une vente repose sur la maitrise de votre offre. Il faut connaitre les faiblesses de votre offre pour préparer des réponses éventuelles aux objections du client.

Si vous connaissez votre produit et maitrisez votre offre, cela rassure le client. Il vous faut aussi connaitre les offres de vos concurrents pour augmenter vos chances de vente. Pour vous donner un exemple de concurrence pour mon secteur, voici à quoi j’étais confronté : Un magasin Brico-marché à 5 km, Tout-Faire à 500 m, et divers autres dans un rayon de 10 km. Ma stratégie fut de toujours proposer des produits hauts de gamme et notre service espace conseil permettait un contact direct avec le client, chez eux, contrairement à mes concurrents. Ainsi la concurrence a diminué. Les Piège à éviter :

Parler directement de son produit sans se renseigner sur les attentes du prospect. Ce n’est pas une bonne technique de vente, soyez humains engagés la conversation à titre personnel, faites preuve de réflexion et d’imagination. Si vous vous rendez chez un client, il vous faut définir 2 ou 3 objectifs pour ce rendez vous, ils conditionnent votre avantage, votre réussite. En fonction de l’humeur, du besoin de votre client votre technique de vente s’adaptera à un de ces trois objectifs.

En fonction de mes visites chez le client, la conversation partait dans tous les sens au gré du client. La famille, les enfants, les besoins de place, ou l’efficacité de mes produits, de voiture, boulot etc.. Cela m’a permis de cerner leurs attentes. Ensuite j’adapte ma proposition en fonction d’un produit, d’une pose simple, d’une fourniture et pose, ou d’une fourniture uniquement. Etre bon vendeur, se résume simplement au fait que votre client acquière le produit que vous avez décidé de lui vendre. C’est un avantage lors d’un manque de stock, de disponibilité, alors il faut dévier sur un autre produit. Mes stocks limités, m’imposaient de travailler en flux tendus, et en fonction du délai de fourniture ou de réalisation, je faisais patienter le client qui avait le temps, pour faire revenir les produits de l’étranger grâce à ce délai.

Il vous faut prendre votre temps pour faire parler votre client. La subtilité est de ne vendre un produit que s’il rencontre un intérêt.

Le manque d’écoute est un mal installé dans certaines entreprises. Les vendeurs ne prennent plus le temps d’écouter. En bon patron que vous êtes, vous savez vous remettre en question, vous savez remettre vos troupes dans le droit chemin du dialogue entreprise-clients. Si vous écoutez votre client en étant intéressé, vous êtes un bon vendeur. Cette écoute est nécessaire, car votre prospect met souvent un certain temps avant de vous livrer les informations primordiales pour la vente. Essayer d’adapter des questions ouvertes vers votre prospect, afin qu’il développe son besoin. Faite parler les gens en fonction de leur demande de compétence vis-à-vis de votre entreprise. J’aime demander au client comment il a connu mon entreprise. Rien qu’avec sa réponse j’ai une foule d’informations. Si vous essayez de savoir où il travaille vous pouvez vous faire une idée de son niveau social et adapter le produit à son budget. Ne demandez jamais son salaire ! Vous devez choisir si vous allez vendre un prix ou un produit. Lorsque c’est une salle de bains secondaires le client ne prendra pas un carrelage haut-de-gamme, il m’est arrivé de me tromper et j’ai dû faire volte-face. Comment réagir lorsque vous êtes dans l’impasse face à votre client ou prospect

Parlez lui de votre produit de votre société, pendant 5 minutes, puis faite celui qui se rend compte qu’il monopolise la conversation, en vous excusant et en invitant votre prospect à vous en dire plus. Forcez-vous à rencontrer vos clients ou prospect chaque jour jusqu’à la finalisation de votre affaire et en fonction de votre emploi du temps. Orientez l’entretien pour que le client donne lui même ses besoin, car une telle méthode est plus efficace que si c’est vous qui formulez ces besoins. Il faut susciter chez votre client ou prospect une envie d’acheter sans qu’il ne s’y attende.

Je parle beaucoup, je n’ai aucun mal à m’adapter aux besoins du client, ou à parler de ma société pendant cinq minutes. Ainsi vous ouvrez pour votre client l’occasion d’entretenir la discussion.  

Plusieurs techniques font effets dans ce domaine et peuvent vous apporter un réel plaisir à la vente

Proposez à votre prospect l’inverse de ce dont il à besoin, sans en abuser. Utiliser la technique de l’ascenseur. Si vous sentez qu’il est prêt à acheter un produit à 200 euro et que vous sentez qu’il peut dépenser plus, proposez un produit plus haut de gamme à 500 euro, il choisira entre les deux. Si vous vendez une gamme de produit étendu du même type, utilisez la technique de l’entonnoir.

Parlez d’abord d’un produit généraliste et au fur et à mesure de la discussion, conditionnez votre vis-à-vis pour qu’il demande lui même le produit dont il à besoin. Quand je proposais un meuble de salle de bains, je partais au prix le plus bas, en parlant bien entendu d’une qualité moindre, ensuite je montais dans la gamme en étayant à chaque fois mes propos par la qualité du produit. Le client faisait ensuite son choix suivant Le panel que je lui avais proposé. Il est certain que vous rencontrerez à chaque entretien de vente des objections et vous devrez les effacer pour réaliser la finalité de votre démarche, mais certains clients sont plus difficiles que d’autres, et ces techniques de vente vous aideront à mieux aborder votre client et finalisé votre transaction. Sachez que les objections sont la clé de votre vente. Pour des meubles que j’ai vendus à plus de 2000 €, il était important d’assurer les objections fantaisistes, telles que « oui mais si le meuble venait à s’écailler » je répondais que nous avions des garanties solides auprès de nos fournisseurs qu’il était possible de changer une porte, un caisson, un miroir. D’ailleurs c’est arrivé, un miroir dont le tain était abîmé, mon fournisseur l’a remplacé rapidement. Donc il est aussi très important de ne pas mentir, car en cas de problèmes… ACTE III Finalisez votre démarche avec cette technique de vente L’idéal est de laisser de coté la qualité du produit pour vous focaliser sur votre client et à lui donner une réponse sur ses besoins. Le vrai vendeur est celui qui donne l’impression à son prospect, qu’il achète un produit sur mesure. Une seule solution pour y arriver. Définir 2 ou 3 attentes du client et lui proposer votre produit y correspondant par ses caractéristiques. Astuces :

Pour une même offre préparez vous plusieurs types d’argumentaire à présenter au client en fonction de ses caractéristiques et ses besoins. Crédibiliser les discours de vente en amenant aux clients des détails qui lui colle à la peau. Parlez-lui de l’économie d’énergie d’un appareil si celui ci est dans ce cas ou du naturel de celui-ci s’il a fait sentir dans la discussion son attachement à la nature, redoublez d’imagination. Annoncer le prix en dernier, juste avant lui avoir parlé de l’avantage pour lui de posséder ce produit.

Cette dernière théorie est bien légère et difficile dans certain cas à mettre en place. Appréciez le bon moment pour en parler, mais pas avant les avantages du produit. Pour l’intérieur, la maitresse de maison préfère un carrelage facile d’entretien. J’avais à cœur de proposer des produits que je connaissais car ils étaient techniquement identiques à mon intérieur, c’est un avantage de pouvoir parler de l’utilisation si on la connaît.

Les carrelages de ma société Si votre client ou prospect est impatient, mettez carte sur table, annoncez la couleur et défendez vos tarifs et positions. Souvent votre client vous parlera de vos concurrents, de leurs prix. Vous devez bien connaître la concurrence pour pouvoir démonter ces arguments. Pour mes clients il était facile de comparer mes prix à ceux de Brico-Marché, et pour moi de les rassurer par la qualité de mes produits. Si votre prix est la réalité de votre offre, n’hésitez pas à bousculer votre client pour qu’il accepte de choisir un produit de qualité et économique. Cela calme aussi les clients qui ont pour habitude de trouver tout trop cher pour pouvoir négocier le prix.

Vous devez faire germer dans l’esprit de votre client, que votre produit n’est pas cher par rapport à sa qualité: par exemple, ramenez votre client à un prix unitaire pour un achat en lot. Ça fonctionne ! Après avoir levé les objections du client, faite une proposition directe.

Je vous l’installe quand ? Vous préférer 5 mensualités ou 10 ? Je vous en livre 10 ? Vous emportez le produit dans votre véhicule ? Ce sont des exemples concrets de propositions directes, mais attention à avoir la capacité à rebondir dans le cas ou votre client émettait un refus.

Dans le cas de vente par contrat, sortez votre contrat assez tôt avant la conclusion, pour en faire lire quelques clauses à votre prospect. Cela l’emmènera doucement vers votre conclusion de vente. Si votre vente demande réflexion, ne prenez pas la réponse par téléphone, prenez de suite un rendez vous pour connaitre le verdict et en rediscuter. Si votre client est indécis, il faut le brusquer, s’il décide de réfléchir, annoncez que le produit est indisponible, puis vérifiez, oh par miracle, il en reste 1. Lorsque vous finalisez votre vente, vendez aussi votre entreprise, votre savoir faire, c’est un atout majeur pour appuyer un " oui je prends"

Une petite anecdote : une personne entre dans mon magasin demande le prix de mon grès cérame pleine masse, il avait dans sa main un carrelage qu’il avait récupéré dans une grande surface quelconque, lorsque j’ai annoncé le prix de mes produits il a sauté au plafond, ses propos étaient désagréables, mais je suis resté stoïque en parlant de la qualité des produits comparés à celui qu’il avait en main. Il revint trois fois pour me faire baisser mon dernier prix, j’ai refusé. Il a quand même acheté ses carrelages ailleurs. J’étais énervé car j’avais passait un temps fou avec cette personne a essayé de la persuader. Deux ans plus tard il revint au magasin et acheta un nouveau grès cérame car il avait changé de maison et il avait eu des problèmes avec son précédent carrelage. Comme je l’ai dit plus haut ne dérogez pas à votre déontologie, votre prix s’il est exact restera votre prix par la qualité du produit. Voilà quelques techniques de ventes, mais elles sont légions. Dans tous les domaines de la vente des techniques existent, à vous de les adapter à votre commerce, votre entreprise, votre établissement. En résumé je vous conseillerai ceci : Pensez à bien cerner le besoin du client, du prospect, adaptez votre démonstration de vente en fonction de la situation. Ne vous laissez pas mener par le client, vous êtes le vendeur, vous dominez votre démarche d’un bout à l’autre. Soyez efficaces et imaginatifs, mettez votre cerveau en ébullition de façon ce qu’il soit réceptif à la moindre réaction de votre prospect. Sachez rebondir en fonction des situations. Voici une petite histoire d’un vendeur qui sait rebondir : Un employé de rayon fruits et légume, reçoit une demande d’un client. - Pourriez-vous me vendre une moitié de salade ? Fort embêté, il rejoint le bureau de son patron, entrouvre la porte et dit : - Un client vraiment embêtant me demande une moitié de salade ! Se retournant il voit son client derrière lui et s’exclame : - Et justement ce gentil monsieur qui est ici voulait acheter l’autre moitié, puis je lui faire un bon prix ? Sympathique n’est-ce pas, et quelle rapidité d’esprit, il a su s’adapter à une situation difficile.

Un dernier conseil : En face de vous, vous avez une personne avec ses sensibilités, pensez toujours à rester humain et à ne pas dériver du mauvais côté de la force. La force de vente, malgré ses techniques qui peuvent paraître parfois agressives, doit rester malgré tout un acte de sincérité, de franchise et de contact. C’est pour cela que votre atout principal est votre déontologie. Astuce : Lorsque je visitai mes clients, s’ils avaient des enfants, j’offrais aux petits une voiture, ou une boite de crayons de couleur aux filles. Une belle attention, mais sachez qu’elle est redoutable, vous entrez dans le cœur de votre client, et les enfants n’embêtent pas leurs parents pendant votre démarche, car ils jouent avec votre cadeau. Voilà, j’espère que ces quelques conseils, vous ont intéressé et que vous allez les mettre en pratique. Avez-vous d’autres techniques de vente à nous apprendre ? Eric de Comment Faire Connaître Mon Entreprise Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;) No related posts.

Comme je l’ai déjà mentionné à de nombreuses reprises, je considère Sébastien le Marketeur Français comme un ami et un mentor. Il m’a beaucoup aidé pour atteindre le succès, en m’ouvrant notamment les portes du marketing efficace alors que j’avais de nombreuses idées préconçues et de conceptions erronées sur le sujet. Cependant, cela ne veut pas dire que je sois d’accord avec tout ce qu’il fait ou dit. Récemment, j’ai participé en tant qu’intervenant à un séminaire de 2 jours organisé par Sébastien, “Séduire le Client”, qui a réuni près de 200 personnes à Paris.

Pendant mon intervention sur “Comment utiliser un blog pour développer votre entreprise” Ce séminaire était génial, j’y ai rencontré beaucoup de mes clients et des dizaines d’entrepreneurs motivés, parfois à la tête d’entreprises bien plus importantes que la mienne, qui m’ont indiqué qu’ils apprennent beaucoup grâce à mes formations et celles de Sébastien. ça a été une surprise de voir qu’autant de gens me connaissaient et venaient me remercier pour ce que je leur ai apporté. Merci beaucoup si vous êtes venu me voir, cela m’a fait très plaisir !
Il régnait une excellente ambiance, propice aux partenariats, aux échanges et aux rires. J’aime beaucoup cette maxime “Il faut travailler sérieusement sans jamais se prendre au sérieux”, et on peut dire qu’elle a été merveilleusement appliquée lors de ce séminaire, comme cette photo des 4 intervenants (Sébastien, David Jay, Aurélien Amacker et moi-même), prise juste après une chorégraphie le matin du 2ème jour, vous le prouve :

Les 4 intervenants du séminaire, tout en couleurs après une belle chorégraphie
A la fin de chaque journée, nous nous réunissions entre intervenants, chapeaux de paille sur la tête, collier de fleur autour de cou, avec un bon rhum planteur (origines Guadeloupéennes de Sébastien obligent) pour nous détendre et discuter des évènements de la journée.

Le désaccord Ces discussions se sont souvent prolongées tard, parfois jusqu’à une heure avancée de la nuit, avec souvent d’autres entrepreneurs prestigieux de l’Internet Français. Et c’est durant une de ces discussions qu’il s’est trouvé que Sébastien et moi étions en désaccord sur un point…

En pleine séance de débriefing après la 1ère journée. Il ne manquait que les cocotiers de la Guadeloupe ! Nous discutions de la meilleure manière de démarrer sur Internet en partant de zéro. Nous étions tous les deux d’accord sur le fait qu’un blog est une excellente plateforme pour démarrer (Sébastien a démarré sa première entreprise à partir d’un blog) et que nouer des partenariats peut être un formidable accélérateur pour une entreprise (un de mes clients, Anthoni Brihi a par exemple fait décoller son entreprise en appliquant un conseil que je lui ai donné en relation avec les partenariats). Jusque-là tout allait bien dans le meilleur des mondes. Et puis, tout a basculé… J’ai affirmé que le moyen le plus rapide de monétiser un blog est de développer une liste, puis de vendre des produits en affiliation grâce à elle. Sébastien a rétorqué que le moyen le plus rapide de monétiser un blog est de développer une liste, puis de vendre ses propres produits grâce à elle. Je suis on ne peut plus en désaccord sur ce point : vendre ses propres produits permet certes de générer des marges supérieures, et d’avoir potentiellement des cohortes d’affiliés qui nous promeuvent, mais cela prend beaucoup de temps pour créer ses produits, et les risques de faire des erreurs sont grands au départ, dans l’angle d’approche, le packaging, la page ou la vidéo de vente, etc. Au contraire, les produits affiliés ont l’immense avantage d’être déjà prêts, et d’avoir déjà été testés et (normalement) de se vendre déjà. Il est même possible de déterminer les performances de vente de nombreux produits affiliés quand on sait comment s’y prendre, et c’est un immense avantage pour monétiser rapidement son blog. Sébastien ne s’est pas laissé convaincre par ces arguments, me rétorquant qu’un produit peut être créé rapidement, et qu’il n’est pas trop difficile d’en vendre au moins un quand on a généré une liste. Malgré une longue discussion, nous n’arrivions pas à trouver un point d’accord. C’est alors qu’une idée a germé dans nos esprits excités d’entrepreneurs… Le concours Nous allons faire un concours : nous allons chacun créer un blog en partant de zéro, sous des noms d’emprunt, et voir qui arrive le premier à faire un nombre suffisant de ventes pour dépasser l’investissement initial. Sébastien va évidemment créer un produit de A à Z, tandis que je me concentrerai sur les produits d’affiliation. Voici les règles précises de ce concours :

Afin de nous mettre dans la position de quelqu’un qui part de zéro, nous n’avons pas le droit d’utiliser nos véritables noms, et de le révéler à qui que ce soit en relation avec notre nouveau blog, tant que le concours n’est pas fini. Evidemment, nous aurons chacun à notre disposition notre expérience, mais il aurait été difficile de nous l’enlever !
Il nous est interdit d’utiliser nos sites et nos listes existants pour amener du trafic sur ce blog De même, il est interdit de faire une mention directe ou indirecte de ce blog sur nos sites, qui pourraient conduire des personnes à le trouver Dès que le nom de domaine est réservé (donc dès que la niche et le nom du blog seront trouvés), il sera interdit de travailler plus de 5 heures par semaine sur cette niche Le budget initial est de 50 €, et ne peut pas être dépassé. C’est largement suffisant pour créer un blog et investir dans les premiers outils qui conduisent à sa monétisation Le choix de la niche est entièrement libre Le gagnant sera le premier à dépasser l’investissement d’origine avec des ventes Le concours se termine officiellement le 31 mai : si d’ici là aucun n’a atteint l’objectif, le gagnant sera celui qui aura la liste la plus importante, et à défaut celui qui aura le trafic le plus important

Voilà pour ce concours qui risque d’être passionnant ! Nous essaierons de rédiger un article hebdomadaire sur nos blogs pour expliquer ce que nous avons fait pendant nos 5 heures hebdomadaires, sans jamais nommer l’URL ou le nom du site, ou donner d’indices qui vous permettraient de le trouver, afin de ne pas fausser le concours . Evidemment, dès que le concours sera terminé, nous révèlerons nos blogs respectifs, et sans doute plus précisément les stratégies que nous avons employées pour réussir. Voyage en Inde Je pars dans ce concours avec un désavantage de taille : je serai en Inde du nord du 17 avril au 3 mai inclus, et je me suis promis de ne pas travailler pendant tout ce temps (je vérifierai juste mes emails de temps en temps et tournerait une ou deux vidéos). Sébastien aura donc 15 jours de plus que moi pour réussir. Malgré ce désavantage, j’ai toutefois confiance dans le fait que je peux le battre, tout simplement parce que j’ai un avantage en ne visant que la vente de produits affiliés : je n’aurai pas à créer le produit, ni à créer la page de vente et l’angle d’approche ! Que pensez-vous de ce concours ? Dites-moi ce que vous en pensez dans les commentaires ! (si vous étiez au séminaire SLC, dites-moi aussi ce que vous en avez pensé, cela me fera plaisir ). PS : non, la vidéo de la chorégraphie ne sera pas diffusée. C’était une exclusivité réservée aux membres de Séduire le Client !