Résumé de "Comment vendre quand on est introverti | Traité pratique à l’usage des timides" de Matthew Pollard : ce livre révèle que la réussite dans la vente réside davantage dans la méthode que dans la personnalité. Grâce à un système de vente en 7 étapes spécialement pensé pour les introvertis, l'auteur montre comment ces derniers peuvent devenir de brillants vendeurs et souvent dépasser les extravertis grâce à leur sens de l'écoute particulièrement développé, leur authenticité et leur approche structurée.
Par Matthew Pollard, en collaboration avec Derek Lewis, 2022, 226 pages.
Titre original : "The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone", 2018, 242 pages.
Chronique et résumé de "Comment vendre quand on est introverti | Traité pratique à l’usage des timides" de Matthew Pollard et Derek Lewis
Quand les introvertis échouent à la vente
Matthew Pollard débute son ouvrage par une citation de David Ogilvy : "Dans le monde des affaires, il est inutile d'avoir des idées originales à moins de pouvoir aussi vendre ce que vous créez." C'est à partir de cette vérité qu’il déroule sa réflexion : aussi brillantes soient-elles, les idées ne valent rien sans la capacité à les partager et les défendre. Un constat d’autant plus dur pour les introvertis, souvent mal à l’aise avec l’exercice de la vente...
- L'histoire d'Alex Murphy, un introverti au bord du gouffre
L'auteur nous plonge d'abord dans l'histoire d'Alex Murphy, vidéaste talentueux, propriétaire d'un studio au bord de la faillite. Malgré un équipement professionnel haut de gamme et des compétences impressionnantes, son entreprise, Golden Arm Media, fait face à un mur : les ventes sont insuffisantes. Et pour cause : introverti de nature et affligé d'un bégaiement tenace, Alex déteste vendre. Il vit chaque échange commercial comme une épreuve.
Ainsi, lors de ses rencontres avec des clients potentiels, il se cantonne strictement aux aspects techniques, évite toute conversation personnelle. Cette attitude le dessert considérablement car il ne parvient jamais à créer le lien de confiance indispensable pour convaincre ses prospects. Résultat : ses propositions pourtant méticuleusement détaillées restent sans réponse, son rêve de vivre de sa passion part progressivement à la dérive et sa situation financière se dégrade dangereusement.
- Le problème avec les introvertis
Matthew Pollard souligne que, dans le monde occidental, les introvertis évoluent dans une culture qui idolâtre les comportements extravertis. En effet, dans notre société, être charismatique, dynamique et "savoir se vendre" est vu comme la norme. Or, demander à un introverti de s'enthousiasmer à l'idée de "chauffer une salle" revient à demander à un artiste de s'exciter pour la comptabilité : ce n'est tout simplement pas dans sa nature.
L'auteur rappelle la définition de Carl Jung selon laquelle les introvertis sont des êtres centrés sur l'intérieur, tirant leur énergie du calme et de la solitude, contrairement aux extravertis qui se rechargent au contact des autres. Les introvertis ont également une aversion naturelle pour les bavardages superficiels, préférant les conversations profondes.
Cette "réflexion interne" caractéristique les fait souvent passer, à tort, pour timides, insensibles ou asociaux aux yeux des autres. En réalité, ils sont juste câblés autrement : plus introspectifs que démonstratifs.
- Ce qui arrive si on ne vend pas
Matthew Pollard partage ensuite un souvenir marquant de ses débuts : à la sortie du lycée, il décroche un poste d’assistant dans une agence immobilière. À l’époque, il est extrêmement timide, et son handicap visuel est pris à tort pour de la dyslexie. Son patron, John, un ancien ingénieur reconverti, a beau être brillant, il ne sait pas vendre : celui-ci passe son temps à aménager le bureau plutôt qu'à prospecter. Inévitablement, l’agence finit alors par mettre la clé sous la porte. Matthew se retrouve sans emploi ni perspectives.
Cette claque enseigna à l'auteur une dure leçon : "Voilà ce qui arrive quand votre gagne-pain dépend de quelqu'un d'autre... et que cette personne échoue à la vente. Le résultat : les gens souffrent et les rêves meurent."
- Le mythe du vendeur-né
L'auteur de "Comment vendre quand on est introverti" explique ici pourquoi tant d'entrepreneurs échouent : c'est parce qu’ils misent tout sur leur expertise… et négligent d’apprendre à vendre, lance-t-il.
Quand il ouvre son cabinet, l'avocat connaît le droit sur le bout des doigts. Un électricien lance son entreprise parce qu'il est un as du câblage, qu'il est compétent techniquement. Mais aucun des deux n’a été formé à décrocher un contrat. Or, être bon dans son métier ne garantit pas que les clients vont automatiquement frapper à la porte.
Matthew Pollard dénonce ainsi un mythe tenace : celui du vendeur "né". L'idée que la vente relève d'un type de personnalité plutôt que d'une compétence : "Pour réussir dans la vente, vous devez être charismatique. Vous devez être sociable. Vous devez savoir comment papoter et comment chauffer une salle."
Cette croyance erronée conduit les introvertis à abandonner avant même d'avoir commencé, convaincus qu’ils ne sont tout simplement pas faits pour ça.
Mais après avoir travaillé avec des milliers d'entrepreneurs, Matthew Pollard a découvert trois vérités fondamentales :
La vente, ça s'apprend. C'est une compétence que n'importe qui peut acquérir.
Un bon processus de vente, ça se construit. Et n'importe qui peut créer ce processus de vente.
Et surtout, "armés de ces deux faits, les introvertis sont les meilleurs vendeurs".
- Frapper à quatre-vingt-treize portes
Après que John ait fermé son agence immobilière, Matthew Pollard explique avoir été contraint de prendre un emploi de vendeur en porte-à-porte. Pour ce jeune homme timide, mal dans sa peau, au physique peu avantageux, l’idée même de toquer chez des inconnus relevait du "pur cauchemar". Sans formation adéquate, il va essuyer 92 refus consécutifs avant de réaliser sa toute première vente.
- Il doit y avoir une meilleure façon de procéder
Pour Matthew, c'est le choc. Et la révélation. Il refuse d'abandonner et comprend que redoubler d'efforts ne suffira pas : il doit trouver une méthode.Alors il change d’approche. Jour après jour, il décortique des vidéos de formations à la vente, observe, ajuste, teste. En quelques semaines, il passe d’un taux de conversion de 1 % à 20 %.
Le secret de sa réussite ? Il ne s’est pas reposé sur l’improvisation ou la tchatche, des qualités qu'il ne possède pas, mais sur un processus clair, pensé pour lui et pour ses forces. En peu de temps, il devient le meilleur vendeur de sa compagnie, puis grimpe au poste de directeur commercial.
Mais ce qui le surprend le plus, c’est ce qu’il observe chez les autres : les introvertis qui appliquent sa méthode à la lettre finissent par dépasser les extravertis qui comptent sur leur charisme naturel.
Pourquoi ? Parce que les ventes des extravertis dépendent de leur énergie, de leur humeur, de leur charisme du jour. Les introvertis, eux, s’en tiennent au plan. Et c’est ce qui fait toute la différence : ils obtiennent des résultats constants indépendamment des facteurs externes.
- Alex devient une force de vente
Retour sur l’histoire d’Alex Murphy. Plutôt que de l'obliger à jouer les extravertis, Matthew Pollard l’aide à créer son propre système de vente : une méthode faite sur mesure, pensée pour son tempérament réfléchi et structuré.
Ici, pas question d’improviser ou de forcer le small talk. À la place, Alex lui donne une série de tâches à exécuter qui s'accorde avec son esprit analytique. Par exemple, pour surmonter son aversion pour le bavardage, Alex prépare à l'avance trois sujets de conversation pour briser la glace, ce qui lui permet d’éviter les blancs paralysants et de garder le contrôle.
Avec cette méthode, Alex ne se transforme pas en commercial flamboyant - et c’est tant mieux. Il reste lui-même, mais armé d’un cadre rassurant. Résultat ? En moins d’un an, celui qui frôlait la faillite dirige une entreprise qui frôle… le million de dollars. Comme quoi, vendre n’est pas une affaire de personnalité, mais de méthode.
- Les 7 étapes pour vendre quand on est introverti
L'auteur conclut la première partie de son livre "Comment vendre quand on est introverti" en dévoilant brièvement son système en 7 étapes :
1 - Instaurer la confiance :
""Les gens s’intéressent à ce que vous dites à partir du moment où vous vous intéressez à ce qu’ils disent." C’est un cliché, mais il se trouve aussi qu’il est vrai. L’une des raisons pour lesquelles "Comment se faire des amis" est un classique qui dure, c’est parce que le conseil de Dale Carnegie est intemporel : commencez par vous connecter avec l’autre personne à un niveau personnel. Même la plus petite connexion émotionnelle peut suffire à baisser les défenses de votre client pour qu’il vous regarde comme une personne (pas seulement comme un vendeur avide)."
2 - Fournir un plan d'action, expliquer ce que l'on vend et poser des questions pour identifier les points douloureux du client.
3 - S'adresser directement à la bonne personne, celle qui prend les décisions.
4 - Convaincre avec une histoire plutôt qu'avec des arguments.
5 - Répondre aux objections des clients en racontant une histoire :
"Vous répondez à leurs préoccupations sans leur dire qu’ils ont tort. Ils peuvent ne pas être d’accord avec la logique, ils peuvent ne pas être d’accord sur les résultats qu’ils penseront obtenir, mais ils ne peuvent pas ne pas être d’accord avec le résultat de la personne dans l’histoire que vous, vous racontez."
6 - Prendre la température du client avec la technique de la fausse alternative : les introvertis craignent d'être trop agressifs en demandant aux clients de passer à l'achat. La fausse alternative consiste alors ici à formuler une question banale pour évaluer l'intérêt du client, telle que : "Alors, qu’est-ce qui fonctionnerait le mieux pour vous, le pack A ou le pack B ?" Si les clients se montrent hésitants, le vendeur introverti pourra tout simplement expliquer qu'il pose cette question pour savoir dans quelle direction diriger ses explications.
7 - Assumer la responsabilité de la vente et perfectionner le processus : pour Matthew Pollard, la vente est comme une chaîne de production. Le but n’est pas de tout miser sur une seule vente, mais d’optimiser chaque maillon du processus, d'améliorer constamment le système global.
Et c’est là que tout change. La vente cesse d’être une épreuve personnelle. Elle n'est plus un reflet de la personnalité, mais un processus externe, ajustable, améliorable. Pour les introvertis, c’est une libération : il ne s’agit plus de se transformer, mais d’apprendre à manier les bons outils.
Étape 1 - Préparer le terrain | Confiance et programme
Matthew Pollard introduit ce chapitre par une citation de Zig Ziglar : "Si les gens vous aiment bien, ils vont vous écouter. Mais, s'ils ont confiance en vous, ils feront des affaires avec vous."
Cette nuance entre sympathie et confiance est au cœur de la première étape du processus.
- L'histoire de Beth et Amy
L'auteur présente ici Beth et Amy, co-fondatrices d'une start-up d'enseignement technologique (edtech) à la recherche d'investisseurs. Contrairement à Alex Murphy, les deux femmes n'avaient aucun mal à nouer des liens. Elles n'avaient pas de problème relationnel, mais rencontraient, par contre, un problème émotionnel : en présence d'investisseurs potentiels, elles perdaient leurs moyens. C'est que leur projet représentait tout pour elles, c'était leur passion, leur "bébé", et cela rendait chaque présentation trop chargée en enjeu.
Matthew Pollard explique ici que l'anxiété déclenche les mêmes réponses physiologiques face à un danger physique comme une attaque d'ours ou celle déclenchée par la peur de parler en public. Ainsi, dans les deux cas, le cortex pré-fontal, siège de la réflexion logique, diminue de volume et se met en veille pendant que le corps passe en mode "combat-fuite", affectant la pensée rationnelle et le comportement social. Le discours devient confus, et la connexion avec l’interlocuteur s’effrite.
- La confiance, socle de toute décision
Dans l’univers du capital-risque, affirme Matthew Pollard, les idées brillantes ne suffisent pas. Ce qui pèse le plus dans la balance, c’est la confiance que les investisseurs placent dans les personnes qui les portent. Ils veulent croire non seulement que vous pouvez vendre votre projet… mais aussi que vous saurez convaincre vos futurs clients. Si la confiance n’est pas là, l’argent ne suivra pas.
- La puissance de l'indifférence vs. les signes du désespoir
Pour les aider, Matthew Pollard a conseillé Beth et Amy de se détacher émotionnellement de leur pitch. Car trop attachées à leur projet, elles donnaient l’impression de jouer leur avenir à chaque pitch : une pression énorme qui se sentait à des kilomètres.
Il compare cette situation à celle d'une recherche d'emploi : "Si vous n'avez qu'un seul entretien d'embauche en vue, alors vous avez tous vos œufs dans le même panier." On met toute son énergie - et son stress - dans ce moment-là. Et ça se voit.
La solution ? Ne jamais aller à un pitch sans en avoir un autre déjà planifié. Cela permet d’aborder chaque rencontre avec plus de détachement et d’annoncer, en toute sincérité qu'on a eu un super échange juste avant. Rien de tel pour inspirer confiance.
L'auteur illustre cette idée en racontant l'histoire de Meredith, cadre chez IBM qui a appliqué cette stratégie. En passant plusieurs entretiens ailleurs sans réelle intention de partir, elle a gagné en assurance. Lorsqu’elle a demandé une augmentation à son supérieur, elle l’a fait avec une "totale indifférence" , une attitude détachée, presque sereine. Résultat : une promotion… et près de 100 000 dollars de plus à la clé. Comme quoi, parfois, l’indifférence bien dosée est la meilleure des forces de persuasion.
- Le système prime sur la vente
Matthew Pollard martèle ici une règle d'or : "Concentrez-vous sur le système, pas sur la vente".
L'auteur critique ainsi l'approche traditionnelle de la vente qui se focalise sur la réussite de chaque transaction et met, de cette façon, une pression énorme et contre-productive sur les vendeurs, particulièrement les introvertis.
L'erreur est ici de vivre chaque vente individuelle comme une épreuve à réussir coûte que coûte et de prendre l'échec d'une vente de manière personnelle. Car si ça échoue, indique l'auteur, ce n’est pas nous le problème. C’est la méthode. Et une méthode, ça se corrige.
En raisonnant processus plutôt que performance, on se détache émotionnellement, on apprend, et on progresse sans s’épuiser.
- La confiance, pilier invisible mais essentiel
Pour l'auteur de "Comment vendre quand on est introverti", tout part de la confiance. C’est elle qui fait basculer un "peut-être" en "oui". La confiance est la fondation de toute relation commerciale.
Matthew Pollard revient sur l’histoire d’un vendeur étudié par le Dr Robert Cialdini : ce dernier augmentait ses ventes simplement en demandant à emprunter les clés des maisons de ses clients - un geste qui, inconsciemment et paradoxalement, inspirait confiance.
Autre exemple partagé ici par l'auteur : celui de vendeurs à domicile qui demandaient systématiquement en arrivant chez un prospect : "Voulez-vous que j'enlève mes chaussures avant d'entrer ?" Une petite phrase anodine, mais perçue comme une marque de respect. Et quand il y a du respect, la confiance suit, augmentant significativement leurs taux de conversion.
- Briser la glace… pour créer du lien
Avant même de parler business, Matthew Pollard recommande de commencer tout entretien de vente par un sujet qui n'a rien à voir avec la raison de la rencontre : une remarque sur la météo, un clin d’œil à la circulation du jour, ou une question sur les vacances ou la géographie...
Ce type d’amorce casse la méfiance naturelle. Le but est de passer du statut de "vendeur sans nom et sans visage" à celui de "véritable être humain". Attention, l’idée n’est pas de réciter un script, mais d’avoir toujours deux ou trois sujets qui nous viennent naturellement, avec lesquels nous sommes à l’aise pour entamer la conversation.
- Gagner en crédibilité, subtilement
Matthew Pollard explique que même si nos clients se sont renseignés avant de nous contacter, ils ne saisissent pas forcément notre valeur ajoutée par rapport à la concurrence. Il raconte alors, en guise d'exemple, comment Jim Comer et Scott, deux professionnels avec qui il a travaillé, ont appris à glisser intelligemment leurs références prestigieuses ou succès passés, sans se vanter. Juste assez pour rassurer, positionner, et faire comprendre en douceur qu’ils savent de quoi ils parlent.
- Clarifier ses intentions dès le départ
L'auteur évoque un autre point clé : celui de clarifier dès le départ pourquoi nous posons des questions. Sinon, nos intentions peuvent sembler floues, voire suspectes.
C’est ce qui est arrivé à Jude, confie-t-il : un excellent vendeur mais qui perdait la confiance des clients parce qu’il ne leur expliquait pas ses intentions avant de les interroger sur leur entreprise.
La solution était pourtant simple. Elle consistait simplement à annoncer la couleur pour désamorcer la méfiance et montrer que nous sommes là pour aider : "À présent, j'ai besoin de vous poser quelques questions... De cette façon, je peux adapter une solution qui réponde au mieux à vos besoins. Ça vous va ?"
- Garder le contrôle de la conversation
En conclusion, Matthew Pollard insiste sur l'importance de diriger l'entretien de vente. Si nous laissons le client mener la danse, nous perdons en efficacité.
Il compare cela à la chocolaterie de Willy Wonka où, seul le propriétaire sait vraiment comment comment fonctionnent les machines. En entretien de vente, c’est pareil. C'est à nous d'établir un plan d'action et mener la discussion avec un objectif clair sans laisser le prospect prendre les rênes. Parce qu’au bout du compte, c’est notre activité, notre revenu, notre avenir qui est en jeu. Pas celui du prospect.
Étape 2 - Devenir chercheur d'or | Poser des questions exploratoires
Cette partie du livre "Comment vendre quand on est introverti" s’ouvre sur une mise en garde empruntée à Jim Cathcart : "Dans la vente, comme en médecine, prescrire avant de diagnostiquer est une faute professionnelle." Un principe fondamental que beaucoup de vendeurs, même expérimentés, négligent, selon l'auteur.
Comme Zack par exemple, propriétaire d'une franchise de formation en affaires. À peine commençait-il une conversation téléphonique qu'il se lançait tête baissée dans une présentation exhaustive de ses services, assommant ses prospects d''informations, sans avoir pris le temps de comprendre ce qui les préoccupait vraiment. Une erreur classique, mais fatale.
- Débusquer la vraie douleur
Les clients ne savent souvent pas ce dont ils ont réellement besoin. Ils expriment un besoin de surface mais pas forcément le vrai problème.
Pour illustrer cette idée, Matthew Pollard cite Theodore Levitt : "Les gens ne veulent pas acheter une perceuse. Ils achètent un trou." Autrement dit, "ils veulent une solution à leur problème, passeulement un outil pour le réparer".
Ainsi, poursuit l'auteur, un bon vendeur, comme un bon médecin, ne saute pas sur la première plainte. Il questionne, creuse, analyse. Il cherche l’origine du mal, pas juste les symptômes.
Matthew Pollard met cette idée en évidence avec sa toute première vente. Alors qu’il travaillait dans un magasin de prêt sur gages, un client entre pour acheter un téléphone. Plutôt que de lui vendre le premier modèle venu, Matthew commence à poser des questions. Très vite, il se rend compte que ce client, sans en avoir conscience, a aussi besoin d’un accès à Internet et d’une ligne fixe. En écoutant et en creusant, il triple le panier moyen… tout en rendant service.
- Écouter vraiment, non pas pour répondre, mais pour comprendre
L'auteur rappelle ici que les introvertis sont naturellement doués pour écouter attentivement. Il cite Lesley Sword, qui souligne que les introvertis observent attentivement, prennent le temps d’analyser et réfléchissent avant de répondre. Une qualité rare… et redoutablement efficace quand on la met au service de la vente.
Mais attention : écouter ne suffit pas si on saute trop vite à la conclusion. Beaucoup de vendeurs, dès qu’ils identifient le problème, dégainent la solution. Erreur. Le client a d’abord besoin de sentir qu'on comprend leur problème et qu'on s'en soucie. Montrer de l’empathie, c’est ce qui fait toute la différence entre une réponse technique et une vraie relation de confiance.
- Trouver le schéma dans les questions
Matthew Pollard partage ici une anecdote personnelle : il raconte qu’à 14 ans, il rêvait d’un ordinateur. Sans argent de poche suffisant, il s’est lancé dans une mission de persuasion auprès de vendeurs de magasins. Très vite, il s’est rendu compte que certaines questions fonctionnaient… et d’autres pas. En testant, ajustant, réessayant, il a fini par construire une séquence de questions qui ouvraient les bonnes portes.
Cette expérience lui a enseigné un principe clé : ce n’est pas juste ce que vous demandez qui compte, mais comment et dans quel ordre vous le demandez.
- Poser les bonnes questions
L'auteur de "Comment vendre quand on est introverti" nous met ensuite en garde contre le questionnement sans but. Pour lui, chaque question doit avoir une intention claire, et surtout, s’inscrire dans un fil conducteur qui mène naturellement vers notre solution. Il recommande alors d'avoir une liste de questions soigneusement préparées pour cela.
Il propose 4 questions fondamentales à poser à ses prospects :
Que veulent-ils réellement ?
Que font-ils actuellement pour remédier au problème ?
Qui concrètement considère cela comme un problème (la bonne personne à convaincre) ?
Combien cela leur coûte-t-il financièrement, en opportunités et/ou personnellement ?
- Faire parler même les plus réticents
Enfin, Matthew Pollard montre comment aider les clients réticents à reconnaître leurs problèmes. Il partage, à ce propos, l'exemple d'un plombier qui ne comprenait pas pourquoi il devrait former ses équipes au nettoyage après leurs chantier.
En calculant les coûts cachés (temps perdu à revenir sur des chantiers, clients insatisfaits qui ne recommandent pas, conséquences personnelles de devoir revenir travailler les week-ends pour rattraper les erreurs…), Matthew Pollard a peu à peu aidé ce plombier à prendre conscience de l'impact réel de son problème qu'il voyait pourtant comme un détail.
Étape 3 - S'adresser à la bonne personne | Qualification
Matthew Pollard introduit la troisième étape de sa méthode par une référence à Star Wars : "Ce ne sont pas les droïdes que vous cherchez." Une façon sans doute de rappeler que, en vente, parler à la mauvaise personne - même si elle semble réceptive - mène souvent à une impasse. L'enjeu n'est pas juste de convaincre, c’est de convaincre la bonne personne.
- Vendre à la mauvaise personne
Pour l'auteur du livre "Comment vendre quand on est introverti", l’erreur classique est de vendre à celui qui ne peut pas dire "oui". Matthew Pollard en a d'ailleurs fait les frais à plusieurs reprises, comme il le raconte ici, dans deux anecdotes révélatrices.
Une fois, Matthew passa une heure à convaincre une secrétaire d'agence de presse. Emballée par son offre, celle-ci, avant de signer, voulut juste s'assurer de la validation de son patron. Quand elle revint, elle s'excusa : celui-ci n'était en fait pas intéressé. Voilà comment une heure de son travail partit en fumée.
Même scénario, des années plus tard, avec une association commerciale. Enthousiasme, bon contact… mais mauvaise cible. La personne en face ne pouvait pas signer. Résultat : tout ce travail n’avait aucune chance d’aboutir. Leçon apprise (et répétée) : toujours vérifier qu'on parle à la personne qui décide et qui a donc le pouvoir de dire oui.
- Passer le "gardien"
Les "gardiens" ne sont pas seulement les réceptionnistes ou assistants. Ils peuvent être n'importe quel employé dont la mission implicite est de filtrer l’accès aux décideurs. Pour contourner ce problème, Matthew Pollard conseille d'adopter une approche simple mais efficace : poser directement la question "Êtes-vous la bonne personne à qui je dois en parler ?"
Cette question déplace l'enjeu de la vente vers la recherche du bon interlocuteur. On ne cherche plus à vendre, mais à identifier. Et ça change tout : la personne en face se sent utile, et souvent, nous oriente vers le bon contact avec bienveillance. Ceci permet alors d'accéder rapidement aux décideurs.
- Parler moins mais mieux
Contrairement à l'adage populaire qui veut que "la vente soit un jeu de nombres", l'auteur affirme que l'objectif n'est pas de parler à un maximum de personnes, mais aux bonnes personnes. Une stratégie particulièrement adaptée aux introvertis, qui préfèrent moins d’interactions, mais plus ciblées. C’est plus efficace et bien plus respectueux de notre énergie mentale.
- Être gentil avec la secrétaire
Autre clé souvent négligée : ne jamais sous-estimer les gardiens. Ce sont, en effet, eux, qui peuvent faire passer notre message… ou le bloquer. Matthew Pollard recommande de les traiter avec autant de respect que le décideur lui-même car ils peuvent, affirme-t-il, devenir nos meilleurs alliés. L’idée n’est pas de leur vendre quoi que ce soit, mais de les rallier à notre cause en leur demandant, par exemple, de nous aider à avoir un rendez-vous avec leur patron.
- Pourquoi ceci est l'étape 3 ?
On pourrait penser qu’il faut qualifier dès le départ, en étape 1 de la méthode. Mais dans les ventes complexes, poser trop tôt des questions directes sur l’autorité ou le budget peut braquer notre interlocuteur. L'étape 3 arrive donc après avoir instauré la confiance et commencé à explorer le besoin; en somme, quand le terrain est prêt.
- Les gens adorent se qualifier
Enfin, Matthew Pollard partage une astuce psychologique intéressante : faisons en sorte que ce soit le client qui cherche à nous convaincre. Présentons notre service comme exclusif, réservé à certains profils ou à des projets avec de vraies ambitions. Résultat : l’interlocuteur veut entrer dans le club. Et nous, nous ne sommes plus un vendeur… mais un expert qu’on veut séduire. On joue ici avec notre prospect sur la peur de perdre une opportunité, plus motivante que le désir de gagner quelque chose.
Étape 4 - Ne pas vendre, raconter | Vendre en racontant des histoires
Dans l'étape 4 de sa méthode, Matthew Pollard montre comment nous sommes, "en tant qu'espèce, accros aux histoires" . Selon lui, ce qui capte notre attention, ce n’est pas une liste d’arguments, mais une bonne histoire.
- Richard Hurley : le pouvoir d’une histoire personnelle
Pour commencer, Matthew Pollard relate l'histoire de Richard Hurley, qui enseigne le piano à des enfants autistes.
Son travail est noble, utile, profondément humain… pourtant le professeur peine à convaincre les parents de l'intérêt de ses cours. Il a beau en énumérer les bienfaits rationnels : expression de soi, apaisement, gratification, les cœurs restent froids. Le problème, ce n'est pas le manque de clients potentiels ou sa crédibilité. Le problème, c'est sa façon de présenter son offre.
Alors, Matthew Pollard lui propose autre chose. Il lui conseille de raconter l’histoire d’Alice, une maman qui, en entendant son fils jouer la "Valse minute" de Chopin, a vu pour la première fois "la vraie personne à l’intérieur de son enfant". Cette image bouleversante est bien plus persuasive et a bien plus d'impact que n'importe quelle liste d’avantages. Elle touche. Elle parle. Elle convainc.
- Incruster la solution dans une histoire
Pour l'auteur, une bonne histoire ne vend pas en forçant : elle fait naturellement envie. Elle est le moteur principal d'un système de vente efficace. Même pour des produits sans glamour, comme des protections contre les intempéries, le storytelling change tout.
Trey en est un parfait exemple : ce client de Matthew a vécu un enfer de moisissure chez lui à cause de fenêtres mal installées. De ce cauchemar est née une invention : un système de protection pour éviter ça à d’autres propriétaires. Aujourd'hui, quand Trey raconte son histoire, il ne vend pas un produit. Il partage une solution qui vient d’une douleur vécue. Et ça change tout.
Matthew Pollard termine :
"Vous n’avez pas à raconter l’histoire de votre vie. Votre histoire peut être très courte. L’histoire du piano contient soixante-dix-sept mots. Celle de Trey, cent trente mots. Les histoires prennent trois minutes à raconter, mais elles ont plus d’impact qu’une heure à faire la liste des contenus et des bénéfices du produit."
- La science du conteur d'histoires
Les histoires, ce n’est pas juste plus agréable, plus engageant. C’est scientifiquement plus puissant assure l'auteur. Plusieurs recherches démontrant que :
Les mots sensoriels engage davantage le cerveau.
Nous utilisons les mêmes zones du cerveau pour comprendre les histoires que pour comprendre les autres.
Les histoires déclenchent la production d’ocytocine, l’hormone de la confiance et de l’empathie.
Matthew Pollard évoque également le "Projet Objets significatifs" où des objets sans valeur accompagnés d'histoires se sont vendus 2800 % plus cher que leur prix d'achat initial. Preuve que l’émotion est bien plus persuasive que l’argumentaire !
- Créer sa première histoire
L'auteur nous rassure : nous n'avons pas besoin d'être un romancier dans l'âme pour proposer de bonnes histoires : "vous avez des histoires, même si vous ne le savez pas" écrit-il.
Il explique que raconter des histoires est plus naturel pour les introvertis que de vendre les avantages d'un produit. Ils ont souvent un don pour observer, ressentir, et structurer leurs pensées : un terrain fertile pour le storytelling.
Selon lui, une ou deux histoires bien maîtrisées suffisent pour démarrer. Il propose une structure en quatre temps pour créer une histoire efficace :
Le problème => le "avant", la situation concrète et émotionnelle initiale.
L'analyse et la mise en œuvre => ce qui a déclenché le besoin de changer, autrement dit la prise de conscience et la solution proposée.
Le résultat => le "après", la transformation obtenue, le soulagement.
La morale => ce que le client potentiel doit retenir, et pourquoi il a besoin de vous.
Et surtout, l'auteur rappelle que, comme pour tout en vente, il faut pratiquer. Raconter, ajuster, peaufiner. Jusqu’à ce que notre histoire devienne un outil aussi naturel qu’efficace.
Étape 5 - Ne pas argumenter, préciser | Faire face aux objections
- Thomas et les "bouledogues" : l’erreur de la confrontation
La cinquième étape commence avec l'histoire de Thomas, un agent immobilier introverti chez Colliers International à Austin, sur le point d’être remercié à cause de ses faibles performances.
À l’opposé, deux collègues extravertis règnent sur les ventes : l’un se surnomme même "le bouledogue", persuadé que chaque objection est une bataille à gagner. Leur méthode ? Répondre du tac au tac, parfois avec agressivité. Pour Thomas, cette approche ne fonctionne pas. Elle va à l’encontre de sa nature, et surtout, elle braque les clients.
- Le coussin-réponse aux objections
Les introvertis ont généralement besoin de temps pour digérer l'information avant de répondre, ce qui les désavantage face aux objections. Matthew Pollard propose alors une alternative taillée pour eux : le "coussin-réponse aux objections". Il s'agit d'une phrase réflexe, douce et respectueuse, qui crée un petit sas de respiration et donne donne le temps de réfléchir : "Je comprends parfaitement et la dernière chose que je veux faire c'est de vous faire perdre votre temps, cependant..."
Ce type de formulation valide le ressenti du client, tout en ouvrant la voie à une réponse posée.Important : il faut éviter le mot "mais", qui nie tout ce qui précède. Il est préférable d'utiliser "cependant" pour rester en phase avec le message initial.
- Répondre avec des histoires, pas des arguments
Là où les arguments échouent, les histoires percent.
Plutôt que d'attaquer les objections frontalement, Matthew Pollard suggère d'y répondre en racontant une histoire : "Ayez une histoire d’objection où quelqu’un "exactement comme vous" avait la même préoccupation, mais a décidé de se lancer de toute façon, et aujourd’hui cette personne est vraiment heureuse d’avoir pressé la détente à cause du résultat - ce qui, selon vous, est probablement ce que le client devant vous veut aussi."
Car si les faits peuvent être contestés, une histoire vécue, non : "Les gens peuvent argumenter avec de la logique et des faits ; les histoires contournent tout cela." Elle parle à l’émotion, pas à l’ego.
Cette approche a permis à l'équipe de Colliers d'ajouter un million de dollars à leur pipeline de ventes en seulement deux mois.
- Anticiper et contourner les objections
Autre exemple, tiré de l’expérience de Matthew Pollard chez Ozcom : quand un client évoquait la mauvaise couverture réseau en guise d'objection, il la contournait, il ne cherchait pas à prouver le contraire. Il racontait l’histoire d’un autre client satisfait après avoir franchi le pas malgré des doutes initiaux similaires.
- Changer de posture : de vendeur à consultant
L'auteur conclut cette partie de "Comment vendre quand on est introverti" en expliquant que tout repose en fait sur un changement d'état d'esprit : au lieu de nous positionner comme un "vendeur" qui pousse un produit et risque la surenchère ou la justification, il est préférable de se considérer comme un "consultant" qui ne pousse rien mais offre son expertise pour aider à résoudre un problème.
Ce subtil changement de perspective désamorce les tensions, rend les objections moins personnelles, les transforme en simples incompréhensions à clarifier, et permet aux introvertis de rester authentiques, alignés avec leurs valeurs.
Étape 6 - Prendre leur température | Essai de conclusion
Cette étape traite de la prise de décision dans la vente.
- La fausse alternative face au prospect hésitant
Matthew Pollard y évoque un paradoxe : les clients ont besoin d’un petit coup de pouce pour agir, mais détestent se sentir poussés.
Il rappelle que la peur de perdre (temps, argent, réputation) est un moteur bien plus puissant que l’envie de gagner. C’est pourquoi beaucoup de clients freinent, tergiversent, ou disent "je vais y réfléchir", même quand la solution leur convient.
Pour débloquer cette inertie, l’agressivité est contre-productive. Mais rester passif ne mène à rien non plus. L'auteur propose alors une technique fine et élégante : celle de la fausse alternative. L’idée est simple : poser une question qui présuppose que la décision d'achat est déjà prise, tout en conservant un échappatoire. Par exemple : "Préférez-vous que nous prenions rendez-vous l’après-midi ou le soir ?"
C’est ce que fait souvent, raconte l'auteur, Meshell Baker, coach de vie, pour jauger l’intérêt de ses prospects. Si le client choisit une option, c'est qu'il est prêt à acheter. S’il hésite ou recule, la coach peut rebondir sans pression.
- La double contrainte : guider sans enfermer
Cette approche repose sur le principe de la double contrainte : proposer deux choix positifs ("Voulez-vous celui-ci ou celui-là ? Le modèle en noir ou en argent ? Une session en semaine ou en week-end ? Du leasing ou de la location ?"), plutôt qu’une question fermée d'achat (comme "Vous le voulez ou non ?").
Cela permet au client de se projeter, sans se sentir piégé. Et surtout, cela vous donne des signaux clairs sur son niveau d'engagement.
Cette stratégie subtile, que Matthew utilise lui-même en offrant trois options (contenu gratuit, académie ou coaching personnel), transforme la dynamique de vente en permettant aux clients de signaler eux-mêmes leur niveau d'engagement.
Pollard utilise cette stratégie subtile dans son propre business, en offrant trois options : contenu gratuit, académie de formation, coaching personnel. Chaque choix est une manière d’avancer à différents niveaux d’implication. Et le client choisit ce qui lui correspond, sans pression.
Étape 7 - Demander sans demander | Assumer votre vente
- Présumer que tout est normal
Dans la dernière ligne droite d’une vente, l’optimisme discret et assumé fait toute la différence. C'est ce qu'assure Matthew Pollard dans cette dernière étape en revenant sur l'histoire de Troy, un de ses clients qui louait des meubles à des agences immobilières mais peinait à encaisser ses paiements.
Aussi, quand Matthew lui suggère de facturer à l’avance, Troy proteste : "Personne dans notre métier ne fait ça."C'est une erreur classique : beaucoup de règles qui nous régissent ne sont jamais remises en question. Un jour, Matthew Pollard l’accompagne alors chez un client et annonce simplement : "Notre processus habituel est un paiement d'un mois à l'avance". Sans dramatiser. Sans se justifier.
Résultat ? Le client accepta… naturellement. Parce qu’on a présenté la chose comme parfaitement normale. Dans son esprit, l’achat était déjà fait ; les modalités n’étaient qu’un détail.
- Garder le prix pour la fin
Autre règle d’or : ne jamais parler du prix trop tôt. Uniquement après avoir établi la confiance, posé les bonnes questions et répondu aux objections.
Pourquoi ? Pour deux raisons majeures :
Si le prix est annoncé au début, chaque bénéfice sera évalué séparément contre ce prix : "Est-ce que ça vaut ce qu’ils demandent ? Je ne le crois pas."
Si le prix vient après avoir posé toutes les briques de valeur, le client cumule tous les avantages et se dit finalement : "Je peux avoir tout ça pour ce prix-là ?"
Nous nous retrouvons acculé à "combattre avec l'esprit logique des prospects au lieu de faire appel à leurs émotions".
Et si le client insiste pour connaître le tarif avant l’heure, l'auteur nous invite à répondre calmement : "Certainement, nous allons y arriver, mais j'ai besoin de comprendre exactement ce qui marchera pour vous. Ça vous va si je pose quelques questions d'abord ?"
- Une technique décalée pour que le prix perde sa charge émotionnelle
Pour se désensibiliser aux montants élevés, Matthew Pollard partage ensuite une astuce décalée : s’entraîner à dire des prix en les associant à des absurdités ("trente-cinq cents de girafes") jusqu’à vider le chiffre de sa charge émotionnelle :
" - Si vous facturez 15 000 dollars, exercez-vous avec : "C’est quinze K. C’est quinze K. C’est quinze K". Si vous facturez 8 400 dollars : "Ça fait quatre-vingt-quatre cents singes - c’est quatre paiements identiques de vingt et un singes." Continuez, jusqu’à ce que votre prix ne veuille plus rien dire. Si vous avez un plan de paiement, pratiquez aussi : "Ça fait douze K et demi – soixante quinze cents lamas maintenant et deux simples paiements mensuels de trente-cinq lamas."
- Les ventes ne sont pas en verre
L’histoire de Grant illustre un autre piège fréquent : avoir peur d'appuyer au moment de conclure.
En effet, Grant, par crainte de "forcer", de paraître agressif, retournait voir ses clients plusieurs fois avant de conclure. Il "traitait chaque vente comme du verre", pensant qu'elle se briserait à la moindre pression.
Pour transformer son approche, Matthew lui imposa alors une règle radicale : pas de deuxième chance. En d'autres termes, s'il ne concluait pas au premier rendez-vous, il ne devait pas retourner voir ce client.
Au début, ça a été inconfortable. Il a perdu quelques ventes. Mais rapidement, ses résultats ont explosé, propulsant Grant du bas de l'échelle au sommet de l'équipe de vente : des produits à 25 000 dollars vendus en un seul entretien, des contrats de 75 000 dollars conclus en 30 minutes au téléphone.
"Il se peut que vous n'ayez pas trouvé un moyen de clore la vente en un seul entretien, mais cela ne veut pas dire que ce moyen n'existe pas", conclut l'auteur. "Ayez confiance dans le processus, attendez-vous à la vente, et elle se fera."
Conclusion : osez faire confiance au système : oui, nous allons passer par une phase d'inconfort. Oui, nous aurons l'impression de régresser au début. Mais si nous tenons bon, les résultats peuvent aller bien au-delà de ce que nous imaginons.
Perfectionner le processus
- L'amélioration continue comme moteur de réussite
Matthew Pollard poursuit son ouvrage "Comment vendre quand on est introverti" avec une partie sur l'importance de l'amélioration continue.
Contrairement à ce que l’on croit, Ford n’a inventé ni la voiture, ni la chaîne de montage. Ce qu’il a fait, en revanche, c’est optimiser chaque détail, chaque geste, pour gagner quelques secondes ici et là, quelques centimes et ainsi, par cette quête incessante de perfection, transformer une idée en empire industriel.
Matthew Pollard partage son propre parcours à ce propos : il est passé d'un taux de réussite de vente de 1 sur 50 entretiens à 9 sur 10. Et ce, simplement en ajustant, testant, et perfectionnant les composantes de son processus. Il ne prétend pas avoir inventé ces éléments, mais il les a intégrés d’une manière qui fonctionne particulièrement bien pour les introvertis.
- Faire une évaluation sincère de soi
La clé de cette progression ? L’analyse à chaud. Juste après chaque entretien, quand tout est encore frais, Matthew Pollard recommande de se poser trois questions simples mais cruciales :
Ai-je adhéré au script ?
Qu’est-ce que j’aurais pu mieux faire ?
Qu’est-ce que je devrais modifier la prochaine fois ?
Évitons les excuses faciles du type "ils n'allaient pas acheter de toute façon", "ce n'était pas mon jour de chance". C’est dans les erreurs, pas dans les justifications, que se cachent les vraies pépites d’amélioration.
- Ne changer qu'une chose à la fois
Enfin, Matthew Pollard compare l’amélioration d'un processus de vente à une expérience scientifique : on ne change qu’une variable à la fois. Sinon, il devient impossible de déterminer quel changement a produit les résultats observés.
Peut-être faut-il juste reformuler une question, ajuster le timing de notre histoire, ou inverser l’ordre d’une phrase clé. Mais à chaque ajustement, nous apprenons. Nous affinons. Et nous approchons, petit à petit, d’un processus fiable, fluide, et rentable.
L'avantage de l'introverti dans la vie réelle
Cette section se distingue par un changement de narrateur : Derek Lewis, le ghostwriter du livre, prend la parole pour partager son histoire personnelle (et la manière dont le système de vente pour introvertis a littéralement transformé sa vie).
- "Je ne savais pas vendre"
Derek Lewis revient sur une période critique de sa vie, alors qu'il était au bord de la faillite. Il venait de passer plus d’un an sans décrocher de nouveau client. C’est alors qu’il tombe sur un article de Matthew Pollard. Désespéré et à court d'options, il décide de le contacter. Il a alors une véritable prise de conscience :
"Ma plus grande révélation, c'était que je ne savais pas vendre. Je ne savais tout simplement pas vendre" confie-t-il.
- Une transformation radicale
Cette découverte marque un tournant pour lui. En appliquant méthodiquement les étapes du système de vente pour introvertis de Matthew, les résultats de Derek sont immédiats et spectaculaires :
80 000 dollars de ventes en moins de trois semaines.
Dans les trois années suivantes, sa vie prend un virage à 180°. Derek :
Rembourse toutes ses dettes,
S'achète une maison spacieuse et confortable,
Se constitue un fonds pour financer les études de ses enfants,
Effectue des investissements sécurisés pour sa retraite.
Réalise plusieurs voyages à l'international.
Tout cela, grâce à un changement de méthode, pas de personnalité.
- Le script : la structure qui sauve
Derek décrit aujourd’hui son processus de vente comme une suite claire et structurée, articulée autour des étapes clés enseignées par Matthew Pollard :
Établir la confiance et présenter l'agenda.
Poser des questions exploratoires.
Prouver sa légitimité.
Vendre en utilisant des histoires parlantes.
Conclure naturellement, sans forcer.
Derek Lewis souligne que suivre rigoureusement le script est crucial, même lorsqu'on pense l'avoir maîtrisé. Il confie en effet comment, lui, une fois le succès installé, a commencé à s'éloigner du script et a vu ses ventes s'effondrer. Et ce n’est qu’en revenant aux fondamentaux qu’il a retrouvé ses résultats.
Matthew Pollard conclut l'histoire de Derek en insistant sur l’importance de la préparation et de la rigueur concernant notamment le script, même dans les moments les plus inconfortables. Il raconte, en guise d'exemple, être rentré tard un soir d’un déplacement, épuisé, avec 12 rendez-vous de vente prévus dès le lendemain. Et pourtant, le lendemain, en s’en remettant à son script éprouvé, il a obtenu exactement les mêmes résultats que d’habitude.
Sa recommandation finale est sans équivoque : "Faites le boulot. Faites un script. Gagnez un max."
Maîtrise
"Comment vendre quand on est introverti" se referme par une dernière idée clé : les meilleurs vendeurs ne comptent pas sur leur talent ou leur instinct. Ils suivent un plan. Toujours.
- De la préparation à l'improvisation
Matthew Pollard raconte ici comment il a gagné la confiance de vendeurs sceptiques chez Colliers en commençant non pas par mentionner des techniques ou des chiffres mais en leur racontant une histoire : celle de son Thanksgiving écourté pour des interviews télévisées imprévus qui lui ont finalement ouvert de nouvelles opportunités.
Cette histoire n'a pas été choisie au hasard. C’était l'illustration parfaite de l'harmonie entre une préparation rigoureuse et une maîtrise qui permettent l'improvisation.
"C'est comme apprendre à faire du vélo", explique l'auteur. "Au début, vous avez besoin de stabilisateurs ; les exemples de ce livre servent à cela. Puis vous apprenez les bases... Une fois que vous savez vraiment faire du vélo, vous pouvez commencer à faire le poirier."
- Diversifier ses offres
Matthew Pollard souligne ici l'importance d'avoir plusieurs options à proposer.
Il décrit comment il a aidé Derek Lewis à sortir de l’unique offre premium de ghostwriting pour créer, en plus, des formats plus accessibles, comme du coaching ou des diagnostics stratégiques. "Si vous n'avez qu'une seule offre, vous vous enfermez dans une boîte", affirme-t-il.
- Les introvertis font d'excellents vendeurs
Matthew Pollard a fait de la force des introvertis sa stratégie de recrutement. En effet, dans ses propres équipes de vente, il confie privilégier quasiment exclusivement des profils introvertis.
Pourquoi ? Parce qu’ils suivent le système. Pas de show, pas d’improvisation hasardeuse. Leur constance est leur force.Contrairement aux extravertis, dont la performance fluctue selon l’humeur ou l’énergie du jour, les introvertis appliquent le processus avec rigueur. Ils offrent également plusieurs avantages : attention aux détails, documentation soignée et capacité d'écoute supérieure. Et surtout, ils créent de la confiance.
Pour maintenir l'efficacité de son équipe, Matthew Pollard recommande aussi de limiter l'expérimentation au vendeur en chef. Cette approche, bien qu'elle puisse sembler restrictive, garantit un contrôle de qualité et permet d'identifier clairement quels changements produisent quels résultats.
- Ne pas déléguer les ventes prématurément
Beaucoup de dirigeants font cette erreur : ils délèguent la vente avant de l’avoir comprise eux-mêmes. Grave erreur : "Quand vous faites cela, vous passez le contrôle de votre compagnie et de votre réussite à une personne que vous venez de rencontrer" prévient Matthew Pollard.
Un dirigeant doit d'abord maîtriser lui-même le processus de vente avant de pouvoir le confier à d'autres.
- L'alliance du marketing et de la vente
L’histoire de Wendy en est l’illustration parfaite. Professeure de mandarin, elle peinait à vendre ses cours à 50 ou 80 $ de l’heure, noyée dans une mer de féroces concurrents.
Elle retravaille son positionnement avec Matthew et change tout : elle réoriente son offre de simple enseignement linguistique vers un "Programme intensif pour réussir en Chine" à 30 000 $ destiné aux cadres expatriés. Et révolutionne ainsi son modèle d'affaires.
Cette histoire illustre comment un message marketing clair, basé sur les insights recueillis pendant les entretiens de vente avec les clients, peut transformer radicalement une entreprise. C’est en parlant aux clients qu’on découvre leur vraie douleur, leur objectif profond… et qu’on apprend à formuler une offre qui touche juste.
Ici, l'approche consistait à :
Identifier la véritable valeur apportée (au-delà de l'enseignement du mandarin).
Repositionner l'offre pour un public spécifique (cadres partant en Chine).
Trouver le meilleur canal d'acquisition (avocats spécialisés en immigration).
- L'avantage distinctif de l'introverti
Matthew Pollard conclut que ce n’est pas seulement leurs qualités naturelles d’écoute ou d’empathie naturelle qui rendent les introvertis performants. C’est aussi leur capacité à transformer ces talents de façon systématique, en un levier de performance répétable et précis.
"Ces compétences sont les éléments bruts ; ce livre est le catalyseur ; la transformation est le passage de l'illettrisme à l'art de la vente", écrit Matthew Pollard. Avec les techniques, stratégies et processus présentés dans ce livre, les introvertis ne sont plus en retrait. Ils sont désormais armés pour surpasser n’importe quel vendeur.
L'auteur termine son livre avec un appel à l’audace tranquille, à l’action assumée, et à la réussite… à notre façon.
À propos de l’auteur
Dans cette section personnelle, Matthew Pollard dévoile son parcours atypique.
Né à Craigieburn en Australie, il grandit dans un environnement où l'ambition était mal vue, un phénomène culturel connu sous le nom de "syndrome du grand coquelicot", qui pousse à rabaisser ceux qui se démarquent. À cela s’ajoute un syndrome d’Irlen, trouble de la perception visuelle, qui sera diagnostiqué tardivement mais qu'il surmontera , et une agression violente qui lui laissera des marques sur son visage.
Malgré sa réussite matérielle (prix du jeune entrepreneur, penthouse luxueux), intérieurement, il ressent un vide. Ce n’est que lorsqu’il commence à aider d’autres professionnels à se développer que tout prend sens. C’est là qu’il trouve désormais sa vraie mission : "combler le fossé entre la lutte pour accomplir ses rêves et une croissance rapide dans l'entreprise qu'on aime."
Matthew Pollard raconte comment ces obstacles sont devenus sa force : "Peut-être que mon invalidité m'a poussé à devenir plus que je ne l'aurais été autrement. J'aime dire que nos échecs sèment la réussite de notre avenir."
Conclusion de "Comment vendre quand on est introverti | Traité pratique à l’usage des timides" de Matthew Pollard et Derek Lewis
Les quatre idées force du livre "Comment vendre quand on est introverti | Traité pratique à l'usage des timides"
Idée n°1 : Savoir vendre est une méthode, pas une qualité innée liée à la personnalité
"Comment vendre quand on est introverti" démantèle le mythe tenace du "vendeur-né" qui persiste dans notre culture.
En s'appuyant sur des exemples concrets et sa propre expérience, l'auteur établit que la capacité à vendre ne dépend pas d'un charisme naturel mais d'une méthode rigoureuse. Et le parcours de Matthew Pollard en est la preuve vivante : après 92 refus d'affilée en porte-à-porte, il a fini par devenir directeur commercial, non pas en changeant de tempérament, mais en développant une méthode sur-mesure… et en s'y tenant fermement.
Ce changement de perspective est libérateur : il fait tomber l’idée que vendre serait une qualité innée et réservée à une élite extravertie. La vente devient une compétence que l’on peut apprendre, pratiquer, perfectionner, accessible à tous, quel que soit sa personnalité.
Idée n°2 : Les introvertis surpassent souvent les extravertis quand ils suivent un système de vente structuré
Contrairement aux idées reçues, l'auteur montre que les introvertis ne sont pas désavantagés en vente, bien au contraire. Lorsqu’ils s’appuient sur une méthode rigoureuse, ils obtiennent souvent de meilleurs résultats que leurs collègues extravertis.
En effet, là où les extravertis misent sur leur aisance sociale - parfois brillante mais fluctuante selon leur humeur - les introvertis, eux, jouent la carte de la régularité. Ils suivent le processus à la lettre, préparent soigneusement chaque échange, écoutent vraiment, et ne laissent rien au hasard. Résultat : des performances constantes, fiables, et souvent supérieures.
C’est d’ailleurs pour cette raison que Matthew Pollard choisit majoritairement des profils introvertis pour ses équipes commerciales. Non pas parce qu’ils parlent fort… mais parce qu’ils font le travail avec discipline, précision et efficacité.
Idée n°3 : Le storytelling constitue une alternative naturelle et puissante à l'argumentaire classique de vente
"Comment vendre quand on est introverti" démontre que raconter des histoires représente une approche bien plus efficace et naturelle pour les introvertis que l'énumération d'avantages.
L'exemple de Richard Hurley (évoqué précédemment dans ce résumé), professeur de piano pour enfants autistes, le montre parfaitement : au lieu de vanter les bénéfices de ses cours, il raconte l’histoire d’une mère bouleversée en entendant son fils jouer Chopin. Rien qu’avec cette scène, l’impact est immédiat. Car les histoires contournent les résistances logiques, créent une connexion émotionnelle profonde et suscitent l'empathie grâce à l'ocytocine qu'elles déclenchent, soutient l'auteur.
Cette approche narrative très adaptée aux introvertis - qui n'ont ainsi pas l'impression de "vendre" - permet au prospect de s’identifier sans se sentir manipulé.
En somme, avec une structure simple et bien maîtrisée, le storytelling devient un outil idéal pour vendre sans forcer et convaincre sans se trahir.
Idée n°4 : Le détachement émotionnel et l'amélioration continue du système garantissent un succès durable
Matthew Pollard insiste enfin sur un principe fondamental : se concentrer sur le système, pas sur la vente.
Autrement dit, ne mesurons pas notre valeur à chaque "oui" ou "non". Une vente ratée ? Ce n’est pas un échec personnel, c’est un signal pour ajuster la méthode.
Cette approche permet aux introvertis de prendre du recul émotionnel et de progresser avec méthode. En évaluant systématiquement chaque entretien commercial avec trois questions essentielles (ai-je suivi le script ? qu'aurais-je pu faire mieux ? que devrais-je changer ?), l'introverti perfectionne continuellement son process.
C’est cette logique d’amélioration continue, inspirée du modèle d’Henry Ford - qui n’a pas inventé la voiture, mais a perfectionné la manière de la produire (comme on l'a vu plus haut dans ce résumé) - qui permet aux introvertis de viser l’excellence.
Qu'est-ce que la lecture de "Comment vendre quand on est introverti" vous apportera ?
Au-delà d'une méthode de vente, "Comment vendre quand on est introverti" est un vrai soulagement pour tous ceux qui se sont un jour sentis "pas faits pour ça".
Si vous êtes introverti, ce livre vous délivre enfin de la pression d'avoir à devenir extraverti ou quelqu'un d'autre pour réussir commercialement. Vous découvrirez comment vos traits naturels - votre capacité d'écoute, votre goût pour la préparation, votre attention aux détails - sont, en réalité, des forces commerciales redoutables.
Et c’est exactement ce que fait leur système en 7 étapes, accessible, clair et immédiatement applicable dans n’importe quel secteur. Vous apprendrez concrètement à établir la confiance sans small talk pénible, à poser des questions exploratoires qui touchent les véritables besoins du client, à raconter des histoires convaincantes et à répondre aux objections sans confrontation.
Plus précisément encore, vous disposerez de scripts, formulations prêtes à l’emploi, techniques comme le "coussin-réponse" ou la "fausse alternative" qui vous permettront de conclure naturellement, sans jamais forcer.
Cette approche s'avère particulièrement intéressante si vous cherchez à développer votre activité indépendante ou votre petite entreprise. Car elle transforme la vente d'un processus anxiogène en une démarche maîtrisée et reproductible. À l'image de Derek Lewis qui a généré 80 000 dollars en trois semaines après avoir appliqué ce système, vous pourriez découvrir qu'être un "vendeur potable" comme il dit, suffit amplement pour atteindre vos objectifs financiers et professionnels.
Pourquoi lire "Comment vendre quand on est introverti" ?
Parce que "Comment vendre quand on est introverti" transforme ce que vous pensiez être une faiblesse en véritable avantage stratégique. Matthew Pollard propose un ouvrage concret, sans jargon, qui casse les clichés sur la vente, la démystifie et la rend accessible à ceux qui pensaient ne jamais pouvoir exceller dans ce domaine. Il vous montre que l’on peut réussir en restant fidèle à soi-même.
Je recommande cette lecture aux entrepreneurs, freelances, consultants ou professionnels introvertis qui souhaitent développer leur activité sans renier leur authenticité, sans trahir leur façon d'être.
Points forts :
Le système de vente décrit structuré en 7 étapes faciles à suivre.
Les nombreux exemples et études de cas qui aident à mieux comprendre et à appliquer les concepts.
Le ton bienveillant, déculpabilisant et encourageant.
L'approche qui valorise les qualités naturelles des introvertis au lieu de chercher à les transformer.
Les techniques spécifiques pour surmonter les obstacles typiques rencontrés par les introvertis (petite conversation, objections, conclusion).
Points faibles :
Le contenu reste assez général et peut manquer de profondeur pour les lecteurs ayant déjà une expérience dans la vente.
Certaines idées se répètent.
Certaines techniques pourraient sembler familières à ceux qui s'intéressent à la vente et ont lus des ouvrages similaires.
Ma note :
★★★★☆
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