Olivier Roland

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  La production par lots, la méthode pour décupler sa productivité

  Vous êtes créateur de contenu et vous en avez marre de répéter 50 fois les mêmes actions ? Par exemple, quand vous écrivez un article pour votre blog, comment faites-vous ? Tout d’abord, vous cherchez un sujet accrocheur, Vous l’analysez via les moteurs de recherche, Vous réfléchissez à un titre qui déchire, Ensuite, vous préparez […] L’article La production par lots, la méthode pour décupler sa productivité est apparu en premier sur Blogueur Pro.

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  December 21 2021, 5:00pm

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  A quel rythme dois-tu publier du contenu pour réussir ?

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  Content Marketing

  Résumé de « Content Marketing : créer des contenus qui font vendre » de Stéphane Truphème : ce livre vous emmène dans les coulisses de ce nouveau marketing qui a le vent en poupe – deviendrez-vous capable d’en maîtriser toutes les facettes ? Par Stéphane Truphème, 2019, 246 pages. Chronique et résumé de "Content Marketing : créer des contenus qui font vendre" par Stéphane Truphème :

  Quelques mots sur l’auteur Stéphane Truphème est le cofondateur d’une agence digitale ayant pignon sur rue en France. Il a collaboré avec la maison d’édition Dunod pour la rédaction de ses deux autres ouvrages : Inbound Marketing (2016), La boîte à outils de l’Inbound marketing et du growth hacking (2018, écrit en collaboration avec Philippe Gastaud) et La boîte à outil du marketing digital (2020, également écrit en collaboration avec Philippe Gastaud). Il propose un grand nombre de contenus intéressants sur son site http://www.captainmarketing.io et son blog, où il publie des articles substantiels concernant le Content Marketing, le Growth Marketing, l’Inbound Sales, l’Inbound Marketing et la conversion Web. L'auteur propose également une formation au content marketing via son site http://www.strategiecontentmarketing.com. Introduction de « Content marketing » D’entrée de jeu, Stéphane Tuphrème bouscule quelque peu ses confrères : l’accumulation de concepts toujours plus tendance, dans le domaine du marketing, a-t-elle vraiment un sens ? N’est-ce pas là une course folle à la productivité rapide qui masque, en fait, un cruel manque de remise en question ? Certes, nous produisons des contenus que nous déversons sur les réseaux sociaux et internet. Mais soyons réalistes et osons nous confronter aux statistiques : 98 % des contenus produits ne sont pas lus ! Avec conviction et effort, il est pourtant possible de sortir du lot et de donner un peu de profondeur à nos actions commerciales. « C’est l’objet de ce livre : vous donner toutes les clés pour comprendre pourquoi le content marketing est le seul marketing qu’il faut désormais pratiquer avec ferveur, comment l’utiliser pour produire des contenus de qualité et quelles sont les techniques pour s’assurer qu’ils soient largement diffusés et qu’ils convertissent vos cibles en acheteurs. » (Content marketing, p. 4) Chapitre 1. Pourquoi votre business a-t-il besoin de contenus ? A. Qu’est-ce que le content marketing ? Un constat, d’abord : le marketing fait face à un paradoxe. Grâce aux réseaux sociaux et à internet, la publicité s’infiltre partout et devient accessible aux plus petites entreprises. Pourtant, de plus en plus de consommateurs la rejettent. Elle devient donc inopérante, malgré (ou en raison même de) son omniprésence. Le content marketing offre une réponse à ce problème en focalisant l’attention sur les attentes du consommateur, qui souhaite consommer un contenu de qualité, c’est-à-dire qui lui apprend des choses. L’enjeu pour la marque ? Se faire connaître et aimer, bien sûr ! Voici la définition du content marketing proposée par Stéphane Truphème. « Le content marketing est une stratégie qui consiste à créer et promouvoir, par tous les moyens possibles, sur tous les canaux envisageables, des contenus avec pour objectifs d’attirer, de convertir et de fidéliser les cibles. Il sert à alimenter le tunnel de conversion et aide les clients tout au long de leur parcours de décision. En délivrant des contenus intéressants, l’entreprise attire naturellement un trafic qualifié et alimente sa présence de marque sur les canaux digitaux. Les quatre objectifs du content marketing sont :

  Acquérir des clients et augmenter les ventes ; Réduire les coûts et les effets pervers de la pression publicitaire ; Fidéliser une audience et des clients sur le long terme ; Construire l’image de marque. » (Content Marketing, p. 8)

  Quelles sont les différences entre brand content et content marketing ? Le brand content consiste à proposer une « expérience éditoriale » à son audience. Plutôt que de créer une publicité vantant frontalement un produit, un service ou la marque elle-même, celle-ci suggère un univers de valeurs qui, in fine, renforcera son image auprès du public. Le content marketing, quant à lui, vise moins le renforcement de l’image de marque que la génération de leads et la fidélisation d’une audience. Ces deux pratiques sont néanmoins liées par l’idée que la production de contenus intéressants et divertissants est capable de transformer une audience en clientèle. La petite histoire du brand content et du content marketing L’auteur nous propose quelques jalons pour appréhender la naissance de ce nouveau type de marketing :

  Les actions de John Deere (aux États-Unis) et de Michelin (en France) au tournant du XXe siècle ; Le concept de permission marketing développé par Seth Godin ; L’article de Bill Gates, « The Content is King » (1996) ; Le livre de Brian Halligan et Dharmesh Shah intitulé Inbound Marketing (2009).

  La quête de sens Les consommateurs se tournent vers les moteurs de recherche, les blogs et les médias sociaux pour trouver de l’information. Pourquoi ? Car cela a plus de sens pour eux. Ils ne veulent plus du message publicitaire traditionnel, prodigué par les médias traditionnels, car la valeur de ce message est considérée comme inférieure à l’information (au sens large du terme) trouvée sur ces nouveaux canaux. Des clients de plus en plus autonomes Les opérations intrusives ont tout simplement moins la cote : le client potentiel préfère désormais entamer son processus d’achat seul, en recherchant l’information pertinente. Cela fonctionne pour le B2C (commerce à destination de consommateurs) comme pour le B2B (commerce entre entreprises). B. Pourquoi les contenus ont-ils un impact sur votre chiffre d’affaires ? « Une stratégie marketing efficiente ne peut plus faire l’impasse sur le content marketing. C’est un atout majeur pour les marketeurs qui cherchent à instaurer une relation plus saine et plus efficace avec leurs cibles. Mais pour ne pas être assimilé aux pratiques interruptives, le contenu doit être intéressant et répondre aux attentes des cibles visées. » (Content Marketing, p. 15) Création de visibilité, de notoriété et de confiance La présence numérique d’une marque est aujourd’hui indispensable. POEM : tel est l’acronyme à garder ici à l’esprit.

  Paid: contenus créés par d’autres que l’entreprise a payés pour cela (spots télé, publicités dans la presse, campagnes adwords, etc.). Owned: générés par l’entreprise, ces contenus (newsletters, page Facebook, etc.) sont incontournables et contrôlés par la marque, qui doit les bâtir dans la durée. Earned Media: contenus non générés par l’entreprise mais qui lui profitent (tweets, entretiens dans un magazine, conversations sur des forums, etc.).

  Une entreprise peut utiliser ces trois leviers pour se faire connaître et aimer. L’idéal : devenir la référence ultime du domaine, c’est-à-dire devenir la réponse instinctive du consommateur à son problème/attente. Alimentation de programme de Social Selling et d’employee advocacy Le social selling est une autre manière de se promouvoir, lorsqu’on fait du B2B : il s’agit de se mettre en relation via les médias sociaux (notamment professionnels comme LinkedIn), d’y publier du contenu pour se faire repérer et lancer la discussion avec des prospects. L’employee advocacy fait appel aux témoignages des collaborateurs d’une entreprise pour renforcer l’image de marque et contribuer à se faire connaitre à une plus large audience. Inbound marketing, growth hacking et parcours d’achat Le growth hacking vise à améliorer le parcours d’achat du consommateur qui comporte cinq niveaux : acquisition (attirer le prospect), activation (l’inciter à une première action), rétention (le faire revenir), recommandation (le transformer en ambassadeur), revenus (augmenter le taux de conversion). La création de contenu est capitale pour créer un parcours d’achat ou, plus précisément, ce qu’on appelle aussi un tunnel de conversion. C. Le contenu est-il une commodité ou une nécessité ? Pour l’instant, la création de contenu est encore perçue comme une commodité. Une part trop pauvre de budget y est allouée. Souvent, c’est la qualité du contenu qui trinque, alors que c’est là le point le plus important. « Il ne suffit pas de bloguer, de tweeter, de lancer des programmes de Social Selling, d’animer des pages Facebook ou LinkedIn, de créer une chaîne YouTube ou de podcaster pour obtenir des résultats pertinents. Encore faut-il le faire avec des contenus qui en vaillent la peine et qui bénéficient de moyens pour être promus auprès de leurs cibles. » (Content Marketing, p. 21)

  Chapitre 2. Les fondamentaux d’une stratégie de content marketing efficace A. Commencer par une proposition de valeur claire et assumée « Pour réussir à émerger et intéresser, l’entreprise doit inscrire ses contenus au cœur de ses expertises et de ce qu’elle a de plus remarquable : sa proposition de valeur ! » (Content Marketing, p. 24) Celle-ci doit être bien formulée — c’est-à-dire aisément compréhensible par les consommateurs — et aussi clairement affichée — c’est-à-dire identifiable au premier coup d’œil. Comment définir une proposition de valeur efficace ? Pour cela, il faut tourner son attention sur deux points principaux : le client potentiel et le produit. La cible doit être analysée : il est possible et souhaitable de réaliser des entretiens en posant une série de questions précises sur les motivations, les problèmes (ou points de douleur), les besoins et les risques de la cible. Cela permet de dégager un persona (voir le chapitre X) qui sera ensuite utile à la création de contenus. Le produit doit bien entendu faire l’objet d’une analyse également : quelles sont ses caractéristiques ? Comment fonctionne-t-il ? À quoi sert-il ? Que fait-il ? Telles sont les questions auxquelles il vous faudra répondre. Sur la base d’une telle réflexion, vous serez capable de déterminer une proposition de valeur : celle-ci se trouve au point de jonction entre le produit et la cible, là où les besoins du client et le produit s’agencent l’un à l’autre. Bien sûr, pour être gagnant, votre produit doit se démarquer suffisamment de l’offre actuelle du marché. Il existe plusieurs modèles. À vous d’en choisir un. Voici par exemple celui de Geoff Moore, cité par Stéphane Truphème : « Pour (cible précise visée) qui (besoin précis ou opportunité précise, notre (nom du produit ou du service) est (catégorie du produit) qui (bénéficie). » (Content Marketing, p. 28) Une proposition de valeur précise multiplie vos chances de succès. N’hésitez pas à la tester (en lançant une campagne d’A/B testing sur votre site Internet, par exemple) afin de partir sur des bases solides. Proposition de valeur, stratégie de contenu et niche Les contenus devront s’enraciner dans la proposition de valeur unique de l’entreprise. Ils devront donc être originaux et bien ciblés, c’est-à-dire intéressants pour la cible qui cherche de plus en plus à être aidée, à apprendre ou à vivre une expérience. Se placer dans une niche peut être une bonne stratégie, pour plusieurs raisons (cible qualifiée, optimisation pour moteurs de recherche plus facile, diminution des thèmes à traiter et augmentation de la crédibilité, etc.). B. Transparence et sincérité : deux valeurs à cultiver « Un contenu factice qui n’aurait pour objectif que de tromper les clients, ou tout simplement un sujet sur lequel la marque n’aurait pas véritablement de légitimité à prendre la parole, ne manquera pas de produire les effets inverses à ceux escomptés. » (Content Marketing, p. 32) Par ailleurs, les entreprises doivent apprendre à cerner les besoins, les problèmes de leurs cibles : le temps de ne parler que de soi est révolu ! Autrement dit, l’entreprise doit aussi se montrer empathique et généreuse, notamment en proposant des contenus longs à forte valeur ajoutée. Déterminer ses atouts et ses faiblesses et se différencier Mieux vaut privilégier une stratégie différenciante, plutôt que de copier le concurrent. Vous risqueriez de ne jamais émerger. Le plus important consiste à bien dégager ses propres atouts (ses sweet spots) et à les mettre en valeur, quelle que soit la taille de l’entreprise. Comprendre la notion de content shock Le nombre de publications sur Internet augmente de manière exponentielle, mais la capacité des consommateurs à capter et absorber l’information est limitée. Survient ainsi un phénomène que Mark Schaefer a nommé « content shock » : une baisse de rentabilité de chaque contenu, puisque l’attention des consommateurs diminue en raison du nombre de contenus disponibles. Autrement dit, cela paraît être une mauvaise nouvelle pour le content marketing ! Ceux qui se trouvent déjà aux premières places des moteurs de recherche raflent la mise, et tant pis pour les autres. Est-ce bien le cas ? Et que faire ? Il y a encore de la marge, dit l’auteur, et celle-ci passe par le slow content et le Content x10. Le premier désigne un contenu long, peu fréquent, mais très ciblé et à très forte valeur ajoutée. Le second insiste sur la qualité : pour détrôner un numéro 1, il faut produire du contenu 10 fois supérieur à celui du concurrent sur un mot-clé. C. Définir les objectifs de sa stratégie de content marketing Stéphane Truphème suggère de repérer les objectifs stratégiques du content marketing à partir des principales étapes du processus de conversion, aussi rebaptisé content marketing funnel. La notoriété de marque ou « brand awareness » C’est le premier objectif et la première étape. Désormais, pour devenir connue, une marque doit créer du contenu transparent et engageant. Fini la publicité intrusive des spots télé, place au marketing organique : vous vous faites connaître progressivement grâce aux résultats naturels de Google et des publications postées sur les médias sociaux. La corrélation entre génération de leads et contenus Le lead est un prospect qui accepte de fournir ses données personnelles. Comment en générer ? En proposant un échange entre données et contenu : l’internaute est disposé à communiquer ses coordonnées (email, etc.) et à permettre à l’entreprise de le contacter (ce que l’on appelle opt-in et permission marketing) en contrepartie d’un contenu qui l’intéresse. Le nurturing et la conversion des leads en clients « L’une des principales erreurs commises par les marketeurs et les commerciaux est de se précipiter pour contacter les personnes qui viennent de communiquer leurs coordonnées à l’occasion d’une inscription ou du téléchargement d’un livre blanc par exemple. Tous les parcours ne se ressemblent pas. Ils peuvent être plus ou moins longs. Il faut donc respecter un certain délai et surtout s’assurer que les leads progressent suffisamment dans leur décision d’achat avant de pouvoir les contacter. » (Content Marketing, p. 43) Convertir un lead en client peut prendre du temps : le lead mûrit sa décision à son rythme. L’objectif du marketeur est de s’assurer que les leads sont correctement « nourris » (c’est l’objet du nurturing) et qu’ils avancent dans l’entonnoir de conversion. Le service ou support client En plus des traditionnelles FAQs et autres moyens d’aider le client, l’entreprise aura tout intérêt à donner des conseils qui dépassent le cadre strict de l’utilisation de ses produits (au lieu de simplement parler du fonctionnement d’une perceuse, créer un contenu sur la façon de bien poser des étagères, par exemple). La rétention et la fidélisation La négligence du client est à combattre. Désormais, la marque veut prendre soin et « embarquer » ses clients (onboarding). Il s’agit de poursuivre la logique du service client en fournissant, après achat, des conseils sur les façons d’utiliser le produit, par exemple, ou encore de prendre des nouvelles du client pour s’assurer de sa satisfaction. L’upsell et le resell « Un client satisfait a plus de chance de renouveler son achat (resell) ou de le compléter par un autre produit (upsell) qu’inversement. » (Content Marketing, p. 45) En poursuivant dans cette logique de l’attention au client, on peut s’imaginer que la marque lui suggère de s’intéresser à d’autres produits, après lui avoir prodigué ses conseils sur un thème lié à son précédent achat. L’influence C’est le dernier objectif du marketing de contenu : réussir à être partagé sur les médias sociaux. Cela est particulièrement payant lorsque ce sont les clients eux-mêmes qui publient ou partagent ces contenus, puisque cela augmente considérablement la confiance d’autres consommateurs potentiels. Choisir ses objectifs Vous ne pouvez pas réaliser tous ces objectifs à la fois. Pour être efficace :

  Sélectionner un ou deux objectifs prioritaires ; Transcrivez-les en données chiffrées ; Créez des indicateurs pour mesurer vos progrès ; Déterminez un délai d’obtention des résultats.

  Lorsque vous avez terminé un cycle et avez réalisé un objectif, vous pouvez alors en sélectionner un nouveau et recommencer ce cycle. D. Comprendre et mesurer le ROI du content marketing Quel est le retour sur investissement (ROI) d’une publication régulière de contenus ? Il existe en fait plusieurs méthodes permettant de calculer l’impact de votre stratégie de content marketing. Utiliser la pyramide du contenu C’est la première méthode, inventée par Robert Rose et Poe Pulizzi. Elle différencie trois niveaux en fonction des acteurs de l’entreprise concernés : les dirigeants, les managers, les opérationnels.

  Vérification de l’impact du contenu sur le chiffre d’affaires par les dirigeants, sur une base mensuelle ou trimestrielle ; Veille mensuelle ou bimensuelle de la réalisation des objectifs par les managers, au niveau "macro" (nombre de leads générés, coût par lead, etc.) ; Suivi régulier des opérationnels (quotidien par exemple) des comportements des audiences (nombre de visiteurs, contenus les plus regardés, partages, nombre d’abonnés, etc.).

  Utiliser la méthode OKR Inventée par Intel et développée ensuite par Google, la méthode OKR (Objectives and Key Results) se focalise sur 5 objectifs et en analyse les principaux résultats. Elle se base sur des règles précises qui permettent d’évaluer une stratégie, de la communiquer et de la modifier. Elle est parfaitement adaptée au content marketing. Les metrics « classiques » du content marketing La première gamme de mesures concerne le comportement des visiteurs d’un site internet. Elle comprend le(s) :

  Nombre de pages vues ; Nombre de visiteurs ; Pages par session et temps moyen par page ; Taux de scroll ; Taux de rebond ; Sources de trafic.

  La deuxième source de mesure a trait à l’engagement des consommateurs. Les éléments qui permettent d’évaluer ce point sont le(s) :

  Likes et partages ; Commentaires ; Mentions.

  Une troisième source d’analyse et de mesure de l’efficacité de votre stratégie de contenu se trouve dans le référencement naturel. Comment mesurer la performance de votre référencement naturel ? Grâce à ou au :

  Liens entrants aussi appelés backlinks ; Trafic organique ; Mots-clés ; Dwell Time ; Génération de leads ; Inscriptions à la newsletter ; Téléchargements et inscriptions ; Leads engagés ; Taux de conversion.

  Enfin, vous pouvez mesurer directement votre performance commerciale en analysant les :

  Ventes on-line ; Ventes off-lines ; Upsell et Resell.

  Le calcul du ROI global du content marketing « Les objectifs ont été fixés, les actions pour les atteindre arrêtées, le montant des investissements décidés et les moyens de mesurer l’efficacité du dispositif mis en œuvre : il est alors possible de calculer le ROI du content marketing. Ce dernier n’est qu’un simple calcul arithmétique qui prend la forme suivante :

  Montant total de l’investissement - marge brute générée = X X/Montant total de l’investissement = ROI. » (Content Marketing, p. 56)

  Une stratégie à long terme : un ROI qui se renforce Le marketing de contenu peut prendre du temps avant de démontrer ses résultats. Il faut y insuffler une énergie initiale importante, mais les efforts paient et se cumulent les uns aux autres. Il s’agit d’un cercle vertueux qui peut se représenter à la façon d’une roue, comme dans l’image suivante (Content Marketing Flywheel).

  E. Pourquoi vos contenus ne fonctionnent pas ? Les principales sources d’échec des stratégies de content marketing Parfois, la stratégie ne donne pas les résultats souhaités… Pourquoi ? Voici quelques-unes des raisons possibles. Le manque de stratégie et de budget Sans identification précise de votre cible ni objectifs clairement établis, votre stratégie n’en sera pas vraiment une et vous serez donc condamnés à agir en aveugle. Des contenus de faible qualité Le manque d’attention à la qualité du contenu se fait sentir invariablement. « Un bon contenu crée de la confiance, un mauvais contenu ajoute du bruit au bruit et fait perdre du temps aux lecteurs (comme à celui qui le rédige…). » (Content Marketing, p. 60) Le mauvais mapping des contenus Il faut non seulement proposer du contenu qui intéresse une cible précise sur un sujet précis, mais aussi s’assurer que le sujet en question est présenté de la bonne façon et au bon moment du parcours d’achat. Des contenus adaptés doivent être prévus. L’absence d’adéquation des contenus avec le référencement naturel et les réseaux sociaux Le marketing de contenu exige une compréhension correcte du SEO et du fonctionnement des médias sociaux. Sans cela, vous risquez de passer à côté de vos cibles. L’absence de stratégie CRO Transformer un lead en client : voici l’objet du CRO (Conversion Rate Optimization). Si vos cibles vous lisent, mais ne passent pas à l’action, cela n’est pas suffisant. Utilisez les techniques du CRO pour augmenter vos taux de conversion. Une organisation défectueuse Une stratégie efficace exige une bonne organisation, ce qui implique de savoir qui rédige et qui fait quoi au sein de l’entreprise et comment les différents secteurs se coordonnent. Par exemple, il est nécessaire que la promotion des contenus soit assurée de façon régulière - et non se contenter de les concevoir. Par ailleurs, il faut que les commerciaux utilisent les contenus produits dans leurs efforts de prospection.

  Chapitre 3. Production des contenus : comment s’organiser efficacement ? A. Définir les processus de création des contenus Définir les thématiques sur lesquelles prendre la parole « Le territoire d’expression d’une marque doit être centré sur ses expertises les plus pointues ou plus exactement sur celles de ses experts. C’est grâce à leurs compétences spécifiques qu’ils sont en poste, pourquoi ne pas amplifier leur voix à l’aide du content marketing ? Nous n’écoutons plus les marques et leurs discours surannés. Nous sommes en revanche avides de conseils, d’expertises et de pédagogie. Il n’y a pas d’industrie “ennuyante”, ce qui l’est ce sont les discours autocentrés sur l’entreprise et ses produits. » (Content Marketing, p. 66) Qu’est-ce qui intéresse le lecteur avant même l’achat ? Quels sont les événements auxquels il participe ? Qu’est-ce qui l’inspire ? Et le lead, que cherche-t-il comme informations ? Certes, des concurrents ont déjà peut-être pris de l’avance. Ils ont, peut-être, créé une communauté active sur les réseaux sociaux. Bref, il y a un risque de content shock. Que faire ? Vous devrez jouer sur ce qui vous différencie, notamment en utilisant des longues traînes et en vous insérant dans une niche. En créant une niche, on attire une audience plus faible, mais plus qualifiée. Mais une fois que le processus a pris, rien n’empêche d’élargir progressivement son public cible. Définir les rôles : qui fait quoi ? Comment ? Stéphane Truphème propose plusieurs fonctions à mettre en place :

  Le Chief Content Officer (CCO) sert de chef d’orchestre à la stratégie et doit avoir de solides compétences dans le domaine de la création de contenu ; Le Head of Content Operations (HCO) dirige la rédaction en tant que telle et est garant de la ligne éditoriale ; Des rédacteurs, qui travaillent en interne ou éventuellement en externe ; Le webmaster met en forme le contenu et peut aussi suivre les performances des articles - il peut être amené à travailler avec un spécialiste du référencement naturel et un community manager ; Le Chief Listening Officer (SLO) est à l’affut des médias sociaux et des réactions de la communauté, il participe à la conversation et fait des retours précieux aux équipes de rédaction.

  Les rôles peuvent être regroupés ou non, en fonction de la taille de l’entreprise. Ce qui est certain, c’est qu’il faut bien penser à toutes les compétences nécessaires avant de mettre une stratégie de contenu en place : rédaction, SEO, langages informatiques, marketing, etc. Casser les silos (SEO, social Medias, commerciaux, dirigeants…) Tous les services d’une entreprise ont leur mot à dire : les rédacteurs ne peuvent pas travailler dans l’isolement.

  Les dirigeants doivent impulser une vision avec les experts ; Les commerciaux (ainsi que le support client) fournissent des feedbacks sur les clients ; Le service presse va relayer les actualités de l’entreprise ; Les ressources humaines utilisent le contenu pour valoriser l’image de l’entreprise auprès d’éventuels collaborateurs ; La Direction informatique va accompagner les rédacteurs sur un plan technique.

  « Le “désilotage” est un objectif qui émerge depuis quelque temps pour les entreprises qui souhaitent être plus agiles. Il trouve un véritable allié dans le contenu. Les stratégies de contenu représentent un bon ancrage pour engager l’entreprise sur la voie de la transformation digitale ! » (Content Marketing, p. 75) Choisir une plateforme de content marketing Ces plateformes font désormais partie du paysage des entreprises qui ont pris le tournant digital. Elles viennent en aide à toutes les étapes de la stratégie, de la conception à l’analyse de la stratégie, en passant par l’idéation de contenu et l’optimisation des articles, par exemple. Voici quelques logiciels connus :

  Coschedule qui permet surtout d’organiser la production ; NewsCred, chère mais complète ; Contently, Kapost et Percolate qui concurrencent NewsCred ; Scoop.It pour la curation de contenu et la publication ; Divvyhq convient bien aux PME ; Pathfactory davantage orientée B2B.

  Concevoir son agenda éditorial La stratégie de contenu doit être pensée sur le long terme. D’où l’importance d’organiser les contenus au sein d’un agenda éditorial. Grâce à celui-ci, toutes les parties prenantes peuvent suivre le contenu et intervenir quand il le faut. Les plateformes citées plus haut permettent d’effectuer ce travail. Mais des outils plus simples et plus connus, comme Excel, Google Sheets, l’agenda partagé ou Airtable fonctionnent également très bien. « Un agenda éditorial est avant tout un outil collaboratif et managérial. Il faut donc trouver un bon équilibre entre les informations qui doivent y figurer et sa simplicité d’usage. Dans tous les cas, qu’il s’agisse d’un simple tableur ou d’un logiciel sophistiqué, ce doit être l’outil le plus utilisé dans le processus de création de contenu. » (Content Marketing, p. 79) Quand et comment sous-traiter ? Il s’agit d’une possibilité tout à fait légitime, mais avant de se lancer, il faudra se poser les bonnes questions et s’assurer de faire appel à la bonne personne (freelance) ou à la bonne agence (compétences rédactionnelles, SEO, expertise du domaine, vision, compétences informatiques, etc.). Veillez à élaborer la stratégie, mais aussi la ligne éditoriale et le planning éditorial en interne ; pensez aussi à nommer un référent qui suive de près le service fourni par les prestataires. Envoyez un brief précis et éclaircissez les buts poursuivis par la collaboration. B. Embrasser les différentes familles de contenu Les contenus froids Il s’agit de contenus non périssables, sur lesquels assoir sa stratégie de contenu. Ils répondent aux besoins des lecteurs en mobilisant toutes les longues traînes possibles. On parle aussi d’un "contenu de stock". Les contenus chauds et d’actualité Ceux-ci sont, par opposition, des "contenus de flux", moins pérennes. Le newsjacking (rebondir sur une actualité) ou le snacking (attirer l’attention des médias sociaux) font partie des contenus chauds qu’une entreprise peut produire, mais aussi — de façon plus classique — l’annonce d’un nouveau produit, etc. La curation Vous partagez les contenus intéressants venant d’autres sources, ce qui a plusieurs avantages : vous accroissez votre expertise (en faisant de la veille et en mettant à jour vos connaissances) et votre notoriété. Elle repose sur cinq étapes : l’identification, le tri, la sélection, la rédaction (prise de position, ajout de valeur) et le partage des informations. Le Earned Media « Le Earned Media est protéiforme. Il s’exprime par le biais des commentaires, avis et autres recommandations émis par les consommateurs à destination de leurs pairs. D’autres formats peuvent être plus sophistiqués et donnent lieu à des mécanismes de buzz marketing ou de bouche-à-oreille. » (Content Marketing, p. 84) L’entreprise s’intéresse non seulement à ses propres publications, mais à celles qui la concernent. Elle peut chercher à les stimuler et à les créer indirectement, notamment grâce au marketing d’influence, au social selling ou à l’employee advocacy. C. Les rôles des contenus « ROIstes » et l’importance des contenus premiums Pour que les contenus créent un retour sur investissement, il faut veiller à bien les calibrer. Ceux-ci doivent répondre à 5 fonctions ou rôles. Tout d’abord, la création d’une audience dont l’objectif est de devenir visible en apparaissant dans les premiers résultats des moteurs de recherche ou en étant abondamment diffusé sur les réseaux sociaux. L’engagement des lecteurs passe quant à lui par la qualité du contenu. L’objectif est de faire de la marque une référence dans le domaine privilégié et de convaincre les lecteurs de passer à l’action. L’obtention de leads (personnes identifiées) passe par les contenus premiums que certains lecteurs seront prêts à échanger contre leurs données personnelles. Ensuite, la génération de clients se prépare grâce au "murissement" des leads au sein du tunnel de vente (nurturing et marketing automation). La fidélisation, enfin, sera conduite grâce à des contenus comprenant des techniques d’upsell et de resell. D. Appréhender les différents formats de contenu Le blog et les contenus longs Le blog est le meilleur moyen de diffuser ses contenus longs. Il vous permet de vous faire connaître et de démontrer votre expertise, mais aussi d’engager la conversation avec vos lecteurs et ainsi de constituer progressivement une communauté. L’article de blog doit être conçu de telle façon à plaire aux moteurs de recherche, c’est-à-dire optimisé pour le référencement naturel. Une fois publié, il peut être partagé sur les médias sociaux et, à nouveau, faire l’objet de commentaires ou de partages qui amplifieront la visibilité et le crédit de l’entreprise. Bref : c’est aujourd’hui la base ! Les livres blancs « Un livre blanc et un recueil d’informations objectif et factuel destiné à un public ciblé pour l’amener à prendre une décision sur un sujet particulier. » (Content Marketing, p. 92) Il est souvent utile pour générer des leads en B2B notamment : vous proposez un livre blanc (entre 8 et 20 pages) ou un e-book (l’autre nom du livre blanc à partir d’une vingtaine de pages) en contrepartie des données personnelles de l’internaute. Assurez-vous de parler d’un sujet pertinent, qui intéresse votre lectorat (vous pouvez tester l’intérêt grâce à des articles de blog, par exemple) et à le mettre en page de façon simple, pour une lecture sur écran. Les études de cas Celle-ci peut être médiatisée sous forme de podcast, d’article de blog ou d’interview vidéo (unique ou en lot à télécharger, par exemple). Pour réussir votre étude de cas, mettez en avant la façon dont votre client a solutionné un problème précis grâce à votre produit ou service, évitez toute autopromotion, posez des questions claires et invitez-le à apporter des données chiffrées (des preuves de sa réussite). Enfin, choisissez un titre simple et accrocheur. Vous construirez votre étude de cas en trois parties en expliquant d’abord qui est le client (contexte), puis en posant vos questions (réponses) et en présentant enfin les résultats obtenus par le client (résultats). Les témoignages ou avis clients « Les témoignages clients diffèrent des études de cas dans la mesure où le client est ici le seul amené à s’exprimer (il peut d’ailleurs être très judicieux de faire témoigner le client dans une étude de cas). Ils diffèrent également par la taille. Les études de cas sont généralement plus longues que les témoignages clients. » (Content Marketing, p. 95) Ces avis ont un poids important dans le taux de clic et peuvent s’avérer décisifs au moment du passage à l’action. Les webinars Sur inscription, il permet d’acquérir des leads qualifiés. Trouvez les bonnes thématiques et pensez à faire intervenir des experts. N’oubliez pas de penser à l’organisation technique et à la promotion de votre webinaire. Les vidéos Aujourd’hui, le coût de la vidéo a baissé et toutes les marques, petites ou grandes, peuvent proposer des contenus de ce type. Parmi les avantages, on notera le référencement naturel (YouTube se plaçant au second rang des moteurs de recherche mondiaux) et l’optimisation du taux de conversion. Toutefois, cela ne s’improvise pas. Vous pourrez trouver des plateformes de gestion et de marketing de vidéos (Vidmizer, Wistia, Vimeo), ainsi que des logiciels qui vous aideront à les produire (tels que Rocketium, Lumen5 ou Biteable). Les podcasts À ne pas négliger, car les podcasts ont pris de l’importance ces dernières années ! Assez facile à créer et disponible à tout moment, le podcast s’impose de plus en plus. Pour vous aider, utilisez Buzzprout ou Anchor. Le print On l’oublierait presque, mais il n’en demeure pas moins important dans une stratégie de contenu. « La combinaison du on-line et du off-line s’avère souvent un élément important dans une stratégie de content marketing. Le print propose un espace adapté au développement éditorial, avec une large surface d’expression qui permet d’associer visuels, discours de marque, conseils et réassurance. » (Content Marketing, p. 103) Les Web séries Rendez-vous régulier (mais limité dans le temps) avec votre cible, elle se présente comme une newsletter. Elle se décline en modes vidéo ou audio et a l’avantage d’être plus originale qu’un livre blanc (dont vous pouvez tirer votre web-série, d’ailleurs). Les snacking contents Les contenus courts sont complémentaires des contenus longs. Ils devront attirer le regard et donner envie d’être relayés sur les médias sociaux. Ils serviront soit à faire de la promotion directe (en B2C), soit à valoriser des contenus longs (surtout en B2B). Les infographies Aidez-vous par exemple de Piktochart, Venngage, Easel ou Visme pour créer des infographies présentant rapidement des informations qui pourront être utilisées par des journalistes, des influenceurs et distribuées sur les réseaux sociaux. Les benchmarks Contenu premium visant à générer des leads, le benchmarking est une activité visant à faire connaître « les meilleures pratiques ou solutions dans un domaine donné en vue de les faire adopter par son entreprise » (Content Marketing, p. 110). Plus complexes à créer, ils se déclinent également en variantes plus simples : didacticiels, comparatifs, guides pratiques. Les « assessments » ou diagnostics en ligne Il s’agit de délivrer des conseils via un questionnaire en ligne ou de mises en situation. Vous aidez votre client concrètement. Les outils interactifs Logiciels en ligne, ils permettent à vos cibles d’automatiser certaines tâches. Ils sont très demandés et peuvent générer une grande notoriété. Et bien d’autres formats…

  Jeux en ligne ; Quiz ; Sondages ; Forums de discussion ; Etc.

  E. Comment démarrer efficacement la production de ses contenus ? L’idéation L’idéation désigne la démarche visant à trouver des idées. Elle se décompose en 4 piliers.

  La recherche de mots-clés en référencement naturel vise à trouver les requêtes (tapées par les internautes) sur lesquelles la marque voudrait se positionner (être visible dans la SERP, c’est-à-dire dans les résultats des moteurs de recherche) et à concevoir les contenus sur cette base. La data permet d’analyser les interactions des internautes avec les contenus publiés en ligne. Vous pouvez ainsi repérer les thématiques préférées de vos cibles, mais aussi les contenus les plus partagés sur les réseaux sociaux et les tendances du moment, afin de développer des contenus en conséquence. La génération de leads guide également la création des contenus, puisque vous voulez notamment créer des contenus premiums capables de capter les données personnelles de votre audience. Il vous faut donc penser à ce qui serait particulièrement utile à vos lecteurs. La recherche de notoriété et d’influence commence lorsque votre marque est déjà bien positionnée. Elle inspire alors vos contenus dans la mesure où vous pouvez prendre la parole sur des thèmes d’actualité ou de société dans différents médias. Par ailleurs, la mise en relation avec des influenceurs est une autre source importante d’idées de contenus.

  La création Lorsque vous savez ce que vous allez écrire, il vous faut encore trouver vos sources, décider du budget à allouer, choisir le(s) contributeur(s) ou rédacteur(s), identifier la chaine d’optimisation et de validation, réaliser un brouillon, finaliser le contenu et valider avant publication. Plus un contenu est rare ou difficile à créer, plus il a de chances de percer sur la toile et de vous fournir une plus large visibilité. Apprenez à devenir un copywriter efficace et storyteller patenté Le copywriting consiste à écrire pour vendre, en utilisant des techniques commerciales et rhétoriques (la formule AIDA ou la formule Slippery Slide, par exemple). Le storytelling vise quant à lui à créer l’empathie de la cible en lui racontant une histoire à laquelle il s’identifie. Ce sont deux approches complémentaires qui connaissent un grand succès pour la création de tout type de contenu. « Si le rôle du storyteller est donc de raconter des histoires pour embarquer le lecteur là où l’on souhaite qu’il aille, le copywriter a pour rôle de choisir les mots pour persuader le lecteur d’effectuer l’action souhaitée : cliquer, lire, télécharger, s’inscrire… » (Content Marketing, p. 128) L’audit et l’inventaire des contenus Une entreprise déjà existante bénéficie déjà de contenus divers et variés : il est bon qu’elle les répertorie et qu’elle les analyse. Grâce à cette dernière, vous pourrez éventuellement décider de les améliorer, voire de les retirer ou de hiérarchiser la production des nouveaux contenus. La taxonomie Celle-ci aide l’inventaire des contenus par la création de catégories (titre, format, persona visé, étape du tunnel de conversion, etc.). Vous êtes ainsi en mesure de retrouver rapidement un contenu et d’obtenir une vision plus claire de votre stratégie. Le Content Pruning « Supprimer ou optimiser des contenus de faible qualité ou des contenus obsolètes peut […] s’avérer payant. C’est l’objet du “Content Prunning” : détecter les contenus qui ont un impact négatif sur les performances d’un site Web et décider de les retirer ou de les optimiser. » (Content Marketing, p. 138) L’optimisation Il faut toujours s’assurer que vos contenus soient optimisés pour le référencement naturel (SEO) et les médias sociaux (SMO). Par ailleurs, vous devez sans cesse avoir à l’esprit le confort de lecture de l’internaute, qui est souvent un mobinaute : c’est l’expérience utilisateur (UX). Enfin, ce sont la valeur ajoutée et l’originalité de vos articles qui vous permettront de sortir du lot. F. Comment définir son budget de content marketing Une stratégie de content marketing efficace nécessite un budget et du temps. Les investissements doivent se concentrer sur la partie stratégique en tant que telle (positionnement de la marque, proposition de valeur, définition du persona, objectifs) et sur la partie opérationnelle (création des contenus, social media, promotion, suivi, etc.). La formule classique d’allocation des ressources marketing C’est une première méthode visant à décider de l’allocation des ressources. En l’occurrence, il s’agit de dégager un budget sur la base d’un pourcentage des revenus bruts de l’entreprise (ou des revenus estimés). « Voici la formule : (Revenu brut annuel x 20 % = Budget marketing) x 35 % = budget alloué au content marketing. » (Content Marketing, p. 143) L’expérience Pour les petites entreprises, l’expérience suffit souvent. En fonction de ce qui a marché ou non, vous adaptez votre enveloppe budgétaire. L’environnement concurrentiel, la maturité et la visibilité de la marque sur les canaux digitaux En fonction de votre connaissance de l’environnement et de votre propre présence au sein de celui-ci, vous êtes capable d’ajuster le budget. Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’un investissement qui porte ses fruits sur le long terme.

  Chapitre 4. Guide pratique pour concevoir ses personas et utiliser le concept de tunnel de conversion A. Concevoir ses personas Qu’est-ce qu’un persona ? « Le persona aide à comprendre le comportement de ses clients sur les canaux digitaux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations. » (Content Marketing, p. 149) Il ne s’agit donc ni d’un client réel, ni d’une fonction de l’entreprise, ni d’un marché ciblé, mais d’un personnage fictif, défini en profondeur à partir des caractéristiques suivantes :

  Problématique : quel est son problème ou le point de douleur à résoudre ? Points de contact : où fait-il ses recherches et comment va-t-il se décider ? Langage : comment exprime-t-il ses besoins et ses sentiments ? Critères de décision : sur quels aspects appuyer pour le convaincre ? Facteurs de succès : qu’espère retirer le persona du service/produit ? Freins à l’achat : quelles sont les résistances qu’il pourrait manifester ? Données biographiques et démographiques : âge, provenance, etc.

  Comment créer un persona ? Tout d’abord, retenez que le persona évolue et n’est pas une fin en soi : il vise à faire émerger des idées de contenus et ultimement à obtenir des ventes. Soit vous créez votre entreprise et ne connaissez pas encore vos clients, soit vous avez déjà des connaissances à leur sujet car votre entreprise existe déjà.

  Dans le premier cas, il vous faudra sans doute faire une enquête et donc récolter des données démographiques et comportementales. Google Surveys pourrait éventuellement vous y aider. Dans le second cas, vous chercherez à récolter des informations sur vos clients, soit en les interrogeant directement, soit en analysant leurs comportements sur le Web, soit en analysant la concurrence.

  Si vos données sont homogènes, alors un seul persona suffira. En revanche, si vous observez des différences significatives, alors il vous faudra en créer plusieurs. Comment utiliser un persona ? « [La création d’un persona] permet d’éviter l’erreur souvent commise de créer des contenus trop auto-centrés sur sa marque et ses offres. Il faut partir du postulat que nos cibles ne connaissent pas forcément notre marque ou ne l’ont pas en tête lorsqu’elles orchestrent des recherches d’informations sur Internet. » (Content Marketing, p. 159) Autrement dit, le persona s’utilise en combinaison étroite avec le tunnel de conversion. Grâce à lui, vous allez pouvoir imaginer toutes les étapes franchies, depuis la découverte de votre marque jusqu’à la décision d’achat. B. Comprendre le concept de tunnel de conversion Les trois phases du funnel marketing Le tunnel de conversion, aussi appelé funnel (contraction de "fun" et de "tunnel"), comporte trois phases : la découverte, l’évaluation et la décision. Lors de la phase de découverte, les internautes ne sont pas encore des leads. Ils font des recherches en fonction de leur problème à résoudre. Des contenus qui les inspirent, les guident ou les éduquent seront utilisés ici. Au moment de la phase d’évaluation, les cibles s’intéressent à votre proposition, mais la comparent avec d’autres offres. Des articles de blog pour bien choisir un service ou un produit l’aideront sans doute. Vient enfin la phase de décision, durant laquelle la cible, décidée, doit être convertie en lead et en client. Des témoignages de clients satisfaits, mais aussi des comparatifs ou des fiches techniques précises lui viendront à la rescousse. Les limites du tunnel de conversion Ce tunnel (inspiré du modèle AIDA) est simplificateur et n’est plus tout à fait réaliste à l’heure d’internet. Pourquoi ? Car le parcours du client n’est plus aussi linéaire qu’avant. Désormais, les canaux utilisés sont variés et le parcours client peut ressembler à un véritable zigzag dans une matrice à chaque fois singulière, chaque client et chaque marque disposant de points de contact différents : brochure, blog, webinaire, etc. Afin d’avoir une vision plus globale, il faudrait aussi prendre en compte le niveau de maturité du prospect, ainsi que son caractère d’usager (ce que parviennent bien à faire les "pure players" ou les marques d’usage) et les metrics. Cela conduit à proposer le modèle du marketing lifecycle. C. Organiser les contenus autour du marketing lifecycle Le cycle de vie du marketing, plus précis, ajoute une étape au tunnel de conversion et conçoit chaque étape de façon dynamique. « Reach » ou découverte Il faut du trafic à partir de contenus de qualité, si possible faisant autorité dans le domaine. Vos objectifs à ce stade : créer de la visibilité et faire progresser les personas dans la compréhension de la problématique. « Act » ou évaluation Votre objectif : faire entrer le lead dans un processus de conversation afin de mieux cerner ses attentes et le convaincre d’agir (si possible rapidement). « Convert » ou décision Aux portes de l’achat, le lead s’apprête à faire confiance à la marque. Votre objectif : le convaincre que votre solution est la meilleure et lui apporter tous les éléments pour qu’il puisse effectuer son analyse comparative et, finalement, vous choisir. « Engage » ou enchanter la relation client Le lead est devenu client. Il vous faut maintenant vous assurer de sa satisfaction, l’aider au quotidien et réussir à le transformer en avocat de votre marque, capable de plaider votre cause. D. Le mapping des contenus par persona Grâce à ces quatre étapes, vous pourrez concevoir un plan précis des contenus à créer et à diffuser. Chaque persona évoluera bien sûr à son rythme, en fonction de ses besoins propres, etc. Mais vous aurez ainsi un mode opératoire vous permettant d’agir plus efficacement. L’objectif est d’activer le cercle vertueux du cycle de vie du marketing. [caption id="attachment_23774" align="aligncenter" width="600"] Source : Julia McCoy, "Goodbye, Sales Funnel & Hello, Marketing Lifecycle: 5 Hot Content Marketing Trends You Need to Know for 2019".[/caption] Chapitre 5. Promouvoir et amplifier ses contenus A. Comprendre le concept du POEM Grâce à cette méthode, vous pouvez faire converger les canaux de communication pour mieux toucher vos cibles, être mieux à même d’allouer les budgets en sachant clairement où vous souhaitez être visible et mesurer votre ROI. Owned Media : comment exploiter au mieux ses contenus ? « Le Owned media de la marque est le socle indispensable sur lequel l’ensemble de l’édifice repose. Les canaux du Owned media sont totalement contrôlables par la marque. C’est elle qui décide des contenus à publier, des formats et de la fréquence de publication. » (Content Marketing, p. 183) Pour multiplier vos chances de succès, vous devrez maximiser l’usage de vos contenus et les lier les uns aux autres. Stéphane Truphème donne l’exemple suivant d’un guide (e-book) qu’il faut réutiliser de la façon suivante :

  En extraire des articles de blog optimisés dans lesquels vous placez des call-to-action qui incitent à télécharger le guide ; Produire des snacking contents à partir des articles de blog créés et les diffuser sur vos médias sociaux ; Envoyer les articles à vos abonnés via votre newsletter ; Transformer les articles en podcasts ; Imprimer le guide pour le distribuer dans vos points de contact physiques ; Présenter le guide dans un ou plusieurs webinars ; Etc.

  Vous pouvez ainsi réutiliser les contenus et les compléter par un autre (un podcast ou une vidéo en article de blog, etc.). Earned Media : comment générer du bouche-à-oreille ? « [A]ttendre spontanément que les lecteurs partagent les contenus ne suffit pas. Le Earned media demande des stimuli permanents pour être fertilisé. » (Content Marketing, p. 186) Voici quelques conseils donnés par l’auteur :

  Proposer des accroches pour Twitter (via clicktotweet par exemple) ; Améliorer ses articles pour le SMO ; Reconnaître et taguer des influenceurs ; Suivre les influenceurs et partager leurs contenus ; Réaliser un entretien vidéo ou audio, par exemple ; Organiser des jeux concours ; Demander des partages d’expérience ; Suggérer de rejoindre une communauté Slack (ou autre) ; Etc.

  Faites preuve d’imagination pour diffuser et faire diffuser vos contenus le plus largement possible ! Paid Media : comment valoriser votre Owned ? « [L]a publicité ne doit pas […] être totalement écartée. De nouveaux formats et de nouvelles pratiques permettent de lui redonner une certaine efficacité. Il s’agit notamment de relier le Paid au Owned. » (Content Marketing, p. 187) Voici quelques actions qui pourraient être mises en place :

  Sponsoriser quelques articles sur Facebook afin de les mettre sur le devant de la scène ; Promouvoir des articles viraux sur ses principaux médias sociaux ; Créer une campagne Google Ads pour le lancement d’un e-book ; Placer quelques contenus dans des revues spécialisées ; Etc.

  B. Le content marketing et les moteurs de réponse La petite histoire des moteurs de recherche Avant 1995, les moteurs de recherche (tels que Lycos, Yahoo ! ou Altavista) souffraient d’un défaut majeur : ils identifiaient mal les contenus et donnaient donc des réponses souvent peu pertinentes aux requêtes des internautes. Après 1995, Google arrive et change la donne : désormais, la pertinence des réponses s’accroît grâce à un système basé sur la popularité des contenus, c’est-à-dire sur le nombre de liens hypertextes qui pointent vers une page donnée. Comprendre le fonctionnement d’un moteur de recherche Imaginez un réseau de métro. Chaque station est un document (une page Web ou tout autre type de document). Pour vous trouver, des robots explorent ou "crawlent" chaque station en suivant les liens innombrables qui les relient entre eux. Pour conserver et analyser toutes ces données, de grands centres de données ou "datacenters" ont été créés partout dans le monde. Une fois indexées et analysées, les pages deviennent visibles dans la SERP et forment des réponses potentielles aux questions posées par les internautes. Le classement de la SERP sera produit en fonction de la popularité de chaque page. Comprendre l’importance croissante des moteurs de recherche « Le SEO amène un taux de conversion proportionnellement bien supérieur aux autres canaux marketing. Logiquement, il affiche le rapport le plus positif entre le taux de présence et le budget des différents canaux marketing. Le SEO permet ainsi d’afficher le retour sur investissement le plus élevé, c’est-à-dire le rapport entre le chiffre d’affaires généré et le budget dépensé le plus élevé. » (Content Marketing, p. 191) Le SEO est bien plus rentable que le PPC Le PPC ou « pay per clic », c’est-à-dire la location payante d’une première place dans la SERP (lorsque vous voyez « annonce » au début de la SERP), est bien moins rentable à long terme. Une fois que vous cessez de payer le moteur de recherche, vous retombez dans les abysses des résultats. Le SEO prend certes plus de temps avant de démontrer ses résultats, mais ceux-ci sont bien plus durables et donc profitables. Le SEO est une démarche qualité Optimiser ses contenus pour les moteurs de recherche revient à augmenter leur qualité. Pourquoi ? Parce que les moteurs de recherche— Google en tête — utilisent de plus en plus de critères pour vérifier la pertinence et la qualité des contenus. Un objectif : satisfaire les internautes ! Voici quelques critères (parmi plus de 200) qui entrent en compte dans le classement d’un site par Google :

  L’originalité du contenu (pas de duplicate content) ; Les liens entrants ; L’autorité de domaine ; Le temps de chargement du site ; Le responsive design (l’adaptation du site aux téléphones mobiles et tablettes) ; L’utilisation pertinente de mots-clés ; La longueur des contenus ; Etc.

  C. Comment trouver des mots-clés à fort potentiel ? On l’a vu, le SEO doit être pris en compte dès la phase d’idéation des contenus. Il faut donc s’assurer d’élaborer une recherche de mots-clés efficace. Comment faire ? Pour trouver des mots-clés puissants, vous pouvez explorer le, la ou les :

  Domaine de votre entreprise, c’est-à-dire son univers (la pêche, la mode, la gastronomie, etc.) ; Thématiques abordées, à savoir les principaux sujets qui découlent du domaine en question ; Problématiques, besoins ou envies des personas - quelles sont les questions que ceux-ci se posent ? Cocon sémantique, autrement dit l’arborescence complète des mots-clés et contenus qui caractérisent et encerclent vos thématiques principales ; Outils nécessaires à la recherche des mots-clés longue traîne, comme les suggestions de recherche de Google ou des logiciels tels que Ubersuggest (avec une version gratuite) ou SEMrush (payant).

  Google utilise désormais les featured snippet, appelés aussi positions zéro pour donner directement une réponse à l’internaute. Cela peut générer un problème pour les sites qui créent du contenu : comme l’internaute trouve directement sa réponse, il n’a plus besoin de cliquer et d’entrer sur le site. Il ne faut pas pour autant s’effrayer de cette tendance, mais plutôt trouver des stratégies de contournement. D. Les médias sociaux « Il faut se poser deux questions afin de choisir les bons réseaux et anticiper les usages des plateformes : où se trouve mon audience et quels sont les usages de mes clients sur les médias sociaux qu’ils utilisent ? Une fois cette étape franchie, il est important de bien comprendre les mécanismes sous-jacents aux médias sélectionnés. » (Content Marketing, p. 212) Inutile d’être partout, donc, autant être présent intelligemment, là où il le faut. Les contenus sponsorisés La surenchère ne sert à rien : mieux vaut simplement donner un coup de fouet payant aux contenus qui fonctionnent le mieux (c’est-à-dire ceux qui ont déjà atteint leur reach organique, c’est un bon degré de popularité de façon naturelle, sans aide publicitaire). Les plateformes de gestion des médias sociaux Pour vous aider dans l’activité — très chronophage — de la publication de contenu et de la gestion de vos communautés, vous pouvez vous aider des outils suivants (parmi d’autres) : Hootsuite, Agorapulse, Buffer, Limber, Sociallymap, etc. E. La newsletter Elle redevient tendance ! Ne la négligez pas pour promouvoir vos contenus. Cherchez, bien sûr, à amplifier le nombre de vos abonnés. Faites tout cela en respectant certaines règles, telles que :

  Respect du RGPD (règlement général de protection des données) ; Automatisation des envois (utilisation de plateformes telles que Mailchimp ou Sendinblue, par exemple) ; Pertinence du contenu ; Proposition de valeur claire Possibilité de se désabonner facilement ; Segmentation des lecteurs (diversification des thématiques) ; Mesure et analyse des abonnements/désabonnements.

  Assurez-vous que votre newsletter soit responsive et, surtout, n’oubliez pas de la lier au blog de votre entreprise. F. Les techniques payantes de promotion des contenus Google Ads (Bing Ads et Yahoo Ads) Il s’agit de la technique de mise en avant des contenus sur les moteurs de recherche (Google, Bing ou Yahoo) dont on a déjà parlé, ou bien encore sur des sites partenaires de Google (Google AdSense). Article sponsorisé

  « Vous pouvez solliciter les blogueurs et influenceurs qui ont un rapport avec votre secteur pour les inviter à rédiger un article qui parle de votre marque, vos expertises ou vos solutions. » (Content Marketing, p. 223)

  On parle aussi d’articles invités. Cela vous permet potentiellement de toucher une nouvelle audience. Le ROI de cette pratique n’est pas facile à mesurer. « Content Ads » ou contenu sponsorisé Vous pouvez créer des publicités sur des sites éditeurs spécialisés qui vous feront mieux connaître auprès d’audiences réceptives. Le « Web scraping » Il s’agit d’une technique de prospection "sauvage" visant à collecter des données de personnes susceptibles d’être intéressées par vos services, afin de leur envoyer un message les invitant à consulter votre contenu.

  Chapitre 6. Rentabiliser sa stratégie de content marketing A. Le contenu au service de la génération de leads : l’Inbound Marketing Pour Stéphane Truphème, l’affaire est claire : les deux concepts — Inbound Marketing et content marketing — tendent à se confondre. Et c’est pour un mieux ! Le second met davantage l’accent sur la création de contenu, mais il a les mêmes objectifs que le premier : créer de la valeur, construire une image de marque et générer des leads. « Si l’on prétend faire du content marketing, il est impossible d’ignorer l’Inbound Marketing et vice-versa. » (Content Marketing, p. 228) Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ? « L’Inbound Marketing vise à attirer les clients grâce à la diffusion de contenus de qualité qui informent, éduquent, voire qui inspirent. On parle de marketing entrant par opposition aux techniques de marketing traditionnelles qui cherchent à capter l’attention des consommateurs de manière intrusive en utilisant notamment le canal publicitaire (marketing sortant ou Outbound Marketing). » (Content Marketing, p. 229) L’auteur distingue 4 étapes associées à cette méthodologie :

  Attirer à partir de contenus ; Convertir les cibles en leads ; Conclure la vente ; Enchanter la relation marque client pour faire de celui-ci un ambassadeur de celle-là.

  Le « data driven » marketing Les données comportementales des utilisateurs, aussi appelées langage corporel numérique, donnent des informations précieuses pour diriger le marketing d’une marque. Le lead nurturing et le marketing automation Les logiciels de marketing automation permettent de guider les 80 % de leads indécis, en leur proposant le bon contenu au bon moment du parcours d’achat (ce qui est l’objet du lead nurturing, comme on l’a vu). Le CRO (« conversion rate optimization ») Le CRO désigne toutes les démarches qu’il est possible d’entreprendre — techniques et outils divers à l’appui — pour optimiser le taux de conversion. Utilisation des CTA, des pop-ups, de l’A/B testing, amélioration de l’UX, etc. B. Le social Selling et l’Inbound Sale « Les éléments constitutifs d’une présence efficace sur les médias sociaux (construire un réseau et l’animer en partageant des contenus intéressants) correspondent aux principales compétences des commerciaux en B2B : créer son réseau, collaborer avec ses clients ou prospects et générer la confiance et la conviction en partageant son expertise. Le bon social seller s’inscrit parfaitement dans l’ADN du content marketing. » (Content Marketing, p. 236) L’Inbound Sale se concentre sur l’acheteur et tente de personnaliser au maximum son expérience d’achat. Le vendeur suit les intérêts de son prospect au plus près. Le contenu se révèle, ici encore, précieux. C. La « Sales Automation » Il s’agit d’une nouvelle discipline qui vise à focaliser le temps des commerciaux sur la vente et sur les leads au plus fort potentiel. Certaines tâches peuvent être automatisées comme le reporting, la distribution des leads, le niveau de priorité des leads, la diminution des tâches administratives, le référentiel de documents commerciaux et la prise de rendez-vous. D. L’employee advocacy « L’employee advocacy est une démarche qui vise à mobiliser les salariés pour devenir ambassadeurs de leur entreprise, ou d’une marque, dans le cadre de leur activité professionnelle, et parfois même dans leur quotidien. » (Content Marketing, p. 241) E. L’account-based content La personnalisation est ici poussée à son maximum, puisqu’il s’agit de créer des contenus pour une cible très précise (une entreprise en particulier). En fournissant un contenu taillé sur mesure, vous espérez créer l’intérêt et amorcer l’échange. LinkedIn, par exemple, est une plateforme de choix pour engager ce type de processus. Conclusion sur « Content Marketing. Créer des contenus qui font vendre » par Stéphane Truphème : Stéphane Truphème réussit son pari ! Avec ce livre, vous avez toutes les clés en main pour commencer à imaginer votre stratégie de content marketing. Vous pourrez aussi la mettre en place concrètement, en suivant les conseils, méthodes et témoignages glanés par l’auteur. Si vous êtes un novice complet, vous aurez l’occasion de vous familiariser avec le vocabulaire étonnant, parfois redondant et toujours en anglais, de ce nouveau monde du content marketing à l’ère du digital. Ce qu’il faut retenir de « Content Marketing. Créer des contenus qui font vendre » de Stéphane Truphème : Ne retenez qu’une chose : « Le contenu est devenu le Graal de toutes les stratégies de croissance. » (Content Marketing, p. 245) Il doit retenir toute votre attention, devenir un investissement conscient et une stratégie bien maîtrisée. Points forts :

  L’auteur maîtrise bien son sujet ; Il donne beaucoup de méthodes qui peuvent être mises en œuvre rapidement ; On retrouve aussi beaucoup d’outils en ligne, soigneusement répertoriés.

  Point faible :

  Les répétitions.

  Ma note :

  Avez-vous lu le livre de Stéphane Truphème « Content Marketing. Créer des contenus qui font vendre »? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Stéphane Truphème « Content Marketing. Créer des contenus qui font vendre » Visitez Amazon afin d’acheter le livre de Stéphane Truphème « Content Marketing. Créer des contenus qui font vendre »

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  December 16 2021, 5:00pm

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  Copie de Convaincre en moins de 2 minutes

  Comment communiquer efficacement Résumé du livre Convaincre en moins de 2 minutes : Vous ne savez jamais où vous tisserez votre prochaine relation importante ; le monde est plein d’opportunités si vous savez garder les yeux ouverts.

    Convaincre en moins de 2 minutes de Nicholas Boothman, 2002, 251 pages Note : Cette chronique invitée a été écrite par Romain du blog Décodeur du Non-Verbal, dans lequel il partage sa passion pour le langage du corps et l’art de communiquer efficacement. Il vient tout juste de publier un guide de 20 pages sur la détection des mensonges. Chronique et résumé de "Convaincre en moins de 2 minutes" Introduction Certains experts estiment que 15% de la réussite financière est due au savoir-faire et aux compétences. Le reste, soit 85%, est lié aux relations et à votre capacité à interagir avec autrui. Et cette interaction se joue dans les 2 premières minutes d’une rencontre… Dans cette introduction, Nicholas Boothman, l’auteur de Convaincre en moins de 2 minutes, explique que le processus de communication suit des étapes bien définies. Lorsque l’on rencontre une personne pour la première fois, ce sont les instincts de survie qui entrent en premier lieu en jeu. Plusieurs cas sont ensuite à envisager : soit notre corps et notre esprit décident de fuir, soit ils décident de combattre, soit ils décident d’interagir. Le but principal de cet ouvrage est donc d’amener votre interlocuteur dans cette troisième direction : l’interaction. Tout au long des chapitres, Nicholas Boothman vous expliquera comment améliorer vos capacités de conversation et comment développer votre habileté à établir un contact et à influencer un groupe. Il proposera pour cela une batterie de techniques et de tactiques pour développer vos relations. J’ai délibérément écrit cette chronique en m’adressant à vous, lecteurs du blog Des livres pour changer de vie. Cette démarche exprime la volonté de l’auteur d’inviter les lecteurs à agir pour améliorer leur communication et reflète la construction du livre Convaincre en moins de deux minutes, rédigé sous forme de points d’action tout au long des chapitres. 1) Les bases L’évangile selon Muldoon : il n’y a pas d’échecs, il n’y a que de l’information Le premier job de Nicholas Boothman était celui d’assistant personnel de Francis Xavier Muldoon, un directeur de publicité très reconnu. Ce dernier avait, dans son milieu, la réputation de communiquer et de faire passer son message avec brio. Ce premier chapitre est consacré aux enseignements essentiels que Nicholas Boothman a appris au côté de son mentor, mais également ceux qui, par la suite, ont fait de lui un si bon communicant : La première impression que l’on dégage est déterminante. Elle conditionne le reste de la discussion et, parfois, ce que les gens pensent de vous à vie. Il ne faut donc pas la sous-estimer. Convaincre en moins de deux minutes vous enseignera comment donner une bonne première impression. Votre message va là où porte votre voix. Il en va de même pour votre regard. Votre message est transmis là où votre regard est dirigé. Il est donc important de regarder vos interlocuteurs dans les yeux. Ce regard inspire la confiance et vous valide auprès d’eux. Agrémenté d’un sourire, cela vous donnera l’image d’une personne heureuse et confiante. Il faut savoir se fondre en société. Ceux qui savent bien communiquer s’adaptent à leurs interlocuteurs. Ce sont de véritables caméléons. Nous le verrons dans la suite de cette chronique mais des techniques de synchronisation permettent d’établir un contact immédiat. L’imagination est le moteur du cœur. En utilisant un langage riche en images et en sollicitant les sens, vous captiverez l’imagination de votre interlocuteur. La confiance est liée au titre ou à la réputation. Elle peut se créer par votre attitude et votre aspect général, ce que nous verrons plus en détail dans la suite de la chronique. Votre opinion et votre discours doivent avoir du sens (logique) et vos arguments doivent faire appel à l’imagination et donc aux émotions.   2) Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine Neutralisez les réponses de fuite ou de combat L’envie de rester ou bien celle de fuir apparait dès les premières secondes de l’interaction. Dans ce chapitre, Nicholas Boothman vous livre ses conseils pour créer une ambiance et des attentes positives chez votre interlocuteur : · Soyez conscient de votre langage corporel et de votre aspect. En règle générale, les gens qui semblent en bonne santé et pleins d’énergie sont comme des aimants… Ils attirent. · Un langage corporel ouvert facilite les relations : le contact visuel, le sourire et la synchronisation de votre langage corporel et de votre voix avec ceux de votre interlocuteur sont synonymes d’ouverture. Tout comme les gens peuvent vous juger en quelques secondes, gardez pour vous vos idées préconçues. Elles risquent de nuire à votre dialogue. Même si la première impression est souvent la bonne, oubliez celle que vous avez déjà de votre interlocuteur. Souvenez-vous de ce que vous voulez et focalisez vous sur le résultat que vous souhaitez obtenir. Il serait présomptueux que, dès les premières secondes, vous empiétiez sur le territoire de votre interlocuteur. Respectez son espace privé. Si vous ne respectez pas son espace intime, cela pourrait déclencher sa fuite liée à l’instinct de survie. Travaillez le b.a.-ba : attitude, langage corporel et synchronisation

  Ce chapitre est consacré à votre attitude, au b.a.ba de la bonne communication. On retrouve un bon nombre de ces éléments dans la suite de l’ouvrage. Votre attitude est contagieuse et influence votre entourage. Le langage corporel qui en est la cause, est la première chose que l’on remarque. Le ton, la voix et le choix des mots également mais dans une moindre mesure. Il est possible de contrôler votre attitude si vous en avez le souhait. Le corps et l’esprit sont étroitement liés. En changeant l’un, vous changerez l’autre. Et vice et versa. Il y a des attitudes vraiment utiles, celles qui vous permettront de mieux communiquer. Comme décrit dans le premier chapitre, l’enthousiasme est un allier. Il est très contagieux. Soyez confiant et chaleureux. L’arrogance et la colère ne mèneront à rien. Rien ne sert d’utiliser ces attitudes négatives. Ayez un langage du corps d’ouverture (bras et jambes décroisés…) et non de fermeture (bras croisés, mains dans les poches…). Synchronisez-vous avec votre interlocuteur afin qu’il se sente à l’aise. Synchronisez le langage du corps, la voix et l’intonation. En ayant cette démarche délibérée, on obtient de fabuleux résultats. La cohérence entre langage du corps, voix et intonation est importante et porte votre message de façon harmonieuse. On vous considèrera ainsi comme quelqu’un de crédible et non comme un entour loupeur. L’incohérence provoque la confusion. Vous devez faire passer votre message de façon claire. Le retour d’information est essentiel : que ce soit à l’écrit, à l’oral ou par votre langage corporel. Il donne un but et de la profondeur à votre interaction On déteste ne pas avoir de réponses à nos questions. Le retour d’information termine la qualité de l’entretien et donne l’impression que vous accordez de l’attention. Parlez le langage du cerveau Le cerveau traite certains types d’informations plus facilement que d’autres. Ces informations sont essentiellement d’ordre visuel, auditif et kinesthésique ; dans une moindre mesure liées aux odeurs et au goût. Cette notion est détaillée plus en détail dans le chapitre suivant. Le cerveau ne peut traiter que des informations positives. Il a beaucoup plus de mal à traiter la négation (ni, ne pas…). Il est donc plus efficace d’adapter votre message de manière positive. Voici deux exemples qui ont la même signification. Pourtant, l’un aura plus d’impact que l’autre : Votre interlocuteur : « Je vous remercie de l’invitation. » Vous : « Je vous en prie / Pas de problème » ou encore Votre interlocuteur : « Je vous remercie pour votre présentation. » Vous : « Je vous en prie. Contactez-moi pour avoir plus d’informations / Pas de problème. N’hésitez pas à me contacter pour avoir plus d’informations. » Quel message a le plus d’impact ? Nicholas Boothman vous invite dans le livre Convaincre en moins de deux minutes à continuellement employer ce schéma positif dans vos propos. Cela aura l’effet d’enthousiasmer l’attitude de vos interlocuteurs. Si le cerveau a une raison, il est prêt à tout accepter. Il lui faut un effet et surtout une cause. Le fait de dire à vos interlocuteurs pourquoi vous lui demandez de faire quelque chose aura une influence énorme. Les gens ont naturellement la tendance à obéir à des demandes justifiées par une cause, justifiées par une raison de les faire. « Parce que »  est désormais votre nouvelle arme de persuasion. Prenez contact avec vos sens Nous disposons tous de préférences sensorielles. Il y a ceux qui vivent le monde qui les entoure avec le sens de la vue, d’autres avec leur ouïe et d’autres avec le toucher. Cette préférence se ressent dans notre façon de communiquer. Pour montrer par exemple le fait d’être d’accord avec quelqu’un, les premiers diront plutôt « Oui, je vois », les seconds « Oui je t’entends bien » et les derniers «  Oui, j’ai saisi ce que tu veux dire ». La manière la plus efficace de transmettre votre message est donc de s’adapter au canal principal de communication de votre interlocuteur : · Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire ce qu’ils vivent visuellement. · Les auditifs vivent le monde à travers les sons. Ils ont besoin de les entendre et de les verbaliser. · Les kinesthésiques (toucher) communiquent en exprimant des sensations physiques. Nicholas Boothman explique dans le livre Convaincre en moins de deux minutes comment adapter votre discours en fonction des canaux principaux de vos interlocuteurs. Par ailleurs, prendre contact avec ses sens, c’est également construire un rapport (une connexion) avec votre interlocuteur. Cela se fait en établissant une synchronisation entre les gestes, la voix, l’intonation et les préférences sensorielles. 3) Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur Nourrissez la personnalité de votre interlocuteur Dans le monde de l’entreprise, il est possible de catégoriser les employés dans 4 ensembles distincts. Chacune de ces personnalités est nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise. Il y a tout d’abord les rêveurs, ceux qui apportent de nouvelles idées. Ensuite viennent les analystes, ceux qui vérifient que les idées sont valables. Les persuasifs, quant à eux, sont ceux qui font passer les idées. Et puis finalement, il y a les contrôleurs qui mettent en place ces idées. Chaque employé combine la plupart du temps ces caractéristiques avec, cependant, l’une dominant sur les autres. Si vous souhaitez traiter avec l’une ou l’autre de ces personnalités, il faut adapter votre discours en fonction. Dans Convaincre en moins de 2 minutes, Nicholas Boothman propose des stratégies pour établir le contact avec chacune d’entre elles. Pour résumer ces stratégies, il faudra donner de l’espace et des stimuli pour inciter les rêveurs. Il faudra accorder de l’attention aux détails pour les analystes. Le persuasif aimera votre enthousiasme et le fait de valoriser sa spontanéité. Enfin, le contrôleur appréciera que vous lui donniez des options et des alternatives. Reconnaissez ses qualités et ne lui faites pas perdre son temps.   Identifiez la nature de votre métier Grâce à une formulation astucieuse, votre bonne idée se transforme en une grande idée. Dans le milieu du travail, lorsqu’il s’agit d’expliquer la nature de votre métier, cette démarche doit être réalisée de manières simple, courte et facile à retenir. Votre explication doit montrer pourquoi votre métier/entreprise existe et les avantages qu’ils présentent. Qu’est-ce qu’apporte la GRANDE idée ? · Elle donne de la personnalité à votre métier/entreprise. · Ne se réfère pas directement à un produit ou à un service. Elle découle de la vraie nature de votre métier. · Pour vos employés, elle doit être l’élément déclencheur de l’action et de la prise de décision. Si vous formulez votre grande idée personnelle, elle peut donner une direction plus nette et plus profonde à votre vie professionnelle. Elle doit avoir un sens pour vous et exprimer les valeurs qui vous représentent. Nicholas Boothman explique que chacun doit se faire son propre spot publicitaire. Il consiste, en 10 secondes, à expliquer ce que vous faites afin de susciter l’intérêt de vos interlocuteurs ; afin qu’ils veuillent en savoir plus sur vous et d’en parler avec vous. Un spot publicitaire comporte trois parties. Ce que vous faites, pour qui et comment cela améliore votre vie. Il doit être court et aller droit au but. Trouvez votre style L’apparence physique compte également dans vos interactions. Elle contribue à faire passer votre message. Pour faire bonne impression, développez un style propre qui exprime indépendance et assurance. · Avoir un style professionnel efficace, c’est trouver un compromis entre assurance et accessibilité. · Se poser les bonnes questions : « Quelle image je souhaite transmettre à mes interlocuteurs ? Qu’est-ce que mes vêtements peuvent communiquer sur les points clés de ma personnalité ? » Si votre style vestimentaire ne correspond pas à votre personnalité, il est peut-être temps de refaire sa garde-robe. · Habillez-vous en fonction du poste que vous souhaitez obtenir et non pas celui que vous avez. · Si vous êtes mal habillé, les gens remarquent vos vêtements. À l’inverse, si vous êtes bien habillé, les gens vous remarquent vous. 4) Construire une relation Ouvrez une ligne de communication Tout le monde n’est pas forcément à l’aise en société. Heureusement, Nicholas Boothman enseigne que chacun peut acquérir les compétences pour créer du lien avec les inconnus. Il présente donc dans ce chapitre la meilleure façon d’aborder les gens. Elle se divise en 5 étapes : · Ouverture : Adoptez un langage corporel ouvert. · Regard : Soyez le premier à établir le contact visuel. Un exercice consiste à prendre mentalement note de la couleur des yeux de votre interlocuteur. · Sourire : Ayez constamment le sourire. Se voyant sur votre visage, votre sourire traduit votre attitude positive et montre que vous êtes confiant, honnête et enthousiaste. · Discussion : Soyez le premier à dire « Bonjour » et présentez-vous. Il s’agit de prendre le contrôle de la discussion. Rappelez-vous du prénom de votre interlocuteur. · Synchronisation : Synchronisez votre voix et votre communication non verbale à celle de votre interlocuteur afin de créer une connexion. Dans le milieu professionnel, les présentations sont souvent de rigueur. Ceux qui s’en sortent avec brio montrent leur professionnalisme et sont appréciés. · N’attendez pas que l’on vous présente. Prenez les devants si rien ne se passe. Saisissez les opportunités. · Il est bien vu de se lever pour saluer quelqu’un. C’est une marque de respect qui permet d’éliminer les barrières avec votre interlocuteur. · Soyez sûr de votre poignée de main. Elle doit être ferme et respectueuse. · Soyez la plate-forme tournante pour les présentations. Connectez les gens les uns aux autres. On doit vous percevoir comme le facilitateur social. Un usage cependant : présentez toujours la personne la moins importante à la plus importante, « Monsieur le Président, je vous présente Antoine, notre nouveau chargé de mission. » et non « Antoine, je vous présente Monsieur le Président. » Plus vite vous établirez des points communs avec vos interlocuteurs, plus le rapport entre vous s’établira rapidement. Faites-les parler   Il existe un certain nombre de règles afin d’établir un contact réussi. Elles sont de faire parler votre interlocuteur, de rester concentré sur ce qu’il dit, de l’observer et de l’écouter attentivement. Dans ce processus d’écoute, vous devez également lui répondre et lui adresser des encouragements. Mais écoutez plus que vous ne parlez. Ceci contribue à l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant : l’humilité. Dans votre arsenal pour appliquer ces règles, les questions sont les déclencheurs de la conversation. En posant les bonnes questions, vous entretenez la discussion. Il existe différents types de questions, celles qui n’aboutissent pas et celles qui nourrissent la conversation : · Les questions ouvertes : elles renvoient vos interlocuteurs à leur cœur et à leur imagination. Elles les engagent à s’ouvrir. Les questions ouvertes commencent en général par des mots tels que : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? Ces mots sont aussi connus sous l’acronyme QQOQCCP. Il sera très difficile pour vos interlocuteurs de répondre par un simple oui ou non. Elles contribuent donc à alimenter la conversation. « Pourquoi es-tu allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Blabla… «  Comment as-tu trouvé le concert de Taylor Mc Ferrin ? » : Blabla… · À l’inverse, il faut éviter les questions fermées. Celles qui se terminent justement par oui ou par non ou par un mot arrêtent l’échange. Ces questions fermées incitent vos interlocuteurs à se renfermer sur eux-mêmes. Elles commencent généralement par : «Êtes-vous… ? », « Avez-vous… ?» , « Est-ce que… ?». « Est-ce que tu es allé à Grenoble la semaine dernière ? » : Oui/Non. « Est-ce que le concert de Taylor Mc Ferrin était bien ? » : Oui/Non. Ce type de questions est donc à consommer avec modération. · L’imaginaire de votre interlocuteur nourrit la discussion. Pensez à le solliciter avec des questions du type : « Que penses-tu de… ? », « Dis m’en davantage sur… ? » · Soyez attentif aux mots clés qu’il emploie. Cela vous permettra de rebondir et de les réutiliser dans d’autres questions. Peut-être tomberez-vous sur un point commun. Lorsqu’une conversation prend, vous passez d’une discussion courtoise, agrémentée de questions ouvertes et entraînant l’imaginaire, à un échange plus personnel. Ceci favorisera la convivialité. Une conversation vraiment conviviale est à la fois intime et confortable. Nous apprécions les conversations aussi légères qu’un bavardage. Mais quelles sont les spécificités qui vous rendent convivial ? · Vous adoptez un langage qui fait appel aux sens et à l’imagination de l’interlocuteur. À l’inverse, une personne factuelle transmet un message uniquement informatif. · Vous connaissez la valeur des contacts. Vous savez que la meilleure façon d’approcher quelqu’un est de vous faire présenter par une personne qu’il respecte. Ce type de présentation baisse inconsciemment les barrières négatives que pourrait avoir votre futur interlocuteur. · Vous vous concentrez sur la personne en face. Cette attention et ce sentiment de proximité entre vous lui feront se sentir importante. On aime se sentir important et surtout on apprécie ce qui nous donne de l’importance. · Vous êtes curieux. Il s’agit toujours de l’une des 3 qualités essentielles d’un bon communiquant  En le sollicitant, vous découvrirez ce qui le fait vibrer.   Trouvez la bonne approche Il est possible d’influencer la façon dont les autres vont vous accueillir et la façon dont ils vont percevoir vos idées. Pour cela, Nicholas Boothman explique qu’il faut relier les états d’esprit. Il s’agit d’identifier les états émotionnels de vos interlocuteurs et de les amener là où vous souhaitez qu’ils aillent. Avant un entretien d’embauche, une recherche sur l’entreprise est nécessaire. Cela permettra d’adapter votre spot publicitaire de 10 secondes en rapport avec l’entreprise. En accord avec vos recherches, votre spot publicitaire mettra en avant vos compétences qui feront de vous le candidat idéal pour le poste. Au téléphone, le langage corporel n’est pas visible : le vôtre, mais également celui de la personne à l’autre bout du fil. L’important est donc de surveiller sa voix et son intonation ; le débit de vos paroles également. Lors de festivités mondaines, ne perdez pas de vue votre objectif. Ces dernières sont l’occasion de prises de contact informel, d’exploration et de partage. Afin d’en tirer le meilleur parti, souvenez-vous de la raison pour laquelle vous êtes venu et adaptez votre attitude en conséquence : un langage corporel ouvert, faites-vous présenter et restez concentré sur la prise de contact.   « Qu’importe le flacon pourvu qu’on ait l’ivresse » - L’art de la présentation Si vous appliquez tous les conseils du bouquin (attitude utile, contact visuel, sourire, intonation engageante), vous développerez une crédibilité et une autorité auprès de votre auditoire. Votre message doit être délivré en moins de deux minutes. Rien n’est plus ennuyant pour votre assistance de ne pas savoir pourquoi elle vous écoute. Evitez d’agir comme si vous teniez un rôle. Vous devez croire en votre sujet. Restez collé à votre grande idée et le lien que vous nouerez avec votre public viendra du cœur. La respiration est un exercice important. Par exemple la technique de la respiration régulière (inspirez en comptant jusqu’à 4, bloquez la respiration 4 temps et expirez pendant la même durée) vous permettra de vous relaxer et vaincre la peur de parler en public. Laissez votre personnalité transparaitre dans votre présentation. Cela renforcera la relation et la communication que vous avez avec votre auditoire. Les métaphores et les exemples renvoient vos interlocuteurs à leur imagination tout en sollicitant leurs sens. Utilisez-les, ils donneront plus de richesse à votre présentation. Conclusion sur "Convaincre en moins de 2 minutes" : Il est essentiel de savoir profiter de chacune des opportunités et rencontres que nous propose la vie. Pour conclure l’ouvrage, Nicholas Boothman partage une histoire qui, selon moi, est imprimée d’un sens profond : celle où, un jour, il alla accompagner sa fille dans une boutique d’aromathérapie. La rencontre anodine qu’il y a faite, et celles qui en ont découlé ensuite, l’ont amené à donner quelques années plus tard une présentation devant 6.000 personnes pour AT&T, le plus grand fournisseur de services téléphoniques aux Etats-Unis. En analysant le cheminement que peut avoir l’enchainement de rencontres sur une vie, je voudrais, pour conclure cette chronique, revenir sur la « phrase résumée du livre » (ou plutôt les phrases). Elles illustrent parfaitement cette histoire et celles que vous pouvez, vous aussi, écrire. Les rencontres au hasard jouent un très grand rôle. On ne sait jamais quelle sera celle qui permettra de tisser une relation importante. Il faut savoir saisir chaque jour ces opportunités. Autre article qui accompagnera votre quête de l'influence : 12 principes pour CONVAINCRE les autres sans les BRUSQUER Points forts du livre Convaincre en moins de 2 minutes · Convaincre en moins de deux minutes va directement à l’essentiel dans les notions abordées. · Le message de Nicholas Boothman est bien délivré (c’est aussi le sujet de ce bouquin). · Le livre Convaincre en moins de deux minutes est illustré de nombreux exemples quotidiens qui sont à la fois adaptés aux mondes professionnel et personnel. · Des exercices concrets à la fin de chapitre permettent de mettre en application les connaissances. · Un rappel essentiel des notions développées se trouve en fin de chaque chapitre. · De nombreuses méthodes liées à la communication sont abordées : communication non verbale, PNL, persuasion, respiration… Points faibles du livre Convaincre en moins de 2 minutes · Je trouve Convaincre en moins de deux minutes très américanisé. Il y aurait à mon avis une possibilité de l’adapter pour un public français/européen. · Les nombreuses méthodes citées dans les points forts (communication non verbale, PNL, persuasion, respiration) sont abordées de manière superficielle. Convaincre en moins de deux minutes est donc un très bon condensé pour les fans de la loi de Pareto. Cependant, les experts d’un ces domaines se sentiront peut-être léser par un manque de précisions. La note de Romain Collignon du Décodeur du Non-Verbal pour le livre Convaincre en moins de 2 minutes :

  Avez-vous lu "Convaincre en moins de 2 minutes" ? Combien le notez-vous ? [ratings] Lire plus de commentaires en visitant Amazon au sujet du livre Convaincre en moins de 2 minutes Visitez Amazon et acheter le livre Convaincre en moins de 2 minutes Convaincre c'est aussi savoir faire face aux contraintes. Dans cette vidéo intitulée "Comment transformer un NON en OUI en moins de 8 minutes" je partage une série de règles et de principes tirées du livre Art et science de l’influence : 8 minutes, ou moins pour transformer un Non en Oui de Kevin Hogan qui vous permettront de changer toutes situations à votre avantage :

    Petit guide pratique du livre Convaincre en moins de 2 minutes

    Les quatre principes importants du livre Convaincre en moins de 2 minutes 1) Les bases 2) Les nouvelles règles : prenez contact avec la nature humaine 3) Prenez contact avec la personnalité de votre interlocuteur 4) Construire une relation   Foire Aux Questions(FAQ) du livre Convaincre en moins de 2 minutes 1-Pourquoi le livre Convaincre en moins de 2 minutes a connu autant de succès lors de son lancement?  Comment avoir l'art de convaincre? Comment obtenir une réponse positive de son interlocuteur? Comment réussir à faire passer ses informations? Ce sont entre autres les questions auxquelles Nicholas Boothman répond dans son livre Comment convaincre en moins de 2 minutes. 2- Quelles sont les différentes étapes de la meilleure façon d’aborder les gens d'après Nicholas Boothman? D'après Nicholas, il y a cinq étapes de la meilleure façon d'aborder à savoir: L'Ouverture, le Regard, le Sourire, la Discussion et enfin la Synchronisation. 3- A qui le livre Convaincre en moins de 2 minutes s'adresse t-il? Ce livre s'adresse pratiquement à tout le monde, à tous ceux qui veulent développer  les relations et augmenter leur capacité à interagir avec autrui. En particulier aux pasteurs, aux prêtres aux coachs professionnel, aux autorités politico-administratives, aux commerçants et aux agents commerciaux. 4-Quelles sont les règles qui permettent d'établir un contact réussi révélées par Nicholas Boothman dans son livre Comment convaincre en moins de 2 minutes? Selon Nicholas Boothman, il existe un certain nombre de règles afin d’établir un contact réussi. Elles sont de faire parler votre interlocuteur, de rester concentré sur ce qu’il dit, de l’observer et de l’écouter attentivement sans oublier également de lui répondre et de lui adresser des encouragements. 5-Quels sont les différents types de questions révélées par l'auteur dans son ouvrage? Pour répondre à cette question, Nicholas Boothoman pense qu'il existe deux types de questions, les questions ouvertes qui nourrissent la conversation et sont plus recommandées et les questions fermées qui n’aboutissent pas et qu'il faut éviter.   Les attitudes positives favorables à la communication versus les attitudes négatives défavorables à la communication

  LES ATTITUDES POSITIVES FAVORABLES À LA COMMUNICATION LES ATTITUDES NÉGATIVES DÉFAVORABLES À LA COMMUNICATION

  Enthousiaste Indifférent

  Confiant Le doute

  Chaleureux Réservé

  Souriant Coléreux

  Heureux Avoir l'air malheureux

    Qui est Nicholas Boothman?

  De nationalité américaine, Nicholas Boothman est né en 1946 au Royaume-Uni. Spécialiste de la Programmation neurolinguistique(PNL), il organise également des conférences et anime des séminaires partout en Europe et en Amérique du nord. Ce qui lui a permis d'écrire de nombreux ouvrages sur la communication notamment le Best-Seller Convaincre en moins de 2 minutes qui est un livre de développement personnel très passionnant où il développe la  méthode de communication interpersonnelle Tout se joue en moins de 2 minutes dont il est le fondateur. À travers cet ouvrage, Nicholas Boothman nous enseigne toutes les techniques pour convaincre en moins de 2 minutes et avoir une réponse positive de notre interlocuteur. Il est l'auteur de nombreux autres ouvrages à savoir: How to Make People Like You in 90 Seconds, How to Make Someone Fall in Love With You: In 90 Minutes,How to Write a Saleable Book: In 10-Minute Bursts of Madness...    Romain du blog Décodeur du Non-Verbal Cet article Copie de Convaincre en moins de 2 minutes est apparu en premier sur Des livres pour changer de vie.

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  December 10 2021, 8:39pm

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  Secrets d’un écrivain freelance

  Résumé de « Secrets d'un écrivain freelance » de Robert W. Bly : un classique qui vous expliquera de A à Z comment acquérir un niveau de vie confortable en réalisant une activité de rédaction freelance ! Par Robert W. Bly, 2006 (4e édition), 385 pages. Titre original : « Secrets of a Freelance Writer. How to Make $ 100,000 a Year or More » Chronique et résumé de "Secrets d'un écrivain freelance" par Robert W. Bly :

  Robert W. Bly : un copywriter états-unien à succès Avec plus de 30 ans d’expérience dans le métier, Robert W. Bly a fait ses preuves. Copywriter états-unien spécialisé dans le domaine du marketing et du business-to-business (B2B), il a eu le temps de se construire une solide expérience et une forte réputation. Il a même enseigné le copwriting à l’université de New York. Ce livre n’est pas le seul qu’il a à son actif : The Complet Idiot’s Guide to Direct Marketing, ou encore internet Direct Mail : The Complete Guide to Successful E-Mail Marketing Campaigns sont d’autres exemples de ses productions. Néanmoins, c’est bien cet écrit qui a rendu son auteur célèbre parmi les rédacteurs, y compris francophones. Préface de « Secrets d'un écrivain freelance » L’objectif du livre est on ne peut plus clairement défini dès la première phrase de la préface : « Ce livre est écrit pour vous aider à vous faire beaucoup d’argent en tant qu’écrivain freelance. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. xv) Le livre s’adresse en particulier aux personnes qui :

  Sont déjà rédacteurs commerciaux, mais qui peinent à en vivre ; Aux rédacteurs débutants qui viennent de se lancer en tant que freelances ; Sont employés dans une entreprise en tant que rédacteur et qui souhaitent quitter leur job pour se lancer de façon indépendante ; Ont déjà un revenu, mais aimeraient le compléter ; Ont un intérêt pour l’écriture, mais qui n’ont peut-être jamais écrit pour de l’argent et qui pensent à se reconvertir.

  Tout d’abord, il faut savoir que ce métier est en plein changement (c’est d’autant plus vrai au moment où Robert W. Bly écrit cette préface, c’est-à-dire en 2006). Au rang des mauvaises nouvelles, on compte une concurrence accrue, des dates limites toujours plus courtes, des exigences plus grandes en termes de compétences informatiques, etc. Mais il y a aussi de bonnes nouvelles :

  La demande de rédacteurs freelance a explosé ces dernières années ; Celui qui veut gagner plus le pourra très certainement ; Internet est le nouveau créneau à investir ; Les entreprises externalisent de plus en plus leur production éditoriale (d’où une demande accrue) ; La technologie, une fois maîtrisée, vous permet d’être plus productif.

  Alors, si vous vous sentez attiré par l’expérience de la vie de freelance et que l’écriture — sous toutes ses formes — est une activité qui vous plaît, pourquoi ne pas tenter cette voie ? Le livre de Robert W. Bly vous donnera une foule de bons plans pour développer votre affaire sur de bonnes bases. La preuve par 17 !

  1. Introduction 1.1. Y a-t-il un nombre à six chiffres dans votre futur ? Robert W. Bly ne pense pas que la chose soit si compliquée. Pour lui, ni génie, ni même excellence absolue ne sont indispensables. Certes, il faut bien faire son travail et être raisonnablement intelligent, mais c’est donc tout à fait à la portée de la plupart d’entre nous. Trois éléments essentiels sont requis :

  Une attitude humble, mais fière, à l’égard de son travail. Ce n’est peut-être pas de la littérature, mais il y a de la joie et de la dignité à écrire pour les entreprises. Du dévouement, car vous allez passer du temps à écrire et si vous ne mettez aucun enthousiasme à cette tâche, cela se ressentira dans vos écrits (et donc sur vos revenus). Une approche orientée business, autrement dit un goût pour les affaires et la vente, car la recherche de prospects et la gestion d’un portefeuille de clients font partie intégrante de ce métier.

  1.2. L’affreuse vérité sur l’écriture freelance « traditionnelle » L’écrivain indépendant débutant pense souvent qu’il gagnera sa vie en écrivant des livres et des articles (en s'orientant soit dans une carrière littéraire, soit vers le, journalisme, voire le journalisme web). Or, ce type de production rapporte en vérité assez peu ou, du moins, nécessite de longs efforts avant d'être rentable. Par ailleurs, beaucoup écrivains tendent à tomber trop rapidement dans une mentalité de la pauvreté. « La première étape pour gagner beaucoup d’argent comme écrivain freelance est d’éviter la “mentalité du pauvre” que tant d’écrivains ont. C’est-à-dire la croyance que (a) les écrivains freelances gagnent vraiment très peu d’argent ; (b) qu’ils méritent de gagner peu ; (c) qu’il est impossible de se faire beaucoup d’argent en tant qu’écrivain freelance à moins de frapper un grand coup avec un bestseller ou un scénario de film ; et (d) que donc, vous ne gagnerez pas beaucoup d’argent en tant qu’écrivain freelance. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 4) Au contraire, Robert W. Bly invite le rédacteur novice à avoir confiance en soi et à considérer qu’il peut et mérite de bien gagner sa vie grâce à l’écriture. Il donne, pour ce faire, quelques exemples venus des États-Unis. 1.3. Un nouveau type de travail indépendant : l’écriture à haut profit Cette façon de gagner sa vie par l’écriture passe par l’écriture commerciale, c’est-à-dire l’écriture pour de petites et grandes entreprises. Ne cherchez donc plus du côté des magazines, journaux et éditeurs de romans. Au terme d'écriture commerciale (ou copywriting), l’auteur préfère le terme d’écriture à haut profit. Voici comment il la définit : « L’écriture à haut profit est un travail réalisé pour un client qui va utiliser votre texte pour des objectifs commerciaux. L’écrit peut être utilisé pour motiver, éduquer, informer ou persuader. La plupart des écrits commerciaux sont créés pour vendre ou aider quelqu’un à vendre un produit ou un service. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 5) Bien des types d’écrits sont concernés (voir le chapitre 4) ! Et bien des institutions pourront faire appel à vous également (en effet, vos clients ne se limitent pas nécessairement aux entreprises stricto sensu, voir le chapitre 6 pour plus de détail). 1.4. Les pour et les contre de l’écriture commerciale en freelance Voici les avantages mis en avant par Robert W. Bly :

  Vous gagnez plus d’argent que dans l’écriture traditionnelle ; L’écriture commerciale a de beaux jours devant elle ; Il y a une grande variété de contenus à écrire ; Il y a une forte demande de la part des grandes et petites entreprises ; Le niveau de professionnalisme est élevé et la relation client-écrivain est souvent de qualité ; Il existe peu, voire pas du tout d’impayés ; On vous donne des idées pour écrire ; Vous recevez, en même temps que l’argent, une dignité nouvelle liée à votre activité d’écrivain ; Vous êtes capable de trouver par vous-même des personnes avec qui travailler, sans avoir besoin de les attendre.

  Voici maintenant les inconvénients qui sont pointés du doigt par l’auteur :

  Vous ne signez pas, vous n’êtes donc pas l’auteur reconnu des textes, mais c’est le client (la plupart du temps) qui l’est ; Le style d’écriture commerciale peut ennuyer ceux qui ont des ambitions littéraires ; Les idées ne viennent pas de vous, mais de l’entreprise (votre créativité intervient surtout au niveau de la mise en forme du texte lui-même) ; La forme finale du texte dépend de l’entreprise ; Les paiements peuvent tarder quelque peu à arriver, mais ils arrivent ; Il se peut qu’il y ait des conflits entre un client et un écrivain au sujet du travail ou du texte lui-même ; Lorsque le travail s’accumule, cela peut générer du stress ; Vous êtes un homme ou une femme à tout faire dans votre propre entreprise — vous travaillez majoritairement seul et êtes sur tous les fronts ; Le travail est sédentaire, ce qui peut générer des soucis de santé à ne pas négliger.

  1. Trucs pour débutants : comment commencer 2.1. Les clients engageront-ils des écrivains indépendants débutants ? Les clients sont très variés (dans leurs demandes, leurs attentes, leurs perceptions, etc.). Il n’est donc pas impossible que, même sans expérience, vous arriviez à décrocher quelques contrats. Voici quelques caractéristiques que Robert W. Bly a tirées de sa propre expérience :

  L’intérêt d’un tiers des clients se focalise sur la fiabilité, la capacité, le budget et les dates limites — avant même de consulter le portfolio, qu’ils demandent par routine. Si vous parvenez à les convaincre des points précédents, c’est gagné ; Un client qui demande sans fin des échantillons de vos textes n’est pas à la recherche d’un véritable rédacteur, mais d’un contenu qu’il pourrait copier (vous en trouverez également un bon tiers qui agissent ainsi) ; Un autre tiers des clients sait qui vous êtes parce qu’il a entendu parler de vous en bien par d’autres personnes (amis, famille, relations, etc.). Il est donc facile de se faire embaucher dans ce cas.

  Peut-être qu’au départ, ce seront des entreprises avec de petits budgets qui feront appel à vous. Mais c’est un début ! Il y a suffisamment d’entreprises dans le monde pour tirer son épingle du jeu. 2.2. Vous n’êtes peut-être pas si inexpérimenté que vous ne le pensez Par ailleurs, vous dévalorisez peut-être sans le savoir votre expérience. N’avez-vous vraiment jamais écrit ? Certes, vous n’étiez sans doute pas écrivain professionnel, mais que faisiez-vous ? Bien des métiers impliquent la rédaction de textes. Peut-être avez-vous eu à écrire des :

  Lettres d’affaires ; Rapports, mémos, emails, etc. ; Articles publiés ou non, etc.

  Ne laissez pas ces écrits au grenier ; exploitez-les. Seul conseil supplémentaire de l’auteur : « La seule chose que je ne montrerais définitivement pas à un client commercial, ce sont les histoires courtes non publiées, les romans, les pièces de théâtre et les poèmes. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 18) 2.3. Si vous n’avez aucune expérience, sortez et apprenez Comment faire ? Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  Travailler comme bénévole pour des ONGs (vous pourrez rédiger des newsletters, par exemple) ; Collaborer autour de vous, dans votre communauté ou les associations de quartier que vous fréquentez ; Écrire des articles pour des journaux commerciaux liés à votre spécialité (et qui peuvent vous faire connaître auprès de potentiels clients) ; Proposer de l’aide à vos amis qui ont de petites entreprises.

  Vous pouvez aussi retaper au propre des travaux réalisés pour vous-même ou dans le cadre du travail. Faites cela correctement et dites à votre client de quel type de texte il s’agit, s’il le demande. Vous pouvez aussi vous amuser à retravailler des textes (ou des publicités) existants pour les rendre meilleurs et les montrer à des prospects. 2.4. Construire votre portfolio Vous commencez à assembler tous les textes que vous avez écrits au cours de votre carrière (avant et après votre reconversion). En fait, vous n’aurez sans doute pas besoin de beaucoup d’échantillons, seulement les plus signifiants. Lorsque quelqu’un vous en demande, vous pourrez la plupart du temps vous contenter d’envoyer vos trois ou quatre textes les plus pertinents. S’il vous connaît déjà, peut-être vous ne le demandera-t-il même pas ! Néanmoins, c’est important de construire son portfolio, au cas où. Si vous êtes un vrai débutant, reportez-vous au point précédent. 2.5. Comment trouver votre premier client ? Le conseil de Robert W. Bly est simple : « Par tous les moyens, concentrez vos efforts commerciaux initiaux dans les domaines pour lesquels vous avez un fort intérêt, une aptitude, des connexions, ou quelque expérience préalable. Pour un rédacteur débutant, c’est le meilleur endroit où commencer. Après tout, si vous avez un intérêt important, vous serez plus enthousiaste, et lorsque celui-ci se verra dans vos écrits (comme il le fera invariablement), le client le remarquera et l’appréciera. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 22) Mais attention, ne soyez pas non plus trop restrictif : par exemple, si vous avez travaillé (ou avez un intérêt) pour la santé et en particulier pour le cancer, évitez d’être trop précis et contentez-vous de mentionner les thématiques de santé. 2.6. Comment répondre à un prospect qui demande : « Qui sont vos clients ? » Utilisez les finesses du langage pour dire ce que vous avez fait par le passé : vous devez dire la vérité, mais vous pouvez néanmoins élargir le concept de « client » à toutes les expériences que vous avez eues par le passé. Vous avez écrit bénévolement un article ? Dites où ou pour qui. Bref : ne mentez pas, mais ne rejetez aucune de vos expériences ! 2.7. Ayez quelques noms importants dans votre liste de clients aussi tôt que vous le pourrez Il est vrai que les beaux noms attirent et retiennent l’attention. Dès que vous aurez un peu d’expérience, tentez de démarcher de grands noms dans votre domaine (ou au-delà). Même si le travail que vous y réalisez n’est pas de grande envergure, insérez ce nom important dans votre liste de clients/expériences. 2.8. Devriez-vous travailler gratuitement pour un client ? Parfois, vous pouvez écrire en proposant de vous faire payer si et seulement si le client est satisfait. Cela peut être une manière de le mettre en confiance et d’obtenir un premier contrat. Les prospects le demandent d’ailleurs de temps en temps. Si cela ne vous plaît pas, vous pouvez demander une « taxe de mort » (kill fee) : en cas de rejet, vous empocherez tout de même 10 % (par exemple) du prix total du texte. Si le client n’est pas d’accord, tournez les talons. Cela ne doit pas devenir une habitude, surtout si vous commencez à avoir une réputation que vous pouvez exhiber. 2.9. Créer vos premiers matériaux de marketing : considérations spécifiques pour débutants Un rédacteur débutant n’indiquera pas les mêmes données qu’un rédacteur expérimenté (qui pourra mettre en avant toute son expérience, ses clients, ses résultats, etc.). Pour avoir une visibilité commerciale, communiquez autour de :

  Qui vous êtes ; Vos crédits (tout ce qui concerne votre travail avant la reconversion, par exemple) ; Vos capacités ; Les services que vous rendez ; Les types de projets que vous pouvez gérer ; Vos clients (ou expériences) ; Les bénéfices de faire appel à vous ; Votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence ; Votre confiance en vous.

  2.10. Mettez-vous sur votre 31 Vous n’êtes pas obligé de dire que vous êtes un débutant ! Soyez plutôt prêt directement à affirmer votre expérience préalable. Projetez la confiance et l’estime de soi. 2.11. Caractéristiques de l’entrepreneur à succès travaillant à la maison C’est sûr, pour devenir rédacteur freelance, il faut tout de même apprécier la solitude. De façon générale, les freelances :

  Aiment travailler seul depuis chez eux ; Sont motivés par l’argent ; Ne sont pas intéressés aux détails du business ; Ne veulent pas superviser d’autres personnes.

  2.12. Construire un petit matelas avant de sauter le pas Si vous avez la chance de pouvoir économiser, faites-le pour vous assurer une sécurité financière durant les premiers mois d’activité. Robert W. Bly suggère d’avoir entre 6 et 12 mois de revenus épargnés avant de commencer.

  1. Mettre en place votre activité d’écrivain freelance 3.1. Les neuf raisons les plus communes pour lesquelles les clients engagent des écrivains commerciaux en freelance Pour savoir comment agir et réussir à travailler avec des clients, vous devez comprendre les raisons potentielles qui les motivent à faire appel à vous. Voici une liste non exhaustive qui vous permettra de vous faire une idée.

  Surmenage : l’équipe de rédacteurs de votre client ne peut absorber plus de travail. Sous-effectifs : l’entreprise ne trouve personne en interne pour effectuer le job ici et maintenant. Qualité : le travail sera mieux fait par quelqu’un d’extérieur, notamment parce qu’il est spécialisé. Résultats : le travail du rédacteur peut être contrôlé et mesuré plus facilement. Perspective nouvelle : un freelance extérieur peut apporter une expertise, un point de vue original. Incapacité : tout simplement, l’entreprise est incapable de réaliser ce travail par elle-même. Insatisfaction : vous remplacez d’autres freelances ou l’équipe interne, jugée inadéquate. Prix : vous proposez de réaliser le travail moins cher que si cela devait être réalisé en interne. Flexibilité : l’entreprise a besoin de quelqu’un tout de suite et vous acceptez aisément les conditions demandées.

  Même un chirurgien a dû commencer à opérer en trouvant un patient qui lui fasse confiance, alors pourquoi ne réussiriez-vous pas à trouver votre premier client ? 3.2. Devez-vous être un spécialiste ou un généraliste ? « Mon expérience est que les spécialistes sont presque toujours mieux payés et plus demandés que les généralistes. La raison est liée à la nature des affaires en tant que freelance. Quand les entreprises engagent un rédacteur, ils ne se soucient pas tant que ça de sa formation ou de sa spécialité parce qu’ils peuvent toujours le former à leur façon d’écrire au sein de l’équipe. Ils recherchent surtout de la créativité et du talent. Mais quand les entreprises ou les agences de publicité ont besoin d’un rédacteur freelance, c’est pour un projet spécifique. Ils ne veulent pas avoir à l’entraîner […] Ils veulent un rédacteur qui soit immédiatement capable d’intervenir, de reprendre la main et de faire le job seul, sans supervision — rapidement, correctement et de façon compétente. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 39) Deux types de spécialités existent : par industrie ou par type d’écrit. Vous pouvez ainsi vous spécialiser dans les technologies de l’information et de la communication, dans la santé, dans le tourisme, dans l’écriture financière, etc., ou bien vous concentrer sur l’envoi de mails, sur les newsletters, sur le community management, sur les rapports d’entreprise ou les communiqués de presse, etc. Bien sûr, si vous n’avez pas encore de spécialité (pas de formation ou d’expérience professionnelle antérieure), il est tout à fait acceptable de commencer comme généraliste, et de se faire la main doucement. Certains domaines, certains contenus vous intéresseront plus que d’autres. Par ailleurs, il n’est pas recommandé de rejeter systématiquement les occasions qui pourraient s’offrir à vous, même en dehors de votre champ d’expertise. La diversification de vos activités peut vous apporter une nouveauté bienvenue dans vos activités et vous aider à repousser les limites de votre créativité. 3.3. Construire votre portfolio et un dossier d’échantillons Gardez vos textes, classez-les par spécialités. Envoyez les plus pertinents au client (par industrie ou par type de texte). Créez-vous progressivement une bibliothèque d’échantillons que vous pourrez sélectionner de façon opportune. Aujourd’hui, une version numérique du portfolio suffit amplement. Si — par miracle — on vous demande des documents écrits, envoyez des copies, car vous ne reverrez sans doute pas les documents. 3.4. Aménager votre bureau « Plus de 90 pour cent des rédacteurs commerciaux freelances que je connais travaillent à la maison. Ils le font pour d’évidentes raisons : quand vous travaillez à la maison, vous ne payez pas de location de bureau, vous avez un trajet de moins de 60 secondes et votre travail est toujours à portée de main, dès que vous avez envie de le faire. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 47) Toutefois, il peut être bon de travailler en dehors de la maison. C’est d’ailleurs ce que préfère faire Robert W. Bly. Pourquoi ? Car il est hors de toute distraction possible : les enfants, le ménage, la TV, etc. Il s’oblige ainsi à être focalisé sur son travail et il a, par ailleurs, plus de place pour organiser ses affaires. Dès lors, un conseil : pour bien travailler à la maison, assurez-vous d’avoir un bureau fermé aux distractions, avec tout le matériel électronique nécessaire, dans lequel vous pourrez travailler à l’aise et de façon complètement professionnelle. 3.5. Ordinateurs Cela va sans dire : aujourd’hui, l’achat d’un ordinateur est absolument incompressible. C’est votre outil de travail principal. Assurez-vous de vous procurer le meilleur que vous puissiez, car vous ne voulez sans doute pas devoir en changer dans quelques mois. Vous voulez un dispositif performant en matière de mémoire, de processeur, de disque dur, etc. Pensez aussi aux à-côtés : l’imprimante, le scanneur, le fax (sans doute moins utile aujourd’hui). Bien sûr, soignez aussi particulièrement le choix de votre logiciel de traitement de texte et de votre fournisseur d’accès à internet. 3.6. Créer une bibliothèque de référence En fonction de votre spécialité, créez-vous une bibliothèque de livres et de ressources en ligne pour pouvoir travailler plus efficacement en ayant toutes les informations nécessaires ou utiles à portée de main. Assurez-vous que celle-ci soit à jour (surtout dans certaines spécialités comme le droit ou la santé). Si vous travaillez pour plusieurs domaines ou sous-spécialités, organisez votre bibliothèque pour avoir un accès facile à toutes ces données. Gardez aussi sous la main les contenus que vous avez déjà rédigés pour vos clients, ainsi que toutes les informations qui proviennent de leur entreprise (brochures, etc.). 4. Les tâches d’un écrivain commercial freelance Voici les tâches que vous pourriez être amené à réaliser en tant que rédacteur commercial indépendant. Les données chiffrées fournies par Robert W. Bly sont liées aux États-Unis et ne sont donc pas très pertinentes dans le cadre francophone contemporain. Quoi qu’il en soit, prenez le temps de prendre connaissance des types d’écrits qui vous conviennent le mieux et chercher à connaître ce que vous pourriez gagner pour réaliser ce type de prestation.

  Publicité : écrire des textes publicitaires. Publireportages : un article publicitaire (plus long qu’une simple publicité). Rapports annuels : une démonstration des réalisations d’une entreprise sur un an. Livres : soit pour la publicité d’une entreprise, soit d’une célébrité. Livrets : plus courts, ils exposent les avantages d’un produit ou d’un service. Brochures : le flyer typique que vous trouvez dans chaque magasin ou hôtel, par exemple. Business plans : le projet détaillé d’une affaire en cours de création. Histoires à succès : écrire la success-story d’un produit ou d’un service. Catalogues : le détail des produits d’une entreprise. Emails commerciaux : pour attirer de nouveaux clients, notamment. Reportages publicitaires pour la télévision. Packaging pour les produits qui se retrouvent dans le commerce. Pages de vente pour les sites internet. Manuels : explications techniques pour les produits ou services. Présentations multimédias : conférences, PowerPoint, etc.

  La liste est encore longue ! Et je dirais même qu’elle s’allonge de jour en jour. Rédacteur publicitaire de la vieille école, Robert W. Bly n’en parle pas, mais les rédacteurs professionnels peuvent aujourd’hui rédiger des scripts de podcasts ou de vidéos YouTube, des sous-titres, etc. Et, bien sûr (l’auteur le cite à la fin de sa liste), des contenus pour les sites internet ! La rédaction web freelance a de beaux jours devant elle. 5. Établir vos prix 5.1. Forfait ou paiement à l’heure Beaucoup de rédacteurs proposent des forfaits, alors que cela semble de prime abord moins avantageux pour eux. En effet, ce sont eux qui assument le risque d’un dépassement horaire et donc d’une perte de revenus. Toutefois, le rédacteur intelligent est capable de savoir ce que le client est prêt à payer pour un service (par exemple, la rédaction d’une brochure) et il sait aussi évaluer avec justesse le temps que cela va lui prendre. Il peut donc ajuster son forfait sans avoir à annoncer son taux horaire (que le client n’accepterait peut-être pas) ou le temps qu’il va prendre pour réaliser la tâche. Pour ces raisons, le forfait est donc préférable. « Les gens comprennent qu’un unique prix est lié à un unique produit, ce qui est l’une des manières les plus répandues dans le monde de vendre quelque chose. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 77) 5.2. Est-ce qu’un horaire à l’heure a du sens ? Parfois, cela peut avoir un intérêt. Dans quelles situations ? Voici une liste indicative.

  Vous êtes l’expert reconnu de votre profession : vous pouvez exiger le prix que vous voulez. Vous ne pouvez pas estimer correctement la durée du travail : il vaut donc mieux être prudent. Un projet trop petit (correction, relecture d’une page, etc.) : le client préfèrera sans doute un taux horaire. Autres tâches que l’écrit : vous pouvez alors proposer un tarif horaire qui vous semple pertinent, en fonction de vos compétences.

  5.3. Déterminer votre taux horaire « Tout le monde devrait avoir un taux horaire. Les écrivains qui se font payer à l’heure ont besoin d’établir ce qu’ils vont facturer à leur client. Mais même les rédacteurs qui se font payer au projet ont besoin d’un taux horaire. Si vous facturez au projet, l’estimation de votre projet sera basée sur la multiplication du nombre d’heures que le travail vous prendra par le taux horaire que vous voulez gagner. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 79) Robert W. Bly propose un calcul sur base de votre travail salarié, s’il est relativement similaire à celui que vous ferez en tant que freelance. En l’occurrence, vous divisez votre salaire annuel par 2 080. Pour obtenir un taux horaire minimum en tant qu’indépendant, vous devrez multiplier le résultat de ce premier calcul par 2,5 minimum (afin de prendre en compte les charges). Vous obtiendrez ainsi un point de départ : c’est-à-dire le taux horaire minimum acceptable pour n’importe quel travail. Regardez ensuite ce que propose la concurrence et évaluez votre propre niveau d’expertise (êtes-vous un débutant ou non, etc.). Par ailleurs, restez à l’affût des réactions de vos clients ; avec ces différents indicateurs, vous parviendrez à ajuster votre taux horaire et à décider du prix de vos prestations. 5.4. Comment établir vos prix de forfait Suivez à peu près la même logique : instruisez-vous auprès de vos concurrents/collègues. Voyez si cela correspond au calcul que vous avez réalisé sur base de votre taux horaire. N’oubliez pas d’estimer l’ensemble du projet, et pas seulement l’écriture : recherche, édition, écriture et relecture. 5.5. Quatre facteurs qui affectent le prix En résumé, quels sont les principaux facteurs à avoir bien à l’esprit lorsque vous décidez de vos prix ?

  Votre statut: déterminez avec honnêteté à quel niveau vous en êtes dans le métier (sans expérience, novice, expérimenté, etc.). Le taux en vigueur pour ce type de service: ce que les clients sont généralement prêts à payer. Les prix proposés par vos compétiteurs: quelles sont les pratiques de vos collègues ? Le besoin financier: avez-vous besoin (ou envie) de vous engager dans ce business ?

  Si vous ne souhaitez pas particulièrement travailler dans un domaine ou sur un type de produit, ou bien que vous êtes déjà débordé et à l’aise financièrement, n’hésitez pas à facturer plus cher. En fait, cela vous permet de faire naturellement le tri et de laisser tomber les projets les moins intéressants sans regret. Par ailleurs, en tant que débutant, apprenez à ne pas vous sous-estimer de façon trop évidente. Vous pourriez être surpris de ce que les clients sont capables de payer ! 5.7. Conditions de vente Il est indispensable d’envoyer un document de la sorte, au moins après avoir convenu du prix. C’est à vous de décider comment vous souhaitez être payé, combien de relectures vous acceptez, etc., mais aussi ce que vous promettez à votre client et intégrez dans le prix. Cela doit impérativement être clarifié afin d’éviter les conflits et les pertes de temps. Donc, même si cela n’est pas toujours évident à présenter au client, il est nécessaire d’en passer par là. En tant que vendeur, vous êtes responsable. 5.8. Présenter votre grille tarifaire à vos futurs clients « Une fois que j’ai déterminé si je souhaite travailler avec un client potentiel, la prochaine étape est de lui dire que je lui enverrai les informations détaillées concernant mes services. Le matériel que j’envoie inclut une page avec les prix et les termes généraux de la vente. Je garde aussi une grille tarifaire en version PDF que je peux envoyer au client s’il veut la consulter tout de suite. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 91) Vous avez une marge de manœuvre sur votre grille tarifaire si vous indiquez, plutôt qu’un prix unique, une fourchette de prix. Cela vous permettra de calculer le prix de chaque projet spécifique au sein de cette fourchette, afin de correspondre à la difficulté du travail à réaliser. Vous pouvez ainsi présenter votre grille comme un support pour l’estimation de la prestation. 5.9. Devis et négociation d’honoraires Demeurez flexible, malgré votre grille tarifaire. Réfléchissez-bien à l’utilité de cette mission pour votre carrière ou à son intérêt financier. Pensez, par exemple, à proposer des réductions si vous souhaitez obtenir un projet. Surtout, résistez à la tentation de vous faire sous-payer, surtout lorsque vous êtes débutant. 5.10. Devez-vous accorder des crédits ? C’est une pratique courante chez les freelances, puisque vous êtes payés après la réalisation du travail. Vous pouvez demander une partie du paiement en avance (en proposant par exemple des solutions via PayPal ou cartes de crédit). Dans tous les cas, vous courrez le risque de ne pas être payé en totalité. Pour minimiser ce risque, la meilleure protection consiste à avoir un document avec des conditions de vente claires, signées par le client.

  1. Trouver vos marchés 6.1. Grandes entreprises Ce sont les plus grands employeurs de rédacteurs commerciaux : banques, assurances, entreprises textiles ou tout autre type d’organisation. Ils ont constamment besoin de communiquer vers l’extérieur (publicité, notamment) et vers l’intérieur (rapports internes, mémos, etc.). Pour les plus grandes entreprises, vous veillerez à contacter en priorité le directeur de la publicité, le directeur des relations publiques, par exemple. 6.2. Petites entreprises Pour les moyennes et petites entreprises, vous pouvez contacter directement le patron ou le directeur général, ou le cas échéant le directeur du marketing. Les plus petites entreprises ont généralement un budget moins élevé, mais le défi à relever peut aussi être plus intéressant, et vous êtes en contact plus direct avec le projet de la société pour laquelle vous travaillez. Du coup, leurs responsables vous demanderont peut-être d’intervenir sur plusieurs tâches. 6.3. Agences de publicité Les freelances y sont souvent demandés pour des missions liées à l’écriture de spots télé, de brochures, etc. Il y a, ici aussi, des grosses et des petites entités. Les plus petites agences risquent de vous payer plus tardivement, puisqu’elles attendent elles-mêmes d’être payées par leur client et n’ont pas de cash-flow. Quelles sont les différences entre travailler pour un client direct et une agence de publicité ? Robert W. Bly fait part de quelques observations issues de son expérience.

  Plus de pression au niveau des dates limites ; Plus d’allers-retours (relecture, etc.) ; Davantage de variété dans les tâches proposées ; Moins bien payé (mais gestion du contact avec le client) ; Votre travail est intégré dans un ensemble et mieux présenté (design, etc.).

  6.4. Autres clients potentiels Voici une série de clients potentiels à prospecter lorsque vous vous lancez dans la rédaction commerciale freelance (sur internet ou non).

  Sociétés de relations publiques Associations Producteurs multimédias, agences audiovisuelles Studios d’art de design graphique Agences gouvernementales Organisations sans but lucratif Sites de freelance en ligne Et on pourrait ajouter à cette liste les blogueurs professionnels et autres entrepreneurs du web, que Robert W. Bly ne mentionne pas !

  Selon le pays ou la région dans laquelle vous exercez, vous pouvez repérer les prospects intéressants et — si vous faites bien les choses — commencer à générer des ventes ! 7. Prospecter : générer des ventes 7.1. Appel à froid C’est sans doute la solution la plus old school (à moins d’aller frapper à la porte de chaque prospect !). « Quand vous sonnez un appel à froid à un prospect, ne lui faites pas un argumentaire de vente. Posez-lui plutôt une série de questions qui vont le qualifier comme un preneur de décision et mettez en place les prochaines étapes du processus de vente. C’est comme cela que ça marche. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 113) 7.2. Témoignages Demandez aux clients satisfaits de vous laisser un témoignage. Vous pourrez utiliser celui-ci dans vos communications ultérieures. Vous pouvez commencer par écrire rapidement au client pour lui demander s’il a apprécié le service et s’il ne manque de rien. S’il vous répond positivement, vous pouvez lui demander si vous pouvez utiliser ce témoignage pour vos publicités futures. 7.3. La lettre directe À l’heure d’internet, ce moyen est aujourd’hui dépassé (voir point 7,7.). 7.4. Publicité Vous pouvez investir dans des publicités dans des magazines spécialisés ou des journaux qui sont liés à votre domaine de spécialité (si vous en avez un). Une technique particulièrement utilisée aujourd’hui est aussi de payer pour apparaître en haut des résultats d’un moteur de recherche (tel que Google) : cela s’appelle le SEA (search engine advertising). 7.5. Réseautage C’est aussi l’une des plus vieilles — et même plus antique encore — manières de faire de la publicité : le bouche-à-oreille et la mise en lien interpersonnelle. Vous connaissez quelqu’un qui connaît quelqu’un, qui… Et vous avez peut-être trouvé une nouvelle mission ! Ces dernières années, Facebook a permis d’étendre ce système de réseautage. 7.6. Avantages Premium Vous offrez un cadeau à vos prospects et à vos clients. « L’utilité de donner des avantages premium est double : premièrement, pour créer de la bonne volonté en donnant un cadeau à quelqu’un, quel que soit le prix de celui-ci ; deuxièmement, pour servir de rappel constant de vous et de vos services. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 129) 7.8. Ligne téléphonique dédiée (hotline) Vous donnez une information gratuite sur vos services à vos prospects et à vos clients. Cela les amène à vous s’ils ont une question, et peut les inciter — si la réponse fournie est de qualité — à passer à l’action. 7.9. Brochures de vente Un autre classique du marketing. 7.10. Garder la trace des prospects Créez un fichier avec le maximum d’informations sur les prospects qui sont venues jusqu’à vous et vous ont demandé des informations. Vous pouvez utiliser un logiciel pour conserver ces données et relancer les personnes. 7.11. Groupes de discussion en ligne et forums Vous profitez des forums pour vous faire connaître en proposant des informations de qualité et en répondant aux questions des personnes qui y viennent pour trouver une réponse à une question. 7.12. Marketing par email Rappelez de temps en temps aux prospects (de votre liste) que vous pensez toujours à eux. En plus, vous pouvez créer une newsletter qui reprend des informations importantes sur vos services. Vous voulez en savoir plus ? Rendez-vous au chapitre 10 ! 7.13. Site internet C’est aujourd’hui l’une des façades les plus intéressantes pour un rédacteur professionnel. On en reparle au chapitre 9 ! 7.14. Penser en dehors des cadres « Si l’inspiration vous prend et que vous avez une idée formidable, essayez-là ! Trop souvent, nous conservons des idées pour après, puis nous perdons l’intérêt ou l’enthousiasme. Essayez quelque chose de nouveau de temps en temps si cela peut être testé à un coût raisonnable. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 141)

  1. Autopromotion : construire sa réputation et sa visibilité Il existe d’autres moyens de gagner en visibilité. Ce sont des moyens plus doux qui ne mettent pas directement en avant le côté promotionnel, mais qui permettent de vous construire une réputation et donc un portefeuille de clients plus important. 8.1. Articles Vous pouvez écrire sur un sujet que vous maîtrisez, par exemple dans une revue spécialisée dans votre champ d’expertise, que liront de potentiels prospects. 8.2. Lettre ouverte ou réponse Vous pouvez également répondre à un article paru dans l’une de ces revues et ainsi obtenir une tribune pour donner votre opinion et montrer votre savoir-faire. 8.3. Conférences et prises de parole en public Une autre solution consiste à devenir conférencier. Beaucoup d’auteurs utilisent ce moyen afin de diffuser et partager leurs connaissances, tout en se faisant reconnaître comme expert de leur discipline. 8.4. Enseignement Cela peut aller de pair avec le précédent. En montrant que vous savez enseigner à des étudiants, par exemple au niveau universitaire, vous démontrez implicitement que vous connaissez ce dont vous parlez et que des institutions vous font confiance. 8.5. Séminaires Une autre proposition de Robert W. Bly concerne les séminaires. Aujourd’hui, on peut penser aux nombreux séminaires dont la promotion est réalisée sur LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux. Il s’agit souvent de freelances qui s’associent et discutent d’un thème au croisement de leurs disciplines, thématiques de prédilection, etc. Grâce à YouTube et d’autres canaux de distribution vidéo, ce type de production devient de plus en plus facile à publier. 8.6. Livret gratuit Offrez un livre à vos prospects : nous avons vu ce point au chapitre précédent. N’y faites pas votre promotion ; révélez juste des informations intéressantes que d’autres pourront utiliser (vos collègues, des clients, etc.). Le partage est l’une des voies vers la reconnaissance. À l’heure des blogs et des sites internet, pensez à offrir un ebook à ceux qui arrivent sur votre page d’accueil ! 8.7. Newsletters « Des newsletters autopubliées, régulièrement envoyées, sont un moyen puissant de construire votre réputation et la conscience de votre nom auprès d’une audience sélectionnée (les personnes recevant votre bulletin d’informations) sur une période étendue. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 157) Grâce à internet, vous pouvez maintenant envoyer facilement ces lettres, à une fréquence régulière, sans devoir les imprimer et les poster.

  2. Créer un site web pour son activité d’écrivain freelance 9.1. 7 étapes pour créer un site web efficace Voici les principaux éléments à ne pas manquer lorsque vous décidez de créer un site web professionnel :

  Enregistrez un nom de domaine : privilégiez votre propre nom à quelque chose de générique. Créez le site pour qu’il s’occupe des besoins et des intérêts de vos prospects : convaincre, tel est le but. Organisez le site pour que l’information s’y trouve facilement : vous ne voulez pas perdre votre futur client dans les méandres d’un site mal ficelé. Demandez-vous ce qu’un client pourrait vous demander avant de vous engager et rendez-le disponible sur votre site internet : créez par exemple des onglets en fonction du type de client. Faites de votre portfolio la partie la plus importante de votre site : en proposant des onglets par types de texte, par exemple. Si vous avez écrit des articles, permettez aux internautes de les lire et de les télécharger : transparence et valeur ajoutée ! Ayez une page avec des images et des descriptions des livres que vous avez écrits : si c’est le cas, bien sûr.

  9.2. Principales sections de votre site web Voici, selon Robert W. Bly, les principaux éléments à intégrer dans votre futur site web professionnel :

  Une page d’accueil ; Un formulaire d’inscription (à votre newsletter) ; Un accord de confidentialité (stipulant que vous ne partagez pas les adresses mail reçues avec d’autres entreprises) ; Une description de vos services ; Le portfolio ; Une courte biographie ; La liste de vos clients ; Des témoignages ; Des articles ou des livres ; Un formulaire de contact ; Une FAQ ; Des liens externes.

  9.3. Mise en route de votre site web Voici maintenant les principales étapes à suivre (vous pouvez ici vous faire aider) pour mettre en route, concrètement, votre site web :

  Enregistrer le nom du domaine ; Créer l’architecture du site ; Écrire le contenu ; Créer le design du site ; S’assurer que le site est bien hébergé ; Nommer un administrateur de site.

  9.4. Devez-vous avoir un blog sur votre site web ? « Comment un blog vous fait gagner de l’argent à vous, rédacteur ? En vous aidant à augmenter votre visibilité sur internet. L’espoir est que certaines personnes lisant votre blog seront de potentiels clients — et que ce qu’ils lisent les impressionne suffisamment pour les convaincre de vous engager sur un projet d’écriture. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 177) Vous pouvez mettre en place un blog professionnel relativement facilement. Incluez un flux RSS auquel les internautes pourront s’abonner afin de recevoir régulièrement vos nouveaux articles. Les moteurs de recherche tels que Google aiment les blogs et ils sont bons pour le SEO (search engine optimization), pour peu que les articles soient optimisés. Évitez de partir dans tous les sens : votre blog doit avoir une thématique précise et s’y tenir. Donnez des informations utiles ou des infos de dernière minute sur votre sujet. Vous pouvez collecter également des entretiens avec des collègues ou des personnes intéressantes, etc., ou donnez votre opinion informée sur telle problématique… 10. Écrire et publier votre propre webzine Le webzine est l’autre nom de votre newsletter, mais qui pourra être, éventuellement, un peu plus long que cette dernière. Il vise à faire de l’autopromotion tout en apportant des informations et de la valeur ajoutée à vos prospects ou clients. Tous les mois, vous leur envoyez un magazine en ligne rempli de bons plans ! 10.1. Offres d’affiliation Le principe est simple : vous partagez une publicité d’une autre marque sur votre propre site web ou, comme le propose ici Robert W. Bly, dans votre webzine. Si l’un de vos prospects ou clients clique sur le lien et passe à l’action, vous recevez une partie du produit de la vente (entre 15 et 50 %, selon l’enseigne). L’avantage, c’est qu’il s’agit d’un revenu passif (vous n’avez pas à agir ou à produire grand-chose pour gagner cet argent). Mais attention à ne pas en abuser. Vos abonnés vous le feront vite savoir, soit par des plaintes, soit en se désabonnant de votre liste. Or, ce n’est pas ce que vous voulez. 10.2. Écrire et mettre en page votre webzine Voici les conseils de l’auteur pour créer votre webzine :

  Utilisez un format texte plutôt que HTML, cela est plus simple à prendre en main ; Programmez votre publication une fois par mois ; N’en faites pas trop, avec cinq ou six articles d’une minute de lecture chacun, cela suffit ; Optez pour la formule 80 % de contenu original et 20 % de promotion de produits et services ; Écrivez sur des choses relevant de votre spécialité (en tant qu’écrivain ou dans un domaine précis) ; Sollicitez les réactions de vos abonnés, ils vous aideront volontiers ; Choisissez bien le titre de votre email ; Variez vos articles et leurs titres pour créer l’intérêt et la diversité ; Créez une brève description du contenu de votre webzine (une phrase) au début du texte ; Donnez la possibilité à vos abonnés de se désabonner facilement et dites-le ; Proposez à vos abonnés de partager le webzine avec leurs amis ou connaissances ; Incluez éventuellement une courte présentation de vous et de vos services.

  10.3. Qu’écrire dans votre webzine ? Répétons-le : des informations sur votre domaine de spécialité. Si vous êtes rédacteur web, parlez SEO et langage HTML, par exemple. Si vous êtes spécialisé dans la rédaction touristique, trouvez des informations pertinentes qui concernent à la fois le tourisme et la rédaction. Quoi d’autre ? Voici une nouvelle liste, totalement indicative, de ce que vous pourriez inclure dans votre webzine des :

  Réponses/commentaires de vos abonnés ; Annonces de vos prochaines conférences ; Projets récents que vous avez finalisés ou auxquels vous avez participé ; Magasins que vous recommandez et des ressources que vous utilisez ; Sites web que vous aimez et qui pourraient intéresser vos abonnés ; Recensions d’ouvrages pertinents pour votre domaine de prédilection ; Nouvelles de votre domaine ; Publications personnelles (un nouveau livre ou un nouvel article récemment sorti) ; Citations inspirantes.

  1. Clôturer la vente Il n’y a pas de chemin unique pour arriver à réaliser une vente. Certains préfèrent se rencontrer, d’autres préfèrent envoyer des emails et puis téléphoner, ou simplement utiliser leur site internet et les réseaux sociaux : c’est à vous de voir. 11.1. Suivi Toutefois, un programme de mails réguliers aux prospects (avec ou sans téléphone) est une bonne manière de donner l’occasion à vos prospects de se souvenir de vous. Bien sûr, en tant que freelance solitaire, vous n’avez pas nécessairement beaucoup de temps à dédier à cette tâche. C’est pourquoi Robert W. Bly vous donne trois moyens de rendre ce suivi plus efficace.

  Planifiez et programmez vos emails ou autres modes d’approche ; À défaut de planification poussée, envoyez des nouvelles à certains de vos prospects quand vous avez une actualité chaude (publication d’un livre, etc.) ; Demandez à vos prospects et clients la permission d’ajouter leur adresse email à votre liste d’abonnés afin d’automatiser le processus de suivi (ils recevront tous les mois votre newsletter/webzine).

  11.2. Rencontre avec des prospects Il y a deux approches pour gérer les rencontres d’affaires : la façon conventionnelle, qui se centre sur le portfolio du rédacteur, et une approche différente, la « vente conseil ». L’approche-conseil paraît supérieure à l’auteur. Pourquoi ? Cette approche se focalise sur les besoins du prospect et non pas sur les réalisations de l’écrivain. « Expliquez-moi vos problèmes commerciaux », demandera le rédacteur orienté conseil. Ensuite, celui-ci identifiera le problème, le résumera, et proposera son aide. Agissez comme un consultant et non comme un simple exécutant ! 11.3. Établir un devis Certains projets sont simples et vous pouvez alors appliquer votre grille tarifaire. Dans d’autres cas, lorsque le projet est plus indécis ou plus complexe à chiffrer, n’hésitez pas à demander le budget prévu pour sa réalisation. « Si le budget disponible est trop petit pour le travail à réaliser, cela m’évite d’avoir à faire un devis. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 213) Bien sûr, il faut éviter d’être trop inflexible, surtout si le projet vous intéresse pour d’autres raisons. Quoi qu’il en soit, ne vous sentez pas obligé de fixer un prix dès que le client vous a donné son feu vert pour travailler avec vous. Vous pouvez lui donner une évaluation, mais lui dire que vous avez besoin d’un peu de temps pour calculer le montant et établir le devis. 11.4. Coucher l’accord sur le papier Notez le prix, la date limite et toutes les informations importantes concernant le projet et la relation professionnelle que vous allez entretenir. Cela rassure à la fois votre client et vous-même. Un contrat signé est donc la meilleure façon de travailler serein. Faites de même avec vos conditions de vente ; demandez à votre client de les signer. 11.5. Que faire si le client dit que vos prix sont trop élevés ? « Ne soyez pas trop prompt à baisser vos tarifs à la minute où le client rechigne, hésite ou se plaint du fait que les prix sont trop élevés. Si vous réduisez vos prix à ce que le client veut, celui-ci sera amené à penser que le prix initial était exagéré et vous défiera sur chaque prix que vous lui proposerez. Une meilleure façon de surpasser la résistance consiste à trouver ce que le client est prêt à dépenser, et à lui offrir un service réduit en fonction de ce budget. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 215) Plus vous aurez de l’expérience et des clients, et moins vous aurez besoin de négocier vos prix. Vous pourrez faire des exceptions pour un client, mais n’aurez plus la pression qu’à vos débuts. N’oubliez jamais que vous offrez un service professionnel et qu’il est donc justifié que vous obteniez un juste dédommagement.

  1. Gérer votre entreprise d’écrivain freelance 12.1. Planifier et terminer le travail La question « combien de temps cela vous prendra-t-il ? » est certainement la seconde question la plus récurrente après « combien ça coûte ? ». En fait, cela dépend beaucoup de votre vitesse d’écriture, ainsi que des facteurs externes qui peuvent entrer en jeu (devez-vous réaliser un entretien pour réaliser le projet ou avez-vous une autre chose importante à faire avant de vous y mettre ?). Vous pouvez créer une feuille de route avec les délais probables pour chaque mission ou annoncer une période fixe (par exemple : deux semaines, quel que soit le travail). Mais le plus important : ne manquez pas les dates limites ! 12.2. Gérer les demandes urgentes Cela dépend de votre capacité à gérer le stress. Si vous ne supportez pas l’anxiété liée à l’urgence, refusez ce type de proposition ; si, au contraire, cela vous booste, alors pourquoi pas ! Dans l’idéal, prévoyez toujours un peu de temps supplémentaire pour terminer une mission tranquillement. Ne commencez pas une relation sur la base de l’urgence, cela donnerait l’impression au client qu’il peut agir ainsi constamment. Faites-le uniquement pour des clients que vous connaissez et de façon exceptionnelle. 12.3. Respecter les dates limites Afin de ne pas accumuler du retard et de contenter vos clients sur ce point, voici quelques conseils donnés par Robert W. Bly.

  Ne jamais prendre plus de travail que ce que l’on est capable de gérer ; Ne jamais charger son planning au maximum (laisser des espaces tampons) ; Garder une liste des projets en cours avec leurs dates, visible à proximité de son bureau ; Faites de même avec un calendrier électronique ou papier ; Choisir ses dates de remise pour le lundi ou le mardi (cela laisse le week-end au cas où) ; Planifier l’inattendu ; Créer des arrangements avec des collègues de confiance, en cas de survenue d’un problème.

  12.4. Réviser Le plus souvent, soit le client accepte le texte tel quel soit les changements sont mineurs et il préfère s’en charger lui-même. Mais lorsqu’un désaccord sur le texte apparaît, il faut pouvoir réviser éventuellement sa production. Bien sûr, plus le changement est important, plus cela prendra du temps. « Revoir un texte requiert du travail de la part du client, et le client doit le comprendre. Le rédacteur ne peut pas produire une révision satisfaisante sans que le client lui explique, en détail, ce qui ne va pas avec le texte et quels sont les changements qu’il souhaite. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 224) Pour ce faire, vous pouvez numéroter les lignes de votre texte et demander, pour chaque ligne, quel est le problème. Aujourd’hui, vous pouvez également utiliser des logiciels de partage de documents et faire des commentaires directement en ligne. Insistez pour que ces commentaires soient précis. 12.5. Construire la relation client-rédacteur « Votre but devrait être de gagner des clients, non des missions. Bien qu’il soit toujours bon d’obtenir des missions, votre revenu augmentera plus largement lorsque vous construirez une relation stable avec des clients réguliers qui reviennent vers vous encore et encore. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 225) Pour cela, voici quelques trucs proposés par Robert W. Bly.

  Cherchez des clients qui peuvent vous apporter un flux régulier de commandes ; Faites le nécessaire pour rendre ces clients satisfaits ; Construisez une relation personnelle avec eux ; Envoyez-leur des cadeaux ou des remerciements s’ils vous recommandent auprès d’autres personnes ; Participez aux activités de vos clients ; Envoyez à vos clients des copies de vos articles les plus pertinents ; Cultivez la relation avec autant de personnes de l’entreprise cliente que possible ; Ne soyez jamais discourtois, mais restez patient et amical ; Souvenez-vous que les clients ont le pouvoir de continuer ou de stopper la relation, quelle que soit la (bonne ou mauvais) raison.

  12.6. Gérer son temps Pour un freelance, chaque heure compte. Réfléchissez donc attentivement à votre gestion du temps. De nouveau, l’auteur ne manque pas de bons conseils.

  Organisez votre bureau avec tout ce dont vous avez besoin à proximité ; Gardez des dossiers avec vos projets en cours proches de vous ; Pensez à faire appel à une aide administrative si cela vous encombre ; Gardez à l’esprit que votre argent vient du temps passé à écrire et créer vos projets (évacuez les tâches inutiles) ; Groupez les courses et choses à faire en dehors du bureau à un moment précis de la journée ; Utilisez les logiciels et dispositifs technologiques dont vous avez besoin ; Expérimentez, testez et arrêtez une routine qui vous convient ; Évitez d’accepter trop de propositions de sortie en dehors du bureau, pour ne pas être débordé ; Fixez des priorités ; Faites des pauses quand vous êtes fatigué ; Utilisez des noms pratiques pour vos documents et organisez vos fichiers de manière efficace ; Ayez suffisamment de repos et respectez les limites de votre corps ; Ne rayez pas la vie personnelle de votre agenda, vos proches ont aussi besoin de vous.

  12.7. Surmonter la panne de l’écrivain Une façon de surmonter la page blanche est de se ressourcer en travaillant sur différents projets en même temps. La diversité des tâches permet d’éviter l’épuisement et invite à la circulation des idées. Souvent, l’angoisse provient de l’idée que le travail est trop gros ou difficile à réaliser. Vous pouvez aussi le déconstruire en plus petites tâches. Dans ce cas, créez-vous un programme hebdomadaire (par exemple) pour le projet, avec un créneau horaire quotidien dédié à chaque petite tâche. Avancez pas à pas. Si c’est le manque de connaissance qui coince — par exemple si vous devez écrire sur un sujet dont vous ignorez tout, ou si c’est un nouveau type de texte que vous ne maîtrisez pas encore — profitez des conseils de vos collègues. 12.8. Facturer le client pour les services rendus Les clients privés, à la différence des magazines (qui fonctionnent à la pige), ont besoin de factures. Vous devrez créer des factures avec quelques informations essentielles (cela peut dépendre d’un pays à l’autre, renseignez-vous). Veillez à envoyer votre facture peu après la réalisation du projet. Assurez-vous que le client vous ait donné toutes les informations nécessaires ou qu’il n’ait pas d’exigences particulières que vous auriez oubliées. 12.9. Se faire payer les factures pendantes Certains clients paient plus tard que d’autres. Normalement, vous n’aurez pas de problème, mais si c’est le cas, voici ce que vous pourriez faire :

  Envoyer une lettre polie au client en demandant le règlement de la facture ; Après deux semaines, renvoyer une lettre ; Si cela ne fonctionne toujours pas, essayer un appel téléphonique ; Si cela fonctionne, écrire une lettre recommandée avec les informations et l’accord conclu de vive voix ; Sans réponse, envoyer une dernière lettre formelle affirmant que des actions légales seront entreprises (par exemple, envoyer une lettre de mise en demeure).

  1. Comment s’assurer de la satisfaction de votre client ? 13.1. Rechercher Bien sûr, vos écrits doivent être pertinents : il vous faudra donc collecter l’information (lié à l’industrie, au produit ou au service, à l’entreprise, au sujet à traiter en général) dont vous avez besoin. Collectez tous les matériaux en provenance de votre client qui pourraient s’avérer utiles (présentations PowerPoint, anciennes brochures, etc.). 13.2. Poser des questions N’hésitez pas à demander lorsque vous ne trouvez pas une information dans les matériaux sources de vos clients. Prévoyez éventuellement une liste de questions à poser à votre client, concernant le produit et ses acheteurs potentiels. 13.3. Devez-vous proposer un aperçu du texte ? Vous pouvez proposer un document dans lequel vous résumer et présenter la façon dont vous allez construire le projet et rédiger le texte. Ce document peut comprendre :

  Un gros titre ; Un aperçu du contenu ; Une liste exhaustive des points traités ; Un appel à l’action ; Une description de la cible ou de l’audience du texte.

  13.4. Parfois, enfreindre les règles peut rapporter gros Certaines règles de rédaction, pourtant bien ancrées, peuvent parfois être enfreintes si elles apportent une plus-value au texte. La plupart du temps, mieux vaut les utiliser ; mais les copywriters professionnels sont des maîtres des mots, ils peuvent donc, de temps en temps, briser ces chaînes !

  Être concis: c’est la règle de base (à utiliser 90 % du temps). Mais pourquoi pas aussi, de temps à autre, ajouter aussi des mots afin d’accentuer le sens et se faire mieux comprendre ? Éviter le jargon: certes, cela facilite la communication. Mais vous ne pouvez parfois pas vous en passer pour faire comprendre un concept. Mentionner un bénéfice dans le titre principal: c’est d’usage et très recommandé. Néanmoins, vous pouvez aussi choisir de vous focaliser sur un autre point (par exemple, cibler l’audience à laquelle vous voulez parler). Utiliser des mots simples: oui, toujours. Enfin… Presque. Parfois, utiliser un mot compliqué peut augmenter le prestige de ce que vous vendez. Utiliser des phrases courtes: une règle d’or ! Eh bien, pas à tous les coups… Si vous avez des choses compliquées à dire, vous n’aurez parfois pas le choix. Éviter les phrases négatives: le plus souvent, vous ferez bien, mais soyez créatifs et pensez à la situation que vous voulez décrire. Serez-vous plus efficace, plus convaincant avec une phrase négative ? Ne cognez pas sur la concurrence: c’est une règle commerciale qui a, aujourd’hui, du plomb dans l’aile avec les campagnes comparatives notamment. Aller droit au but: mais quel est ce point ? Le consommateur-lecteur connaît-il le problème ? Est-il évident ? Réfléchissez-y avant de rédiger.

  13.5. Améliorer votre productivité d’écrivain « Plus vite vous pourrez écrire, et plus de travail vous pourrez rendre à un niveau acceptable de qualité, et plus vous pourrez bien gagner votre vie. Par ailleurs, devenir un écrivain rapide facilite le respect des dates limites, qui deviennent plus courtes chaque année : aujourd’hui, tout le monde est pressé, et tout le monde veut le travail pour hier. Si vous pouvez vous accommoder de dates limites courtes, vous pouvez plaire potentiellement à une portion substantielle du marché qui évalue positivement la rapidité. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 250) Comment améliorer simultanément la qualité et la productivité de son écriture ? Voici quelques trucs et astuces complémentaires proposés par Robert W. Bly.

  Écrivez durant les heures de plus grande énergie (matin ou soir, à vous de savoir). Dégagez des plages horaires suffisamment longues durant lesquelles vous n’êtes pas dérangé. Détaillez ce que vous allez écrire. Avant d’écrire, réglez les détails mécaniques (liés à votre ordinateur ou traitement de texte). Copiez-collez certaines parties des matériaux issus de vos clients pour travailler votre texte. Rédigez les sections faciles en premier. Sauvegardez des copies de vos anciens projets sur un disque dur (vos anciens textes peuvent toujours resservir). Pensez aux travaux que vous avez réalisés pour d’autres clients : peuvent-ils servir ?

  1. Garder les clients satisfaits 14.1. Faites le meilleur travail que vous pouvez Augmenter sa productivité ne signifie pas pour autant diminuer sa qualité. Vous devez donner le meilleur de vous-même, non seulement parce que c’est dans l’intérêt des clients, mais aussi du vôtre. Les décevoir est votre pire cauchemar. Vous voulez par-dessus les conserver et acquérir une bonne réputation dans le métier. « Si un travail prend beaucoup plus d’heures que ce qui avait été anticipé au départ, mon conseil est de prendre le temps qu’il faut pour écrire le meilleur texte que vous pouvez. Ne vous préoccupez pas du profit. Le client est concerné par la qualité de votre travail, pas par votre profit ou vos pertes. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 257) 14.2. Ne manquez jamais une date limite La fiabilité est aussi essentielle que la qualité. Ne manquez donc pas les dates limites ! Voici quelques astuces supplémentaires de Robert W. Bly pour fournir le travail de façon ponctuelle.

  Ne pas prendre un projet si on sait qu’on ne pourra pas respecter la date limite ; Ne pas prendre plus de projets que ce que l’on peut confortablement réaliser ; Négocier les dates limites trop courtes avec les clients ; Effectuer les recherches le plus rapidement possible ; Organiser les éventuels entretiens ou rencontres dès le début du projet ; Travailler les soirées ou les week-ends si cela s’avère nécessaire ; Engager quelqu’un pour se faire aider sur le plan administratif ou autre.

  14.3. Donnez au client plus que ce qu’il attend Cela ne signifie pas qu’il faille donner son temps ou ses idées ! Néanmoins, vous pouvez proposer des choses à vos clients lorsque cela est opportun ou ne vous prend pas trop de temps supplémentaires. Souvent, ils seront contents de vous et ils vous donneront peut-être des projets supplémentaires. N’oubliez pas de conserver une mentalité de rédacteur-consultant, et pas seulement de rédacteur-exécutant. 14.4. Assurez-vous d’offrir le meilleur service au client « La satisfaction du client n’est pas quelque chose que vous pratiquez une fois par mois, et que vous pouvez laisser aller une fois que les choses vont tranquillement. C’est une attitude, une manière de faire des affaires, qui doit être appliquée de façon diligente à chaque moment, chaque minute de votre journée de travail. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 260) Vous devez donc soigner le service qui entoure le texte lui-même (c’est-à-dire le produit que vous offrez). Pourquoi ? Simplement parce que les clients sont très sensibles à la relation que vous entretenez avec eux, et pas seulement à la qualité des textes que vous leur envoyez. 14.5. Différenciez-vous de la concurrence Le plus important n’est pas d’être excellent ou d’être un génie dans son domaine, mais simplement d’être suffisamment bon (ou original) pour se démarquer de la concurrence. Vous pouvez y parvenir en améliorant votre service client, en vous spécialisant, etc. 14.6. Écoutez vos clients Vous coupez la parole ou trépignez d’impatience à l’idée de parler dès que l’autre a terminé ? Mauvaise idée… Vous n’êtes pas dans l’écoute. Or, les clients n’aiment pas cela. Ils ont besoin d’être écoutés et de s’assurer que vous comprenez ce qu’ils souhaitent. Prenez le temps d’étudier leurs propositions et de leur répondre calmement. 14.7. Méthode Faire plus pour un client ne veut pas dire faire ce que vous ne savez pas faire. Par exemple, vous n’êtes pas censé réaliser, en tant que rédacteur, le design d’une brochure, d’un manuel ou de quelconque autre texte. Parfois, les clients peuvent confondre votre service avec celui d’une agence et vous demander un « pack complet » incluant texte, mise en page, impression, etc. Pour éviter ce problème, vous pouvez publier et transmettre à vos clients, le plus tôt possible dans le cycle de vente, une brève description de votre méthodologie de travail. C’est-à-dire ? Vous proposez une liste des choses que vous faites et de ce que vous ne faites pas, en proposant des ressources pour ce que vous ne faites pas (par exemple, en proposant des noms de graphistes avec lesquels vous travaillez), en expliquant aussi la manière dont vous travaillez et transmettez les textes à vos clients.

  1. Problèmes usuels : comment les gérer 15.1. Votre client et vous avez des désaccords fondamentaux sur la façon dont le projet doit être géré Pour évacuer ce problème, assurez-vous dès le départ — quand votre client est encore un prospect — que vous avez une approche similaire des affaires. Lors de vos premiers échanges, vérifiez attentivement quels sont son style, sa philosophie, son ton et sa façon de concevoir le projet. Si vous ne vous sentez pas à l’aise, déclinez l’offre. Cela vous évitera un problème plus grand par la suite. 15.2. Votre client et vous avez un désaccord fondamental sur les modalités de la relation de travail Ceci ressemble au problème précédent, mais concerne les façons de travailler. Si vous n’aimez pas les réunions sans fin, par exemple, dites-le directement à votre client et — surtout — essayez de connaître au préalable ses habitudes. Vous pourrez alors choisir de travailler avec lui sur une base saine, ou refuser le projet. 15.3. Le client n’aime pas votre texte Les révisions sont une chose normale. Mais que faire lorsqu’un client n’aime pas du tout le texte et le refuse ? Cela peut être difficile à vivre, surtout si le client vous parle de façon agressive et désobligeante. Les deux premières choses à faire sont de rester calme et d’interroger le client sur ce qu’il n’aime pas précisément. Expliquez que vous devez comprendre très exactement ce qui ne fonctionne pas dans le texte pour pouvoir le réviser. Si le client est irrationnel ou de mauvaise foi, efforcez-vous de faire la révision du mieux que vous pouvez, envoyez la facture et passez au client suivant ! 15.4. Le client est en retard de paiement Les entreprises peuvent avoir des habitudes de paiement différentes. Même si vous indiquez « À payer dans les 30 jours » sur la facture, il se peut que certains clients prennent un peu plus de temps. Assurez-vous dans ce cas de la politique de l’entreprise en question. Si le temps passe et que rien n’arrive, procédez selon la méthode proposée au chapitre 12. Une autre méthode, incitative, consiste à proposer une petite réduction en cas de paiement rapide — par exemple, une déduction de x % pour un paiement dans les dix jours). 15.5. Le client refuse de payer la facture ou ne peut pas le faire Dans ce cas, vous devrez en passer par la voie légale. Attendez deux semaines, puis envoyez une première lettre. Répétez l’opération deux semaines plus tard si vous n’avez toujours pas de nouvelles. Ensuite, faites les démarches judiciaires nécessaires. Plus vous avez de documents (contrat, copie du compte en banque du client, devis, etc.) et plus vous serez en sécurité devant les tribunaux. 15.6. Le client exige une date de remise irréaliste « La définition d’un travail “en urgence” dépend du rédacteur et du client. Pour moi, deux ou trois semaines est une date limite acceptable, bien que j’essaie de laisser les trois semaines seulement pour les projets difficiles ou complexes. Je ne promets presque jamais rien en deçà d’une ou deux semaines, et un délai d’exécution de moins d’une semaine après la réception du projet est pour moi un travail “dans l’urgence”. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 276) Même s’il convient d’être flexible, vous avez des limites. Vous risqueriez de fournir un travail de moindre qualité et vous seriez perdant au bout du compte. Ne faites donc pas trop de compromis. Estimez correctement votre emploi du temps. Si c’est un client régulier auquel vous tenez, négociez toujours de façon courtoise. S’il insiste vraiment, vous pouvez soit refuser (au risque de mettre fin à la collaboration), soit accepter en lui faisant savoir poliment qu’il s’agit d’une faveur et que vous comptez augmenter exceptionnellement vos tarifs. 15.7. Vos prix sont trop élevés Ne vous sous-estimez pas ! Aucune profession n’a à rougir de ces tarifs. Vous faites un travail de qualité qui nécessite des compétences singulières et qui mérite une juste rétribution. Ne succombez pas non plus trop rapidement aux sirènes de la charité : vous faites des affaires, vous ne sauvez pas le monde. Enfin, ne laissez pas vos clients penser que vous affichez des prix surélevés ; or, c’est ce qu’il croira si vous baissez trop rapidement vos tarifs. 15.8. Le client ne veut pas signer le contrat Parfois, le client utilise l’urgence pour éviter d’avoir à signer un contrat. Pris par le temps, vous pensez qu’il est inutile ou inefficace de lui faire signer un accord. Mais si vous avez un document déjà préparé que vous n’avez qu’à lui envoyer, cela ne vous coûte plus rien. « Avec les emails et les fax, il n’y a aucune raison sur Terre pour laquelle le client ne pourrait pas recevoir, signer et vous retourner le contrat signé quelques minutes seulement après votre coup de téléphone. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 281) 15.9. Il y a des personnes dans l’entreprise qui ne coopèrent pas Agissez de manière stoïque. Vous êtes de passage, ce qui est positif (vous ne devrez pas faire face longtemps à ce manque de coopération) et négatif (en tant qu’outsider, il serait plus facile à un supérieur de vous blâmer vous, plutôt qu’un membre de l’équipe). Si le sujet s’envenime, prévenez simplement un supérieur de l’attitude de la personne ou du groupe en question. Faites-le de manière formelle, professionnelle. Ne vous laissez pas gagner par les émotions. 15.10. Le client annule le travail à mi-chemin Prévoyez une clause spécifique dans votre contrat en cas d’annulation. Vous pourrez ainsi, de façon totalement transparente, envoyer une facture pour le travail réalisé. Vous pouvez baser le montant de votre dû à partir de l’état d’avancement de votre travail. Par exemple :

  10 % du montant total si le travail est annulé juste après son commencement ; 25 % du montant prévu si vous avez commencé le travail sans avoir encore proposé de texte ; 50 % si vous avez soumis une maquette du projet, mais que le texte n’a pas encore été fourni ; 75 % si le texte a été remis, mais que les révisions restent à faire ; 100 % si le texte est remis et révisé.

  15.11. Le projet demande plus de travail que vous ne l’imaginiez Cela arrive souvent. Et c’est pourquoi il importe de bien cerner le projet au départ, de bien estimer le temps et la charge de travail. Toutefois, si vraiment le travail s’avère beaucoup plus complexe que prévu, que faire ? Surtout, ne dites pas au client que vous avez sous-estimé le travail, car cela vous dévaluerait à ses yeux. Si le travail demeure le même, efforcez-vous de le faire du mieux que vous pouvez et tenez-vous en là. Vous pourrez seulement trouver un nouveau compromis si le client a effectivement changé les objectifs du travail ou la quantité de contenu à fournir en cours de route. Dans ce cas, vous pourrez prévenir que ces modifications impliquent un changement de tarif. Et de ce fait, ajustez le contrat. 15.12. Le client veut le package entier, incluant le design et l’impression Vous pouvez soit vous référer au point 14.7 (avertir de ce que vous faites et ne faites pas en amont), soit proposer effectivement le « pack complet ». Dans ce cas, vous devez soit le faire vous-même (ce qui, de l’avis de Robert W. Bly, est une perte de temps et d’argent), soit externaliser les tâches supplémentaires à des freelances spécialisés. Mais rappelez-vous : cela n’a rien d’une obligation et vous pouvez très bien trouver des clients sans proposer des services supplémentaires.

  1. Construire votre activité d’écrivain freelance 16.1. Aller vers de nouveaux marchés et domaines Souvent, le rédacteur freelance commencera sa carrière dans un domaine proche du métier qu’il exerçait en tant que salarié. Il peut néanmoins chercher, plus tard, à diversifier ses horizons de missions. Comment s’y prendre ? Le meilleur moyen est sans doute de passer, au moins dans un premier temps, par des agences de publicité ou de marketing, car elles ont un éventail suffisant de clients pour vous faire travailler dans des spécialités différentes. Le bouche-à-oreille fonctionne également et peut, petit à petit, vous faire sortir de votre zone de confort. Vous pourrez être amenés à traiter des types de textes (articles de magazine, par exemple) que vous n’aviez jamais expérimentés auparavant. « L’aspect positif de réaliser quelque chose de nouveau est que c’est agréable, excitant, intéressant et que c’est un défi. Par ailleurs, cela vous donne de l’expérience et vous pouvez utiliser ces textes pour vous vendre afin d’obtenir de nouvelles missions dans ces domaines. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 289) Bien sûr, cela prend aussi plus de temps de travail, parce que vous n’avez pas l’habitude. Mais cela en vaut la peine. Cherchez à équilibrer votre emploi du temps entre choses connues et projets nouveaux. 16.2. Augmenter ses profits Il n’y a pas de poudre magique vous permettant d’augmenter vos gains comme par miracle. Voici les principales façons de faire mises en évidence par Robert W. Bly.

  Écrire plus vite: cela vient avec le temps et l’organisation (parfois aussi quelques dispositifs techniques). Augmenter ses tarifs: ce n’est pas facile à réaliser, mais vous pouvez tenter le coup en justifiant et en respectant une certaine limite. Faire valoir ses droits d’auteur (de façon efficace): vous pouvez signer un contrat qui vous garantit des gains à chaque utilisation de vos textes. Engager des assistants: cela peut vous faire gagner du temps pour certaines tâches et donc vous faire travailler plus sur les tâches importantes qui rapportent davantage. Créer son entreprise: c’est un pas au-delà de la vie de freelance, c’est donc à vous de voir si cela vous plaît d’engranger ainsi les responsabilités et les tâches. Trouver des centres de profit additionnels: intervenir en tant que consultant, écrire des livres, etc.

  16.3. Comment éviter l’épuisement ? « Dans un certain sens, la rédaction freelance est plus facile que d’autres jobs : pas de chef, pas de trajets, du travail intéressant et vous décidez de vos horaires. En même temps, écrire est très difficile. Chaque mission amène avec elle de nouvelles idées, de nouvelles dates limites, de nouveaux mots à créer à partir de zéro. À la différence d’un enseignant, qui peut donner les mêmes leçons chaque année, le rédacteur est toujours en train d’inventer quelque chose de nouveau. Or, cela peut être fatigant. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 296) Voici quelques pistes à suivre pour ménager votre temps et votre esprit.

  Aller en vacances ; Réduire sa charge de travail ; Se lancer dans un projet personnel ; Avoir une vie sociale plus riche ; Ajouter de la diversité dans ses tâches ; Trouver une source de revenus complémentaires ; Diminuer son temps de travail (se mettre à mi-temps) ; Changer de voie professionnelle.

  16.5. Continuer à se former Le rédacteur est un vrai « collecteur d’information » : afin de trouver de nouvelles idées pour rédiger ses textes, il doit constamment se tenir au courant des avancées dans son domaine, notamment en lisant des magazines et autres livres. Plus généralement, le rédacteur freelance est curieux de tout ce qui se passe autour de lui, et il cherche aussi à apprendre par l’observation : en repérant les façons d’interagir entre personnes, il acquiert de l’expérience en matière de relations commerciales. Le rédacteur peut également s’inspirer des personnes qui réussissent à ses côtés. Cela lui montre la voie à suivre. 16.6. Soyez résistants et n’abandonnez jamais ! Le rédacteur freelance ne doit pas regarder à court terme, mais viser le long terme et être tenace. Certaines journées sont fructueuses, d’autres non. Vous créez parfois beaucoup de contacts pour obtenir, finalement, peu de clients. C’est ainsi ! L’important, c’est de continuer à tisser son réseau et à gagner sa vie, peu à peu. La persévérance vaut bien davantage que le génie ou le talent : c’est elle qui vous fera avancer jusqu’à l’objectif souhaité. Bien sûr, vous aurez peur — et donc besoin de courage — et vous ferez des erreurs — et donc vous aurez besoin d’intelligence. Même si vous avez déjà suffisamment de clients, n’hésitez pas à continuer à prospecter. Plus vous avez de choix, plus vous pouvez choisir ceux qui vous intéressent davantage ou vous rapportent plus.

  1. Devenir millionnaire grâce à l’écriture, l’épargne et l’investissement : derniers conseils 17.1. La clé de votre indépendance financière : commencez à épargner maintenant ! Pour atteindre les 100 000 $ (ou euros) à l’année, comme l’auteur le promet, vous pouvez suivre les conseils donnés dans les 16 chapitres précédents. Vous pouvez le faire : tel est le crédo de Robert W. Bly. Si vous voulez atteindre le million, alors il vous faudra sans doute épargner et investir. Suivez les conseils de vos banquiers et assureurs. Tentez de conserver entre 10 et 40 % de ce que vous recevez de vos clients. N’oubliez pas, en effet, que vous aurez à payer des taxes. Par ailleurs, en tant qu'entrepreneur freelance, vous devez assurer vous-même votre pension. Commencez dès que vous le pouvez. Comment ? En investissant dans des bons d’État, des actions, etc. Mais aussi par l'investissement immobilier ou en souscrivant à des assurances vie, par exemple. Tel est le conseil de l’auteur : « Ne sacrifiez pas votre vie pour l’argent. […] Mais faites de l’accumulation de la richesse une priorité de votre existence. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 311) Trois conseils basiques, empruntés par l’auteur à Michael Masterson :

  Augmentez vos revenus Développer des capitaux propres, que ce soit par le biais d’investissements immobiliers ou d’entreprises que vous possédez Réduisez vos dépenses, de telle façon à ce que vos revenus soient toujours supérieurs à vos frais

  17.2. Mettez votre carrière en perspective Voici les dernières recommandations de Robert W. Bly pour réussir sa vie de rédacteur freelance. Une sorte de liste récapitulative à la Prévert pour terminer en beauté !

  « Faites de votre mieux Tenez vos promesses Respectez les dates limites Établissez des priorités dans vos tâches Aidez vos clients Prenez soin de vous Concentrez-vous sur ce que veut le client et donnez-le-lui Conservez de l’ordre dans vos dossiers Si vous sentez que quelque chose va mal ou n’est pas confortable, allez-vous-en Épargnez et investissez votre argent Profitez du temps avec vos enfants tant qu’ils sont jeunes et vous veulent près d’eux Restez dévoué à votre métier et votre savoir-faire Soyez un éternel étudiant — au sujet de la rédaction, du commerce et des domaines sur lesquels vous écrivez Ne soyez pas arrogant, mais humble Apprenez à dire non. Ne vous surchargez pas ni ne promettez trop Attendez-vous et apprenez à vivre avec des hauts et des bas Restez cool, tranquille et posé. Ne permettez pas à la colère d’interférer avec vos pensées et vos actions Payez à temps et assurez-vous d’être payé Traitez les autres de façon juste Établissez les choses par écrit Assurez-vous que les autres vous traitent justement Réalisez des travaux qui vous font plaisir Pour chaque mission, donnez davantage à vos clients que ce que vous êtes payé pour faire le travail Gérez une diversité de missions tout en vous développant comme spécialiste dans un ou plusieurs domaines Demandez des prix corrects Ne faites pas payer trop cher Soyez prêt à vous éloigner Restez en contact avec vos clients et prospects. » (Secrets d'un écrivain freelance, p. 313-315)

  Conclusion sur « Secrets d'un écrivain freelance » « Secrets d'un écrivain freelance » de Robert W. Bly est un classique du genre Réédité trois fois depuis sa première publication en 1988, il a inspiré un grand nombre d’écrivains freelance aux États-Unis et en Europe. Il s’agit donc d’une lecture presque obligatoire et initiatique pour tout rédacteur (web ou non) freelance en herbe. Bien sûr, certaines parties mériteraient une actualisation. Comme il n’est plus réédité depuis 2006, tout le traitement de la question d’internet demeure aujourd’hui insuffisant. Par ailleurs, on peut rester sur sa faim quant aux techniques d’écriture. Néanmoins, cela n’enlève rien à la qualité du livre et vous pourrez aisément compléter cette lecture par d’autres ouvrages plus actuels ou plus techniques. Ce qu’il faut retenir de « Secrets d'un écrivain freelance » de Robert W. Bly Un livre très bien écrit, à la fois agréable à lire et pertinent, qui focalise son attention sur les meilleures manières d’acquérir un niveau de vie confortable en réalisant une activité de rédaction freelance, avec une pléthore de conseils orientés productivité, promotion de soi et relations clients. Points forts :

  La qualité d’écriture ; Les innombrables conseils pratiques sous forme de listes ; Une sincérité dans la démarche qui se ressent à chaque page ;

  Point faible :

  Un livre qui a un peu vieilli — depuis 2006, la situation du rédacteur freelance a été largement transformée par le développement exponentiel d’internet et des réseaux sociaux.

  Ma note :                  Avez-vous lu le livre de Robert W. Bly « Secrets d'un écrivain freelance » ? Combien le notez-vous ? [ratings] Visitez Amazon afin de lire plus de commentaires sur le livre de Robert W. Bly « Secrets d'un écrivain freelance » Visitez Amazon afin d’acheter le livre de Robert W. Bly « Secrets d'un écrivain freelance »

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