Publier directement des livres sur le Kindle. Vous pouvez également consulter cette vidéo au format audio uniquement écouter ce podcast en live en téléchargeant le MP3, ou en le récupérant dans iTunes directement. Transcription texte de la vidéo : Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo. Je me trouve actuellement à Scottsdale en Arizona. Je vous fais cette vidéo rapidement parce qu’il y a un évènement qui s’est produit il y a quelques jours et qui a attiré mon attention, et cet évènement c’est tout simplement qu’Amazon a sorti le Kindle. Alors qu’est-ce qu‘est le Kindle ? C’est tout simplement un lecteur de livres numériques, donc j’en ai un ici. Alors ce n’est pas celui qui est sorti en France. C’est un modèle américain, un Kindle 3 qui est sorti en 2010. Et qu’est-ce que c’est ? Tout simplement un appareil qui est vendu actuellement en France à 99 euros et qui vous permet de télécharger et de lire des milliers, des dizaines de milliers de livres. Il peut stocker environ deux mille livres si je me rappelle bien. Vous pouvez voir ici que l’écran n’est pas du tout un écran d’iPad ou un écran d’ordinateur. C’est ce qu’on appelle de l’encre électronique. Et ce qui veut dire que c’est aussi confortable de lire cet écran que de lire du papier normal. On peut d’ailleurs le lire en plein soleil. Et d’ailleurs, ici mon Kindle est éteint et pourtant il affiche quelque chose. Pourquoi ? Parce qu‘un écran à encre électronique n’est alimenté électriquement que lorsqu’on change l’affichage. C’est pour cela que l’on peut lire en plein soleil et c’est pour cela aussi qu’il a une autonomie extraordinaire. Alors il faut savoir que le Kindle est sorti aux États-Unis en 2007. Donc il a fallu attendre quatre ans pour qu’il arrive en France. C’est malheureusement assez courant, on a souvent entre trois et cinq ans de retard sur les États-Unis en matière d’innovation. Et il faut dire que c’est une véritable révolution. Il faut savoir qu’ici aux États-Unis, le marché du livre numérique explose : il y a de plus en plus de personnes qui lisent des livres numériques plutôt que papiers. Amazon dit aussi qu’il vend plus de livres numériques aux États-Unis que de livres papier. Il faut savoir qu’il n’y a pas que le Kindle aux États-Unis: il y a aussi Barnes & Noble qui est l’équivalent de la FNAC, qui a aussi un lecteur de livres électroniques, et il y en a aussi d’autres. Mais en tout cas, cela a entrainé une révolution aux États-Unis et je pense que cela va être exactement la même chose en France. Alors évidemment, cela va prendre du temps, ça ne va être instantané, et le livre papier a encore de beaux jours devant lui. Mais cet appareil est absolument extraordinaire. Celui-ci a une connexion 3G et Wifi gratuite et internationale. C’est-à-dire que partout où je vais dans le monde, ou presque partout, je peux aller acheter des livres et les télécharger directement sur mon Kindle. Il peut stocker environ deux mille livres, on peut le relier en USB à son ordinateur, c’est vraiment extrêmement simple à utiliser. La version qui vient de sortir en France, est malheureusement l’équivalent de l’entrée gamme aux États-Unis, c’est-à-dire qu’il n’y a pas de clavier ici pour prendre des notes, et il a uniquement une connexion Wifi et pas 3G. Néanmoins, cela reste une révolution. J’espère qu’Amazon va sortir très bientôt la version un peu plus haut de gamme. Par exemple, aux États-Unis, il existe une version avec un écran tactile, qui permet donc de taper directement sur l’écran. La version française dispose d’un clavier virtuel, c’est-à-dire qu’il y a un clavier ici qui s’affiche et comme sur un téléphone portable, on va choisir les lettres à l’aide d’un curseur, ce n’est pas très pratique. Mais en tout cas, c’est déjà extraordinaire que cela sorte en France ; le prix de l’appareil est vraiment ridicule. Vous pouvez vous balader maintenant en voyage avec, partout avec vous, votre bibliothèque sur vous. cela ne pèse plus que quelques grammes, que quelques centimètres cubes et vous pouvez lire des livres partout, prendre des notes dessus, les notes sont téléchargées automatiquement sur Amazon. Vous pouvez aussi télécharger les notes de blogueurs connus ou de gens que vous suivez. Par exemple, Tim Ferriss a publié il y a quelques mois ses notes sur deux livres qu’il est donc possible de consulter. Une fonction sympa aussi et qui évidemment n’existe pas sur les livres papiers, c’est tout simplement que lorsque vous lisez, vous pouvez surligner des passages qui vous intéressent, et ces surlignages sont sauvegardés sur Amazon, et ensuite partagés de manière anonyme entre tous les lecteurs du livre. C’est-à-dire que si par exemple, cinquante personnes ont souligné un passage dans un livre en particulier, quand vous allez commencer à lire et quand vous allez arriver sur la page avec le passage en question, Amazon va vous dire : cinquante personnes ont souligné ce passage. Donc c’est une fonction intéressante qui n’existait pas dans les livres avant et qui permet de voir un petit peu ce qui intéresse les autres personnes dans les livres. Et cela n’est, à mon avis, que les prémices de la révolution qui s’annonce en matière de livres parce qu’évidemment avec une plateforme comme cela, le format du livre en lui-même peut changer complètement. J’avais écrit un article en 2004 sur un vieux blog, un de mes tous premiers sites, sur justement l’avenir du livre numérique, et je disais que ce format-là permettrait sans doute d’avoir des livres avec des images animées, de la musique, du texte qui change etc, on en n’est pas encore là. Cela se fait un petit peu sur iPad, mais cela reste encore anecdotique. Peut-être que le format du livre, le livre en lui-même va changer. Le Kindle est donc déjà une révolution pour les lecteurs, et vous savez que je suis un lecteur passionné. Je sais que certains qui regardent sont des lecteurs passionnés aussi. Donc c’est vraiment une bonne nouvelle pour nous. Mais c’est aussi une excellente nouvelle pour les auteurs. Pourquoi ? Parce que, imaginez : que se passerait-il si vous aviez un livre qui traine sur votre ordinateur, que vous allez écrire, et que plutôt que de décider de l’imprimer sur le papier, vous souhaitez le publier sur le Kindle. Imaginez qu’Amazon mette à votre disposition une interface qui permette de publier sur le Kindle un fichier Word d’un de vos livres sans passer par un éditeur, sans passer par un imprimeur, et qui soit en vente sur le site Amazon. Eh bien, c’est possible parce qu’Amazon propose une interface de ce genre. Je vous ai mis le lien juste en dessous de cette vidéo, si vous la regardez évidemment sur mon blog, et cette interface est extrêmement simple. En fait, vous pouvez utiliser votre compte Amazon existant, vous vous loguez dessus, et vous envoyez un fichier Word ou un fichier PDF. Il y a quelques opérations à faire pour être sûr que cela s’affiche sur le Kindle, mais en gros c’est une opération extrêmement simple, que n’importe qui peut faire, c’est gratuit. Ensuite vous pouvez mettre le prix que vous voulez. Il faut savoir que -si je me rappelle bien- entre deux et neuf euros, vous avez 70% de royalties, ce qui n’est quand même pas rien, et en quelques jours, Amazon va valider votre livre. Et s’il le valide –ce qui arrive dans la très grande majorité des cas- et bien votre livre se retrouvera sur Amazon comme cela, en quelques jours. Alors je ne sais pas si vous vous rendez compte de la révolution que cela entraîne pour les auteurs. Puisqu’à partir de maintenant, ils vont pouvoir se permettre de ne plus passer par les imprimeurs, par les éditeurs et les imprimeurs. Alors cela ne veut pas dire que le métier des éditeurs est mort, au contraire, je pense qu’ils ont justement leur carte à jouer dans la promotion du livre, dans l’accompagnement au niveau de la qualité de l’écriture etc. Mais clairement, c’est une nouvelle possibilité de s’exprimer, qui arrive, qui va se développer vraiment pour les auteurs. Alors évidemment, le Kindle commence déjà à bien se vendre, mais cela ne va pas être comme aux États-Unis où quasiment, je ne sais plus combien de pourcents de la population lisent des livres numériques, mais c’est vraiment beaucoup. Tant que cela restera, on va dire, dans une petite proportion en France, le marché ne sera pas forcément énorme, mais cela reste quand même quelque chose d’extraordinaire, et je pense que c’est une révolution pour les auteurs. Pour le moment, le marché reste encore réduit en France, mais cela va sans doute se développer dans les prochaines années à venir. Aujourd’hui, aux États-Unis, cela représente une grosse partie de la vente de livres, les livres sur le Kindle. Et on a des auteurs qui étaient complètement inconnus il y a quelques années, qui ont vendu plusieurs millions de livres numériques sur le Kindle et en faisant leur promotion eux-mêmes comme John Locke par exemple. Alors cela, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg, et à côté de ces quelques auteurs qui ont vendu plusieurs millions de livres numériques, il y a tout simplement des auteurs qui ont vendu plusieurs centaines de milliers, plusieurs dizaines de milliers, plusieurs milliers, et qui ont commencé à se faire connaitre, et ensuite, qui ont été contactés par des éditeurs qui ont souhaité publier leur livre. Ce n’est que quelques exemples des énormes possibilités que cela amène. En plus, si vous êtes un blogueur, j’ai une bonne nouvelle pour vous : vous avez l’habitude de créer du contenu, donc vous pouvez facilement créer du contenu pour le Kindle. En plus, si vous êtes un blogueur de la nouvelle vague, c’est-à-dire qui envisage son blog comme un business, qui a le profil de l’entrepreneur et qui sait créer du contenu et en même temps a des compétences en marketing et notamment en marketing Internet, alors là, c’est vraiment l’Eldorado ! Pourquoi ? Parce que si vous savez combiner la création de bon contenu et du marketing efficace, vous allez pouvoir publier des livres de qualité sur le Kindle et assurer vous-même la promotion de ces livres. Donc c’est vraiment d’excellentes nouvelles, à la fois si vous êtes lecteur et si vous êtes auteur, évidemment si vous êtes les deux, c’est encore mieux. Et je pense que c’est vraiment un signe annonciateur que les temps vont changer. Rappelez-vous, il y a quelques années, on n’avait pas d’autre choix quand on voulait écouter de la musique que d’acheter un CD, et aujourd’hui, cela ne représente pas la grosse majorité de la musique écoutée, et je pense que cela va être exactement la même chose dans les années à venir : le livre papier va continuer à exister, mais de plus en plus de monde vont lire des livres numériques, et cela va vraiment changer la donne, comme cela l’a changée pour l’industrie musicale. Merci d’avoir regardé cette vidéo et à très bientôt pour de nouvelles aventures ! Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)
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J'ai publié sur des-livres-pour-changer-de-vie.fr
November 2 2011, 6:20pm
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Des Livres Pour Changer de Vie s’ouvre aux articles invités
En fait, cela fait longtemps que ce blog est ouvert aux articles invités (depuis la première année), mais je n’avais jamais écrit un article pour officialiser la chose et pour aider les blogueurs désireux de publier sur ce blog à être en accord avec la ligne éditoriale. C’est désormais chose faite. Donc si vous voulez publier un article invité sur ce blog qui reçut ces 30 derniers jours 37 801 visites avec 84 319 pages vues, et a un Page Rank de 4, suivez le guide !
Pourquoi publier sur Des Livres Pour Changer de Vie ? Pour vous les avantages sont simples : en publiant ici, vous faites connaitre votre blog (et vous-même si vous le souhaitez) à des milliers (et potentiellement des dizaines de milliers) de personnes intéressées par le développement personnel, la création d’entreprise, l’entreprenariat, la séduction, et de nombreux autres sujets liés. Vous vous créez une source de trafic qui va tout d’abord prendre la forme d’un pic impressionnant (si la thématique de votre blog intéresse les lecteurs de Des Livres) puis se transformer en source continue de trafic qualifié pour les mois et sans doute les années à venir. En général, les lecteurs de Des Livres sont très qualifiés et passent beaucoup plus de temps en moyenne sur les blogs des auteurs invités que n’importe quelle autre source. L’autre (grand) avantage est que ce blog a 3 ans, a un Page Rank de 4, et est considéré par Google comme un site d’autorité, grâce aux nombreux liens venant de sites d’autorité qui pointent sur lui. Publier sur ce blog vous permettra donc d’avoir des liens de qualité qui pointeront vers votre blog, optimisant votre référencement. Et quel est mon avantage à accepter des articles invités sur mon blog ? Il est clair : cela me fait une source de contenu gratuite et de qualité. Elle sera de qualité car je filtrerai les demandes, en fonction de la ligne éditoriale (voir plus bas) et de la qualité du contenu. Que publier sur Des Livres Pour Changer de Vie ?
L’article le plus évident à me proposer est une chronique de livre. Ce blog parle essentiellement de livres de business, mais pas seulement : des chroniques de livres sur le bonheur, la méditation, le développement personnel ou la santé ont déjà été publiées. La base pour choisir un livre à chroniquer est la suivante : choisissez un livre qui a changé votre vie. Un livre qui a révolutionné votre manière de voir quelque chose, et qui vous a conduit à agir différemment, vous amenant des résultats que vous n’auriez jamais pensé avoir. Ensuite la thématique du livre doit être compatible avec celle du blog. De manière générale, si votre livre appartient à une des 24 catégories de la nouvelle version du Personal MBA, vous êtes tout bon. Ces catégories sont :
La productivité et l’efficacité L’esprit humain La communication L’influence La prise de décision La créativité et l’innovation Le management de projet L’identification de nouvelles opportunités L’entreprenariat La création de valeur ajoutée et le design Le marketing La vente La négociation Le management Le leadership Les finances et la comptabilité Les systèmes L’analyse Les statistiques Les compétences “corporate” La stratégie pour entreprises Le consulting Les finances personnelles Le développement personnel
Et je suis ouvert également aux livres sur la santé, le bonheur et la méditation appuyés par des études scientifiques sérieuses. Si vous voulez me proposer une chronique de livre, soyez sûr de suivre la ligne éditoriale et le guide ci-dessous. Je suis également ouvert à des articles (peu importe la forme tant que la qualité est là) sur tous les sujets ci-dessous. Qui peut publier sur Des Livres Pour Changer de Vie ? Vous pouvez être un blogueur célèbre qui a trois fois le trafic de ce blog, ou un débutant qui vient juste de démarrer, peu importe. Je ne suis pas snob sur ce point-là. Au niveau de la thématique du blog, à partir du moment où il traite de l’un des sujets abordés ci-dessus, cela devrait être bon. Les lecteurs de Des Livres Pour Changer de Vie sont principalement intéressés par la création d’entreprise et l’entreprenariat, la communication et le développement personnel, et un peu la séduction. Par contre, je me réserve le droit de refuser des propositions de personnes bloguant sur des sujets que j’estime incompatibles avec mon blog. Mais pas de panique, vous le saurez avant d’écrire votre chronique (voir plus bas). Ligne éditoriale à respecter Pour les chroniques de livres :
Ecrivez une « phrase-résumée » du livre, sur le modèle des chroniques déjà publiées (un résumé en une phrase du concept du livre) Faites une conclusion dans laquelle vous donnez votre ressenti personnel par rapport au livre, ce qu’il vous a apporté personnellement, ce qu’il a changé dans votre vie, puis ce qu’il peut apporter aux lecteurs Faites une liste de points forts et de points faibles Donnez une note sur 5 (les notes « entre-deux » comme 4,5 ne sont pas possibles, vous devez choisir ! ) Les chroniques sur ce blog sont longues et détaillées, donc votre chronique devra faire 3000 mots au minimum. Cependant plus elle est courte, et plus elle aura de chance d’être refusée. Essayez toutefois de ne pas dépasser 8 000 mots. Les chroniques de plus de 10 000 mots ne seront pas acceptées. Étudiez la structure de la chronique de Les 22 lois du marketing (par exemple) pour bien comprendre comment placer chaque section
Pour tous les articles (y compris les chroniques) :
Créez du contenu original que vous n’avez pas déjà publié auparavant. Surpassez-vous. Mettez la barre à 150% pour créer le meilleur contenu possible. Si votre contenu n’est pas d’assez bonne qualité, je le refuserai. Et seul un contenu de qualité motivera les lecteurs à venir visiter votre blog. Vous devez vous engager à ne jamais publier cet article ailleurs Soignez la mise en forme, l’orthographe et la présentation. En tant que blogueur hôte, je devrai travailler un minimum. Si vous avez des problèmes avec l’orthographe, utilisez le logiciel Antidote HD pour corriger votre article. Les images (libres de droits, avec une mention de l’auteur), sont appréciées. Envoyez-moi votre article au format Word, Windows Live Writer ou HTML. Seuls ces formats seront acceptés. Pour votre présentation dans l’article, écrivez une présentation neutre et non “commerciale”, comme Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Patricia Letang du blog Se soigner autrement. Respectez le nombre de liens maximum que vous pouvez mettre dans l’article Lisez quelques articles de ce blog, en les choisissant par exemple à partir de la page d’accueil, pour vous imprégner de l’état d’esprit du blog. Vous allez bien sûr apporter votre propre « saveur » avec votre style, mais vous devez l’intégrer à la ligne éditoriale de Des Livres Pour Changer de Vie !
Combien de liens puis-je inclure dans mon article ? Un maximum de 3 liens vers votre blog. Vous aurez également un lien supplémentaire vers la page d’accueil de votre blog dans la présentation en haut de votre article. Si vous écrivez une chronique de livre, vous aurez également deux liens supplémentaires semblables à celui dans l’introduction :
Un en introduction de la conclusion. Exemple : Conclusion de Patricia Letang du blog Se soigner autrement Un dans la note sur 5 donnée au livre. Exemple : La note de Patricia Letang du blog Se soigner autrement
Comment me proposer votre article ? Écrivez-moi via le formulaire de contact, en m’indiquant :
Qui vous êtes et sur quel blog vous publiez Que vous souhaitez publier un article invité Le sujet de l’article, ou le titre du livre que vous souhaitez chroniquer (ou les sujets ou les titres si vous avez plusieurs propositions) Que vous n’avez pas déjà publié cet article ailleurs, et que vous vous engagez à ne pas le publier ailleurs C’est tout ! Vous n’avez qu’à attendre ma réponse. Attendez mon feu vert avant de commencer à écrire (à moins que vous ayez un plan B pour le publier ailleurs en cas de refus)
Les articles seront publiés dans l’ordre d’arrivée. Lisez et relisez attentivement cet article avant de faire votre proposition, puis de m’envoyer la version finale de votre article. Les propositions et articles ne respectant pas ce guide seront refusés. En bonus Pour les meilleurs articles ou chroniques, j’enverrai un email à la liste de 16 242 personnes inscrites à la newsletter (au moment où j’écris ces lignes) avec un lien vers cet article/chronique. Ce sera un sacré coup de boost pour votre blog, et ce ne sera que pour les meilleurs. Surpassez-vous !
Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)October 24 2011, 11:40am
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Comment obtenir ce que vous voulez
5 minutes pour changer la donne avec tous vos interlocuteurs
Phrase résumée de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Ce livre répond à 40 problématiques dans de très nombreux cas de figure que nous vivons tous les jours dans nos relations avec les autres ; pour répondre à ces différentes problématiques, l’auteur utilise des leviers psychologiques universels.
Par David J. Lieberman, 2009, 256 pages
Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Les ressources du changement dont l’objectif principal est de présenter les meilleures ressources existantes dans le domaine du développement personnel ainsi que dans le domaine de la séduction. Chronique et résumé de “Comment obtenir ce que vous voulez” : Partie I – Faites-vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui vous voulez Vous allez apprendre dans cette partie à quel point il peut être facile de vous faire aimer ou détester par autrui. Il ne s’agira ici pas de techniques manipulatoires, mais de règles psychologiques à mettre en place afin de créer et d’entretenir une alchimie naturelle. C’est souvent par des peurs liées à l’égo que nous n’arrivons pas à tirer l’essence véritable de nos relations. Ces techniques ont donc pour but de casser les freins psychologiques de votre interlocuteur en faisant appel à ses meilleurs traits. Chapitre 1. Comment plaire tout le temps Les raisons d’apprécier quelqu’un relèvent de l’inconscient et ne sortent pas de nulle part. Voyons les 9 lois tirées de la psychologie qui font que nous aimons inconsciemment quelqu’un. Le principe d’association Si votre interlocuteur vous associe à un stimuli agréable alors il vous aimera davantage. C’est un principe souvent vu en PNL sous le nom d’ancrage. L’exposition répétée Plus vous avez d’échanges avec quelqu’un, plus cette personne vous appréciera. L’affection réciproque Nous avons tendance à aimer ceux qui nous aiment en retour.
Les ressemblances Nous avons tendance à préférer ceux qui nous ressemblent. Ce que vous lui faites ressentir Pour qu’une personne vous apprécie, il faut que vous lui fassiez ressentir de bonnes sensations lorsque vous êtes ensemble. La sympathie En étant sur la même longueur d’onde que quelqu’un, vous allez facilement pouvoir créer de la confiance. Imitez donc sa posture et ses mouvements et adaptez-vous à son rythme pour qu’il ait davantage confiance en vous. Une petite aide Si nous agissons pour le bien de quelqu’un nous l’aimerons davantage. Faites en sorte à ce que votre interlocuteur vous accorde une petite faveur pour qu’il vous aime plus. Restez humain, tout simplement Montrer que vous n’êtes pas quelqu’un de parfait. Sachez avoir de l’auto dérision et accepter vos erreurs, cela vous rendra bien plus humain et moins robotique. Une attitude positive Nous aimons les gens positifs, de bonne humeur et optimistes car ils nous tirent vers le haut et nous font passer de bons moments. Chapitre 2. Comment faire pour qu’on vous trouve irrésistiblement attirant Ce chapitre complète le précédent en parlant de l’attirance entre 2 personnes. Tout comme le principe d’affection d’une personne, le principe d’attirance se passe essentiellement au niveau inconscient. Voyons de même les 6 techniques psychologiques permettant d’être désirable aux yeux de quelqu’un d’autre.
Suscitez l’émotion Lorsque vous suscitez de l’émotion chez votre interlocuteur, vous aurez bien plus de chances de le voir attiré par vous que par le biais de votre look. Cela est dû au fait que l’adrénaline a tendance à provoquer un désir sexuel. Question de démarche Ce qui est jeune est plus attirant. Ce qui vous donnera l’image attirante d’un jeune physiquement est principalement votre souplesse. N’hésitez donc pas à abuser de la pratique du Yoga par exemple. Droit dans les yeux Regardez la personne dans les yeux lorsque vous lui parlez ainsi que quand vous l’écoutez, et profitez des pauses pour regarder ailleurs. Le principe de contraste et le principe d’association Le meilleur contexte pour rencontrer quelqu’un une première fois, consiste à soit être tous seul, soit à être accompagné d’une personne attirante du sexe opposé. L’estime de soi et l’attraction Si vous avez une plus haute estime de vous-même que l’autre, celle-ci sera davantage attirée par vous. Les affinités réciproques Nous sommes d’avantages attirés par les gens qui sont potentiellement attirés par nous. Chapitre 3. Comment produire une première impression sensationnelleCe court chapitre explique comment faire pour donner une première impression sensationnelle. Voici donc la liste des 3 éléments à maîtriser pour faire une bonne première impression. Souriez C’est le point le plus important à maîtriser et de loin. Si vous ne devez en retenir qu’un c’est celui-ci. En plus, celui-ci est facile à réaliser. Les raisons de son efficacité sont nombreuses : appartenance, joie, énergie, confiance… L’effet de primauté Tout ce qui suit la première impression dépendra intégralement de la perception de cette dernière. Si vous donnez une première impression favorable à votre interlocuteur, ses jugements futurs seront eux aussi favorables. Ne vous justifiez pas Si vous n’avez pas réussi du premier coup, inutile de vous justifier. Dites plutôt quelque chose du style : « Je me sens confus » qui vous rendra plus humain, honnête et pas prêt de recommencer. Chapitre 4. Comment tirer instantanément parti de toute relation Les relations humaines sont un jeu qui possède ces propres règles. Pour résumer l’idée de cette partie, vous devrez vous comporter de la même manière avec les gens que vous appréciez que ceux que vous n’appréciez guère. Cela se joue sur les 4 facteurs suivants : Votre disponibilité Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent avoir. Si vous êtes constamment disponible, vous perdrez de l’intérêt. Pour vous débarrasser d’un individu collant et gênant, sachez être trop disponible pour lui afin qu’il perde ce désir de rareté véhiculé par vos rencontres. Gardez un certain recul Ne gardez pas qu’une seule source de satisfaction. Trouvez votre vie en dehors de votre relation amoureuse, en ayant plusieurs sources de satisfaction. Vous serez tout de suite moins dépendant de ces sources. Le comportement du « on verra bien » prévaut donc sur les autres. La passion Si vous faites comprendre que dans la relation, vous êtes totalement acquis, alors l’autre risquera d’aller voir ailleurs. Mettez toujours un peu de doute dans la relation afin de ne pas éteindre da flamme. Ce que vous allez lui faire ressentir Sachez traiter la personne de la meilleure manière. Pour revenir sur le point précédent, l’idée est donc de vous faire désirer en faisant véhiculer les meilleurs moments possible passés en votre présence. Sachez faire des compliments sincères et objectifs au lieu de compliments qui montrent votre dépendance en la personne. Chapitre 5. Comment passer pour un être divin Sachez que si vous ne définissez pas vous-même la valeur que vous avez, ce sont les autres qui le feront à votre place. Si vous désirez donner de la valeur à quelqu’un ou quelque chose, sachez lui créer l’image adéquate. Ici lorsque nous parlons de valeur il s’agit de celle perçue par les autres et non celles qui définis notre façon de décider. Le prix et la rareté sont les principaux facteurs dont dépend toute valeur que ce soit pour un objet ou une personne. Sachez jouer avec ces paramètres pour jouer sur la valeur que les gens percevront. Chapitre 6. Comment donner l’impression que vous êtes calme et sûr de vous et que vous contrôlez toujours la situation Dans ce chapitre, nous ne verrons pas comment travailler sa confiance en soi, mais comment faire pour paraitre plus confiant et pour vous sentir plus serin en condition difficile. Le taux de glucose dans le sang Lorsque nous devons réguler notre glycémie (taux de glucose dans le sang), c’est l’adrénaline qui va s’en charger et qui sera susceptible de nous rendre plus nerveux, stressés, anxieux… Agissez sur votre physiologie Utilisez au maximum votre sourire et sachez avoir une respiration profonde afin d’être au maximum de bonne humeur. Il s’agit ici d’autosuggestion positive : pensez heureux pour le devenir.
Décontractez vos muscles En détendant votre corps, vous détendrez ainsi plus facilement votre cerveau qui s’occupera plus facilement de vos différents muscles. Faites donc du Yoga pour apaiser vos muscles.Partie II – Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissez plus manipuler ni abuser et ne laissez plus personne profiter de vous Voici la partie traitant de la manipulation qu’opèrent certaines personnes et comment faire pour s’en prémunir à l’avenir. Chapitre 7. Le test des six étoiles pour savoir si vous avez affaire à un vrai ami Une des premières questions à se poser dans nos rapports aux autres est la véracité de la relation. On se demande parfois si nos amis sont de vrais amis ou des gens doués dans le domaine de la manipulation. Ainsi, ce chapitre offre un test sur 6 domaines vous permettant de savoir si la personne en question est vraie avec vous. Intérêt Un ami aura un intérêt certain pour des événements de votre existence. Testez-le et voyez s’il prend soin de s’y intéresser ou non. Loyauté Un ami sait garder des secrets. Testez-le en lui confiant un secret sur un ami commun. Cet ami commun vous aidera à déterminer la loyauté de l’ami dont vous doutez. Fierté Un ami est fier de vous dans les bons moments et n’explose pas de jalousie.
Honnêteté Un ami n’hésitera pas à vous dire des choses que vous n’avez pas envie d’entendre.
Respect Un ami s’intéresse à vous et non aux événements en tant que tels. Il n’essayera pas de jouer les petits curieux s’il sent que cela ne va pas dans votre sens. Sacrifice Un ami est prêt à se sacrifier pour votre bonheur et sait renoncer à certaines choses. Chapitre 8. Est-ce que son histoire tient la route ? Ce chapitre présente un substitut au détecteur de mensonges. Si vous souhaitez savoir si quelqu’un ment vis-à-vis d’un évènement, ajoutez simplement un fait supplémentaire à sa version des faits. Imaginons le mari d’une femme qui lui dit qu’il est parti au cinéma la veille alors qu’en réalité il est parti voir sa maitresse. La femme pourrait dire : « J’ai entendu dire qu’il y avait eu un embouteillage monstre, à cause d’un accident tout près du cinéma hier soir. » Que la réponse soit bonne ou non, l’hésitation qu’il mettra à répondre sera un moyen de savoir s’il ment ou pas. Si en plus la réponse est mauvaise, vous pourrez en être d’autant plus sûr. Si en revanche il dit vrai et qu’il ose détailler les faits, vous pourrez plus facilement le croire. Chapitre 9. Comment savoir si quelqu’un essaie de vous manipuler Ce chapitre permettra de savoir si quelqu’un tente de vous manipuler et par quel moyen. Voyons un à un les 7 stratagèmes utilisés par les personnes manipulatrices. Une personne usant de l’un de ses stratagèmes tente d’écarter votre sens de la logique en jouant avec vos émotions.
La culpabilisation « Comment peux-tu seulement dire une chose pareille ? Je suis blessé de voir que tu n’as pas confiance. Là, je ne te reconnais plus. » L’intimidation « Qu’est-ce qui se passe, tu n’arrives pas à prendre une décision ? Tu n’as pas assez confiance en toi ? » La stimulation de l’ego « Je vois bien que vous êtes une personne intelligente. Je n’essaierais pas de vous dissimuler quelque chose. Comment pourrais-je le faire, vous vous en rendriez compte immédiatement. » La peur « Vous savez, vous risquez de tout perdre. Je ne pense pas que votre patron apprécierait. J’espère que vous savez ce que vous faites. Je vous le répète, vous ne trouverez jamais ailleurs des conditions aussi intéressantes. Ce serait de la folie de le croire. » La curiosité « Écoute, on ne vit qu’une fois. Essaye. Tu pourras toujours revenir au point de départ. Cela va surement être amusant, ce sera une véritable aventure. » Le désir de plaire « J’ai cru que vous alliez vraiment jouer, et tout le monde l’a cru aussi. Si vous ne vous joignez pas à nous, ce sera une grande déception. Allons, personne n’aime voir quelqu’un abandonner… Ne laissez pas passer votre chance ne nous montrer ce que vous valez. » L’amour « Si tu m’aimais, tu ne poserais pas de questions. Bien sûr je n’ai à cœur que de protéger tes intérêts. Jamais je ne te mentirais. Tu le sais bien, non ? On pourrait vivre une histoire merveilleuse, si seulement tu lâchais prise et tu t’ouvrais à ce que l’avenir peut nous réserver de meilleur. » Chapitre 10. Comment savoir, dans n’importe quelle situation, si quelqu’un bluffe Voici dans ce chapitre une stratégie permettant de savoir lorsque quelqu’un bluffe, c’est-à-dire lorsqu’il cherche à faire croire l’opposé de la réalité. En fait quelqu’un qui bluffe aura tendance à en faire de trop, que ce soit dans un sens ou dans un autre. Une personne qui agit trop rapidement ou avec trop d’assurance tente de montrer une assurance qui souvent n’est pas. Chapitre 11. Comment voir à travers les gens Voici un moyen de savoir si la personne avec laquelle on interagit tente ou non de nous cacher quelque chose. L’idée est de parler du sujet sensible transposé à une situation qui ne met pas en accusation la personne. Imaginons comme tout à l’heure, qu’un homme trompe sa femme et que celle-ci le soupçonne qu’il soit en relation avec sa secrétaire. La femme lui dit : «Chéri, tu sais quoi ? Mon patron Jean-Paul, j’ai bien l’impression qu’il a une relation avec sa secrétaire. » Il ne lui reste plus qu’à observer la réaction de son mari. S’il creuse le sujet et cherche à l’aider, cela signifie probablement que la situation ne se transpose pas à lui. En revanche, s’il est mal à l’aise, change de sujet ou d’attitude, nombreuses sont les chances qu’il ait une situation proche transposable à son cas de figure. Chapitre 12. Faites dire à votre interlocuteur ce qu’il pense vraiment Avec ce chapitre, vous pourrez savoir ce que pense réellement votre interlocuteur de vous. Parfois nous aimons avoir l’opinion sincère d’une personne sur un sujet, mais il arrive que l’on se heurte à des problèmes qui freinent cette sincérité. En fait l’idée consiste à ne pas insister et à cherche un moyen d’améliorer l’idée en question. Prenons un exemple : Vous : « Est-ce que vous appréciez le concept ? » Lui : « Bien sûr c’est très original » Vous : « Et que faudrait-il faire pour que vous aimiez vraiment cette idée ? » Ici, vous n’insistez pas et vous cherchez des pistes d’amélioration pour montrer que vous êtes à l’écoute et que l’idée est perfectible.Partie III – Prenez le contrôle de n’importe quelle situation et obtenez ce que vous voulez de qui vous voulez L’idée de cette partie est de chercher le meilleur de chacun, pour pouvoir les aider à collaborer avec vous. Chapitre 13. Comment obtenir d’une personne qu’elle agisse immédiatement, dans n’importe quelle situation Avec 6 tactiques, il vous sera possible de pousser quelqu’un à agir quel que soit les circonstances. Limitez les choix Un éventail de choix aura tendance à faire que votre interlocuteur risque de regretter le sien. Aucun choix risquerait de le faire se sentir manipuler. L’idéal étant donc de proposer 2 ou maximum 3 choix. Imposez une échéance La loi de Parkinson nous dit qu’une tâche s’étale sur la durée qui lui a été allouée, définissez donc des plages horaires précises pour la réalisation de la tâche. En usant du principe de rareté, faites qu’en dehors de la zone de temps, il ne soit plus possible d’agir. Pour cette même raison, lorsqu’un produit est dit « vendu », il sera d’autant plus convoité. Tirez parti du principe d’inertie Les personnes en mouvement continuent à l’être tout comme les gens au repos ont tenace à le rester. Lorsque nous faisons un pas dans une direction nous sommes incités à garder une certaine cohérence et donc à aller plus loin. Faites en sorte que la personne réalise un petit quelque chose allant dans la direction voulue pour l’inciter à avancer continuellement dans cette direction. Attendez-vous à être écouté Si vous agissez avec confiance de sorte à avoir en tête d’être écouté, vous aurez plus de chance pour que les gens vous écoutent puis vous suivent.
Le traitement de l’information Si vous désirez que quelqu’un réalise quelque chose, faite-lui comprendre en quoi cette tâche est facile. Si vous cherchez à l’en dissuader, décomposez là sous la forme de sous tâches très pénibles. Une incitation supplémentaire L’expression très couramment utilisée « Et ce n’est pas tout !» peut vous permettre statistiquement une augmentation d’action de prêt de 35%. Chapitre 14. Comment disposer les gens à écouter et à suivre vos conseils Voyons maintenant comment faire pour que les gens à qui vous vous adressez ai envie de vous écouter et de suivre vos conseils. Emotions vs. Logique 90% de nos décisions sont basées sur les émotions. La logique vient après pour justifier nos actes. Pensez donc à mettre de la vie dans vos discours afin de persuader plus facilement au lieu d’essayer de convaincre. Donnez la route à suivre Pour que l’on vous suive, il est important de préciser la finalité de votre requête, mais aussi les moyens d’y parvenir, cela afin de prévoir les mauvaises surprises potentielles. Que perd-il à ne pas vous suivre Si vous leur faites comprendre ce qu’ils risquent de perdre en ne vous suivant pas au lieu de leur faire comprendre ce qu’ils vont gagner en vous suivant vous aurez un impact bien plus incisif sur leur prise de décision. Lui approprier l’idée Les gens acceptent nettement plus facilement une idée s’ils ont le sentiment qu’elle vient d’eux. Faites de votre mieux pour lui faire comprendre que c’est lui l’auteur de cette idée (vous m’avez inspiré en ceci…).
Jouez sur la cohérence Si vous lui faites comprendre que l’idée que vous essayez de lui soumettre est cohérente avec sa ligne de conduite ou par rapport à ses idées, il acceptera bien plus facilement. Vous n’êtes pas un donneur de leçon Montrez à votre interlocuteur que vous ne savez pas tout sur le sujet afin de paraitre plus humain et ouvert.
L’enthousiasme est contagieux Plus vous serez enthousiastes vis-à-vis de vos idées, plus les gens qui vous écoutent le seront également. Soyez à l’écoute Faites comprendre à votre interlocuteur dès le début que c’est lui qui aura le mot d’ordre sur le choix final afin qu’il ne soit pas d’emblée fermé à votre idée et ne cherche qu’à la contredire. Chapitre 15. Comment obtenir des gens qu’ils soient fidèles à leurs engagements avec vous. Voyons maintenant comment faire pour qu’une personne reste fidèle à ce qu’elle s’est engagée à faire. Commençons par voir un processus en 5 étapes vous permettant de faire votre proposition efficacement.Faites qu’il répète l’action qui l’engage : Lui : « Oui, je vais faire la vaisselle » Instaurez un délai : Moi « Tu sais quand tu pourras le faire ? » Instaurez une obligation de manière à ce que, s’il vous fait faux bond, cela aura des conséquences ennuyeuses pour vous. Montrez-lui que vous dépendez de lui. Faites qu’il se voit accomplir la tâche en lui demandant des précisions quant à la façon de s’y prendre pour la réaliser.
Voilà, maintenant voyons 2 processus qui ont une influence psychologique forte pour que la personne accepte de véritablement s’engager. Jouez sur l’ego et la cohérence interne Expliquez à la personne qu’à vos yeux, c’est une personne qui a l’habitude de tenir ses engagements. Faites de sorte à montrer que la personne a de belles valeurs et que le fait de ne pas être fidèle à ce qu’elle vous dit risquerait de les mettre à défaut. Une phrase est souvent utilisée pour que les personnes soient fidèles à leurs engagements : « Nous comptons sur vous, d’accord ?» Poser le problème à l’envers Pour que la personne s’engage d’autant plus à vous suivre dans une idée qui lui convient, vous pouvez jouer avec la phrase suivante : « Que faudrait-il qu’il se passe pour que cela ne marche pas ? ». En prenant le sujet à l’envers, votre interlocuteur doit réfléchir aux obstacles concrets, ce qui est somme toute, un travail difficile, et c’est de plus, une question à laquelle on ne s’attend pas. Chapitre 16. Comment obtenir d’une personne obstinée qu’elle change d’avis. Voyons comment faire pour qu’une personne butée face à une idée, puisse changer d’avis. Déjà analysons les 4 principales raisons qui font qu’une personne soit hermétique face à une idée.
Elle a peur du changement et dit non à tout par défaut Elle ne vous aime pas donc ne vous écoute pas Par une mauvaise expérience passée, elle a peur de remettre certaines choses en question Elle ne se sent pas concernée par l’idée que vous exposez
Voyons donc comment faire pour passer au travers de ces cas de figure par un processus en 2 phases :
Avant de faire votre demande, cherchez à ce qu’il dise quelque chose qui soit cohérent avec l’acceptation de votre demande. Par exemple : « Ne pensez-vous pas que l’étroitesse d’esprit est une chose regrettable » Limitez son champ d’action vis-à-vis de ce qu’il ne veut pas faire. S’il voit que la chose qu’il ne veut pas faire risque de ne plus être possible à faire, il risque de changer d’avis et de justifier de cette limitation. Par exemple, si on dit d’une personne qu’elle a peur de quitter sa ville, elle sera plus encline à accepter un voyage pour prouver le contraire.
Voyons maintenant une série de 7 conseils permettant d’influencer votre interlocuteur : Le test d’inflexibilité Si vous désirez savoir si la personne que vous avez en face est flexible à votre idée, ne serait-ce qu’un peu, un petit jeu ou test sympa vous permettra de débloquer votre interlocuteur de sa position totalement fermée. Voici le principe : Demandez à votre interlocuteur d’écrire sur un papier un nombre entre 1 et 100 et d’accéder à votre demande si vous arrivez à deviner le chiffre qui est inscrit dessus. Il acceptera probablement, vu que la probabilité que vous trouvez est de 1%. S’il refuse catégoriquement, c’est qu’il est totalement contre cette idée, vous ne pouvez donc rien faire de plus. Le but n’est donc pas ici de trouver ce nombre, car les probabilités sont trop faibles, mais d’une part de savoir qu’il n’est pas à 100% fermé et d’une autre part de le faire passer d’un « non » à un « peut-être » et ce en application du principe de cohérence avec l’idée que « ça aurait pu se produire ». Le fait de travailler encore la personne pour la faire apprécier l’idée n’est donc pas vain. La cohérence du changement Si votre interlocuteur ne veut pas changer d’avis, faites-le au moins changer sur un autre point. Vous pouvez par exemple le faire changer de posture, d’endroit. En fait, cherchez à faire en sorte à ce qu’il bouge son corps. Évitez qu’il passe pour une girouette Le principe de cohérence est un principe psychologique fort. Même si votre interlocuteur devient d’accord avec vous, il risque de refuser à cause de ce principe. Faites-lui comprendre qu’il a potentiellement oublié certains points pour qu’il prenne sa décision non comme un changement d’avis, mais comme une prise de décision à part entière. Stimulez sa conscience de lui-même Si vous discutez en étant proche d’un miroir ou d’une zone qui lui permet d’avoir conscience de lui-même, vous pourrez ainsi le faire changer d’avis plus facilement. Jouez sur le principe de réciprocité Si vous avez déjà laissé votre interlocuteur vous influencer, il sera plus ouvert à l’être par la suite. Dites pas exemple : « J’ai bien réfléchi à ce que tu m’as dit concernant [un autre sujet], et finalement, je trouve que c’est toi qui a raison.». Établissez le pour et le contre La personne qui est contre une idée, voit nécessairement des raisons et probablement des faits qui vont à son encontre. En établissant un bilan du pour et du contre, vous montrez à votre interlocuteur que son avis est véritablement pris en compte dans la balance du « contre ». Il est l’auteur de cette idée Faites-lui croire que c’est lui l’auteur de cette idée. Si vous arrivez à ce qu’il pense que l’idée vient de lui, il va s’y accrocher et essayer de la faire valoir. Chapitre 17. Comment obtenir une faveur de qui vous voulez Voyons à travers 10 principes psychologiques, comment avoir la faveur de n’importe qui. La composante temporelle Essayez de faire en sorte que la personne ne soit pas stressée par quelque chose qui l’occupe déjà dans la même plage horaire. La réciprocité Donner quelque chose à quelqu’un est le meilleur moyen pour qu’il vous donne quelque chose à son tour car il se sentira redevable. L’apathie des spectateurs Faites en sorte que la personne à qui vous vous adressez, se sente l’unique personne à pouvoir réaliser ce que vous lui demandez. L’humeur de la personne Il n’est pas nécessaire d’attendre le moment où la personne est de bonne humeur pour lui demander quelque chose. Si elle est de bonne humeur, demandez-lui directement, et si elle est de mauvaise humeur, expliquez-lui que ce sera facile et qu’elle se sentira par la suite de bonne humeur. Apathie ou empathie En faisant comprendre à votre interlocuteur que vous n’êtes pas responsable des évènements qui vous arrivent, vous créer chez lui de l’empathie susceptible de vous aider alors que s’il vous sent responsable, il aura plutôt du mépris à vous aider. La similitude Nous avons tendance à aider ceux que nous aimons et qui sont souvent ceux qui nous ressemblent. La cohérence interne Notre propre image se façonne par ce dont on se souvient. Demandez à la personne de se souvenir d’un moment où elle a pu agir de la même façon que ce que vous lui demandez afin qu’elle se mette dans un mode de fonctionnement similaire. L’exemple En racontant que d’autres personnes ont réalisé de façon positive ce que vous lui demandez, vous susciterez chez elle, un sentiment d’altruisme positif pour la réalisation de votre demande. L’égo Faites de sorte à ne pas faire ressentir de la concurrence ou de la jalousie entre vous et votre interlocuteur. Préférez l’idée de « l’alliance fait la force ». Le pouvoir de l’insistance Allez jusqu’à 6 tentatives, ne lâchez pas avant d’avoir essayé au moins 6 fois de faire votre demande. Chapitre 18. Les plus grands secrets pour avoir de l’ascendant sur autrui Vous avez de bonnes idées, mais personnes pour les suivre ou pour vous écouter attentivement. Ce chapitre vous aidera à paraître plus charismatique aux yeux des autres et vous permettra de capter plus facilement leur attention afin de leur délivrer votre message.
La personnalité du leadership L’identification Sachez faire preuve d’empathie envers les autres et être identifié à leur niveau afin qu’ils se sentent proche de vous. L’humilité Ne vous considérez pas comme meilleur que les autres, restez humble et cherchez véritablement le meilleur pour les autres. Le style Sachez faire preuve de simplicité, de clarté et soyez direct dans vos discours. Soyez flexible, mais pas par facilité, mais bien par souci de rigueur. Le pouvoir et le charisme Sachez d’abord ne pas confondre autorité et passion. N’élevez jamais la voix sur quelqu’un. Respectez tout le monde et au lieu de montrer en quoi vous êtes merveilleux, montrez combien eux le sont. Un bon leader ne cherche pas à ce que l’on croit en lui, mais à ce que ceux qui l’écoutent croient en eux même.
Le mécanisme du leadership Sachez quand et comment solliciter les autres C’est ce qui détermine le plus le succès ou la chute d’un leader.
Sachez déléguer certaines parties du travail Déléguer trop ou pas assez sont 2 extrêmes dangereux pour un leader. Chapitre 19. Comment expliquer quelque chose à quelqu’un Il est parfois difficile d’expliquer quelque chose à quelqu’un surtout lorsque l’on s’aperçoit que ce que l’on explique, nous semble simple, mais que l’autre nous le fait lui répéter encore et toujours. Ce chapitre vous donnera des astuces permettant d’orienter l’apprentissage d’une discipline plus facilement. Une vue d’ensemble Pour qu’une personne assimile mieux quelque chose, il est préférable de lui donner au préalable une vue d’ensemble pour qu’elle puisse s’y retrouver dans le flot d’information.
Ne listez pas les idées au préalable Il est difficile de retenir une liste d’idée contrairement à des phrases qui permettent de mettre un sens et un lien entre les différentes parties. Donner les détails après Commencez par faire simple puis rentrez dans le vif du sujet par la suite. Cela permettra à la personne d’avoir une vue globale du sujet qui s’éclaircira au fur et à mesure.
Le principe d’autosuggestion Pour qu’une personne perçoive et agisse positivement face à un apprentissage, il faut qu’elle se dise qu’elle réussira l’entreprise de cet apprentissage. Faites qu’elle perçoive cet apprentissage comme quelque chose de simple et dont vous êtes convaincu qu’elle n’aura pas de difficulté à comprendre. Chapitre 20. La règle de la minorité Il arrive parfois que la majorité aille à l’encontre de vos idées. Ce chapitre vous permettra de faire basculer la majorité en votre faveur et ce à l’aide de 6 leviers psychologiques qui sont : La cohérence Il est bon de rester cohérent et de faire preuve de confiance vis-à-vis de l’avis que vous défendez. La souplesse Soyez ferme sur votre position, mais sachez prendre en considération les nouveaux paramètres en prenant le temps d’y réfléchir. Diviser pour régner Tentez de convaincre séparément les différents membres de la majorité pour isoler les personnes qui ne sont pas du tout d’accord. Plaire Montrez en quoi votre solution cherche à satisfaire les intérêts des autres et non les vôtres. Sous un nouvel angle Tentez de faire revisiter le jugement des autres en apportant de nouvelles informations Un soutien extérieur Cherchez des membres extérieurs qui soutiennent votre idée comme outil de preuve social pour convaincre les autres. Chapitre 21. Comment unir n’importe quel groupe de personne Dans ce chapitre, vous verrez comment faire pour unir un groupe de personnes, que ce soit suite à une dispute familiale, que ce soit avec vos amis ou dans n’importe quel autre contexte. Créez une menace extérieure Pour que des groupes de personnes se rassemblent, l’idéal est qu’une menace extérieure les force à se lier pour lutter contre. Essayez de provoquer des menaces extérieures susceptibles d’allier les membres du groupe. Essayez par exemple de trouver un autre groupe qui n’aime pas le vôtre ou qui lui est en compétition. Jouez sur les dénominations Lorsque vous donnez un nom particulier à quelque chose, cela joue un rôle énorme dans l’appréciation de cette chose. Choisissez donc par exemple des jeux ayant un nom « stylé » et qui donne envie plutôt qu’un nom trop plat. Amadouer les sources de tension Il arrive que dans un groupe de personnes, certaines soit en effet contre l’avis du reste du groupe. Cherchez à mettre l’une de ces personnes à côté d’une faisant partie du groupe. Favoriser aussi le rapport en cherchant à ce qu’il y ait de la proximité. Et n’oubliez pas non plus le pouvoir du contact physique, cela vous permettra de générer tout de suite une meilleure relation entre les individus.Partie IV – Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de décrocher un job, de séduire quelqu’un ou de remporter la partie Il arrive parfois des situations où vous êtes automatiquement amené à gagner ou perdre quelque chose face à quelqu’un, que ce soit : une place dans un jeu, en entretien d’embauche, lors d’un jeu de séduction, lorsque vous devez sauver votre peau… Ces chapitres vous permettront donc de sortir gagnant de ces fameux jeux de rivalité. Chapitre 22. Les secrets pour être toujours le gagnant Pour gagner un combat, quel qu’il soit, tout commence dans le mental. Préparez-vous donc bien mentalement avant d’entreprendre un combat de coqs. Vous : comment être armé pour la guerre psychologique Le conditionnement pour réussir Comme vu précédemment, en associant un stimuli positif à un à évènement, vous pourrez plus facilement faire rejaillir l’évènement en créant ce stimuli. Associez donc par exemple un succès de votre vie à une expression positive pour pouvoir réaliser à nouveau ce succès.
La concentration Il ne faut jamais agir par peur. Préférez différer votre action plutôt que de laisser les émotions de la peur vous dicter la mauvaise ligne de conduite.
L’état d’esprit idéal Réussissez à déjouer les réactions d’ego et concentrez-vous uniquement sur votre objectif. Ne pensez donc plus à vous-même, mais seulement au résultat. Répétez mentalement C’est le principe de visualisation qui consiste à vous imaginer plusieurs fois en train de réussir ce que vous faites. Prévoyez toujours une alternative Vos perspectives seront meilleures et vous améliorerez vos chances de réussir. La bataille : les secrets pour gagner psychologiquement Lutter sur votre terrain Sachez que c’est sur le terrain où le se sent le plus à l’aise que l’on a de chance de réussir.
Le public Si vous affrontez quelqu’un de plus fort que vous, évitez d’avoir un public. Inversement, si vous êtes meilleur que quelqu’un, un public vous aidera à vous sentir plus fort.
Agissez le premier En étant dans l’offensive, vous imposez le cadre alors qu’en défense vous le subissez. Dites-en le moins possible au sujet de votre stratégie, afin que votre ennemi soit le plus surpris possible. Chapitre 23. La première erreur que font la plupart des gens Dans les casinos, la marge prise varie de 2% à 20%. Il est donc potentiellement possible de gagner au casino en termes de probabilité à condition d’avoir les bonnes stratégies. Voyons donc les traits psychologiques d’une mauvaise stratégie. Le joueur qui court après ses pertes Lorsque l’on joue par exemple à un jeu d’argent, la première erreur est de chercher à regagner l’argent perdu dans le jeu. En effet, les créateurs de ces jeux ont tout fait pour que l’on pense que notre stratégie nous permet de gagner, sans au final, y parvenir. Mieux vaut donc arrêter de jouer que de perdre encore et encore en pensant pouvoir récupérer ce que l’on a perdu. L’émotion contre la raison Les mauvaises stratégies proviennent de nos peurs. Elles passent outre la logique et laissent nos émotions contrôler intégralement nos choix. Cherchez donc à jouer correctement sans penser à ce que vous allez gagner.Partie V – Comment tirer toujours le meilleur parti des situations les plus polémiques, les plus frustrantes et les plus difficiles. Cette partie explique les plus fameuses stratégies psychologiques pour affronter les moments et les circonstances les plus difficiles de l’existence. Chapitre 24. Comment obtenir que la personne que vous cherchez à joindre au téléphone vous rappelle immédiatement. Le meilleur moyen pour qu’une personne ait le désir de vous rappeler au téléphone est de susciter de la curiosité. Ce qui a besoin d’être clarifié c’est ce qui est inconnu. Voici donc une liste d’exemples applicables dans vos scénarios téléphoniques.
« J’ai découvert quelque chose, et il n’est pas trop tard ! Appelle-moi et je t’expliquerai. » « Je suis content pour toi ! Appelle-moi et on en parlera. » « Je te dois bien cela. Je te mettrais au courant quand tu me rappelleras. » « Vous aviez raison. Appelez-moi et on règlera ça. » « Je sais que tu vas adorer ça, j’attends ton appel pour t’expliquer. »
Un classique qui peut vous permettre de vous en sortir dans quasiment tous les cas : « J’apprécie ce que vous avez fait… Merci de bien vouloir me rappeler, j’aimerais bien vous remercier personnellement. » Chapitre 25. Comment vous faire pardonner en toutes circonstances. Vous n’avez pas été à la hauteur et vous vous excusez en faisant votre mea-culpa. Cela peut suffire, mais c’est rarement le cas. Voici donc une stratégie pour vous faire pardonner en toute situation.
La faute à un élément extérieur Si vous êtes capable de justifier d’éléments extérieurs indépendants de votre volonté, vous avez plus de chance d’être facilement pardonné. Faites savoir que ce qui s’est produit était indépendant de votre volonté. Sachez annoncer les détails qui justifieront de la véracité des faits. Si c’est de votre faute Voyons un processus en 4 phases pour se faire pardonner lorsque l’on est responsable du désagrément. Phase I : Responsabilité et excuses sincères Ne tentez pas de rejeter la faute sur autre que vous et prenez vos responsabilités. Commencez par la phrase simple : « Je suis désolé » qui permet de reconnaitre votre tort. N’oubliez pas d’être sincère car c’est ce qui va vous attribuer la confiance que vous porte la personne à qui vous avez porté préjudice. Phase II : Remords et sanction Après avoir montré que vous êtes responsable et que vous en êtes désolé, vous pouvez lui dire que vous assumez pleinement les conséquences de vos actes. Donnez à la victime la possibilité de décider de votre sort pour qu’il sache que justice sera rendue. Cherchez au mieux à lui rendre ce que vous lui avez pris que ce soit matériel ou psychologique et n’hésitez pas à lui proposer de lourdes sanctions à votre égard, la pire que vous puissiez imaginer. Il finira par se dire, que ce n’est pas si grave que ça. Phase III : Reproductibilité et explications Après avoir assumé et avoir accepté la sanction, votre interlocuteur aimerait savoir que cela n’aura plus jamais lieu. Expliquez-lui donc pourquoi ce concours de circonstances n’aura plus de raisons de se reproduire dans le futur. Il faut qu’il puisse le considérer comme un évènement exceptionnel. Ensuite il va falloir répondre au pourquoi de l’acte. Pour ça un simple appel au sentiment de peur résoudra le problème. Tout le monde connait la peur et il est difficile de blâmer quelqu’un qui a mal agi par peur. Phase IV : Absence totale de profit Enfin, il importe que votre interlocuteur sache que vous n’avez pas pris plaisir ou que vous n’avez rien gagné à agir de la sorte. Dites par exemple que cela était une erreur et qu’en plus cela n’a apporté rien d’intéressant. Ensuite il ne reste qu’un paramètre pour qu’il puisse vous pardonner en fonction de la gravité de l’acte et c’est le temps. Laissez le digérer et remettre son estime de lui en place et vous pardonner. Chapitre 26. La meilleure façon d’annoncer de mauvaises nouvelles. Difficile parfois d’annoncer une nouvelle désagréable à entendre pour l’autre. Dans ce chapitre nous allons voir comment faire pour annoncer des mauvaises nouvelles. Utiliser les bons mots Nous sommes sensibles par le biais d’association, à la connotation des mots. L’usage intelligent de synonyme peut être un bon moyen de faire passer un message difficile à entendre. Le temps Sachez jouer aussi sur le temps. En effet, on acceptera plus facilement quelque chose qui s’est produit dans le passé qu’un évènement tout récent amenant à des émotions fortes. Isoler le problème Si vous arrivez à faire comprendre que la mauvaise nouvelle est un cas isolé, temporaire et mineur alors votre interlocuteur sera plus positif à l’entendre. Allez-y graduellement Si vous lui faites parvenir l’information au fur et à mesure en cherchant à toujours montrer les bons côtés, alors la personne sera plus à même de bien réagir. Soyez détendu et assuré Si c’est vous qui annoncez la nouvelle, soyez calme et détendu pour éviter que votre interlocuteur prenne peur. Jouez sur les contrastes Si vous trouvez une situation pire que celles-ci, n’hésitez pas à la mettre en comparaison avec celle que vous annoncez. Cela fera relativiser la personne vis-à-vis de cette dernière. Chapitre 27. Obtenez qu’on vous rendre rapidement ce que vous avez prête, sans avoir besoin d’argumenter Vous est-il déjà arrivé de prêter de l’argent et d’avoir quelques difficultés à le récupérer. Si c’est votre cas, et nous sommes nombreux à être dedans, lisez ce qui suit. Tentez la méthode directe Parfois rien de vaut la franchise et il se peut que l’on vous rende facilement ce qu’il vous doit. Sinon suivez ce processus en 3 étapes vous permettant de jouer sur l’égo de l’autre :Étape 1 : Dites-lui que vous lui faites confiance vis-à-vis de ce qu’il vous a emprunté pour que celui-ci soit exposé à un conflit de valeur s’il décide de ne pas vous rendre ce qu’il vous a pris. Étape 2 : Dites-lui que plusieurs amis communs ont juré que vous ne récupèrerez pas votre argent. Et dites quelque chose du genre « Il ne faut surtout pas leur donner raison, de quoi aurions-nous l’air tous les 2 sinon » utilisant ainsi le principe d’union. Étape 3 : Dites-lui que s’il ne vous rend rien, que vous serez obligé d’en parler aux autres et de leur faire comprendre qu’encore une fois, cette personne n’est pas de foi et ils ne doivent plus lui faire confiance afin de ne pas faire la même erreur que vous.
Chapitre 28. Sachez dire non sans avoir mauvaise conscience Dire non est un signe de confiance en soi. C’est une phrase en elle-même qui indique que l’on sait s’affirmer aux yeux des autres. Voyons des méthodes pour dire « Non » sans pour autant avoir mauvaise conscience. Donnez une raison même bidon Lorsque vous dites non, donnez une raison permettant de justifier pourquoi vous ne voulez pas. Le fait d’utiliser l’expression « parce que », même dans un cadre où la raison coulerait de source, augmentera significativement le taux de succès d’une requête. Utilisez le principe de réciprocité Refusez ce qu’elle vous demande et demandez un truc à votre tour, quelque chose de conséquent difficilement réalisable pour l’autre. En procédant ainsi, l’autre répondra probablement non à votre requête et sera dans la même situation que vous. Afin de sortir cette situation, sa meilleure solution est d’abandonner sa requête en application du principe de concessions réciproques. En cas d’incertitude Si vous hésitez, choisissez l’option du oui par défaut, mais avec assurance et conviction. Cela vous permettra par la suite, en cas de changement d’avis, de dire non. Ce non montrera que vous n’avez pas pu réaliser ce que l’on vous demandait et non que vous ne vouliez pas le réaliser. Chapitre 29. Comment faire d’un individu grossier et haïssable votre meilleur ami Pourquoi une personne vous hait-elle ? Certainement pour l’une des 4 raisons suivantes :
Elle pense que vous ne l’aimez pas Elle se sent menacée par vous Elle se conduit de la même manière avec tout le monde Vous lui avez donné une raison de vous haïr (Utilisez le chapitre 25 : Comment vous faire pardonner)
Vérifier votre estime de vous Si vous avez une mauvaise estime de vous, il est fort probable que vous ressentiez que de nombreuses personnes aient un mauvais apriori sur vous et ne vous aiment pas. Dans ce cas travaillez sur votre confiance en vous. L’influence de vos pensées Si vous pensez qu’une personne ne vous aime pas, alors vous allez vous comporter de la sorte et provoquer chez elles des réactions qui confirmeront votre point de vue. Le mimétisme N’oubliez pas que les gens se comportent avec vous comme ils voudraient que vous vous comportiez avec eux. La méthode du tiers Le meilleur moyen de faire savoir ce que vous ressentez à l’égard d’une autre consiste à le communiquer à un tiers qui sera chargé de transmettre le message à l’intéressé. Si c’est vous qui y allez, vous risquez de perdre en sincérité et sachant que la personne a une mauvaise image de vous initialement, elle sera donc réticente à vous écouter. Le tiers est le meilleur moyen de montrer à l’autre personne qu’elle peut avoir confiance en vous si toutefois, vous vous intéressez réellement à la personne en question. Chapitre 30. Comment mettre fin à une rumeur avant que votre réputation n’en souffre. N’aimeriez-vous pas pouvoir déjouer des mensonges qui pèsent à votre égard. Et bien dans ce chapitre nous allons voir comment déjouer une rumeur que l’on vous a agglutiné.
L’aliment de la rumeur Ce qui fait le pouvoir de persistance d’une rumeur, c’est le fait qu’elle reste dans l’anonymat car l’anonymat est un très bon moyen de lever les inhibitions, et il est plus simple d’agir physiquement et mentalement avec ce type de couverture. Cherchez le responsable Pour mettre fin à une rumeur, il vous faudra trouver celui qui en est à l’origine et faites-lui comprendre à quoi ce dernier se livre en agissant ainsi. Faites-lui comprendre que ce bruit vous affecte. La proximité et l’absence d’anonymat seront 2 armes puissantes pour stopper cette rumeur. Jouez le jeu Si vous n’arrivez pas à trouver la source ou que vous n’avez pas envie de vous y confronter, vous pouvez jouer le jeu en lançant une rumeur par-dessus celle-ci encore plus grossière et totalement exagérée. Plus elle sera grossière et exagérée, meilleure ce sera car tout le monde trouvera cela absurde et remettra en question la véritable rumeur qui pour eux, sera liée à la seconde qui sera donc caduc ou sans intérêt puisqu’elle ne vous affecte plus. Chapitre 31. Comment mettre fin à une agression verbale Vous voici face à quelqu’un qui vous agresse verbalement et à qui vous ne savez pas quoi rétorquer. Et bien c’est chose réglée avec ce qui suit. Détachez-vous émotionnellement Si quelqu’un vous agresse, c’est lui qui est en tort quelque en soit la raison. Vous n’avez donc pas à lui faire plaisir en laissant vos émotions sortir sans raison. En un mot c’est son problème et non le vôtre. Centrer le problème sur lui non sur vous Faites-lui savoir que le problème vient de lui et que la situation qu’il adopte est intolérable et inacceptable. En utilisant le « vous » au lieu du « je », vous centrerez l’attention sur son attitude et non sur la vôtre comme pour le point précédent. Punissez-vous pour éviter qu’il le fasse Si toutefois il ne reconnait pas son erreur ou que vous avez peur pour votre matricule d’appliquer la stratégie précédente, dites-lui qu’il a raison et que vous êtes sincèrement désolé. S’il reste en colère, mettez-vous en colère également, mais contre vous-même. Chapitre 32. Comment faire parler quelqu’un C’est embêtant de n’obtenir que des réponses vagues lorsque l’on s’adresse à quelqu’un. Voici comment faire pour qu’une personne se montre un peu plus coopérative avec vous. Soyez spécifique Si vous obtenez une réponse trop vague à votre question, reposez-en une qui soit quant à elle le plus spécifique possible en demandant certaines clarifications. Voici quelques exemples de questions vous permettant de relancer une dynamique de discussion :« Bon alors, pourquoi ne pas me dire comment tu en es venu à voir les choses ainsi ? » « Vous ne savez pas, je m’en rends bien compte, mais si vous deviez faire une supposition, qu’elle serait-elle ? » « Pourriez-vous me dire avec quelle partie de cela êtes-vous d’accord ? » « Dans quelle situation passée avez-vous eu la même impression ? » « Quelle émotion correspond le mieux à ce que vous ressentez actuellement ?» « Pourriez-vous n’imaginez ne serait-ce qu’une raison ? » « Quel serait le mot qui qualifierait le mieux ce que vous pensez ? »
Faites réagir ses sentiments sur la situation Il aura plus de facilité et se sentira plus concerné si vous cherchez à connaitre son sentiment sur la situation plutôt que sur la situation elle-même. Chapitre 33. Comment gérer le mécontentement. Voici le processus en 5 étapes vous permettant de gérer le mécontentement qu’a quelqu’un auprès de vous : Écoutez Peu de gens savent véritablement écouter sans interrompre ou montrer qu’ils ont compris. L’idée est vraiment de faire de l’écoute attentive et rien d’autre. Répétez ce qu’il vient de dire Ensuite lorsque vous l’avez bien écouté, prenez le temps de reformuler ce qu’il vient de dire afin de lui faire comprendre que vous avez bien compris son mécontentement.
Amadouez-le En le valorisant, l’approuvant et en flattant son égo, il sera facilement apte à calmer le jeu.
Demandez-lui ce qu’il aimerait faire Pour résoudre le problème, il aura tendance à proposer une solution bien moins contraignante que ce que vous auriez été prêt à lui proposer. Ne cédez pas à l’envie de réparer vos fautes et demandez-lui ce qu’il veut vraiment.
Adaptez-vous à lui Pour qu’il se sente encore plus en confiance, tentez d’adopter sa posture et ses mouvements, son rythme ainsi que son vocabulaire. Chapitre 34. Mettez fin toute de suite à la jalousie de votre partenaire. On a tendance à croire à défaut, que la jalousie provient d’un manque de confiance en soi. En réalité, la jalousie tient sur une valeur personnelle, sur ce qui représente aux yeux de cette personne, son identité. Voyons donc comment faire pour qu’une personne ne soit plus jalouse de vous. Diminuez aux yeux de l’autre l’importance de ce qu’il désire La jalousie provient d’un sentiment qui consiste à vouloir plus dans des domaines qui définissent notre identité. En minimisant l’intérêt de ces fameux domaines, vous écartez ainsi cette peur que l’autre pourrait avoir. Soyez à votre tour jaloux Une autre solution, consiste à être encore plus jaloux que la personne qui l’est avec vous. Ainsi, il ne restera qu’un jaloux et un neutre, le but étant que vous soyez ce fameux jaloux. Chapitre 35. Comment obtenir les meilleurs conseils. Difficile de se lancer dans quelque chose ou de faire certains choix. On a donc souvent recours aux autres pour pouvoir s’assurer d’avoir suivi le bon chemin. Mais demander des conseils à n’importe qui n’est pas non plus la solution. Voici donc des éléments vous permettant de faire des demandes précises aux bonnes personnes, afin d’avoir les meilleurs conseils. Soyez ouvert En effet, pour demander des conseils, il vaut mieux que vous ne cherchiez pas à étaler votre science, mais que vous écoutiez simplement ce que l’on vous dit et que vous acceptiez de ne pas tout savoir. Ne demandez jamais conseil aux personnes dont la décision représenterait un enjeu La valeur de l’avis dépend de l’objectivité de la personne. Évitez donc ces personnes qui vous répondront en fonction de ce qu’elles veulent elles pour vous. Avis multiples ou avis singulier Si vous êtes confronté à un dilemme, il peut être utile de n’avoir qu’un seul avis d’une personne objective. En revanche dans tous les autres cas n’hésitez pas à demander l’avis de nombreuses autres personnes, à hauteur de 3 ou 4 avis de personnes différentes. Chapitre 36. Formulez les critiques les plus dures sans jamais blesser Vous aimez mettre les points sur les « i », mais malheureusement vous savez que vous risquez de froisser l’égo de l’autre et de voir essuyer soit un refus soit de blesser l’autre. Et bien voici une petite stratégie vous permettant de faire passer le message sans pour autant qu’il soit trop difficile pour l’autre de l’entendre et de l’accepter. Le meilleur moment Pour critiquer quelqu’un, le meilleur moment est celui où la personne est le plus détachée de celui-ci car elle risque moins d’agir à chaud. Laisser donc du temps s’écouler entre l’acte et la critique que vous ferez. Montrez que c’est pour son bien Sans en faire une affaire grave, faites-lui comprendre que vous dites cela parce que vous vous souciez d’elle ou de votre relation. En privé Faites toujours vos critiques en privé. Mieux vaut dire les choses seules sans témoins. Faites précéder un compliment Avant de critiquer, placez un compliment à cette personne pour adoucir l’ampleur de la critique. Critiquez l’acte pas la personne Si nous nous sentons critiqué en tant que personnes, nous nous braquerons fort probablement tandis que si c’est une chose que l’on a faite, il nous suffit de prendre conscience en quoi ce n’est pas bien et de ne plus la refaire. Ne supposez pas l’acte fait consciemment Faites plutôt comme si cela avait échappé à son contrôle ou que cela a été fait inconsciemment. L’union fait la force Cherchez ensemble à lutter contre la faute dans la mesure du possible, cherchez les solutions ensemble. Proposez une solution Dans le cas où il ne semblerait pas avoir de solution, autant ne pas soulever le problème car vous engendrerez ainsi uniquement un sentiment de culpabilité chez l’autre. Un cas non isolé Faites-lui comprendre que ce qu’il a fait est loin d’être un cas isolé et que c’est un acte qui s’est vu se produire très souvent. Chapitre 37. Comment obtenir la confiance et les confidences de qui vous voulez Voyons comment faire pour obtenir facilement la confiance de quelqu’un dans ce chapitre.
Confiez un secret Il faut que vous confiiez un secret à votre interlocuteur, mais ne le faites pas juste comme ça, il faut qu’il sente qu’il l’a mérité. Cela développera son sentiment de vous confier quelque chose de son côté en échange. En vous confiant quelque chose, sa confiance envers vous sera augmentée.
Partagez les mêmes idées En faisant ça, vous créer une certaine proximité avec lui. Parlez le langage émotionnel Pour qu’il se livre plus à vous en parlant de son état émotionnel. Amenez-le à réfléchir sur ce qu’il ressent d’une situation plutôt que de réfléchir sur la situation en tant que telle. Vous n’êtes pas un petit curieux Faites comprendre que vous n’êtes pas motivé par la curiosité, mais par le fait de véritablement chercher à l’aider. Chapitre 38. Comment répondre à des questions difficiles (ou stupides) Il arrive souvent que dans notre vie, nous ayons affaire à des questions difficiles ou stupides lancées par notre interlocuteur. Si la discussion était d’un ressort 100% logique, vous ne pourriez en réchappez, mais nos discussions sont très loin de cet idéal et vous pouvez vous en sortir en lisant ce qui suit. Ne soyez jamais sur la défensive Dès que vous commencez à vous justifier ou à montrer que vous êtes innocent, vous avez perdu la partie car vous donnez crédit à ce que votre interlocuteur vient de dire.
N’acceptez pas le postulat de notre interlocuteur comme base de discussion Cela vous mettrait dans une configuration où vous serez à votre désavantage Prenez l’offensive Vous pouvez par exemple répondre à une question vicieuse par : « Quelle réponse vous satisferez ? » 2 choix s’offrent à vous : · La personne répond « je n’en sais rien » Enchainer avec : « Et bien si vous me posez cette question sans même savoir quelle réponse vous voulez obtenir, comment devrai-je savoir ce que je dois vous répondre ? » · La personne répond précisément La situation est maintenant inversée. C’est à lui de justifier de la raison pour laquelle il vous pose cette question et non plus vous qui devez répondre à la sienne. Demandez-lui toujours d’être plus précis pour le déstabiliser davantage. Répondez à des affirmations stupides Lorsque l’on vous critique bêtement dites simplement : « Tu ne crois même pas à ce que tu dis ». Comme précédemment, c’est lui qui doit se justifier auprès de vous et non le contraire. Vous pouvez aussi dire : « Qu’est-ce qui te permet de dire une chose pareille ? » ou « Cela ne t’arrive jamais dans la vie d’être [état critiqué] ». De plus, comme vu avez dû le remarquer, vous n’utilisez jamais le « je » qui serait comme on l’a vu précédemment, un moyen de faire porter la problématique vers soi. Cherchez des précisions Lorsque les faits parlent d’eux et que l’on vous accable de questions tranchantes, essayez de demander toujours plus de précisions comme : « Dans quel domaine ?», « Que voulez-vous dire exactement ?». En faisant ça, votre interlocuteur précise le contexte de la question et vos motifs d’accusation s’amenuisent petit à petit. Faites une pause Si jamais vous ne savez pas quoi répondre ou que vous désirez renverser la situation, certaines phrases types (à mon gout personnel, relativement complexe à comprendre) peuvent vous aider à y parvenir :« Pourquoi me demandez-vous ce que vous n’êtes pas sûr de savoir ? » « Croyez-vous réellement ce que vous avez pensé savoir ? » « Si vous vous attendiez à ce que je croie cela, vous ne l’auriez pas dit ? » « Votre question est de savoir ce que vous saviez être, n’est-ce pas ? » « Pensez-vous que vous saviez ce que vous avez cru ? » « Seriez-vous conscient de ce que vous avez oublié ? »
Chapitre 39. Réservé aux parents Voici un chapitre réservé au parent permettant d’obtenir la coopération de leurs enfants.
L’alimentaire Souvent négligées, les causes alimentaires sur la physiologie de l’enfant peuvent en partie être responsables de certaines conséquences psychologiques. Cherchez à ce qu’il sente qu’il ait le contrôle Essayez par exemple « Veux-tu être assis à côté de papa ou de maman ?» au lieu de « Veux-tu t’assoir ? ». Pas seulement les enfants, mais les gens en général se sentent mieux lorsqu’ils ont un sentiment de contrôle. Jouez sur le registre émotionnel Cela ne sert à rien d’essayer d’expliquer les mauvaises conséquences de ceci ou de cela. Préférez lui donner envie plutôt que chercher à lui faire entendre raison. Chapitre 40. En cas d’agression sexuelle ou physique Dans ce dernier chapitre un petit peu particulier, nous allons voir comment faire pour se sortir d’une agression sexuelle ou d’une agression physique. En cas d’agression sexuelle, appliquer successivement les techniques suivantes Ayez l’air d’être consentante Si vous connaissez personnellement l’agresseur, faites semblant d’être consentante et enthousiaste. Il sera bien moins agressif avec vous et vous aurez ainsi un certain contrôle sur la situation. En vous faisant confiance, vous aurez plus facilement accès à un moment pour vous échapper. Surtout pour qu’il y croie encore plus SOURIEZ-LUI. Dans le cas d’un inconnu faites comme si cela était un fantasme et profitez d’un moment de répit pour partir ou le neutraliser. Remarque Très Importante ! : Cette stratégie a comme bémol, que si vous portez plainte, l’avocat de l’accusé plaide que vous étiez consentante. Calmez le jeu Efforcez-vous de calmer votre agresseur et de le convaincre d’arrêter et ce avec insistance. Parfois cela suffit à le stopper net. Selon l’endroit Si cela se passe chez vous, feignez d’attendre quelqu’un et si vous êtes dans un lieu public, hurler, criez, faites du tapage Dégoutez-le Vous pouvez probablement calmer ses ardeurs en agissant sur un trait qui le repousserait. Vous pouvez par exemple tenter de vomir, d’uriner, de roter… Vous pouvez également lui faire peur en affirmant que vous êtes enceinte, que vous avez le sida ou autres IST ou que vous êtes totalement dérangé. Par la force physique Si vous sentez que vous avez la force physique de vous en sortir, il ne faut pas que vous craigniez de graves douleurs ou de blessures à votre agresseur. Les yeux, l’aine, le nez et la gorge sont des zones très vulnérables. Ne vous sentez cependant pas coupable si vous n’osez pas agir de peur de rater et de risquer autre chose à votre tour. Évitez de changer d’endroit Il a été prouvé que si l’on vous fait changer d’endroit, l’agresseur a plus de chance d’user de la force et de devenir plus agressif. Faites tout pour ne pas vous déplacer. En cas d’agression physique, homme ou femme, lisez ceci Mieux vaut blesser l’égo que le reste Si jamais un acte fait par autrui vous blesse dans votre égo, ignorez-le et n’allez pas au contact physique. Si vous connaissez la personne Tentez de savoir ce qui est important pour elle et cherchez à satisfaire son désir. Dites-lui par exemple : « Tu avais raison, je suis désolé ». Malmenez-vous Comme nous l’avons déjà vu précédemment, malmenez-vous, mettez-vous en colère contre vous-même, cela donnera moins envie à l’autre de faire de même. Faites le cinglé Vous sachant en dessous mentalement de lui, il n’aura plus de raison de vous en vouloir. N’hésitez pas à le surprendre. Passez à l’offensive Si jamais les moyens précédents échouaient, il ne vous reste plus qu’à passer à l’offensive en premier. Profiter de l’effet de surprise pour frapper dans les zones sensibles. Conclusion de Romain du blog Les ressources du changement : Personnellement j’ai trouvé que ce livre était le meilleur que j’ai lu parmi les livres sur la séduction (de façon la plus générale) et sur la psychologie et ce pour plusieurs raisons :Le livre est bien segmenté, parfois il y a des reprises mais pas de façon fréquente. Les leviers psychologiques sont bien expliqués autant d’un point de vue argumentaire que par des exemples Les leviers psychologiques s’appuient sur des « preuves » comme des expériences ou d’autres leviers psychologiques supposés fonctionnels. Dans chaque paragraphe, il y a au moins une phrase qui résume intégralement le levier psychologique et comment s’en servir en situation. En fin de chapitre, on retrouve une synthèse des idées principales à retenir
La lecture de ce livre m’a permis de m’ancrer certains principes que dont je parle, que je remarque, ou que j’utilise très souvent. Pour donner un exemple, ce qui m’a marqué c’est par exemple le principe d’exagération d’une rumeur pour la faire disparaitre car c’est un élément clé de la répartie par l’humour. Un autre principe qui m’a fortement marqué, c’est celui qui consiste à dire « non » à quelqu’un en lui demandant autre chose à la place. Je n’avais jamais pensé à ce type de stratégie et je suis content de voir qu’il existe un moyen de dire non sans culpabiliser. Si vous êtes quelqu’un qui aime la rigueur et qui aime l’esprit de synthèse, ce livre vous plaira. Le seul petit bémol, c’est que ce livre ne traite pas de tous les points avec le même arsenal argumentaire. Parfois certaines parties sont moins expliquées que d’autres ou sont plus difficile à comprendre que d’autres. Ce livre ne cherche pas à faire une thèse pour chacune des 40 problématiques mais permet d’obtenir des réponses concrètes et de savoir pourquoi ces réponses sont adaptées à ces problématiques. Points forts :
La réponse à chaque problématique est faite de façon précise Concis : On retrouve toujours l’idée résumée en une phrase dans le livre Illustré : Par des exemples et des images de temps en temps Langage simple : pas de concepts philosophiques ou psychologiques compliqués De très nombreux cas pratiques étudiés
Points faibles :
Des points plus difficiles que d’autres à comprendre Des problématiques parfois traitées un peu trop en surface Quelques redondances sur les idées
La note de Romain du blog Les ressources du changement :
Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Lire plus de commentaires sur Comment obtenir ce que vous voulez sur Amazon. Acheter “Comment obtenir ce que vous voulez” sur Amazon :Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)
October 18 2011, 4:00pm
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J'ai publié sur des-livres-pour-changer-de-vie.fr
Des Livres Pour Changer de Vie a 3 ans !
Il y a trois ans qu’était publié la première chronique de ce blog, 10 Days to Faster Reading, qui inaugurait Mon défi fou : lire 52 des meilleurs livres de business en 52 semaines, et publier ici un résumé par semaine. Comme chaque année, je vais donc en profiter pour dresser le bilan de ce blog et de mes projets, sur le modèle du bilan de la 1ère année et de celui de la 2ème année. Où en sont mes chroniques de livres ? Je notais dans le bilan de la 2ème année que la complétion de mon défi était à présent secondaire et que mon objectif était de vivre La semaine de 4 heures d’ici juillet 2011. Y suis-je arrivé ? J’en parle dans la suite de l’article. Je notais aussi que mon rythme de publication des chroniques de livres avait quelque peu baissé, puisque j’étais passé de 32 chroniques la 1ère année à 8 la 2ème. J’ai continué sur cette lancée cette année, puisque j’ai publié seulement 2 chroniques de livres écrites de ma main :
Stratégie Océan Bleu Les 22 lois du Marketing
J’ai également publié beaucoup moins d’articles et de podcasts que la 2ème année. Je sais que cela a déçu une partie d’entre vous, mais je l’assume car j’ai choisi de me concentrer sur d’autres projets, notamment mon deuxième blog Blogueur Pro – et mon projet de vivre La semaine de 4 heures . En effet, Des Livres Pour Changer de Vie a atteint un “seuil déclic de succès”, qui fait que le blog travaille à présent pour moi, même si je ne travaille plus guère pour lui. Comment ? Essentiellement à travers 3 mécanismes :
L’essentiel de son contenu étant “sans date d’expiration”, il continue d’attirer de nombreux visiteurs via les moteurs de recherche et les sites référents chaque jour Comme une partie de ces visiteurs considère ce contenu comme étant de qualité, ils continuent de le partager sur Twitter, Facebook, ou d’en parler directement à leurs proches, même si je l’ai écrit il y a 3 ans, ce qui alimente le bouche-à-oreilles Le trafic et la notoriété du blog ne chutant pas, il continue d’attirer des blogueurs qui souhaitent y publier des articles invités, principalement des chroniques de livres.
Ainsi, alors que deux chroniques invitées avaient été publiées la 1ère année, et 6 la deuxième, c’est pas moins de 11 blogueurs qui se sont prêtés au jeu cette année, avec les chroniques suivantes :
Fail Safe Investing par Aurélien du blog Je deviens riche Okinawa, Un programme global pour mieux vivre par Romain Carpentier du blog Des Livres pour une santé durable Stratégies de prospérité par Charles Hutin du blog Vie Explosive Père riche, père pauvre par Thibaud du Blog Mes Finances Mode D’emploi Cessez d’être gentil soyez vrai ! par Monalisa du blog Le Bonheur pour les nuls Les secrets d’un esprit millionnaire par Sophie Gueidon du blog Esprit de succès Changez de vie en 7 jours par Sylvie du blog Jobs Avec Vue Convaincre en moins de 2 minutes par Romain du blog Décodeur du Non-Verbal La voie du Kaizen par Sylviane du blog SOS Stress De la performance à l’excellence par Dany, du blog Le Manager Urbain 3 Kifs par jour par Patricia Letang du blog Se soigner autrement
Et je sais que la plupart ont été très heureux des retombées. N’hésitez donc pas à me contacter pour me proposer une chronique invitée si vous avez un blog à la thématique compatible avec celle de Des Livres Pour Changer de Vie. Et, malgré ce ralentissement certain du rythme de publication, le trafic n’a pas chuté, et a même augmenté, même si l’augmentation n’est pas du niveau celle qui avait eu lieu entre la 2ème et la 1ère année (le trafic avait doublé, passant de 500 à 1000 visiteurs par jour environ). J’y reviens dans un instant. Certains d’entre vous se demandent sans doute si, étant donné que ce blog a passé le “seuil déclic du succès”, cela veut dire que je vais continuer sur ce rythme de publication très tranquille pour la 4ème année. La vérité est que je ne le sais pas. Actuellement, j’éprouve un désir de revenir à un rythme de publication plus poussé, notamment en publiant davantage d’articles (certains lecteurs attendent depuis un moment la suite de mon article Pourquoi vous n’appliquez pas ce que vous lisez (et comment y remédier) par exemple ) car j’ai encore beaucoup d’excellents livres dont j’aimerai parler, et j’ai encore beaucoup à dire sur l’entreprenariat, le développement personnel, le marketing et de nombreux autres sujets. De plus l’idée d’atteindre un nouveau “seuil déclic de succès”, par exemple à 2 000 ou 3 000 visiteurs par jour, ne me déplait pas . Cependant je n’ai pas encore décidé de mes priorités pour l’année qui s’annonce, j’ai en effet plusieurs projets dont je parle plus bas dans cet article. Durant l’année écoulée j’ai décidé de me consacrer à Blogueur Pro, et ce blog a à présent plus de 20 000 abonnés et reçoit environ 15 000 visites par mois. Si vous êtes un lecteur fan de Des Livres Pour Changer de Vie et n’avaient pas encore été voir ce blog, c’est là bas que vous devez aller pour le moment pour pouvoir lire le plus d’articles “frais” de moi . Articles remarquables cette année
Bien que j’ai sérieusement ralenti mon rythme de publication, j’ai tout de même publié quelques interviews de qualité qui selon moi valent le détour :
Interview de Josh Kaufman, créateur du Personal MBA : la rencontre de Josh Kaufman a été aussi un accomplissement symbolique, car comme Tim Ferriss, sans lui vous ne seriez pas en train de lire cet article ! Interview : Comment Thibault Vincent dort deux heures par jour avec le sommeil polyphasique : si vous ne connaissez pas le sommeil polyphasique, cette interview devrait vous faire un sacré choc
Interview : Comment Jérôme Fournier a acheté 8 appartements avec 1650 euros par mois : voici un parcours très intéressant d’un jeune fonctionnaire qui a acheté 8 appartements tout en ne gagnant que 1650 euros par mois Interview : Comment Phil gagne un million de CA par an en vivant la Semaine de 4 heures : un bel exemple concret de muse montée par un entrepreneur américain qui parcoure le monde.Comment va ce blog ? Il se porte comme un charme malgré le rythme tranquille de sa 3ème année ! Voici les statistiques de la 1ère et 2ème année que j’avais publié dans les bilans précédents :
1ère année :
Le trafic de la 1ère année était passé de 0 à environ 500 visiteurs par jour.
2ème année :
Et celui de la deuxième année de 500 à 1000 visiteurs par jour environ. Et voici le trafic de cette 3ème année :
Il est donc en légère augmentation, mais c’est un peu difficile de le voir. Ce sera plus facile en comparant directement les données :
On voit donc que le trafic a augmenté de 27,22%, et le nombre de pages vues de 17,23%, malgré un légère hausse du taux de rebond et une baisse du temps moyen passé sur le site (signe que les visiteurs veulent plus de vidéos et moins de texte ?). Depuis août, date d’arrivée de Google Panda en France, j’ai constaté une augmentation d’environ 10% du trafic venant de Google, et ce phénomène s’est produit sur tous mes blogs. D’après les autres blogueurs à qui j’en ai parlé, le phénomène semble général, une bonne nouvelle pour les blogueurs comme nous !
Abonnés RSS et autres chiffres Comme chaque année, je ne résiste pas au plaisir d’analyser l’évolution des autres chiffres. Commençons par les abonnés RSS et email (le compteur Aweber est branché sur le compteur Feedburner, étant donné que les abonnés emails sont encore plus réactifs que les abonnés RSS). Il y a un an le compteur affichait ceci :Et aujourd’hui il affiche ceci :
4 596 abonnés en plus alors que ce blog est en “veille”, c’est plutôt pas mal non ?
Voici les autres chiffres :185 articles 2889 commentaires 340 703 visites depuis le précédent anniversaire 3578 livres vendus sur Amazon via ce site cette année. Comme l’année dernière, ce chiffre me fait vraiment plaisir, quand je pense à tous ces lecteurs qui ont lu des livres intéressants grâce à mon travail . 1593 followers sur Twitter 2204 fans sur le groupe Facebook J’ai aussi ajouté un bouton Facebook “j’aime” pour le blog entier qui pour le moment a 272 “j’aime”, n’hésitez pas à cliquer dessus si vous aimez ce blog : Quant au chiffre d’affaires de mon entreprise, il est incroyable et dépasse mes rêves les plus fous (voir plus bas)
Où en est mon projet de vivre La semaine de 4 heures ? Comme je le dis depuis longtemps, et comme Tim Ferriss me l’a confirmé dans l’interview que j’ai réalisé de lui, La semaine de 4 heures n’a rien à voir avec le fait de travailler 4 heures par semaine, ni plus ni moins. Je disais dans le bilan de l’année dernière : Même si j’ai bien avancé sur ce sujet par rapport à il y a un an, j’ai encore du travail à faire, et mon objectif principal actuel est de consolider mes positions et d’automatiser tous mes process d’ici juillet 2011, date à laquelle je vise de pouvoir vivre la semaine de 4 heures, ce qui se traduit pour moi par le fait de voyager partout dans le monde tout en travaillant deux heures par jour, 5 heures par semaine maximum.
Et je précisais ailleurs (notamment dans le 1er bilan) que l’un de mes objectifs était de me consacrer à l’écriture et aux voyages. Qu’en est-il aujourd’hui ? Hé bien c’est tout simplement incroyable. L’une des dernières contraintes qui me restait était ma première entreprise, qui avait soufflé ses 10 bougies le 3 juillet 2010. Bien que déjà lors du 2ème bilan de ce blog elle ne me demandait quasiment plus de temps pour la gérer, elle restait au moins une contrainte psychologique, car il restait tout de même des clients et des employés à gérer. Je l’ai revendue en trois parties, sous la forme de portefeuilles clients à trois entreprises différentes, pour ensuite l’arrêter officiellement en mars 2011 (à cause du délai administratif car elle était une coquille vide depuis décembre 2010), pour des raisons de praticité juridique et de maximisation du prix (par rapport à une vente en bonne et due forme de la structure en elle-même). J’ai vendu ces portefeuilles clients pour une somme rondelette, une raison de plus pour être entrepreneur plutôt que salarié, puisque si j’avais travaillé le même nombre d’années pour un patron, tous mes efforts auraient servi à bâtir la structure – et le rêve – de quelqu’un d’autre, et c’est lui qui aurait pu vendre cette entreprise (pour d’autres raisons pour lesquelles vous devriez être votre propre patron plutôt qu’un employé, écoutez mon podcast 10 raisons pour lesquelles vous ne devriez pas être salarié). Au niveau des voyages, j’ai passé 5 des 12 derniers mois à l’étranger, donc 15 jours en Inde, et un voyage de 3 mois aux Etats-Unis, avec une pause de 15 jours au Québec, voyages que j’ai relaté sur mon autre blog Blogueur Pro. Mon voyage aux Etats-Unis a d’ailleurs été génial, j’ai vécu à Durango, Los Angeles, San Francisco, San Diego, tout en faisant un road trip qui m’a emmené de Los Angeles à San Francisco, puis le Yosemite Park, Las Vegas, le Grand Canyon, Palm Springs et San Diego. J’y ai rencontré de nombreux entrepreneurs, dont Tim Ferriss, et je n’aurai pas rêvé meilleur symbole de l’accomplissement de mes trois dernières années de travail .
Avec Tim Ferriss, le célèbre auteur de La semaine de 4 heures
En train de faire mon “bad boy” à la fin de la route 66 à Santa Monica
Devant le Golden Gate Bridge de San Francisco Au niveau du nombre d’heures que je travaille, mon objectif était de 20 par semaine. A combien en suis-je ? Cela fluctue, mais tourne autour d’une trentaine d’heures par semaine. Lorsque je suis allé aux Etats-Unis, ma moyenne était davantage de 20 heures par semaine, car au final je suis très flexible sur mon emploi du temps. En effet, comme je l’expliquai dans cet article de mars 2011, Blogueur Pro me demande en moyenne 5 heures par semaine, et Des Livres Pour Changer de Vie environ une heure par mois, ce qui montre bien le succès de mon modèle et ma promesse qu’un blog qui réussit vous demandera moins de 10 heures par semaine pour être maintenu, et même pour se développer. Car en effet, je ne suis pas obligé d’écrire des articles, de créer des podcasts et des vidéos. Certes, si je veux maintenir les blogs un minimum, publier un article de temps en temps est indispensable (notamment parce que Google positionne moins bien un site Internet qui n’a pas été mis à jour depuis longtemps), cependant je pourrai très bien me contenter pour ce blog des articles invités proposés par les autres blogueurs. Blogueur Pro n’a pas encore tout à fait atteint le “seuil déclic de succès”, mais je pourrai l’automatiser presque entièrement si je le souhaitai. Je pourrai me contenter de relancer mes formations de temps en temps et avoir la belle vie en travaillant une moins d’une dizaine d’heures par semaine. Cependant ce n’est pas ce que je veux. La semaine de 4 heures est à propos d’automatiser ou de déléguer un maximum de travail pénible pour ensuite pouvoir vivre pleinement ses passions. Et je dois dire que j’adore écrire des articles, faire des podcasts et des vidéos et interviewer des experts dans leur domaine. J’ai conscience d’avoir un “job de rêve”, et que c’est moi qui ait créé ce rêve de toute pièce, qui ait structuré ma vie pour me permettre de l’avoir. Je suis heureux aussi de guider les membres de Blogueur Pro vers le succès et de voir déjà le succès impressionnant de certains des membres malgré le jeune âge de leur blog, comme Apprendre la Photo, Le Manager Urbain, Décodeur du Non-Verbal, Stars en Maths ou Gagner de l’argent grâce aux paris sportifs. Bref, j’aime ce que je fait, mon emploi du temps est très flexible, mon nombre d’heures de travail est raisonnable et surtout presque entièrement déterminé par ma volonté, je peux voyager tout en gérant mon entreprise et j’ai du temps pour pratiquer des activités qui me passionnent. Je viens juste par exemple de m’inscrire à une école de pilotage d’avion, objectif : passer mon brevet de pilote européen le plus vite possible, dans l’idéal d’ici 6 mois (ce qui est clairement un challenge ).
A bord du Robin DR-400 de l’école, au retour de mon deuxième vol J’adore le pilotage, je trouve que c’est une pratique très proche de l’entreprenariat car elle implique de bien connaitre et maitriser son avion – tout comme il faut bien connaitre et maitriser son entreprise – et que cette connaissance et cette maitrise nous donne une liberté incroyable qui n’est pas partagée par la majorité des êtres humains. Quel plaisir de voler et de tout contempler d’en haut en pilotant son appareil ! Evidemment, piloter est un loisir couteux (comptez environ 100 € de l’heure pour louer l’avion, plus 30 € de l’heure pour l’instructeur) et je suis heureux d’avoir aujourd’hui un revenu qui me permet de pratiquer ce genre d’activités sans que cela m’oblige à manger des pâtes tout le temps . On voit ici l’un des grands avantages de l’argent, qui est de conférer une grande liberté de temps et d’actions à celui qui en a et sait comment l’utiliser pour être son maître et non son esclave. Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes, y compris sur le plan sentimental, ce qui ne gâche rien . J’ai une liberté presque totale, et je travaille au final très peu, l’essentiel de mes activités étant consacrées à des choses qui me passionnent. Est-ce que pour autant j’ai atteint mon objectif de “vivre la semaine de 4 heures” ? De mon point de vue, clairement oui. Est-ce que pour autant je suis parfait dans l’application de ce mode de vie ? Mon dieu, non. Je suis en train de relire La semaine de 4 heureset Tim Ferriss liste une série d’erreurs que font les entrepreneurs qui commencent juste à vivre La semaine de 4 heures, et je peux vous dire que j’en commet quelques-unes . L’une des choses les plus difficiles au départ est de faire l’apprentissage de la liberté. Comme Tim le dit, “La liberté est comme un sport”, et disposer très librement de son temps ne veut pas dire qu’il est facile de bien l’utiliser. L’un des principaux problèmes de tout être humain est de “combler le vide”, et nous nous sommes souvent prêt à tout pour le faire, en nous adonnant à des activités sans intérêt et sans âme qui nous donnent l’impression de nous occuper à des choses utiles toute la journée alors que nous ne faisons que brasser du vent. Je peux vous dire, cette tendance touche tous les êtres humains, mais elle guette encore plus les Nouveaux Bienheureux qui commencent à vivre La semaine de 4 heures, et qui ont potentiellement beaucoup de temps libre et ne sont pas obligés de travailler. Car si vous vous retrouvez soudain à vous ennuyer au milieu de la journée, l’une des choses les plus tentantes à faire, surtout au début quand on a connu quasiment que du travail à plein temps avant, est de s’adonner à des tâches de “travail” sans intérêts, juste pour s’occuper. Combien de fois me suis-je surpris à faire du “travail pour le travail” alors que c’est le premier piège dont nous parle Tim Ferriss ! Et pourtant tout est décrit là, dans La semaine de 4 heures : relire ce livre au fur et à mesure de notre progression vers notre statut de Nouveau Bienheureux permet à chaque fois de voir de nouvelles choses qui nous avaient échappées lors de nos précédentes lectures, de mieux comprendre certains points de vue, certains concepts que nous ne pouvions appréhender précédemment par manque d’expérience, et d’identifier les étapes à franchir et les problèmes à éviter. Ainsi Tim Ferriss donne un excellent conseil pour les Nouveaux Bienheureux qui veulent éviter de combler le vide par le travail par le travail : se trouver de nouvelles activités qui viendront combler ce vide et nous empêcher de retomber dans le boulot, et je peux vous dire que ce simple conseil vaut son pesant d’or. Si vous réduisez votre semaine de travail impératif à 10 heures sans trouver d’autres activités, vous allez très vite faire 30 ou 40 heures de travail ayant beaucoup moins d’intérêt juste pour ne pas vous ennuyer. Evidemment, ce livre n’est pas parfait, et la partie sur le développement d’une muse en particulier est très incomplète, mais contrairement à ce que beaucoup de personnes ayant rapidement lu ce livre “histoire de l’avoir lu” pensent, La semaine de 4 heures est un livre profond, qui prend à contrepieds de nombreuses normes que personne n’avait pensé à remettre en cause de cette façon, et est un guide qui à la fois nous indique le chemin et nous motive puissamment pour le parcourir. Et lorsque l’on commence à vivre le mode de vie des Nouveaux Bienheureux, on voit clairement que oui, malgré ses exagérations et son talent incomparable pour l’auto-promotion, Tim Ferriss est passé par là et qu’il sait de quoi il parle. Comment va mon entreprise ? Ma nouvelle entreprise, Les Editions Roland, vient de passer sa première année et elle se porte comme un charme. Je ne devrai pas le dire car j’avais indiqué que je ne donnerai son chiffre d’affaires qu’une fois les chiffres officiellement publiés, mais rien que pour vous, lecteur de ce blog, je vais vous le dévoiler un peu en avance . Elle a réalisée 448 700 € HT de CA, ce qui, comme sa première année fiscale a été de 15 mois (afin de s’aligner sur l’année fiscale de ma précédente entreprise, ce qui facilitait la tâche de mon expert-comptable), fait une moyenne de 29 913 € HT de CA par mois, avec une marge très confortable, mon entreprise n’ayant pas d’employé (je fais appel à des freelances pour des besoins ponctuels). Tous les chiffres seront visibles en détails quand le bilan sera publié et visible sur Societe.com, ce qui je l’espère sera possible durant le mois d’Octobre . La quasi totalité de ce CA provient de ce blog, de Blogueur Pro et des produits que je vend grâce à eux, ainsi que les revenus d’affiliation. Evidemment, je n’aurai jamais pu atteindre ce CA sans utiliser mes blogs pour me constituer des listes emails et faire des superlancements, comme je l’enseigne dans les vidéos gratuites de Blogueur Pro et dans ma formation. J’atteint ainsi 3 ans après avoir créé ce blog un revenu comparable à celui des “top-bloggers” anglo-saxons, comme Yaro Starak (40 000 $ par mois environ) ou Pat Flynn (20 000$ par mois environ), preuve que le business modèle du blogging professionnel peut aussi s’appliquer en France (même si je suis pas encore au niveau de Steve Pavlina qui a dépassé les 100 000$ par mois ). Bref, tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes, et en fait, j’ai réalisé plus de deux fois plus de CA que la meilleure année de ma précédente entreprise, et ce dès la 1ère année de la nouvelle ! Je n’ose imaginer jusque où je pourrai aller si je choisi de la faire croitre, même si je pourrai très bien me contenter de ce CA chaque année . Quels sont mes projets ? Ayant une entreprise qui est à mon service (alors que j’ai été au service de mon entreprise pendant de nombreuses années), libre de mon temps et disposant d’un bon budget, de nombreux projets s’offrent à moi, et je dois avouer que je n’ai pas encore décidé sur lequel je vais porter l’essentiel de mes efforts. Parmi mes nombreuses options voici celles qui m’intéressent le plus : - Reprendre un rythme “trépidant” pour Des Livres Pour Changer de Vie, comme à la “bonne époque” de la 1ère année. Je pense en effet que j’ai encore beaucoup à dire via ce blog, et que je peux l’emmener beaucoup plus loin - Continuer à développer Blogueur Pro, qui est très bien parti . - Créer d’autres produits. J’ai de nombreuses idées de produits au-delà d’Agir et Réussir et de Blogueur Pro, - Ecrire un livre de non-fiction. J’ai été sollicité par deux maisons d’édition bien connues dans l’industrie des livres de business, et cela semble pour moi la prochain étape logique. C’est d’ailleurs l’un des grands avantages d’avoir un blog leader dans un domaine : vous allez recevoir beaucoup de propositions, y compris de maisons d’édition prestigieuses si ce que vous faites se prête à l’écriture d’un livre. J’ai plusieurs projets actuellement, mais n’ait pas encore arrêté mon choix sur l’un deux. - Lancer un blog sur la science-fiction et m’en servir comme plateforme pour vendre mes livres de science-fiction. Devenir un auteur de romans de science-fiction est un vieux rêve, et j’ai d’ailleurs déjà publié une nouvelle dans un recueil publié aux Editions L’Harmattan, Nouvelles du futur : le pire est à venir. J’ai un roman de science-fiction en cours d’écriture depuis un moment, qui fait déjà plus d’une quarantaine de pages A4, et je pourrai tout à fait utiliser mes compétences de blogueurs pour lancer un blog qui tue dans le domaine de la sf et m’en servir comme plateforme pour me faire connaître, ce qui révolutionnerait sans doute complètement le marketing du domaine. J’ai déjà mis en place depuis un moment un blog de science-fiction vide que je n’ai plus qu’à remplir. Bref, il n’y a plus qu’à !
- Ecrire des livres pour le Kindle. A présent que le Kindle est sorti en France (enfin ! Seulement 4 ans après les Etats-Unis), de nombreuses opportunités s’ouvrent pour les auteurs et les blogueurs. N’importe qui peut publier un livre sur le Kindle presque instantanément à partir d’un fichier Word en utilisant l’interface KDP Publishing, court-circuitant complètement les éditeurs et les imprimeurs, ce qui va complètement révolutionner le marché du livre. Aux Etats-Unis, il y a déjà des auteurs complètement inconnus il y a peu qui ont vendus des millions de livres sur le Kindle, comme John Locke ou Amanda Hocking, et ce n’est que la partie émergée de l’iceberg. Il y en a en particulier une carte à jouer avec les blogueurs de la nouvelle vague, car ils savent marier création de (bon) contenu avec marketing efficace, et c’est la combinaison gagnante pour réussir avec le Kindle. Je compte donc bien utiliser la publication en direct sur le Kindle en complément avec la publication de livres papiers pour à la fois diffuser plus largement mon message et me créer une nouvelle source de revenus. - Réussir sur le marché américain. Lorsque j’ai vécu 3 mois aux Etats-Unis, j’ai rencontré de nombreux entrepreneurs (en particulier à San Francisco) et j’ai vraiment eu le sentiment de rencontrer ma tribu. Cela a eu du coup un dommage collatéral que je n’avais pas prévu : je suis moins motivé pour diffuser mon message et réussir en France, car je trouve cette perspective beaucoup moins excitante que de “faire mon trou” aux Etats-Unis, LE pays de l’innovation, en particulier la Californie qui est véritablement un Etat extraordinaire, combinant les plus brillants esprits scientifiques et économiques avec une ambiance incroyablement favorable à l’entreprenariat, une superbe géographie et un climat extraordinaire (sauf à San Francisco), ce qui ne gâche rien . Je réfléchis donc à un plan d’attaque, et j’ai déjà commencé à refaire traduire les meilleurs articles et chroniques de ce blog sur sa version anglaise, Books that can change your life. En effet au tout début de Des Livres Pour Changer de Vie, j’ai décidé de faire traduire tous les articles en anglais afin de tester le marché anglophone. Au bout de 6 mois j’ai décidé de stopper l’expérience car le blog anglophone avait seulement un tiers du trafic et des abonnés du blog Français. Cependant à présent, j’ai un peu de budget à investir, et je pense que c’est une bonne manière d’avoir une plateforme pour mieux me connecter aux entrepreneurs américains, donc j’ai décidé de relancer la version anglaise. Je vais investir plusieurs milliers de dollars pour la traduction, et j’ai déjà “embauché” une freelance pour créer des articles sur des répertoires d’articles afin de booster le référencement, donc cela me demandera très peu de temps. A terme j’espère avoir un blog qui reçoit plusieurs centaines de visiteurs par jour (aujourd’hui il y en a une cinquantaine), à partir duquel je me constituerai une liste qui me permettra éventuellement de promouvoir des affiliés, ou, pourquoi pas, de vendre mes propres produits. Puis je trouverai un moyen de m’implanter sur le marché américain, à la fois en me faisant connaître pour me connecter plus facilement avec des entrepreneurs américains géniaux, et pour me constituer une source de revenus américaine, ce qui peut être utile pour des demandes de visa, ou même de carte verte .En conclusion Comme vous pouvez le voir, tout va plutôt bien pour moi et j’ai beaucoup de projets en tête . Reste à choisir ceux sur lesquels je vais me concentrer pleinement, ce que j’ai actuellement des difficultés à faire tant ils m’intéressent tous, sans compter que je vais sans doute faire 2 ou 3 superlancements d’ici le mois d’octobre 2012, moments excitants mais qui prennent souvent beaucoup de temps, et que je vais évidemment continuer à voyager et à pratiquer des activités géniales comme le pilotage d’avion (je me vois bien aussi développer un peu mon jeu à la guitare et apprendre l’espagnol). Ce sera la grand défi de cette année, et je compte bien définir mes priorités rapidement et AGIR pour REUSSIR. Stay tuned
Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)October 10 2011, 6:15pm
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J'ai publié sur des-livres-pour-changer-de-vie.fr
Les 22 lois du marketing
Phrase-résumée du livre : En marketing comme ailleurs, il y a des lois fondamentales qui font le succès ou l’échec des entreprises, même les plus importantes ; les auteurs, spécialistes de marketing dont l’un est l’inventeur du concept de positionnement, nous les dévoilent une à une en nous donnant de nombreux exemples concrets de leur application… ou de leur transgression.
Par Al Ries et Jack Trout, 1993, 176 pages. Titre original : The 22 Immutable Laws of Marketing Chronique et résumé de “Les 22 lois du marketing” : Loi 1 : La loi du premier occupant – Plutôt le premier que le meilleur Beaucoup de personnes croient que l’objectif principal du service marketing d’une entreprise est de convaincre ses prospects de la supériorité de leurs produits ou services. C’est une erreur. Le principal objectif d’une entreprise est de créer une catégorie dans elle sera la première. Car en vertu de la loi du premier occupant ce qu’il faut, c’est être le premier. Pas le meilleur. Pourquoi ? Tout simplement parce que nos prospects et clients ont bien d’autres choses à faire que de se rappeler du nom de notre entreprise et de nos produits. Or être le premier permet de s’imposer beaucoup facilement dans les esprits. Pour vous en assurer, répondez simplement à ces deux questions :
Qui a été le premier aviateur à traverser la Manche en solitaire ? Qui a été le deuxième ?
Si vous avez répondu “Louis Blériot” à la première question, et n’avait pas trouvé la réponse pour la deuxième, bravo ! Vous n’êtes pas le seul. Et vous venez de comprendre l’importance d’être le premier. Dans chaque catégorie, la marque leader est en effet très souvent la marque qui a été la première à s’imposer dans l’esprit des consommateurs. Hertz, Gilette et Coca-Cola en sont des exemples. Quand une marque devient un terme générique, son avenir est assuré : Scotch, Frigidaire, Velcro, Aspirine, etc. Mais que faire si votre produit ou votre entreprise n’est pas la toute première de sa catégorie ? Etes-vous condamné à toujours rester dans l’ombre du pionnier ? Pas forcément. Car il existe d’autres lois. Loi 2 : La loi de la catégorie – Si vous n’êtes pas le premier de votre catégorie, créez-en une nouvelle où vous serez le premier Qui est le premier aviateur a avoir traversé l’Atlantique ? Charles Lindbergh. Et le deuxième ? Euh… Et le troisième ? Amelia Earhart. Son nom ne vous dit rien ? Elle est pourtant bien plus connue que Bert Hinkler, le deuxième a avoir traversé l’Atlantique. Pourquoi ? Parce qu’elle est la première femme a avoir traversé l’Atlantique ! Heineken a été la première bière d’importation aux Etats-Unis, et est devenue leader dans ce secteur. Lorsqu’ils virent cela, le fabricant de bière américain Anheuser-Busch aurait pu essayer de les battre en lançant une bière d’importation aussi. Mais ils se dirent à la place “S’il y a de la place pour une bière d’importation de luxe aux USA, il doit y avoir de la place pour une bière de luxe américaine”. Ils lancèrent donc la Michelob. De même, la Miller Lite fut la première bière américaine allégée. Et il a fallu attendre 5 ans pour qu’un importateur se dise “s’il y a un marché pour une bière allégée américaine, il y a un marché pour une bière d’importation allégée”. Qui fut le premier à s’imposer dans les esprits dans la catégorie “ordinateurs” ? IBM. Quelle a été la firme informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 ? IBM. Parmi les 7 entreprises qui se sont précipitées dans le même marché, laquelle était deuxième ? Aucune. La deuxième entreprise informatique la plus prospère dans les années 60 et 70 était Digital Equipment Corporation, qui a créé le créneau des mini-ordinateurs et en était leader. Il est donc possible de transformer un second – ou pire – en leader en lui créant une nouvelle catégorie qu’il investira en premier. Et cela est possible de bien des manières. Dell a réussi à percer dans un marché ultraconcurrentiel en vendant ses machines par téléphone, puis directement sur Internet, sans passer par des intermédiaires. Il faut donc oublier la marque, et penser en terme de catégories. Les prospects se bouchent les oreilles quand on leur parle de marques, tant ils sont assiégés de publicités qui veulent leur prouver que telle ou telle marque est meilleure. Mais tout le monde écoute quand il est question de catégorie, car tout le monde s’intéresse à ce qui est nouveau. Note : un excellent livre a été consacré à l’art de créer une nouvelle catégorie, et est chroniqué sur ce blog : Stratégie Océan Bleu. Loi 3 : La loi de l’esprit – Ce qui compte, c’est d’être le premier dans l’esprit des clients
Quel fut le premier micro-ordinateur du monde ? Le PC ? Non. L’Apple I ? Non plus. C’était le MITS Altair 8800. Selon la loi du premier occupant, il aurait du être leader de sa catégorie pendant longtemps. Mais… il y a plus simple comme nom d’ordinateur, non ? Car la loi de l’esprit nuance la loi du premier occupant : pour réussir il faut être le premier dans l’esprit des clients, c’est à dire arriver en premier à leurs yeux. Voilà l’essence du marketing. Ainsi, IBM n’était pas le premier sur le marché des gros ordinateurs. Il y avait déjà l’Univac de Remington Rand. Mais la campagne marketing d’IBM fut beaucoup plus efficace, et il s’imposa le premier dans l’esprit des clients. Il ne suffit pas d’avoir l’idée qui va révolutionner le secteur. Il faut insuffler cette idée le premier à nos clients. Souvent, on croit que la solution à cela est d’avoir un budget conséquent, pour la publicité et les campagnes de presse. Mais c’est faux. Il est très difficile d’influer sur une opinion, une fois qu’elle est ancrée. Wang était le leader des machines à écrire à traitement de texte, pesant jusqu’à 3 milliards de dollars. Mais il n’a pas su prendre le virage des ordinateurs malgré les millions de dollars dépensés, et a fait faillite en 1992, 41 ans après sa création. Xerox était le leader des photocopieuses, et a voulu se positionner sur le marché informatique. En vain. Pourquoi est-ce si difficile ? Parce que nous détestons changer d’avis. Une fois qu’un prospect ou un client s’est fait une image de vous, c’est fini. Vous êtes définitivement classé dans son esprit. Note : Seth Godin développe une idée similaire dans Tous les marketeurs sont des menteurs. Loi 4 : La loi de la perception – Le marketing n’est pas une bataille de produits, mais de perceptions Beaucoup de personnes pensent que le marketing est une bataille entre les produits, et que sur le long terme c’est le meilleur d’entre eux qui gagne. C’est une illusion. Toute vérité est relative. Si quelqu’un dit “j’ai raison et ma tante a tort”, il ne fait que dire “mon opinion est meilleure que la sienne”. Et pourtant nous sommes presque tous persuadés de tout percevoir mieux que tout le monde. C’est pourquoi c’est une erreur de croire que le meilleur produit va gagner : c’est la meilleure perception du produit qui va gagner. C’est facile à démontrer quand on observe deux marchés séparés dans l’espace. Prenez les 3 marques de voitures japonaises les plus vendues aux USA au moment de la sortie des 22 lois du marketing : dans l’ordre Honda, Toyota, Nissan. Est-ce que c’est parce que Honda fait de meilleures voitures que Nissan ? Dans ce cas, pourquoi au Japon le fabricant qui vend le plus est Toyota, suivi de Nissan, puis de Honda, alors que les modèles de voiture sont identiques ? Au Japon, si vous dites que vous venez d’acheter une Honda, on va vous demander quelle moto vous venez d’acquérir. Dans les esprits, Honda est une marque de moto et les japonais hésitent à acheter une voiture à un fabricant de motos. Ce serait la même chose si Harley-Davidson se mettait à construire des voitures. Coca-Cola a sorti une nouvelle formule de sa célèbre boisson en 1985, baptisée New-Coke : plus de 200 000 tests de goût en aveugle ont montré que cette boisson était supérieure au Pepsi, lui-même supérieur au Coca-Cola classique. Le résultat ? Les consommateurs ont protesté pour le retour de la pire des boissons des trois, parce que dans leur esprit, c’est le Coca-Cola qui est le meilleur, point. De même aux USA, tout le monde sait que les voitures japonaises sont de meilleure qualité que les américaines… même si les clients qui propagent cette idée n’ont aucune connaissance en mécanique. Du coup, si vous avez une panne avec une voiture japonaise, c’est que “vous n’avez pas eu de chance”, alors que si tout va bien avec une voiture américaine, “vous avez dû tomber sur un bon numéro”. Loi 5 : La loi de la convergence – L’approche la plus efficace est de s’approprier un mot dans l’esprit du client Le principe de convergence stipule que c’est en rétrécissant la cible que l’on s’insinue dans les esprits, et la meilleure convergence possible se réduit à un seul mot : dans ce cas toute l’énergie du message se trouve focalisée en un seul point, ce qui facilite grandement sa transmission. Ainsi aux Etats-Unis, le mot “overnight” (du jour au lendemain) appartient à Federal Express, “photocopieuse” appartient à Xerox, “boisson au cola” à Coca-Cola, “durée” à Duracelle, “ketchup le plus lent” à Heinz. Loi 6 : La loi de l’exclusivité – Deux marques ne peuvent prétendre au même mot dans l’esprit des clients Une fois qu’une entreprise a associé un mot à sa marque, il est vain de vouloir lui reprendre. On ne peut pas changer l’opinion des gens : une fois fixée, une opinion est quasiment définitive. Essayer d’aller à l’encontre de cette loi ne peut que couter beaucoup de temps et d’argent pour très peu de résultats. Loi 7 : La loi de l’échelle – Vous devez adapter votre stratégie à la position que vous occupez sur l’échelle mentale des clients Votre objectif numéro 1 est donc d’être à la 1ère place dans l’esprit de vos prospects et clients. Mais si vous n’y arrivez pas, tout n’est pas perdu : les positions 2 et 3 sont jouables et peuvent rapporter gros. Ainsi, pendant longtemps aux Etats-Unis, c’est Hertz qui était leader de la location de voitures, suivi d’Avis et National. Et pendant des années, Avis a vanté son “meilleur service de location de voitures”. Ce que les consommateurs regardaient avec un oeil sceptique : tout le monde savait qu’ils étaient numéro 2, donc pourquoi prétendre être les meilleurs ? Avis prit alors contrairement à contrepieds sa stratégie précédente en reconnaissant sa vraie place : “Nous sommes le numéro 2 de la location de voitures. Alors, pourquoi venir chez nous ? Parce que nous en faisons toujours un peu plus !” Avec cette stratégie, Avis a stoppé 13 années consécutives de déficit et commença à gagner beaucoup d’argent. Pourtant la différence entre les slogans était subtile : la seule différence est que dans un cas, il allait à l’encontre de la place qu’occupait Avis dans l’esprit des clients, alors que dans l’autre cas il le confortait. Vous devez donc identifier la place de votre produit dans l’échelle mentale de vos clients. Le nombre d’échelons varie beaucoup, de très peu (pour les objets que l’on achète rarement et rattachés à une expérience désagréable, comme les batteries de voitures ou les pneus), à beaucoup (pour les objets que l’on achète quotidiennement comme le jus de fruit, la bière, les céréales). Mais en général il n’y a pas plus de 7 échelons possibles dans l’esprit d’un consommateur. Vous pouvez vous retrouver bien positionné dans une toute petite catégorie. Dans ce cas, il est parfois préférable d’avoir une moins bonne place dans une plus grande catégorie qu’être leader dans une petite. Ainsi, 7-Up était leader de la catégorie “limonade”, avec Sprite en second. Mais la catégorie “cola” est bien plus importante que la catégorie “limonade”. 7-up décida donc d’occuper une petite place dans ce gigantesque marché en faisant une campagne publicitaire intitulée “l’anti-cola”, transformant le 7-up en l’équivalent du thé pour le café : une alternative. Note : pour en savoir plus au sujet de cette campagne de 7-up et même voir la publicité d’époque, lisez la chronique de Ready,Fire, Aim à la section “Comment mettre en place une Proposition Unique de Vente pour vos produits”. Loi 8 : La loi de la dualité – A long terme, tout marché se réduit à un duel entre deux concurrents Lorsqu’un marché se créé, il y a souvent de nombreux concurrents qui tentent de s’y imposer. Mais rapidement, une grande partie de ce marché fait l’objet d’une bataille entre les deux leaders, tandis que les autres doivent difficilement se contenter des miettes. Canon et Nikon pour les réflex numériques, McDonalds et Quick pour les fast-foods, Nike et Rebook pour les chaussures de sport… En 1969, trois marques dominaient un marché aux USA : le premier détenait 60% des parts, le deuxième 25%, le troisième 6%. En 1991, le leader n’avait plus que 45% du marché, suivi par 40% pour le deuxième, et seulement 3% pour le troisième. Ces marques sont Coca-Cola, Pepsi et Royal Crown Cola. Est-ce que pour autant votre sort est scellé si vous n’êtes pas déjà premier ou deuxième sur votre marché ? Non, évidemment. Mais ce n’est pas en attaquant de front les deux leaders que vous vous en sortirez. Il vaut mieux que vous créiez une niche originale dans laquelle vous serez le leader et vous montrer sous votre plus beau jour en appliquant la loi 5. Pourtant lorsqu’un marché se créé et est en pleine expansion, même la place de numéro 3 ou de numéro 4 semble enviable, tant les chiffres restent important. Mais à long terme, il vaut mieux créer son propre marché pour le dominer que de se retrouver à manger les miettes laissées par les 2 ou 3 leaders qui sont loin devant nous. Loi 9 : La loi de l’opposition – Si vous voulez prospérer en seconde position, vous devez établir votre stratégie en fonction du leader Contre un leader puissant, la bonne stratégie est de transformer l’une de ses forces en faiblesse. C’est le même principe qu’au judo : utiliser la force de l’adversaire contre lui. Gagner et garder la deuxième place demande de bien observer le premier, et de se demander : “quels sont ses points forts ? Et comment les transformer en faiblesse ?” Car dans tout marché, il y a deux catégories de clients : ceux qui tiennent à acheter la marque leader, et ceux qui ne veulent surtout pas l’acheter. Pour gagner la seconde place, c’est le deuxième groupe qu’il faut convaincre. Et, en se positionnant comme “l’anti-leader”, vous empêchez les autres concurrents de se positionner comme tel, et leur enlevez des clients. Coca-Cola est le grand classique des colas, dont la réputation n’est plus à faire. Pepsi a transformé cette force en faiblesse pour se présenter comme le champion des nouvelles générations, ringardisant ainsi Coca-Cola, et laissant peu de place pour un troisième acteur sur ce marché. Lorsque la bière allemande Becke est arrivée aux Etats-Unis, elle réalisa qu’elle ne pouvait pas se présenter comme la première bière allemande importée (place prise par Heineken) ni comme la première bière allemande vendue aux USA (Lowenbrau à l’époque). Elle réussit à s’imposer en utilisant la loi de l’opposition, qui a “repositionné” Lowenbrau. Leur slogan était : “Vous avez essayé la bière allemande que préfèrent les Américains, goûtez maintenant la bière allemande que préfèrent les Allemands !” Et cela fonctionna, car pour ce qui concerne les bières, les Américains font davantage confiance au goût des Allemands qu’au leur. Beck était numéro deux des bières européennes lors de la sortie du livre. Le deuxième ne peut pas éviter d’être agressif : dès qu’il devient timide et ne tient plus le leader en joue, ses parts de marché s’effondrent. Burger King a eu sa plus grande période de croissance quand il attaquait McDonald frontalement, puis a vu sa croissance enrayée dès qu’il est devenu plus “sage”. Loi 10 : La loi de la division – Avec le temps, une catégorie se divise en 2 catégories, qui à leur tour se divisent… Au début une catégorie est monolithique, puis se subdivise en de nombreuses catégories. Au début, il n’y avait que les ordinateurs, puis sont apparus les gros systèmes, les mini-ordinateurs, les ordinateurs personnels, les portables, les netbooks, les tablettes graphiques… Au début, il n’y avait que les automobiles, puis il y a eu les modèles économiques, les berlines de luxe, les voitures de sport, les 4×4, les minivans… Au début il n’y avait qu’une chaîne de télé… Et maintenant il en a des milliers ! Et chacune de ces catégories a son propre leader, qui souvent n’est pas le leader d’une autre catégorie du même domaine. Si un leader souhaite s’attaquer à un autre marché de son domaine, il est préférable pour lui d’utiliser un nouveau nom de marque, car il est peu probable que les clients souhaitent acheter des produits d’un leader d’une catégorie dans une autre catégorie. Ainsi quand Volkswagen a créé la catégorie “petites voitures” aux USA avec la Coccinelle, elle a remporté un immense succès, emportant 67% du marché des voitures importées. Volkswagen décida alors d’importer ses autres voitures et de concurrencer directement les grands constructeurs automobiles américains, en les commercialisant toujours sous sa marque. Bien mal lui en pris. Bien que la marque soit la marque la plus vendue en Europe, dans l’esprit des consommateurs américains, Volkswagen signifiait “des petites voitures moches, économiques et increvables” et ils ne voyaient pas l’intérêt d’acheter autre chose chez cette marque. Volkswagen tenta de “forcer la main” des consommateurs américains en retirant la Coccinelle du marché, et le résultat fut que ses clients allèrent acheter chez les constructeurs Japonais leur voiture économique. A la sortie du livre, les parts de marché de Volkswagen aux Etats-Unis étaient passées de 67% à moins de 4. A coté de cela, Honda, un de ces constructeurs automobiles réputés pour ses voitures économiques, décida de se lancer lui aussi dans le marché des voitures haut de gamme. Mais au lieu de les commercialiser sous sa marque, il en créa une nouvelle, Acura, avec un réseau de distribution bien à elle. A la sortie du livre, Acura vendait bien plus de voitures que Volkswagen. Loi 11 : La loi de la durée – Les phénomènes de marketing doivent se juger dans la durée Les auteurs commencent ce chapitre en donnant une image très parlante : ils nous demandent si à notre avis l’alcool est stimulant. Si l’on regarde l’ambiance survoltée des bars le vendredi soir, on pourrait le croire. Pourtant, si on regarde les mêmes personnes qui s’amusent dans les bars quelques heures plus, c’est la conclusion inverse qui s’impose. Le véritable effet de l’alcool est un effet sédatif, mais à court terme il agit comme un stimulant. Or, selon les auteurs, certaines stratégies marketing se comportent comme de l’alcool, et à terme leurs effets stimulants s’inversent. Ainsi selon eux, les soldes ont un effet à court terme bénéfique, car elles boostent le chiffre d’affaires d’une entreprise, mais sur le long terme, elles apprennent aux clients qu’ils paient “trop cher” hors périodes de soldes et les poussent donc à repousser leurs achats jusqu’à attendre ces soldes. De même, trop diversifier ses produits peut conduire une entreprise à péricliter. Ils donnent l’exemple de marques de bières américaines – Miller, Michelob, Coors, Budweiser – qui ont enregistrées une forte augmentation des ventes après avoir sorti une bière light, puis qui ont vu ces mêmes ventes péricliter deux ou trois années après. Ils prennent également l’exemple de Donald Trump, le célèbre milliardaire américain, qui après avoir grandement diversifié ses activités, dans les hôtels, les casinos, l’immobilier, l’aviation, etc. , a vu sa fortune s’écrouler et ses dettes monter à 1,4 milliard de dollars… ce qui était vrai au moment de la sortie du livre (1993). Cependant depuis, Donald Trump s’est complètement rétabli et est redevenu un entrepreneur richissime et ses activités – très diversifiées – sont florissantes. Cela montre que les auteurs n’ont pas la science infuse et qu’ils ont, comme tous les êtres humains, une compréhension limitée de situations complexes. Loi 12 : La loi de l’extension – Les marques doivent résister à l’incoercible tentation d’étendre leur territoire Selon les auteurs, la diversification est pratiquée par la grande majorité des sociétés et est responsable de grandes pertes d’argent. Ils citent comme exemple IBM, qui tant qu’il se focalisait sur les gros systèmes gagnait beaucoup d’argent, puis dès qu’il a commencé à se diversifier dans tous les types d’ordinateurs possibles a perdu de l’argent. Ils parlent aussi… de Microsoft, qui tentait à l’époque de la sortie du livre (1993) de s’imposer dans d’autres catégories de logiciels que le système d’exploitation. La remarque des auteurs fait sourire aujourd’hui, et montre que leurs lois ne sont pas immuables : “La firme arrive en tête pour les système d’exploitation pour PC, mais elle stagne derrière les leaders dans les autres catégories : derrière Lotus pour les tableurs, derrière WordPerfect pour le traitement de texte[…]” C’est vraiment très amusant de constater que 18 ans après, Lotus 1-2-3 et Wordperfect ne disent quelque chose qu’à ceux qui ont connus “l’époque héroïque” pré-Internet, et que Word, Excel et toute la suite Office sont les leaders de leur catégorie. Pourtant les auteurs prédisaient tous les malheurs du monde à Microsoft. Note : Un autre exemple de société dont le succès contredit cette loi est Apple. C’est parce qu’elle a osé diversifier ses activités et sortir des simples ordinateurs personnels qu’Apple a rencontré le succès qu’elle a aujourd’hui. Loi 13 : La loi du sacrifice – Pour gagner, il faut savoir se fixer des limites Selon les auteurs, pour respecter la loi du sacrifice il faut résister aux trois tentations qui guettent toutes les entreprises : multiplier les produits, étendre la cible et pratiquer le renouvèlement stratégique continu. Ils prônent le statut quo en revenant toujours à leur leitmotiv : ce qui est important est d’être le leader d’une catégorie dans l’esprit du client, pas juste un “pion” dans toutes les catégories possibles. Ils nous donnent l’exemple de FedEx qui réussit à dépasser son concurrent Emery grâce à sa focalisation sur les petits colis livrés du jour au lendemain, ce qui lui a permis de s’approprier le mot “overnight” (du jour au lendemain) dans l’esprit des clients. Cependant, quand FedEx tenta de se diversifier en se lançant à l’international, il commença à perdre de l’argent, lui faisant perdre 1,1 milliard de dollars en 21 mois (cependant, d’après l’article Wikipédia, l’entreprise se porte bien en 2010 puisqu’elle a réalisée 34,7 milliards de dollars de CA et 1,2 milliard de bénéfices). De même avec Eveready, qui a longtemps été le leader des piles. Mais la technologie allait modifier la donne… ou plutôt l’absence de bonne stratégie de positionnement de la part d’Eveready. Car lorsque les piles alcalines débarquèrent sur le marché, que firent-ils ? Comme Eveready était une marque célèbre et leader, ils nommèrent leurs piles alcalines “Eveready alkaline”. Ce qui laissa à un de leurs concurrents la place pour adopter un meilleur positionnement : et ce fut P.R. Mallory avec son célèbre “Duracell” qui s’imposa. Car tout le monde sait que le petit lapin Duracell dure deux fois plus longtemps
Quand Eveready tenta de contrecarrer Duracell en renommant ses piles “Energizer”, il était trop tard : dans l’esprit des clients, c’est “Duracell” qui était la pile leader. Loi 14 : La loi des attributs – A chaque attribut correspond un attribut opposé, tout aussi efficace La loi 6 (loi de l’exclusivité) énonce que vous ne pouvez pas vous approprier un mot, un créneau ou un attribut clé qui appartiennent à vos concurrents dans l’esprit des prospects. Pourtant, beaucoup trop d’entreprises passent leur temps à copier les leaders, en se disant qu’il suffit de répéter ce qu’ils font pour réussir. C’est une erreur. Il vaut mieux se poser en rival de votre concurrent qu’en pâle imitateur. Et pour faire cela, il faut trouver un attribut clé chez votre concurrent auquel vous allez vous opposer. Par exemple, quelle stratégie pouvait adopter Burger King face à McDonald ? Pouvait-il tenter de s’approprier le mot “lent” ? Pas terrible pour un fast-food. Mais McDonald a un autre attribut clé : être le fast-food des enfants. Une partie de son succès vient en effet des enfants qui trainent leurs parents au McDo pour profiter des aires de jeu et du menu enfant avec son jouet. Burger King décida alors de se poser en rival en s’opposant à cet attribut : comme McDo avait gagné le coeur des “petits”, il lui suffisait de gagner celui des “grands”, ce que Burger King définit comme “tous les enfants de plus de 10 ans”. Il démarra alors une campagne incitant les enfants de plus de 10 ans à “grandir” et à venir dans le Burger King, beaucoup plus “cool”. Ce faisant, ils sacrifièrent la part de marché des moins de 10 ans, mais collèrent une étiquette “réservé aux bébés” sur le front de McDo dans l’esprit de tous les grands enfants et des adolescents. Loi 15 : La loi de la sincérité – Péché avoué se transforme en vertu… En tant qu’être humain, nous rechignons souvent à admettre nos points faibles, et c’est aussi vrai pour les entreprises. Pourtant avouer un point faible a un avantage : en général, un jugement négatif porté sur nous-même est immédiatement perçu comme vrai, contrairement à un jugement positif, considéré avec méfiance, en particulier quand cela vient d’une entreprise “qui veut nous vendre quelque chose”. Il peut donc être beaucoup plus efficace d’admettre une faiblesse que d’essayer de la cacher. Certaines sociétés ont ainsi créé des slogans qui ont remporté un grand succès :Avis : “Nous ne sommes que le numéro deux de la location de voitures” Smucker’s : “Avec un nom pareil, ça a intérêt à être bon !” Volkswagen : “La VW 1970 – elle restera moche longtemps”
Alors qu’une affirmation positive doit être étayée solidement, ce n’est pas le cas d’une affirmation négative. Or comme une opinion, une fois fixée dans les esprits, est très difficile à faire changer, tout l’art du marketing consiste à jongler avec ces opinions, ces idées et ces concepts. Ces “évidences”. Et cela sans les remettre en question frontalement. Ainsi que se dit le prospect en voyant ces slogans surprenants de la part de firmes bien connues ?
Volkswagen : “C’est vrai, une voiture aussi laide doit être vraiment solide” Smucker’s “S’ils réussissent avec un nom pareil, effectivement ça doit être bon”
Et pour Avis, c’est tout simplement “comme ils sont numéro deux, ils doivent se bouger encore plus !”. Evidemment, les entreprises aident les prospects à interpréter ces slogans de cette manière en enchainant ensuite sur une vision positive de ce point négatif. Car cette loi est à manier avec grande précaution : il faut 1) que le point négatif soit perçu déjà comme un point négatif, et 2) il faut ensuite passer très rapidement à la partie positive du message. Votre but n’est pas de vous excuser. Loi 16 : La loi de la voie unique – Dans chaque situation, il n’existe qu’un seul angle d’approche qui permette d’obtenir des résultats significatifs Selon les auteurs, l’ampleur de vos efforts dans le marketing n’a sur les résultats qu’une influence secondaire. Ce qui compte vraiment, c’est de frapper très fort, d’un seul coup, au bon endroit. Al Ries et Jack Trout dressent le parallèle avec les champs de bataille, où les bons stratèges essaient de découvrir et de mettre en application la manoeuvre la plus audacieuse, qui emportera la victoire. Car ce qui marche, en marketing comme dans la guerre, est simple : l’effet de surprise. Frapper l’ennemi là où il ne s’y attend pas, et de préférence là où il est le plus vulnérable, comme Hannibal qui franchit les Alpes, déjouant tous les pronostics des généraux romains, ou Hitler qui fit contourner la ligne Maginot à son armée, la faisant passer par les Ardennes, pourtant réputées infranchissables par les blindés. C’est ce qui s’est passé pour General Motors dans les années 80 : plutôt que de l’attaquer frontalement sur le milieu des voitures milieu de gamme, où il régnait en maître aux USA, plusieurs constructeurs automobiles ont contourné sa ligne Maginot pour l’attaquer par les flancs. Ainsi, les constructeurs japonais l’attaquèrent sur le segment des voitures entrée de gamme, et les allemands sur le segment des voitures haut de gamme, avec un grand succès. Affolé, General Motors fit l’erreur de multiplier ses modèles dans le milieu de gamme, jusqu’à la rendre illisible. Ford en profita pour s’engouffrer dans la brèche, bientôt suivi par les japonais, fragilisant General Motors un peu plus. Note : Sur ce point, l’analyse et les prédictions des auteurs se sont révélées exactes. General Motors a traversé de grandes difficultés, notamment à cause de la concurrence des japonais (sa part de marché aux USA est passée de 50 à 25%), et a failli être mis en faillite en 2005 (le groupe a perdu plus de 3 milliards de dollars cette année, et sa dette atteignait 292 milliards). Depuis sa situation s’est un peu améliorée, et surtout n’a gardé que 5 marques sur la dizaine qu’il possédait au début des années 2000 (voir l’article de Wikipédia à ce sujet). Loi 17 : La loi de l’imprévisible – A moins de dicter leur planning à vos concurrents, renoncez à prédire l’avenir Si une armée d’ingénieurs météos utilisant les ordinateurs les plus perfectionnés du monde n’arrivent pas à prédire correctement la météo au bout de quelques jours, pensez-vous que même les meilleurs experts puisse prédire comment sera un marché dans 3 ans ? Non bien sûr. Aucune entreprise ne peut prévoir comment va agir la concurrence dans les 3 années à venir. Est-ce que cela veut dire qu’il faudrait se focaliser sur le court terme ? Cela dépend. Ce qui cause vraiment du tort aux entreprises, ce n’est pas les stratégies marketing à court terme, mais les stratégies financières à court terme. Avoir les yeux rivés sur le bilan trimestriel est un moyen sûr d’oublier la grande image et de penser toujours de court terme en court terme. La bonne manière de planifier à court terme, c’est de trouver l’angle ou l’idée qui personnalisera votre produit ou votre entreprise. Ensuite il faudra déterminer un plan marketing à long terme qui permettra d’obtenir le maximum de résultats à partir de cet angle ou de cette idée. Loi 18 : La loi du succès – Le succès rend arrogant, et l’arrogance mène à l’échec Pour réussir et continuer à réussir, il faut analyser les données (en particulier du marché) de manière objectives. Or, plus ils rencontrent le succès, et plus les hommes ont des difficultés à rester objectifs. Les auteurs montrent à nouveau Donald Trump en exemple, puisqu’il est l’archétype de l’entrepreneur à l’égo démesuré (il met son nom sur tout ce qu’il fait, de ses immeubles jusqu’à l’eau en bouteille qu’il vend), et qu’il se “vautre dans le péché de diversification”.
La Trump Tower à Las Vegas, l’un des nombreux gratte-ciels portant le nom de Donald Trump Effectivement, lorsque « les 22 lois du marketing » est sortit, Donald Trump avait des dettes colossales et était une bonne illustration de ce qui se passe lorsque l’on transgresse les lois des auteurs. Depuis toutefois, Donald Trump s’est refait une santé et n’a pourtant rien changé dans sa stratégie de diversification, ni dans le fait qu’il met son nom partout. Il est vrai que la santé financière de certaines de ses entreprises reste fragile, mais il a su résorber sa dette, a le train de vie fantasque d’un milliardaire, et est toujours un personnage médiatique de premier plan aux Etats-Unis. Mais c’est peut-être l’exception qui confirme la règle. Continuons à analyser la pensée des auteurs : selon eux, l’égo a tout de même son utilité, car c’est une excellente source de motivation et d’énergie quand on créé une entreprise. Mais c’est lorsque l’égo dicte la stratégie de marché que les choses se gâtent. Le propre du génie en marketing est de se mettre à la place du client, car le marketing étant un bataille de perception, et la perception étant très difficile à changer une fois qu’elle est établie, la perception du client est SA vérité et il faut composer avec. Or, plus un homme a du succès, plus il va rencontrer des difficultés pour se connecter avec ses clients. C’est particulièrement vrai des PDG qui sont débordés de travail et qui reçoivent toutes les informations après de nombreux filtres. Un remède est d’aller directement sur le terrain, comme le faisait Ross Perrot, milliardaire américain, lorsqu’il travailla avec General Motors : il passait ses week-ends à se rendre chez des concessionnaires pour acheter des voitures incognito. Une belle manière de rester en contact avec le terrain. Loi 19 : La loi de l’échec – il faut savoir faire la part de l’échec Dans beaucoup trop d’entreprises, l’échec est puni, alors que les initiatives courageuses ne sont pas récompensées. Cela encourage les cadres et les dirigeants a adopter une attitude attentiste et prudente, où une décision stratégique se prend d’abord en fonction des risques et des bénéfices personnels pour le décisionnaire, et seulement ensuite en fonction de l’entreprise et du marché. Pour briser cela, il y a plusieurs possibilités. Les japonais utilisent un management par consensus qui répartit les risques et les bénéfices sur plusieurs individus, diminuant l’influence de l’égo et de la gestion de carrière. Wal-Mart a adopté une stratégie “Prêt, Feu, Visez !” (parfaitement expliquée par Michael Masterson dans son livre Ready Fire Aim) qui est une stratégie d’amélioration continue, et qui considère l’erreur comme partie intégrante de toute stratégie innovante. Mais “malheur à celui qui comment deux fois la même erreur” dit son PDG. Il est aussi possible, comme 3M, de mettre en place un système “Champion” qui met en valeur les employés à l’origine de changements positifs dans l’entreprise ou dans sa stratégie. Ainsi lors du lancement des Post-it, dont la mise au point a duré une douzaine d’années (!), le chercheur Art Fry fut mis en avant. Loi 20 : La loi de la fièvre médiatique – La véritable portée d’un évènement est souvent inversement proportionnelle à celle qui le lui donnent les médias C’est lorsqu’une entreprise est en difficulté qu’elle est sous les feux de la rampe. Quand tout va bien, l’entreprise n’a pas besoin de faire la une des journaux. Et il suffit parfois de rien pour lancer une rumeur : les journalistes débutants, ou de seconde zone, reprennent souvent sans les vérifier les informations publiées par leurs confrères. Beaucoup de produits ont ainsi fait la une des médias au moment de leur sortie, juste pour être ensuite un bide retentissant : le New Coke (jamais sortit en Europe, il s’agissait d’une version améliorée du Coca-Cola, qui n’a jamais décollée), le NeXt (ordinateur qui promettait d’être révolutionnaire, créé par Steve Jobs), l’hélicoptère personnel, la Tucker 48… Il est d’ailleurs intéressant de comparer le battage médiatique autour de cette voiture “ratée” avec celle de l’arrivée de Toyota sur le marché américain. Est-ce que les médias en ont fait la une ? Pas du tout ! C’est à peine si Toyota a eu droit à quelques articles dédaigneux sur ses “caisses à savon”. Et pourtant, son arrivée changea radicalement la donne du marché américain de l’automobile, mettant les constructeurs américains en péril. Car les vraies révolutions ne se font pas annoncer. Elles éclatent au moment où l’on s’y attend le moins. Loi 21 : La loi de l’accélération – Les programmes fructueux ne reposent pas sur des modes, mais sur des tendances Les modes sont passagères, tandis que les tendances durent. Il est possible de gagner de l’argent avec une mode, mais il faut se garder d’investir dans de couteux appareils de production et dans un circuit de distribution qui ne servira plus une fois la mode passée. De plus, certaines modes reviennent régulièrement, comme la comète de Halley. Et si votre entreprise dispose d’un produit pour lequel il y a un engouement généralisé, le paradoxe est qu’il est plutôt dans votre intérêt de l’endiguer pour le faire durer, plutôt que de tenter de l’accélérer. Pourquoi ? Parce que si vous créez de nombreux produits dérivés autour de votre produit phare et faites un battage médiatique de tous les diables, vous allez finir par lasser, créant ce phénomène de désaffection qui termine toutes les modes. Par exemple, au moment de la sortie du livre, le dessin animé “Les tortues ninja” faisait fureur, et de très nombreux produits dérivés firent leur apparition en un temps record, au point que rapidement plus personne ne pouvait les voir en peinture. Aujourd’hui les tortues ninja sont oubliées, sauf par les enfants des années 90 qui s’en souviennent parfois lors de soirées nostalgiques. Au contraire, la poupée Barbie a su s’imposer comme une tendance durable, notamment parce qu’elle n’a jamais été massivement exploitée dans d’autres secteurs. Les plus grandes stars savent se faire désirer et se gardent d’envahir la scène médiatique au point de lasser leurs admirateurs. Un produit qui veut créer une tendance plutôt qu’une mode ne doit jamais totalement envahir le marché. Loi 22 : La loi des moyens – Trouver les moyens de ses idées – là est la question ! Selon les auteurs, il ne suffit pas d’avoir une bonne idée et de la confier à un magicien du marketing pour en faire un succès. Le marketing se joue en effet dans l’esprit des clients, et conquérir un esprit est coûteux. Ainsi, Steve Jobs et Steve Wozniak n’auraient jamais pu rien faire de leur idée de génie s’ils n’avaient pas eu les 91 000 dollars de Mike Markkula, qui obtint en échange le tiers d’Apple. La publicité n’est pas la panacée, car elle coûte cher. Et une petite entreprise qui tente de se positionner sur un nouveau secteur peut attirer l’oeil d’une plus grande, et se battre à armes inégales pour la domination de ce secteur. Note : Ceci pouvait être vrai en 1993, mais je pense qu’Internet a beaucoup changé la donne. Certes, les plus grosses sociétés comme Google, Facebook ou Groupon ont eu besoin de capital pour démarrer sérieusement, mais il est possible aujourd’hui de démarrer une petite entreprise sur Internet pour une fraction du coût qui était nécessaire il y a 20 ans. J’ai par exemple démarré ce blog avec un investissement ridicule de quelques dizaines d’euros par an (le coût de l’hébergement et du nom de domaine) et ait réalisé une première année meilleure que ma meilleure année dans mon entreprise précédente (qui a duré 10 ans). Conclusion Ce livre me laisse une impression mitigée. Josh Kaufman l’a inclut dans le Personal MBA, mais je trouve que “Les 22 lois du marketing” est en deçà de la qualité de la plupart des 99 livres qu’il liste. Pourquoi ? Tout simplement parce que les auteurs présentent ces 22 lois comme des lois immuables. Le titre original est d’ailleurs, en français traduit mot à mot : “Les 22 lois immuables du marketing”. Le terme “immuable” a donc été retiré du titre par l’éditeur français, et pour une fois, c’est tant mieux. Car les auteurs font des prédictions en se basant sur ces 22 lois qui, pour la plupart, se sont révélées fausses. Ainsi ils prédisent les futurs difficultés de Microsoft et le fait que la société ne pourra s’imposer face au traitement de texte Wordperfect et le tableur Lotus 1-2-3, largement oubliés aujourd’hui, et ils enfoncent plusieurs fois Donald Trump, qui à la sortie du livre était en grande difficulté, mais depuis a redressé la barre et est redevenu un acteur économique de premier plan aux Etats-Unis, sans pour autant cesser de “contrevenir” aux lois édictées par ce livre. Les autres prédictions sont du même acabit, avec quelques exceptions qui se sont révélées juste, notamment les difficultés de General Motors, qui a apparemment réussi à les résoudre en diminuant son offre moyen de gamme, suivant à la lettre les principes du livre. Evidemment, il est impossible à tout livre faisant des prédictions d’avoir un taux de réussite de 100%, mais le taux de réussite semble plutôt faible De même, il est facile de trouver des contre-exemples à la plupart de ces lois, comme je l’ai fait avec la loi 12 et Apple. Il est toutefois aussi possible de trouver des exemples qui vont dans leur sens pour la plupart de ces lois. Le principal problème de ce livre est donc qu’il présente comme des lois ce qui ne sont que des facteurs. Si l’on lit ce livre sous l’angle “étudions quelques facteurs du marketing qui peuvent influencer le destin des entreprises”, en comprenant que ces facteurs ne sont que quelques-uns parmi des nombreux et qu’ils ne suffisent en général pas à expliquer par eux-mêmes le succès ou l’échec d’une stratégie, alors il prend tout son sens, et c’est ainsi qu’on peut tirer le meilleur parti de son contenu. Sous cet angle, et en rejetant donc l’analyse simpliste que font les auteurs, expliquant systématiquement le succès ou l’échec d’une entreprise par le fait qu’elle a ou non suivi une de leurs “lois”, sans prendre en compte la complexité de la situation, “les 22 lois du marketing” devient une très intéressante lecture, en particulier pour les lois au début du livre (de la loi 1 à la loi 9). La loi du 1er occupant, la loi de la catégorie, la loi de l’esprit, la loi de la perception et la loi de la convergence sont une excellente introduction au concept de positionnement, et s’appuient sur des concepts approfondis dans des livres comme Stratégie Océan Bleu ou Tous les marketeurs sont des menteurs. Il se trouve juste que les auteurs ont également écrits un livre entier sur le sujet (dont malheureusement seule une vieille édition est disponible en français), Positionning, qui d’après les critiques est un excellent livre sur le sujet (je vous ferai peut-être une chronique à l’occasion ). Que reste-il donc à ce livre ? Il est court et se lit facilement. Il est, comme dirait nos amis anglo-saxons, du style “in your face” (ce qui veut dire “très direct et autoritaire”), et manque donc singulièrement de nuances et de profondeur d’analyse, mais à le mérite de résumer quelques concepts complexes de manière simple. Cependant, un autre de ces défauts est qu’il se contente de dire ce qu’il faut faire, mais pas comment le faire. Que devrait donc faire un chef d’entreprise convaincu par certaines de ces “lois” pour les appliquer dans son entreprise ? Trouver lui-même comment le faire. C’est possible pour certaines lois mais difficiles pour d’autres. Bref vous l’aurez compris mon sentiment sur ce livre est en demi-teinte, et je ne le vous recommande que si vous cherchez un livre rapide à lire pour augmenter votre culture générale en marketing, et peut-être décider si vous avez un avis différent du mien (les notes sur Amazon.com sont assez positives), ou, si vous avez déjà une entreprise, pour tester les “lois” les plus facilement compréhensibles et les plus facilement applicables, comme les 14 et 15. Sinon lisez plutôt Positionning, si vous maîtrisez l’anglais . Points forts :
Rapide à lire et concis Bonne introduction au concept de positionnement et comment il s’applique dans le marketing Point d’entrée potentiel vers d’autres livres approfondissant certaines de ces “lois”, comme Stratégie Océan Bleu ou Tous les marketeurs sont des menteurs Certaines “lois” sont faciles à comprendre et peuvent être directement testées dans les entreprises (comme la loi 14 et la loi 15)
Points faibles :
Présente comme des “lois immuables” ce qui ne sont que des facteurs Présente des prédictions qui se sont révélées fausses, même si aucun livre faisant des prédictions ne peut se targuer d’un taux de réussite de 100% Manque de guidages pour l’application pratique : se focalise plus sur le “voici ce qu’il faut faire” plutôt que “voici comment le faire” Analyses trop simplistes des auteurs qui éludent tout autre facteur dans la réussite ou l’échec des entreprises que leurs lois
Ma note :
Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Lire plus de commentaires sur « les 22 lois du marketing » sur Amazon. Acheter « les 22 lois du marketing » sur Amazon :Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)
October 2 2011, 4:00pm
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J'ai publié sur des-livres-pour-changer-de-vie.fr
Interview : Comment Phil gagne un million de CA par an en vivant la Semaine de 4 heures
Lorsque j’ai rencontré Phil, dirigeant de la société Oznium, à San Francisco et qu’il m’a expliqué qu’il génère 1 million de dollars de CA par an avec sa société tout en vivant La semaine de 4 heures et en voyageant partout dans le monde, je n’ai pas résisté à la tentation de l’interview pour lui donner l’occasion de partager son expérience et ses stratégies avec vous. Phil est un peu timide, donc cela m’a été parfois un peu difficile de le faire parler, mais je pense que j’ai quand même réussi à lui tirer un peu les “vers du nez” pour vous apporter des éléments intéressants :
*** Soyez sûr que les sous-titres en Français sont bien activés ! Si ne c’est pas le cas, cliquez sur dans la barre juste en dessous de la vidéo ! L’icône se colorera alors en rouge : *** Transcription texte de l’interview : Olivier Roland : Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo du blog Des Livres Pour Changer de Vie. Je suis actuellement avec Phil… Salut Phil ! Phil : Salut ! Olivier Roland : J’ai rencontré Phil ici à San Francisco. Il m’a raconté un petit peu son parcours d’entrepreneur, et c’est un entrepreneur qui vit aujourd’hui le style de vie de La semaine de 4 heures. J’ai trouvé son parcours très très intéressant, et je me suis dit que j’allais l’interviewer pour vous faire partager un petit peu son parcours . Alors Phil… Peux-tu nous parler brièvement de ton entreprise et expliquer ce qu’elle fait… et quand as-tu démarré ? Phil : En gros, j’importe de l’éclairage LED de Chine. On le fait venir aux États-Unis, dans notre entrepôt, et nous le revendons en ligne à nos clients, comme n’importe quelle boutique sur internet. J’ai commencé il y a environ 8 ans quand j’étais encore au lycée. Olivier Roland : Waow ! Comment as-tu cette idée ? Phil : Disons que j’ai perçu qu’il y avait un marché intéressant. J’avais des amis qui voulaient des LED que j’avais installées sur ma voiture. Du coup j’achetais des LED pour 1 dollar et les revendais pour 5 dollars. Ça me faisait un peu d’argent de poche pour le lycée, pour la nourriture et autres… Et peut-être un ou deux ans plus tard, je me suis réveillé un jour en me disant, waow, c’est quand même une bonne affaire. Et j’ai donc continué et développé l’activité. Olivier Roland : Donc au début c’était juste pour se faire un peu d’argent ? Phil : Oui. Olivier Roland : Comment as-tu géré la transition entre la petite activité qui faisait gagner un peu d’argent de poche et la véritable entreprise… Qu’est-ce qui t’a décidé à sauter le pas ?
Phil : Ça a été très progressif. J’ai fait une chose à la fois, et comme je l’ai déjà dit, ce n’était pas quelque chose que j’avais prévu de faire. Je me suis réveillé un jour et je me suis dit “C’est vraiment une affaire.” Je crois que la transition a été plutôt de réaliser que… L’on pouvait créer un véritable business et en vivre. Certaines personnes pensent qu’elles doivent trouver un travail. Mais moi j’ai réalisé que cette opération pouvait générer assez d’argent pour soutenir mon style de vie. Olivier Roland : D’accord. Alors au début, combien d’argent gagnais-tu ? Phil : La première année, peut-être 20 000 dollars, ou 18 000 dollars, quelque chose comme ça. Olivier Roland : C’était plutôt pas mal, non ? Phil : Ah oui, c’était plutôt bien ! Olivier Roland : Tu étais content, mais quand as-tu commencé à vraiment gagner de l’argent ? Phil : Je dirais après trois ou quatre ans, mais avant d’arriver à ce stade, je n’avais pas beaucoup de dépenses. Je vivais chez mes parents, et je n’avais pas grand-chose à acheter. Olivier Roland : D’accord. Quelle a été au début ta stratégie pour te faire connaitre, quelles ont été les techniques de marketing que tu as utilisé ? Phil : Au début, une des grandes choses que nous avons faites en marketing, ça a été les forums et les groupes de discussion. On allait donc sur les forums spécialisés pour faire notre promotion en nous inscrivant en tant que sponsor, ce qui était très bon marché : Entre 10 et 100 dollars par mois pour les mieux classés. On était en contact quotidien avec leurs membres. On parlait de nos produits. On donnait des informations sur les LED et des idées sur leur installation. C’était une interaction sociale directe avant l’avènement de Facebook. C’était vraiment bien. Olivier Roland : Et le véritable démarrage a commencé après ça alors ? C’est venu comment ? Par le bouche à oreille ? Phil : Oui, essentiellement par le bouche à oreille. Un client a appelé notre service après-vente. Il nous a fait part d’un produit défectueux. On lui a immédiatement envoyé un produit de remplacement sans poser de question. Une personne avait par exemple publié un commentaire négatif sur nos produits. Il disait que la bande de la LED qu’il avait achetée ne fonctionnait pas et avait du trouver un remplacement. J’ai donc vu le commentaire négatif et l’ai immédiatement appelé. Je me suis présenté, et je me suis excusé. Je lui ai dit: "Cette bande, ce produit n’est pas vraiment bon. On essaye d’en avoir un meilleur, mais pour le moment nous ne l’avons pas." "Je vais donc vous rembourser votre commande dans sa totalité". Environ 65 dollars. Je lui ai donc remboursé toute sa commande sans poser de question. Ce n’était pas quelque chose qu’il avait demandé. Il était donc très satisfait. Olivier Roland : D’accord. Donc tu penses que c’est votre point fort ? Phil : Oui, tout à fait. Olivier Roland : Je crois qu’on peut apprendre beaucoup de toi. Combien d’heures par semaine travailles-tu pour ta boite ? Ça dépend, car tout ça est comme un jeu pour moi. Peut-être quatre heures en tout sur les dernières semaines. Parfois, je prends du temps pour travailler sur d’autres projets, peut-être soixante heures par semaine, mais ça reste amusant. Le schéma habituel, c’est : je travaille de manière intensive pendant un mois, voire 3 semaines, puis je disparais pendant deux mois. Olivier Roland : C’est vraiment la semaine de 4 heures. Tu as vraiment la liberté de faire ce que tu veux. Si tu veux travailler, tu travailles. Si tu ne veux pas travailler, tu ne travailles pas. C’est génial ! Et tu peux complètement gérer ton entreprise à partir d’internet, n’est-ce pas ? Phil : Oui, tout à fait. Olivier Roland : Et tu m’as dit que tu voyageais souvent. Phil : Oui. Olivier Roland : Alors peux-tu nous dire le nombre de pays dans lesquels tu t’es déjà rendu ? Phil : Je n’ai jamais vraiment compté, mais ça doit faire au moins quarante. Olivier Roland : Waow ! Et tout ça en huit ans ? Phil : Oui. Olivier Roland : Waow ! C’est génial ! Quels ont été les derniers pays visités ? Phil : Cette année a démarré avec Hong Kong. J’y ai fait des affaires pendant quelques mois, puis je suis allé à Hawaii pour une faire une courte pause. Je suis ensuite retourné un peu à Hong Kong, puis je suis allé au Timor Oriental, un endroit très intéressant. Puis de retour à Hawaii, et aux États unis, à New York, à Antigua, dans les Caraïbes. Puis j’ai fait la traversée de l’Atlantique pendant 45 jours. Olivier Roland : Waow !!! Tu avais internet ? Phil : Non. Olivier Roland : Donc 45 jours sans internet ? Phil : On a eu 18 jours sans internet, puis on eu internet pendant quelques jours. Olivier Roland : C’est vraiment le test par excellence pour voir si ton entreprise se gère toute seule, non ? Tu n’as pas du tout consulté tes emails. Phil : Non. En fait, quelqu’un sur le bateau avait une connexion satellite. C’est comme ça qu’on a su qu’Oussama Ben Laden s’était fait avoir. Mais à part ça, on était au courant de rien sur le monde extérieur. Olivier Roland : Génial. Et quand tu es revenu dans le vrai monde, ton entreprise était encore là. Phil : Oui, c’était un des meilleurs mois que nous avons faits. Olivier Roland :Tu ne crains donc pas d’aller en vacances. Phil : C’est ça. Olivier Roland : C’est une entreprise profondément automatisée. Ce qui est incroyable, c’est que tu as fait tout ça avant que le livre La Semaine de Quatre Heures ne soit écrit. Phil : Oui. Je travaillais plus dur… Non, pas vraiment plus dur. Je m’activais davantage avant la Semaine de Quatre Heures. Ce livre m’a fait réaliser que je n’avais pas besoin d’aller au bureau tous les jours. Que je n’étais pas obligé d’accomplir ces tâches… Je pouvais donc davantage me concentrer sur les 80/20 plus productifs. Olivier Roland : Tu veux donc dire qu’avant avoir lu ce livre tu avais la liberté, mais tu n’en étais pas conscient ? Phil : Oui, exactement. Olivier Roland : Waow ! Le livre t’a donc fait prendre conscience de cette liberté ? Phil : Exactement. Olivier Roland : Et c’est à partir de ce moment-là que tu as commencé à voyager ? Phil : Maintenant je vais au bureau seulement une fois par an. Olivier Roland : Une fois par an au bureau… C’est génial !!! Est-ce que tu parles de ce que tu fais aux gens que tu rencontres à travers le monde ? Phil : Oui, tout à fait. Olivier Roland : Quelle est leur réaction ? Phil : Il ne savent pas comment j’y arrive. Les gens sont parfois jaloux. Ils peuvent être très négatifs, pensent parfois que je devrais travailler plus dur ou rester au bureau. Ils ne savent pas ce que c’est. Mais en général la plupart des gens comprennent, et essayent de s’y mettre. Mais ils ne savent simplement pas, ou ne voient pas comment c’est possible. Ils ne voient pas les étapes à suivre, ou n’ont pas l’attitude adéquate : "Tu n’as pas à faire ça…" Un entrepreneur traditionnel pense qu’il doit aller au bureau tous les jours pour s’occuper de son entreprise, et que s’il doit s’absenter, il devra de toute façon communiquer à distance avec la personne qui le remplacera. C’est une des grandes inquiétudes. Olivier Roland : D’accord… Oui. C’est une chose que tu pourrais faire : donner des cours sur le sujet. “Comment monter une entreprise automatisée”. Tu as bien sûr beaucoup d’expérience dans ce domaine. Ça t’arrive d’y penser ? Phil : Oui, c’est une possibilité. Olivier Roland : Je suis sûr que ça marcherait. Je suis sûr que tu as plein de choses à enseigner. Et quel est actuellement le chiffre d’affaires de ton entreprise ? Phil : Plus d’un million de dollars par an. C’est plutôt régulier. Je sais à peu près combien par jour…Je pourrais par exemple prédire combien je gagnerai mardi, et c’est comme ça toutes les semaines. Olivier Roland : D’accord. Waow. Phil : Les prévisions sont basées sur les chiffres de la fréquentation du site et du taux d’achat. Donc il plutôt facile de faire des prévisions. Olivier Roland : D’accord. Et combien d’employés as-tu ? Phil : Il y a quatre personnes aux États-Unis et quatre personnes à Hong Kong. Olivier Roland : Cela est-il difficile pour toi de trouver des gens ? Phil : Non, pas pour le moment. La meilleure façon est de faire appel à son réseau local. Olivier Roland : As-tu donc mis en place des procédures pour que tes employées puissent gérer ton entreprise sans ta participation ? Phil : Oui. Tout est complètement automatisé. Ça roule tout seul. Olivier Roland : Tu m’as dit qu’il t’arrivait de travailler 60 heures par semaine si tu le souhaitais. De quel travail s’agit-il ? Phil : Oui. Je conçois de nouveaux systèmes, j’établis de nouveaux procédés, et je fais du développement commercial. Si je devais disparaître maintenant, l’entreprise continuerait à tourner, mais sans vraiment croître. Olivier Roland : Est-ce que tu as lu "The E-myth" ? L’auteur de ce livre génial explique en gros que la différence entre les entrepreneurs et les personnes qui créent leur propre emploi, c’est que les entrepreneurs travaillent sur leur entreprise, alors que les personnes qui créent leur propre emploi travaillent dans leur entreprise. Toi tu améliores les procédés, l’ensemble des stratégies… Afin que l’entreprise fonctionne toute seule. Phil : Tu parles du livre The Emyth ? Olivier Roland : Oui, c’est ça. Phil : Très bon livre. Il est un peu difficile d’appliquer. Les concepts d’organisation définis par ces manuels de gestion et organigrammes, c’est plus facile à dire qu’à faire. Olivier Roland : Oui. C’est un peu ennuyeux à mettre en oeuvre, n’est-ce pas ? Mais une fois que c’est fait, c’est fait ! On a juste à demander à son équipe de d’améliorer l’organisation, et on a plus grand-chose à faire ensuite.C’est vraiment quelque chose que bon nombre d’entrepreneurs pourraient lire. Ils ne pensent pas que l’ensemble de leurs connaissances pourrait être noté par écrit. Cela pourrait éviter aux employés de leur poser des questions à chaque fois qu’ils ne savent pas quoi faire. Les entrepreneurs en vacances gardent donc toujours leur téléphone mobile. Ils passent beaucoup de temps chaque jour à répondre à des questions très simples dont les solutions pourraient être notées sur un bout de papier. C’est fou ! Phil : Oui, c’est vraiment incroyable. Il peut être intéressant d’imiter l’industrie hôtelière. Si on prête attention aux hôtels, on peut voir qu’ils sont dotés de manuels vraiment extraordinaires. Ça roule tout seul. Olivier Roland : Oui. L’auteur du livre "The E-myth" donne l’exemple de l’industrie hôtelière. Phil : Oui. Olivier Roland : Je vous encourage vraiment à acheter ce livre. Il a été traduit en français il y a environ vingt ans. Il n’est plus disponible aujourd’hui, mais vous pouvez le lire en anglais. Si c’est difficile pour vous, hé bien… Il pourrait être votre premier livre en anglais et vous pourriez vraiment apprendre beaucoup de choses : Penses-tu qu’il est encore possible aujourd’hui de démarrer une entreprise sur internet ? Il y a après tout beaucoup plus de concurrence aujourd’hui. Phil : Oui. Olivier Roland : Tu crois qu’il y a encore de la place sur le marché ? Phil : Oui, il y a encore beaucoup de potentiel. Olivier Roland : Si tu devais recommencer à zéro, que ferais-tu ? Phil : Si je devais repartir de zéro, il se pourrait que je fasse les choses différemment. J’envisagerais de sous-traiter la gestion de l’entrepôt. Dans le livre La Semaine de Quatre Heures, Tim Ferriss conseille de ne pas acheter le produit au fabricant pour le revendre soi-même, et qu’il vaut mieux jouer le rôle du commercial qui gère la relation clientèle. Olivier Roland : Ce n’est pas ce que tu fais… Tu achètes toi-même. Phil : Oui. Olivier Roland : D’accord. Vas-tu donc suivre les conseils de Tim Ferriss ? Phil : Je pourrais l’envisager. Disons que c’est quelque chose que je n’ai pas encore essayé. Cela pourrait être l’occasion de voir comment cela fonctionne. Évidemment chaque façon de faire a ses avantages et ses inconvénients. On peut faire plus de marges et de bénéfices en se basant sur le modèle que nous développons verticalement. Nous développons la relation clientèle, agrandissons notre entrepôt, étendons notre gamme de produits… En parallèle, nous diversifions nos sources d’approvisionnement et commençons à fabriquer nous-mêmes. Mais si on ne procédait pas de cette manière, on ne gagnerait pas autant d’argent. Mais on pourrait se développer et s’adapter à la demande plus facilement, et on n’aurait évidemment pas autant de coûts d’infrastructure physique. Ce serait seulement de l’information. Olivier Roland : Oui. As-tu commis de grosses erreurs pendant ces huit ans ? Phil : Non, rien de vraiment sérieux. J’ai fait les choses étape par étape, en prenant des milliers de risques très mesurés. Olivier Roland : Oui. Phil : J’ai une fois acheté pour 5 000 dollars de produits qu’on a pas réussi à vendre. J’ai donc dû les vendre à un prix inférieur à leur coût de revient. C’était une grosse perte de temps mais finalement sans conséquence sérieuse. Olivier Roland : D’accord. Ce n’était donc pas vraiment une grosse erreur. Phil : J’ai quand même fait quelques erreurs jusqu’à présent. Je me suis débarrassé de certains sous-traitants en huit ans qui devaient concevoir de nouveaux produits. Ils ont gaspillé beaucoup d’argent, et les projets n’étaient pas gérés correctement. C’est tout. Olivier Roland : Quel est donc ton prochain projet ? Phil : Nous allons élargir notre activité à Hong Kong. On va se concentrer sur le côté fabrication. Nous allons essayer de mieux contrôler les délais de fabrication et la qualité des produits. Je pense que si l’on contrôle bien la qualité, le coût aura moins d’importance parce qu’on n’aura pas autant de produits défectueux impliquant que l’on paye quelqu’un pour répondre au téléphone et prendre note du défaut ou que l’on paye quelqu’un pour expédier un produit de remplacement, etc. Ensuite, nous réfléchirons au développement de notre activité en Europe. Nous pensons à l’Angleterre ou la France. Notre modèle peut fonctionner à peu près n’importe où. Nos spectateurs connaitront déjà les produits LED et ton entreprise quand tu arriveras sur le marché français. Olivier Roland :Cool ! Je vous tiendrai au courant, je publierai un lien. As-tu des conseils à donner aux personnes qui souhaiteraient maintenant créer leur propre entreprise ? Quelque chose pour les aider à démarrer ? Phil : Il y a quelques petits trucs. En gros, ce qui est important est la création de valeur pour le client. Plus on fait bénéficier le client, mieux c’est… De toute évidence ! Olivier Roland : Le service clientèle a toujours été l’avantage concurrentiel de ton entreprise, n’est-ce pas ? Tu as des conseils à donner à ce sujet ? Phil : Soyez juste humain. Mettez-vous simplement à la place du client. Comment voudriez-vous que l’on s’occupe de vous ? Olivier Roland : Oui. Ça semble être le minimum mais il semblerait que beaucoup d’entreprises n’offrent pas de service clientèle humain. On dirait même que certaines personnes dans le marketing d’entreprise ne sont pas humains. Ils s’expriment dans un langage d’entreprise, avec des mots que personne n’utilise en dehors du monde de l’entreprise. C’est vraiment étrange. Si on parle aux gens en utilisant un vocabulaire courant, il est plus facile d’établir une relation avec eux. Qu’en penses-tu ? Phil : Je pense aussi qu’il y a un problème de confiance. Beaucoup de gens ne savent pas s’ils peuvent faire confiance au client. Donc quand le client appelle et dit: "Ce produit est cassé", ils vont hésiter à le croire. Alors qu’ils pourraient penser que le client dit la vérité, ou au moins lui laisser le bénéfice du doute. Et lui dire, "D’accord, nous allons vous remplacer le produit". Olivier Roland : D’accord. Oui. Il faut donc supposer que le client ne ment pas. Si le client ment, on s’en moque, puisque de toute façon, la plupart des clients ne mentent pas. C’est quelque chose que j’ai appris. La plupart des gens sont honnêtes. Ils ne demanderont pas à se faire rembourser. Cool ! Pour finir, peux-tu nous donner l’adresse de ton site web ? Phil : Oui. C’est oznium.com. Ça ne veut rien dire, c’est un mot inventé. Olivier Roland : Super. Merci Phil d’avoir partagé avec nous tes stratégies et ton histoire. La conclusion, c’est que vous pouvez voir qu’il est possible de créer une entreprise automatisée qui travaille pour vous, et non pas le contraire. Qui est conçue pour vous offrir le style de vie auquel vous aspirez. Merci Phil. Au revoir et à la prochaine ! Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)
September 28 2011, 5:42pm
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3 Kifs par jour
et autres rituels recommandés par la science pour cultiver le bonheur
Phrase-résumée du livre : L’auteure nous fait partager les expériences qu’elle a vécues au cours d’une année ou elle a mis en application les cours de psychologie positive qu’elle a suivis, il se dégage de « 3 kifs par jour » les principaux exercices et principes à mettre en œuvre pour être plus heureux : simple, concret, efficace, et validé par la science
De Florence Servan-Schreiber, 2011, 317 pages. Note : cette chronique est une chronique invitée écrite par Patricia Letang du blog Se soigner autrement. Chronique et résumé de « 3 kifs par jour » : Introduction Après avoir suivi les cours de Tal Ben-shahar (qui enseigne a l’université de Harvard) sur la psychologie positive, et après avoir perdu son emploi, Florence décide de revenir aux sources de cette science, lit, s’informe, participe aux recherches des laboratoires universitaires… Elle nous fait partager les enseignements qu’elle a reçus de ces “facilitateurs de bonheur”, comme elle les appelle. Qu’est-ce que la psychologie positive ? « C’est l’étude scientifique des forces et des qualités qui permettent aux individus et aux communautés de s’épanouir ». Qu’il ne faut pas confondre avec la pensée positive : - Elle est fondée sur des expériences scientifiques, qui sont donc reproductibles, - La psychologie positive admet que tout n’est pas rose, qu’il est sain d’éprouver dans certaines situations des émotions négatives et de faire preuve de réalisme, - Notre côté obscur et notre côté lumineux vivent en parfaite complémentarité, l’un ne peut pas effacer l’autre. « Les gens heureux sont plus sociables et énergiques, plus charitables et coopératifs, plus appréciés que les autres, plus flexibles, ingénieux et productifs, de meilleurs leaders et négociateurs, plus résilients face à la vie,en meilleure santé, gagnent plus d’argent, et vivent plus longtemps » nous dit Sonja Lyubomirsky qui fait partie de ses chercheurs en psychologie positive . AVEZ-VOUS ENVIE D’ÊTRE UN PEU PLUS HEUREUX ? Si oui poursuivez votre lecture, mais sachez que le changement ne peut être que progressif, et sollicite conjointement la capacité de ressentir, d’agir, et de comprendre. 1. Apprendre à jouer avec ses cartes Nous ne sommes pas tous égaux en matière de bonheur car nous n’avons pas tous les mêmes prédispositions génétiques en la matière, notre prédisposition au bonheur peut être forte, moyenne ou faible et est conditionnée par la longueur du gêne 5HTT. [Les généticiens ont mis en évidence l’existence du gènes 5HTT et son rôle direct dans la façon nous nous appréhendons les évènements.Nos gènes vont par deux et le gène 5HTT existe en version longue et en version courte. Ceux qui ont les deux longs ont une prédisposition maximale pour le bonheur, ceux qui ont un long et un court ont une prédisposition moyenne, ceux qui ont les deux courts ont une prédisposition moindre. Ce gêne intervient dans le transport de la sérotonine, qui est vulgairement appelée : hormone du bonheur ; elle a un effet antidépresseur entre autres. Voir cet article publié dans Science en 2003, et les détails complets de l’expérience (PDF, anglais)] · Cette prédisposition compte pour 50% dans notre capacité à être heureux, 50% sur lesquels nous ne pouvons pas agir. · Ensuite il y a les évènements extérieurs qui comptent pour 10% seulement. Gagner au loto ne vous apporterait que 10% de bonheur en plus. Votre travail, le temps dont vous disposez, la météo, vos biens, les vacances de rêves n’influent que peu sur votre bonheur. · Et enfin les 40% restants sont liés à notre comportement, à notre façon de voir la vie et les évènements. Et c’est là que nous pouvons agir et c’est la que la psychologie positive propose d’intervenir. Les idées fausses sur le bonheur Je serais heureux quand… je serais riche, je serais mince, je serais reçu à mon examen… Il faut que tout aille bien et comme nous l’avions envisagé pour être heureux. Or, nous pouvons nous adapter pour rendre une déception acceptable et caresser un autre projet. C’est notre capacité à rebondir. Se donner la permission d’échouer, d’être humain . Accepter de vivre des émotions négatives comme de la peine, du chagrin, de la déception permet de les passer plus vite pour retrouver un état de bien-être. Mesurer son bonheur Un questionnaire personnel de satisfaction à été mis au point par les laboratoires de recherche pour évaluer le bonheur d’une personne : consultable sur Track Your Happiness ( mais en anglais) Le bonheur, ça conserve Des expériences ont montré que les gens heureux présentent deux fois moins de risques de mourir prématurément ou de tomber malade. Pour faire une étude sur la longévité, le milieu dans lequel évoluent les sujets doit être identique pour tous. Il a donc été choisi d’observer des nonnes dans un couvent (même régime, même activité, même rythme de vie, pas de tabac, pas d’alcool, pas d’enfants, pas d’amoureux, même finances…). À leur entrée dans les ordres les novices doivent écrire leur biographie. (Ces écrits ont été observés sans que les observateurs sachent quoi que ce soi de ces nonnes au moment de l’étude.) Grâce à ces biographies, il a été montré que les biographies les plus joyeuses, correspondaient à des nonnes qui ont vécu jusqu’à 85 ans et plus, la moitié de ce groupe à même vécu jusqu’à plus de 94 ans. Par contre, dans le groupe des sœurs qui ont décrit une vie moins enthousiasmante, seulement 1/3 ont atteint les 85 ans. Plus les émotions positives exprimées dans leur récit étaient nombreuses, plus elles avaient de chance de vivre longtemps. Cette expérience à été menée dans d’autres lieux clos et les résultats furent similaires : à facteurs comparables, les gens heureux (ceux qui retiennent les émotions positives) présentent deux fois moins de risque de mourir prématurément ou de tomber malade. C’est quoi finalement être heureux ? D’après l’auteur : « Être amoureux de sa propre vie. En prendre soin, la chérir, l’honorer du meilleur de soi-même, en cultiver les qualités avec tendresse. Et ne pas convoiter celle du voisin. » Vous trouverez à la fin de ce chapitre, dans le livre, un petit test pour évaluer votre bonheur 2. Choisir ses lunettes “La vie est pleine de revers. le succès est déterminé par la façon dont nous les traitons” – Tal Ben-Shahar
Pour percevoir plus de bon autour de nous, nous pouvons utiliser notre capacité d’adaptation, notre confiance en nous, notre rapport à l’optimisme. Nous sommes des animaux d’adaptation et d’imitation Le petit enfant apprend en imitant, et l’adulte adopte naturellement les modes de communications de son entourage(famille, travail,..). C’est un facteur d’appartenance. - Nous sommes capables de nous adapter aux changements, aux évènements de la vie. - Nous pouvons choisir notre point de vue, voir le verre à moitié plein ou a moitié vide. En s’entrainant à voir le côté positif des choses, on créée de nouvelles connexions neuronales en un mois, il est ensuite plus naturel de voir la vie de façon positive. L’auteure nous suggère de cesser l’intoxication médiatique, de noter le coté positif d’une situation de la journée, et au moment d’émettre une critique de se taire pour chercher le point positif. Je m’ouvre aux bénéfices Pour bénéficier des bonnes choses, il faut accepter de recevoir et même souhaiter recevoir. La spirale du positif Plus on perçoit d’émotions positives plus on s’ouvre à de nouvelles expériences et situations agréables. On devient plus créatif car nous produisons alors de nouvelles connexions entre nos idées. Se faire confiance Le professeur Stephen Kosslyn, professeur de psychologie à Harvard, a démontré que ce sont les mêmes neurones qui s’activent lorsque nous sommes en présence d’un objet ou lorsque nous l’imaginons. C’est ce qui explique l’effet placebo, je suis convaincu d’être soigné et je guéris. De nombreuses expériences montrent cette relation entre le corps et l’esprit. Florence nous explique ainsi comment elle a réussi à marcher sur des braises, en préparant son esprit. « Notre attitude face à un évènement a le pouvoir de le transformer ». Savoir que l’on est capable conduit à la réussite. Devenir optimiste Il a été montré que l’optimisme développe le système immunitaire, l’optimiste est en meilleure santé que le pessimiste. Il est aussi professionnellement plus performant. · Pour amplifier son optimisme il est bon de se prendre en flagrant délit de pessimisme et de remettre les pendules à l’heure : Cesser alors de généraliser, passer alors de je ne sais pas cuisiner à je cuisine des choses simples, mais bonnes etc. Il faut rester précis et objectif.Il faut prendre en considération l’ensemble des facteurs qui ont amenés échecs ou déceptions, cela évite de se flageller, et permet de réajuter ce qui est de notre ressort pour une prochaine expérience. Imaginer ce qui peut être pire, et ainsi on peut replacer notre problème à sa juste place.Attention à ne pas utiliser son pessimisme pour éviter une situation ou une action. Ex : J’arrête mon régime parce que j’ai craqué sur un carré de chocolat. Pris en flagrant délit de pessimisme il y a 3 questions principales à se poser pour retrouver son optimisme : « Dans 1 an, est-ce que ça aura encore de l’importance ? « Qu’est-ce que cet échec remet en cause chez moi ? Qui je suis ou la manière dont je m’y suis prise ? » « Est-ce entièrement de ma faute ou de mon ressort, ou d’autres facteurs sont-ils en cause : des ressources, des gens, le timing, le contexte ? » · Les optimistes visent plus haut que les pessimistes, mais ils tombent aussi plus souvent. Les pessimistes se fixent de tout petits objectifs pour être sûrs de les atteindre. Tout en restant réaliste, visez plus haut et vous verrez que vous vous remettrez facilement de vos chutes. · Les gens heureux utilisent toujours une contrariété. Ils sont capables d’en extraire le meilleur pour poser un autre regard sur une même situation. · Puis on peut raconter le meilleur de soi-même. Écrire ou exprimer ses aspirations, ses désirs, et croire en une possible réalisation, sans le poids des obstacles, amène de la légèreté et de la bonne humeur. 3. Connaitre sa monture Il est préférable de développer ses qualités plutôt que de corriger ses défauts. On peut planter la graine de changement en se posant ces trois questions :
Qu’est-ce qui est important pour moi ? Qu’est-ce qui m’est le plus agréable ? Qu’elles ont mes forces ?
Apprendre à profiter du voyage Tout d’abord il faut se fixer un objectif, et un objectif qui va nous amener du bien-être, de la satisfaction, non pas un objectif pour être reconnu ou avoir une récompense (un meilleur salaire, des félicitations…). Il peut-être tout simple (apprendre à tricoter par exemple). Puis il faut passer à l’action, mettre le pied à l’étrier pour commencer la ballade. Il est montré que le chemin est en lui-même la plus grande source de joie et de bonheur, plus que d’atteindre l’objectif final. Alors il faut profiter de tout ce qui se trouve sur la route lors de votre cheminement. Filtrer ses objectifs et utiliser ses compétences Dans le livre vous trouverez un questionnaire pour déterminer et classer vos objectifs et l’ URL d’un site internet pour trouver et classer vos qualités. Ensuite vous pouvez faire un petit exercice qui consiste à mettre en application consciemment, une de vos dix premières qualités, sur une semaine (ex : une semaine gentillesse, semaine suivante humour, etc.). On peut aussi nourrir ses qualités (voir des films drôles pour l’humour…) et lors d’une difficulté, écrire le problème et écrire avec lesquelles de nos compétences on va le résoudre. Être imparfait Il est indispensable d’accepter d’être faillible, vulnérable, incompétent… Le perfectionniste se doit de tout réussir du premier coup. La peur de l’échec devient alors un frein considérable pour toute avancée, et la satisfaction est rarement au RDV. Être imparfait n’est pas être brouillon et irresponsable, mais c’est faire de son mieux tout en acceptant les erreurs possibles pour apprendre. C’est simplement être plus réaliste. 4. Partager 3 kifs par jour C’est quoi un kif ? « C’est une situation ou un instant qui incite à remercier quelqu’un en particulier ou la vie en général ». Partager avec d’autres trois kifs vécus dans la journée amène toutes sortes de bienfaits : détendent une situation, font oublier les désagréments d’une journée, ils participent à mieux se connaitre, nous entraine à cultiver et repérer les plaisirs et les moments de grâce de notre vie… Les plaisirs Le plaisir, c’est une caresse, un verre d’eau fraiche, une douche chaude…Tout le monde a déjà pu l’expérimenter et le reconnaitre. Pour l’amplifier il est bon de ne pas répéter trop souvent le même plaisir, manger son gâteau préféré tous les jours émoussera notre plaisir. Pour savourer cet instant, il est conseillé de l’enregistrer dans sa tête pour y repenser plus tard, partager ce que l’on éprouve, être attentif aux détails, ne pas réfléchir, simplement ressentir. Les moments de grâce Lors d’un moment de grâce, on est totalement absorbé dans l’activité, on est concentré, notre objectif est clair, on en a conscience quand il s’arrête, le temps s’arrête, l’activité produit un feed-back immédiat. Ces moments alimentent notre bonheur encore plus durablement que les plaisirs. Remercier Ce qui différencie un kif d’un plaisir ou d’un moment de grâce, c’est qu’on en éprouve de la reconnaissance. Les gens qui éprouvent de la gratitude sont plus résilients et en meilleure santé. La gratitude est très puissante, elle fait appel à la réflexion et à notre connexion aux autres. Elle suppose de porter notre attention sur les bienfaits de notre vie et non sur les empêchements. Se muscler Pour plus de bonheur et de kifs, on peut : écrire son journal de gratitude, son journal de kifs ; Il a été montré que cet exercice augmente l’estime de soi ; écrire une lettre de gratitude pour quelqu’un et lui lire à haute voix ; créer des situations qui déclenchent des kifs (fêtes, rituels…) 5. Se connecter Nous avons besoin de relation avec les autres, et plus ou moins selon notre personnalité, pour nous sentir heureux. Nous sommes plus heureux avec des amis, amis avec lesquels on peut parler de choses importantes, se confier, partager, offrir… Avoir des amis plutôt heureux, est encore plus enrichissant. Le nombre de 5 amis minimum est optimal pour notre bonheur. On peut aussi partager et échanger avec des amis virtuels qui peuvent satisfaire à certains critères. Se réjouir du succès des autres apporte aussi une source de bien-être. Il y a les groupes (associations…) Et bien sûr, il y a les relations familiales, notre tribu avec ses rituels, ses codes, son vocabulaire commun…et notre couple (tout un chapitre y est consacré). 6. Inventer ses rituels Changer est possible. S’obliger pendant quelque temps à de nouvelles habitudes crée dans notre cerveau de nouvelles connexions en seulement 30 jours. Ces nouvelles habitudes deviendront donc naturelles. Pour éviter la procrastination, il faut abandonner notre perfectionnisme tout en conservant nos ambitions. Le secret de la mise en marche est de commencer de nouvelles choses plutôt que d’arrêter quelque chose. S’en suit une liste de rituel possible pour commencer de nouvelles choses, prendre de nouvelles habitudes et donc amorcer le changement , le rituel étant un acte que l’on accomplit parce que l’on en a envie, ça n’est pas une obligation qui serait bien peu efficace et durable. On peut donc ainsi : · Utiliser des chocs émotionnels déjà vécus, · Simuler une nouvelle situation pour la déclencher, le cerveau ne faisant pas la différence entre l’imaginaire et le réel, · écrire son journal pour avancer, progresser, · faire de l’exercice qui a des vertus antidépressives et améliore la mémoire, · développer et utiliser la pleine conscience en méditant, ou en respirant, ou en vivant l’instant présent, ou en faisant du yoga… · 80% des maladies sont déclenchées par des facteurs psychologiques, dont le stress. Deux personnes soumises à une même quantité de stress n’auront pas nécessairement les mêmes conséquences. Il semble que certaines personnes récupèrent mieux que d’autres : alors pour bien récupérer, il faut se détendre, se récréer suffisamment, s’offrir des pauses, des vacances, satisfaire son besoin de sommeil… · Les expériences ont montré que le contact physique entre 2 personnes est un besoin essentiel. Le toucher provoque la sécrétion de substances comparables aux opiacés qui diminue le stress, diminue la douleur. C’est indispensable à notre développement. Alors, n’hésitez pas à prendre vos amis, votre conjoint, vos enfants dans vos bras. · Ranger. Ne garder que le nécessaire simplifie le quotidien, ménage plus rapide, on ne cherche pas, on se sent mieux… Note d’Olivier : lisez l’article Esprit Zen – Comment ranger pour en savoir plus. · Nous sommes de véritables éponges et tout compte autour de nous. Alors mieux vaut choisir ses amis, choisir des photos stimulantes ou relaxantes pour la déco, regarder des films en accord avec nos aspirations… · Faire une seule chose à la fois. Faire 2 ou 3 choses à la fois fait perdre en performance (c’est prouvé) et entraine un surcroit de stress. Note d’Olivier : lisez l’article Comment ne PAS être Multitâches – Travaillez plus simplement et plus sainement pour aller plus loin. · Prendre notre temps. Plus on accumule d’obligations et d’activités plus on s’éloigne de soi-même. · Devenir curieux. La nouveauté et les défis sont deux clés du bonheur. · Bien dépenser notre argent. L’accumulation de biens n’est pas une bonne piste, mieux vaut dépenser son argent pour les loisirs (stages divers, canne à pêche, vacances..)et se permettre de vivre des expériences agréables et enrichissantes. · Se récompenser. Faire les choses pour soi même et non pour recevoir de la reconnaissance des autres. Je me suis ainsi offert une ballade cet après-midi après avoir bien travaillé. · Cesser de procrastiner, de faire autre chose à la place de l’objectif que l’on s’est fixé, de remettre au lendemain, mais s’organiser pour passer à l’action : se forcer pour les 5 premières minutes d’activité, déclarer publiquement ses intentions, faire une liste et procéder par étapes, se récompenser et se récréer. 7. Aimer son maintenant C’est être bien dans ses baskets, s’apprécier tel que l’on est, et apprécier ce qui nous entoure. Être heureux demande de la détermination, de l’humilité, de l’innocence, de l’émerveillement, de l’enthousiasme… C’est un défi d’afficher ce visage dans notre société ou il vaut mieux avoir l’air détaché et invulnérable. Apporter du bonheur aux autres nous rend heureux, et pour apporter du bonheur aux autres il faut être heureux soi-même. Conclusion de Patricia « 3 kifs par jour » est un livre qui s’adresse à tous, débutants en développement personnel ou expert, chacun y trouvera son « bonheur ». Il est truffé d’exemples, s’appuie sur des expériences scientifiques parfois décrites, et permet une mise en œuvre facile pour quiconque souhaite être plus heureux. J’ai eu beaucoup de plaisir à lire ce livre et je souhaitais vraiment le faire partager avec le plus grand nombre. J’ai commencé à appliquer quelques exercices et je ne suis pas déçue. En famille nous partageons souvent nos kifs de la journée, mes enfants sont accros et nos liens s’en trouvent renforcés. J’ai commencé à écrire une lettre de gratitude à mon compagnon, je lui lirai pour son anniversaire, l’écrire ou même y penser me remplit d’amour et de bien-être, c’est bien utile quand je suis en colère contre lui. Je me suis rendue compte, en écrivant cet article, que j’ai vécu quelque moment de grâce fort sympathique. Je me remercie plus souvent aussi. J’en perçois déjà les bénéfices : je suis plus assidue à mon travail, mieux organisée, je ne garde plus de rancune en cas de conflit, je me mets moins de pression en regardant plutôt ce que j’ai accompli plutôt que ce qui me reste à faire. Je me sens plus disponible… Et ça n’est qu’un début ! Je vous souhaite un heureux voyage vers vos objectifs. Points forts :
Beaucoup d’exemples, Très concret et pratique, Facile à utiliser, Plaisant et facile à lire,
Points faibles :
Un peu brouillon, Titres de chapitres pas toujours explicites, Peut-être parfois un peu trop de bavardage personnel.
La note de Patricia du blog Se soigner autrement :
Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Lire plus de commentaires sur 3 Kifs par jour sur Amazon. Acheter 3 kifs par jour sur Amazon :Acheter la version audio sur Amazon :
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September 19 2011, 6:00pm
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Vidéo : Evitez une erreur qui m’a couté des années
La chronique des 3 livres que je recommande :
La semaine de 4 heures Serons-nous immortels ? Comment se faire des amis
Que pensez-vous de cette vidéo ? Avez-vous déjà lu des livres qui ont changé votre vie, et si oui, lesquels ? Faites-le nous savoir dans les commentaires !
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De la performance à l’excellence
Devenir une entreprise leader
Phrase résumée du livre : Qu’est-ce qu’on retrouve comme comportements et pratiques d’affaires dans ces entreprises jugées excellentes?
De Jim Collins, 2009, 320 pages. Note : Cette chronique invitée a été rédigée par Dany, du blog Le Manager Urbain . Je le laisse se présenter : Aujourd’hui plus que jamais, les Managers doivent jouer de multiples rôles. Ils sont à la fois leaders, parents, conjoints, partenaires, amis, ils doivent mobiliser leur troupe, produire des résultats, de la valeur pour les actionnaires, ils représentent l’entreprise dans diverses activités et ils font du bénévolat dans leur collectivité. Ils doivent aussi trouver le temps pour se développer personnellement et professionnellement tout en s’occupant de leur propre bien-être physique et mental. Il est évidemment difficile de trouver un équilibre parmi toutes ces priorités, n’est-ce pas ! L’objectif de mon blog est d’aider les lecteurs à construire un style de vie équilibré tout en occupant leurs fonctions de dirigeant performant et d’atteindre un leadership de niveau 5 comme le décrit Jim Collins dans son ouvrage. Chronique et résumé du livre : Le bien est l’ennemi de l’excellence. C’est précisément parce qu’elles se concentrent sur ce qu’elles font bien que la majorité des sociétés affichent des performances correctes… mais jamais exceptionnelles. Dans ces conditions, quel chemin mène à la suprématie ? Ce livre nous aide à comprendre pourquoi certaines entreprises ou institutions sont vouées à ne jamais exceller; voire à contre-performer. Jim Collins est professeur et chercheur en management au Colorado, il a réuni une équipe de 20 personnes qui ont cumulé plus de 15,000 heures de travail afin de produire ce best-seller vendu à plus de 3 millions d’exemplaires.
Chapitre 1 – Le bien est l’ennemi de l’excellence Pourquoi certaines entreprises, alors qu’elles ont toujours affiché des performances moyennes, décollent-elles un jour pour rejoindre durablement le peloton de tête ? L’auteur et son équipe ont procédé à l’étude empirique d’un grand nombre de données.
La démarche :
Établir une liste d’entreprises dont les résultats sont passés de bons à excellents et qui ont su maintenir ce niveau pendant quinze (15) ans au moins; Seulement 11 entreprises ont été classées excellentes après plusieurs filtres de sélection sur 1435 entreprises provenant du Fortune 500 de 1965-1995 (Abbott Laboratories, Circuit City, Fannie Mae, Gillette, Kimberly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bowes, Walgreens et Wells Fargo); Ils ont comparé ces entreprises avec des entreprises similaires (plusieurs références par entreprise classée excellente); Et aussi avec un groupe d’entreprises similaires mais ayant produit des résultats variables; L’objectif était de mettre en lumière les facteurs essentiels de leur différence.
Les découvertes de Jim Collins :
Un leader de niveau 5 est effacé, calme, réservé, timide même, ce dirigeant offre un mélange d’humilité sur le plan personnel et de volonté sur le plan professionnel; D’abord qui …et ensuite quoi …c’est-à-dire qu’au lieu de définir un projet et de recruter l’équipe pour le réaliser, ces dirigeants de l’excellence font monter dans leur autobus les collaborateurs nécessaires pour ensuite déterminer où conduire l’autobus; Savoir affronter la brutalité des faits…sans perdre la foi – croire en la réussite et demeurer terre à terre; Le “Concept du Hérisson”: ne pas croire que le fait d’être spécialisé dans son propre domaine ou le fait que nous le faisons depuis très longtemps nous assure d’être le meilleur dans ce domaine; La culture de la discipline – « toutes les entreprises ont une culture, certaines ont une discipline, mais peu d’entre elles possèdent une culture de la discipline»; La technologie – même si ces entreprises sont pionnières dans l’utilisation de technologies soigneusement sélectionnées, il est clair que la technologie en soi n’est pas le déclencheur du changement dans les entreprises excellentes; Le volant – symbole du changement – veut démontrer que les transformations ne sont jamais faites d’un seul coup. Le processus ressemble à l’action de tourner sans répit un énorme volant dans le même sens jusqu’à l’atteinte du résultat recherché.
Chapitre 2 – Leadership de niveau 5
La hiérarchie des entreprises de pointe s’articule autour de cinq niveaux : Niveau 1 — L’individu hautement capable : Apporte une contribution productive grâce à son talent, son savoir, ses compétences et de bonnes méthodes de travail. Niveau 2 — Le membre actif de l’équipe : Met efficacement ses capacités individuelles au service de la réalisation d’un ensemble d’objectifs et de travaux au sein d’un groupe de travail. Niveau 3 — Le chef compétent: Organise personnel et ressources en vue de la poursuite réelle et efficace d’objectifs prédéterminés. Niveau 4 — Le dirigeant efficace : Catalyse l’engagement et la poursuite vigoureuse d’une vision claire et incontestable en stimulant des niveaux de résultats plus élevés. Niveau 5 — Le grand patron de niveau 5 : Édifie une excellence durable grâce à un mélange paradoxal d’humilité sur le plan personnel et de volonté sur le plan professionnel. Étonnamment, toutes les sociétés ayant réussi une percée durable connaissent le même type de leadership. On se serait attendu à ce qu’elles soient dirigées par des leaders charismatiques, très médiatisés et aux fortes personnalités. Il n’en est rien. Les dirigeants de ces entreprises sont des leaders qui allient une parfaite humilité personnelle à une intense volonté professionnelle. Ces leaders possèdent les qualités suivantes :
Ils mettent en place des successeurs aptes à perpétuer la réussite. Bien souvent, le départ d’un CEO sonne le glas du succès d’une organisation, car son remplaçant n’est généralement pas à la hauteur de la mission. Il faut dire que rien ne flatte plus l’orgueil que de constater le déclin de l’entreprise juste après qu’on l’ait quittée… Les leaders de niveau 5 ne font pas ce calcul mesquin et veillent à ce que leurs successeurs s’inscrivent dans la continuité de leur action. Ils sont d’une modestie extrême. Loin de l’égocentrisme courant des dirigeants, les leaders de niveau 5 sont calmes et effacés, préférant attirer l’attention sur les autres membres de l’organisation. Évitant les feux des projecteurs, ils produisent des résultats extraordinaires, sans en réclamer les lauriers. Ils ont une détermination inébranlable. Ne croyez pas que ces leaders n’ont ni estime de soi, ni intérêt personnel. Leur ambition est considérable, mais elle est avant tout tournée vers l’organisation. Ils sont résolus à tout mettre en œuvre pour assurer l’excellente santé de l’entreprise.
La présence de CEO célèbres recrutés en dehors des sociétés est négativement corrélée au passage de la performance à l’excellence. La quasi-totalité des entreprises ayant franchi le cap ont privilégié la promotion interne. Les leaders de niveau 5 ont tendance à attribuer leur succès à la chance et aux facteurs extérieurs, mais assument systématiquement l’entière responsabilité en cas de pauvres performances.
Chapitre 3 – D’abord qui… ensuite quoi Les PDG de l’excellence ont compris trois vérités simples :
Le qui avant le quoi permet de s’adapter au monde en mutation; Les bons collaborateurs sont autonomes et motivés donc peu d’encadrement; Si vous n’avez pas les bons collaborateurs peu importe votre projet d’entreprise vous ne pourrez devenir une entreprise excellente.
Les compagnies qui ont effectué une ascension fulgurante durable n’ont pas défini de stratégie ou de vision particulièrement fascinante afin de remporter l’adhésion de tous les membres de l’organisation. En fait, leurs dirigeants ont commencé par sélectionner avec soin… les personnes. Ils ont d’abord déterminé avec qui faire le voyage, avant de décider précisément quelle sera la destination. Ces entreprises privilégient la personnalité plutôt que les diplômes, les compétences pratiques ou l’expérience professionnelle. Le raisonnement est le suivant : si vous êtes entourés d’éléments médiocres, peu importe que vous alliez dans la bonne direction, vous n’atteindrez jamais l’excellence. C’est pourquoi les sociétés les plus performantes appliquent des critères rigoureux en matière de gestion des ressources humaines. Plus on monte dans la hiérarchie, plus ces critères sont stricts. Ce souci de rigueur se traduit essentiellement par le respect de trois règles : 1. Aucune société ne peut se développer sainement si elle n’a pas assez de bons éléments pour assurer la croissance. Les meilleures compagnies ont un meilleur rendement, non pas parce qu’elles tournent plus, mais parce qu’elles tournent mieux. Au moment de l’embauche, gardez à l’esprit que les compétences s’apprennent, contrairement au caractère, à l’éthique ou à l’ouverture d’esprit. Cas pratique #1 : En cas de doute, ne pas recruter et observer. La loi de Hewlett-Packard: « Aucune entreprise ne peut augmenter ses recettes plus vite que sa capacité à mobiliser assez de gens compétents pour mettre en place cette croissance et, ainsi, devenir une entreprise excellente. » 2. Assurez-vous que chacun se trouve au poste le mieux adapté à ses talents. Le cas échéant, mettez au point des solutions pour compenser d’éventuels défauts. Mais rappelez-vous que seuls les mauvais éléments ont besoin d’être étroitement surveillés. Pour déterminer si vous devez vous séparer d’un travailleur, posez-vous deux questions :
Si c’était à refaire, l’engageriez-vous à nouveau ? S’il venait vous annoncer qu’il quittait la société, seriez-vous secrètement soulagé ?
Cas pratique #2 : Lorsque vous êtes sûr qu’il faut changer la personne, faites-le. Car tout ce temps, nos meilleurs éléments se demandent pourquoi nous tardons tant… 3. Placez vos meilleurs éléments sur les plus belles opportunités, pas sur les plus gros problèmes. Ne perdez pas de vue que c’est en réglant les problèmes qu’on s’améliore. Par ailleurs, c’est en exploitant au mieux les opportunités qu’une société peut atteindre l’excellence. Cas pratique #3 : Placer les meilleurs face aux meilleures opportunités, pas face aux pires problèmes. « Si vous voulez vous débarrasser de vos problèmes, n’en chargez pas vos meilleurs éléments » Les bons travailleurs n’ont pas besoin d’être motivés en permanence. Ils assurent un travail de qualité, quelles que soient les mesures incitatives prévues. Toutefois, les rémunérations et les primes d’encouragement sont cruciales pour conserver les meilleurs éléments au sein de l’entreprise. En soi, le souci de réunir une équipe de travail optimale n’a rien de nouveau. Ce qui va à l’encontre des idées reçues, c’est que, dans les entreprises qui excellent, cette recherche précède l’élaboration de la stratégie.
Chapitre 4 – Affronter la brutalité des faits « Il n’est pas de plus grande erreur pour un meneur d’hommes que donner de faux espoirs qui s’envoleront bientôt. » Winston Churchill Le chemin de l’excellence passe par l’acceptation de la réalité actuelle, aussi désagréable soit-elle. Dès qu’une société reconnait, en toute honnêteté, sa réelle situation, les décisions à prendre sautent aux yeux. C’est pourquoi il est crucial d’instaurer une culture au sein de laquelle les travailleurs ont l’occasion d’être entendus. Quatre pratiques de base sont à recommander : 1. L’excellence ne s’acquiert pas en apportant des réponses toutes faites et en ralliant les équipes à votre vision providentielle. Vous devez avoir l’humilité de reconnaitre que certains éléments vous échappent encore, avant de poser les questions qui mèneront à une compréhension optimale. 2. Les meilleures compagnies ont un penchant pour les débats animés et les discussions franches. Loin de n’être qu’un simulacre destiné à faire croire que chacun « a son mot à dire », le dialogue est l’occasion de trouver les meilleures réponses aux problèmes. Les cadres doivent être à la fois capables de défendre leur point de vue et se rallier aux décisions finalement prises. 3. Ce qui distingue l’excellence de la médiocrité, ce n’est pas l’absence de problèmes, mais l’aptitude à les régler. Les décisions sont mises en regard des résultats, sans perdre de temps à rejeter les responsabilités sur quiconque. C’est comme cela que s’instaure un climat de confiance où la vérité peut être entendue. 4. Activez des mécanismes d’alerte afin que l’information ne puisse pas être ignorée. Les meilleures sociétés n’ont pas de canaux d’informations différents des autres. Cependant, elles donnent aux employés et aux clients de nombreuses occasions de fournir des données non filtrées, qui peuvent servir de signaux avant-coureurs en cas de problèmes profonds. Quelles que soient les difficultés, vous devez garder la certitude que vous pouvez (et allez) en fin de compte réussir votre mission. En même temps, il vous faut faire preuve de discipline pour accepter de regarder en face la réalité du terrain et les problèmes à régler. Jim Collins écrit : « Les dirigeants de l’excellence ont su faire abstraction du bruit et de la fureur pour se concentrer sur les faits qui avaient les plus grandes conséquences. » Attention aux leaders trop charismatiques qui peuvent déformer la réalité. Le charisme peut autant être un atout qu’un handicap. En effet, une forte personnalité peut occasionner des problèmes si elle dissuade les gens de vous rapporter des informations peu agréables… Tenter en permanence de motiver les troupes est une perte de temps. Si vous avez les bonnes personnes, elles se motiveront d’elles-mêmes. Le pari est de ne pas les démotiver. Ne pas voir les problèmes constitue la manière la plus courante de démotiver les gens. Comment ne pas DÉMOTIVER ses collaborateurs ? En créant un climat d’écoute :
Diriger avec des questions, pas avec des réponses; Engager le dialogue et débattre avec force; Mener l’autopsie (le diagnostic) sans faire de reproches.
Chapitre 5 – Le concept du Hérisson « Connais-toi toi-même. » Platon Dans un de ses essais, le philosophe Isaiah Berlin divise le monde en deux groupes : 1. Les renards poursuivent plusieurs buts à la fois et appréhendent le monde dans toute sa complexité. Ils s’éparpillent, passant d’un objet à un autre, sans jamais intégrer leurs pensées en une vision unifiée. 2. Les hérissons, au contraire, simplifient le monde qui les entoure en un seul principe unificateur. Sans se soucier de la complexité, ils réduisent tous les défis qu’ils rencontrent à des idées simples. Les meilleures compagnies épousent l’habitude du hérisson. Elles ont développé un concept simple, unificateur, qui leur sert de guide dans toutes leurs actions. Ce « Concept du Hérisson » se situe à l’intersection de trois dimensions fondamentales : 1- Cercle 1 – Ce dans quoi vous pouvez devenir le meilleur au monde — Ce n’est pas parce que vous êtes compétent dans un domaine que vous pouvez devenir le plus fort sur la scène internationale. Réciproquement, il existe peut-être des domaines où vous pourriez devenir le meilleur du monde, alors que vous n’en avez actuellement pas les compétences. Faire ce pour quoi vous êtes bon ne peut qu’amener votre entreprise à devenir… bonne. En revanche, se concentrer sur ce que vous pouvez faire mieux que quiconque représente la véritable voie vers l’excellence. Le Concept du Hérisson n’est ni un objectif, ni une intention, ni un plan. Il s’agit d’une connaissance claire du domaine dans lequel vous pouvez exceller. Voici le mantra de Wells Fargo (évidemment une des 11 entreprises excellentes) : « Ce n’était pas si compliqué. Nous nous sommes bornés à un examen sans concession de nos activités pour nous limiter à ce que nous savions faire mieux que tout le monde sans nous laisser distraire par notre égo. » 2- Cercle 2 – Ce qui fait tourner le moteur économique - Pour avoir une bonne compréhension de votre modèle économique, cherchez le dénominateur qui a le plus d’impact sur votre croissance : si vous ne pouviez agir que sur un seul ratio pour augmenter significativement votre rentabilité, lequel choisiriez-vous? Ce dénominateur peut être subtile, parfois même caché. Voici le nouvel indicateur de Wells Fargo : Évolution : passer d’une rentabilité par emprunt à une rentabilité par employé reflétant la prise en compte de la dure réalité de la dérèglementation : la banque n’est qu’une marchandise. 3- Cercle 3 – Ce qui vous passionne le plus - Aussi grands soient vos efforts, il vous est impossible de faire en sorte de passionner les gens autour d’un projet qui ne les intéresse pas. La passion ne se commande pas. Les meilleures sociétés procèdent tout autrement et ne font que ce pour quoi elles se passionnent. La passion chez Kimberly-Clark : Les dirigeants ont opéré le glissement vers les produits grand public parce qu’ils sentaient qu’ils s’y intéressaient davantage. Selon l’un d’entre eux, les produits de papeterie traditionnelle sont intéressants, « mais ils n’ont pas le charisme d’une couche-culotte ». Nul besoin d’être dans un secteur particulièrement porteur pour dégager des résultats spectaculaires. S’il vous est impossible de dominer le marché dans votre secteur, cela signifie que votre activité principale ne peut vous permettre d’atteindre l’excellence. C’est pourquoi il faut parfois plusieurs années avant d’élaborer son Concept du Hérisson.
Chapitre 6 – Une culture de la discipline « La liberté n’est qu’une partie de l’histoire et la moitié de la vérité…C’est pourquoi je recommande que la statue de la Liberté, située sur la côte est, soit remplacée par une statue de la Responsabilité, sur la côte ouest ». Viktor Frankl, Man’s Search for Meaning Tout le monde veut atteindre l’excellence, mais rares sont les organisations à se donner les moyens d’y parvenir. Dès qu’il s’agit de transformer un potentiel en réalité, la plupart des sociétés échouent par manque de discipline. À mesure que les entreprises grandissent, elles ont tendance à sacrifier la créativité et l’énergie aux structures hiérarchiques et aux contraintes bureaucratiques. Des compagnies prometteuses deviennent ainsi ordinaires et la médiocrité s’installe. En effet, la culture bureaucratique apparait pour pallier l’incompétence et le manque de discipline, ce qui survient lorsque des personnes médiocres sont en place. La plupart des sociétés fixent des règles bureaucratiques pour gérer un faible pourcentage de mauvais éléments. Ce problème peut être évité en instaurant une culture de la discipline :
Les contraintes doivent être claires, tout en laissant à chacun la latitude nécessaire pour être créatif et prendre des initiatives; Entourez-vous de gens prêts à se donner du mal. Les travailleurs des meilleures sociétés possèdent l’autodiscipline nécessaire pour exceller dans leur secteur.
Ne confondez pas culture de la discipline à la tyrannie. Les sociétés qui ne parviennent pas à garantir un succès durable ont souvent à leur tête des « tyrans » qui imposent la discipline par la force. Dès que ces dirigeants s’en vont, la pression disparait et le désordre réapparait aussitôt. Cette culture de la discipline n’est pas de la tyrannie mais exige plutôt une adhésion absolue au Concept du Hérisson. Soyez parfaitement cohérent par rapport au Concept du hérisson. Concentrez-vous sur ce concept unificateur : tout le reste n’a aucune pertinence. Ne vous lancez pas dans des marchés dans le simple but de vous diversifier. Si les gens sont méthodiques, nul besoin de hiérarchie. Si les raisonnements sont méthodiques, nul besoin de bureaucratie. Si les actions sont méthodiques, nul besoin de contrôle excessif. Lorsque vous combinez cette culture de la discipline et un esprit d’entreprise, vous obtenez l’alchimie requise pour des performances d’exception. Voici quelques mots de vocabulaire utilisés par les entreprises excellentes : rigoureux, déterminé, professionnel, cohérent et responsable. Les entreprises de l’excellence ont suivi un mot d’ordre simple pour parvenir au meilleur niveau :
« Tu ne feras pas ce qui ne cadre pas dans le Concept du Hérisson. » « Tu ne te lanceras pas dans un secteur qui ne répond pas aux critères. » « Tu ne feras aucune acquisition qui n’entre pas dans le concept. » « Tu ne feras aucun joint-venture qui n’y entre pas non plus. » « Si cela ne cadre pas, ne le fais pas. Un point c’est tout. »
Il faut savoir décliner les occasions alléchantes, mais sans rapport avec votre activité principale. Les « opportunités du siècle » sont hors de propos si elles ne s’inscrivent pas dans votre Concept du Hérisson. La liste des activités à cesser est aussi cruciale que la liste des opérations à accomplir.
Chapitre 7 – Des catalyseurs technologiques « La plupart des hommes préfèreraient mourir plutôt que penser. Beaucoup le font. » Bertrand Russel La nouvelle technologie va tout changer, voilà la nouvelle logique. En réalité, la technologie constitue plus souvent un obstacle qu’une aide. Mal utilisée, elle peut d’ailleurs précipiter le déclin d’une compagnie. La façon dont une société réagit aux changements technologiques est un bon indicateur de sa position sur le chemin de l’excellence. Les sociétés qui ont franchi le cap envisagent toute innovation avec sérénité. Bien qu’animées par une ferme volonté d’actualiser les potentiels inexploités, elles ne prennent aucune mesure précipitée. Elles n’adoptent aucune stratégie en simple réponse aux initiatives de la concurrence, par crainte de ne pas être à la page. Elles demeurent fidèles à leurs valeurs, sans se laisser gagner par des effets de mode. La vraie question n’est pas de savoir quel est le rôle de la technologie, mais de savoir en quoi la réflexion des entreprises excellentes sur le sujet est différente. Il est impossible de faire un bon usage d’une innovation technique tant qu’on ignore sa pertinence par rapport à son marché principal. C’est pourquoi la seule question qui préoccupe les meilleures sociétés est de déterminer si la nouvelle technologie est cohérente par rapport à leur Concept du Hérisson : si c’est le cas, elles vont faire figure de précurseurs en implantant cette technologie de manière créative. Dans le cas contraire, elles ne s’y intéressent tout simplement pas. Walgreens est toujours demeurée parfaitement claire : la technologie sera exploitée en fonction du Concept du Hérisson et non l’inverse. Voici le catalyseur technologique de cette entreprise excellente :
Précurseur dans l’application des communications satellites et des réseaux informatiques en liaison avec son concept de pharmacie de proximité, adaptées aux besoins spécifiques de chaque site. Investissement dans un système par satellite qui relie tout le réseau en une seule pharmacie du coin.
Chapitre 8 – Le volant et les caprices du destin « Une révolution, c’est une roue qui tourne. » Igor Stravinsky Pour les observateurs extérieurs, le passage de la performance à l’excellence a souvent des allures de révolution. Vu de l’intérieur, il s’agit plutôt d’un lent processus évolutif. Cette confusion, entre le caractère spectaculaire des résultats et le processus, fausse notre perception des propriétés requises pour générer un impact à long terme. L’impressionnante métamorphose des entreprises florissantes ne fait jamais l’objet d’une inauguration officielle ou d’une campagne publicitaire. Il n’y a pas de moment de basculement miracle. Chacune de ces sociétés a déterminé, posément et de manière réfléchie, les étapes à suivre pour obtenir des performances futures remarquables, avant de les franchir une à une. Qu’en disent les entreprises excellentes :
Abbott « Ce ne fut pas un flash aveuglant ou une soudaine révélation surgie du néant mais plutôt une série de modifications successives. » Philip Morris « …parce que notre réussite n’est pas issue d’une révolution mais d’une évolution, succès après succès. » Pitney Bowes « Nous ne parlions pas tant que ça de changer. Nous avons admis assez tôt qu’il fallait évoluer plutôt que changer… » Wells Fargo « cela n’a pas été un revirement brutal…cela s’est fait tranquillement. »
L’effet du volant Imaginez un gigantesque volant d’inertie : une énorme roue montée horizontalement sur un axe. Afin de faire tourner le volant, vous devez vous y mettre à plusieurs, en poussant tous dans la même direction. Dans un premier temps, le mouvement de la roue est imperceptible. Mais au fil de vos efforts soutenus, la rotation s’enclenche et il devient de plus en plus aisé de l’assurer. Au bout d’un moment, le seul poids de l’engin suffit à le faire tourner, grâce à la force d’inertie. Toutes les sociétés qui ont franchi le cap de l’excellence ont expérimenté ce phénomène. Les premiers efforts étaient imperceptibles. Ensuite, des actions coordonnées et disciplinées ont généré un effet d’entrainement qui a permis une transformation durable. Les gens veulent faire partie d’une équipe gagnante. Lorsqu’ils sentent qu’un changement est en marche et qu’ils commencent à en percevoir les résultats, ils ont naturellement envie de pousser le volant dans la même direction.
Les caprices du destin Les sociétés ordinaires affichent un schéma très différent. Au lieu d’amorcer un lent processus organique, elles se lancent régulièrement dans de nouveaux programmes de changement radical et de restructuration, le plus souvent à grand renfort de communication, dans l’espoir de « motiver les troupes ». Parce que ces programmes font l’impasse sur l’indispensable période de maturation, ils ne produisent aucun résultat. Tout se passe comme si l’on poussait le volant d’inertie dans un sens, puis dans un autre, et ainsi de suite. Après des années de trépidations incohérentes, ces compagnies finissent par décliner. Pour vérifier que votre société « pousse le volant » dans la bonne direction, demandez-vous si vous :
Respectez une période de transition avant d’opérer une percée fulgurante ; Avancez tranquillement, en procédant par étape ; Acceptez de faire face aux vrais problèmes afin de déterminer comment y remédier au plus vite ; Assurez une cohérence totale grâce à un Concept du Hérisson clairement défini ; Maintenez une culture de la discipline grâce à des personnes, des raisonnements et des actions méthodiques ; Choisissez minutieusement les technologies les plus appropriées ; N’envisagez les fusions et les acquisitions que comme les catalyseurs éventuels d’un changement en profondeur ; Passez peu de temps à essayer de motiver ou d’aligner les gens au sein de l’organisation; Laissez les résultats parler d’eux-mêmes ; Restez cohérent au fil du temps, chaque génération s’appuyant sur le travail de la génération précédente.
L’effet volant est constitué d’un progrès soutenu et de bons résultats qui permettent aux gens de sentir la montée de l’élan.
Conclusion : Jim Collins a formé les CEO et les cadres supérieurs de centaines de compagnies, parmi lesquelles Starbucks Coffee et American General. Ancien chercheur et professeur à l’école de commerce de la Stanford University, il a fondé, en 1995, un laboratoire de recherche en management à Boulder, dans le Colorado. Il a ainsi été amené à conduire des projets de grande envergure dans les secteurs public et privé. Accomplissement d’une étude de longue haleine portant sur onze sociétés d’élite qui étaient jadis ordinaires, l’ouvrage de Collins constitue une mine de renseignements qu’aucun homme d’affaires ne peut se permettre d’ignorer. Les conclusions qui en ressortent sont étonnantes : loin des stratégies flamboyantes, menées à grand renfort de communication, la transition vers l’excellence s’est faite discrètement, sans stratégie préalable, sous l’impulsion de leaders aux profils modestes. Plutôt que d’imposer leurs vision, ces derniers ont cherché les meilleurs collaborateurs, puis, ils ont encouragé un débat intense et permanent au sein de l’entreprise. C’est donc un propos qui remet les pendules à l’heure et qui est l’essence même du concept de mon blog : Le Manager Urbain D’ailleurs, lorsque j’ai débuté la lecture de ce livre, j’ai eu le réflexe de dire que le contenu serait intéressant pour mon équipe de gestion. Étant en charge d’une région au sein d’une importante banque, je supervise une large équipe et je suis toujours à l’affut du développement de mes gestionnaires afin de leur permettre d’exceller. D’ailleurs, nous avons récemment expérimenté la notion « Affronter la brutalité des faits » de Collins. En effet, un de nos indicateurs de performance était depuis longtemps sous les niveaux recherchés et certains gestionnaires dirigeaient sur l’espoir d’un revirement miraculeux. Les faits ont été déposés, nous avons établi nos constats, nous avons apporté des changements importants et nous expérimentons un changement positif maintenant. Comme je l’ai mentionné à mon équipe « ça fait mal, mais ça fait mal moins longtemps ». J’ai également décidé d’acheter plusieurs copies du livre pour remettre à nos clients entrepreneurs. La remise s’étant effectuée récemment, j’ai peu de rétroaction pour le moment, toutefois, un de nos spécialistes de l’équipe de consultation qui appliquent plusieurs exemples du livre dans ses interventions, nous a fait part qu’un de nos clients, avait expérimenté les bienfaits du « Concepts du Hérisson » et était maintenant convaincu de l’impact sur son entreprise. Il a même reproduit le graphique du concept sous un format visuel et l’affiche maintenant dans sa salle de réunion. Quoique tous importants, les chapitres sur le Leadership de niveau 5 et le Concept du Hérisson, sont pour moi les chapitres qui m’apportent le plus dans mon organisation. Ils démontrent que pour passer de la performance à l’excellence dans son entreprise, le leadership est un élément primordial accompagné d’une vision stratégique basée sur un concept unificateur et orientée sur l’action.
Points forts :
Fondé sur une étude très sérieuse et abondamment illustrée d’exemples, il s’agit d’un outil de réflexion pour tous les dirigeants qui veulent "booster" leur entreprise; Dense, rempli de cas longuement étudiés, l’efficacité des organisations est au centre de cet ouvrage ; Celle-ci s’illustre par les résumés à la fin de chaque chapitre, qui permettront aux lecteurs d’aller à l’essentiel ; Ce livre doit impérativement être lu par les managers qui veulent repenser leur entreprise ou tous ceux qui veulent entreprendre des changements fondamentaux, et ce à plus long terme, dans leur approches en vue de tendre vers l’excellence.
Points faibles :
Ce livre souffre d’un défaut classique de ce genre d’ouvrage : une généralisation risquée à partir d’un petit nombre de cas, où la corrélation tient souvent lieu de causalité; Les amateurs de recettes seront ravis car Collins étudie et décrit avec talent ses découvertes, cependant, il risque de répéter l’expérience de son livre « La passion de l’Excellence », qui avait distingué des champions américains, dont plusieurs disparurent rapidement par la suite.
La note du Manager Urbain :
P.s. : Je remercie Olivier de m’avoir donné la possibilité de faire paraitre cet article sur son blog et je vous remercie pour l’avoir lu et visité mon blog!Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Lire plus de commentaires sur De la performance à l’excellence sur Amazon. Acheter le livre sur Amazon :
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August 3 2011, 7:00pm
