Phrase-résumée de « 59 secondes pour prendre les bonnes décisions » : Si vous souhaitez savoir comment être heureux, avoir des idées originales, que vous voulez donner les meilleures chances à vos enfants et ne jamais regretter vos décisions, ce livre est fait pour vous : il va vous donner le point de vue de […]
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May 20 2014, 5:00pm
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Le personal MBA
Acheter « Le Personal MBA » sur Amazon. Transcription texte (littérale) : Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo du blog « Des livres pour changer de vie ». Alors dans la chronique d’aujourd’hui, je vais vous parler d’un livre qui me tient vraiment beaucoup à cœur qui est « Le Personal MBA » de […]
April 8 2014, 5:00pm
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Nouvelles de mon livre : où en suis-je ? (et quelques conseils d’écriture)
Le 26 décembre 2012, donc il y a environ 7 mois, je partageais avec vous cette vidéo dans laquelle je signai mon contrat avec mon éditeur. J’en profitai pour vous annoncer la date officielle de remise du manuscrit, celle inscrite dans le contrat : le 20 mai 2013. Et la date programmée de la publication [...]
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July 30 2013, 7:35pm
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7 moyens de développer votre créativité
La créativité n’est pas l’apanage des artistes : les entrepreneurs en ont tout autant besoin, surtout s’ils veulent se démarquer de leurs concurrents en proposant un produit, un service, un packaging, un marketing innovant. C’est d’autant plus vrai pour les infopreneurs, les entrepreneurs dans le domaine de l’information comme le sont les blogueurs qui veulent [...]
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May 10 2013, 5:00pm
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Techniques de visualisation créatrice
Phrase-résumée du livre « Techniques de visualisation créatrice : Manuel d’exercices pratiques. » Ce livre nous présente des outils pratiques et concrets pour utiliser la visualisation créatrice au quotidien et nous permettre, grâce à celle-ci, de définir nos buts, nos désirs, nos projets et de les voir se réaliser. Par Shakti Gawain, 2011 (édition Trédaniel), [...]
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April 30 2013, 5:00pm
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Etes-vous indispensable ?
Phrase-résumé de “Etes-vous indispensable ?”: Pour faire face à la crise économique et à l’évolution du monde du travail, Seth Godin nous propose de devenir « indispensables, uniques et entreprenants », ce qui doit nous permettre de répondre aussi bien à nos objectifs personnels, qu’aux besoins actuels de notre société, dans le but commun de révolutionner la donne.
Par Seth Godin, 2010, 360 pages. Titre original : « Linchpin – Are you indispensable ? »
Chronique et résumé de “Êtes-vous indispensable ? » : Note : cette chronique invitée a été écrite par Max Mario du site Une vie extra-ordinaire, site de dépassement personnel Introduction Dès l’introduction, Seth focalise le contenu du livre, non pas sur le marketing – son domaine de prédilection – mais sur l’individu et son développement : il nous parle à nous. Le temps du travail à l’usine est révolu. Il ne s’agit plus aujourd’hui d’être un travailleur anonyme dans la masse, mais justement de se démarquer, de faire sa place. Comment ? En acceptant en premier lieu le fait que chacun d’entre nous est un génie. Il n’est pas nécessaire d’être un génie à plein temps – même Einstein ne l’était pas -, mais simplement d’apporter de temps à autre des solutions inédites à des problèmes qui paraissaient insolubles. Cela vous est déjà arrivé ? Au moins une fois ? Alors c’est que vous pourrez recommencer. Le génie est la base, ce pas de côté qui nous permettra de nous démarquer en temps voulu. Ce livre évoque chacun de ces 2 parcours (l’ancien dans la masse, le nouveau qui se démarque), en mettant en exergue les possibilités et limites de ces 2 chemins. Il explique également pourquoi le fait de se différencier des autres n’est pas le chemin le plus utilisé aujourd’hui, même si cela correspond pleinement à nos objectifs personnels. Chapitre 1 : la mutation du monde du travail Le monde du travail est en pleine mutation : face à la fin de l’industrie et au développement d’internet, le travail n’est plus simplement divisé en 2 clans (la main d’œuvre d’une part et la direction de l’autre), mais en 3 grâce à l’émergence des « Linchpins » (littéralement les « pivots »). Ces personnes font toute la différence : elles sont capables de faire bouger les choses, de diriger, de mettre en relation et surtout elles possèdent leur propre moyen de production (elles ne dépendent pas d’une chaine de fabrication). La fin du travail à l’usine peut être perçu comme une crise profonde, car nous avons tous été élevés selon ce mode de pensée : « travaille, soit un rouage et tu participeras ainsi à l’effort collectif ». Mais les données ont changé, le fordisme est un modèle obsolète. On peut le nier, mais c’est une évidence partagée partout dans le monde. C’est d’ailleurs, selon Seth, une des raisons du chômage galopant : l’objectif des sociétés à l’ère industrielle était uniquement de conserver à la majorité de ses postes des travailleurs à bas prix, facilement remplaçables. Et les 2 points sont liés : si un travailleur est facilement interchangeable, alors on peut le payer moins cher. Il s’agit donc d’un cercle vertueux (pour l’entreprise), et vicieux (pour le salarié). Heureusement, la limite de ce système se fait ressentir aujourd’hui. Cette mutation du monde du travail est en réalité une révolution, et comme tout changement profond, elle peut effrayer il est vrai – nous ne sommes plus certains de quoi demain sera fait -, mais c’est également une source d’opportunités immense, car nous avons désormais la possibilité de nous affirmer et de pouvoir ainsi donner le meilleur de nous même, de changer réellement la donne, et d’être rétribués en conséquence. Chapitre 2 : Quel est votre choix ?Face à ce constat, que souhaitez-vous faire ? Rester cloitré dans la peur (les révolutions font toujours peur), ou tracer votre propre voie ? Cette question est décisive, et conditionnera la suite de votre existence. Il n’y a pas de problème à souhaiter la sécurité et conserver son emploi à tout prix. Vous souhaitez un emploi où il faut respecter les consignes ? Alors ne vous étonnez pas si c’est la seule chose que l’on vous demande au quotidien : respecter les consignes. Pas besoin dans ce cas de vouloir évoluer, ou de penser à être créatif : cela ne vous sera d’aucune utilité dans votre job. Vous souhaitez vous différencier et vous vous sentez bloqué par différentes raisons (« je n’ai pas fait de grandes études alors je ne pourrai pas rivaliser », « je ne suis pas un artiste, je ne sais pas créer », « les gens ne m’aimeront plus si je sors du lot », etc.), mais Seth balaye chacune de ces raisons :
Vous n’avez pas fait de grandes études ? La plupart des dirigeants des grandes entreprises non plus Vous n’êtes pas un artiste ? Pourtant vous l’étiez à 4 ans quand vous dessiniez. Vous l’étiez à 7 ans quand vous écriviez des poèmes. Tout ceci est encore en vous, caché quelque part. Les gens ne vous aimeront plus ? C’est justement quand vous donnez le meilleur que les gens vous aiment. Alors tout se passera bien. Et si certaines personnes ne vous aiment plus…c’est que c’était déjà certainement le cas auparavant.
Alors posez-vous la question : qu’est-ce qui ferait de vous quelqu’un d’incroyablement bon dans votre travail ? Il ne s’agit que de choix à réaliser, pas de talent à posséder. Seth dispense également ce qu’il appelle un « message confidentiel aux employés » : si au travail vous savez vous comporter comme un être humain, et non comme une machine, alors vous serez à même de découvrir une passion pour votre travail. Il s’agit simplement de prendre les choses à cœur, d’humaniser notre relation, et de créer ainsi un cercle vertueux. Chapitre 3 : Les racines de l’endoctrinement Seth montre que cette manière de penser ne vient pas de nous. C’est tout le système éducatif qui est construit sur ce mythe : bien écouter les consignes, ne pas se rebeller, et cela nous permettra – si l’on est sage – de devenir un ouvrier docile à l’usine locale. Ce mensonge médiocre fabrique depuis des dizaines d’années des êtres aux ambitions médiocres. C’est le système qui a créé tous les ouvriers interchangeables de l’ère industrielle. Heureusement, cet endoctrinement a ses limites, et est ouvertement caduc aujourd’hui. Alors pourquoi continuer à le suivre ? Il faut créer une ouverture et regarder notre situation différemment : il faut changer nos réponses aux questions, changer notre manière de réagir, et même idéalement parvenir à changer la question. Selon Seth, la clé de l’enseignement tient en 2 uniques valeurs :
Savoir résoudre des problèmes intéressants
Diriger
Rien d’autre. Il précise également que la faute est au système qui fabrique les travailleurs dociles, pas aux enseignants. Il faut réorganiser l’école pour libérer du temps aux bons enseignements… et expulser les enseignants médiocres. Chapitre 4 : Comment devenir un Linchpin ? Le Linchpin est une modeste pièce d’assemblage. Elle ne coute presque rien, mais elle a une valeur ajoutée unique : elle retient la roue à la voiture, ou la vis au gadget. Sans elle, tout s’effondre. Dans le monde de l’entreprise, le Linchpin est donc celui qui coordonne. Celui qui initie le mouvement, qui résout les problèmes, invente, et provoque. C’est la pièce maitresse qui transforme le chaos en création. Beaucoup d’entreprises se sont organisées autour d’un Linchpin (Jeff Bezos chez Amazon, Steve Jobs chez Apple, etc). D’autres entreprises emploient plusieurs Linchpins, des dizaines, des centaines peut-être. Comment les trouver ? Ce sont en général les personnes qui sont réellement motivées et passionnées par leur travail. Il ne s’agit pas là de remplir son contrat, mais de faire avancer les choses. Seth oppose dans cette vision le fait de « respecter les consignes » (qui demande beaucoup de temps, pour un salaire moindre), et le fait « d’avoir des idées » (qui demande moins de temps, pour un salaire supérieur). Il ne s’agit donc pas d’investir tout son temps, mais réellement de s’investir soi. Là où une connaissance approfondie était suffisante auparavant pour faire de vous un génie, la connaissance seule n’est plus aujourd’hui une source de richesse. Wikipédia, internet de manière générale et le partage de la connaissance, font que l’on trouvera toujours plus d’informations que ce que vous savez. Avoir une connaissance approfondie et un bon jugement est par contre toujours un signe de forte valeur ajoutée. Chapitre 5 : Le travail intense, la beauté et le cadeau En général, nous révélons facilement notre penchant Linchpin quand nous parlons de nos passions. C’est exactement cet effet que nous devons reproduire lorsque nous travaillons : prendre les choses à cœur, et réaliser les actions au-delà des attentes. C’est comme cela que nous créerons notre différence. Dans ce sens, Seth oppose différentes conceptions du travail (ancienne version/nouvelle version) :
Laisser sa personnalité chez soi >> S’investir personnellement Réaliser une tâche >> Être un artiste, donner Travail facile à accomplir >> travail difficile, car il amène à changer les choses
Seth prend un exemple très pertinent à propos du don. Il prend en exemple l’IPod d’Apple. Apple aurait pu se contenter de réaliser un objet qui réponde simplement aux attentes (écouter de la musique), mais le designer d’Apple a voulu aller plus loin et réaliser un objet magnifique. Cette beauté est un cadeau de la part du designer, qui s’est investi profondément et a réalisé la tâche confiée au-delà des attentes. En ce sens, il est un Linchpin. Au-delà de son sens commun, l’art devient simplement la faculté de créer quelque chose de nouveau, de spécial et d’unique. Le don devient quant à lui l’aisance avec laquelle on va partager notre art. Seth associe pleinement le don, l’art, et le monde du travail. Chapitre 6 : La résistance Tout ceci semble nous être complètement bénéfique, alors pourquoi tant de gens rechignent à devenir des Linchpins ? Pourquoi n’est-ce pas une évolution naturelle ? C’est en partie biologique, nous répond Seth. Nous avons en nous (au niveau de l’amygdale cérébelleuse pour être précis) une partie de notre cerveau qualifié de « reptilien ». Son but est de nous protéger de tout ce qui pourrait être différent et potentiellement dangereux. Il décide donc à notre place par habitude, et sabote tous nos projets « osés ». Il faut donc prendre conscience de ce cerveau reptilien, anticiper ses actions et le combattre. C’est cette résistance qui nous pousse à continuer à travailler sur un projet alors que nous devrions être en train de le livrer. C’est encore elle qui nous fait repousser certaines actions à demain, ou à ne pas réaliser notre art. Chapitre 7 : La puissante culture du don Partie très intéressante du livre : Seth revient sur l’histoire du don, et ce que le don apporte au sein du travail. Dans l’idéologie Linchpin, le don est justement cette valeur ajoutée, ce truc en plus qui va rendre votre réalisation formidable. Vous pourriez réaliser tout juste votre travail, mais vous décidez de le faire de manière hors-norme. En ce sens, vous faites un don. Il ne s’agit pas pour autant d’un cadeau ayant pour but une contrepartie. Le vrai don est à sens unique, il est symptôme d’abondance, et va progressivement former votre tribu. Ses exemples vont du musicien – qui va jouer son solo au-delà de toute attente – jusqu’au barman – qui aura un geste généreux optionnel en votre faveur -. Le don est à intégrer dans la logique du travail quotidien, c’est ce qui nous transformera en Linchpin. À l’opposé, nous recevons également de temps à autre des dons d’autres personnes. Toujours dans la même idéologie, recevoir un don ne signifie pas pour autant redonner en retour, mais Seth appuie le fait qu’il est important de simplement exprimer le sentiment provoqué par ce don, en disant « merci et… ». « Merci et… j’ai diffusé l’information ». « Merci et… voici un pourboire de 10€ ». « Merci et… tu m’as réellement touché ». Chapitre 8 : Une carte ? Quelle carte ? Même si nous avons l’habitude de chercher une carte routière (un plan, pour nous repérer) afin d’orienter nos actions, Seth précise que dans la culture des Linchpins, ces plans-là n’existent pas. Il n’y aura personne pour vous dire quoi faire, personne pour orienter vos actions. Et ce, pour une raison simple : s’il y avait un mode d’emploi ou un guide pour réaliser vos objectifs, alors cela signifierait que vous n’auriez pas de valeur ajoutée. N’importe qui peut suivre une carte. Tant que vous suivez un guide, alors vous vous interdisez de créer de la valeur. Avoir une vision claire est une tâche difficile, et c’est pourquoi elle est si rare et précieuse. Chapitre 9 : Faire un choix Par divers exemples, Seth met en avant l’importance que représente la notion de choix dans la vie d’un Linchpin. On peut ne pas naitre Linchpin, mais le devenir. C’est ce qui arrive la plupart du temps. Le Linchpin va donc faire des choix, et ce sont ces choix qui le rendront unique. Il ne faut pas croire que les choix se feront progressivement. Le Linchpin n’est pas là pour s’adapter progressivement, mais bel et bien pour bondir d’un coup. À l’image des grands changements qui surviennent subitement, le Linchpin va prendre des décisions radicales pour se démarquer. Seth donne en exemple 2 questions stratégiques, dont les réponses amèneront leur auteur, soit à se démarquer, soit à rester dans la même voie :
Dois-je défier l’ordre établi ou le renforcer ?
Mon emploi correspond-il à ma passion ?
Chapitre 10 : La culture de la relation Une des composantes du Linchpin est de coordonner, d’organiser, d’offrir. Le lien avec les autres est donc primordial. En tant que Linchpin, votre personnalité et votre attitude compteront autant, et même plus, que le fruit de votre travail. Il s’agit donc de réaliser un travail d’équipe. Il ne s’agit pas d’être commercial pour autant : le Linchpin part d’une attitude de générosité. Il est là pour offrir un cadeau, et c’est cette attitude que les autres vont percevoir. En ce sens, les gestes que vous ferez et les intentions que vous aurez vaudront plus au final que votre discours lui-même. Chapitre 11 : Le Linchpin en 7 points Seth liste 7 points importants, qui sont autant de voies pour devenir indispensables. Il s’agit donc de très bons points de départ pour s’améliorer :
Créer une interface unique entre les membres de l’organisation
Faire preuve d’une créativité unique
Gérer une situation d’une grande complexité
Guider les clients
Inspirer le personnel
Montrer une profonde connaissance du domaine
Posséder un talent d’exception
Chacun de ces points est une facette du Linchpin. Chapitre 12 : Et si cela ne fonctionne pas ? Que faire quand votre art n’a pas l’effet escompté ? Cela peut arriver. La meilleure solution dans ce cas est d’essayer néanmoins, même si c’est pour échouer ensuite. Cela vaut mieux que de simplement échouer : cela fait de vous un artiste et vous donne le droit de recommencer. Il existe globalement 3 sources de failles, qui peuvent vous retenir d’être un Linchpin :
« Mon patron ne veut pas ». 9 fois sur 10, ce n’est pas vrai. Dans le dernier cas, changez d’emploi
Vous n’êtes peut-être pas encore à la hauteur du combat que vous souhaitez mener.
Vous ne serez peut-être pas payé pour pratiquer votre art : il se peut que votre art se réalise en dehors du monde de l’entreprise, via des actions bénévoles par exemple.
Chapitre 13 : Conclusion Seth clôture son ouvrage sous la forme d’un manifeste : le monde a changé, nous en connaissons maintenant les enjeux, les risques, et les possibilités. 2 voies se dressent devant nous : l’une est très claire – il s’agit de la plus empruntée -, et nous savons aussi qu’elle ne répondra pas à nos attentes profondes. Puis il y a l’autre voie : moins définie, où chaque personne devient maitre de sa situation, et provoque le changement autour de lui. Cette seconde voie nous permettra de répondre à nos aspirations, à ce qui nous tient réellement à cœur, mais c’est également la démarche qui est attendue par le marché du travail. Il s’agit de se dire qu’au lieu de travailler sagement, à la recherche d’une certaine sécurité, et dans l’optique de combler notre besoin de consommation, nous avons la chance de nous affirmer et d’orienter le futur, le nôtre comme celui des gens autour. « Il ne s’agit pas de docilité, mais de vision et d’engagement » dixit Seth. Conclusion de Max Mario du site Une vie extra-ordinaire “êtes-vous indispensable ?” : J’ai vraiment adhéré à la thèse de ce livre. Le monde du travail est souvent mal perçu, et rarement le sujet d’ouvrages positifs. Ici, Seth Godin nous propose une vision innovante du travail, qui répond à la fois à nos objectifs personnels (satisfaction, art, reconnaissance), à ceux de l’entreprise (valeur ajoutée forte, différenciation), mais également aux besoins réels de la société (besoin d’individus qui font bouger les choses). Je vois ce livre comme un manifeste personnel, qui peut vraiment changer votre quotidien, et même avoir des effets au-delà s’il finit par être suivi par bon nombre de personnes. Si vous souhaitez trouver un sens nouveau à votre travail, à votre carrière, alors ce livre peut réellement vous intéresser . Il vous apportera des idées sur les facettes de votre personnalité à mettre en avant, et dont le monde a besoin. Au-delà de nous donner confiance, ce livre nous aiguille vers le type de travail que l’on cherche tous : celui qui dépend de nous. La carrière de Seth Godin prend réellement un tournant avec ce livre, il passe de « gourou marketing » (« je vais vous dire comment vendre vos produits ») à une thématique beaucoup plus personnelle, et en phase avec notre époque : que souhaite-t-on réellement ? Qu’attend-on du monde du travail ? Son constat du monde industriel (usine à bas prix/modèle scolaire obsolète/employés interchangeables) est malheureusement très juste, et ses propositions concrètes pour s’en sortir me semblent fiables et intelligentes. Personnellement, ce livre m’a fait évoluer dans mon rapport au travail, et dans la place que ce même travail occupe aujourd’hui dans ma vie. Lorsque je rencontre une personne innovante, différente au niveau professionnel, je repense à cet ouvrage et je me dis que j’ai trouvé un Linchpin. Si je ne devais retenir qu’une seule phrase : « être unique, remarquable et humain ». Beau programme. Points forts :
Facile à lire, pragmatique
Une vision du travail réellement innovante, et optimiste : on trouve rarement des livres parlant positivement du travail
Très motivant, et plusieurs concepts sont utilisables immédiatement
Nous amène à réfléchir sur notre rapport au travail : dans quel but travaillons-nous aujourd’hui ?
Possède beaucoup d’exemples concrets, d’histoires de salariés ou de PDG.
Points faibles :
Le livre semble vouloir nous guider, mais au moment où l’on attend un guide réellement opérationnel, l’auteur prévient… qu’il n’existe aucun guide.
Certaines idées reviennent au cours du livre de manière redondante (ex. : la culture du don). Cela n’apporte rien au lecteur, et peut le décevoir.
Les chapitres sont découpés en toutes petites parties (1 page maximum) pour faciliter la lecture, mais cela nuit au développement des idées
La note de Max Mario du site Une vie extra-ordinaire :
Lire plus de commentaires sur "Etes-vous indispensable” sur Amazon Avez-vous lu “Etes-vous indispensable” ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Acheter "Etes-vous indispensable" sur Amazon :
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Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: Indispensable – Joe Calloway
October 23 2012, 5:00pm
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Le petit livre rouge de la Vente
Phrase-résumée de “Le petit livre rouge de la vente” : Dans ce livre Jeffrey Gitomer, auteur de plusieurs best-sellers sur la vente, dévoile ses secrets pour vendre plus et plus régulièrement en mettant l’accent sur une vision à long terme de la relation entre le client et le vendeur à travers ses 12,5 Principes de la Réussite avec humour, authenticité et bienveillance.
Par Jeffrey Gitomer, Le Petit Livre Rouge de la Vente – 2008 – 220 Pages. Titre original : Jeffrey Gitomer’s Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness : How to Make Sales Forever Note : Cette Chronique a été rédigée par Cédric Copy du Blog Com’Coach pour apprendre à développer sa clientèle de professionnel indépendant. Chronique et résumé du Petit Livre Rouge de la Vente : Il est très important de savoir se poser les bonnes questions lorsqu’on veut arriver à atteindre un objectif ou avoir de la réussite. Connaître la réponse à la question « Pourquoi les gens achètent ? » est mille fois plus important que de savoir « Comment Vendre ? ». Voici les réponses les plus courantes que donnent les acheteurs lorsqu’on leur demande pourquoi ils achètent :
« J’apprécie la personne qui me vend son produit ou service. Apprécier quelqu’un est l’élément le plus puissant dans une relation de vente. L’appréciation amène à la confiance. La confiance amène à acheter. L’achat mène à créer une relation. C’est le plus important dans la vente ». « Je comprends ce que j’achète ». « Je perçois une différence avec la personne et l’entreprise auprès de qui j’achète ». « Je perçois de la valeur dans le produit que j’achète ». « J’ai confiance en / Je suis à l’aise avec mon représentant ». « Je sens qu’il y a une adéquation entre mes besoins et ses produits ou services ». « Le prix me semble honnête même si ce n’est pas forcément le plus bas ». « Je sens que ce produit ou service va améliorer mon profit ». Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main MAIS ils adorent acheter.
La différence entre réussite et médiocrité c’est votre philosophie. La plupart des gens pensent à court terme. Vous devez commencer à penser à long terme.
Ainsi, chaque fois que vous êtes en situation de vente, vous posez un cadre de relation sur le long terme avec votre client. Un des gros avantages est que cela va vous amener de nouveaux clients par le bouche à oreille. La relation est l’élément clé dans la vente, c’est le plus important et ces 8 réponses les plus courantes sur les raisons d’un achat et d’achats répétés sur la durée le montrent très clairement. Ne soyez pas uniquement tourné vers une transaction unique. C’est penser à court terme et c’est le pire écueil dans lequel vous pouvez tomber quand il s’agit de vendre. Qu’est-ce qui peut faire la différence entre l’échec et la réussite pour un vendeur ?Soyez convaincu que vous pouvez réussir. « Je veux réussir ! Je veux réussir ! » Vous devez être motivé, convaincu de votre potentiel et prêt à faire le nécessaire. Créez le contact et restez en contact avec les bonnes personnes. Faites du networking là où les meilleurs clients et prospects (pour vous) se rencontrent et échangent. Ayez aussi un environnement personnel positif : votre partenaire de vie, votre famille, vos amis vont vous soutenir et aplanir les difficultés auxquelles vous faites face. Apprenez et formez-vous de façon continue. Si vous vous endormez sur vos lauriers et n’apprenez rien de nouveau, la compétition, elle, ne vous attend pas et fait la course en tête. Planifiez votre journée. Avez-vous vos plans et objectifs de la journée devant les yeux chaque jour ? Si vous n’avez pas d’objectifs comment saurez-vous si vous les avez atteints ? C’est aussi important si vous voulez savoir quelles sont vos priorités à tout moment. Soyez vu comme une personne de valeur – Faites en sorte d’apporter plus de valeur par votre présence. Faites-vous connaître comme une ressource, un allié, pas seulement quelqu’un qui veut vendre. Soyez le Héros de votre client. Ayez les réponses dont vos prospects et clients ont besoin. Il est essentiel que lorsqu’ils posent une question, vous puissiez les éclairer et leur faire gagner du temps. Vous ne pouvez pas tout savoir mais si vous êtes déjà calé dans votre domaine vous pouvez toujours envoyer la réponse plus tard, cela vous permet de garder le contact. Soyez responsable. Faites ce que vous vous êtes engagé à faire jusqu’au bout. Ne pointez pas les autres du doigts (ou vous-même). Faites ce qu’il y a à faire et sans attendre. Votre réputation est essentielle et vous voulez faire le maximum pour qu’elle soit bonne : dites ce que vous faites mais surtout, faites ce que vous dites. Soyez proactif et saisissez les occasions qui se présentent. Rien ne se passe si vous ne faites rien pour qu’il se produise quelque chose. C’est la loi universelle de cause à effet. Soyez la cause de votre réussite, personne ne le fera à votre place. Faites des erreurs. Votre meilleur professeur c’est l’échec. C’est là que vous pouvez montrer votre détermination et apprendre. Au final l’échec c’est surtout une occasion d’apprendre. Pour réussir, il faut que vous vous plantiez plus souvent et de façon beaucoup plus magistrale. Ceux qui réussissent ne sont pas ceux qui n’ont jamais échoué, au contraire, ce sont ceux qui ont échoué plus vite et plus souvent que les autres et se sont ensuite relevés pour essayer autre chose pour au final, réussir. Soyez prêt à prendre des risques. Toutes les personnes qui réussissent prennent des risques à un moment ou un autre. La plupart des gens ne prennent pas de risques parce qu’ils ont peur de l’inconnu, du rejet, de l’échec. Si vous voulez réussir, vous devez être prêt à prendre les risques nécessaires pour y arriver. Sans risque vous ne gagnerez rien. Gardez en tête ce que vous voulez atteindre. Écrivez vos objectifs. Restez focalisé sur vos rêves et ils deviendront réalité. Ce sur quoi vous vous focalisez grandit et se développe donc soyez focalisé sur ce que vous voulez absolument accomplir. Gardez l’équilibre. Votre santé physique, émotionnelle et spirituelle est vitale pour votre réussite. Organisez votre temps pour permettre à vos buts personnels d’être en synergie avec vos buts professionnels. Investissez, ne dépensez pas votre argent. Dépensez de moins en moins chaque mois et faites de plus en plus d’investissements chaque mois. C’est de cette façon que vous accumulez de la richesse au lieu de dépenser votre argent à tort et à travers. N’abandonnez pas avant d’avoir réussi. La plupart des gens abandonnent trop tôt. En moyenne la plupart des gens essayent une fois, n’obtiennent pas de résultats spectaculaires et décident que ça ne marche pas. Difficile, voire impossible, de réussir quoi ce que soit dans la vie avec cette vision des choses. Développez et maintenez une attitude positive. Il y a toujours un aspect positif même dans la pire des galères. Parfois c’est simplement une opportunité de montrer votre force morale et votre détermination à réussir. Faites feu de tout bois ! Faites fi des idiots et des critiques. Ces gens n’entreprennent rien et ne prennent jamais de risques. Le fait même que vous essayiez de faire quelque chose leur rappelle leur manque de motivation et de réussite et ils feront ce qu’ils peuvent pour vous décourager. Évitez-les à tout prix.
Le plus grand secret (et aussi le plus grand obstacle) à votre succès, c’est VOUS. Tout le monde connaît la formule mais il y a une grande différence entre savoir quoi faire et le faire. Si vous savez développer l’autodiscipline pour faire ce que vous savez que vous devez faire, quand vous savez que vous devez le faire alors vous êtes sur la voie royale du succès. 12.5 principes pour atteindre l’excellence dans la vente Principe numéro 1 : Bottez-vous le cul quand vous en avez besoin
Personne ne le fera pour vous…Personne n’a réellement envie de vous aider. Peu de gens vont vous prêter main forte et encore moins n’en auront quoi que ce soit à faire. Pour eux votre réussite ou votre échec ne fera pas de grande différence. Si vous réussissez, ils diront « Je savais que tu réussirais », si vous échouez, ils diront « Je savais que tu n’allais pas y arriver ». Vous ne pouvez compter que sur vous pour vous aider à faire ce que vous devez faire quand vous devez le faire. Si rien ne va, que vous n’atteignez pas vos objectifs ou que vous êtes bloqué – rappelez-vous ces 5 points :
Ne paniquez pas Ne vous mettez pas la pression Ne vous culpabilisez pas Ne cédez pas à la colère Et surtout ne démissionnez pas !
Vendre sous la pression est un piège qui peut vous amener à vouloir forcer la vente. Au lieu de ça restez sur un mode gagnant-gagnant où vous recommandez la solution la plus adaptée à votre client potentiel pour son plus grand bien. La meilleure façon de sortir d’une crise dans vos ventes, c’est de remettre les choses en perspective. Lorsque vous aurez accepté que vous êtes aux commandes et que les conditions extérieures auxquelles vous attribuez vos difficultés ne dépendent que de vous, vous commencerez à prendre le dessus. Vous êtes le meilleur si vous en êtes convaincu ! Principe numéro 2 : Préparez-vous à gagner ou préparez-vous à perdre face à quelqu’un qui s’est préparé Pour réussir que ce soit dans la vente ou dans la vie, la première chose à faire est de faire vos devoirs :
Préparez-vous. Analysez la situation en détail. Ayez des questions ouvertes et puissantes à poser à vos prospects. Notez vos idées et toutes les autres facettes de la vente qui sont requises et couvertes lorsque vous faites vos devoirs.
La journée de travail commence la veille. Vous devez prendre le temps de faire des recherches complètes sur votre client potentiel. Il verra que vous êtes quelqu’un de sérieux sur le plan professionnel et non pas un amateur. Vous pouvez vous renseigner sur votre prospect :
Sur Internet : tapez le nom de l’entreprise sur Google ou faites des recherches en ligne sur les réseaux sociaux professionnels. Avec les publications d’entreprise : vous y trouverez des informations sur sa position sur le marché, sa stratégie, l’image que le prospect a de lui-même et de son entreprise. Grâce à ses fournisseurs : Ils peuvent vous renseigner sur les relations qu’ils entretiennent avec ce client. Vous pourrez ainsi anticiper sur le sérieux et la rigueur dans le paiement de vos prestations. Grâce à ses concurrents : Renseignez-vous pour savoir comment votre prospect obtient des contrats. Vous serez mieux armé dans les négociations avec lui lors de votre prochain rendez-vous. Grâce à ses clients : Ce que les clients de votre prospect vous révéleront vous permettra de prendre une longueur d’avance et de voir la réalité de son délai de livraison, de son organisation et l’image qu’il a auprès de ses clients. Grâce aux membres de votre réseau : en les contactant, vous pourrez peut-être avoir plus d’informations disponibles nulle part ailleurs. Et grâce au service commercial de votre prospect : Le service commercial vous révélera tout ce que vous aurez besoin de savoir pour faire affaire lors de votre rendez-vous. Et vous sur le web ? Que trouve-t-on sur Internet à votre sujet ? Il est important que vous sachiez ce qui se dit et comment vous apparaissez sur le web. A l’heure actuelle, cela prend deux secondes pour connaître votre parcours et vous devez entretenir une image positive en ligne. Qu’est ce que votre prospect va découvrir sur vous ?
Principe numéro 3 : Faites-vous connaître en tant qu’expert – c’est bien plus efficace que si quelqu’un vous perçoit comme un commercial Vous construisez une image positive en étant positif et performant de manière continue, en vous associant avec des personnes reconnues et en livrant ce que vous promettez. Votre marque personnelle est un élément très important qui influe énormément sur la décision de votre prospect au moment de conclure la vente. Si vous êtes connu comme un expert dans le domaine, que vous avez des témoignages de clients satisfaits et tout un ensemble d’articles, de publications et de vidéos en ligne. C’est nécessaire si vous voulez avoir une image d’expert. En créant, maintenant et développant votre marque personnelle, vous allez :
Créer de la demande pour vos produits et services. Susciter la confiance au sein de votre communauté professionnelle mais aussi sur le marché que vous servez. Les gens verront que vous n’êtes pas que de passage et que vous êtes passionné par ce que vous faites. Gagner une bonne réputation et être respecté pour votre excellence. Être accepté et reconnu comme un leader. Être un innovateur et cultiver cette réputation pour que votre marché reste à l’écoute de ce que vous avez à dire. Vous démarquer de la compétition : vous serez LA personne de référence à qui s’adresser. Acquérir une stature professionnelle qui va construire votre image et celle de votre entreprise.
Par où commencer ?
Enregistrez vos noms et prénoms et .com – c’est un nom de domaine que vous devez réserver au cas où vous auriez un homonyme qui serait dans un domaine qui n’a rien à voir avec le vôtre et qui pourrait amener de la confusion dans l’esprit de vos prospects et clients. Soyez prêt à donner de vous-même et de votre temps de manière ponctuelle et surtout au début. Élaborez votre stratégie marketing avec des stratégies éprouvées et passez-y le temps qu’il faut. Ménagez-vous des alliés qui pourront vous aider à faciliter vos contacts et obtenir du soutien. Ayez une présentation de vous-même qui soit concise et efficace pour attirer l’attention de vos prospects. Vous voulez repousser les personnes qui ne sont pas concernées et attirer celles qui le sont. Participez à des œuvres de bienfaisance. Exploitez votre créativité : accomplissez des actions originales pour faire parler de vous (en bien, de préférence). Ayez une carte de visite aussi séduisante que possible – si on ne vous fait pas de compliments quand vous la donnez, faites-la refaire. Occupez l’esprit de vos clients potentiels en permanence : utilisez un blog, une newsletter, des publications dans la presse et sur les réseaux sociaux. Il faut 5 à 10 expositions à votre message en moyenne pour provoquer une décision d’achat. Constance et persistance sont les maîtres mots : votre communication doit être régulière et dans la durée. Ne parlez pas de vous, parlez à votre prospect de son problème et des solutions qui existent. Amusez-vous : les gens trop sérieux ne savent pas faire la différence entre le fondamental et le futile dans la vie. Faites l’effort de savoir créer de la légèreté et investissez-vous pour gagner. Ignorez les imbéciles et les envieux : Il y a tout un tas de gens jaloux qui voudront tuer vos espoirs et vos envies dans l’œuf. Ne les laissez pas vous atteindre, soyez au-dessus des ces individus mesquins dont le seul plaisir est de gâcher celui des personnes proactives qui sont prêtes à braver tous les challenges et réussir.
Principe numéro 4 : Il s’agit d’abord de valeur, de relation et non de prix Donner de la valeur n’est pas un concept simple à expliquer et beaucoup de gens ne le comprennent pas. La valeur est quelque chose qui est fait pour le client, en faveur du client et cela est encore plus efficace quand le client ne s’y attend pas. Quelques points importants au sujet de la valeur :
Donnez de la valeur à vos clients sans attendre quoi ce que soit en retour. Marketez ce que vous faites avec des informations que veulent vos prospects – pas en leur parlant de vous. Écrivez de bonnes informations dans les magazines et les journaux… Le fait d’être publié vous donne une position de leader dans la tête des lecteurs. Parlez en public à chaque opportunité. Prix contre Valeur : la véritable façon de faire passer le produit au-delà de "combien ça coûte ?" est de répondre que cela n’a pas d’importance tant que la valeur est là.
La vente est guidée par les émotions et la décision d’acheter se fait à ce niveau-là. C’est uniquement après cela qu’elle se justifie par la logique :
Arrêtez de penser à votre produit ou service comme à une commodité. Si vous vous dites que vous vendez une commodité – vous êtes condamné à vendre le prix de ce que vous vendez. Tout est dans la relation. Tout est dans la valeur perçue. 30 à 40% des gens se basent sur le prix mais 60 à 70% vont acheter la valeur que vous fournissez. Faites-vous des amis dès le début ou ne commencez pas. Je ne fais pas mes ventes sur le prix de ce que je vends. Je fais des ventes par la relation d’amitié :
Établir ce qu’on appelle le rapport sur des bases et intérêts communs est la base de toute vente. Je ris avec mes prospects et clients. Je leur parle d’eux. J’établis ma crédibilité avec eux et ensuite je fais ma présentation.
Si vous faites une vente, vous touchez une commission. Si vous vous faites un ami, vous pouvez gagner une fortune.
A valeur égale, les gens préfèrent faire des affaires avec leurs amis. Même à valeur inférieure, les gens préfèrent ENCORE faire affaire avec leurs amis. Principe numéro 5 : Ce n’est pas le travail, c’est le réseau Le réseautage est une fonction obligatoire dans le business pour les professionnels de la vente. De quoi avez-vous besoin pour être un réseauteur efficace ?
Avoir une présentation orale de 30 secondes de ce que vous faites et poser des questions qui qualifient votre prospect et vous amènent à l’étape suivante de la vente. Votre volonté à prendre le temps qu’il faut pour être excellent dans ce domaine. Un plan pour le Où et Quand de vos rencontres de réseautage
Pour un maximum de résultats – vous devez aller là où sont vos prospects ou là où ils ont le plus de chances de se trouver :
Les événements organisés par des entreprises locales. Un club de réseautage. Une association professionnelle dont vous faites partie. Tout type de cours ou formation pour en apprendre sur votre profession. L’association professionnelle de vos clients. Un club de réseautage privé.
Listez tous les lieux possibles pour vos rencontres de réseautage. Écrivez-les et rendez-vous sur place. Un Secret : Faites-vous respecter et connaître des personnes affluentes et n’attendez pas pour vous impliquer et leader. Un secret encore plus important : Pour un meilleur résultat avec vos événements de réseautage passez 75% de votre temps avec des personnes que vous ne connaissez pas. Principe numéro 6 : Si vous ne pouvez pas vous placer devant les preneurs de décision, vous avez perdu d’avance Le rendez-vous est une étape clé dans le processus de vente. Il est impensable de penser pouvoir vendre quoi que ce soit sans avoir rencontré le décideur ou avoir au moins eu un entretien téléphonique avec lui. Le but du rendez-vous est de faire avancer la vente ou vous permettre de rencontrer le décideur réel. Pour obtenir un rendez-vous la meilleure façon de faire n’est pas de vouloir vendre votre produit ou votre service. Il faut d’abord procéder par étapes et vendre le rendez-vous. Que pouvez-vous faire pour donner envie à vos clients potentiels de s’aligner devant votre porte en attendant d’avoir un rendez-vous avec vous ? Pour cela rappelez-vous que la personne qui vous accorde un rendez-vous doit percevoir le fait de vous parler comme quelque chose qui va l’aider à avancer vers ce qu’elle veut. Si vous avez fait vos recherches, vous avez des éléments sur lesquels anticiper l’intérêt de votre prospect et il s’agit ensuite de mettre cela en avant. Rappelez-vous :
Vous devez connaître votre interlocuteur Vous devez être concis Ne cherchez pas à lui vendre autre chose qu’un rendez-vous Ne dites pas « Comment allez-vous? » ou « Avez-vous déjà entendu parler de nous ? »
Quand la décision d’achat ne dépend pas entièrement de votre contact vous devez faire votre possible pour être là au moment de la décision finale. Principe numéro 7 – Impliquez-moi et vous m’aiderez à me convaincre moi-même. L’aspect le plus important pour faire une vente est aussi la faiblesse majeure de tout commercial : poser des questions. La première question de rapport personnel met le ton de la rencontre en place et la première question liée aux affaires donne le ton de la vente. Avez-vous une liste des 25 questions les plus puissantes à poser à votre prospect ? Posez les bonnes questions vous obtiendrez les bonnes réponses. Votre challenge, c’est de faire en sorte que tous vos prospects vous disent "Personne ne m’a jamais posé cette question auparavant" :
Vous amenez votre prospect à évaluer de nouvelles informations. Vous qualifiez ses besoins. Vous le questionnez sur ses objectifs personnels ou d’entreprise. Cela vous distingue de la compétition. Cela fait réfléchir votre prospect AVANT de vous donner une réponse.
Voici les stratégies pour poser les bonnes questions à votre prospect :
Posez des questions qui l’incitent à réfléchir sur ce que vous lui apportez. Posez des questions qualifiant les besoins. Posez des questions sur la productivité, les profits ou les économies à réaliser. Posez des questions sur les objectifs de l’entreprise ou ceux du prospect. Posez des questions qui vous différencient de vos concurrents. Posez des questions demandant une réflexion approfondie. Posez des questions percutantes axées sur l’achat. Prenez des notes pour montrer à votre client que ce qu’il vous dit est important. Formulez des questions qui obligent l’acheteur à répondre dans le sens de ce que vous lui demandez avec sa perspective. Ex : Si vos envois étaient facturés 30% trop chers, comment le sauriez-vous ?
On reconnaît un vendeur aux questions qu’il pose. « On ne vend pas en forçant la main au client, on vend en s’adressant à son cœur. Les bonnes questions vont directement au cœur du problème, du besoin, de la situation – sans que l’acheteur ait l’impression de subir une pression ». Jeffrey Gitomer Principe numéro 8 : Si vous pouvez les faire rire, vous pouvez les faire acheter ! Faire rire ou sourire votre interlocuteur le met à l’aise et crée une atmosphère plus propice à trouver un accord. Je pense que faire sourire les gens est une clé majeure dans la vente. Votre prospect n’est peut-être pas intéressé par ce que vous proposez mais il sera toujours intéressé par le fait de rire ou sourire. Ne racontez pas des blagues, racontez-lui des anecdotes. L’humour ne sert pas uniquement à faire la vente mais il crée aussi la relation. Le rire est quelque chose de mutuel et l’approbation mutuelle est le principal dans la vente. L’essence même de l’humour est que c’est relaxant et que cela crée une atmosphère plus ouverte. Une atmosphère qui va amener de l’amitié, du respect et de la compatibilité. Quelques astuces pour détendre l’atmosphère et créer un espace propice à l’achat :
Choisissez un sujet qui vous amuse. Choisissez un sujet qui vous concerne personnellement. Vérifiez l’impact des plaisanteries – attention à ne pas passer pour un ringard ou un lourdingue. Restez au-dessus de la ceinture et en dehors des toilettes. Évitez l’humour discriminatoire : genre, origines ou âge. Moquez-vous de vous-même. Ne répétez pas les mêmes traits d’humour, c’est un minimum d’intelligence sociale. Ne vous forcez pas trop mais sachez saisir les opportunités d’alléger la situation.
Voici quelques sujets que vous pouvez explorer sans danger :
Ce que disent ou font vos enfants. Les embouteillages. Des répliques de séries télévisées ou de comédies connues. Votre apparence. Vos aptitudes sportives. Vos efforts pour vous améliorer.
L’humour est un élément réellement important dans la vente parce qu’il permet de se détendre et montre aussi que vous avez une bonne intelligence sociale. Cela vaut vraiment la peine de savoir créer de l’humour pour créer de meilleurs liens avec vos prospects et clients. Voici comment développer votre sens de l’humour en passant des moments agréables :
Fréquentez les cafés-théâtres et les tremplins humoristiques Regardez des comédies ou des shows comiques à la télévision Lisez des recueils d’histoires drôles ou des bandes dessinées Inscrivez-vous chez Toastmasters (une association mondialement connue et peu développée encore en France pour apprendre à parler en public). Participez aux concours de speech humoristique. Regardez comment les enfants se comportent et écoutez ce qu’ils disent. Reprenez un livre d’histoire pour rire de la façon dont l’humanité répète les mêmes erreurs. Prenez des risques et exercez votre humour quand il n’y a pas d’enjeux. Entourez-vous de personnes qui savent créer l’humour, vous apprendrez par mimétisme. Faites des grimaces devant votre miroir pour vous prendre un petit peu moins au sérieux. Ressortez des albums photo de vos années de lycée. Prenez des cours de théâtre et faites de l’improvisation théâtrale pour apprendre à vous exprimer de façon spontanée. Regardez des sketchs de vos humoristes préférés. Restez présent aux opportunités de créer de l’humour dans votre vie quotidienne. Exercez-vous à exagérer vos gestes. Riez souvent et beaucoup, c’est bon pour votre santé.
Attention : ne tombez pas dans le piège de la machine à blague qui sert les mêmes traits d’humour réchauffés et entendus des dizaines de fois. Racontez plutôt des anecdotes à tendance humoristique et si les gens ne rient pas – vous leur aurez raconté une histoire. Tout le monde aime rire – il n’est pas nécessaire de rester de marbre pour être pris au sérieux en tant que professionnel. Au contraire adopter une approche de vente mixte alliant humour et professionnalisme est la meilleure façon de procéder pour avoir plus de commandes et de résultats. Principe numéro 9 : Faites usage de créativité pour vous différencier et dominer votre marché Développer sa créativité est quelque chose qui s’apprend, qui s’exerce et qui est primordial pour réussir dans la vente. Voici les 13 points pour guider ses processus créatifs :
L’intelligence – les imbéciles sont rarement créatifs et plus on est intelligent, plus on peut avoir des idées originales et brillantes. Pour cela il faut simplement savoir comment naissent les idées et créer une atmosphère qui soit propice à les accueillir. L’attitude positive - La négativité bloque la venue de bonnes idées. Par conséquent, cultivez une attitude positive. Un coup dur n’est toujours qu’une opportunité de plus pour vous de grandir, de vous développer et de transcender cette difficulté. L’habitude d’observer – Soyez attentif à ce qui se passe autour de vous. Certains marchés sont là et n’attendent que quelqu’un qui a pris le temps d’observer ce qui se passe autour de lui pour être saisis. Rassemblez vos idées – Ayez toujours sous la main de quoi noter les bonnes idées qui vous viennent. Pas facile de faire cela sous la douche mais ayez autant que possible de quoi noter pour ne pas oublier ce que votre inconscient vous communique. Croyez en vous – Soyez convaincu que vous pouvez avoir de bonnes idées. Oui certaines personnes sont naturellement créatives mais elles sont rares. Si ce n’est pas votre cas, la bonne nouvelle est que tout s’apprend – vous devez simplement travailler votre muscle de la créativité. Essayez par exemple d’imaginer ce que ferait votre vous créatif dans telle ou telle situation. Vous serez surpris de ce qui peut se passer. Ayez un entourage qui vous soutient – La meilleure chose que vous puissiez faire est de vous entourer de personnes qui ont déjà accompli ce que vous voulez réaliser. La pire est de vous entourer de personnes négatives et critiques. Ces personnes qui ne vous feront que des critiques et tenteront de vous décourager. Ayez un environnement propice à la créativité – Pour activer votre créativité vous devez pouvoir vous concentrer, ne pas être dérangé et travailler dans des conditions confortables pour identifier et retenir vos meilleures idées. Ainsi évitez de travailler dans des environnements bruyants où vous avez des chances d’être dérangé par d’autres personnes ou par des conditions extérieures comme le bruit. Étudiez la créativité – Il existe toutes sortes de processus et de méthodes pour vous aider à penser hors du cadre et voir vos projets sous différentes perspectives. Par exemple, lisez « Les 6 chapeaux de la réflexion » ou encore « La boîte à outils de la créativité » écrits par Edward de Bono. La stratégie de Disney est un outil puissant issu de la PNL pour développer votre créativité et générer de nouvelles idées. Étudiez l’histoire de la créativité dans votre profession – Pour comprendre toutes les idées brillantes actuelles et imaginer celles de demain, vous devez connaître le passé. Dans des domaines très anciens comme celui de la vente, les meilleurs ouvrages ont été écrits il y a 50 voire 70 ans. Appliquez des modèles créatifs établis – Pour revenir au modèle des 6 chapeaux de la réflexion – Edward de Bono propose d’utiliser six chapeaux différents qui, lorsqu’on les met tour à tour, permettent d’observer un sujet ou une idée sous différentes perspectives : l’œil positif, l’œil critique, … de ces différentes perspectives vont émerger des aspects de l’idée qu’on n’avait pas envisagés et cela va permettre de l’adapter ou de la modifier pour l’améliorer. D’autres modèles comme celui-ci existent prenez le temps de les rechercher. L’échec créatif – Edison l’inventeur de l’ampoule électrique l’avait bien compris : c’est en échouant dans des tentatives créatives et innovantes que le succès arrive et que les grandes idées qui révolutionnent le monde naissent. Soyez prêt à prendre des risques en sachant que vous n’échouez que lorsque vous l’avez décidé et que vous baissez les bras. En attendant, toutes vos tentatives sont des apprentissages sur lesquels vous bâtissez votre succès. Observez les résultats concrets – Avoir une idée est une chose mais il n’est pas de plus grande satisfaction que de la mettre en pratique et de la voir se réaliser. Beaucoup arrivent avec une idée et se pensent généreux en la donnant à qui veut l’entendre. Le problème c’est que c’est dans la mise en pratique que l’aventure a vraiment lieu et pas ailleurs. Soyez blindé face aux commentaires négatifs – Les critiques et autres empêcheurs de réussir en rond auront toujours l’impression de vous rendre service en essayant de vous décourager ou en se moquant de vous. Fuyez ces personnes comme la peste – elles ne font que projeter leur immobilité chronique et leur manque de compétence sur vous. Il reste encore des tonnes d’idées à réaliser pour les siècles à venir.
Voici trois points qui vont vous permettre de faire la différence :
Choisissez bien la première question que vous posez à votre prospect : si elle est intelligente, il vous prendra immédiatement pour quelqu’un d’intelligent. Renouvelez votre image de marque : faites évoluer votre image au fil du temps que ce soit sur votre répondeur téléphonique, votre site web, vos brochures ou votre carte de visite. Redoublez d’efforts dans le suivi de vos prospects : ne vous contentez pas d’une note manuscrite, allez plus loin pour trouver des occasions de rester en contact et d’aider vos clients à obtenir le produit ou le service dont ils ont réellement besoin.
Principe numéro 10 : Réduisez les risques et vous n’aurez plus à vendre, on achètera. Un risque à l’achat est une sorte de barrière mentale ou physique à l’achat. Qu’elle soit réelle ou imaginaire, cela amène la personne à hésiter et à repenser l’acte d’achat. En tant que vendeur, votre travail est d’identifier les risques et de les éliminer. Étrangement, le risque est plus difficile à identifier qu’à éliminer. Le problème est que l’acheteur potentiel ne partage pas cette information avec le vendeur. Il cache son jeu comme si vous jouiez au poker. Il ne va pas montrer ses cartes jusqu’à ce que vous l’ameniez à le faire. Une fois qu’il montre ses cartes, il a dévoilé ses motivations à acheter et c’est l’information LA PLUS importante que vous puissiez obtenir. C’est aussi l’information la plus simple à obtenir. Connaissez les risques qu’il y a à acheter ce que vous proposez. Faites-en la liste et ayez des réponses à cela. Voici les risques les plus courants à l’achat :
« Je peux acheter la même chose, moins cher ailleurs ». « Je suis à l’aise avec mon fournisseur actuel – ça se passe bien, je ne veux pas prendre le risque que ça ne marche pas avec vous ». « C’est plus facile de financer avec mon fournisseur actuel ». « Ce n’est pas ce que je veux vraiment. Je prends le risque de me retrouver avec quelque chose que je ne veux pas ». « Il y a mieux sur le marché ». C’est le risque qu’il y ait un meilleur attrape-souris ailleurs.
Stratégie de Succès : Identifier et Éliminer (ou contrebalancer) les risques Demandez à votre prospect : "Quel est le risque d’acheter ce produit ou service ?" puis demandez "Quelle est la récompense que vous pouvez-en obtenir ?" – si le risque est faible et que la récompense est forte alors la décision est évidente. Demandez-vous quel risque présent vous pouvez retirer de l’équation pour vendre ? Les facteurs risques sont habituellement invisibles et non exprimés parce qu’ils exposent les ressentis, sentiments et pensées intimes du client. Si le risque est le prix alors la compensation est la valeur. Le risque est un véritable blocage à la vente. Trop souvent les commerciaux sous-évaluent le risque comme objection et continuent à insister à conclure la vente. Un à un, brique par brique, enlevez les risques que l’acheteur perçoit comme une erreur fatale dans son processus d’achat. Ensuite mettez l’emphase sur les récompenses à la fois sur le plan émotionnel et sur le plan logique. Principe numéro 11 : Quand vous parlez de vous-même, c’est que vous frimez. Quand quelqu’un d’autre le dit, c’est une preuve. Votre réputation est importante et c’est le témoignage de vos clients ou de personnes qui ont une forte crédibilité qui va vous forger cette réputation. Les témoignages réussissent à dépasser l’incrédulité de vos prospects. Savoir qui croire est réellement un problème de nos jours. Les prometteurs sont légion, mais quand il s’agit d’obtenir des résultats c’est une toute autre histoire. Voici quelques exemples de témoignages percutants :
« J’ai vaincu ma réticence à m’exprimer ». « J’ai amélioré ma performance de 300% » « Les premières vidéos que j’ai faites étaient désastreuses…Maintenant je suis plus à l’aise et bien plus convaincant ». « Aujourd’hui je suis capable de mener des réunions et de parler en public ». « Maintenant, tout le monde m’écoute ». « J’ai développé mes compétences d’orateur et mon leadership ». « J’ai deux fois plus confiance en moi et en mes compétences à captiver mon audience ». « Ma peur s’est définitivement envolée, je prends plaisir à parler en public ». « Ne laissez pas le prix faire obstacle à votre réussite ».
Le témoignage doit permettre de mettre l’accent sur le fait que les craintes des prospects ne sont pas fondées et que ce que vous leur promettez a déjà été réalisé par des gens comme eux. Proposition d’action : Appelez vos 10 clients les plus fidèles, invitez-les à déjeuner et profitez-en pour leur demander leur témoignage. La vidéo peut aussi être une puissante alliée pour vous aider à vendre. Les témoignages vidéos de vos clients peuvent détruire n’importe quelle objection que peut avoir votre prospect. Misez sur la qualité et faites-en sorte qu’elle mette en avant les bénéfices qu’a obtenus votre client pour que le prospect puisse s’imaginer en bénéficier lui aussi. Pour savoir combien vaut une vidéo pour vous, posez-vous les questions suivantes :
Combien vaut votre image ? Combien vaut un nouveau client pour vous ? Combien vaut un argument de vente cohérent ? Combien vaut une force de vente qualifiée ?
La première vidéo que j’ai réalisée m’a coûté plus d’argent que je n’en avais à l’époque et m’a rapporté plus de contrats que ce que je n’aurais cru possible pendant les 24 mois suivants. Principe numéro 12 : Ouvrez vos antennes, utilisez votre sixième sens pour vendre. Si les émotions qui émanent de vous sont positives, vous pouvez faire des ventes, beaucoup de ventes. La grande question est donc : Est-ce que vous rayonnez d’émotions positives ou négatives ? Voici quatre émotions positives pour la vente :
La confiance en soi. C’est le sentiment que vous êtes préparé et prêt à gagner. La chose la plus importante à savoir c’est que c’est contagieux. Vous pouvez transmettre cela à votre prospect. L’anticipation positive. Penser que vous pouvez conclure la vente est 50% du résultat. La détermination. C’est que vous allez être là quoiqu’il se passe. C’est aussi entendre "non" de la part de votre prospect et entendre "pas encore". La réalisation. Il s’agit d’utiliser le souvenir et le ressenti positif des dernières ventes que vous avez réalisées. C’est une façon de vous remettre dans un état d’esprit positif. Le sens de la victoire. C’est le fait de savoir que tout le monde veut gagner mais tout le monde n’y est pas préparé donc sachez faire la différence en vous préparant à la victoire. Le sens du Succès. C’est le sentiment de force tranquille de savoir que l’argent est à la banque. L’attitude gagnante et la sensation profonde que vous pouvez y arriver. Il est aussi important d’avoir des objectifs positifs.
En revanche il y a 8 émotions négatives que l’inconscient peut projeter lors de la vente :
La sensation de peur La nervosité La peur du rejet ou le rejet Le doute de soi L’indécision La manie de justifier et de rationaliser Le syndrome de l’échec Le sentiment d’être malchanceux
La manière la plus puissante de vous débarrasser de ces choses est de les contrebalancer avec des pensées et des mots positifs. Vous n’êtes pas seul dans votre bulle…Votre prospect a ses antennes aussi. Souvent il peut sentir ce qui se passe pour vous et spécialement les émotions négatives. Si vos émotions négatives comme la peur et le doute dominent votre présentation, elles vont occuper l’esprit de votre prospect. La bonne nouvelle est que vous êtes au contrôle total des émotions que vous ressentez pendant la vente. Vous pouvez remplacer ces émotions négatives par des émotions positives en combinant votre dévouement à l’apprentissage perpétuel et une attitude positive. Sur quoi êtes-vous focalisé ? Ce sur quoi vous portez votre attention tend à se développer. Quand vous êtes focalisé sur vous, vous détournez vos capacités de développement au détriment de votre réussite. Soyez plutôt à l’affût de ce qui se déroule autour de vous. Votre attention doit être tournée vers l’extérieur et vers les signes que vous allez réussir. Au quotidien, vous pouvez faire des rencontres inattendues qui vont vous amener le succès. C’est pour cela que vous devez être ouvert vers l’extérieur et vous intéresser plus aux autres qu’aux détails ou croyances négatives que vous avez sur vous sinon vous allez passer à côté de beaucoup d’opportunités et tourner en rond dans votre tête. Principe numéro 12,5 : Quittez votre job de manager général de l’Univers Vous connaissez maintenant les principes nécessaires pour votre propre succès. Mais il y a plus que cela. Vous devez apprendre à vous approprier ces principes. Vous devez les maîtriser. Cela commence par le fait d’avoir la maîtrise de vous-même. Focalisez-vous sur ces principes. Ne vous déviez pas de votre route en prenant à votre compte les problèmes des autres. Moins vous passez de temps dans les préoccupations, les problèmes et les tragédies des autres et plus vous aurez de temps pour votre propre succès. Chaque fois que vous mettez votre nez dans les affaires de quelqu’un d’autre vous prenez 4 risques :
Vous aggravez la situation en rejoignant la chorale des lamentations. Vous allez mettre votre grain de sel et risquez de vous tromper en empirant la situation. Vous gâchez votre temps qui est précieux pendant lequel vous pourriez apprendre à vendre et à gagner de l’argent. Vous risquez de voir votre curiosité se retourner contre vous.
Restez ouvert et tourné vers les autres mais en sachant où sont les limites de l’indiscrétion et de ce qui ne vous regarde pas. Lorsque vous serez capable de vous gérer complètement et serez :
Auto discipliné. Devenu un maître de la vente. Capable d’afficher une attitude positive en toutes circonstances. Prêt à des présentations dynamiques. Aux commandes de votre situation financière. Équilibré dans votre vie familiale et personnelle…
…alors vous pourrez songer à vous occuper d’autrui. Conclusion sur Le petit livre rouge de la vente par Cédric Copy du blog Com’Coach : Dans cet excellent livre que j’ai relu plusieurs fois, Jeffrey Gitomer donne vraiment l’essentiel du « savoir être » de la vente. Beaucoup de ses conseils et suggestions tournent autour de l’état d’esprit à avoir. Il n’y a en fait rien au sujet de la technique de la vente. Lorsque j’ai lu ce livre pour la première fois, il y a plusieurs années, il m’a grandement inspiré et mené à remplacer la vision que j’avais du vendeur de voitures d’occasion (qui force la main) par l’image joviale, honnête et au service de ses clients que recommande Gitomer dans ce livre. J’ai donc appris à voir le fait de proposer mes services comme d’aider un client potentiel à faire un pas important et à s’engager dans la résolution de sa problématique. L’auteur aborde aussi des éléments essentiels de développement personnel pour devenir un bon vendeur. Cela implique d’être une personne plus expressive et ouverte aux autres en plus de développer son humour qui est un atout majeur. D’un naturel plutôt rieur appuyé par plusieurs années de pratique intensive de l’improvisation théâtrale, je me suis rendu compte que tout ce bagage était un pilier à utiliser plus souvent dans mes conversations de vente et dans mes relations avec mes clients. J’ai appris à être plus moi-même dans ces situations grâce à ce livre. Gitomer démontre d’ailleurs tout cela par l’exemple car il fait preuve de ces qualités à chaque page (ce qui fait de ce livre une lecture légère, divertissante et pleine de leçons essentielles pour réussir dans la vente de ses produits et services). Si vous êtes fâché avec la vente, ce livre m’a réconcilié avec elle. Je vous recommande vivement ce livre qui se lit rapidement et qui vous permettra de dépasser vos blocages en voyant cette activité essentielle à toute entreprise, de la plus petite à la plus grande, comme un plaisir. Points forts :
Le livre contient beaucoup de listes qui permettent de lire plus rapidement en retenant les éléments essentiels ou en les redécouvrant lors d’une seconde lecture. L’humour de Jeffrey Gitomer est un peu le fil rouge de ce livre. Il insiste sur l’importance de savoir créer des bonnes relations avec ses prospects et clients mais aussi sur l’importance de savoir les faire rire en ne se prenant pas trop au sérieux. Vous y trouverez beaucoup de conseils de développement personnel tournés vers la vente et présentés avec une attitude « coups de pied au cul » à la fois bienveillante et authentique. Le livre contient de nombreuses illustrations drôles des points importants et des paradoxes de ceux qui ont du mal avec la vente. Ce livre contient tout ce qu’il faut savoir et être pour se réconcilier avec la vente et la pratiquer en alignement avec sa personnalité et ses valeurs.
Points faibles :
La traduction parfois approximative qui amène de la redondance sur certains points qui ont des nuances très claires dans la version originale en anglais. Un ouvrage qui mériterait d’être accompagné par un cours entier sur l’autodiscipline face aux émotions et la motivation mais qui remplit très bien toutes ses promesses quand on s’est déjà intéressé à ces sujets. Dire aux gens de « se motiver » et de « se mettre un coup de pied au cul » ne fait pas tout pour créer de la motivation.
La note de Cédric Copy du Blog Com’Coach :
Lire plus de commentaires sur “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon Avez-vous lu “30 mensonges sur l’argent” ? Combien le notez-vous ? Note: There is a rating embedded within this post, please visit this post to rate it. Acheter “Le petit livre rouge de la vente” sur Amazon :
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Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: Entrepreneurs, 3 techniques de vente que vous ne devez pas ignorer
October 2 2012, 5:00pm
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J'ai publié sur des-livres-pour-changer-de-vie.fr
Comment être plus créatif et réaliser ses projets avec Walt Disney?
« Pour réaliser une chose vraiment extraordinaire, commencez par la rêver. Ensuite, réveillez-vous calmement et allez d’un trait jusqu’au bout de votre rêve sans jamais vous laisser décourager. » – Walt Disney
Note : cet article invité a été rédigé par Dany du blog “Le Manager Urbain”. Lors de mon séjour au « Disney Institute », j’ai constaté et j’ai compris bien davantage le phénomène Disney. Je savais que Walt Disney était l’un des plus grands créateurs possédant une imagination surprenante, mais j’ai été ravi d’apprendre que ce cher Walt avait également une méthode de créativité bien à lui. Celle-ci est basée sur un jeu de rôles par lequel une ou plusieurs personnes considèrent et examinent un problème selon 3 points de vue différents. Cette méthode s’appelle « La stratégie Walt Disney ». Développer nos talents de créateur est de plus en plus important dans notre monde en pleine mutation. Nos organisations doivent développer de nouveaux produits, des projets innovants et mobilisants, tout en développant de nouvelles structures et j’en passe… Dans ce contexte, trop de créativité risque de nuire à la bonne exécution et à l’efficience d’un projet. Il est bien connu qu’un créatif a rarement le sens de la réalité et qu’un bon gestionnaire qui réalise les choses a rarement une imagination débordante. Alors, voici comment la stratégie de Walt Disney pourra vous permettre de devenir un excellent créatif et un excellent opérationnel, ayant le sens des réalités, tout en menant à terme ses projets.
Premièrement, vous devez générer des idées nouvelles grâce à vos qualités de rêveur; Deuxièmement, vous mettez en œuvre ces idées lumineuses grâce à vos qualités de réaliste et ; Troisièmement, vous rendez fonctionnelles ces belles inventions grâce à vos qualités de critique.
Cette méthode fut également modélisée par Robert B. Dilts et elle est maintenant utilisée comme technique et outil de la PNL (programmation neurolinguistique). Dilts estimait que l’un des éléments majeurs du génie de Disney reposait sur sa capacité à explorer les choses de différents points de vue. Selon lui, les 3 dimensions (le rêveur, le réaliste et le critique) doivent collaborer ensemble. Le rêveur sans le réaliste ne peut pas concrétiser ses idées. Le critique et le réaliste s’avèrent peu créatifs ou innovants sans le rêveur. Le critique et le rêveur dans le même bateau, sans le réaliste, engendrent des conflits. Finalement, le rêveur et le réaliste peuvent accomplir des choses ensemble, mais sans atteindre le degré de qualité qu’ils auraient pu obtenir avec un critique à bord. C’est en activant la complémentarité des trois parties de vous-même : la partie créative, la partie réaliste et la partie critique que vos rêves deviendront réalité. Le rêveur se focalise sur le quoi. Il se concentre sur sa vision. Il s’intéresse au long terme. Le réaliste se focalise sur le comment. Il est concentré sur l’action et il s’intéresse au court terme. Le critique se focalise sur le pourquoi. Il est concentré sur la logique. Il s’intéresse à la fois au court terme et au long terme. Le rêveur :
Walt Disney opérait ses personnages dans 3 salles différentes. Par exemple, la salle du rêveur était tapissée de dessins. Cette salle était entièrement dévouée à la fonction créative. Il se créait une vision globale et à long terme de son projet : le quoi. Il découpait ensuite sa vision en détails et il imaginait : les programmations de ses films dans les salles, les spectateurs en contemplation devant ses personnages ainsi que ses produits dérivés. Le talent du créatif réside dans sa capacité à visualiser son projet et à le ressentir en utilisant ses sens (le visuel, l’auditif, le kinesthésique, l’odorat et le gustatif au besoin). Comment appliquer cette technique du rêveur: Installez-vous confortablement dans une pièce qui inspire votre créativité. N’hésitez pas à fermer les yeux et laissez venir à vous toutes les images qui surgissent dans votre esprit lorsque vous pensez à l’accomplissement de votre projet. Il ne s’agit ni de réalisme ni de faisabilité, ainsi, autorisez-vous à explorer les solutions les plus fantaisistes. Répondez aux questions suivantes :
Quel est l’objectif? Quel est le but de ce projet? En quoi est-ce qu’il vous motive? Qu’est-ce qu’il vous apportera? Quelles solutions ou stratégies, y compris les plus délirantes (genre baguette magique), vous viennent à l’esprit? En développant ce projet, qui voulez-vous être?
Le rêveur voit les choses en grand : tout est possible! Le réaliste : Walt s’installait avec ses collaborateurs dans une pièce devant leur planche à dessin. Cette salle était entièrement dévouée à la fonction réaliste. Il découpait sa vision en phases de dimension abordable et les classait par degré de précision et de détail. Il était centré sur l’action et le court terme : le comment. L’objectif du réaliste est de prendre un point de vue pratique, ce qui lui permettra de développer un plan d’action concret en examinant les étapes de travail nécessaires. Comment appliquer cette technique du réaliste: Revenez à votre projet tel que votre partie de rêveur l’a imaginé et comme si vous y étiez. Par la suite, vous entrez dans la peau du personnage réaliste et posez-vous les questions suivantes (sans censure ni contrainte) :
Que devez-vous faire pour la mettre en œuvre? De quelles ressources avez-vous besoin? De quelles personnes? Pour faire quoi? Quels obstacles risquez-vous de rencontrer? Comment les contourner?
Le réaliste rationalise et ordonne l’action : comment réalise-t-on ce projet maintenant ?!! Le critique : Le jugement critique de Disney s’effectuait dans la salle de projection appelée « la boite à transpirer »! Il était entièrement dévoué à la fonction logique et il était centré sur le produit, à la fois sur le long et le court terme : le pourquoi. Il analysait et corrigeait chaque plan jusqu’à ce qu’il ne puisse faire mieux. Il observait l’ensemble du projet en prenant encore plus de recul, en se mettant à la place du spectateur. Il visitait par exemple les parcs d’attractions, il s’assurait que tout était en place. Le critique provoque et examine les normes des autres personnages. L’objectif est une critique constructive et positive qui aide à identifier les sources d’erreurs possibles. Comment appliquer cette technique du critique: Jusqu’à maintenant, vous avez rêvé votre projet, vous avez agencé les séquences au plus près de la réalité et présentement vous êtes prêt à analyser, critiquer et corriger. Soumettez chacune des solutions ou stratégies à une observation rigoureuse, autant dans leur globalité que dans le détail. Répondez aux questions suivantes:
Quels sont les avantages? Quels sont les inconvénients, les coûts? Quels éléments ne dépendent pas de vous? Qu’est-ce qui pourrait l’améliorer?
Le critique s’interroge et se met à la place des destinataires, tout en améliorant le produit et tout en pensant à demain. Il respectait la séquence présentée soit : rêveur – réaliste – critique, et ce, à 100%. Lorsqu’il terminait la troisième phase, il recommençait le processus depuis le départ. Le critique laissait la place au rêveur, le rêveur au réaliste et ainsi de suite jusqu’à la satisfaction complète. Conclusion Cette méthode peut être appliquée aussi bien à un individu qu’à un groupe. Elle est particulièrement utile lorsqu’il s’agit de concrétiser et d’organiser des objectifs et des visions. Dans la PNL, la stratégie Walt Disney est utilisée comme technique de créativité pour un projet concret. J’ai grandement apprécié mon séjour au Disney Institute. À la fois pour la riche expérience et pour l’apprentissage que j’y ai vécu. Vous pouvez lire la série que j’ai d’ailleurs écrite à ce sujet : À la découverte de l’approche client selon Disney – Partie 1. Je l’explore fréquemment lorsque je suis en mode projet et je peux vous assurer qu’elle est très performante. Également, en tant que praticien PNL, je l’utilise dans mes interventions pour développer l’aspect créatif et assurer la réalisation de projets que mes coachés désirent accomplir. J’ai d’ailleurs récemment utilisé cette méthode avec un collègue qui désirait lancer son projet de conférence. Il est fascinant de constater toutes les potentialités qui se sont rapidement révélées lorsque celui-ci se trouvait dans la position du rêveur. Également, la position du réalisateur s’est avérée très enrichissante afin de créer la structure nécessaire à la réalisation de ce projet. C’était comme si toutes les étapes s’enchaînaient facilement et la précision de la démarche à suivre était des plus claires. Finalement, les bons conseils reçus dans la position du critique se sont avérés judicieux, ce qui a permis à mon collègue de revenir dans la position du rêveur avec toutes les intentions positives et les critiques afin de rêver à de nouveaux moyens pour atteindre l’objectif et de le réajuster afin de tenir compte du critique. Nous sommes par la suite retournés en position réaliste pour concrétiser ce nouvel objectif, puis, nous avons terminé dans la position du critique pour une dernière vérification. Habituellement, le processus est fait de 2 à 3 fois afin d’assurer l’épuisement complet de toutes les ressources internes et la concrétisation du projet. Ce que j’aimerais ajouter et que je considère le plus important en effectuant cette méthode, serait de s’assurer de connecter complètement avec l’état ressource du personnage dans lequel on se trouve. Par exemple, lorsque vous êtes dans le personnage rêveur, assurez-vous d’utiliser vos qualités de rêveur et non du réalisateur ou du critique. Pour ce faire, en entrant dans votre position de rêveur, retrouvez une expérience passée où vous aviez eu du succès en tant que rêveur. L’idée consiste à se connecter complètement avec cet état afin de favoriser l’émergence des idées d’un rêveur. Je vous souhaite donc de faire de votre vie un rêve et d’un rêve votre réalité. Sincèrement, Dany Le Manager Urbain À propos de l’auteur Dany est un passionné du développement personnel et professionnel. Détenteur d’un MBA, il occupe des fonctions en leadership au sein d’une société bancaire en tant que vice-président et siège sur plusieurs conseils d’administration. Il partage sa passion du management et particulièrement sa spécialité en ce qui concerne la motivation et mobilisation des employés par l’intermédiaire du blogue « Le Manager Urbain ». Pour recevoir gratuitement un podcast "7 étapes pour vaincre la Procrastination et rester motivé pour créer ou diriger une entreprise" et une vidéo "7 livres indispensables pour Créer son Entreprise", cliquez ici et laissez-moi votre adresse email pour que je vous les envoie gratuitement ! ;)
Article publié sur Des Livres Pour Changer de Vie. Si vous voyez cet article sur un autre site, il s'agit d'une copie éhontée. Related posts: The Creative Habit (Devenir Créatif) Interview : comment devenir auteur et générer des revenus passifs avec le Kindle Interview : Comment Thibault Vincent dort deux heures par jour avec le sommeil polyphasique
June 7 2012, 5:00pm
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J'ai publié sur blogueur-pro.com
Le traitement anti-feuilles blanches : comment être inspiré et créatif
Note : Article invité rédigé par Johann, webentrepreneur, formateur et blogueur, auteur du blog Pro-Influence et de la méthode C.R.E.A.T. Quand on est blogueur, la plus grande difficulté qu’on rencontre est de pouvoir fournir constamment de nouvelles idées d’articles tout en apportant du contenu original pour se différencier. Combien de fois vous êtes-vous retrouvés à vous demander "Quel article je peux bien rédiger aujourd’hui ? " Ou encore "Comment je peux me différencier pour traiter ce 50ème article sur le SEO ?" Ce n’est pas évident d’être toujours créatif, on alterne tous entre périodes de grande créativité et période de trou noir… Pourtant avec des petites méthodes très simples, il est possible de toujours innover dans son contenu même sur des sujets recyclés. Je vous propose un processus en 5 étapes pour générer des dizaines d’articles avec des angles approches originales. 1) Trouvez plusieurs dizaines d’idées d’article Le plus dur quand on part de zéro est déjà d’avoir une idée d’article. La plupart de mes idées d’article me viennent de mes lectures de livres, de blog, de magazine ou même à des moments inattendus. Ce qu’il est essentiel de faire quand vous souhaitez écrire régulièrement c’est bien sûr d’avoir des sources. N’hésitez donc pas à prendre des notes sur vos lectures, vous vous retrouverez très vite avec une bonne liste d’idées en stock. Si vous partez de zéro, voici une petite technique très efficace, très utilisée et conseillée par les experts de la créativité. La bonne vieille règle du QQOQCCP:
Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
Vous prenez votre thématique ou votre sujet général, et vous répondez à ces questions en y mettant tout ce qui vous passe par la tête. L’idéal étant de le faire avec la technique du mindmapping ou des cartes heuristiques. Voici un exemple ci-dessous:
Je vous propose même de télécharger le modèle au format Freemind (logiciel open source sur PC et MAC) que vous pouvez télécharger en cliquant ici… Avec cette technique vous devriez avoir une bonne dose d’idées de sujets. 2) Adoptez une approche originale avec votre imagination Le plus dur, surtout quand on blogue sur des sujets très courants, est d’adopter une approche originale, voire métaphorique. Pour cela, il va falloir utiliser la technique de créativité basée sur la «pensée latérale», très développée par Edward De Bono. Cette technique consiste à générer des idées à partir de mots aléatoires. Pour cela il va falloir tirer un ou plusieurs mots aléatoires à partir du livre à côté de vous, du premier mot qui apparait de votre Google Actualité, du premier mot de l’article de votre blog favori, etc. Faites en sorte de tirer un ou deux mots au hasard et voir quel lien il peut avoir avec votre sujet. Si par exemple, je veux traiter du sujet: comment développer la créativité des étudiants ? En tirant deux mots aléatoires dans mon livre à portée de main j’ai le mot «enfant». Ce simple mot peut donner beaucoup d’idées d’approches originales. Par exemple:
Comment retrouver sa créativité d’enfance quand on est étudiant ? Qu’est ce que les enfants peuvent apprendre aux étudiants en créativité ? Pourquoi vous avez perdu votre créativité d’enfance dans vos études ? Les études peuvent-elles détruire vos rêves d’enfant ? etc.
Vous avez très certainement trouvé des idées différentes des miennes, c’est le principe de la technique, chacun peut trouver ses propres idées juste en liant un sujet à un mot pour choisir un angle d’approche. Pour aller plus loin, il est possible de carrément créer des métaphores. Voici une technique de génération de métaphore que j’utilise:
Tirer un mot au hasard. Appliquer la structure: Le <SUJET>est comme <MOT ALÉATOIRE> Donner une explication en faisant travailler votre imagination
Prenons un exemple : 1) Le sujet: la créativité 2) Mot aléatoire: eau 3) La créativité est comme l’eau, si on ne la contrôle pas elle déborde. Ça peut donner un sujet du genre: «Colmatez vos fuites de créativité» ou encore «Développez une créativité aussi débordante que les chutes du Niagara» (un peu extrême parfois, mais c’est le but du jeu) Essayez, non seulement vous trouverez des approches originales et en plus vous ferez travailler votre imagination. Maintenant que vous avez votre sujet et son approche, il va falloir fixer votre objectif avant de passer à la rédaction. 3) Commencez par la fin L’étape la plus importante avant même que vous commenciez à écrire un seul mot est de vous demander quel est l’objectif de votre article:
Éduquer ? Donner votre point de vue ? Faire passer un message ? Persuader ? Etc.
En gros, qu’est ce que vous attendez de vos lecteurs après la lecture de votre article ?
Qu’ils aient appris quelque chose ? Qu’ils comprennent votre point de vue ? Qu’ils vous connaissent tout simplement ? Qu’ils adoptent votre opinion ? Etc.
L’objectif général de votre article vous permettra de choisir une orientation dans votre style, dans la façon comment vous allez l’aborder. Afin de trouver l’objectif général de votre article, vous devez tout simplement vous poser une simple question plusieurs fois d’affilé: Pourquoi ? Prenons un exemple:
Je souhaite écrire un article sur comment optimiser le référencement de son blog. Pourquoi ? Pour aider les blogueurs à gagner du trafic. Pourquoi ? Pour qu’ils puissent obtenir des résultats rapidement. Pourquoi ? Pour qu’ils puissent me considérer comme un expert en SEO. Pourquoi ? Pour que ces blogueurs me fassent confiance et suivent mes conseils régulièrement. Pourquoi ? Pour que par la suite ils puissent devenir des clients ou des partenaires pour aller plus loin.
La technique de la succession de «pourquoi ?» est très efficace en créativité pour définir ses objectifs profonds. 4) Rédigez vos titres et sous-titres Maintenant que votre sujet et votre angle d’approche sont définis, il va falloir définir votre plan d’approche. Ce plan dépendra bien sûr de l’objectif de votre article, il est sûr que vous n’adopterez pas le même plan pour un article informatif que pour un article pour persuader. Il y a un plan que j’aime beaucoup utiliser et que vous pouvez reproduire pour tous vos types d’article. Ce plan est universel, beaucoup de blogueurs, marketeurs et copywriters l’utilisent. On le retrouve très souvent dans les formations sur l’influence, le copywriting, le marketing et le contenu. Voici ce plan en 5 étapes afin de vous aider à définir vos titres, sous-titres et contenus: 1) Le problème ou l’objectif Selon votre approche, vous allez commencer par énoncer le problème que vous souhaitez résoudre ou l’objectif de votre article. Ça peut-être par exemple: pourquoi vous n’arrivez pas à générer des idées créatives dans le cas d’un problème. Ou comment vous pouvez générer des idées créatives dans le cas d’un objectif. Là je donne un exemple, mais il est préférable d’être le plus précis possible. Par exemple: «Pourquoi vous n’arrivez pas à produire du contenu original pour votre blog» ou «comment vous pouvez générer 10 idées d’articles originaux par jours». Ici on pose le contexte. 2) La conséquence immédiate Ici vous montrez les conséquences du problème ou de l’atteinte de l’objectif. Par exemple: «Vos visiteurs vous fuient parce que vous ne produisez pas assez de contenu innovant» ou «Vous pourrez publier un article par jour sur votre blog». 3) Les fausses solutions ou les erreurs commises Les gens utilisent cette solution, mais ce n’est pas la bonne. Les gens aiment le contenu qui change des habitudes, du contenu qui apporte de nouvelles perspectives. Voilà pourquoi il est important de rappeler qu’ils prennent le mauvais chemin. Par exemple: «Vous restez toute la journée devant votre écran à chercher des idées d’articles» ou «Vos plagiez les articles d’autres blogueurs pour augmenter votre contenu». 4) Votre solution Maintenant que le lecteur est au courant des chemins à ne pas emprunter, donnez-lui votre information, votre argumentation, vos recommandations, votre avis… Ici vous allez lui montrer comment résoudre le problème ou atteindre l’objectif. Par exemple : «La méthode en 5 étapes pour rédiger un article innovant par jour». 5) Les preuves et exemples Bien entendu, il va falloir citer des exemples, donner du concret, des actions pour appuyer vos propos. Citez des sources, des études, donnez des exemples, faites une démonstration… Vous avez donc votre plan avec ce qu’il faudra mettre dans chaque partie, vous avez fait le principal du travail ! 5) Remplissez les blancs Vous avez vos titres et le contenu qui doit y être mis, vous avez fait 80% du travail. Il ne vous reste plus qu’à rédiger le contenu. En suivant ces étapes, vous devriez pouvoir vous en sortir et éviter le syndrome de la feuille blanche pour générer vos contenus quotidiennement. L’idéal est de préparer une bonne liste de plusieurs articles en suivant le processus jusqu’à l’étape 4, puis de rédiger leur contenu chaque jour. Vous serez plus zen et parviendrez à garder un rythme constant pour publier du contenu régulièrement. Avez-vous déjà essayé certaines de ces techniques ? Avez-vous vos propres techniques pour combattre le syndrome de la feuille blanche ? Article invité rédigé par Johann, webentrepreneur, formateur et blogueur. Il aide les gens à développer leur créativité et leur productivité avec la méthode C.R.E.A.T. et à vendre leurs idées et développer leur influence sur son blog Pro-Influence.
February 17 2012, 9:00am