La chose la plus importante lorsque vous démarrez votre entreprise est d’apprendre à vendre. Vous avez beau vous créer de la visibilité, attirer les prospects vers vous ou au contraire les démarcher, si vous ne savez pas vendre, votre chiffre d’affaires ne progresse pas. Aujourd’hui, le web permet de communiquer à énormément de personnes tout […] L’article Comment vendre sur Internet ? est apparu en premier sur Blogueur Pro.
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Vendre ses créations en ligne – Le Guide de l’artisan
Résumé de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" de James Dillehay : l'auteur met son expérience et ses conseils au profit des nouveaux entrepreneurs afin de les aider à créer une boutique en ligne qui sera rentable sur le long terme. Par James Dillehay, 2021, 134 pages, titre original : "Sell Your Crafts Online - The Handmaker's Guide" Chronique et résumé de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l'artisan" de James Dillehay
Chapitre 1 : Monter son affaire Une fois que vous avez décidé de lancer votre entreprise, certaines étapes sont à respecter. Aussi, pour vous aider dans votre création, James Dillehay propose de vous accompagner et de vous donner ses conseils avisés tout au long de son livre "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan". 1.1 - Comment bien choisir le nom de votre entreprise ? Avant de créer votre entreprise, il est essentiel de bien réfléchir au nom que vous allez lui donner. D'une part parce que c'est ce dernier qui va permettre à vos futurs clients de se faire une idée de votre business. D'autre part, vous serez amené à l’utiliser souvent, sur des supports papier (cartes de visite notamment) comme sur votre site internet. James Dillehay conseille aux jeunes entrepreneurs d’opter pour un nom d’entreprise court et facilement mémorisable. Il est tout à fait possible de choisir votre propre nom. L'auteur émet toutefois une mise en garde : il faudra penser à vérifier, sur Google, que celui-ci ne soit pas déjà utilisé par une autre entreprise. Si tel est le cas, il est préférable de choisir une dénomination qui vous est propre. 1.2 - Faut-il disposer d’un compte courant d’entreprise, de permis ou licences commerciales ? L'auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" indique que les plateformes de ventes telles que Etsy.com n’exigent pas de licence commerciale pour vendre ses produits dans une boutique en ligne. Via ces plateformes, vous pourrez alors rapidement créer votre société et profiter de vos revenus. En amont, il est, par contre, essentiel de créer un compte bancaire dédié à votre activité. En effet, vos revenus sont soumis à l’IRS et pourront être contrôlés. Pour éviter d’éventuels soucis, l’auteur préconise l’ouverture d’un compte courant d’entreprise. James Dillehay alerte toutefois sur le fait que certaines banques peuvent exiger de disposer d’une licence commerciale avant toute création de compte. Pensez donc à vérifier si vous en aurez besoin. 1.3 - Comment accepter les paiements par carte de crédit ? L’auteur met en avant que 80 % des acheteurs préfèrent utiliser une carte bancaire pour leurs achats hors ligne. C'est pourquoi, si vous souhaitez proposer vos produits sur des places de marché, l’utilisation d’un terminal de paiement s’avère utile. Grâce à des applications, il vous est possible d’utiliser votre smartphone comme terminal de paiement. 1.4 - Comment tenir son registre de comptabilité ? L’IRS (International Revenue Service) oblige toutes les entreprises à tenir un historique des opérations financières réalisées. Pour cela, vous pourrez utiliser soit un petit carnet, soit un logiciel en ligne qui vous permettront en fin d’année de fournir un bilan comptable. Chapitre 2 : Créer sa marque en ligne Le deuxième chapitre de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" explique que la mise en place d’une stratégie de marque peut aider vos articles à mieux se vendre et accroître l’engagement de vos clients. L'auteur indique que, lors de votre promotion en ligne, votre présentation devra vendre à votre place. Pour cela, il sera possible d’utiliser du matériel promotionnel qui aidera les clients à se souvenir de vous. 2.1 - Les indices de marque James Dillehay met en avant les éléments qui favoriseront une bonne première impression pour vos éventuels futurs clients. Il s'agit de :
Votre histoire, Le nom de votre entreprise, Votre authenticité, Les visuels que vous allez utiliser, Votre logo, Votre pitch d’ascenseur, Les polices et couleurs employées, Vos coordonnées.
Pour vous aider à mieux concevoir votre look, il est intéressant de regarder comment les vendeurs qui ont du succès ont fait pour consolider la marque de leur entreprise. 2.2 - Les types de matériel promotionnel Les supports promotionnels vous permettront d’utiliser les indices de marque définis plus haut. Il existe aujourd’hui différents formats et supports pour promouvoir votre marque :
La vidéo, Les cartes de visite, Des étiquettes pendantes sur les articles en vente avec des détails concernant le produit, Des cartes de remerciement, Un message sur répondeur, Des cartes postales, bons-cadeaux, étiquettes autocollantes, chèques, etc.
Tous ces éléments vous permettent de toucher votre cible à différents moments et de communiquer votre histoire ainsi que les valeurs de votre marque. 2.3 - Les fournisseurs de conception graphique Il est important d’offrir à vos clients un design mémorable sur vos supports marketing et des images de qualité de vos produits. James Dillehay suggère différents sites pour vous aider à concevoir vous-même votre design et votre logo, comme par exemple : Canva.com, Snappa.com, Fotor.com... Si vous souhaitez externaliser la conception de votre design, l’auteur préconise plusieurs plateformes, notamment Fiverr.com, Hatchwise.com, Etsy.com. L'auteur liste aussi des plateformes proposant des services d'impression. Chapitre 3 : Utiliser les images pour mieux vendre
Selon l’auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", des photos exceptionnelles permettent de mieux convertir les clients en ligne en acheteurs. Pour vous aider à bien sélectionner vos images, il est important de déterminer à quels types elles appartiennent. Ci-dessous vous trouverez les différentes catégories d’images listées par James Dillehay. Il peut s'agir d'images :
De produits uniquement : sur fond blanc pour mettre en avant les articles. Montrant les étapes de fabrication. D’instructions étape par étape : pour expliquer comment utiliser le produit. D’ambiance et de style de vie : avec de vrais clients utilisant vos produits. Pour un jury : à soumettre à des foires d’art et d’artisanat. Représentant des portraits de vous.
Si votre entreprise ne dispose pas de budget pour choisir un photographe, pensez aux plateformes pour freelances où vous trouverez des professionnels aux tarifs abordables. Chapitre 4 : Fixer le prix de ses articles "faits main" pour la vente en ligne 4.1 - À quoi correspond le prix de vente au détail et le prix de vente en gros La vente de vos produits pourra se réaliser de deux manières : soit directement auprès de clients, produit après produit, soit en passant par des revendeurs. Les prix ne seront pas les mêmes suivant le choix que vous ferez :
Le prix en détail est le montant que vous demandez pour une pièce lorsque vous la vendez directement à un client. Le prix de vente en gros, quant à lui, correspond au prix que vous fixez lorsque vous passez par un revendeur, via une boutique par exemple. Dans ce dernier cas, il est important de comprendre que le magasin fixera le prix des articles entre deux à deux fois et demie plus cher que ce qu’il a payé.
Selon James Dillehay, vous devez connaître vos coûts de production pour déterminer ces différents prix. L'auteur précise qu'il n’existe pas de meilleur modèle entre les deux, cela dépendra de votre situation et de vos envies. 4.2 - Combien les acheteurs paieront-ils ? Le prix que vous fixerez pour vos articles dépendra également de ce que vos potentiels clients seront prêts à payer pour obtenir votre produit. Pour vous aider à trouver le prix que les acheteurs sont prêts à débourser, vous pourrez parcourir les pages de produits similaires au vôtre sur Etsy ou Amazon Handmade. De même, en vous rendant sur les marchés et les foires, vous pourrez constater combien les gens sont prêts à dépenser pour votre article. Attention à ne regarder que les produits qui ont été effectivement vendus, ils vous donneront une bonne indication pour le prix à fixer. 4.3 - Qu'est-ce que les coûts des marchandises et les coûts de production ?
Le coût des marchandises est ce que vous allez dépenser pour fabriquer votre produit. Il comprend tous les frais liés au matériel, à la main-d’œuvre ainsi que les frais généraux. Le coût de la main-d’œuvre sera le salaire horaire que vous vous payez ou celui que vous allez restituer à vos salariés. Il s’agit de la valeur monétaire du temps passé pour la création de l’article. Les frais généraux, quant à eux, représentent toutes les dépenses que vous payez pour le bon fonctionnement de votre entreprise. Il peut s’agir d’un permis commercial, du loyer ou encore de la facture de votre téléphone.
4.4 - Quelle est votre marge bénéficiaire ? Votre marge bénéficiaire constituera la différence entre le coût des marchandises et le prix auquel vous souhaitez la vendre. Comme le souligne James Dillehay, la connaissance de cette dernière vous permettra de faire des choix de croissance en déterminant combien vous pourrez investir pour des salariés, des annonces publicitaires ou si vous pouvez vous permettre la livraison gratuite. Chapitre 5 : Planifier son marketing Si vous souhaitez créer une entreprise dans le but de ne plus être salarié, il est essentiel d’être organisé et d’avoir une stratégie marketing. Pour cela, il est important de savoir qui sont vos clients potentiels afin de cibler au mieux les différentes communications que vous allez leur faire.
5.1 - Itinéraire marketing suggéré pour les débutants Si vous êtes novice dans la création d’entreprise, il sera préférable d’utiliser Etsy comme un terrain d’entraînement : vous lancerez alors votre affaire à travers la mise en place d’une boutique Etsy. Sinon vous avez également la possibilité de débuter avec Pinterest, Facebook ou Instagram. Chacune de ces plateformes vous permettra de créer une boutique en ligne et de vendre vos articles à partir de vos posts et de vos publications. 5.2 - Itinéraire marketing suggéré pour un essor des ventes Avant de vouloir augmenter vos ventes en proposant vos produits sur plusieurs plateformes, il sera préférable de vous concentrer sur une seule boutique en ligne. En effet, l’auteur suggère d’attendre d’avoir réussi à générer des ventes régulières via une plateforme avant de débuter sur d’autres marchés. Au fur et à mesure de votre activité, vous saurez quand le moment sera idéal pour accroître votre entreprise en travaillant sur plusieurs marchés. 5.3 - Utiliser un agenda ou un calendrier marketing Pour éviter de vous perdre dans la multitude de tâches nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise, il peut être pertinent de planifier vos actions. Avec un agenda ou un calendrier marketing, vous pourrez cibler les actions les plus rentables à suivre et mesurer. Chapitre 6 : Maîtriser le trafic des moteurs de recherche avec une stratégie SEO Le sixième chapitre du livre "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" aborde le référencement naturel, appelé aussi SEO. Le SEO est l’utilisation de différentes techniques pour améliorer l’affichage d’une page web dans les résultats des moteurs de recherche en fonction d’une requête clé. Il s’agit d’un moyen gratuit pour pousser vos produits à la vente. Pour réussir à optimiser au mieux votre page ou votre listing produit, il vous faudra donc établir une stratégie SEO. 6.1 - Trouver les termes de recherche que les acheteurs utilisent Pour réussir à générer du trafic sur votre page web ou votre listing produits, il est essentiel de connaître quels sont les termes populaires tapés dans la barre de recherche. Si vous prenez des expressions peu utilisées, vous aurez peu de chances de voir de potentiels clients arriver sur votre page via le trafic organique. Pour déterminer les mots-clés les plus populaires pour votre produit, vous pourrez vous rendre sur Etsy, Amazon handmade et taper les quatre ou cinq premières lettres d’un nom de produit qui ressemble au vôtre. Le moteur de recherche complétera alors votre début de requête avec celles qui sont le plus populaires. Si vous n’avez pas le temps, vous pourrez utiliser des outils comme Etsrank.com ou Ubersuggest.com qui vous fourniront une liste de mots-clés avec leur volume de recherche. L’auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" souligne que cette étape est cruciale si vous souhaitez optimiser au mieux votre page produit. 6.2 - Renforcer votre autorité grâce aux liens entrants vers vos pages Les liens entrants d’autres sites, redirigeant vers vos pages de listing produit, sont idéaux pour renforcer le référencement naturel. Il peut s’agir d’un article de blog qui parle de votre produit avec un lien vers votre boutique Etsy. Attention toutefois à ne pas obtenir trop de liens entrants disant la même chose, cela pourra être perçu comme du spam par Google. 6.3 - Bien placer ses mots-clés Pour une bonne optimisation, les mots-clés devront être présents dans les éléments suivants :
Le titre, La description, Les attributs, La page "à propos", Les tags, L'annonce de la boutique, Les catégories, Les politiques de la boutique.
Chapitre 7 : Vendre sur Etsy Etsy est la plateforme de vente idéale pour commencer votre aventure et vendre vos produits faits main. La base de la clientèle étant très enthousiaste pour le "fait main". La création de votre boutique et son optimisation constituent un bon entraînement pour votre commerce électronique. Puis, une fois que vous aurez atteint un nombre de ventes satisfaisant sur Etsy, il sera beaucoup plus simple de commencer à vendre sur les autres plateformes comme Amazon Handmade, Facebook ou encore votre propre site web.
7.1 - Les avantages des boutiques Etsy
Un large marché de clients fidèles avec plus de 46 millions d’utilisateurs. Plus de 95 % des vendeurs travaillent de chez eux. Démarrage facile et simple pour les nouveaux vendeurs. Les frais pour les vendeurs sont de 5 % par vente quand sur Amazon Handmade, ils sont de 15 %. Une communauté de vendeurs Etsy qui achètent également dans les autres boutiques Etsy dans le but de soutenir les articles faits main.
7.2 - Les inconvénients des boutiques Etsy
Beaucoup de concurrence. Nécessite du travail et de la patience. Etsy offre l’avantage SEO aux vendeurs proposant la livraison gratuite. Sans optimisation de vos listings, vous aurez peu de chances d’obtenir des visites sur votre boutique.
7.3 - Les étapes de création sur Etsy Pour vous aider dans la création de votre boutique sur Etsy, l’auteur expose, dans cette partie de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", toutes les étapes clés.
Choisir le nom de votre boutique. Créer votre listing produit. Lire les directives et les politiques de Etsy. Ajouter votre histoire avec des détails intéressants pour vos clients. Créer votre logo. Rédiger un message de bienvenue. Créer vos politiques de paiement, livraison, remboursement.
7.4 - Les photos et les vidéos présentes sur votre boutique Etsy 90 % des acheteurs indiquent que la présence de photos de qualité a joué un rôle essentiel dans leurs achats. Il est donc essentiel d’inclure des images de vos produits sous tous les angles. Vous pourrez également intégrer des vidéos de personnes utilisant votre produit : l’ajout de vidéos peut augmenter votre taux de conversion de 80 %. 7.5 - Le SEO sur Etsy Le moteur de recherche présent sur Etsy lit les titres, les tags, les catégories et les attributs de vos produits. Il trouvera ainsi les termes de recherche qui correspondront aux besoins et aux envies des acheteurs. Ces zones sont donc importantes et devront être traitées avec minutie. Le choix des mots-clés devra être approprié et fait en fonction des termes populaires. La zone la plus importante d’un "listing produit" se situe dans les 30 premiers caractères. Il faudra donc y placer les expressions les plus recherchées pour optimiser au mieux votre page. L’ajout progressif et régulier de nouveaux "listings produit" joue en faveur du SEO notamment parce qu'Etsy met en avant chaque nouveau listing dans les résultats de recherche pour aider à lancer les ventes. Pour trouver les meilleures requêtes à utiliser, vous pourrez consulter l’historique des ventes et voir les termes de recherches les plus utilisés pour acheter un produit. 7.6 - La description de vos produits La description de produit est essentielle, il faudra y accorder un soin particulier, notamment en faisant attention à l’orthographe et à la typographie. Vous y indiquerez comment le produit pourra changer la vie de votre client. Mettez surtout en avant la raison pour laquelle votre produit pourra rendre le quotidien plus facile. Il sera important de mentionner votre temps de traitement : plus il sera court plus vous aurez de chance de convertir. 7.7 - Le traitement accordé à vos clients La communication avec vos clients est essentielle. Pour vous aider à entretenir de bonnes relations, Etsy a mis en place une messagerie instantanée qui vous permettra d'échanger avec vos potentiels acheteurs en temps réel. Si un client vous pose une question, prenez donc le temps d’y répondre, et plus votre réponse sera rapide, plus vous aurez de chance de convertir. Les avis clients sont essentiels pour toute boutique qui souhaite augmenter ses ventes. Si un client a posté un avis concernant votre produit, il sera important de le remercier. De même, si vous recevez un avis négatif, il vous faudra prendre le temps de comprendre ce qu’il s’est passé, de contacter votre client et d’essayer d’améliorer son expérience. Si vous avez réussi à le satisfaire, n’hésitez pas à le solliciter pour un nouvel avis. 7.8 - La stratégie marketing à mettre en place si les ventes de produits sur votre boutique sont faibles Dans le cas où vos ventes sont médiocres, embauchez des vendeurs Etsy à succès pour vous aider à trouver les points négatifs de votre boutique. En parallèle, vous pourrez utiliser des éléments marketings pour essayer de capter l’attention des clients. Avec des codes de réductions ou la livraison gratuite, vous pourrez obtenir de nouveaux clients. Pensez également à augmenter votre visibilité sur les médias sociaux en contactant des influenceurs qui pourront faire la publicité de vos produits. Chapitre 8 : Vendre sur Amazon Handmade Fondé en 2015 pour contrer le succès d’Etsy, Amazon Handmade permet aux fabricants de produits faits main de vendre leurs produits. Bien que certains vendeurs considèrent que les ventes sur Etsy peuvent être plus importantes, Amazon Handmade offre l’avantage de disposer d’un marché énorme d’acheteurs.
8.1 - Les avantages d’Amazon Handmade
Profiter du plus grand marché en ligne d’acheteurs au monde. Les utilisateurs font confiance au paiement Amazon. Un gestionnaire de campagne publicitaire. La possibilité d’ajuster les listings produits pour de meilleures performances SEO.
8.2 - Les inconvénients d’Amazon Handmade
Beaucoup de concurrence. Une mise en place de votre boutique plus complexe. Les résultats ne peuvent s’obtenir qu’à force de travail et de patience. Amazon prend 15 % de commission pour chaque vente.
8.3 - Le démarrage de vos ventes sur Amazon Handmade Pour l’auteur du livre "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", il est impératif de vérifier si le produit que vous vendez appartient à l’une des catégories approuvées par Amazon Handmade, sans quoi vous ne pourrez pas vendre vos articles sur la plateforme. Contrairement à Etsy, Amazon Handmade demande de leur fournir un justificatif d’identité avant de pouvoir vendre vos produits. Une fois que vous serez accepté, il vous faudra régler 40 $ tous les mois à Amazon Handmade (montant valable au moment de l'écriture de ce résumé). Tout comme sur les autres plateformes, vous devrez mettre en avant votre profil d’artiste. Vous indiquerez alors qui vous êtes et raconterez votre histoire. N’hésitez pas à faire part des raisons pour lesquelles vous avez souhaité vendre ce produit et ce qui vous motive. La gestion des listings est simple et accessible à tous. Vous pourrez utiliser la fonction copier-coller pour reprendre les contenus de votre boutique Etsy. 8.4 - L'offre de livraison gratuite Amazon propose à ses membres du monde entier la possibilité d’adhérer au Programme Prime qui leur offre la livraison. L'auteur souligne que les ventes de ses articles étaient bien meilleures quand l’expédition des produits était gérée par Amazon que lorsqu’il se chargeait lui-même des expéditions. Les frais relatifs à la gestion de la livraison de vos produits vous seront facturés pour chaque vente que vous réaliserez. 8.5 - Le SEO Amazon Tout comme pour Etsy, la gestion du référencement de vos produits est essentielle. Sans optimisation de votre part, vous n’obtiendrez que peu de vues. Pensez à vérifier les mots-clés les plus recherchés dans les catégories où se situent vos articles. Chapitre 9 : Vendre sur eBay 9.1 - Comment utiliser eBay ? L'auteur commence par souligner qu'avant l’apparition d’Etsy, la plateforme eBay était la plus populaire pour vendre les produits faits main. Les vendeurs à succès présent sur cette plateforme présentent des pratiques communes :
Se servir des listings de produits qui ont généré des ventes comme modèles sans pour autant les copier ; Utiliser le SEO pour rédiger vos titres et vos descriptions ; Utiliser les meilleures images possibles ; Créer des listings régulièrement ; Demander au client de laisser une évaluation après réception du produit.
9.2 - Quelles sont les commissions sur eBay ? Les commissions appliquées par la plateforme varient au cours du temps et ne sont pas les mêmes en fonction du nombre d’articles que vous vendez. Les frais mensuels débuteront à 7,99 $ par mois et augmenteront en fonction du nombre de listings et des fonctionnalités supplémentaires que vous souhaiterez ajouter. Chapitre 10 : Vendre sur son propre site web
Si vous êtes régulièrement présent sur les médias sociaux comme Facebook, Instagram ou Pinterest, vous disposez sûrement d’une base d’abonnés. Aussi, si vous réussissez, via vos posts, à inciter vos abonnés à s'inscrire à votre liste de diffusion, vous pourrez les solliciter pour leur proposer vos produits à vendre. Mais attention, lance l'auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", vos followers appartiennent à la plateforme : si jamais votre compte est perdu ou fermé et que vous n’avez pas récupéré leurs adresses e-mail, vous perdrez tous vos contacts clients. Avec votre propre site web, et en proposant une newsletter, vous pourrez vous constituer une liste de clients fidèles qui ne dépend pas d'une plateforme. Votre site internet deviendra une véritable plaque tournante qui redirigera vos visiteurs vers vos listings, vos médias sociaux. Le principal avantage de disposer d’un site web est que vous possédez tous les éléments que vous y afficherez. Vos images, vos descriptions et toutes les autres informations de votre site vous appartiennent, vous ne risquez donc pas de perdre votre domaine comme cela pourrait être le cas dans des boutiques comme Amazon Handmade ou Etsy. 10.1 - Concevoir son site internet
L'enregistrement d’un nom de domaine
Pour créer votre site web, il vous faudra dans un premier temps choisir un nom de domaine. Il existe aujourd’hui de nombreux bureaux d’enregistrement de domaine. Préférez l’extension ".com" qui est la plus utilisée.
L'hébergement
Si vous débutez et que votre budget est serré, les hébergeurs gratuits de site Web sont parfaits pour vous. Leur simplicité ne demande quasiment aucune connaissance technique, mais leur gratuité implique des fonctionnalités limitées que vous ne pourrez débloquer qu'avec un abonnement payant. Si vous n'optez pas pour un hébergement gratuit de site web, lors de l’enregistrement de votre nom de domaine, il vous faudra choisir un hôte. Moyennant un coût entre 5 et 100 $ par mois, vous pourrez bénéficier de fonctionnalités avancées, parfaites pour augmenter les ventes sur votre site internet. Selon James Dillehay, la plupart des vendeurs de produits artisanaux n’auront besoin, dans un premier temps, que du service le moins cher. Au fur et à mesure de l’accroissement de votre activité, il vous sera possible d’intégrer de nouvelles fonctionnalités.
Le panier d'achat
Beaucoup d'hébergeurs sont équipés d'un module gratuit de panier d'achat. Sinon, il existe des fournisseurs de panier d'achat comme Shopify.com, PayuPal.com, WooCommerce.
Wordpress, plateforme de création de sites par excellence
Wordpress est la plateforme la plus connue pour créer un site sur internet : sa simplicité d’utilisation la rend populaire auprès des utilisateurs. Grâce à son plug-in Yoast, il vous sera possible d’optimiser simplement et rapidement votre contenu afin d’améliorer son classement dans les résultats des moteurs de recherche. Pour cela, Yoast analyse vos articles de blog et suggère le nombre de mots-clés à utiliser, les zones où les placer et vous aide à améliorer la lisibilité de votre contenu.
La compatibilité avec les appareils mobiles
L’usage du mobile et des smartphones n’a eu de cesse d’augmenter ces dernières années. Aujourd’hui, les différents thèmes de sites web sont adaptés à l’affichage mobile. Vous pourrez donc créer un site web qui pourra être utilisé sur tous les supports. Toutefois, pour une compatibilité optimale, utilisez des images au format portrait plutôt que paysage. 10.2 - Inspirer confiance
L'écriture d'un blog
La mise en place d’un blog peut compléter votre stratégie marketing en vous permettant de créer des publications de contenus. Les moteurs de recherche apprécient les nouveaux contenus, pensez donc à mettre à jour régulièrement la section blog de votre site web et à optimiser les contenus pour un meilleur référencement. De plus, le blog est un excellent moyen pour générer du trafic et faire connaître votre marque et vos produits.
Comment inspirer la confiance sur votre site web ?
James Dillehay met ici en avant des études qui montrent que la confiance est le facteur n°1 pour influencer une décision d’achat. Dès lors, pour vous aider à créer un véritable lien de confiance avec vos potentiels clients, l’auteur émet quelques suggestions :
Concevez un site web convivial avec une navigation facile et intuitive. Communiquez sur un ton personnel et conversationnel et non formel. Permettez aux clients d'interagir et de communiquer avec vous via les commentaires. Proposez constamment du nouveau contenu, bien écrit, sans fautes, accompagné de nombreuses photos et vidéos lumineuses et des liens qui fonctionnent bien. Présentez de nouveaux produits de façon régulière : les prix et frais d'expédition doivent être clairement affichés. Indiquer explicitement vos coordonnées, les moyens de commande et de paiement (logos de cartes), votre politique de confidentialité, les garanties et offres spéciales...
10.3 - Développer sa liste de clients
Prendre soin de ses clients
L'auteur mentionne ici une enquête ayant montré que 68 % des personnes qui ont cessé d’acheter auprès d’une boutique ont, en fait, souvent été traitées avec indifférence par un employé ou par le propriétaire. Il est donc important de bien prendre soin de vos clients. En effet, il est plus rentable de s’adresser à ceux qui vous connaissent que de tenter d’attirer de nouveaux clients. Le coût estimé de l’accumulation de prospects est six fois plus élevé que celui de la réactivation d’anciens acheteurs.
Personnaliser sa communication
Les logiciels d'emailing vous permettront d’obtenir et d’enregistrer des adresses e-mail, mais également de les gérer. De plus, certaines fonctionnalités de ces logiciels vous permettront de personnaliser vos courriels pour obtenir plus de réponses. Par exemple, vous pouvez communiquer avec vos clients en utilisant directement leurs prénoms. Une étude a, en effet, montré que les messages électroniques personnalisés permettent d’augmenter les ventes de plus de 400 % en moyenne par rapport aux e-mails standards. Chapitre 11 : Exploiter les médias sociaux comme élément marketing L’usage des médias sociaux ces dernières années a considérablement augmenté. Désormais, les réseaux sociaux représentent un bon moyen marketing pour acquérir de nouveaux clients, créer un climat de confiance et vous aider à assurer leur suivi. Pour tirer profit des réseaux sociaux, vous pourrez utiliser un des moyens mis en avant par l’auteur, à savoir :
Publier des images et des vidéos de vos produits ; Effectuer une veille de vos concurrents ; Comprendre les envies et les besoins de vos clients.
11.1 - Élaborer une stratégie de marketing social Il est important de prendre le temps de bien comprendre chacune des plateformes sociales avant d’établir une stratégie marketing. En effet, le comportement des utilisateurs ne sera pas le même sur Facebook ou Pinterest. Une stratégie pourra fonctionner sur l’une d’elles et être un échec sur l’autre. Pour bien cerner votre audience, il vous faudra effectuer des tests sur chacun des médias sociaux. La régularité est le maître mot pour obtenir des résultats efficaces dans les réseaux sociaux. En effet, prévoyez plusieurs publications au cours de la journée. Pour cela, des outils de planification pourront être utiles. En ce qui concerne la fréquence de publications pour promouvoir votre produit, l’auteur préconise la méthode suivante : créer sept publications qui offrent de l’aide à vos followers, qui les éduquent d’une certaine manière. Ensuite, vous pourrez publier un article ou un lien à propos de votre produit. 11.2 - Outils de planification des messages sociaux La gestion de vos réseaux sociaux peut rapidement devenir une usine à gaz si vous n’êtes pas organisé. Certains logiciels payants vous permettront d’optimiser à la fois votre temps et vos publications. Avant de décider l'outil qui correspond le mieux à vos besoins, vous pourrez utiliser la version d’essai gratuite de ces logiciels pour tester toutes les fonctionnalités et commencer à gérer votre planning des médias sociaux. 11.3 - Transposer ses abonnés vers une liste de diffusion Il est capital de prendre en considération que vous ne possédez pas vos abonnés et que, si la plateforme sociale que vous utilisez disparaît, vous perdrez tous vos followers et vos potentiels clients. Toutefois, votre liste de diffusion vous appartient et vous pourrez l’utiliser pour la promotion de vos produits. En proposant à vos abonnés des coupons, un téléchargement gratuit ou un mini-concours, il vous sera possible de récupérer leurs adresses e-mail. Votre liste d’adresses est un véritable atout marketing. Pensez à bien la sauvegarder et la mettre à jour régulièrement. Elle vous permettra de rester en contact avec vos abonnés. Chapitre 12 : Conseils pour Facebook Avec plus de deux milliards de personnes qui l’utilisent, Facebook est l’un des réseaux sociaux les plus plébiscités. L’auteur indique que 80 % des acheteurs aux États-Unis ont trouvé des produits en consultant Facebook. Il s’agit donc d’une plateforme à ne pas négliger si vous souhaitez vendre vos marchandises. 12.1 - Créer votre boutique sur Facebook Il vous sera possible de vendre directement à partir de votre page Facebook. Pour cela, vous devez activer l’onglet "boutique" dans les paramètres. Afin de gagner des parts de marché, Facebook a annoncé, en 2020, l’arrivée de mises à jour dans les fonctionnalités de la boutique. Les acheteurs pourront consulter les produits et les acheter sans jamais quitter la plateforme. Pour optimiser vos ventes sur votre boutique, les études indiquent que les utilisateurs Facebook réagissent mieux aux images et vidéos qu’aux textes. Attention : pour que vos clients puissent vous payer, il sera nécessaire d’installer une passerelle de paiement du type Stripe. 12.2 - Publier sur votre Page Facebook L’auteur partage quelques conseils pour optimiser au mieux l’usage de Facebook pour votre activité de vente artisanale :
Publier régulièrement et plusieurs fois par semaine. Publier des conseils utiles en lien avec vos produits à partir de la page Facebook de votre boutique. Utiliser des vidéos et Facebook Live.
12.3 - Utiliser les stories Facebook Les stories Facebook apparaissent au-dessus du fil d’actualité de vos utilisateurs et seront disponibles pendant 24h. Elles offrent l’avantage d’être directement perceptibles par les abonnés, contrairement au fil d’actualité où les informations peuvent rapidement se perdre. Vous pourrez utiliser cette fonctionnalité de Facebook pour montrer les coulisses de votre entreprise et offrir certaines exclusivités comme la mise en avant d’un nouveau produit. 12.4 - Publier sur les groupes "achat-vente" de Facebook Il existe, sur la plateforme, des groupes d’achats et de ventes destinés aux produits faits main. Ils vous permettront d’y publier des images, des vidéos et des descriptions des produits que vous vendez. Vous pourrez également y publier des liens qui redirigeront les clients potentiels vers vos articles disponibles sur les autres boutiques comme Etsy. Pour trouver ces groupes, il vous suffira d’effectuer une recherche sur Facebook et de demander à intégrer le groupe en question. L’auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" met en avant que la plateforme est utilisée par 800 millions de personnes dans le monde chaque mois, ce qui en fait l’une des places de marché gratuites les plus populaires. Chapitre 13 : Conseils pour Pinterest Pinterest est une plateforme média qui met en avant les images plus que les contenus textuels. Elle vous permettra d’épingler vos images et vos vidéos préférées sur le web. L’avantage de cette fonctionnalité est qu’elle n’expire pas. Selon l’auteur, travailler sa stratégie marketing sur Pinterest est un investissement sur le long terme. Avec plus de deux milliards de recherches chaque mois, il s’agit de la plateforme de recherche visuelle la plus populaire. La vente moyenne d’un produit suite à un passage sur Pinterest avoisine les 60 $, soit un montant supérieur à celui de Twitter ou Facebook. 13.1 - Créer une boutique sur Pinterest Après avoir créé votre compte professionnel sur la plateforme, vous pourrez commencer à mettre en place des épingles et des catalogues de shopping. Les épingles de produits contiennent des métadonnées qui indiquent aux utilisateurs que les produits peuvent être achetés. 13.2 - Créer des tableaux La plateforme offre la possibilité de créer des tableaux qui vous permettent d’organiser vos images par thèmes. Une fois que votre profil sera configuré, vous devrez composer cinq à dix tableaux où vous pourrez placer vos épingles. Il est important de bien rassembler les images, de sorte que vos utilisateurs aient du plaisir à les consulter. Si au départ vous avez peu de photos de vos produits, n’hésitez pas à mettre en avant des images de conseils sur les produits que vous aimez. Il vous faudra également choisir un tag de mots-clés populaires pour le nom de votre tableau. Avec une description utilisant plusieurs mots clés, vous aurez plus de chances de voir apparaître votre tableau dans les recherches des utilisateurs. 13.3 - Rassembler les abonnés Un bon moyen pour commencer sur Pinterest est de trouver les personnes que vous allez suivre et qui pourront vous aider à optimiser vos ventes. Lorsque vous trouvez une personne avec plus d’un million d’abonnés, cliquez sur sa liste d’abonnés et suivez-les. L’auteur préconise de suivre jusqu’à 50 nouvelles personnes par jour et d’épingler quotidiennement de nouvelles images. N’hésitez pas à engager la conversation avec vos abonnés en commentant leurs épingles. 13.4 - Épingler sur Pinterest L’auteur souligne que la plupart des utilisateurs de Pinterest sont des femmes. Il est donc judicieux de créer des épingles qui intéresseront cette audience. Tout comme sur les autres plateformes, il vous faudra épingler quotidiennement, et n’hésitez pas à épingler les vidéos qui sont les mieux classées par la plateforme. Pensez à bien effectuer une description en utilisant des expressions et des termes de recherches populaires. Chapitre 14 : Conseils pour Instagram Instagram est une plateforme essentiellement utilisée sur mobile, avec plus de 98 % du contenu provenant d’un téléphone. Le réseau social compte plus d’un milliard d’utilisateurs dans le monde dont 59 % ont moins de 30 ans. L’auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" affirme que de nombreux vendeurs déclarent obtenir plus de ventes via Instagram que sur les autres plateformes. À noter que les utilisateurs ont un taux d’engagement plus élevé, plus de 70 % des utilisateurs ont acheté quelque chose en utilisant leur mobile.
14.1 - Instagram Shopping Il vous sera possible d’utiliser la plateforme pour vendre vos produits. En effet, grâce à un bouton présent sur les publications, les utilisateurs pourront directement acheter depuis la plateforme. Insragram appartenant à Facebook, il vous faudra en amont créer votre catalogue de produits en utilisant Facebook Business Manager. 14.2 - Les fonctionnalités d’Instagram L’application vous permettra de publier des images et des vidéos directement depuis votre téléphone. Il vous sera possible de partager simplement et rapidement vos publications sur les autres réseaux sociaux. Attention à bien prendre le temps de rédiger la légende en incluant des hashtags pertinents. Les stories Instagram sont de plus en plus utilisées et visionnées par les utilisateurs. Via des courtes vidéos qui seront disponibles pendant 24h, vous pourrez montrer à vos abonnés les coulisses de la création de vos produits. De plus, vous pourrez utiliser la fonction "sondages" pour demander ce que pensent les utilisateurs de vos stories et de vos produits. 14.3 - Les hashtags sur Instagram Les hashtags sont en quelque sorte les mots-clés d’Instagram. Ils permettent à vos utilisateurs de trouver vos produits via le moteur de recherche. Lorsqu’il est composé de plusieurs mots, vous pourrez attirer les acheteurs sur votre compte professionnel. Des études montrent que les messages avec de nombreux hashtags suscitent deux fois plus d’interactions avec les utilisateurs d’Instagram. Pensez à décliner le nom de votre boutique en hashtags et les utiliser dès lors que vous ferez une publication. 14.4 - Conseils pour les publications sur Instagram De la même manière que sur Facebook, il est crucial d’entretenir de bonnes relations avec les personnes qui vous suivent. Dès qu’un commentaire est écrit, pensez à remercier la personne ou liker son avis. Suivez les abonnés des vendeurs qui proposent les mêmes types de produits que vous. En les suivant et en commentant les publications des abonnés, vous gagnez une audience qui aura plus de chance de se convertir en clientèle. N’hésitez pas à poster régulièrement sur la plateforme : un compte actif obtient plus d’abonnés. Chapitre 15 : Conseils pour Twitter Avec plus de 300 millions d’utilisateurs, la plateforme produit plus de 500 millions de tweets chaque jour. 80 % des utilisateurs vivent en dehors des États-Unis et 24 % des Américains utilisent Twitter. L’auteur relève le fait que le compte Twitter d’Etsy compte plus de 2 millions de followers. Vendre sur Twitter revient avant tout à twitter un lien vers un article dans votre panier Etsy. La simplicité d’usage de Twitter fait de cette plateforme un bon moyen pour augmenter vos abonnés. Pour cela il vous est recommandé d’utiliser le moteur de recherche pour trouver les influenceurs en rapport avec votre produit. Vous pourrez ensuite leur demander de tweeter un avis avec un lien vers votre produit. Il vous sera possible de tweeter directement à partir de votre boutique Etsy à chaque fois que vous mettrez en place de nouveaux listings de produits. Prenez le temps d’effectuer des tests pour déterminer le meilleur moment de la journée pour twitter. De la même manière que sur les autres plateformes de médias sociaux, la fréquence et la régularité des tweets vous permettront de générer plus d’abonnés. Chapitre 16 : Vendre avec shopify et les applications de listing multicanal 16.1 - Se lancer sur d'autres marchés d'e-commerce Une fois que vous aurez maitrisé l’art de la vente sur Etsy et Amazon, vous serez potentiellement prêt à vous développer sur d’autres marchés. Pour cela, les plateformes comme Shopify sont parfaites. Elles vous permettront de synchroniser vos produits sur plusieurs sites. L’auteur conseille d’attendre que votre chiffre d’affaires oscille entre 800 $ et 1000 $ et de constater une tendance régulière à la hausse avant de commencer avec ce type d’outil. Pourquoi ? Parce que ce type de plateformes étant payantes, il est préférable d’attendre que vous ayez un revenu suffisant pour investir dans ces applications. Avant de choisir la plateforme qui vous permettra de développer vos ventes sur d’autres marchés, prenez garde à certains points. James Villehay conseille notamment de vérifier :
Si elle propose la synchronisation de l’inventaire avec plusieurs sites afin d’éviter des ventes lorsque votre stock est écoulé. S'il est possible de gérer les expéditions sur une seule et même interface.
L'auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" préconise plusieurs autres conseils pour vous aider à vous décider sur quelle sera la meilleure plateforme pour vous lancer. 16.2 - La vente via Shopify Shopify est une suite d’outils qui vous permettra de vendre en ligne vos produits sur plusieurs places de marché. Elle vous offrira le moyen de personnaliser votre panier d’achat sans que vous ayez besoin d’avoir de compétences techniques. Avant de souscrire à cet outil pour 29 $ par mois (prix au moment de la rédaction de ce résumé), il est bon de vérifier que cette opération soit rentable pour votre boutique. Sachant que, sur Etsy, il n’y a pas de frais mensuels, il est préférable d’attendre que vous atteigniez un certain niveau de vente avant de rejoindre Shopify. L’application intègre un panier d’achat qui vous permettra de vendre sur plusieurs plateformes mais ne dispose pas de place de marché. Par exemple, sur Etsy, il sera possible d’effectuer des recherches pour trouver vos produits et votre boutique, mais sur Shopify il vous faudra trouver des clients et les renvoyer vers votre page de paiement. 16.3 - Les avantages de Shopify
Regroupe plus de 2000 plateformes, Permet de vendre des téléchargements numériques, Simple d’utilisation, Propose une assistance clientèle pour vous aider quand vous avez des problèmes.
16.4 - Les inconvénients de Shopify
Il est important de disposer d’une base client en amont, Le coût mensuel doit être pris en compte dans le calcul de rentabilité, L’optimisation SEO des pages produits sera plus compliquée que sur Etsy et Amazon.
L’auteur suggère d’autres applications comme Shopify pour étendre la vente de vos produits : Spreesy qui est une application approuvée par Etsy, Sellbery.com ou encore Primaseller.com. Chapitre 17 : Inciter les influenceurs à mentionner ses produits Dans ce chapitre de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", James Dillehay indique qu’un bon argumentaire de vente accrocheur vous permettra de convaincre des influenceurs de mentionner vos produits faits main dans leurs blogs ou leurs sites internet. Il est alors nécessaire d'effectuer une préparation au préalable afin d'être sûr de séduire les influenceurs que vous ciblez. 17.1 - Comment se préparer avant d’entrer en contact avec les influenceurs ? "Une étude a montré que 90 % des journalistes commencent leur recherche d’articles par une exploration en ligne" indique l'auteur. Il est donc essentiel, pour vous, d’avoir une présence en ligne qui suscitera leur intérêt ou celui d'un blogueur, critique de produit ou influenceur. Avant de contacter un influenceur, vérifiez si ce dernier est adapté à votre produit. Et pour mieux faciliter cette phase de contact, James Dillehay conseille de concevoir un kit média. Ce dernier peut être composé des éléments suivants :
Votre message (avec votre histoire, vision, parcours...) en version courte, moyenne et plus longue, Une fiche d’information, Une page "à propos", Des photos de bonne qualité, Une vidéo de vous en phase de création, Un communiqué de presse, Vos dates d’exposition si vous en avez à venir, Les prix que vous avez remportés, Des anecdotes amusantes, Vos coordonnées.
17.2 - Quels types d’influence et de médias peuvent vous aider ? Dans l'ouvrage, l’auteur prodigue d’autres indications pour élaborer votre kit média selon les types d'influenceurs et en faire un véritable outil marketing :
Les influenceurs sociaux : il s'agit d'influenceurs produisant des contenus sur les réseaux sociaux pour des milliers d’abonnés. Plusieurs outils de veilles sociales vous permettront de trouver les influenceurs les plus adaptés à vos produits. Il est important d’analyser les anciens posts des influenceurs que vous contacterez. Si ces derniers ne contiennent pas d’articles comme les vôtres, il sera peut-être inutile de les contacter.
Les blogueurs et influenceurs qui examinent des produits faits main : vous pourrez en fonction de votre budget vous offrir les services de ces influenceurs et blogueurs spécialisés dans la revue de produits faits main pour promouvoir vos produits faits main. Grâce à leurs critiques, ils peuvent vous aider à acquérir de potentiels nouveaux clients.
Les magazines et journaux : de même, avec une bonne approche, vous pourrez convaincre des journaux et des magazines de parler de vos produits.
James Dillehay partage de nombreuses façons de trouver des contacts parmi les influenceurs et médias. 17.3 - Les autres conseils de l’auteur pour obtenir de la publicité L'auteur suggère d'autres conseils utiles pour vous aider à créer votre entreprise artisanale et augmenter les ventes de vos produits faits main :
Ciblez avec justesse des blogs et émissions dans lesquels vous aimeriez apparaître et suivez leurs publications et leur actualité. Évaluez si ces derniers ont déjà parlé de produits comme les vôtres. Partagez des images et des vidéos, utilisez un lieu de travail inhabituel pour raconter votre histoire. À chaque nouveau produit, communiquez avec les différents médias présents dans votre carnet d’adresses et offrez-leur un échantillon de votre produit. Parrainez un événement ou faites don de vos créations à une association, à une collecte de fonds... Profitez des évènements intéressants, d'actualité, des fêtes pour mieux vendre.
L’ouvrage "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" recense de nombreux autres conseils qui vous aideront à établir la stratégie média parfaite pour augmenter votre chiffre d’affaires. Chapitre 18 : Utiliser les publicités payantes Bien que les différentes plateformes proposent aujourd’hui la possibilité d’opter pour des publicités payantes, l’auteur préconise avant tout l’usage du SEO et des moyens gratuits dans un premier temps. Dans la mesure où les annonces publicitaires sont un investissement financier, il est préférable d’attendre que vous ayez atteint un certain revenu avant de vous lancer dans cette expérience. En effet, si vous n’arrivez pas à vendre, il y a peu de chances que les annonces publicitaires puissent vous aider à accroître votre chiffre d’affaires. Une fois que vous avez la certitude que votre revenu est en hausse, vous pourrez commencer par fixer un petit budget pour les annonces. Si elles fonctionnent correctement, augmentez progressivement le montant qui y est dédié. N’hésitez pas à tester les annonces publicitaires avec différents termes de recherche afin de déterminer celles qui fonctionnent le mieux. 18.1 - Les annonces Etsy et Amazon Handmade Etsy propose aux utilisateurs qui vendent sur sa plateforme de programmer des annonces publicitaires. L'auteur de "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" encourage ce nouveau levier quand les ventes issues de votre canal organique sont bonnes. De même, Amazon Handmade offre la possibilité de créer des annonces publicitaires pour promouvoir vos produits. Vous aurez le choix entre un ciblage automatique ou un ciblage manuel qui vous demande de choisir vous-même vos types de clients et vous permet de sélectionner des mots-clés, des produits ou des catégories spécifiques. 18.2 - Les annonces sur Facebook, Instagram et Pinterest James Dillehay explique comment il vous est également possible de faire de la publicité sur Facebook et Instagram avec des options de ciblage. Facebook vous permettra de limiter vos dépenses publicitaires à 1$ par jour. De la même manière, il vous sera possible de promouvoir vos produits grâce à des publicités sur Pinterest. Simplement et rapidement, vous pourrez configurer des annonces. Attention, pour chacune des annonces, il est important de mettre un point d’honneur sur la qualité des visuels et des différents contenus. À la fin de chaque campagne publicitaire, vous pourrez analyser vos ventes et déterminer si vos annonces ont permis d’augmenter la conversion des visiteurs. 18.3 - Les publications payantes d’influenceurs Si votre budget vous le permet, vous pourrez faire appel à des agences qui vous aideront à trouver des influenceurs mettant en avant votre produit. Toutefois, selon l'auteur, il est préférable de contacter directement les blogueurs et influenceurs qui correspondent à votre niche et de leur proposer un partenariat. Enfin, quel que soit le mode publicitaire que vous utilisez, il est essentiel d’analyser les résultats et d'en tirer les bons enseignements. De même, ne vous lancez pas dans la publicité payante si vos ventes ne décollent pas via le trafic organique. Chapitre 19 : Les pièges à éviter selon James Dillehay
Dans le dernier chapitre de son livre "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan", l’auteur met en avant les erreurs courantes commises par les vendeurs et qui peuvent empêcher une bonne croissance de leur entreprise. Par exemple :
Utiliser des images de mauvaise qualité. Ne pas avoir de politique de retour. Fixer des prix trop bas. Ne pas vérifier les fautes d’orthographe dans vos contenus.
Vous retrouverez dans "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan", toutes les erreurs à ne pas commettre et tous les conseils utiles pour avoir une entreprise de produits faits main qui prospère. Conclusion de "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan" de James Dillehay Le livre "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan" est un véritable guide à suivre pour celles et ceux qui se lancent dans la vente de leurs produits faits main. À travers des conseils très pratiques, des statistiques et des méthodes actuelles, James Dillehay partage une compilation d'astuces pour pouvoir vivre de ses créations grâce à la vente en ligne. L’auteur utilise un vocabulaire simple. Il présente les différents outils et des stratégies marketing très accessibles pour transformer une petite entreprise artisanale en un business florissant. "Vendre ses créations en ligne - Le Guide de l’artisan" est l'ouvrage idéal pour les futurs entrepreneurs qui souhaitent quitter le salariat et commencer à vivre des revenus de leur activité artisanale en ligne. Points forts :
Un livre très accessible avec une compilation de conseils utiles simples à lire, sans jargon. Propose des outils concrets et très pratiques pour commencer son activité. Les connaissances marketing de la vente en ligne de l'auteur qui explique clairement comment mettre en place une stratégie : quand et comment utiliser les réseaux sociaux, les publicités payantes, etc.
Points faibles :
Le livre ne propose pas de données statistiques pour l’Europe ou la France, et même si de très nombreux conseils s'appliquent aussi en dehors des USA, le contenu s'adresse aux entrepreneurs américains avant tout. Peut-être l'absence d'exemples et témoignages.
Ma note : Avez-vous lu "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan" de James Dillehay ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de James Dillehay "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan" Visitez Amazon afin d'acheter le livre de James Dillehay "Vendre ses créations en ligne - Le guide de l’artisan"
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Les 3 livres qui ont changé ma vie – édition 2022 : Les résultats
Voici enfin l’article récapitulant toutes les participations validées à la version 2022 de l’événement interblogueurs “Les 3 livres qui ont changé ma vie” Vous avez été 55 à participer en jouant le jeu en dévoilant les livres changeurs de vie ! Les 3 livres qui ont changé ma vie – 2022 Merci BEAUCOUP d’avoir été si nombreux à jouer le […] Cet article Les 3 livres qui ont changé ma vie – édition 2022 : Les résultats est apparu en premier sur Des livres pour changer de vie.
October 16 2022, 9:29pm
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Le management situationnel
Résumé de « Management situationnel. Vers l’autonomie et la responsabilisation » de Dominique Tissier : un ouvrage de référence qui guide les managers vers plus d’autonomie et de collaboration. Par Dominique Tissier, 2018, 184 pages, nouvelle édition augmentée (1re édition 1988). Chronique et résumé de « Management situationnel. Vers l’autonomie et la responsabilisation » de Dominique Tissier
Chapitre 1 – Le management situationnel, toujours d’actualité Le management situationnel est une approche pertinente et efficace qui a séduit des dirigeants et des entreprises du monde entier. L’auteur l’a expérimentée avec succès auprès de plusieurs équipes de deux grandes entreprises pendant 30 ans. Pourquoi cette longévité et cette pertinence aujourd’hui ? Selon l’auteur, le management situationnel ne propose pas une recette miracle, mais une méthode et un cadre adapté aux évolutions du monde de l’entreprise aujourd’hui. Pris dans une digitalisation croissante et une demande de collaboration instantanée, les différents acteurs de l’entreprise ont besoin de faire preuve d’autonomie, de prendre des initiatives tout en restant connectés aux objectifs communs du travail. Le management situationnel constitue un guide précieux pour des contextes et des situations très variés. Le management situationnel et les autres méthodes de management Plusieurs autres méthodes de management cohabitent avec le management situationnel (méthodes inspirées du Lean management, méthode agile, actionnariat salarié, eRH, architectures de bureaux plus adaptées à la collaboration, etc.). Si les méthodes peuvent varier, les résultats recherchés sont similaires : plus d’autonomie dans les équipes, une meilleure collaboration, des systèmes d’évaluation revisités. L’objectif final est d’obtenir l’engagement humain et la performance économique. Mais la multiplication des méthodes peut mener à la confusion et à des incohérences ce qui conduit au résultat inverse à celui escompté : tensions, malaises, désengagement, etc. Face à ces dangers, l’auteur déconseille fortement de se ruer sur les solutions préfabriquées de ceux qu’il nomme des « gourous » de la pensée managériale. Cohérence et adaptation Vous devez rester cohérents et adapter votre méthode de management aux différentes évolutions et situations qui traversent l’entreprise et vos équipes. Différents points doivent être discutés précisément parmi les membres concernés dans l’entreprise : le rôle du management, la définition et l’évaluation des méthodes et des objectifs. Des actions de formation doivent être régulièrement organisées pour stimuler l’engagement de chacun (forums, groupes de pairs, ateliers de travail, etc.). Méthodes et pratiques sont toutes deux indispensables et se complètent. Chaque manager doit avoir une marge de manœuvre pour adapter son style de management en fonction des situations, des contraintes et de la personnalité de chaque collaborateur. Il faut savoir discerner les degrés de maturité qui permettent la responsabilisation d’une équipe sur certains sujets (pas nécessairement tous les sujets), quand une expertise est nécessaire face au travail collaboratif, si les valeurs de l’entreprise sont assez précises pour être opérantes, etc. Le management situationnel, un cadre de référence plutôt qu’un modèle Selon Dominique Tissier, pour parvenir au management collaboratif et responsabilisant, vous devez choisir les méthodes les plus adaptées à une situation réelle donnée. Il ne s’agit pas d’appliquer des solutions faciles et toutes faites. Mais à l’inverse, vous devez observer, analyser, évaluer le contexte, les besoins, les compétences de chacun et faire aussi avec votre propre personnalité. Et il faut accepter que cela puisse prendre un peu de temps. C’est un travail qui se fait dans la durée. Les notions de « cycle de développement » et de « posture » sont importantes. Il n’y a pas une « bonne posture », mais plusieurs qui peuvent être amenées à évoluer au fil du temps et des situations. Vous devez être en mouvement et adapter les réponses aux problèmes qui se présentent tout en restant « attentif à la personne et à son développement ». Le management situationnel et les générations Y et Z Selon Dominique Tissier, le management situationnel est adapté au profil des jeunes qui entrent aujourd’hui sur le marché du travail. Il répond à leurs attentes en termes de connexion à des canaux d’informations variés et sans filtre hiérarchique, notamment via les réseaux sociaux. En même temps qu’il laisse plus de liberté à chacun, le management situationnel prône un encadrement et un accompagnement sérieux. Il invite aussi à des actions équilibrées de formation et d’autoformation dans l’entreprise pour aller vers plus de collaboration et de responsabilisation. Management situationnel et leadership Selon le management situationnel, management et leadership sont indispensables et complémentaires. Le management fait référence à des objectifs à atteindre dans un périmètre et un secteur d’action définis et par la collaboration de différents acteurs. Le leadership est inclus dans le management et se réfère à la capacité d’une personne à inspirer et à entraîner ses collaborateurs, à travers sa personnalité et son aura, dans des projets collectifs. Les travaux consacrés aux leaders Différents travaux portent sur les leaders.
Les travaux portant sur les qualités des leaders : l’auteur annonce qu’il traitera des travaux portant sur les qualités des leaders dans une partie ultérieure de l’ouvrage, s’inspirant des ouvrages de Howard Gardner, professeur à la Business School d’Harvard. Les travaux qui portent sur « le leader comme héros » : Dominique Tissier cite l’ouvrage de référence de Joseph Campbell (Le Héros aux mille et un visages). La figure du héros mythique inspire un scénario qui se répète et qui se base sur l’idée qu’un héros a de bonnes chances de succès, qu’il sait où il va, mais que son chemin est parsemé d’incertitudes, ce qui suscite l’engagement des collaborateurs dans le collectif pour passer les différentes étapes. En tant que leader, vous pouvez vous positionner de la sorte. Les études sur « l’après-héros » : À travers l’exemple de Périclès (400 avant J.-C.), un des premiers grands leaders de l’histoire, l’auteur montre l’indispensable complémentarité du management et du leadership. Le management permet d’assurer la pérennité de l’organisation, pour porter les changements nécessaires, faire face à de graves crises. Le leader disparait un jour et à lui seul, il ne suffit pas.
Gouverner dans la durée Le management situationnel, comme son nom l’indique, est un management qui s’adapte aux situations et aux circonstances. Si un changement important a lieu en entreprise, il peut être important de faire appel à une posture de leadership forte. Au contraire, si l’entreprise est bien engagée dans une progression régulière, le leadership peut se mettre en second plan, de manière à préparer le moyen terme et à anticiper des changements à venir. L’auteur cite le « commandement adaptatif » très présent dans des métiers qui nécessitent des formes de mobilisation diverses en fonction des circonstances (armée, pompiers, ambulanciers). La forte structuration de l’environnement de travail et un contexte de court terme incitent à un fort contrôle et beaucoup d’organisation. À l’inverse, un contexte de long terme laisse plus de place à l’autonomie. Prendre en compte l’ensemble des critères en fonction de la situation peut parfois se révéler un exercice difficile. L’auteur cite Hersey et Blanchard qui invitent à réfléchir à partir de la différence observée entre l’état des besoins de l’entreprise et de l’état des compétences des équipes :
Si les compétences et l’engagement sont adaptés aux besoins, vous pouvez laisser plus d’autonomie aux équipes. Si ce n’est pas le cas, vous pilotez davantage, vous organisez le plan d’action et les moyens.
Ainsi le management situationnel évolue et s’adapte en fonction de la progression de l’organisation et de ses besoins pour aller vers plus de collaboration et d’autonomie. Le management situationnel au quotidien Le management situationnel propose ainsi une approche moderne adaptée aux évolutions de nos sociétés. Le manager est à la fois celui qui dirige, mais aussi celui qui assure un dialogue avec ses équipes tout en répondant aux besoins de formation et de progression de chacun. Il adapte son mode de management en fonction du degré de maturité des collaborateurs et des équipes tout en prenant en compte la situation. Progressivement, les équipes deviendront plus autonomes et le manager pourra déléguer davantage, ce qui libérera de l’espace pour de nouveaux projets. Ce que propose ce livre L’auteur précise que la première édition de l’ouvrage date de 1987. Les nouvelles éditions se sont ensuite enrichies. Les approches du management ont évolué en tenant compte d’un contexte plus large pour considérer les environnements de travail et les modes d’organisation. L’autonomie, individuelle et des équipes, a été davantage mise en avant. Les outils et les méthodes ont également été actualisés. Questionnaire : Êtes-vous un manager situationnel ? « Ce questionnaire a pour but d’introduire de façon vivante et active les notions du management situationnel. (…) Vous allez trouver huit situations dans lesquelles un responsable se voit engagé dans une interaction avec une personne ou un groupe de personnes. À chaque fois, quatre choix s’offrent à lui. » (Management situationnel, p. 35)
Chapitre 2 – La carte des modes de management Mon management, une affaire de tempérament ? Il est fréquent de parler des managers à partir d’adjectifs qualificatifs qui caractérisent leurs traits de personnalité (agréable, ouvert, exigeant, fatigant, etc.). L’auteur propose l’approche des modes de management qui s’intéresse davantage à ce que fait concrètement la personne pour diriger. En tant que manager, vous devez être conscient des traits dominants qui caractérisent votre style de management et que vous avez tendance à adopter le plus souvent. Vous devez aussi être capable de vous adapter en fonction des situations pour faire varier ce style le cas échéant. Dominique Tissier donne l’exemple d’un manager qui serait très relationnel et qui aimerait le dialogue et le travail en équipe. Si vous êtes ce type de manager, il vous faudra aussi redéfinir et restructurer des missions et des processus et varier les styles de management. Vous l’aurez compris, il vous faut avant tout observer, analyser et vous adapter en fonction des situations sans pour autant laisser de côté votre propre personnalité. Tirez le meilleur de vous-même et adoptez des comportements adaptés aux contextes. Soyez fluide et sachez mobiliser différents modes de management suivant les contraintes et les demandes actuelles. Les quatre modes de management Dominique Tissier insiste sur la nécessité pour les managers de créer et de se porter garants d’environnements de travail qui favorisent de bonnes relations entre les collaborateurs. Il est important que la direction de l’entreprise octroie suffisamment de marges de manœuvre aux managers pour créer ces environnements de travail. Les quatre modes de management définis par l’auteur selon deux axes (organisationnel/relationnel) présentés à travers un schéma très efficace à la page 48 :
Structurer/piloter : peu relationnel, très organisationnel ; Dynamiser/entraîner : très relationnel, très organisationnel ; Associer/faire collaborer : très relationnel, peu organisationnel ; Responsabiliser/déléguer : peu relationnel, peu organisationnel.
Les composantes du mode relationnel identifiées par l’auteur sont : recevoir les collaborateurs pour les écouter et les conseiller, créer une ambiance de travail qui favorise l’expression individuelle, associer les collaborateurs à la prise de certaines décisions, former une équipe de travail qui permette des relations constructives et chaleureuses entre les individus, etc. Les composantes du mode organisationnel identifiées par l’auteur sont : l’investissement par le manager pour focaliser son énergie et celle des autres sur l’organisation au point de vue des missions, des rôles, des systèmes, des outils de gestion, des systèmes d’information, des règles du jeu, des modes de fonctionnement des équipes. Le management de type 1 (M1) : Structurer/piloter Ce secteur est caractérisé par des comportements fortement organisationnels et faiblement relationnels. Quand trop de dérives et de dispersions apparaissent, il est mobilisé pour reposer les bases d’une organisation et revenir à des fondamentaux unifiés du système de management : outils et méthodes d’information, de gestion, d’évaluation des performances. Attention cependant à bien doser ce qui est essentiel à la structure et à ne pas introduire un excès de directivité, de formalisme, de réunions et de contrôles. Cela risquerait de créer un cadre pesant et envahissant qui nuirait à l’action et à l’objectif recherché d’efficacité. À la page 52, vous trouvez un tableur listant précisément des actions que vous pouvez mettre en place pour établir et faire vivre un cadre structurant ainsi que les outils et les méthodes de pilotage nécessaires. Le management de type 2 (M2) : Dynamiser/entraîner Ce secteur se réfère au leadership, à la « capacité pour le management à fixer un cap et à donner envie d’aller dans la direction indiquée » (Management situationnel, p. 53). Dans cette posture, vous devez convaincre vos collaborateurs et vos équipes de l’intérêt et de la validité des résultats fixés et des moyens mis en œuvre pour les atteindre. Vous insufflez l’énergie et l’enthousiasme nécessaires au bon déroulement du travail collectif. Vous encouragez un esprit de solidarité qui donne à chacun l’envie de s’investir dans son travail et avec ses collègues. Gardez toujours en tête les éléments de réponse à la question du « pourquoi ? » et devenez capable de les décliner en fonction des collaborateurs et des situations. Ainsi vous indiquez le sens du travail de chacun et les managers peuvent effectuer une transmission commune de ces mouvements insufflés. Chaque manager peut alors adopter un type de management spécifique, en fonction des situations. L’auteur insiste sur l’importance de créer des « fiertés locales » et de renforcer le sentiment d’appartenance en valorisant la mise en place d’outils, de méthodes et de procédures à succès par les équipes. Le manager doit être investi pour créer et encourager ces dynamiques collectives. À la page 55, vous trouvez un tableur listant précisément des actions que vous pouvez mettre en place pour donner un cap, construire un futur, convaincre et entraîner les personnes. Le management de type 3 (M3) : Associer/faire collaborer Le management collaboratif cherche à faire s’exprimer le potentiel de chacun des collaborateurs. En tant que manager, vous invitez chacun à sortir de sa zone de confort pour aller vers plus de créativité et vers la recherche de solutions dans l’esprit d’un travail partagé. Vous vous mettez en retrait pour laisser les échanges se faire. En revanche, vous pouvez intervenir pour réguler des débordements, synthétiser, relancer les échanges, insuffler de la bonne humeur. Vous assurez un cadre « léger, mais suffisant » (Management situationnel, p. 57). L’auteur rappelle ici les principes de base de quelques méthodes de management existantes. Il montre comment elles peuvent contribuer à un « management collaboratif moderne ». → Le brainstorming Un animateur enregistre tout ce qui se dit pendant une réunion, chacun est encouragé à collaborer et à donner des idées, à rebondir sur celles des autres, dans un esprit constructif. Le tri des idées est fait ultérieurement. → Le lean management Il se caractérise par une organisation très structurée et visuelle avec différentes méthodes de mesure du temps de travail et des tâches effectuées. Les méthodes collaboratives y ont aussi toute leur place. L’expérience a montré que des chantiers d’améliorations associant tous les types de collaborateurs, notamment les postes opérationnels, sont les plus performants. → Le scrum C'est la plus connue des « méthodes agiles ». Le client joue un rôle de pilote dans les équipes. Des outils visuels permettent de planifier et d’organiser le travail collaboratif de l’équipe. Dans des réunions quotidiennes, chacun s’exprime sur ses réalisations et les difficultés qu’il rencontre. Une base de temps courte (deux semaines) permet de faire apparaître rapidement des résultats. L’équipe est accompagnée, et non pas dirigée. → Le design thinking Celui-ci consiste à s’immerger dans l’expérience des utilisateurs (de produits ou de services) par des méthodes d’observation. Les informations recueillies sont ensuite analysées et restituées sous la forme de visuel, de photo, de récit. Cette méthode donne des résultats très efficaces et créatifs qui permettent d’aller vers plus d’innovation. → Le mentoring Il s'agit ici d'aider la personne à trouver par elle-même des réponses à des situations complexes. En tant que manager, vous pouvez vous positionner temporairement en position de mentor. Vous ne donnez pas à la personne les solutions auxquelles vous pensez, mais vous élaborez un questionnaire qui lui permet d’analyser la situation et de formuler ses propres solutions. Ainsi vous accompagnez la personne vers plus d’autonomie. Ce rôle est à distinguer de celui de tuteur (qui enseigne en guidant) et de coach (qui aborde les dimensions personnelles et psychologiques). À la page 64, vous trouvez un tableur listant précisément des actions que vous pouvez mettre en place pour associer les personnes et renforcer le travail collaboratif transverse des équipes au quotidien. Le management de type 4 (M4) : Responsabiliser/déléguer Pour bien déléguer, définissez les domaines d’action que vous souhaitez conserver et ceux que vous souhaitez confier à d’autres. L’auteur vous conseille de clarifier vos activités futures et de réaliser un compromis entre les besoins de l’entreprise et vos goûts et plaisirs personnels. « Quels sont donc ces sujets que vous pourriez choisir de ne pas déléguer ?
Les changements d’ampleur, les virages stratégiques ;
Les opérations majeures concernant les personnes (recrutement ou départ de collaborateurs directs, orientations de la politique salariale) ;
Une partie du management de l’équipe directe ;
Les activités de représentation extérieures à l’organisation, à l’entreprise, les relations publiques ;
L’innovation, le métier dans son excellence. » (Management situationnel, p. 66-67)
La délégation vous permettra de vous concentrer davantage sur la réalisation de ces activités stratégiques. Le mode responsabilisation est plus ambitieux que le mode délégation. Chaque équipe a la responsabilité de nombreux sujets qui sont discutés collectivement (sécurité, planning de travail, congés, recrutements, environnements de travail, etc.). Chaque équipe doit garder une taille relativement limitée. Si l’organisation croît, plutôt que d’agrandir la taille des équipes, on crée de nouvelles équipes de taille équivalente. Attention, certains managers ne sont pas prêts à passer en mode M4 dans un délai court. Il faudra parfois leur laisser le temps de s’approprier cette démarche et ses objectifs. Certains peuvent même refuser cette démarche. Toutefois, rassurez-vous : d’autres vous suivront. À la page 74, vous trouvez un tableur listant précisément des actions que vous pouvez réaliser pour créer et mettre en place un environnement de travail favorable à la délégation vers les personnes et à la responsabilisation des équipes. Premier dépouillement : Êtes-vous un manager situationnel ? Dominique Tissier vous propose un dépouillement du questionnaire que vous avez réalisé à la fin du chapitre 1. Vous analysez vos résultats à la lumière des éléments qui viennent de vous être présentés dans le chapitre 2. L’auteur présente également une analyse des modes mixtes, c’est-à-dire qui combinent différents modes de management :
Les secteurs voisins : M1/M2, M2/M3, M3/M4 ; Les secteurs « croisés » : M1/M3, M2/4, M1/M4.
Pour finir, la « dominante » idéale est exposée.
Chapitre 3 – Les voies de l’autonomie. Comment adapter le mode aux situations « L’autonomie professionnelle se définit dans l’entreprise comme la combinaison de la compétence et de l’engagement d’une personne ou d’un groupe dans le cadre d’un objectif, d’une mission, d’un projet. Elle est relative à une situation précise, ce qui signifie qu’une même personne possède des degrés d’autonomie professionnelle variés selon les situations qu’elle rencontre. Le rôle du manager est de s’adapter en permanence à l’autonomie des individus ou des groupes et de faire progresser cette autonomie vers les niveaux les plus élevés compatibles avec les contraintes de l’environnement de travail » (Management situationnel, p. 83). Dans ce chapitre, l’auteur annonce qu’il étudie les pièges à éviter pour amener vers plus d’autonomie en référence aux quatre modes étudiés dans le chapitre précédent. Plusieurs facteurs de l’environnement de travail jouent un rôle dans le mode de management adopté :
la culture de l’entreprise ; la nature des activités exercées ; les attentes de la hiérarchie et des collègues ; l’autonomie des collaborateurs.
Dans un premier temps, il est nécessaire de s’adapter à l’environnement tel qu’il existe. Puis il est intéressant de chercher à le faire évoluer pour aller vers plus de collaboration et de délégation. L’acquisition des conduites autonomes dès la petite enfance Les conduites autonomes s’acquièrent dès la petite enfance à travers l’éducation que l’on reçoit de la part des personnes adultes qui s’occupent de nous. Ces personnes nous enseignent le respect de certaines règles de sécurité (pour traverser la route, utilisation de l’électroménager) et à prendre soin de nous-mêmes (se laver, s’habiller, aller à l’école, faire ses devoirs, etc.). Des règles de politesse sont enseignées et des limites sont posées. L’enfant acquiert aussi progressivement de l’autonomie en vivant avec les personnes chargées de son éducation. Il analyse et reproduit les comportements qu’il observe. L’accompagnement et les encouragements des éducateurs jouent un rôle central. Les règles enseignées sont sociales : elles permettent d’adopter un comportement adapté à la vie en société. Dans le cas où l’on ne suit pas ces règles, des sanctions apparaissent. L’acquisition de l’autonomie par la socialisation Dominique Tissier indique que la socialisation commence, comme l’acquisition de l’autonomie, dès la petite enfance. La socialisation correspond à l’envie d’être avec d’autres personnes, d’échanger, de partager, de passer du temps, de collaborer à des projets collectifs. Au cours de l’enfance et de l’adolescence, une socialisation réussie passe par la recherche d’un compromis réussi entre la socialisation et la différenciation. La socialisation C'est le fait d’appartenir à un groupe qui exige que l’on se conforme (du moins en partie) à ses normes. Plus généralement dans la vie collective, une socialisation réussie se traduit par le respect des :
Lois et des réglementations ; Autres personnes avec qui l’on communique ; Règles du jeu (souvent implicites) des activités collectives.
Une bonne socialisation permet aussi de transgresser certaines règles intelligemment, lorsque le contexte le permet et si cela est justifié par un intérêt plus grand. La différenciation C'est la capacité à exprimer ses propres opinions et désirs, à affirmer sa personnalité propre. Il s’agit ici de trouver et d’affirmer sa place à travers la construction d’un espace personnel propre et l’affirmation de différents rôles :
par rapport aux autres dans différents groupes (délégué, animateur, joueur de tel instrument, gardien de but, etc.) ; en relation aux proches (parents, amis, petit-ami, etc.) ; dans l’espace virtuel des réseaux sociaux.
Cette quête d’autonomie est complexe et difficile. Des phases de dépression et de dévalorisation de soi peuvent apparaître, tout comme des conduites à risque (alcool, drogues, etc.). Avoir de l’espace pour agir Expérimenter et pouvoir proposer du neuf est indispensable à la conquête de l’autonomie. Les évaluations que nous recevons sur nos agissements (compliments, valorisations, encouragements) jouent un rôle très important. Elles contribuent au fait que l’on se sent « utile » pour des actions collectives (société, famille, groupe sportif ou politique, etc.). Si les bons éléments de l’autonomie et de la socialisation sont mis en place dans l’enfance et l’adolescence, il y a de fortes chances que la personne, devenue adulte, bénéficie d’une socialisation réussie au niveau professionnel. Elle a alors « la capacité à agir, même en situation compliquée, tendue, exigeante, à chercher des moyens d’action pour obtenir un résultat avec les autres, à s’autoriser à dire “je”, à prendre des risques, à entreprendre. » (Management situationnel, p. 88). À l’inverse, si tous les éléments de l’autonomie et de la socialisation ne sont pas là — ou que certains sont en excès par rapport à d’autres —, l’adulte peut rencontrer des difficultés importantes dans sa vie professionnelle. L’auteur résume ainsi les fondamentaux de l’acquisition de l’autonomie :
Respecter des cadres et des limites, les fondamentaux de la vie collective ; Trouver sa place physiquement, humainement, virtuellement ; Pouvoir agir et se savoir utile ; Accompagner selon le besoin, de manière dosée.
L’autonomie dans l’organisation, dans l’entreprise Selon Dominique Tissier, les personnes arrivent dans l’entreprise « porteuses de leur histoire d’autonomie ». En tant que manager, vous devez être attentif aux besoins de la personne pour la guider vers plus d’autonomie. Demandez-vous alors :
Quels sont les attendus de la mission de cette personne, quelles sont les capacités qu’elle démontre et en conséquence quels sont ses besoins ; Comment l’accompagner dans son apprentissage et lui laisser la possibilité d’expérimenter et d’explorer par elle-même.
À la page 90, Dominique Tissier liste un ensemble de conseils pratiques et de points d’attention pour favoriser l’adaptation à l’entreprise d’une nouvelle personne, « débutante ou expérimentée », pour favoriser « la montée en autonomie », notamment :
Faire le point sur les expériences de la personne et les écarts possibles avec la culture d’entreprise ; noter les points de vigilance ; Poser le cadre, donner les informations nécessaires, observer comment la personne décode la culture d’entreprise et les règles ; Faciliter l’accueil physique avec les personnes de l’équipe et de l’entreprise et l’accès aux outils de communication virtuelle.
De son côté, si vous êtes nouveau collaborateur, vous devrez rester attentif au respect des règles et à la nécessité de « rester vous-même ». Vous devrez éviter deux écueils :
Celui du conformisme qui vous amènera à être simple exécutant sans jamais apporter de contribution ; Celui de la déviance qui pourrait vous amener à une transgression complète du cadre et des règles et à la rupture avec les autres collaborateurs.
Évaluer l’autonomie professionnelle de tous pour mieux accompagner Chacun, en fonction de son histoire personnelle et de son parcours professionnel, se situe à un niveau différent sur l’axe de l’autonomie. L’auteur commence par préciser les caractéristiques de chacune des extrémités de l’axe de l’autonomie.
Très faible autonomie = grandes difficultés à intégrer et à respecter un cadre, à suivre des règles, à être à l’heure, à écouter, à se concentrer. Beaucoup d’attention et un encadrement très précis et spécifique sont alors nécessaires. Très forte autonomie = grande facilité à intégrer le cadre et à comprendre les codes explicites et implicites de l’entreprise, à répondre aux attendus. Le danger est une progression en décalage avec les autres et la naissance de tensions et de jalousies.
Entre ces deux extrêmes, la plupart des collaborateurs répondent globalement aux attendus de leurs missions pour acquérir les fondamentaux, trouver leur place et agir. Toutefois, des différences importantes peuvent exister entre les personnes. C’est pourquoi le manager doit adapter son mode de management aux besoins des personnes. Il doit observer la progression de chacun, dimensionner les missions, mettre en place des mesures d’accompagnement qui permettent d’aller vers plus d’autonomie. Les trois dimensions de l'autonomie professionnelle Dominique Tissier identifie alors trois dimensions de l’autonomie professionnelle.
Dimension 1 – La situation : le périmètre à l’intérieur duquel l’autonomie se manifeste (poste, rôle, mission, projet, etc.). Dimension 2 – La compétence : forgée à la fois à partir des expériences de la personne qui lui ont permis d’acquérir un ensemble de savoirs. Elle est aussi alimentée à partir de sa capacité à mobiliser pour obtenir des aides et des informations utiles. Le manager ou d’autres professionnels (coach, mentor, tuteur, formateur, etc.) peuvent accompagner chacun pour améliorer sa compétence. Dimension 3 – L’engagement : pour être bien engagé, chaque collaborateur doit se sentir en accord et enthousiaste vis-à-vis des missions globales de l’entreprise et des missions locales auxquelles il participe. Des marques de reconnaissance, la visibilité sur les perspectives et de bonnes relations contribuent à alimenter l’énergie et l’envie de chacun.
Ces dimensions sont à prendre en compte « pour poser un diagnostic et déterminer le mode de management approprié ». Le triangle de l’autonomie : les principes du management vers l’autonomie croissante À la page 96, un schéma représente le triangle de l’autonomie. Chaque sommet du triangle correspond à chacune des dimensions (situation, compétence, engagement). Le savoir-faire se situe entre l’autonomie et la compétence. Le vouloir faire se situe entre l’autonomie et l’engagement. Entre les pages 96 et 98, vous trouverez un récapitulatif complet des différentes composantes du management situationnel abordées jusqu’alors.
Chapitre 4 – Les cycles de management : la personne, l’équipe Pour mener des personnes vers de hauts niveaux d’autonomie, le manager a une triple tâche. Il doit adapter son mode de management en fonction des contraintes de l’environnement et des niveaux d’autonomie déjà existants des personnes et des équipes. Il a aussi pour tâche d’établir des cycles pour faire évoluer l’autonomie. Le cycle de la personne À la page 102, deux schémas présentent les caractéristiques des cycles progressifs et régressifs. À chaque type d’autonomie (consulter le chapitre 3) correspond un mode de management (consulter chapitre 2) :
Très faible autonomie = M1 — structurer/piloter Faible autonomie = M2 — dynamiser/entraîner Autonomie modérée = M3 — associer/faire collaborer Forte autonomie = M4 — responsabiliser/déléguer
Le cycle progressif de la personne Il se caractérise par le passage progressif entre les différents types d’autonomie et de management pour aller d’une très faible vers une forte autonomie. Pour une même personne, il est possible d’adopter des types de management différents en fonction du niveau d’autonomie de la personne pour la mission ou la tâche qui lui est confiée. Vous observez comment la personne évolue dans l’environnement professionnel et sur les différentes tâches qui sont les siennes. Vous pouvez alors planifier différentes étapes pour accompagner la progression de la personne vers plus d’autonomie. L’auteur, Dominique Tissier, identifie deux parties dans le cycle progressif.
Première partie du cycle progressif : vous, manager, avez un « rôle moteur » dans le groupe et vous êtes « décideur, pédagogue, initiateur ». Au début d’un projet, vous vous concentrez sur l’organisation. Vous dosez les missions confiées à chacun, ni trop faciles, ni trop difficiles pour stimuler et encourager les réussites justifiées. Deuxième partie du cycle progressif : elle commence lorsque la personne managée manifeste son autonomie. Vous, manager, avez un « rôle accompagnateur ». Dans ce cas, vous passez en mode M3 (associer/faire collaborer). Vous valorisez alors les idées et les propositions du collaborateur et redirigez celles qui s’éloignent trop du cadre de la mission. Progressivement, vous diminuez les échanges.
À la fin du cycle progressif, la personne est complètement autonome sur l’activité et sollicite le manager lorsqu’elle le juge nécessaire. Le cycle régressif de la personne Vous constatez qu’un collaborateur ou son équipe semblent démotivés, moins engagés et que les résultats ne sont plus au rendez-vous comme dans une période précédente. Vous établissez alors un dialogue subtil avec le collaborateur pour comprendre les raisons de ce changement. Dans ce cadre, vous lui laissez de la place pour exprimer ses raisons et les solutions qu’il envisage. Enfin, vous définissez ensemble les actions à mettre en œuvre. Il est important d’effectuer le changement du mode de management le plus rapidement possible pour éviter de revenir à un management plus directif et organisationnel. Le cycle de l’équipe L’auteur se place ici au moment où un manager constitue une équipe de collaborateurs. Comment mettre en place une équipe performante où tout le monde travaille ensemble en bénéficiant des compétences de chacun ? Dominique Tissier décrit alors les quatre niveaux d’autonomie (de 1 à 4) et propose un ensemble d’actions de transition à réaliser pour passer d’un niveau à un autre. Autonomie 1 L’équipe est en cours de formation et les relations sont superficielles. Il n’y a pas encore de véritable confiance et de dialogue établi entre les membres. Les problèmes ne sont pas évoqués. Le manager pose plusieurs fondamentaux :
Espace ; Temps ; Méthode ; Rythme de travail ; Echanges entre les membres ; Modes de communication ; Activités pour insuffler une dynamique dans l’équipe.
Autonomie 2 Les relations progressent au sein de l’équipe (confiance, solidarité) et des objectifs communs sont envisagés. Pour renforcer l’engagement et les compétences, le manager organise des séquences de travail en commun courtes, puis plus longues. Il mixe habilement le mode informatif/consultatif (afin de permettre à l’équipe de s’approprier les objectifs de l’entreprise/M2) et le mode collaboratif (en étant à l’écoute de différentes propositions/M3). Attention : si trop de M2 = sentiment pour les collaborateurs de n’être qu’associés aux détails ; si trop de M3 = sentiment de flou pour les collaborateurs qui peuvent se retirer des échanges ou exprimer des prises de position trop personnelles. « Le but essentiel de cet apprentissage progressif bien dosé est d’obtenir des résultats en commun, et de démontrer à tous la valeur ajoutée réelle du travail d’équipe pour maîtriser les sujets partagés et les sujets plus difficiles qui demandent la contribution de tous. Lorsque cette démonstration est faite, un cap important est passé et le dosage M2/M3 va clairement évoluer vers le M3. » (Management situationnel, p. 116) Autonomie 3 Chacun a une place dans l’équipe et des modes de fonctionnement en commun ont été établis. Le manager régule les confrontations qui émergent et qui sont le plus souvent constructives. L’équipe recherche des solutions communes, exerce de la créativité. Vous, manager, devez alors bien définir pour quels domaines et sujets vous continuez d’agir. Et vous pouvez alors laisser l’équipe passer en autonomie sur les autres sujets. Des rencontres, moins fréquentes, continuent à avoir lieu. Toutefois vous restez attentif au fonctionnement des membres des équipes entre eux. Vous n’hésitez pas à jouer différents rôles et à faire intervenir des professionnels extérieurs si cela est nécessaire pour assurer certaines compétences. Vous continuez à accompagner les parcours individuels. Autonomie 4 Les membres de l’équipe agissent de manière coordonnée par rapport aux objectifs communs. Le dialogue entre les membres est ouvert, constructif, dynamique et permet de réévaluer avec succès les modes de fonctionnement et les objectifs. Vous, manager, restez vigilant pour assurer le bon fonctionnement de l’équipe. Vous pouvez décider de revenir en M3, puis en M2 ou en M4 en fonction de la situation. Grâce au travail déjà effectué pour faire progresser l’autonomie, tout retour à un niveau d’autonomie antérieur sera plus bref que lors de la phase précédente. Second dépouillement : Adaptation du mode à l’autonomie des individus et des groupes Cet exercice pratique est composé de deux parties :
Quelques rappels sur l’autonomie des équipes Analyse des réponses au questionnaire sur 8 cas
Chapitre 5 — Comment évaluer l’autonomie professionnelle en situation Les éléments présentés dans les chapitres précédents ont permis de comprendre que l’autonomie d’une personne en situation professionnelle est relative. Elle dépend de l’objectif, de la compétence et de l’engagement. Dans ce chapitre, Dominique Tissier présente et analyse un dialogue entre un manager et un collaborateur. Il distingue quatre niveaux d’autonomie du collaborateur :
A1 – très faible = il sait peu et ne veut pas plus A2 – faible = il sait peu et veut plus A3 – modérée = il sait, mais veut à certaines conditions A4 – forte = il sait, mais veut à certaines conditions
Chaque niveau d’autonomie est illustré par un extrait du dialogue entre le manager et le collaborateur et par une liste d’éléments concrets regroupés en trois sections :
Caractéristiques du comportement Facteurs possibles d’engagement Actions qui peuvent lui permettre de progresser
Chapitre 6 — Mettre en œuvre : pour devenir un manager situationnel Partir d’un autodiagnostic ou, mieux, d’un diagnostic partagé À vous de jouer pour observer, analyser et définir quel est votre style de management. Par exemple, suivez le guide d’autodiagnostic proposé par l’auteur à la suite de ce chapitre (pages 149 à 160). Vous pouvez aussi partager ce bilan de votre expérience de management avec des personnes de confiance et des personnes de votre équipe pour définir des axes de progression et de développement. Envie d'inspiration ? Prenez connaissance de ces citations pour devenir un bon (un grand) manager ! Se donner un but à moyen terme Cet autodiagnostic va vous permettre de définir vos objectifs sur quelques années à venir et la ligne directrice à suivre. Pour cela, vous allez établir un lien entre cette évaluation, vos propres envies et les besoins de l’entreprise ou de l’équipe que vous dirigez. Vous allez ainsi actualiser la définition de votre mode de management. S’occuper de chacun : le contrat annuel « Sur une base annuelle, semestrielle, trimestrielle, selon votre activité et votre organisation des entretiens de performance, examinez les activités ou objectifs de chacun et réfléchissez au mode de management que vous allez adopter. Parlez-en avec chaque personne, demandez-lui de réfléchir à l’avance à la manière dont vous allez travailler ensemble pendant la période concernée (rappelez-vous, cela va changer d’une période à l’autre). Passez un contrat sur cette manière de travailler ensemble. » (Management situationnel, p. 147). À la fin de chaque période, réalisez un bilan, avec la personne ou l’équipe concernée. Observez et analysez ensemble les difficultés et les progrès qui ont surgi pendant la période que vous aviez déterminée ensemble. Vous pouvez alors réévaluer votre mode de management pour la période à venir et adapter les missions. Pour adapter les missions, distinguez ce qui relève de trois domaines différents.
L’activité courante : répondre à des objectifs quantifiés, suivre des indicateurs de performance. Le progrès : faire évoluer les façons de travailler. Le développement : acquérir de nouvelles compétences, suivre une formation.
Guide d’autodiagnostic : Quelles sont vos pratiques managériales ? Dominique Tissier propose dans ces pages (149 à 160) un guide d’autodiagnostic et de bilan personnel de vos activités de manager. Il vous aide à définir « un plan de développement de votre management pour les mois à venir ». Vous pouvez aussi le consulter pour réaliser des diagnostics réguliers pour suivre vos progrès et préparer des échanges avec des collaborateurs. Le guide est organisé suivant les quatre modes du management situationnel :
Structurer, piloter, organiser ; Dynamiser, entraîner, mobiliser, faire adhérer ; Associer, faire collaborer et participer ; Responsabiliser, déléguer.
À chaque mode correspond un tableur à remplir. Sur la colonne verticale du tableur, l’auteur propose une série d’actions détaillées à évaluer en fonction de vos :
Points forts et vos points faibles ; Points d’amélioration ; Priorités.
À la page 60, une feuille de synthèse vous propose de noter « les priorités que vous retenez pour faire évoluer vos pratiques de management ». Ce dernier tableur vous permet de visualiser et d’ordonner les priorités et d’établir des liens entre elles.
Chapitre 7 — Conduire le développement des managers à partir du management situationnel Dominique Tissier recommande aux grands groupes d’associer le management situationnel aux programmes déjà mis en place pour accompagner le management (instituts, universités). Pour les entreprises de taille plus réduite, il conseille le recours à des intervenants extérieurs. Afin d'aller vers des modes de management plus collaboratifs et adaptés aux enjeux actuels. Cela permet de répondre à des questions éthiques (accompagnement des employés), mais aussi à des questions de performance. En effet, le management M3/M4 crée de l’engagement et produit plus de résultats. L’auteur définit deux options pour aller vers un management M3/M4. Option 1 : profitez des changements, provoquez-les pour accélérer le processus « Les changements sont de très belles opportunités pour repenser le management lors d’une nouvelle stratégie de croissance, d’une acquisition, d’un changement d’équipe de direction, de déménagement dans de nouveaux bureaux. » (Management situationnel, p. 162). La plongée vers, ou dans, un nouvel environnement de travail est alors l’occasion de nombreux réexamens et redéfinitions de questions centrales du management concernant les missions, les postes, l’autonomie, les marges de manœuvre laissées aux acteurs de terrain, les besoins communs et individuels. Option 2 : profitez des insatisfactions en cours, des tensions pour faire évoluer le management Cette option existe lorsqu’il n’est pas possible d’envisager des changements importants, mais plutôt des lignes de progression vers plus de collaboration et d’autonomie.
Établissez un diagnostic des critiques adressées par différentes parties prenantes de l’entreprise et des évolutions possibles envisagées. Vous pouvez vous appuyer sur des comparaisons avec d’autres entreprises, solliciter des interventions d’experts extérieurs. Ce diagnostic peut se réaliser rapidement. Dominique Tissier cite le cas d’un diagnostic réalisé en deux jours. Définissez des lignes de progrès en collaboration avec l’équipe de direction et quelques groupes de travail en mode M3 : défis, orientations des métiers, organisations, rôles, processus, etc. Définissez les points d’ancrage prioritaires pour pérenniser les processus collaboratifs et autonomisant. L’auteur définit ici un ensemble de propositions, comme la formation de « pôles de compétence » à l’intérieur des équipes dans différents domaines.
Les valeurs du management situationnel Pour finir, à la page 166, l’auteur rappelle les valeurs du management situationnel. Il énonce concrètement le rôle et la responsabilité du manager et notamment :
Le manager doit accompagner le développement des personnes tout en cherchant à atteindre les objectifs de l’organisation ; Il est toujours possible de progresser dans l’exercice du management ; Le mode de management adopté provient à la fois de facteurs personnels et de l’environnement de travail ; L’évolution doit se faire de façon progressive, étape par étape ; Tous les modes de management gardent une valeur, notamment pour faire face aux changements toujours plus rapides appelant à des réactions variées et immédiates.
« L’efficacité à long terme consiste à faire progresser l’autonomie professionnelle des individus et des équipes dont on a la responsabilité et à faire évoluer son environnement de manière à pouvoir adopter des modes de plus en plus collaboratifs et délégatifs » (Management situationnel, p. 166). Bibliographie À la fin de l’ouvrage, le lecteur trouvera des liens web (vidéos et site de l’auteur notamment) et une bibliographie commentée et sélective.
Parmi les pionniers, l’incontournable Peter Drucker Le management situationnel L’école française Livres portant sur les différentes parties (M1, M2, M3, M4) Ouvrages portant sur le développement des équipes Regards d’hommes d’expérience
L’ouvrage se termine par un index. Conclusion sur « Management situationnel. Vers l’autonomie et la responsabilisation » de Dominique Tissier : Un ouvrage alliant théorie et mise en pratique : Voici un ouvrage de référence pour qui veut découvrir ou renforcer sa connaissance théorique et pratique du management situationnel. L’auteur, Dominique Tissier, est ingénieur des Mines et diplômé en psychologie. Il a été responsable de la Direction de Développement du groupe Michelin jusqu’en 2015. Actuellement il intervient en tant qu’expert, journaliste et consultant auprès de programmes de management et d’entreprises. Fort de ses études et de son expérience professionnelle, Dominique Tissier nous guide ainsi entre les différentes facettes et étapes du management situationnel tout en variant les explications. Il propose des exercices pratiques à partir de questionnaires qui sont dépouillés. Ce qu’il faut retenir de « Management situationnel. Vers l’autonomie et la responsabilisation » de Dominique Tissier : La pratique du management situationnel est exigeante, mais très stimulante et enrichissante. Elle vous invite à vous questionner sur vos pratiques de management et à les adapter aux situations et aux personnes. En faisant preuve d’une bonne méthodologie, d’observation et d’analyse, vous y parviendrez ! Vous mènerez ainsi vos équipes vers plus d’autonomie et collaboration pour de meilleurs résultats. Et ceci, à la fois sur le plan du développement humain et des performances de l’entreprise. En suivant une progression précise et bien documentée, ce livre vous présente les différentes composantes du management situationnel et les écueils à éviter. De nombreux conseils judicieux, des méthodes précises et des schémas enrichissent le texte. Pour comparer les approches et aller plus loin, consultez aussi la chronique sur Le management bienveillant. Points forts :
Des explications claires et détaillées accompagnées de schémas éclairants ; Une série de questionnaires invitant à la réflexion sur ses pratiques de management ; Des points de résumé et de synthèse réguliers.
Point faible :
Quelques répétitions et un langage parfois abstrait et technique.
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October 13 2022, 5:00pm
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